營銷標準收入會計附件

1、附1崗位職責1 按照會計準則收入分類，確認銷售商品收入，提供 勞務和他人使用本企業(yè)資產(chǎn)收入等。2 分類匯總各類收入的憑證、核簽、編造、檔案整理，保管 事項。3 根據(jù)工作期間會計資料對各類收入進行。4 各種收入在預測計劃掌控與執(zhí)行。3收入的分類企業(yè)的收入包括銷售商品的收入、提供勞務的收入和他人使用本 企業(yè)資產(chǎn)的收入等。其中：1銷售商品的收入主要指取得貨幣資產(chǎn)方式的商品銷售， 以及正 常情況下的以商品抵償債務的交易等。 這里的商品則主要包括企業(yè)為 銷售而生產(chǎn)或購進的商品， 如工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、 商品流通企業(yè)購 進的商品等。企業(yè)銷售的其他存貨如原材料、包裝物等也視同商品。 但企業(yè)以商品進行投資、

2、捐贈及自用等， 會計上均不作為商品銷售處 理。2提供勞務的收入主要有提供旅游、運輸、飲食、廣告、理發(fā)、 照相、洗染、咨詢、代理、培訓、產(chǎn)品安裝所獲得的收入。3他人使用本企業(yè)資主的收入則是指企業(yè)讓渡資產(chǎn)使用權(quán)所獲取 的收入，包括因他人使用本企業(yè)現(xiàn)金而收取的利息收入， 因他人使用 本企業(yè)的無形資產(chǎn)等而形成的使用費收入， 出租固定資產(chǎn)取得的租金 收入等。收入的確認收入的確認原則應依不同的收入類別而定。（一）銷 售商品收入的確認 總的來說，當滿足以下四個條件時，即可確認收入的衫現(xiàn)： 1企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方； 2企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)， 也沒有對 已售出

3、的商品實施控制；3與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；4相關(guān)的收入和成本能夠可靠地計量。銷售商品的收入應按企業(yè)與購貨方簽訂的合同或協(xié)議金額或雙方 接受的金額確定。 現(xiàn)金折扣在實際發(fā)生時確認為當期費用； 銷售折讓 在實際發(fā)生時沖減當期收入。（二）提供勞務收入的確認在同一會計年度內(nèi)開始并完成的勞務， 應在勞務完成時確認收入。 如果提供勞務的期間跨越一個以上會計期間， 并且提供勞務的交易結(jié) 果能夠可靠地估計，企業(yè)應在資產(chǎn)負債表上按完工百分比法確認收 入。交易結(jié)果的可靠估計，要滿足以下條件： （1）勞務總收放與總成 本能夠可靠地計量；（ 2）與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)； （3） 勞務的完成程度能夠

4、可靠地確定。 而勞務完成程度的確定又可按已經(jīng) 提供的勞務占應提供勞務總量的百分比和已經(jīng)發(fā)生的成本占估計總成本的比例來確定。 完成合同法則指在完成或基本完成合同規(guī)定的勞 務時確認收入的方法。在使用完成合同法時，只要勞務已以提供，價 款已經(jīng)收訖，或者已經(jīng)取得取價款權(quán)利時，即可確認收入。如果資產(chǎn)負債表上不能對交易的結(jié)果作出可靠的估計，應按已經(jīng) 發(fā)生并預付能夠補償?shù)膭趧粘杀敬_認收入，并按相同金額結(jié)轉(zhuǎn)成本； 如預計已經(jīng)發(fā)生的勞務成本不能得到補償，則不應確認收入，但應 將已經(jīng)發(fā)生的成本確認為當期費用。（三）他人使用本企業(yè)資產(chǎn)收入的確認 他人使用本企業(yè)資產(chǎn)的收入包括利息收放和使用費收入，應在滿 足下列條件時

5、予以確定： （ 1）與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；（2）收入的金額能夠可靠地計量。相對于利息收入和使用費收入， 其確定的方式也不盡相同； 利息收入應按他人使用本企業(yè)現(xiàn)金的時間 和適用利率計算確定； 使用費收入應按有關(guān)合同或協(xié)議規(guī)定的收費時 間和方法計算確定。#附4收入的預測和計劃企業(yè)的營業(yè)收入主要是收銷售收入構(gòu)成的，因此，營業(yè)收入的預 測和計劃主要是銷售收入預測和計劃， 下面主要討論產(chǎn)品銷售收入預 測和計劃的制定。（一） 銷售預測1銷售預測的步驟銷售預測是企業(yè)經(jīng)過充分的調(diào)查研究，搜集各種有關(guān)的信息和數(shù) 據(jù)，運用一定的方法對影響企業(yè)銷售的各種因素進行分析， 測算出企 業(yè)在未來一定時期內(nèi)各種產(chǎn)

6、品的銷售量及變化趨勢。 實際上，銷售預 測是企業(yè)對市場需求的預測，這種預測雖然是以各種數(shù)據(jù)資料為基 礎(chǔ)，但是，市場是復雜多變的，因此，預測難免存在一定誤差。盡管 如此，銷售預測仍然具有積極作用， 企業(yè)可以根據(jù)銷售預測情況改進 銷售工作， 提高銷售的工作效率， 并根據(jù)銷售預測來確定生產(chǎn)經(jīng)營計 劃，調(diào)整經(jīng)營目標，爭取更好的經(jīng)濟效益。影響銷售的因素是復雜多變的，這些因素一般分為外部因素和內(nèi) 部因素。外部因素主要有市場環(huán)境，企業(yè)過去銷售業(yè)績、經(jīng)濟發(fā)展前 景、政治環(huán)境等；內(nèi)部因素主要有產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、企業(yè)服務質(zhì) 量、生產(chǎn)能力、推銷策略等。企業(yè)為了準確地預測銷售情況，應該充 分調(diào)查各種因素，正確地組織

7、預測工作，一般說來，銷售預測可以分 為以下幾個步驟：1）確定預測對象，制訂預測規(guī)劃。對產(chǎn)品銷售的預測是一項復5雜工作，應該有重點地選擇預測的對象，組織人力研究調(diào)查方案、擬 訂預測規(guī)劃。（2）搜集、整理有關(guān)數(shù)據(jù)、資料，并進行分析比較。這是預測的 基礎(chǔ)工作，只有掌握了大量的數(shù)據(jù)、資料、才能提高預測的可靠性。 這些數(shù)據(jù)、 資料包括影響銷售和各種外部和內(nèi)部因素， 對這些資料進 行分類，為進一步的預測分析做好準備工作。（3）根據(jù)預測對象，選擇適當?shù)念A測方法，提出數(shù)學模型，對銷 售情況做出定性分析和定量測算。（4）分析預測誤差。由于經(jīng)營活動中存在許多不確定性因素，在 預測時不可能對未來情況完全預計到，多少

8、會使預測出現(xiàn)一定偏差。 因此在預測時要計算分析可能出現(xiàn)的各種情況，估計預測的誤差范 圍。（5）評價預測效果。這種評價是事后進行的，將預測的結(jié)果同實 際發(fā)生的結(jié)果相對比，分析出現(xiàn)差異的原因，以便進行修正，為以后 的預測提供更加可靠的信息。2預測方法 預測是編制生產(chǎn)經(jīng)營計劃的基礎(chǔ)，預測準確與否直接影響到企業(yè) 生產(chǎn)經(jīng)營決策的制定。 在復雜多變的市場經(jīng)濟環(huán)境中， 預測人員必須 具備良好的素質(zhì)和豐富的經(jīng)驗， 在掌握大量數(shù)據(jù)信息的基礎(chǔ)上， 選擇 科學的預測方法，只有如此，才能提高預測的準確性。銷售預測常用 的方法主要有： 判斷分析法、調(diào)查分析法、趨勢分析法和因果分析法。1） 判斷分析法這是一種定性分析方法

9、，主要是企業(yè)管理人員、有推銷經(jīng)驗的工 作人員或者有關(guān)專家對市場未來變化進行分析， 以判斷銷售趨勢。 這 種方法預測所需時間短，費用成本比較低，但是，它是憑人的主觀來 判斷的，準確性難免受到影響。 判斷分析法具體的做法有意見匯集法、 專家調(diào)查法等方法。 意見匯集法是將本企業(yè)熟悉市場情況的業(yè)務人員 和管理人員的意見進綜合匯總， 然后對銷售趨勢進行分析預測。 這種 方法簡單適用、集思廣益， 在市場發(fā)生變化的情況下，采用這種方法 能夠迅速對預測進行修正。 專家調(diào)查法是向有豐富工作經(jīng)驗的推銷人 員和有關(guān)專家征詢意見，每個專家獨立地對未來的市場情況做出判 斷，然后將各個專家的意見綜全、歸納，再將綜合后的意

10、見反饋給每 位專家，再次征詢意見，如此反復多次，最后做出預測。（2） 調(diào)查分析法 這種預測方法是通過對市場消費取向的調(diào)查，來預測本企業(yè)產(chǎn)品 的銷售趨勢。 這種方法的主要信息來源在于調(diào)查， 調(diào)查的范圍應盡可 能廣泛而具有代表性，一般來說，調(diào)查的內(nèi)容包括對產(chǎn)品的調(diào)查、對 客戶的調(diào)查、對經(jīng)濟發(fā)展趨勢的調(diào)查、對同行業(yè)的調(diào)查等。對產(chǎn)品的 調(diào)查主要是摸清產(chǎn)品估計的壽命周期， 這個周期大致可以分為四個階 段：投產(chǎn)試銷、成長、飽和、衰退，隨著科學技術(shù)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品 更新?lián)Q代越來越快，其市場壽命周期也越來越短，因此，對產(chǎn)品的壽 命周期及所處階段進行調(diào)查十分必要， 這是企業(yè)制定經(jīng)營計劃， 確定 經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

11、如果本企業(yè)目前的產(chǎn)品在市場上已處于飽和狀態(tài)， 企業(yè)就應該考慮技術(shù)改進，產(chǎn)品換代更新問題，再盲目擴大生產(chǎn)，必然給企業(yè)帶來不利。 對客戶的調(diào)查主要是了解客戶的消費意向以及客 戶對產(chǎn)品的意見， 這種調(diào)查有利于了解市場變化， 促使企業(yè)改進產(chǎn)品 的品種，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以滿足市場的需求。對經(jīng)濟發(fā)趨勢的調(diào)查主 要是了解國際、國內(nèi)及本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展形勢，包括國民收入、各行 業(yè)經(jīng)濟增長、社會購買力、消費動向、生產(chǎn)規(guī)模等情況，這些因素都 會影響到市場需求。對同行業(yè)的調(diào)查主要是了解競爭對手的產(chǎn)品設(shè) 計、生產(chǎn)規(guī)模和銷售情況，以做到知已知彼，調(diào)整自己的經(jīng)營方針， 占領(lǐng)市場。在市場調(diào)查中常采用抽樣調(diào)查法，現(xiàn)舉例說明如下：

12、 某企業(yè)對本市居民未來兩年電冰箱需求量進行抽樣調(diào)查，全市居 民共有 150 萬戶，抽樣選出 1000戶進行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：目前已購買電冰箱戶數(shù)為 400 戶，占樣本的 40，未購買電冰箱 的戶數(shù)為 600戶，占 60，兩年之內(nèi)需購買電冰箱的戶數(shù)為 300戶， 占樣本的 30。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，可以計算出全市兩年之內(nèi)準備購買電冰箱的戶數(shù)為：150萬戶X30% = 45萬戶，即全市兩年內(nèi)電冰箱需求量為 45萬 臺。再對下列因素進行調(diào)查分析， 就可以預測出本企業(yè)兩年內(nèi)電冰箱 的銷售趨勢：居民對電冰箱型號的喜好；外地供市電冰箱的數(shù)量；同 行業(yè)競爭對手的銷售情況；本企業(yè)在市場上可能占有銷售量的比例； 本

13、企業(yè)調(diào)整推銷方針可能增加銷售量的情況。 這樣調(diào)整之后就可以預 測出本企業(yè)未來兩年電冰箱的可能銷售數(shù)量，據(jù)此可以制定生產(chǎn)計 劃。調(diào)查分析法是銷售預測中常用的方法， 但這種方法費用成本較高， 而且因為被調(diào)查者主觀判斷的偏差可能會影響預測的準確性， 實際工 作中可以將調(diào)查分析法與判斷分析法相結(jié)合，以提高預測的準確性。（3）趨勢分析法 趨勢分析法，是企業(yè)根據(jù)銷售的歷史資料，用一定的計算方法預 測出來的銷售變化趨勢。 這種方法適用于產(chǎn)品銷售比較穩(wěn)定， 銷售變 化有規(guī)律的企業(yè)， 是一種由歷史數(shù)據(jù)推測未來的引伸法， 故又稱歷史 引伸法。趨勢分析法主要有以下幾種具體的方法：簡單平均法、移動 平均法、加權(quán)移動平

14、均法、指數(shù)平滑法和季節(jié)預測法。（4）因果分析法 在經(jīng)濟活動中各種因素往往相互聯(lián)系、相互影響，彼此之間構(gòu)成 的因果關(guān)系。 產(chǎn)品銷售一般總受各種因素的影響。 因果分析法就是從 影響產(chǎn)品銷售的各種相關(guān)因素中， 找到它們與銷售量的函數(shù)關(guān)系， 并 利用這種因果關(guān)系進行銷售預測。 這種方法往往要建立預測的數(shù)學模 型，故又稱回歸分析法， 常用的有簡單回歸分析法與多元回歸分析法。（二） 銷 售計劃 在過去傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制下，產(chǎn)品是由國家統(tǒng)購統(tǒng)銷，因此， 企業(yè)編制銷穰計劃的主要依據(jù)是國家下達的計劃指標。 現(xiàn)在，實行市 場經(jīng)濟，企業(yè)自主經(jīng)營、自負盈虧，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少都必須根據(jù) 市場的需求， 這樣，銷售計劃的

15、編制要比以前重要得多， 也復雜得多。預測是經(jīng)濟決策的基礎(chǔ)，通過預測為決策提供充分的依據(jù)，以便 在多種可供選擇的方案中選出最優(yōu)方案， 做出經(jīng)濟決策。 計劃是對經(jīng) 濟決策的具體化，使決策的目標具體地、系統(tǒng)地反映出來，以便在工 作中實施。 在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中， 編制生產(chǎn)經(jīng)營計劃主要是經(jīng)便在工作 中實施。在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中，編制生產(chǎn)經(jīng)營計劃主要是以貨幣來計量， 反映企業(yè)在一定時期內(nèi)， 計劃實現(xiàn)的主要生產(chǎn)經(jīng)營活動、 財務活動等， 因此，生產(chǎn)經(jīng)營計劃也可稱為預算。計劃按照時間長短可劃分為：長期計劃、中期計劃和短期計劃。 長期計劃一般分為五年以上的計劃， 中期計劃一般為五年以內(nèi)、 一個 以上的計劃， 短期計劃是

16、一年以內(nèi)的計劃。 中長期計劃是一種戰(zhàn)略性 的規(guī)劃，可以計算得粗一點，短期計劃是指導目前工作的執(zhí)行性計劃， 盡可能要具體、詳細，以便于控制經(jīng)濟活動。 銷售計劃屬于短期計劃， 是企業(yè)預測的銷售目標的具體化， 預算出企業(yè)在一年內(nèi)各種產(chǎn)品的銷 售數(shù)量及銷售收入。 在以銷定產(chǎn)的思想指導直， 銷售計劃是企業(yè)整體 經(jīng)營計劃的基礎(chǔ)， 企業(yè)的其他生產(chǎn)經(jīng)營計劃要以銷售計劃為起點來編 制。下面介紹銷售計劃編制的原則與方法。1編制銷售計劃的原則銷攘計劃的編制一般要遵循以下幾條原則： （1）編制銷售計劃要以明確的經(jīng)營目標為前提。 企業(yè)的經(jīng)營目標 是通過預測確定的，銷售計劃是這個目標的具體化，因此，只有目標 明確，才能使

17、編制的計劃有據(jù)可循。（2）編制計劃要做一全面性、完整性。凡是對企業(yè)經(jīng)營目標有影 響的事項， 都應該以貨幣或者其他計量形式來具體加以反映， 盡可能 避免計劃不同而影響企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。11(3)編制計劃要充分估計到經(jīng)營目標實現(xiàn)的可能性， 要留有余地。 計劃指標不能定得過低或過高，既要防止冒進，也要防止保守。2.編制銷售計劃的方法產(chǎn)品銷售計劃的編制主要是通過預測的銷售量計算出其銷售收入。銷售收入可以按照各種產(chǎn)品分別計算，然后再加總計算出計劃期 的總銷售收入。銷售收入由產(chǎn)品銷售數(shù)量與銷售價格決定，計算公式 為：計劃期產(chǎn)品銷售收入=E(某種產(chǎn)品計劃銷售量X單位產(chǎn)品銷售價 格)計劃期內(nèi)產(chǎn)品銷售量一般是

18、通過銷售預測來確定的，在銷售預測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實的生產(chǎn)經(jīng)營情況，就可以確定出計劃期產(chǎn)品 的銷售量。如果企業(yè)有長期固定的客戶，就可直接以雙方簽訂的經(jīng)濟 合同來確定計劃期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量。產(chǎn)品的銷售價格一般以市場價格 為依據(jù)，我國市場主要實行國家定價、指導價和市場調(diào)節(jié)價三種價格， 隨著市場經(jīng)濟的建立和發(fā)展，商品的價格將逐步以市場調(diào)節(jié)為主。 現(xiàn) 舉例說明銷售計劃的編制。例 某工業(yè)企業(yè)主要在生產(chǎn)甲、乙、丙三種產(chǎn)品，預測全年的銷 售量為：甲產(chǎn)品1200件、乙產(chǎn)品800件，丙產(chǎn)品1500件，市場上甲產(chǎn)品的銷售單價為80元，乙產(chǎn)品的銷售單價為150元，丙產(chǎn)品的銷售單價為100元。全年的銷售計如表產(chǎn)品甲乙

19、丙合計計劃銷售量120080015003500銷售單價80150100銷售收入96000120000150000366000上面是簡化的產(chǎn)品銷售計劃，在實際工作中，編制產(chǎn)品售計劃要更加詳細、全面地反映產(chǎn)品的銷售情況，企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品銷售計劃，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)條件，就可以制定生產(chǎn)計劃，實行以銷定產(chǎn)。13附8銷售業(yè)務的會計處理我們在這里介紹一般銷售業(yè)務的會計處理。商品銷售收入在確認時， 應按確定的收入金額與應收取的增值稅， 借記“應收賬款”、“應收票據(jù)”、“銀行存款”等科目，按應收取的增 值稅，貸記“應交稅金一一應交增值稅（銷項稅額）”科目，按確定 的收入金額，貸記“主營業(yè)務收入”或“其他業(yè)務收入”

20、科目。某企業(yè) 1999年 12月 17日銷售一批商品， 增值稅專用發(fā)票上注明 售價 700000 元，增值稅 119000元，款項尚未收到；該批商品的成本 為 490000 元。如該項銷售已符合銷售收入確認的條件，應確認為收入，確認時 應作如下會計分錄：1借：應收賬款819000貸：主營業(yè)務收入700000應交稅金一一應交增值稅（銷項稅額）1190002借：主營業(yè)務成本490000貸：庫存商品 49000017現(xiàn)金折扣的會計處理 現(xiàn)金折扣是公司為了促進買方及早付款而采取的方法， 屬于企業(yè)的財務費用。 現(xiàn)金折扣 的形式是“ 2/10- 1/20- n/30”，這表示10天以內(nèi)付款，可享受 2%折

21、扣，20天以內(nèi)付 款可享受 1折扣， 30 天內(nèi)付款沒有折扣。例如：某企業(yè)在 1999年11月1 日銷售一批商品 500件增值稅發(fā)票上注明售價 40000元，增值 稅額 6800元。企業(yè)為了及早收回貨款而在合同中規(guī)定的現(xiàn)金折扣條件為：2/10-1/20-n/30。假定計算折扣時不考慮增值稅。其會計處理如下：111 月 1 日銷售實現(xiàn)時，應按總售價確認收入 借：應收帳款 46800貸：主營業(yè)務收入 40000應交稅金應交增值稅（銷項稅額）68002如 11 月 9日買方付清貨款， 則按售價 40000元的 2%享受 800元的現(xiàn)金折扣 （40000X 2%= 800 元），實際付款 46000

22、（即 468000 800）元借：銀行存款46000財務費用800貨：應收賬款 468003. 如11月19日買方付清貨款，則應享受的現(xiàn)金折扣為40000X 1 %= 400元，實際付 款 46400 元借：銀行存款46400財務費用400貸：應收賬款 468004. 如買方在 11 月底才付款，則應按全額付款借：銀行存款 46800貸：應收賬款 46800銷售退回的會計處理銷售退回是指企業(yè)售出的商品，由于質(zhì)量、品種不符合，要求等 原因而發(fā)生的退貨。發(fā)生銷售退回的，不論是當年銷售的，還是以前 年度銷售的一般均應沖減退回當月的銷售收入； 同時沖減退回當月的 銷售成本。企業(yè)發(fā)生銷售退回時， 如按規(guī)

23、定允許扣減當期銷項稅額的， 應同時用紅字沖減“應交稅金應交增值稅”科目的“銷項稅額” 專欄。某企業(yè)1999年2月14日銷售A商品一批，售價800000元，增 值稅額 136000元，成本 470000元。買方于 2月 27日付款。1999年 3月 15 日該批商品因質(zhì)量嚴重不合格被退回。企業(yè)應作如下會計分 錄：借：主營業(yè)務收入800000應交稅金一一應交增值稅（銷項稅額）136000貸：銀行存款936000借：庫存商品470000貸：主營業(yè)務成本470000其他業(yè)務收入的核算 在企業(yè)的經(jīng)營過程中，除了要取得基本業(yè)務的經(jīng)營收入外，還會 取得一些相對少量的或不經(jīng)常發(fā)生的其他業(yè)務收入。 比如，工業(yè)企

24、業(yè) 的材料銷售、外購商品銷售、包裝物出租、運輸勞務對外提供等；施 工企業(yè)的產(chǎn)品銷售、作業(yè)銷售、提供水、電、氣的勞務收入等；商業(yè) 企業(yè)為其他單位為其他單位代銷商品收取的手續(xù)費以及開展代修、 代 配、代租、代回收等業(yè)務取得的收入。企業(yè)的其他業(yè)務收入也分別不 同業(yè)務進行明細分類核算 （特別是對那些經(jīng)常發(fā)生且收入額較大的業(yè) 務），以便正確地結(jié)轉(zhuǎn)或計算各項業(yè)務的營業(yè)成本，營業(yè)稅金和盈虧情況企業(yè)取得其他業(yè)務收入時，借記“銀行存款”或“應收賬款”等 賬戶，貸記“其他業(yè)務收入”賬戶。銷售商品發(fā)生退貨和折價時，作 相應記錄。其他業(yè)務收入的賬務處理與主營業(yè)務收入的賬務處理基本 相同。21收入的控制前面已經(jīng)講到企業(yè)營業(yè)收入主要是由銷售收入和勞務收入購成， 在企業(yè)對外投資時，投資收益也是一項重要的營業(yè)收入。在過去，企 業(yè)之間相互投資較少，投資收益自然也是微乎其微，但是，隨著橫向 經(jīng)濟聯(lián)合的加強， 企業(yè)之間相互投資活動在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中占有 越來越重要的地位，這樣， 投資收益也成為一項重要的營業(yè)收入，對 投資收益進行控制也越來越重要。 但是，這