家裝消費需求分析

1、家裝消費需求分析一把堅實的大鎖掛在門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來 了，她瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪的問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了 呢？”鑰匙說：“因為我最了解他的心?！奔已b消費是人們通過評價、比較、選擇、判斷、決定等一系列的心理和行為活動，來 滿足自身對理想家居渴望的過程。家裝消費是一種生活消費，更多的存在于精神層面，同 時家裝又是一個理性的消費產品或消費過程。了解掌握客戶在進行家裝消費時的心路歷程; 家裝消費過程中的需求；以及不同類型客戶的不同心理需求；可以讓我們更好的服務和贏 得客戶?？?/p>

2、戶的普遍心理需求及營銷策略1、需要層次理論馬斯洛把人類的需要依重要性的不同，劃分為生理的需要，安全的需要，社會的需要，尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要五個層次。 家裝客戶的消費需求心理同樣也符合此理論， 如為 生理需求而忙碌的人們， 他們所真正關心的問題不會是把家裝飾成什么樣子， 而是如何才能 保證自己的基本生活需要， 生活在這種層次的人們不一定不是家裝公司的客戶， 但一定不是 大客戶。所以家裝客戶群所有的購買動機和行為， 都符合此需求理論的概括。 都是要滿足自社會的認可尊重、 個人的價但基于五大需求，客戶所表現(xiàn)己的基本家居需求，進而升華為通過家裝實現(xiàn)生存的安全保障、 值實現(xiàn)等需求的滿足。針對于家裝

3、來說，雖然個體的需求是多種多樣各不相同,出來的共同點是：基本生活設施的完備,對環(huán)保質量的要求,對設計服務的關注,對價值要求的體現(xiàn)，及對自我成就的實現(xiàn)等。2、家裝客戶的具體購買心理動機所有擁有住房的人們都有裝修的需求，但有需求不代表有付諸滿足的動機，能夠確認自己家裝需求的人們只是我們的目標客戶群體，但要讓其成為準客戶需要有強烈的驅動行為的動機。讓準客戶成為客戶的推動和維護的思想動機有：?安全心理，對裝修服務或產品有安全方面的要求，要保障自身利益，保障生命、身體等不受威脅和損害，主要表現(xiàn)于客戶對質量和環(huán)保的擔憂。? 求實動機，消費者在進行家裝消費時，比較重視裝修的質量及效果。? 求廉求利的心理動機

4、，客戶在家裝選擇時對便宜低廉或促銷的產品、服務特別感興趣，易產生購買動機并驅動購買行為。? 求便動機，客戶受時間，精力等的制約，需要簡捷方便地完成家裝的心理。? 從眾心理，消費者在對家裝服務或產品的選擇時，總想與其它人一致或有其他的人能與自己一致。? 比較選擇的心理動機，客戶在選擇裝修方式、 裝修公司、裝修產品時喜歡互相 比較，從中選擇適合自己消費的對象。? 求新求異動機，客戶在家裝消費時，對裝修服務或產品的需求，是從求新、不同的意識產生對新的理念和產品的認同與接受。? 求名動機，客戶通過選擇品牌裝修公司或購買名牌家裝產品來顯示地位、威望或滿足自己的虛榮心，? 優(yōu)越心理動機，客戶在進行家裝消費

5、時，不計價格購買高檔產品或服務，以期在周圍環(huán)境和其他場合炫耀自己，顯示自己的優(yōu)越。? 習慣心理，由于自我概念和生活方式的影響，客戶在家裝消費時產生的一種消費心理。3、需求、動機與銷售在銷售的過程中，我們要了解客戶的需求，掌握客戶的心理動機。善于了解客戶的真 正需要，設計和運用適當?shù)匿N售組合， 激發(fā)和促使人們認識家裝需要或把需要轉變?yōu)閷嵤M 足行動的動機。客戶的家裝需要和動機基本是相通的。滿足客戶的需求，推動客戶的動機，才能贏得 于客戶。在上述的購買動機中，安全、求實、求廉求利是家裝客戶的主導需要和動機。銷售 人員在銷售時應有針對性地打消客戶疑慮，才能更好開展客戶的工作。家裝客戶需求可以通過很多

6、的途徑來滿足。行業(yè)競爭的加劇，新業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，無形中加大了公司一線人員的銷售壓力，我們只有更深入了解客戶的心理需求和購買動機，積極引導客戶的消費行為，時時與其消費心理相符合，就一定會有顯赫的戰(zhàn)績。家裝消費偏于理性的特點決定了，客戶的購買行為更易受經濟收入的影響，但同時也說明客戶會進行價值的權衡。客戶把價格放在首要考慮， 并非是對工程質量不重視， 而是難以承受資金壓力，我們的銷售人員需要在如何體現(xiàn)客戶價值方面努力，幫助客戶進行的選擇比較，贏得于客戶價值。二、家裝消費客戶的心路歷程1、確認需要消費者在明確自己的消費需要后，通過一系列的刺激會產生要滿足自己美好家居理想需要的動機，進而付諸于下面的活

7、動。 同時以下的活動也會影響和改變家裝客戶的需求和動 機。2、信息收集這是一個認識的過程。 被美好家居夢想需要激發(fā)的客戶，會去收集更多的相關信息。 這些信息來源有：家庭、朋友、鄰居、熟人等的認定和評價；廣告、展會、銷售人員的告知； 大眾媒體、消費者評比機構的傳達；及自身的經驗或經歷等。處于此階段的客戶會非常留心家裝方面的信息，特別留意于別人對行業(yè)及公司的態(tài)度，比較關注相關廣告、展會及媒體的公共信息，甚至樂于去實地調查研究一番。此時的客戶會全面進行行業(yè)或公司的信息收集，再結合自身的需要和動機， 縮小著重的注意點或集合， 根據(jù)自身的期望及支付能力，考慮后作出選擇和決定。對于此階段的客戶，銷售人員特

8、別要注意致力于影響消費者的“感覺”。此時我們必須謀劃使自己進入目標客戶的注意、 考慮和選擇的集合，還要了解競爭對手，制訂出富有競 爭力的祈求。3、評價階段評價階段是消費決策的重要環(huán)節(jié)。因為在這個階段，客戶會自覺地、理性地就是否能尋求符合自我家裝特點和利益滿足的需要，對目標集合進行評價。 具體來說就是，客戶會根據(jù)其對家裝質量、價格、 設計、服務等屬性的期望及權重，對照評價注意集合里的每個家裝 品牌或家裝方式，確定出品牌或方式屬性集。如：某家裝客戶對家裝公司的品牌信念家裝公司屬性期望值質量價格設計服務蘑菇+108798.7上海美巢87878.2河南超凡76576.3權重40%30%20%10%選擇

9、：蘑菇+在評價階段，不同客戶對家裝屬性中每種因素的權重要求也是不一樣的，有的關注于質量，有的則關注于價格或設計，有的更關注服務，有的比較關注的是品牌對自己榮譽地位 的體現(xiàn)程度等。在上述的屬性中，最顯著的質量和價格屬性在家裝消費評價中，對有些客戶來說權重并不一定高。 所以我們在家裝客戶的營銷中，要設法說服客戶對我們自己的長處賦予更高的權值，如可以引導客戶更關切于家裝的材料、環(huán)保、工藝等在家裝工程中的重要性。設法使家裝客戶注意被忽視的屬性，如價值和榮耀。設法說服家裝客戶改變對屬性的理想標準，如對價格權重定位較高但又有一定消費能力的客戶，我們就可以積極的引導客戶降低價格權重，提高質量、設計等屬性的權

10、重。4、購買決策家裝消費者在評價階段經過比較、選擇、判斷形成對選擇集合中各家裝品牌或裝修方式的形象，就可能對最喜好品牌或方式產生選擇購買的意圖。但在形成意圖到實際決策之間，還有他人的態(tài)度和突發(fā)情況兩種因素會對客戶的最終決定起到影響作用。三、家裝客戶群體的消費心理1、市場細分家裝的個性化特點是因為客戶需求是多種多樣的。公司的整體定位、設計方案、工程質 量和價格等，不可能使所有家裝消費者的需求都得到滿足。這就需要我們根據(jù)市場調查的結 果，對客戶按一定標準進行分類劃分，分析和了解不同客戶類型的消費特點及消費心理，以 指導我們一線客戶銷售工作。2、客戶類型及消費心理理智型的客戶在選擇公司時通常比較理性

11、，會從多方面權衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司， 對價格，質量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你合作。這種客戶通常工薪階層的居多，這些人既要好的質量服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。? 自主型的客戶此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定， 很有主見，通常對外界影響不太在意, 如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質量有 特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術方 面.建筑方面等。? 表現(xiàn)型的客戶這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可