國際商務談判復習題(含答案)

1、請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、單項選擇題（每小題 2分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的， 多選或未選均無分。談判成為必要是由于交易中存在（D ）12 .傾聽技巧中最基本、最重要的是（A ）A合作B .辯論 C攻擊D .沖突相對而言，最可能增加時間與成本的談判方式是（A讓步型談判 B 軟式談判C立場型談判 D原則型談判從法律學角度來講，談判程序中沒有約束性的環(huán)節(jié)是A.詢盤B .發(fā)盤 C還盤D .接受根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗，談判小組人員的數(shù)量一般為（A)A.5談判小組中商務人員主要負責組織（B）4人左右 B8人左右 C. 12人左右 D16人左右A.6談判目標是談判者行動的（

2、C）技術(shù)條款談判 B 價格條款談判 C法律條款談判 D 金融條款談判A.7從法律學角度來講，正式談判中必須經(jīng)過的程序有（具體內(nèi)容B .具體步驟C指針和方向 D .談判策略A.8沙龍式模擬談判的特點是（B ）發(fā)盤和還盤 B .發(fā)盤與接受 C發(fā)盤與詢盤 D .詢盤與接受A.具體明確B .充分討論C形象生動 D .角色扮演制定國際商務談判策略的起點是（C）A.尋找關(guān)鍵問題 B 確定目標C 了解影響談判的因素D .形成假設性方法10 按照國際慣例，談判中應先報價的談判方是（C)A買方或賣方 B .買方或發(fā)起人C賣方或發(fā)起人 D .買方、或賣方、或發(fā)起人11 .最后讓步中主要應把握的問題是（A ）A.

3、讓步的時間和方式B .讓步的方式和幅度C讓步的時間和幅度D 讓步的幅度和頻率A集中精力地傾聽 B .有鑒別地傾聽C克服先入為主的傾聽D 通過記筆記來傾聽13 .用“多頭并進”解決談判僵局的方法是（D ）A單項談判和縱向談判B .單項談判和橫向談判C多項談判和縱向談判D .多項談判和橫向談判14 .談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（C ）A驗收標準B .違約責任C.合同價格 D .履約地點15 .貨物運輸途中沉船貨毀的風險屬于（A ）A純風險B 投機風險C.市場風險 D 技術(shù)風險16 保險是規(guī)避風險的主要方法，其一般適用于（C)A.市場風險 B .技術(shù)風險C.純風險D .素質(zhì)風險、多項選擇題（每小題

4、 2 分）在每小題列出的五個備選項中有二個至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。 錯選、多選、少選或未選均無分。1.還盤的具體方法有（ CDA.詢問對方的交易條件2. 對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括（養(yǎng) C.企業(yè)的培養(yǎng)3. 國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是B.拒絕成交BCD）D.自我培養(yǎng)C.請求重新發(fā)盤A.家庭的培養(yǎng)BCD.修改發(fā)盤B.社會的培A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁4.談判議程的內(nèi)容包括（ BCC.訴訟D.貿(mào)易報復A.模擬談判B.時間安排C.確定談判議題D.確定談判人員5.國際商務談判中的市場風險具體有（ BCDA.投資風險B. 利率風險C. 匯率風險D. 價格風險6

5、 .構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有（AB ）A有特定的受盤人 B.發(fā)盤內(nèi)容確定C規(guī)定了有效期 D .以書面的方式 E確定了談判的程序7 .技術(shù)人員在談判中主要負責談判的內(nèi)容有（ABC )A產(chǎn)品性能性能B .技術(shù)質(zhì)量標準 C.產(chǎn)品驗收D .支付E簽約8報價階段的策略主要體現(xiàn)在（ ACE ）A報價的先后B .報價的表達C.如何報價 D .報價的材料E怎樣對待對方的報價ABCDE )9 .在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進行交流。其方法有（A尋找工作上的共同點B .尋找生活上的共同點C尋找興趣愛好的共同點D 尋找共同熟悉的第三者E尋找學習上的共同點3 .簡述國際商務談判中內(nèi)容？ ？

6、P1110 .商務談判中的風險規(guī)避是指（BCDE ）A消滅風險B 減少風險損失C.增加風險收益 D .完全回避風險巳轉(zhuǎn)移風險、名詞解釋題（每小題 3 分）1.程國際商務談判：在對外經(jīng)濟貿(mào)易中，買賣雙方為了達成某項交易而就交易的各項條件進行的協(xié)商過2可接受談判目標：在談判中可努力爭取或做出讓步的范圍3談判策略：在可以預見和可能發(fā)生的情況下應米取的相應的行動和手段4.技術(shù)貿(mào)易：方購買軟件技術(shù)使用權(quán)的一種貿(mào)易行為技術(shù)貿(mào)易是指企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人之間，按照一般商業(yè)條件，向?qū)Ψ匠鍪刍驈膶?.縱向談判： 題，一直到談判結(jié)束指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問6.橫向談

7、判：指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內(nèi)容都 談妥為止7 匯率風險：在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風險8 .機會成本：機會成本是把一種資源投入某一特定用途之后，所放棄的在其他用途中所能得到的最 大利益。四、簡答題（每小題 5 分）1 .如何理解和貫徹國際商務談判中平等互利的原則？（ 1）做到雙方互惠互利；（2）必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿基礎上進行交易；附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權(quán)；（4）堅持按照國際市場價格水平，品進出口價格；（5）必須

8、“重合同、守信用”。平等互利是指談判雙方地位（3）反對以任何借口， 平等協(xié)商確定商予,等價交換，2 .確定具體的談判目標時應考慮哪些因素？（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求（4 ）各種條件變化的可能性、方向，及其對談判的影響判密切相關(guān)的事項和問題（2）談判的對象及其環(huán)境（3）（5）與談4.在談判中提問的時機有哪些（ 在議程規(guī)定的辯論時間提問（1）在對方發(fā)言完畢之后提問（2）在對方發(fā)言間歇和停頓時提問（4）在己方發(fā)言前后提問3)5.國際商務活動中的素質(zhì)風險表現(xiàn)在哪些方面？ （1 ）參與者素質(zhì)低下會給談判造成不必要的損失（2）談判者經(jīng)驗不足（3）管理水平不高（4）談判水平較低（

9、5）談判者的個性五、論述題1.試述國際商務中談判人員組織管理工作的主要內(nèi)容。（1）健全的談判班子（2）調(diào)整好領(lǐng)導干部與談判人員的關(guān)系（3）調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系A明確共同的責任和職權(quán)B明確談判人員人員的分工C整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益d明確互相的利益 e共同檢查談判進展狀況和互相支持工作f談判小組負責人充分調(diào)動小組成員的積極性，做好協(xié)調(diào)工作2.試述談判僵局處理的原則和方法。談判中，由于某種原則彼此相持不下，陷入進退兩難的境地，這種談判擱淺的情況稱為“談判僵局”（1）原則：a堅持聞到則喜的原則 B態(tài)度冷靜，誠懇，語言適中的原則 爭吵C絕對不為觀點分歧而發(fā)生（2 ）談判僵局的處理方法

10、：a間接處理法，包括先肯定后否定對方，用對方意見說服對方等B直接處理法，站在對方立場上說服對方，給對方饋贈適當禮物以聯(lián)絡感情等C嚴重僵局的處理，包括適當讓步以及利用調(diào)節(jié)與仲裁方法進行處理3.試述形成談判僵局的主要原因。P1804.試述制定國際商務談判策略的主要步驟。1） 了解影響談判的因素 2）尋找關(guān)鍵問題 3）確定具體目標 4 ）形成假設性方法 5 ）深度分析和比較 假設方法6）形成具體的談判策略7）擬定行動計劃草案六、案例分析題（本大題共20 分)歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國案例2.構(gòu)成其談判因素有哪些？3.談判有否可能不散？若可能不散c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提

11、出了批 評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番 解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋， 下來.毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋 怨之后，談判不歡而散。問題：1.歐洲代理人進行的是哪類談判? 歐洲代理人應如何談判 ？2 .構(gòu)成其談判的因素有：標的 一一工程設備；當事人 中國市場競爭和 A公司第一次進入中國市 “不歡而散”。A公司應核代理地位淡判的要求分析：1 .歐洲代理人進行的是代理地位的談判。歐洲A公司，歐洲場一一微觀經(jīng)濟環(huán)境。 做到：“姿態(tài)超脫

12、、態(tài)度積極'應做“好人B工程公司和中國 c公司；背景3 .談判有可能不散，至少可以避免O案例天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應商在美國、日本各地 均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員 表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港 B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。 A公司拿的探詢結(jié)果未達到預

13、期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一 致的結(jié)論。問題：1 . A公司的探詢是否成功 ？為什么？ 2天津工廠應做何種調(diào)整 ？為什么？ 3.天津公司的探詢要做何 調(diào)整？為什么'?分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒 結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加 快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見一一內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一

14、組織起來。同時要 新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。案例二甲乙雙方已就有關(guān)的父易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合 司。問題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（2）這一策略主要用在談判的什么過程中?（3）使用這一策略會帶來哪些好處？ （4）使用這一策略要注意什么問題?3.氣氛輕松友好，便于交流感情，促進成交。4.要注意各國談答：1.使用場外交易策略2.主要用于談判中的成交階段。判對手的不同習慣。案例四某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設備。派往意大利的談判小組包括以下四 名核心人員：該