如何寫銷售總結(jié)

1、WORD格式如何寫銷售總結(jié)1一、當(dāng)年市場工作總結(jié)1、情況概述客觀地表述任務(wù)完成情況，取得的成績，要用數(shù)據(jù)說話。比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任 務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤 多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng) 絡(luò)情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù) 據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。2、簡要分析針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原 因所致。

2、3、特別說明若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng) 驗(yàn)，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問 題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、 消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告 促銷火候不到，差幾成。二、明年工作計(jì)劃1、要全面將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷 售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。 或者可以用附件的形式詳

3、細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú) 行文的，那么在報(bào)告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。2、要到位目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo), 期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺, 自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。3、要有突破和殼點(diǎn)突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司 領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場問題可能是成千上萬，但是只要解決 了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思

4、維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破 中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且 是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持.這 樣的市場年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。第1頁共5頁銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)（O一、銷售業(yè)績回顧及分析:（）業(yè)績回顧：K開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2、812月份銷售回款超過了之前曠8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（-）業(yè)績分析:1、促成業(yè)績的正面因素

5、: 調(diào)整營銷思路，對(duì)市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏 笑，但'有效就是硬道理"！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)"手法，形成了 “重獎(jiǎng)之下必有勇 夫"的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 對(duì)于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急"程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù) 處理"的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素: 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，

6、沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶, 部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利"狀況。銷售人員更多的只想有 錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無 終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等"'靠"“要"觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤 支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、 銷售的拉動(dòng)力不大。

7、 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市 場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析:（）費(fèi)用回顧：仁 營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比3飛月同期利潤 額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比3飛月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）第2頁共5頁(-)費(fèi)用分析:1 X正面因素:公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，

8、最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識(shí)和挑戰(zhàn) 性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素: 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批"的歧形現(xiàn)象，管理無法加 強(qiáng)。個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析:(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧:2、K銷售人員的現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。待遇方面，基本消費(fèi)了 “大鍋飯現(xiàn)象",薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)

9、隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。專業(yè)資料整理4、5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。(-)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析:1 S正面因素分析:采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做 得怎樣? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑 戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公 司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫"銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立

10、了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹 立了 "解決問題是職責(zé)"的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷 增強(qiáng)。'居安思危"的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析: 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了 '放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為 實(shí)效的管理。 部分人存在'老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有肺喘泥的想法存在。 第3頁

11、共5頁立R©人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐 人漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。薦«、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：®）運(yùn)作回顧：邂g文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確?；Ｖ芤缓椭芰虚_例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。）存在的負(fù)面因素分析:S現(xiàn)象。面行冒，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。、存在的主要問題:銷售管理無數(shù)據(jù):甫容暑公冋銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就的形象。于酹槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我s為公司創(chuàng)造

12、剩余價(jià)值；二' 為公司解決問題；老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板“艇IJ幕后”。!=1則蠶話，做好人做惡人的都是老板！一一例如，某客戶要申請某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客 會(huì)書覿裁板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法, 認(rèn)霾汞亮鋰奎轆饌',時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。阪做事的。如果大事小事都讓,以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)樟題據(jù)，幫助銷售管理的判，只知道靶子的方老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么 多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板一筆簽"絕對(duì)正確！ 正確的

13、前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老 板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。A管理模式一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度（事實(shí)上, 無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈'卡'形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公 司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群 光拿錢不做事的“閑人",一板不是在做生意做企業(yè)，而是在做"慈善事業(yè)”！我一直的觀點(diǎn)，公司的管理

14、應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，性產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè) 嘟件'的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板） 來講，最擔(dān)心的還是的品質(zhì)！一一因?yàn)榕郆件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性 會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換喈邸r的“機(jī)械維修工"；第三方面，生產(chǎn)出的產(chǎn) 品"很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)"；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,有可能會(huì)毀掉整條“生皋曙!3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料一一攪拌一一灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直

15、接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配 料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的 結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員 不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎 全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：K執(zhí)行力太差的問題:無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是