名牌服裝分銷渠道分析

1、名牌服裝網(wǎng)絡(luò)分銷渠道分析隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的激增，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色； 同時，宅男宅女?dāng)?shù)量的的激增，也使得足不出戶的網(wǎng)絡(luò)購物變得紅火起來。網(wǎng)絡(luò)營銷推廣也順勢正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。隨著網(wǎng)絡(luò)影響的進(jìn)一步擴(kuò)大，隨著人們對于網(wǎng)絡(luò)營銷理解的進(jìn)一步加深，以及越來越多出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的成功案例，各大商家開始意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)點(diǎn)并越來越多的通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷推廣。網(wǎng)上購物在我們的日常生活中發(fā)揮著越來越顯著的作用。提到網(wǎng)購，我們首先想到的就是及其實(shí)惠的價格及送貨到家門口的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。現(xiàn)如今，在各大購物網(wǎng)站上看到各大名牌產(chǎn)品的陳列與銷售，就如走進(jìn)任何一家百

2、貨商場看見名牌服裝的專柜一樣普遍。但是隨之而來的問題也不少，就名牌服裝來說，我們不得 不面臨著購買到假貨的風(fēng)險。同樣的一件商品， 進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索后會有不同的價格，對于如此狀況，其中有許多內(nèi)容值得我們探討。、名牌服裝網(wǎng)絡(luò)分銷渠道現(xiàn)狀1、名牌服裝網(wǎng)絡(luò)分銷渠道設(shè)置現(xiàn)如今，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)， 各種網(wǎng)絡(luò)分銷的渠道也使人們眼花繚亂。以新興的著名的男裝品牌 GXG為例，其網(wǎng)絡(luò)分銷渠道主要有以下幾種：1. C2C渠道：淘寶（C2C及淘寶商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城。渠道情況：這個渠道是最主要，也是顧客最熟悉的。目前對很多大型企業(yè)來說，做電子商務(wù)就是在淘寶開店，銷量也絕大部分來源于淘寶。但同時對于

3、大型企業(yè)來說，從長遠(yuǎn)看，淘寶只能作為一個銷售渠道，不能作為唯一的渠道，必須發(fā)展全方位渠道，才能爭取未來的主動權(quán)。2. B2C商城渠道：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等。渠道情況：這幾個渠道對于GXG來說的地位相當(dāng)于線下的沃爾瑪、家樂福。目前，中國前十名的B2C商城大多開始轉(zhuǎn)入百貨商城，大多數(shù)商品品類都賣，正在建立其他品類商品供應(yīng)鏈，、給企業(yè)進(jìn)入B2C渠道提供了機(jī)會。這些大的B2C平臺的主推供應(yīng)商，一個大的平臺每天可以帶給GXG幾十個訂單。3. 網(wǎng)上支付渠道：騰訊財付通商城渠道、支付寶商城渠道、第三方支付渠道如快錢、環(huán)迅等。渠道情況：這類第三方支付平臺擁有龐大的用戶量，這些已經(jīng)開通網(wǎng)上支付手段的用戶，基本都有網(wǎng)

4、購經(jīng)驗(yàn)， 是精準(zhǔn)的網(wǎng)購人群。 這些平臺也希望企業(yè)使用其支 付手段做大資金流，因此，這將是GXG今后著重發(fā)展的一個網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。4. 門戶商城渠道：騰訊QQ會員商城、新浪商城、搜狐商城、網(wǎng)易購物商城等。渠道情況：中國的主流門戶都有自己的B2C商城，但是它們現(xiàn)都屬于沒有有發(fā)力狀態(tài)。門戶商城的交易量也還暫時不大，但GXG認(rèn)為，門戶的影響力及龐大用戶量是不可小覷的。5. 購物搜索渠道：聰明點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購網(wǎng)。渠道價值：這些購物搜索用戶都是購買用戶，其價值大于一般娛樂性信息網(wǎng)站，成為成熟網(wǎng)購人群的入口之一。GXG希望能讓這些購物搜索全部收錄一些他的網(wǎng)站商品，而且在首頁推薦，這樣每天都能為其帶來一些訂單。

5、6. 網(wǎng)站導(dǎo)航渠道：hao123/265/114la 購物頻道。渠道情況：這類導(dǎo)航站的首頁的購物頻道，每天可以帶來上百訂單左右，但審核較嚴(yán)，需要品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有5000左右搜索量才行。并且需要以做廣告付費(fèi)的形式進(jìn)入，這也是GXG最新進(jìn)入的一個網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。2、名牌服裝網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理、名牌服裝網(wǎng)絡(luò)分銷渠道存在的問題及解決方法更好地對名牌服裝網(wǎng)為更好的了解各類消費(fèi)者對名牌服裝網(wǎng)上購物的情況， 絡(luò)分銷渠道進(jìn)行分析，我們針對這個問題進(jìn)行了一次問卷調(diào)查此次調(diào)研主要是針對銀泰百貨、第一百貨等大型商場和各品牌服飾專賣店進(jìn)行購買行為的顧客，目的為對其是否有進(jìn)行網(wǎng)上購物進(jìn)行調(diào)研分析并做出相應(yīng)的 總結(jié)

6、。調(diào)查對象為在金華市銀泰百貨、第一百貨購物的當(dāng)?shù)厝罕姡{(diào)查方式采取問卷與訪談相結(jié)合。問卷共發(fā)放315份，收回300份，回收率為 95%有效問卷300份，有效率為 95%7. 網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突：網(wǎng)絡(luò)銷售渠道作為在近幾年來快速發(fā)展普及的新興名牌服裝銷售渠道，與傳統(tǒng)的名牌服裝銷售渠道存在著很大的區(qū)別，這必然導(dǎo)致了兩種渠道共存時，當(dāng)兩個渠道覆蓋有共同的客戶資源時，必然產(chǎn)生沖突， 作為傳統(tǒng)渠道所覆蓋的客戶，在網(wǎng)絡(luò)上也有一個身份的存在， 當(dāng)網(wǎng)絡(luò)渠道試圖把傳統(tǒng)渠道客戶發(fā)展為用戶，成為自己的客戶資源時，就和傳統(tǒng)渠道發(fā)生了矛盾。分析矛盾原因所在：價格：由于網(wǎng)絡(luò)渠道的中間商較少，使得其交易的成本較低，從而

7、直接影響到了產(chǎn)品的最終價格較低，同品牌同款式的服裝在網(wǎng)絡(luò)上的價格比實(shí)體店中的價格低就會促使一大部分本來從傳統(tǒng)渠道購買服裝的消費(fèi)者轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)渠道購買，從而影響實(shí)體店的銷售。這樣的惡心循環(huán)使得很多中間商也參與其中，加劇了沖突的產(chǎn)生，影響不同渠道成員間的關(guān)系，進(jìn)而影響渠道業(yè)績，損害雙方的利益，甚至影響品牌的形象。地區(qū)網(wǎng)絡(luò)渠道不存在地域的限制，全國各地都可以銷售及購買，造成了竄貨的現(xiàn)象嚴(yán)重。極大的影響了傳統(tǒng)渠道的銷售，使得公司的利益受到損害，破壞了品牌在消費(fèi)者心中的形象。消費(fèi)者現(xiàn)在的生活節(jié)奏較快壓力較大，人們普遍沒有很多的時間逛商場，尤其是占名牌服裝消費(fèi)大軍的年輕人，他們大多數(shù)選擇了網(wǎng)上消費(fèi)。對傳統(tǒng)渠道

8、造成了極大的沖擊。解決方法：1 .產(chǎn)品差異化:在網(wǎng)上參與過購物名牌服裝0 80.7060.50 40.30.20.1 0經(jīng)當(dāng)偶爾從來沒有從問卷調(diào)查的結(jié)果分析中，不難看出，通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買名牌服裝的主力軍為1835歲的人群，這一部分的消費(fèi)者往往是追求時尚的新新人類，他們更習(xí)慣于網(wǎng)上購物。根據(jù)這一特點(diǎn)，投放網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品可以不同于實(shí)體店，在設(shè)計上更為創(chuàng)新，時尚。同時根據(jù)網(wǎng)上銷售的統(tǒng)計，選擇部分銷量較高的投入實(shí)體店銷售。實(shí)現(xiàn)品牌共享，互為補(bǔ)充，互不沖突。35歲以上的人群多為傳統(tǒng)的理性消費(fèi)者，對于網(wǎng)上購物還有抵觸情緒，網(wǎng)上購買名牌服裝的風(fēng)險始終是他們購買活動的心理障礙。相比于其他年齡段的消費(fèi)者，他們更

9、加看重的服裝的性價比，將過季或銷量不佳的產(chǎn)品，配合更為優(yōu)惠的價格進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售，一方面能有效的吸引他們參與到網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售活動中，另一方面降低了庫存，管理的費(fèi)用。在越來越多的消費(fèi)者選擇兩種渠道混合使用的今天，的產(chǎn)品的差異化區(qū)別了網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的貨源，很好的避免了不同渠道間的惡性競爭，緩解了雙方的矛盾，維護(hù)了雙方的共同發(fā)展。2. 價格規(guī)范化：網(wǎng)上購買名牌服裝的那個優(yōu)點(diǎn)最吸引你從問卷調(diào)查的分析結(jié)果中，我們發(fā)現(xiàn)，大部分的消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購買名牌服裝的原因是其價格較傳統(tǒng)渠道更為便宜。要緩和網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的矛盾，生產(chǎn)商要明確兩渠道經(jīng)銷商的差價或差價范圍，以控制經(jīng)銷商的低價竄貨或高價出貨，既兩渠

10、道的價格不能有太大的差距?？梢圆捎谩靶庐a(chǎn)品共同展示全加銷售，或舊產(chǎn)品共同展示折價銷售”。既對于當(dāng)季的新品服裝， 兩渠道經(jīng)銷商不得擅自更改價格，而對于過季或滯銷的服裝， 兩渠道應(yīng)當(dāng)折扣相當(dāng)，避免渠道沖突， 保護(hù)中間商的利益。兩渠道的經(jīng)銷商還可以采取“錯季銷售”，“錯位銷售（讓官方網(wǎng)店具形象展示的功能）”的方式，有效地緩和矛盾。對于網(wǎng)絡(luò)渠道“省時省力”“訂貨不受地點(diǎn)限制”的特點(diǎn)，兩渠道經(jīng)銷商可以通力合作采取“線上展示線下銷售”的方式，做到雙方的利益共贏。3. 生產(chǎn)商做好紐帶作用：生產(chǎn)商需要做好兩渠道經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)工作。兩渠道人員各司其職，不互相竄貨。定期做好溝通工作。4. 做好售后服務(wù)對網(wǎng)上購買名牌

11、服裝的顧慮是(可多選)其他售后服勢保證登記手續(xù)繁瑣網(wǎng)頁設(shè)計不好查棧和訂貨困難y oo2r配送費(fèi)用Cl0.09用送速度Cl 0.04貨物質(zhì)里f二 0 87網(wǎng)絡(luò)安全Fn 町ft從問卷調(diào)查的分析結(jié)果中，我們發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)保證是消費(fèi)者對網(wǎng)上購買名牌服裝顧慮中較為重要的一點(diǎn)。無論是網(wǎng)絡(luò)渠道還是傳統(tǒng)渠道，都需要做好售后服務(wù)，。在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立售后服務(wù)專業(yè)人員，廣泛接受不同類型顧客的需求及意見，以改進(jìn)自身的產(chǎn)品品質(zhì)。 實(shí)體店選擇高素質(zhì)的服務(wù)人員，滿足顧客的需求， 有助于顧客對品牌忠誠度的提升，有效提高兩渠道產(chǎn)品的銷量，維護(hù)了兩渠道人員的利益。2.網(wǎng)絡(luò)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突渠道分析：(1) 網(wǎng)絡(luò)旗艦店(B2C):以企業(yè)

12、身份為注冊人的網(wǎng)店，為消費(fèi)者在網(wǎng)上提供商品及服務(wù)，為了區(qū)別于其他店鋪以及所特有的權(quán)威性分別以品牌名稱命名。特點(diǎn)：權(quán)威性。有效肅清假冒偽劣產(chǎn)品，起到以正視聽的作用。身份明確。維護(hù)了消費(fèi)者的知情權(quán)益。經(jīng)營穩(wěn)定。不是短期的經(jīng)營行為，能有效維護(hù)自身形象及消費(fèi)者利益。值得信賴。能讓網(wǎng)購者真正放心購物，明白購物。成本低，效率高。(2) 商場的網(wǎng)上商城：實(shí)體百貨公司控股的網(wǎng)上商務(wù)平臺，提供眾多高品質(zhì)商品。特點(diǎn)：品牌：涵蓋國內(nèi)外數(shù)百個中咼端主流品牌。價格：同步實(shí)體店價格的基礎(chǔ)上，享有更多的優(yōu)惠折扣。品質(zhì)：質(zhì)量達(dá)標(biāo)，適應(yīng)市場消費(fèi)需求。送貨：一站式物流配送，沒有后顧之憂。（3）普通網(wǎng)店（C 2C）:讓人們在瀏覽同

13、時進(jìn)行實(shí)際購物，并且通過各種支付 手段進(jìn)行支付完成交易過程的網(wǎng)站，通過淘寶，拍拍，易趣第三方平臺 開啟。特點(diǎn)：方便快捷：不用裝修采購等等的普通店鋪必須要經(jīng)過的過程，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo) 打打鍵盤就可以開個網(wǎng)店。交易迅速：買賣雙方達(dá)成意向之后可以立刻付款交易，通過物流或者快 遞的形式把貨品送到買家的手中。不會造成大批量壓貨：可以沒有實(shí)體店鋪，而僅僅開一個網(wǎng)絡(luò)店鋪，可 以不需要壓貨。打理方便：上貨，擺放貨架，一切都是在網(wǎng)上進(jìn)行，只需要點(diǎn)擊一下鼠 標(biāo)就可以重新上貨。形式多樣：無論賣什么都可以找到合適的形式，可以選擇選用通用的網(wǎng) 店程序進(jìn)行搭建，也可以選擇比較好的網(wǎng)店服務(wù)提供商進(jìn)行注冊然后交 易。信任最重要：線上

14、交易不能提供實(shí)實(shí)在在的親身體驗(yàn)，造成買家往往喜 歡與自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易順利買家回頭率更 高。服務(wù)人群更廣泛：沒有時間地點(diǎn)的限制，所有人都可以在網(wǎng)上買到您稱 心如意的商品。存在問題：網(wǎng)上購買名牌服裝會選擇的渠道網(wǎng)絡(luò)旗艦店商場的網(wǎng)上商城信害度較高的網(wǎng)店 價格比較便直的網(wǎng)店三、對名牌服裝網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的思考1. 網(wǎng)上名牌服裝價格相距甚遠(yuǎn)，質(zhì)量層次不齊。問卷調(diào)查的分析結(jié)果中，我們發(fā)現(xiàn)大部分選擇在普通的購買名牌服裝的消費(fèi)者會選擇在普通的 b2c渠道也就是我們所說的網(wǎng)店進(jìn)行購買。普通網(wǎng)店為個人在第三方平臺注冊后開啟，開設(shè)的門檻較低，消費(fèi)者一般依靠所謂的網(wǎng)店信譽(yù)評判該店名牌服裝的質(zhì)量。因

15、為進(jìn)貨渠道的不同，同品牌同款式的服裝在不同的網(wǎng)店內(nèi)的價格往往相差甚遠(yuǎn)。與網(wǎng)絡(luò)旗艦店及商場的網(wǎng)上商城的價格更是差距極大。價格競爭到一定時期和一定程度，無序競爭和假貨就容易出現(xiàn)或?qū)⒎簽E。2. 假貨盛行，嚴(yán)重影響品牌形象及經(jīng)濟(jì)利益。幾乎每家網(wǎng)店店主都回標(biāo)榜自己的名牌服裝為正品或者原單，尾單貨。眾所周知，尾每款名牌服裝的原單貨尾單貨有限，網(wǎng)上鋪天蓋地的此類產(chǎn)品其真正的質(zhì)量令人堪憂。多數(shù)的網(wǎng)店所謂的名牌服裝實(shí)為此類店主自行生產(chǎn)的仿制產(chǎn)品。購買了此類產(chǎn)品的消費(fèi)者，售后服務(wù)得不到有效的保障，心中對此服裝品牌的產(chǎn)生了抵觸心理，從而大大降低品牌效應(yīng)。3. 嚴(yán)重印象企業(yè)的日常運(yùn)營。名牌服裝在推出新款服裝時，此類服

16、裝的價位一般較高。當(dāng)仿制的產(chǎn)品在網(wǎng)上出現(xiàn)時，會迷惑部分消費(fèi)者，影響服裝的銷量進(jìn)而影響企業(yè)的日常運(yùn)營。假貨盛行原因分析:1. 企業(yè)自身原因：大多數(shù)名牌服裝企業(yè)沒有設(shè)立健全的網(wǎng)絡(luò)打假體系，將目光停滯于傳統(tǒng)的線下假貨，而對網(wǎng)絡(luò)假貨沒有引起重視，不愿投入較多的費(fèi)用用以打擊網(wǎng)絡(luò)假貨。 除去這種企業(yè)內(nèi)部的打假體系的問題，不少企業(yè)雖然有完善的打假體系，但是鑒于眼前的利益，仍對網(wǎng)絡(luò)假貨采取聽之任之的消極態(tài)度，而不愿投入更多的經(jīng)費(fèi)去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)打假。更有甚者，有一部分企業(yè)還視網(wǎng)絡(luò)假貨為免費(fèi)的產(chǎn)品廣告。 另外，不少企業(yè)由于自身就是靠造假起家，擔(dān)心過分的強(qiáng)調(diào)打假，會將自身不光彩的過去揪出來。鑒于這個原因，所以消極面對假

17、貨。2. 執(zhí)法部門的“禮節(jié)性打假”：每到“ 3.15 ”前后，相關(guān)執(zhí)法部門就會采取“禮節(jié)性打假”，象征性的打掉幾個制假窩點(diǎn)、封掉幾家售假網(wǎng)店來意思意思。等到“ 3.15 ”一過，網(wǎng)絡(luò)假貨又與執(zhí)法部門和諧共處。這種“祝福短信式”的打假形式給網(wǎng)絡(luò)假貨的滋生及蔓延提供了溫床，使得市場出現(xiàn)萎縮。正因如此， 企業(yè)無法投入更多的人力、物力、財力去進(jìn)行打假。而正因企業(yè)無力打假，導(dǎo)致假貨更加猖獗，如此陷入了一個惡性循環(huán)。也正因如此，使得中小型企業(yè)發(fā)展愈發(fā)艱難。因?yàn)楦F，所以短視 ；因?yàn)槎桃暎愿F。執(zhí)法部門的“禮節(jié)性打假”不但會對本國的企業(yè)造成影響，也會讓外商投資產(chǎn)生顧慮，這使得中外企業(yè)對用工人數(shù)的需求急劇下

18、降，從而影響到社會穩(wěn)定。3 .消費(fèi)者知假買假，網(wǎng)購平臺不作為：縱觀目前企業(yè)不打假之現(xiàn)狀，消費(fèi)者的知假買假行為以及網(wǎng)購平臺對假貨的不作為要為此付很大的責(zé)任。正因?yàn)槿绱耍沟镁W(wǎng)絡(luò)假貨愈發(fā)蔓延。根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計，除去食藥類產(chǎn)品，69%的網(wǎng)購者表示有過“知假買假”的經(jīng)歷，還有18%的消費(fèi)者表示有這個想法。這兩類消費(fèi)者的比例如此之高，使得假冒名牌服裝有了很大的市場，同時也使得企業(yè)的打假活動失去了最基礎(chǔ)的支持，因此無法順利的進(jìn)行。另一方面，網(wǎng)購平臺也扮演者包庇者的角色。 不少網(wǎng)購平臺為追求所謂的人氣，明知是假貨，卻不進(jìn)行處理，這種行為無疑助長了制假售假者的囂張氣焰。4. 缺乏法律上的監(jiān)管：雖然在消費(fèi)者維權(quán)上，國家相關(guān)部門正在通過完善立法的方式逐步加強(qiáng)交易中消費(fèi)