櫥柜電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、上之美櫥柜第1頁(yè)共6頁(yè)櫥柜電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一、電話(huà)前須準(zhǔn)備以下工作：1在內(nèi)容上：目的明確，思路清晰。在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊 的紙張上，以免對(duì)方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內(nèi)容。另外和電話(huà)另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備，提前演練到最佳。對(duì)于電話(huà)人員來(lái)說(shuō)，要養(yǎng)成這樣一個(gè)習(xí)慣：一邊和客戶(hù)通話(huà)，一邊記錄客戶(hù)在電 話(huà)中透露的相關(guān)信息，然后將記錄下來(lái)的重要信息在電話(huà)結(jié)束后補(bǔ) 充到客戶(hù)檔案里。這是一個(gè)非常有用的習(xí)慣，因?yàn)閷?duì)你的客戶(hù)了解得越多，你給 客戶(hù)打電話(huà)時(shí)可以聊的話(huà)題也就越多。 如果你在第二次與這個(gè)客戶(hù)通話(huà)時(shí)

2、， 能夠 提起上一次通話(huà)時(shí)談過(guò)的相關(guān)內(nèi)容， 客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你很重視他，從而為建立良好 的關(guān)系奠定基礎(chǔ)。俗話(huà)說(shuō)：“好記性不如爛筆頭”，養(yǎng)成邊通話(huà)、邊做記錄的習(xí)慣， 其實(shí)可以節(jié)省很多的時(shí)間和精力。2在心態(tài)上：每通電話(huà)須保持好心情。保持喜悅心態(tài)，充滿(mǎn)熱情和耐心，微笑著，有禮貌地對(duì)待會(huì)員。3在語(yǔ)言上須注意的事項(xiàng)：（1）注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。（2）言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。（3）邏輯性強(qiáng)，吐字清晰。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)話(huà)術(shù)要求:（一）、打電話(huà)要有最佳情緒1. 心平氣和地打電話(huà)：打電話(huà)前，讓自己心情平靜下來(lái)，有利于保持思維清晰。2. 自信地打電話(huà)：要自信，不求人，相信品牌、活動(dòng)

3、的優(yōu)惠、自己的能力，我是 最棒的！3. 微笑地打電話(huà)：讓自己保持愉悅的心境，遇事不驚，堅(jiān)持微笑，對(duì)方也能感受 得到的。4. 樂(lè)于助人地打電話(huà)：因?yàn)槲业姆?wù)可以給會(huì)員帶來(lái)實(shí)惠， 可以幫助會(huì)員得到他 們想要的，即使開(kāi)始的時(shí)候我會(huì)很累，但最后我會(huì)快樂(lè)。所以打電話(huà)要輕松地打， 快樂(lè)地打。5. 處之泰然地打電話(huà)：無(wú)論遇到什么事情，先別慌，靜下心來(lái)，找到問(wèn)題的核心， 然后找到問(wèn)題，解決它。自己不行的話(huà)，就及時(shí)求救啦。6. 打電話(huà)時(shí)要有禮貌：對(duì)人有禮是基本的禮儀，也是取得對(duì)方好感、信任和聆聽(tīng) 的前奏。（二八 電話(huà)要包含什么內(nèi)容電話(huà)的內(nèi)容取決于電話(huà)的目的。無(wú)論自己的目的是什么，聽(tīng)清客戶(hù)的需求是關(guān)鍵 的任務(wù)。如

4、何知道需求是什么呢？通過(guò)問(wèn)問(wèn)題就可以得知了。上之美櫥柜第2頁(yè)共6頁(yè)（三）一般會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題：1. 首先是亮明自己的身份“您好，我是*公司”問(wèn)對(duì)方的姓氏。2. 對(duì)方說(shuō)要買(mǎi)櫥柜，我就要問(wèn)他們有沒(méi)有品牌意向，有沒(méi)有去專(zhuān)賣(mài)店看過(guò)產(chǎn)品。3. 問(wèn)他們是幾時(shí)要做柜子，要做多大的柜子，預(yù)算大概是多少。4. 推薦他們參加近期的一個(gè)活動(dòng)，看看他們的反應(yīng)。5. 再問(wèn)對(duì)方的電話(huà)是多少，樓盤(pán)是哪個(gè)，方便有活動(dòng)消息就及時(shí)通知他們。6. 再問(wèn)他們有沒(méi)有朋友、鄰居要訂做衣柜/廚柜的。讓客戶(hù)推薦新客戶(hù)，深入挖 掘他們的消費(fèi)需求是我們必須要做的。7. 再跟進(jìn)幾次之后，他們的柜子都訂做完了，就要問(wèn)有沒(méi)有建材、家具、家電等 方面的需求

5、，把公司的業(yè)務(wù)打包出去，爭(zhēng)取讓我們來(lái)滿(mǎn)足他們更多需求。8. 最后是禮貌地道別?？梢缘脑?huà)，約定下次通話(huà)的時(shí)間。在電話(huà)進(jìn)行中，電話(huà)的內(nèi)容也有不同?？蛻?hù)會(huì)提問(wèn)，自己要把握好回答的度。 客戶(hù)不是本地區(qū)的，要婉言拒絕服務(wù)，禮貌地快速地掛電話(huà)。告訴他們這里是武 漢地區(qū)，服務(wù)不了外地的，讓他們用固話(huà)打 *電話(huà)咨詢(xún)。然后果斷地說(shuō)再見(jiàn)。 時(shí)間最好控制在1分鐘以?xún)?nèi)。三、電話(huà)該打給誰(shuí)：1. 詢(xún)價(jià)、訂單、留言的客戶(hù)2. 報(bào)名參加最近活動(dòng)的客戶(hù)3. 其他活動(dòng)的有需求的客戶(hù)4. 一直在跟進(jìn)的還沒(méi)有成交的客戶(hù)四、打電話(huà)的時(shí)機(jī)和周期打電話(huà)比較好的時(shí)間段是上午10點(diǎn)到12點(diǎn)，下午2點(diǎn)到5點(diǎn)，晚上7點(diǎn)到9 點(diǎn)之間。當(dāng)然這個(gè)沒(méi)有一

6、定，只有適時(shí)。電話(huà)跟進(jìn)的周期以3到7天為宜。五、打電話(huà)的技術(shù)指標(biāo) 目的性強(qiáng)：直入主題，不兜圈子，電話(huà)前要做好充分的準(zhǔn)備。引導(dǎo)性強(qiáng)，主動(dòng)權(quán)在我手：聽(tīng)清楚對(duì)方的需求，有針對(duì)性地為他們介紹活動(dòng)，引 導(dǎo)他們過(guò)來(lái)看看近期的活動(dòng)。他們對(duì)活動(dòng)實(shí)在不感興趣的，要繼續(xù)跟進(jìn)，推薦他 們?nèi)ハ乱粋€(gè)活動(dòng)。要吝嗇你的語(yǔ)言，做到簡(jiǎn)潔有效：不講客戶(hù)沒(méi)提到的，不完全回答客戶(hù)提問(wèn)的， 不把問(wèn)題展開(kāi)來(lái)講，要有技巧地半露半藏，吸引他們過(guò)去參加活動(dòng)就行了。當(dāng)然 不是靠欺騙的。獲取完整的資料：在適當(dāng)時(shí)機(jī)把客戶(hù)的資料拿到，有利于下次的跟進(jìn)。要把電話(huà) 記錄寫(xiě)好，這也是資料的一部分。交流要融洽、輕松、自然、靈活：謹(jǐn)記不做強(qiáng)迫式營(yíng)銷(xiāo)。要以幫人之

7、心來(lái)銷(xiāo)售， 最后要做到銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售。多點(diǎn)傾聽(tīng)，說(shuō)話(huà)要一擊即中，說(shuō)中需求，把活動(dòng)適當(dāng) 營(yíng)銷(xiāo)出去。.上之美櫥柜第3頁(yè)共6頁(yè)時(shí)間要控制好：一個(gè)電話(huà)一般是在3、4分鐘里打完。只要自己把握好主動(dòng)權(quán), 說(shuō)話(huà)言簡(jiǎn)意賅，就可以做到。及時(shí)跟進(jìn)、緊密跟進(jìn)：不想自己的客戶(hù)跑掉了，就得有始有終地跟進(jìn)下去。六、具體的情景處理：1. 當(dāng)客戶(hù)不知道選什么品牌時(shí)，一般我會(huì)給他們兩個(gè)選擇。推薦有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的品 牌，用大眾口碑、第三方的身份跟客戶(hù)聊，把品牌的圈子變小，弓I導(dǎo)他們做出選 擇。但不要替會(huì)員做判斷和決定，交由對(duì)方選。2. 要學(xué)會(huì)推測(cè)對(duì)方的需求。需求的要素是購(gòu)買(mǎi)意向和購(gòu)買(mǎi)周期。 通過(guò)問(wèn)對(duì)方家住 哪個(gè)樓盤(pán)、房子多大、裝修預(yù)算

8、是多少，來(lái)分析對(duì)方的消費(fèi)能力和檔次，從而推 薦針對(duì)性強(qiáng)的品牌活動(dòng)。3. 要讓客戶(hù)為我介紹新的客戶(hù)。多問(wèn)一句還有沒(méi)有朋友鄰居要參加活動(dòng)4. 當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到能不能要以前活動(dòng)的折扣時(shí)， 可以先緩一緩，跟他們說(shuō)要與商家溝 通一下才能回答他們的問(wèn)題。要讓自己有余地，重要的是讓客戶(hù)覺(jué)得我在幫他們 爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠。5. 不能向會(huì)員提供商家的電話(huà)。引導(dǎo)客戶(hù)上官方網(wǎng)站找或看訂單，必要時(shí)留下客 戶(hù)的聯(lián)系方式讓商家聯(lián)系6. 當(dāng)會(huì)員問(wèn)到跟我們沒(méi)有合作的品牌時(shí)，我應(yīng)該說(shuō)目前跟我們合作的都是行業(yè)里 比較知名的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后服務(wù)有保障。其他小品牌，其他會(huì)員問(wèn) 的比較少，沒(méi)能組團(tuán)去團(tuán)購(gòu)，所以沒(méi)辦法做。然后推薦到其他活

9、動(dòng)去。7. 當(dāng)會(huì)員覺(jué)得我推薦的品牌不好，或者不熟悉時(shí)，自己不要急著跟對(duì)方辯論，要 慢慢地講述該品牌的強(qiáng)項(xiàng)，最好是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，并拿一 個(gè)其他的品牌作為對(duì)比，凸顯該品牌的好處。如果她鐵了心不聽(tīng)我的，我就把她 的信息登記好，留作以后跟進(jìn)。8. 會(huì)員覺(jué)得貴。我應(yīng)該把活動(dòng)的亮點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，把其他的優(yōu)惠說(shuō)出來(lái)，像抽獎(jiǎng)、禮 品等。一分錢(qián)一分貨。買(mǎi)一個(gè)好的柜子比買(mǎi)一個(gè)便宜的好。 便宜的產(chǎn)品容易有問(wèn) 題，售后沒(méi)保障，最終煩了自己。要把一些因選擇不當(dāng)而造成的痛苦施加在對(duì)方 身上，讓對(duì)方動(dòng)搖本來(lái)的想法，開(kāi)始接受我所說(shuō)的。9. 回復(fù)后臺(tái)詢(xún)價(jià)時(shí)，如果會(huì)員問(wèn)到的品牌現(xiàn)在沒(méi)有團(tuán)購(gòu)活動(dòng)， 可以直接問(wèn)對(duì)方是

10、否要買(mǎi)衣柜/櫥柜，忽略他們?cè)儐?wèn)的品牌，而推薦近期做活動(dòng)的品牌。如果會(huì)員提到其他品牌，我要說(shuō)該品牌的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)還沒(méi)定下來(lái)， 要在下個(gè)月才有。這樣做 目的是減少問(wèn)答環(huán)節(jié)，省時(shí)地直接推薦活動(dòng)。10、活動(dòng)頻繁、來(lái)電會(huì)員又不了解品牌的情況下，直接引導(dǎo)他們當(dāng)天去現(xiàn)場(chǎng)比較， 強(qiáng)調(diào)品牌的優(yōu)而且優(yōu)惠僅限當(dāng)天，告訴他們我們組織活動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)品牌都比較多， 上之美櫥柜第4頁(yè)共6頁(yè)勢(shì)，以專(zhuān)業(yè)人士的角度建議他參加活動(dòng)!11、當(dāng)活動(dòng)報(bào)名不多的情況下，為了最大限度地利用已報(bào)名的名單， 一定要堅(jiān)定 一個(gè)信念：多一個(gè)參加就多一個(gè)訂單，以專(zhuān)業(yè)的角度、為其考慮的角度出發(fā)，讓 客戶(hù)相信我們，參加活動(dòng)！最終主要目的：讓客戶(hù)知道我們的公司，同

11、時(shí)拿到客戶(hù)的具體信息，越具體越好，之后進(jìn)行拜訪(fǎng)，最終促成交易備注:一、打電話(huà)主要流程：1. 您好！這里是上之美櫥柜公司。（盡量的了解到客戶(hù)的信息：姓名，聯(lián)系電話(huà)，地址，喜歡的風(fēng)格，什么時(shí)候需 要，對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品有什么樣的要求，廚房目前的情況 ）2. 您好！我們是專(zhuān)業(yè)做櫥柜的，請(qǐng)問(wèn)您貴姓呢？（）打電話(huà)您是想了解一下 您是否有這方面的需求，如果可以的我希望能給您發(fā)送一份我們公司的產(chǎn)品資料， 讓您先了解下，同時(shí)你也可以有個(gè)比較，請(qǐng)問(wèn)您能給我留一個(gè)您的郵箱嗎？請(qǐng)問(wèn) 您的電話(huà)號(hào)碼是多少呢？（最好有一個(gè)能隨時(shí)聯(lián)系到客戶(hù)的）3. 有禮貌謝謝客戶(hù)，等資料發(fā)送后開(kāi)始做回訪(fǎng)，如果可以找時(shí)間與客戶(hù)面談，爭(zhēng) 取促成交易。

12、（通話(huà)結(jié)束后要及時(shí)做好記錄，并要開(kāi)始只好方案）、客戶(hù)的來(lái)電流程:1. 客戶(hù)來(lái)電，應(yīng)該快速接電話(huà)（每次電話(huà)想起不超過(guò)三次）2. 您好！這里是上之美櫥柜公司，請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫助您的嗎？ （了解對(duì)方的目 的，是想只購(gòu)買(mǎi)櫥柜還是需要一起做的）（客戶(hù)來(lái)電一般是想提前咨詢(xún)了解， 然后進(jìn)行對(duì)比，許多都是進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，只 是打探一下，所以不能被客戶(hù)牽著鼻子走，要巧妙的引導(dǎo)客戶(hù) 0）3. 若客戶(hù)有意向，接下來(lái)就是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求？（過(guò)程中把客戶(hù)的資料盡可能多套些出來(lái)，比如 姓名，電話(huà)號(hào)碼，家住地址，郵 箱，廚房面積，廚房情況，什么時(shí)候需要做，對(duì)廚房的要求，期望的櫥柜風(fēng)格 都要及時(shí)弄清楚，不懂的先記錄好，到時(shí)候讓經(jīng)

13、理打電話(huà)回訪(fǎng)解答） 舉例話(huà)術(shù)：客服 客戶(hù) 客服 客戶(hù) 客服 客戶(hù) 客服（客戶(hù)意向做櫥柜，在比較中） 客戶(hù)來(lái)電，接電話(huà)：您好！這里是上之美櫥柜公司，請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫助您的嗎？你這邊是做櫥柜的嗎？您好！是的，這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)做櫥柜的！怎么稱(chēng)呼您呢？ 我姓*先生，您好！請(qǐng)問(wèn)您是哪里的呢？*先生，請(qǐng)問(wèn)您之前有了解過(guò)我們公司嗎？客戶(hù)：我就是在網(wǎng)站上看到你們有賣(mài)，想問(wèn)一下價(jià)格。 上之美櫥柜第5頁(yè)共6頁(yè)客服：也就是說(shuō)您之前沒(méi)有去店面了解過(guò)？（不要隨便報(bào)價(jià)，盡量弄清楚） 客戶(hù)：是啊，聽(tīng)說(shuō)這個(gè)，但不是很懂，想了解了解。客戶(hù) 客服 客戶(hù) 客服 客服客服：哦，這樣啊,*先生，這個(gè)得看下你那里的情況，而且還有你對(duì)尺寸的大

14、小 以及一些其他的特殊要求而定的。請(qǐng)問(wèn)下您打算做多大面積的呢？哦，*先生，想問(wèn)下您打算什么時(shí)候做呢？有什么要求呢？（大致的情況已經(jīng)了解，可以適當(dāng)?shù)慕o客戶(hù)建議，要求） 您好，*先生，您能留個(gè)郵箱和您的聯(lián)系方式嗎？或其他。0 0 0 ,我可以把我們產(chǎn)品給您發(fā)送一份過(guò)去給您瞧瞧，讓您先了解了解，好嗎？（公司有樣板， 也可以拿過(guò)去讓客戶(hù)參考參考） 客戶(hù)：客服：好的！劉先生，稍后請(qǐng)注意查收，感謝您的來(lái)電，您待會(huì)可以看看，了解 了解。（資料發(fā)送了就必須進(jìn)行回訪(fǎng)，咨詢(xún)）三、技巧總結(jié)：1、撥打電話(huà)之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括物品，態(tài)度，資訊）。2、撥打電話(huà)時(shí)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。

15、3、稱(chēng)呼對(duì)方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話(huà)要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。4、撥打電話(huà)時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。5、不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。6、絕對(duì)相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。7、聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話(huà)有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣 氛。&講話(huà)要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。9、約訪(fǎng)電話(huà)，切忌第一次撥打電話(huà)詳談產(chǎn)品內(nèi)容。10、不可拐彎抹角地講一些無(wú)關(guān)事情。11、恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意。12、盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等。13、切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本

16、宣科的傳聲筒。14、告訴顧客自己的姓名、電話(huà)、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。15、如果手機(jī)，電話(huà)同時(shí)響起，應(yīng)先聽(tīng)手機(jī)，讓對(duì)方稍等或者約定時(shí)間給對(duì)方 打過(guò)去，再接聽(tīng)電話(huà)。16、一件事可以通過(guò)見(jiàn)面解決，也可通過(guò)打電話(huà)解決，應(yīng)選擇打電話(huà)。注：語(yǔ)速不能太快或太慢。根據(jù)客戶(hù)的語(yǔ)速來(lái)調(diào)整調(diào)整更好。清晰度、吐詞清 晰、語(yǔ)氣平和中有激情、耐心中有愛(ài)心。熱情度、帶笑的聲音。一定要注意，不要以為對(duì)方看不到我們?cè)趹B(tài)度上就有所倦怠。 正因?yàn)榭蛻?hù)看不到我們，我們所 有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。上之美櫥柜第6頁(yè)共6頁(yè)小學(xué)少先隊(duì)組織機(jī)構(gòu)少先隊(duì)組織由少先隊(duì)大隊(duì)部及各中隊(duì)組成，其成員包括少先隊(duì)輔導(dǎo)

17、員、大隊(duì)長(zhǎng)、 中隊(duì)長(zhǎng)、小隊(duì)長(zhǎng)、少先隊(duì)員，為了健全完善我校少先隊(duì)組織，特制定以下方案：一、成員的確定1、大隊(duì)長(zhǎng)由紀(jì)律部門(mén)、衛(wèi)生部門(mén)、升旗手、鼓號(hào)隊(duì)四個(gè)組織各推薦一名優(yōu)秀學(xué) 生擔(dān)任（共四名），該部門(mén)就主要由大隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)的紀(jì)律。2、中、小隊(duì)長(zhǎng)由各班中隊(duì)公開(kāi)、公平選舉產(chǎn)生，中隊(duì)長(zhǎng)各班一名（共 11名）， 一般由班長(zhǎng)擔(dān)任，也可以根據(jù)本班的實(shí)際情況另行選舉。 小隊(duì)長(zhǎng)各班各小組先選 舉出一名（共8個(gè)小組，就8名小隊(duì)長(zhǎng)）然后各班可以根據(jù)需要添加小隊(duì)長(zhǎng)幾名。3、在進(jìn)行班級(jí)選舉中、小隊(duì)長(zhǎng)時(shí)應(yīng)注意，必須把衛(wèi)生、紀(jì)律部門(mén)的檢查生先選 舉在中、小隊(duì)長(zhǎng)之內(nèi)，剩余的中、小隊(duì)長(zhǎng)名額由班級(jí)其他優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任4、在班級(jí)公開(kāi)、公平選舉出中、小隊(duì)長(zhǎng)之后，由班主任老師授予中、小隊(duì)長(zhǎng)標(biāo) 志，大隊(duì)長(zhǎng)由少先隊(duì)大隊(duì)部授予大隊(duì)長(zhǎng)標(biāo)志。二、成員的職責(zé)及任免1、大、中、小隊(duì)長(zhǎng)屬于學(xué)校少先隊(duì)組織，各隊(duì)長(zhǎng)不管是遇見(jiàn)該班的、外班的， 不管是否在值勤，只要發(fā)現(xiàn)任何人在學(xué)校內(nèi)出現(xiàn)說(shuō)臟話(huà)、 亂扔果皮紙屑、追逐打 鬧、攀爬欄桿、亂寫(xiě)亂畫(huà)等等一些違紀(jì)現(xiàn)象，都可以站出來(lái)制止或者報(bào)告老師。2、班主任在各中隊(duì)要對(duì)中、小隊(duì)長(zhǎng)提出具體的責(zé)任，如設(shè)置管衛(wèi)生的小隊(duì)長(zhǎng)， 管紀(jì)律的小隊(duì)長(zhǎng)， 管文明