總分公司經(jīng)營管理模式探索(13)

1、1平安人壽發(fā)展策略淺析平安人壽發(fā)展策略淺析2009.72目錄目錄策略回顧策略回顧總公司經(jīng)營管理平臺總公司經(jīng)營管理平臺分公司經(jīng)營管理平臺分公司經(jīng)營管理平臺把平臺建立在營業(yè)部上把平臺建立在營業(yè)部上3策略回顧：策略回顧：兩大策略兩大策略挑戰(zhàn)新高、二元戰(zhàn)略挑戰(zhàn)新高、二元戰(zhàn)略兩種模式兩種模式健康人海，周單元經(jīng)營健康人海，周單元經(jīng)營挑戰(zhàn)新高：挑戰(zhàn)新高：實現(xiàn)集團發(fā)展愿景和超越市場的成長；重點推動三級機構(gòu)的快速成長，根據(jù)三級機構(gòu)的不同類別擬定相應發(fā)展策略和投入資源；二元戰(zhàn)略：二元戰(zhàn)略：在穩(wěn)固中心城市市場占比的基礎(chǔ)上，投入資源大力推動平安在縣域市場的發(fā)展；健康人海：健康人海：六大鐵率（增員率7，13月留存率30

2、，有效活動率70，3連鉆人力占比10，人均FYC同比增長10，人均長險件數(shù)1.3件 ）；周單元經(jīng)營：周單元經(jīng)營：通過縮短經(jīng)營周期加密管理，實現(xiàn)人均績效水平的提高。4目錄目錄策略回顧策略回顧總公司經(jīng)營管理平臺總公司經(jīng)營管理平臺分公司經(jīng)營管理平臺分公司經(jīng)營管理平臺把平臺建立在營業(yè)部上把平臺建立在營業(yè)部上5經(jīng)營管理平臺經(jīng)營管理平臺資源配置資源配置平臺平臺運運營營服服務務策策略略運運營營支支持持系系統(tǒng)統(tǒng) 業(yè)業(yè)務務資資源源配配置置策策略略資資源源管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)運營服務運營服務平臺平臺為實現(xiàn)公司可持續(xù)、有價值、高速的業(yè)務成長，為實現(xiàn)公司可持續(xù)、有價值、高速的業(yè)務成長，需要搭建高效的經(jīng)營管理平臺。經(jīng)營管理

3、平臺由需要搭建高效的經(jīng)營管理平臺。經(jīng)營管理平臺由業(yè)務、人才培養(yǎng)、運營服務、資源配置四大平臺業(yè)務、人才培養(yǎng)、運營服務、資源配置四大平臺構(gòu)成構(gòu)成業(yè)務平臺業(yè)務平臺人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)平臺平臺人人才才發(fā)發(fā)展展策策略略人人才才養(yǎng)養(yǎng)成成系系統(tǒng)統(tǒng)人人力力資資源源配配置置策策略略業(yè)業(yè)務務發(fā)發(fā)展展策策略略業(yè)業(yè)務務推推動動系系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)業(yè)務務支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)人人力力發(fā)發(fā)展展系系統(tǒng)統(tǒng)6業(yè)務平臺業(yè)務平臺業(yè)務平臺是經(jīng)營管理平臺的核心：通過制定業(yè)務業(yè)務平臺是經(jīng)營管理平臺的核心：通過制定業(yè)務發(fā)展策略，搭建人力發(fā)展系統(tǒng)、分層級的業(yè)務推發(fā)展策略，搭建人力發(fā)展系統(tǒng)、分層級的業(yè)務推動系統(tǒng)和業(yè)務支持系統(tǒng)以實現(xiàn)業(yè)務計劃（動系統(tǒng)和業(yè)務支持系統(tǒng)以

4、實現(xiàn)業(yè)務計劃（1/2）人力發(fā)展系統(tǒng)人力發(fā)展系統(tǒng)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃業(yè)務發(fā)展規(guī)劃:由業(yè)務計劃、機構(gòu)發(fā)展規(guī)劃和二元由業(yè)務計劃、機構(gòu)發(fā)展規(guī)劃和二元發(fā)展構(gòu)成發(fā)展構(gòu)成;1、確保計劃符合集團鐵律以及挑戰(zhàn)新高的規(guī)劃2、控制業(yè)務節(jié)奏3、確保機構(gòu)、網(wǎng)點鋪設(shè)和發(fā)展的有序4、拓展新的人力增長點，針對人力成長關(guān)鍵環(huán)節(jié)做項目性資源投入業(yè)務發(fā)展模式業(yè)務發(fā)展模式:周單元經(jīng)營和健康人海模式周單元經(jīng)營和健康人海模式1、建立內(nèi)外勤周單元經(jīng)營系統(tǒng)2、 提升人均產(chǎn)能3、外勤組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)健并持續(xù)優(yōu)化，關(guān)鍵指標符合公司要求個險產(chǎn)品策略個險產(chǎn)品策略:完善的產(chǎn)品體系和合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善的產(chǎn)品體系和合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、滿足各層次客戶需求2、件均穩(wěn)定并有提升3

5、、內(nèi)涵價值符合公司要求業(yè)務發(fā)展策略業(yè)務發(fā)展策略人力發(fā)展制度：人力發(fā)展制度：基本法基本法 1、具有競爭力，成本控制在合理范圍內(nèi) 2、能夠支持組織發(fā)展推動人力發(fā)展 3、隊伍結(jié)構(gòu)匹配，組織裂變符合個人、團隊、公司利益增員選擇：增員選擇：由增員體系和選擇體系構(gòu)成由增員體系和選擇體系構(gòu)成 1、增員主體具備增員資格和輔導技能 2、針對增員渠道開發(fā)增員工具，保證增員效率 3、選擇流程、監(jiān)控指標設(shè)計合理，能夠挑選符合基本法、行業(yè)監(jiān)管要求，有潛質(zhì)的人訓練體系：訓練體系：由課程規(guī)劃、訓練管理、訓練運作模由課程規(guī)劃、訓練管理、訓練運作模式構(gòu)成式構(gòu)成 1、新人、鉆石、主管生產(chǎn)線標準和流程設(shè)計合理 2、ETS系統(tǒng)能夠支

6、持規(guī)范化管理 3、訓練架構(gòu)可以支持各類訓練模式的開展 4、課程體系構(gòu)建合理，內(nèi)容標準化具有可傳承性7業(yè)務平臺業(yè)務平臺業(yè)務平臺是經(jīng)營管理平臺的核心：通過制定業(yè)務業(yè)務平臺是經(jīng)營管理平臺的核心：通過制定業(yè)務發(fā)展策略，搭建人力發(fā)展系統(tǒng)、分層級的業(yè)務推發(fā)展策略，搭建人力發(fā)展系統(tǒng)、分層級的業(yè)務推動系統(tǒng)和業(yè)務支持系統(tǒng)以實現(xiàn)業(yè)務計劃（動系統(tǒng)和業(yè)務支持系統(tǒng)以實現(xiàn)業(yè)務計劃（2/2）業(yè)務支持系統(tǒng)業(yè)務支持系統(tǒng)前線組織架構(gòu)前線組織架構(gòu):總、分、支前線組織架構(gòu)總、分、支前線組織架構(gòu). 1、總、分、支公司各層級分工明確、職責清楚2、架構(gòu)規(guī)劃合理，有效支持業(yè)務推動追蹤體系：追蹤體系：由報表體系、會議制度和督導制由報表體系、會

7、議制度和督導制度構(gòu)成度構(gòu)成1、MIS系統(tǒng)內(nèi)指標體系完善、分析維度全面2、確保各層級溝通機制健全3、確保各項制度、策略在各層級的有效落實評估體系評估體系：績效考核和激勵體系構(gòu)成績效考核和激勵體系構(gòu)成1、關(guān)鍵指標設(shè)計合理，引導機構(gòu)健康發(fā)展2、資源投入合理，提升機構(gòu)競爭能力、營造積極向上的氛圍業(yè)務推動系統(tǒng)業(yè)務推動系統(tǒng)激勵支持：激勵支持：由榮譽體系和激勵方案構(gòu)成由榮譽體系和激勵方案構(gòu)成 1、能夠鼓勵和推動業(yè)務員做績優(yōu)人員 2、營造氛圍，調(diào)控節(jié)奏，推動高目標達成行銷支持：行銷支持：由主顧開拓和行銷工具支持構(gòu)成由主顧開拓和行銷工具支持構(gòu)成 1、流程規(guī)范，能夠積累主顧量 2、 針對性強，能夠降低銷售難度E化

8、支持：化支持：由由E行銷系統(tǒng)和行銷系統(tǒng)和E化工具構(gòu)成化工具構(gòu)成 1、系統(tǒng)設(shè)計合理滿足業(yè)務銷售管理需求 2、樹立隊伍專業(yè)銷售形象，提升銷售效率綜合開拓：綜合開拓：產(chǎn)品、業(yè)務支持構(gòu)成產(chǎn)品、業(yè)務支持構(gòu)成 1、積累客戶、提升隊伍收入 2、能夠與產(chǎn)險、養(yǎng)老險、證券建立長期、有效的溝通機制 3、協(xié)助隊伍通過考核8人才發(fā)展策略人才發(fā)展策略人才培養(yǎng)平臺人才培養(yǎng)平臺人才培養(yǎng)平臺是經(jīng)營管理平臺的前提：通過為員工人才培養(yǎng)平臺是經(jīng)營管理平臺的前提：通過為員工提供有規(guī)劃、有系統(tǒng)的培養(yǎng)，使員工成長與業(yè)務發(fā)提供有規(guī)劃、有系統(tǒng)的培養(yǎng)，使員工成長與業(yè)務發(fā)展互為促進展互為促進人才養(yǎng)成系統(tǒng)人才養(yǎng)成系統(tǒng)人才發(fā)展規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃：由

9、發(fā)展路徑構(gòu)成由發(fā)展路徑構(gòu)成1、員工從新人DCBA的發(fā)展路徑清楚，各階段應具備的技能、素質(zhì)要求明確；人才選拔：人才選拔：由標準、流程、渠道構(gòu)成由標準、流程、渠道構(gòu)成1、挑選符合公司制度，具備發(fā)展?jié)撡|(zhì)的人2、選擇流程設(shè)計合理，渠道能夠覆蓋選拔需求人才儲備：人才儲備：由潛才庫構(gòu)成由潛才庫構(gòu)成1、儲備人才充足，能夠支持各項業(yè)務需求2、儲備人才結(jié)構(gòu)合理與崗位需求匹配3、保持流動性，更新和補充及時人才訓練：人才訓練：由指導人計劃、人才培訓構(gòu)成由指導人計劃、人才培訓構(gòu)成1、責任明確、輔導內(nèi)容明晰，操作性強、效果可評估2、培訓課程、形式設(shè)計合理，具有延續(xù)性能夠針對不同類別員工并和員工成長階段匹配人才使用：人才

10、使用：由績效考核、晉升制度構(gòu)成由績效考核、晉升制度構(gòu)成1、考核辦法公正合理，能突出優(yōu)秀人才2、體現(xiàn)競爭、激勵、淘汰原則9運營服務平臺是經(jīng)營管理平臺的基礎(chǔ)：以運營服運營服務平臺是經(jīng)營管理平臺的基礎(chǔ)：以運營服務策略為引導，依托運營支持系統(tǒng)的有力支撐，務策略為引導，依托運營支持系統(tǒng)的有力支撐，實現(xiàn)實現(xiàn)P-STAR五星級服務五星級服務運營服務平臺運營服務平臺運營規(guī)劃：運營規(guī)劃：由運營策略、機構(gòu)作業(yè)、中心作由運營策略、機構(gòu)作業(yè)、中心作業(yè)、外包作業(yè)構(gòu)成業(yè)、外包作業(yè)構(gòu)成1、各作業(yè)單位運營職責清楚、外包協(xié)議合理2、各作業(yè)單位溝通機制健全，能高效協(xié)作服務規(guī)劃：服務規(guī)劃：由服務項目、服務標準、服務渠由服務項目、服

11、務標準、服務渠道構(gòu)成道構(gòu)成1、服務項目全面，關(guān)注重點客戶，能夠樹立品牌且滿足客戶的服務需求2、渠道覆蓋面廣，方便且容易被客戶接受運營制度：運營制度：由保單作業(yè)規(guī)則、流程、風險控由保單作業(yè)規(guī)則、流程、風險控制構(gòu)成制構(gòu)成1、規(guī)則清晰，可操作性強，在風險可控的前提下最大限度支持業(yè)務發(fā)展2、流程簡單，可持續(xù)優(yōu)化，風險可控運營服務策略運營服務策略運營支持系統(tǒng)運營支持系統(tǒng)系統(tǒng)支持：系統(tǒng)支持：由由ELIS系統(tǒng)構(gòu)成系統(tǒng)構(gòu)成1、系統(tǒng)設(shè)計合理，能夠有效支持各作業(yè)單位的業(yè)務操作，滿足各類用戶的使用需求2、能夠根據(jù)作業(yè)規(guī)則要求，分配用戶、權(quán)限合理、控制風險資源支持：資源支持：由運營架構(gòu)和運營服務成本構(gòu)成由運營架構(gòu)和運

12、營服務成本構(gòu)成1、架構(gòu)設(shè)計合理，可支持各項運營、服務的有效展開2、在持續(xù)優(yōu)化流程的前提下，產(chǎn)能提升，成本逐步降低10人力費用配置原則：由人力費用配置原則：由績效評績效評估、薪酬制度構(gòu)成估、薪酬制度構(gòu)成1、高效率的業(yè)務單位、個人獲得最大支持2、保證關(guān)鍵人群薪酬具有競爭力，依據(jù)貢獻度，制定差異化分配辦法配置標準：由配置標準：由組織架構(gòu)、編制、組織架構(gòu)、編制、職數(shù)構(gòu)成職數(shù)構(gòu)成1、設(shè)計合理能夠支持業(yè)務發(fā)展2、配置標準符合產(chǎn)能提升要求資源配置平臺是經(jīng)營管理平臺的保障：通過業(yè)務資源配置平臺是經(jīng)營管理平臺的保障：通過業(yè)務資源和人力資源配置策略的有效運用，實現(xiàn)資源資源和人力資源配置策略的有效運用，實現(xiàn)資源效用

13、的最大化效用的最大化費用配置原則：由費用配置原則：由常規(guī)費用常規(guī)費用和專項費用配置原則構(gòu)成和專項費用配置原則構(gòu)成1、總量控制、重點傾斜2、戰(zhàn)略投入?？顚Ｓ门渲脴藴剩河膳渲脴藴剩河韶攧疹A算、職財務預算、職場、資產(chǎn)構(gòu)成場、資產(chǎn)構(gòu)成1、符合費用增長低于業(yè)務增長的鐵律要求2、指導價與市場實際狀況匹配資源配置平臺資源配置平臺業(yè)務資源配置策略業(yè)務資源配置策略人力資源配置策略人力資源配置策略預算管理：預算管理：由預算編制和授由預算編制和授權(quán)制度構(gòu)成權(quán)制度構(gòu)成1、預算編制與年度計劃相匹配，預算動支與業(yè)務進度相匹配，實行全預算管理2、按管理職責分級授權(quán)，實施管控投產(chǎn)評估：由投產(chǎn)評估：由投產(chǎn)評估指標投產(chǎn)評估指標和

14、考核構(gòu)成和考核構(gòu)成1、引導機構(gòu)關(guān)注經(jīng)營效率2、指導資源投向資源管理系統(tǒng)資源管理系統(tǒng)11目錄目錄策略回顧策略回顧總公司經(jīng)營管理平臺總公司經(jīng)營管理平臺分公司經(jīng)營管理平臺分公司經(jīng)營管理平臺把平臺建立在營業(yè)部上把平臺建立在營業(yè)部上12分公司經(jīng)營管理平臺分公司經(jīng)營管理平臺資資源源獲獲取取資資源源配配置置資資源源使使用用及及管管理理運運營營服服務務系系統(tǒng)統(tǒng)運運營營支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)平臺平臺發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃體體系系人人才才培培訓訓體體系系人人才才養(yǎng)養(yǎng)成成體體系系業(yè)務平臺業(yè)務平臺人人力力發(fā)發(fā)展展線線產(chǎn)產(chǎn)能能提提升升線線產(chǎn)產(chǎn)品品推推動動線線銷銷售售支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)資源配置資源配置平臺平臺運營服務運

15、營服務平臺平臺為承接總部經(jīng)營平臺在分支機構(gòu)的系統(tǒng)運作，分為承接總部經(jīng)營平臺在分支機構(gòu)的系統(tǒng)運作，分公司應根據(jù)總部平臺搭建業(yè)務、人才培養(yǎng)、運營公司應根據(jù)總部平臺搭建業(yè)務、人才培養(yǎng)、運營服務和資源配置的經(jīng)營管理平臺服務和資源配置的經(jīng)營管理平臺13人力人力發(fā)展線發(fā)展線產(chǎn)能產(chǎn)能提升線提升線產(chǎn)品產(chǎn)品推動線推動線銷銷售售支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務計劃達成業(yè)務計劃達成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理銷售隊伍發(fā)展健康銷售隊伍發(fā)展健康業(yè)務平臺業(yè)務平臺業(yè)務平臺：業(yè)務平臺：建立以人力、產(chǎn)能、產(chǎn)品三大主線為建立以人力、產(chǎn)能、產(chǎn)品三大主線為核心，銷售支持系統(tǒng)為支撐的發(fā)展平臺核心，銷售支持系統(tǒng)為支撐的發(fā)展平臺14新人生產(chǎn)線新人生產(chǎn)線主

16、管生產(chǎn)線主管生產(chǎn)線新人生產(chǎn)線需實現(xiàn)新人生產(chǎn)線需實現(xiàn)確保增員整體目標確保新人結(jié)構(gòu)合理確保組織結(jié)構(gòu)合理確保新人較高的留存人力發(fā)展線人力發(fā)展線：由新人生產(chǎn)線由新人生產(chǎn)線、主管生產(chǎn)線構(gòu)成主管生產(chǎn)線構(gòu)成,以以合理晉升結(jié)構(gòu)下的組織發(fā)展促進人力增長、以專合理晉升結(jié)構(gòu)下的組織發(fā)展促進人力增長、以專業(yè)訓練下的人力增長推動組織成長業(yè)訓練下的人力增長推動組織成長人人力力發(fā)發(fā)展展線線 增員生產(chǎn)線增員生產(chǎn)線新人留存工程新人留存工程育龍計劃育龍計劃飛龍計劃飛龍計劃騰龍計劃騰龍計劃主管生產(chǎn)線需實現(xiàn)主管生產(chǎn)線需實現(xiàn)確保全年合理的主管晉升率及新主管的保級率合理規(guī)劃各層級晉升,實現(xiàn)主管層級的合理架構(gòu)建立晉升文化,實現(xiàn)晉升帶組織發(fā)

17、展良性循環(huán)15新人生產(chǎn)線：新人生產(chǎn)線：由增員生產(chǎn)線和新人訓練線構(gòu)成，由增員生產(chǎn)線和新人訓練線構(gòu)成，以組織發(fā)展帶動新人的進口量，以實戰(zhàn)訓練保證以組織發(fā)展帶動新人的進口量，以實戰(zhàn)訓練保證新人的留存新人的留存組織發(fā)展組織發(fā)展推動人力發(fā)展推動人力發(fā)展實戰(zhàn)訓練實戰(zhàn)訓練推動健康晉升，帶動持續(xù)的增員推動健康晉升，帶動持續(xù)的增員階段性的階段性的02起飛增員活動啟動增員意愿起飛增員活動啟動增員意愿一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度二月二月五月五月八月八月十一月十一月1-34-67-910-12標準化的新人留存工程標準化的新人留存工程培訓、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部協(xié)同作戰(zhàn)培訓、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部協(xié)同作戰(zhàn)司齡司齡新

18、人成長步步高新人成長步步高新人加油站新人加油站02起飛起飛鉆石、主任養(yǎng)成鉆石、主任養(yǎng)成16育龍計劃育龍計劃騰龍計劃騰龍計劃飛龍計劃飛龍計劃業(yè)務員業(yè)務員轉(zhuǎn)正后轉(zhuǎn)正后0-3個月個月晉升說明會02起飛培訓6-12個月個月準主任選拔3-6個月個月主任養(yǎng)成主任晉升主任主任6-12個月個月主任主任1-6個月個月主任晉升培訓主任加油站主任研修高級主任養(yǎng)成高級主任晉升培訓高級主任高級主任1-6個月個月以組織晉升計劃為依托，以生涯規(guī)劃面談為工具，通過意愿啟動以組織晉升計劃為依托，以生涯規(guī)劃面談為工具，通過意愿啟動和選拔培養(yǎng)實現(xiàn)晉升目標，建立晉升文化。和選拔培養(yǎng)實現(xiàn)晉升目標，建立晉升文化。高級主任高級主任6-12

19、個月個月資深主任養(yǎng)成培訓1-6個月個月籌備部經(jīng)理座談會部經(jīng)理養(yǎng)成培訓7-12個月個月部經(jīng)理晉升培訓晉升榮譽會面談、追蹤、激勵、榮譽面談、追蹤、激勵、榮譽主管生產(chǎn)線：主管生產(chǎn)線：設(shè)立晉升目標設(shè)立晉升目標,依托晉升工程訓練推依托晉升工程訓練推動動,實現(xiàn)合理的組織發(fā)展目標，帶動人力良性增長實現(xiàn)合理的組織發(fā)展目標，帶動人力良性增長17目標：目標：月均活動率月均活動率 70目標：目標：鉆石會員占比：鉆石會員占比：10鉆石部占比：鉆石部占比：5鉆石組占比：鉆石組占比：5產(chǎn)能提升線產(chǎn)能提升線由周業(yè)務追蹤線和鉆石生產(chǎn)線構(gòu)成由周業(yè)務追蹤線和鉆石生產(chǎn)線構(gòu)成, 通通過業(yè)務推動的周運作和鉆石隊伍的培養(yǎng)，持續(xù)提過業(yè)務推

20、動的周運作和鉆石隊伍的培養(yǎng)，持續(xù)提高整體產(chǎn)能（人均件數(shù)）高整體產(chǎn)能（人均件數(shù)）周業(yè)務追蹤線周業(yè)務追蹤線鉆石生產(chǎn)線鉆石生產(chǎn)線產(chǎn)產(chǎn)能能提提升升線線周目標設(shè)定及推動周目標設(shè)定及推動周追蹤評估周追蹤評估周節(jié)點支持周節(jié)點支持鉆石激勵線鉆石激勵線鉆石榮譽體系鉆石榮譽體系鉆石部鉆石部/組推動線組推動線18周業(yè)務追蹤線周業(yè)務追蹤線通過周目標設(shè)定及推動、周追蹤評通過周目標設(shè)定及推動、周追蹤評估兩項關(guān)鍵運作，實現(xiàn)活動率目標的達成估兩項關(guān)鍵運作，實現(xiàn)活動率目標的達成分公司制定未來三分公司制定未來三個月的業(yè)務規(guī)劃，個月的業(yè)務規(guī)劃，分解每周經(jīng)營主旨分解每周經(jīng)營主旨及各節(jié)點目標，確及各節(jié)點目標，確定各節(jié)點的業(yè)務推定各節(jié)點

21、的業(yè)務推動舉措并按時宣導動舉措并按時宣導推動推動周目標設(shè)定周目標設(shè)定及推動及推動周追蹤評估周追蹤評估經(jīng)營周期經(jīng)營周期周經(jīng)營主旨周經(jīng)營主旨周經(jīng)營目標周經(jīng)營目標第一周節(jié)奏前置首周活動率40%第二周二次開單兩周累計活動率 50%且二次活動率達到15%第三周清零行動三周累計活動率 65%且二次活動率達到20%第四周綜合開拓及主顧開拓實現(xiàn)一周內(nèi)任何形式的收入及主顧儲備的更新，為下一經(jīng)營周期積累準主顧四周累計活動率 70且二次活動率達到25建立以分公司、片建立以分公司、片區(qū)、支公司、營業(yè)區(qū)、支公司、營業(yè)部為主線的節(jié)點經(jīng)部為主線的節(jié)點經(jīng)營會報體系，實現(xiàn)營會報體系，實現(xiàn)節(jié)點目標達成追和節(jié)點目標達成追和評估評估

22、層面層面報表體系報表體系會議體系會議體系分公司節(jié)點追蹤報表、節(jié)點評估報告、節(jié)點方案追蹤分公司月度經(jīng)營會、班子節(jié)點會議、片區(qū)節(jié)點經(jīng)營檢討會、支公司節(jié)點經(jīng)營目標推動、節(jié)點追蹤報表支公司節(jié)點啟動會、節(jié)點目標追蹤會、支公司節(jié)點經(jīng)營檢討會營業(yè)部營業(yè)部月度目標分解、營業(yè)部節(jié)點追蹤報表營業(yè)部節(jié)點經(jīng)營檢討會議19鉆石生產(chǎn)線鉆石生產(chǎn)線通過三項關(guān)鍵運作，提升鉆石人力及通過三項關(guān)鍵運作，提升鉆石人力及鉆石會員占比鉆石會員占比配合開門紅、四五連動、七配合開門紅、四五連動、七八連動、收獲金秋等業(yè)務節(jié)八連動、收獲金秋等業(yè)務節(jié)奏進行物質(zhì)激勵奏進行物質(zhì)激勵目標：擴大鉆石進口目標：擴大鉆石進口鉆石鉆石激勵線激勵線完善以鉆石名片

23、、鉆石信簽、完善以鉆石名片、鉆石信簽、牽手畫冊、鉆石俱樂部、季度牽手畫冊、鉆石俱樂部、季度鉆石年會（四小一大）為主的鉆石年會（四小一大）為主的鉆石榮譽體系鉆石榮譽體系目標：引導鉆石長期持續(xù)發(fā)展目標：引導鉆石長期持續(xù)發(fā)展鉆石鉆石榮譽線榮譽線分公司對前線經(jīng)理進行鉆石部分公司對前線經(jīng)理進行鉆石部/組占比考核，對部經(jīng)理及主組占比考核，對部經(jīng)理及主任的激勵增加個人入鉆要求任的激勵增加個人入鉆要求目標：鉆石部目標：鉆石部/組占比組占比部部/組鉆石組鉆石推動線推動線占比占比20占比占比10持續(xù)率在持續(xù)率在90以上以上持續(xù)率在持續(xù)率在95以上以上單鉆單鉆3鉆鉆6鉆鉆12鉆以上鉆以上20產(chǎn)品推動線產(chǎn)品推動線由產(chǎn)

24、品結(jié)構(gòu)線和產(chǎn)品訓練線構(gòu)成，通過由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線和產(chǎn)品訓練線構(gòu)成，通過合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)維持較高的合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)維持較高的NBEV率及合理的件均率及合理的件均產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線產(chǎn)品訓練線產(chǎn)品訓練線產(chǎn)產(chǎn)能能推推動動線線目標：目標：合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標：目標：各層級業(yè)務員掌握銷各層級業(yè)務員掌握銷售主力產(chǎn)品的技能售主力產(chǎn)品的技能核心產(chǎn)品策略核心產(chǎn)品策略階段性產(chǎn)品推動階段性產(chǎn)品推動產(chǎn)品訓練體系產(chǎn)品訓練體系產(chǎn)說會訓練產(chǎn)說會訓練主顧開拓訓練主顧開拓訓練銷售資格管理銷售資格管理21產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線通過推動主力產(chǎn)品組合銷售，同時進通過推動主力產(chǎn)品組合銷售，同時進行階段性產(chǎn)品的推動，掌控業(yè)務節(jié)奏，實現(xiàn)合

25、理行階段性產(chǎn)品的推動，掌控業(yè)務節(jié)奏，實現(xiàn)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及節(jié)奏合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及節(jié)奏核核心心產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略階階段段性性產(chǎn)產(chǎn)品品推推動動API合理占比合理占比件數(shù)合理占比件數(shù)合理占比主力產(chǎn)品活動率較高主力產(chǎn)品活動率較高1、根據(jù)全年計劃及公司統(tǒng)一安排，進行節(jié)點性產(chǎn)品推動，確保年度API、NBEV均衡達成。2、停售產(chǎn)品推動3、新產(chǎn)品推動1、以萬能、三鑫、天使、富貴、投連為主力產(chǎn)品，實施分層級產(chǎn)品銷售策略；2、提高產(chǎn)品附加率，附加重疾組合及意外險、醫(yī)療險22產(chǎn)品訓練線產(chǎn)品訓練線通過四項關(guān)鍵運作，幫助符合條件的通過四項關(guān)鍵運作，幫助符合條件的業(yè)務員進行產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)業(yè)

26、務員進行產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品訓練產(chǎn)品訓練從意愿啟動到銷售各環(huán)節(jié)控制點的訓練和組織從意愿啟動到銷售各環(huán)節(jié)控制點的訓練和組織目標：提升銷售技能、意愿目標：提升銷售技能、意愿既能幫助銷售促成又對產(chǎn)品及時回爐訓練既能幫助銷售促成又對產(chǎn)品及時回爐訓練目標：提升產(chǎn)說會產(chǎn)品推薦技能目標：提升產(chǎn)說會產(chǎn)品推薦技能產(chǎn)說會訓練產(chǎn)說會訓練降低面對市場和客戶的壓力的訓練降低面對市場和客戶的壓力的訓練目標：提供工具與主顧訓練目標：提供工具與主顧訓練主顧開拓訓練主顧開拓訓練銷售資格訓練銷售資格訓練建立資格獲取制度及資格取消制度建立資格獲取制度及資格取消制度目標：降低銷售誤導目標：降低銷售誤導23人力發(fā)展人力發(fā)展

27、產(chǎn)品推動產(chǎn)品推動產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升常規(guī)激勵常規(guī)激勵榮譽體系榮譽體系活動量管理工具支持活動量管理工具支持差勤管理差勤管理考核追蹤考核追蹤主顧開拓主顧開拓行銷工具支持行銷工具支持E E化推廣化推廣E E化訓練化訓練行銷行銷支持支持E化化銷售銷售管理管理支持支持銷售支持系統(tǒng)：由激勵支持、行銷支持、銷售支持系統(tǒng)：由激勵支持、行銷支持、E化銷售、化銷售、管理支持體系構(gòu)成，支撐人力發(fā)展、產(chǎn)能提升和管理支持體系構(gòu)成，支撐人力發(fā)展、產(chǎn)能提升和產(chǎn)品推動線，達成各階段目標，實現(xiàn)保費及產(chǎn)品推動線，達成各階段目標，實現(xiàn)保費及NBEV計劃計劃激勵激勵24 發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃招聘規(guī)劃：招聘規(guī)劃：能滿足各部門的新增人員需求干部

28、發(fā)展規(guī)劃：干部發(fā)展規(guī)劃：滿足客戶業(yè)務發(fā)展需要潛才儲備第二梯隊內(nèi)勤員工培訓體系：內(nèi)勤員工培訓體系：1、分系列、分類別、分司齡；2、形式多樣：面授、網(wǎng)絡、項目制、課題式；3、不同運作方式：封閉、講座、研討； 人才養(yǎng)成人才養(yǎng)成根據(jù)內(nèi)勤發(fā)展階梯配套搭建人才養(yǎng)成體系：1、人才使用方面，制訂明確的考核辦法，體現(xiàn)公司競爭、激勵、淘汰原則，有進有出、能上能下2、潛才選拔方面，統(tǒng)一選拔流程、選拔渠道，分階段制訂選拔標準、方法3、干部都制定指導人計劃分公司人才培養(yǎng)系統(tǒng)，是從用人部門在經(jīng)營管理中產(chǎn)生并提出人員需求，到人力資源部招聘合適人員上崗，再針對不同系列、不同層級員工實施人才培養(yǎng)計劃的體系。 人才培訓人才培訓人

29、才培養(yǎng)平臺：人才培養(yǎng)平臺：為員工提供有規(guī)劃、有系統(tǒng)的培為員工提供有規(guī)劃、有系統(tǒng)的培養(yǎng)，使員工成長與業(yè)務發(fā)展互為促進養(yǎng)，使員工成長與業(yè)務發(fā)展互為促進25運運營營服服務務系系統(tǒng)統(tǒng)P-STAR客戶滿意度居行業(yè)前列客戶滿意度居行業(yè)前列各項經(jīng)營品質(zhì)指標健康穩(wěn)定各項經(jīng)營品質(zhì)指標健康穩(wěn)定運營服務平臺：運營服務平臺：圍繞圍繞P-STAR核心理念，以系統(tǒng)核心理念，以系統(tǒng)化的運營支持系統(tǒng)為基礎(chǔ)，保證運營服務系統(tǒng)的化的運營支持系統(tǒng)為基礎(chǔ)，保證運營服務系統(tǒng)的高效運作高效運作運運營營支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)26服服務務渠渠道道運運營營服服務務系系統(tǒng)統(tǒng)作作業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)運營服務系統(tǒng)運營服務系統(tǒng)由服務渠道和作業(yè)系統(tǒng)構(gòu)成，持續(xù)由服務渠

30、道和作業(yè)系統(tǒng)構(gòu)成，持續(xù)改善服務流程，滿足客戶多元化服務需求改善服務流程，滿足客戶多元化服務需求柜面服務業(yè)務員保全員網(wǎng)絡95511客戶渠道結(jié)構(gòu)：柜面：25；代辦：45；網(wǎng)絡：10；95511：20保單作業(yè)系統(tǒng)保單作業(yè)系統(tǒng)服務支持系統(tǒng)服務支持系統(tǒng)風險管理風險管理掃描作業(yè)物流網(wǎng)絡保單制作檔案管理保全管理 體檢管理 理賠調(diào)查 投訴管理 訴訟管理 續(xù)期管理 BCP 業(yè)務員品質(zhì)管理 欺詐管理27渠渠道道培培訓訓運運營營支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)信信息息支支持持運營支持系統(tǒng)運營支持系統(tǒng)由渠道培訓和信息支持構(gòu)成，確保由渠道培訓和信息支持構(gòu)成，確保公司健康、高效運營公司健康、高效運營業(yè)務員訓練系統(tǒng)業(yè)務員訓練系統(tǒng):制式培訓

31、：以各司齡段為區(qū)隔的運營培訓定向培訓：針對運營問題及渠道推廣開展的強制培訓信息管理信息管理：支持服務提升，產(chǎn)能優(yōu)化，風險管控的報表體系后援關(guān)鍵工作目標達成，運作效率提升；渠道占比達到目標品質(zhì)指標健康客服人員培訓：以實現(xiàn)P-STAR服務為目標的培訓課程 保全人員培訓：以提升收費效率為目標的培訓課程高質(zhì)量的客戶服務高繼續(xù)率內(nèi)勤訓練系統(tǒng)內(nèi)勤訓練系統(tǒng):28資源配置平臺：資源配置平臺：圍繞發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展舉措，通過圍繞發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展舉措，通過資源獲取、配置、使用與管理構(gòu)成的配置系統(tǒng)，資源獲取、配置、使用與管理構(gòu)成的配置系統(tǒng)，實現(xiàn)資源最佳使用效果實現(xiàn)資源最佳使用效果資源獲取資源獲取機構(gòu)常規(guī)年度預算總部區(qū)域?qū)?/p>

32、項預算總部區(qū)域競賽激勵董事長備用金資源配置資源配置人事人財務財行政物資源使用與管理資源使用與管理總經(jīng)理室及相關(guān)部門根據(jù)分公司的發(fā)展規(guī)劃，整合獲取的各項資源，并將其投放到相應的資源使用部門，由人事、財務、行政等部門具體執(zhí)行落實資源的投放企劃及其它相關(guān)部門配合三級機構(gòu)、營業(yè)區(qū)等資源使用部門根據(jù)分公司的發(fā)展規(guī)劃、舉措合理使用各項資源，分公司相關(guān)部門追蹤實施效果，資源使用進度，及時解決資源使用中出現(xiàn)的問題，確保：達成年度計劃和發(fā)展目標達成總部戰(zhàn)略規(guī)劃對公司要求達成各類資源、政策申請計劃目標根據(jù)分公司發(fā)展規(guī)劃和總公司各項政策，合理制定資源申請方案，向總公司申請、獲取最大可能資源資源申請、配置、使用，都需

33、要涉及的相關(guān)部門在充分把握分公司發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展舉措的前提資源申請、配置、使用，都需要涉及的相關(guān)部門在充分把握分公司發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展舉措的前提下相互緊密配合，并系統(tǒng)運作，方能使各項資源達到最佳使用效果。下相互緊密配合，并系統(tǒng)運作，方能使各項資源達到最佳使用效果。通過科學協(xié)調(diào)的資源配置系統(tǒng)，確保舉措落實到位，實現(xiàn)發(fā)展目標、規(guī)劃通過科學協(xié)調(diào)的資源配置系統(tǒng)，確保舉措落實到位，實現(xiàn)發(fā)展目標、規(guī)劃政策政策涉及部門總部特殊政策班子決策29資源獲取資源獲取重在通過建立機制合理獲取最大可能資重在通過建立機制合理獲取最大可能資源源機構(gòu)常規(guī)年度機構(gòu)常規(guī)年度預算預算總部總部 區(qū)域?qū)ｍ梾^(qū)域?qū)ｍ楊A算預算總部總部 區(qū)域競賽區(qū)

34、域競賽激勵激勵主要用于滿足機構(gòu)日常經(jīng)營費用，與分公司年度計劃相匹配。根據(jù)總公司或區(qū)域的專項發(fā)展案下發(fā)，有明確的資源用途，如二元專項，挑戰(zhàn)新高專項。與總公司或區(qū)域制定的專項目標相匹配。由人事、財務等部門按總公司標準編制預算申請由總公司指定部門牽頭（如企劃），按總公司標準申請總部、區(qū)域設(shè)定階段目標激勵機構(gòu)達成，用于階段性競賽激勵。分公司相關(guān)業(yè)務部門需調(diào)動自身資源達成預定目標，方可獲得資源董事長備用金董事長備用金主要用于以上各項資源仍無法滿足分公司發(fā)展目標和規(guī)劃需求，需要總部提供特殊支持的挑戰(zhàn)方案分公司各部門需要制定合理的備用金使用方案及計劃目標，匯總到企劃部，統(tǒng)一向董事長、董辦申請總部特殊政策總部

35、特殊政策總部常規(guī)政策外，對特殊機構(gòu)或網(wǎng)點提供的特殊政策根據(jù)分公司實際情況，各政策相關(guān)部門向總公司相關(guān)職能部門申請資源獲取部門應當充分把握總公司、區(qū)域的各項規(guī)劃、政策、文件、通知，在此基礎(chǔ)上資源獲取部門應當充分把握總公司、區(qū)域的各項規(guī)劃、政策、文件、通知，在此基礎(chǔ)上根據(jù)分公司的實際情況爭取最大化資源，并向班子充分匯報溝通根據(jù)分公司的實際情況爭取最大化資源，并向班子充分匯報溝通資源使用方向資源使用方向資源獲取責任部門資源獲取責任部門30資源配置資源配置重在整合所獲取的各項資源，并進行科重在整合所獲取的各項資源，并進行科學投放學投放資源配置策略：資源配置策略：以年度計劃目標為主配置常規(guī)資源，特殊資源

36、由分公司在此基礎(chǔ)上統(tǒng)籌配置。以年度計劃以年度計劃目標為主配目標為主配置資源置資源各資源使用方的年度計劃目標與常規(guī)經(jīng)營舉措相匹配，常規(guī)經(jīng)營舉措與所需的資源相匹配特殊發(fā)展專特殊發(fā)展專案資源配置案資源配置貢獻性原則：對分公司可持續(xù)、穩(wěn)健、高速發(fā)展貢獻大的專案，提供資源傾斜重要性原則：對直接影響分公司當年計劃目標完成的項目，提供資源傾斜資源配置方式：資源配置方式： 分公司獲得的各項資源由班子領(lǐng)導決定最佳資源組合：各資源使用方有需求時提前向分公司各資源使用方有需求時提前向分公司申請。申請。分公司溝通、了解、評估資源使用方的需求，根據(jù)資源配置策略統(tǒng)籌決定資源的配置、整合，形成不同的資源組合由資源部門根據(jù)分

37、公司資源配置的決定結(jié)果，具體負責將資源及使用要求落實到各資源使用方（包括常規(guī)預算下達）每項資源均需明確資源使用方、資源每項資源均需明確資源使用方、資源管理方及資源追蹤評估方管理方及資源追蹤評估方階段及臨時階段及臨時性資源配置性資源配置對于臨時突發(fā)性的資源需求，由分公司評估后提供相應資源31資源使用與管理資源使用與管理重在各方通過資源使用機制共同重在各方通過資源使用機制共同合作，使資源使用效果最大化合作，使資源使用效果最大化資源使用方資源使用方在獲得分公司提供的資源組合后，將各項資源投入到各項日常經(jīng)營舉措中。資源投入應當與其年度發(fā)展目標的達成、經(jīng)營節(jié)奏相匹配。各項資源需按總公司或分公司規(guī)定的用途

38、使用。資源管理方資源管理方人事、財務、行政等資源管理方，應協(xié)助資源使用方合理使用所獲得的資源。如：人事協(xié)助進行人員招聘、干部配置、組織架構(gòu)的調(diào)整等；財務協(xié)助及時進行動支、報銷；行政協(xié)助進行采購、物品運送、日常管理。營銷管理部等應協(xié)助確有需要的三級機構(gòu)或營業(yè)區(qū)向總公司申請落實特殊政策，并協(xié)助他們了解政策的具體運用。資源管理方還應實時關(guān)注資源的使用進度，對于使用進度異常，應當及時反饋資源使用方，了解原因。分公司的資源追蹤評估管理部門（如銷售總、督導、企劃部、營銷企劃部等），對各資源使用方的目標達成進度進行追蹤分析，及時向分公司班子匯報，并協(xié)助資源使用方提出改進措施。各方共同各方共同合作，使合作，使

39、資源使用資源使用效果最大效果最大化，達成化，達成各項經(jīng)營各項經(jīng)營管理目標。管理目標。32年度常規(guī)預算年度常規(guī)預算年度常規(guī)費用預算財務資源配置原則財務資源配置原則：優(yōu)化資源配置，促進業(yè)務發(fā)：優(yōu)化資源配置，促進業(yè)務發(fā)展展各項財務資源各項財務資源資源配置原則資源配置原則常規(guī)預算適用標準配置原則常規(guī)預算適用標準配置原則根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需要，按總公司標準配置資源。保障各營業(yè)單位正常經(jīng)營，資源定向投入專項預算、特殊政策適用差異化原則專項預算、特殊政策適用差異化原則依據(jù)營業(yè)單位發(fā)展的不同階段，對新機構(gòu)扶持、弱體機構(gòu)保底、戰(zhàn)略機構(gòu)重點傾斜的階階段配置段配置政策保障業(yè)務發(fā)展，部分資源適度前置適度前置：如激勵費、培訓費配合營業(yè)單位業(yè)務推動，針對性地進行階段培訓及報銷輔導總部總部/ /區(qū)域?qū)ｍ楊A算區(qū)域?qū)ｍ楊A算二元化專項、挑戰(zhàn)新高、其它特殊政策特殊政策項目追加、特殊科目申請33年度常規(guī)預算：年度常規(guī)預算：年度職場、資產(chǎn)、宣傳預算，總部審核后下發(fā)常規(guī)預算常規(guī)預算：按總公司下發(fā)預算和標準與分公司發(fā)展規(guī)劃確定年度規(guī)劃，按標準進行配置行政資源配置原則行政資源配置原則：標準規(guī)范、優(yōu)化整合、合規(guī)：標準規(guī)范、優(yōu)化整合、合規(guī)配