廣東志高空調(diào)股份集團(tuán)公司飲水機(jī)營銷策劃案

1、廣東志高空調(diào)股份集團(tuán)公司飲水機(jī)營銷策劃案一概述廣東志高空調(diào)股份集團(tuán)公司利用自身的品牌效應(yīng)與產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，在做好充 分產(chǎn)品投入市場之前的準(zhǔn)備工作后，最近又新推出了家電行業(yè) 中的飲水機(jī)系列產(chǎn)品， 該產(chǎn)品屬于 OEM 產(chǎn)品。這是利用集團(tuán)公司在家電行業(yè)的市場資源而制定一個有價值的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)， 也是滿足市場需求和獲得公司卓越業(yè) 績的重要方略， 故而這些營銷策略和戰(zhàn)術(shù)都是具有戰(zhàn)略性質(zhì)的。 此次飲水機(jī)系列 產(chǎn)品將用“志高”作產(chǎn)品推廣商標(biāo)，側(cè)重于“品牌，廣告，分銷”三大營銷手段 ，采用“高中低”梯型價格體系于 2004 年 7 月底以前投放全國市場，其中湖南 省區(qū)域家電市場為華中地區(qū)的率先啟動市場。二目前

2、營銷狀況想在此宣傳自己公司？每月僅需要 500 元(1) 市場狀況：飲水機(jī)市場發(fā)展快，規(guī)模大，品種眾多，競爭激烈，起伏大；廣告開路”是營銷的重要特點(diǎn)；市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大；最近兩年飲水機(jī)市場出現(xiàn)了較大的滑坡；大打價格戰(zhàn)”，企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)大多數(shù)并不完善，要在此創(chuàng)造一條新路是一個企業(yè)很緊要的環(huán)節(jié)。（2）產(chǎn)品狀況：市場上的各類有飲水機(jī)幾十種，較好品牌的有：美的，格力 ，安吉爾 ,三星，沁園春等；其它一般品牌：如航迪，櫻雪，浪木，小鴨子等。 飲水機(jī)按照結(jié)構(gòu)與功能的不同，可分為臺式冷熱型飲水機(jī)與立體冷熱飲水機(jī)； 其中立體冷熱飲水機(jī)又分為立體冷熱飲水機(jī) （含壓縮機(jī)） 與立體冷熱飲水機(jī) （不

3、 含壓縮機(jī)）。 較好品牌立體冷熱型飲水機(jī)（含壓縮機(jī)）每臺售價在 510元左右，立體冷熱 飲水機(jī)（不含壓縮機(jī)）每臺售價在 340 元左右。一般品牌立體冷熱飲水機(jī)（含壓縮機(jī)）每臺售價在 420 元左右，立體冷熱飲水機(jī)（不含壓縮機(jī)）每臺售價在 250 元 左右。品牌類臺式冷熱型飲水機(jī)每臺售價在 160 元左右，溫?zé)嵝惋嬎畽C(jī)每臺售價在120元左右，雜牌類臺式冷熱型飲水機(jī)每臺售價在 130 元左右，溫?zé)嵝惋嬎畽C(jī)每臺 售價 在 80 元左右。 零售價與出廠價的差額一般在 30% 左右，一是批發(fā)商（一、二、三級），利潤率分別約為 8% ，10% ，12% 幾級。二是終端商超（一、二、三級），利潤率分別約為3

4、0% ，25% ，20%幾級。（3）競爭狀況：競爭激烈殘酷，市場起伏大，大打價格戰(zhàn)，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng) 騷三五年”的情況。（4）分銷狀況：各個廠家的銷售渠道一般主要有兩條，一是批發(fā)商（一、二、 三級），二是終端商超（一、二、三級）。另有一些具有一定的實(shí)力企業(yè)設(shè)立品 牌專賣店。（5）宏觀環(huán)境狀況：隨著中高層次消費(fèi)者收入水平進(jìn)一步地提高，面臨的工作 環(huán)境壓力大，對生活快節(jié)奏和“綠色消費(fèi)”自然有較大的需求，以便減少工作中 的麻煩之處。三 SWOT 問題分析 優(yōu)勢：志高集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力和品牌優(yōu)勢，并有獨(dú)立自主的科研與開發(fā) 技勢力，集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視，此階段恰屬于飲水機(jī)市場的“旺季”，公司給 予的新

5、品上市優(yōu)惠促銷政策。 劣勢：該產(chǎn)品為志高集團(tuán)的新品飲水機(jī)，屬于新品上市階段，未有一定的市 場份額。 OEM 方式限制了市場發(fā)揮之外，維修等方面的費(fèi)用居高不下影響了利 潤。采用這種方法在小家電市場運(yùn)作， 這樣盲目地進(jìn)入雖然成本低， 但產(chǎn)品沒有保證 、市場反應(yīng)緩慢、技術(shù)環(huán)節(jié)落后。這樣無論對企業(yè)還是對消費(fèi)者、經(jīng)銷商都會造 成很大的損失，這樣運(yùn)作的企業(yè)也一定難有作為。機(jī)會：“無湘不成軍”湖南區(qū)域市場屬于全國的重點(diǎn)家電市場，飲水機(jī) 市場剛起步，市場發(fā)展空間大，而名牌又少，這種市場的不規(guī)范和成熟，創(chuàng)造了 難得的市場機(jī)遇和空間。 同時志高集團(tuán)在湖南地區(qū)有較好與較全的市場營銷網(wǎng)絡(luò) 體系。威脅：飲水機(jī)市場品牌眾

6、多，競爭激烈，起伏較大，市場不規(guī)范和成熟。 綜上所述，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢和品牌，在自己熟悉的湖南地區(qū)采取 全方位立體交叉式的促銷和分銷手段， 以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地 市場份額。并突出志高飲水機(jī)品牌的特色，盡可能占領(lǐng)多的市場份額 四目標(biāo) （1） 財務(wù)目標(biāo)： （略）（2） 營銷目標(biāo)： （略）五營銷戰(zhàn)略對任何一個公司而言， 營銷戰(zhàn)略決策標(biāo)志著未來的發(fā)展方向， 體現(xiàn)了公司所向往 的經(jīng)營藍(lán)圖， 又是一種營銷策略和戰(zhàn)術(shù)組合， 也就是如何在市場中建立自己的地 位，同時又戰(zhàn)勝了自己的競爭對手。產(chǎn)品市場定位： 針對知名品牌主要集中在大城市競爭的情況， 志高飲水機(jī)則可以 先揚(yáng)長避短拓展湖南中小

7、城鎮(zhèn)， 占領(lǐng)湖南區(qū)域市場， 等時機(jī)成熟后再向全省大舉 進(jìn)軍。要一手創(chuàng)建自己的中高端品牌，不必拘泥于門縫中以求生存。 細(xì)分市場定位：主要拓展湖南中小城鎮(zhèn)，特別是益陽、湘潭、衡陽、岳陽等地級 市，將是有待開發(fā)的潛在消費(fèi)市場。產(chǎn)品目標(biāo)市場：目前主要湖南省區(qū)域三級城市為主，以一、二級城市為次。 細(xì)分目標(biāo)市場：（1）經(jīng)銷商類客戶（間接客戶）：可分為一級、二級、三級經(jīng)銷商等。2）團(tuán)購類客戶（直接客戶）：酒店，賓館，舞廳，卡拉 OK 廳，茶樓，網(wǎng)吧， 保潔公司、物業(yè)公司、銀行系統(tǒng)，郵政電信移動系統(tǒng)，鐵路系統(tǒng)，航空系統(tǒng)，政 府機(jī)關(guān)，學(xué)校醫(yī)院，廣告禮品公司，送水公司，社團(tuán)組織。（3）終端客戶：即消費(fèi)者個人。企業(yè)

8、產(chǎn)品： 質(zhì)量是企業(yè)的生命， 為確保志高飲水機(jī)的穩(wěn)定高質(zhì)量， 志高集團(tuán)公司 研發(fā)推出適合湖南當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品，規(guī)格包裝符合消費(fèi)者需求，價位適中。 質(zhì)量控制：如果消費(fèi)者反映志高飲水機(jī)質(zhì)量不穩(wěn)定的情況， 營銷中心派專人去調(diào)查取證， 若 確實(shí)存在這種情況， 應(yīng)及時向公司集團(tuán)總部反應(yīng)情況， 總部也應(yīng)嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì) 量標(biāo)準(zhǔn)，遵照執(zhí)行廠部的志高飲水機(jī)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓一切不合格的產(chǎn)品堅(jiān)決不 出廠。包裝設(shè)計(jì)：目前我們對市場上暢銷的機(jī)型外殼設(shè)計(jì)進(jìn)行了相關(guān)研究， 白、藍(lán)兩種顏色的外殼 在飲水機(jī)行業(yè)具有較廣泛的消費(fèi)群認(rèn)同， 但卻缺少將機(jī)型外殼設(shè)計(jì)與綠色環(huán)保消 費(fèi)相聯(lián)系的舉動。為此，志高飲水機(jī)以以白、藍(lán)顏色為主色，同時在

9、設(shè)計(jì)上兼顧 功能與節(jié)約環(huán)保意識， 志高集團(tuán)公司開發(fā)了環(huán)保型與經(jīng)濟(jì)型飲水機(jī)。 不僅僅發(fā)揮 飲水機(jī)的使用功能，更帶來一定的審美性。市場定價： 主張高起點(diǎn)，低價格，使價格具有彈性。這樣有利于保護(hù)渠道經(jīng)銷商的利益，也有利于控制我們自己的價格。 所謂高起點(diǎn)， 就是在定價方面要高出同行業(yè)的價 格，或是相同。把所有的廣告支持，返點(diǎn)，返利，全部加在價格中，如：通過經(jīng) 銷商在提貨時就可把返點(diǎn)給他 （比如說 10% 直接返點(diǎn)，就像好又平超市中賣 100元送 15 元一樣，羊毛出在羊身上），通過扣除以后我們的價格實(shí)則和同行業(yè)差不多。如果稍低幾毛錢，又有這么都的優(yōu)惠政策，代理商是比較愿意做的。 在零銷終端價格方面，我

10、們要制一個約束價格，可以在我們價格上下浮動10%，當(dāng)然我們一個地方只設(shè)獨(dú)家， 一般就不會產(chǎn)生同一品牌相互競爭的問題， 但為保 住一個好的品牌， 一個長久的市場防止經(jīng)銷商在同行競爭中爛價， 損壞品牌， 這 一點(diǎn)是必須要注意的。要樹立好的企業(yè)形象，為企業(yè)帶來更多的效益。售后服務(wù)： 保證不良產(chǎn)品在 1%以內(nèi)，并對整機(jī)保修一年，壓縮機(jī)保修三年。 在各地市（含縣）建立售后服務(wù)站，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。不定期拜訪消費(fèi)者和使用者，定期舉辦免費(fèi)維修活動。分銷渠道：經(jīng)銷商選擇符合三個必備條件： 熱衷于志高飲水機(jī)系列產(chǎn)品的銷售， 對志高 產(chǎn)品的發(fā)展前途充滿信心和希望。 在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫男抛u(yù)度， 且有一定的經(jīng)濟(jì) 實(shí)力和

11、影響力， 必須有自己的銷售渠道， 或有自己專門的銷售隊(duì)伍。 產(chǎn)品上柜 率上必須覆蓋“系列”產(chǎn)品，其中規(guī)格單品數(shù)量在 6 種以上，且以經(jīng)營志高飲水機(jī)系列產(chǎn)品為主。 同時也可以將目光鎖定在一些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商， 培養(yǎng)他們 一起成長， 對一些技術(shù)含量較高的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)來說， 廠家尤其需要為經(jīng)銷商們提 供各種必備的培訓(xùn)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)開展的需要。加盟政策：免收加盟費(fèi)，風(fēng)險保障金，管理培訓(xùn)費(fèi)。加盟后首批進(jìn)貨及銷售任務(wù)如下： （略）開發(fā)模式：廠商一級代理商（經(jīng)銷商或分公司）N級代理商（經(jīng)銷商）零售商（終端）消費(fèi)者。具體的各地經(jīng)銷商分為：一級經(jīng)銷商（含零售終端）；二級經(jīng)銷商（含零售終端）；三級經(jīng)銷商（含零售終

12、端） 渠道維護(hù) :(1)經(jīng)銷商的考核和權(quán)宜事項(xiàng)：公司對各級經(jīng)銷商均進(jìn)行一定期限(為兩個 季度)的考察?？己说闹饕臉?biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品公司政策的落實(shí)和銷售業(yè)績，其中各級經(jīng)銷商必須設(shè)立專柜至少兩個， 一級經(jīng)銷商還要在當(dāng)?shù)厥⑵放菩蜗蟮耆齻€(如果能夠通過，可頒發(fā)發(fā)“專賣店授權(quán)證書”)。公司直接對省級和一級經(jīng) 銷商進(jìn)行管理，并協(xié)助省級和一級經(jīng)銷商對二級分銷商和零售、終端進(jìn)行溝通， 管理并長期派駐業(yè)務(wù)代表和營銷隊(duì)伍， 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場。 公司對經(jīng)銷商的 開發(fā)，采取區(qū)域分級獨(dú)家經(jīng)營， 即公司對各級經(jīng)銷商在其所在行政區(qū)域內(nèi)， 原則 上只發(fā)展總經(jīng)銷一家， 各級經(jīng)銷商必須在其所在區(qū)域開發(fā)分銷商， 其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)基本 覆

13、蓋該地區(qū)，公司只對一級經(jīng)銷商管理，分銷商應(yīng)由經(jīng)銷商行使管理權(quán)。( 2 )渠道建設(shè)體制：應(yīng)由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，由金字塔式向扁平化方向逐步轉(zhuǎn)變。 傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨(dú)立的經(jīng) 營實(shí)體，以追求個體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān) 系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。 廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營， 實(shí)現(xiàn)廠家對渠道的集 團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系， 渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo) 共同努力，追求雙贏（或多贏）。傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制， 因其廣大的輻射能力，

14、 為廠家產(chǎn)品占領(lǐng) 市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳 統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)： 一是廠家難以有效地控制銷售渠道； 二是 多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高， 且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢； 三 是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機(jī)， 而且還會造成人員和時間上的資源浪費(fèi)； 四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí) 行落實(shí)。因而， 許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)， 即銷售渠道越來越短 、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多 ，則增加了產(chǎn)品的銷售量。（3）渠道運(yùn)作方式：由總經(jīng)銷商為中心，要

15、轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。銷售工作要解決兩個問題： 一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前， 讓消費(fèi)者見 得到；二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中， 讓消費(fèi)者樂得買。 企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng) 銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪 開率不高、 滲透深度不足等原因， 經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市 場上，無法保證消費(fèi)者在零售店里見得到、買得到、樂得買。廠家的銷售政策無 法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行， 其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大， 但促銷的效果越 來越差。 廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾， 使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場， 經(jīng)銷商 無序經(jīng)營， 竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。 廠家調(diào)動

16、經(jīng)銷商積極性的成本越來越 大，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營，如此等等。實(shí)踐證明，這種市場運(yùn)作方式越來越成為銷 售工作的弊病。 成功企業(yè)應(yīng)以終端市場建設(shè)為中心來運(yùn)作市場。 廠家一方面通過 對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、 準(zhǔn)確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端； 另一方面， 在終端市場進(jìn)行各種各 樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，使消費(fèi)者樂得買。（4）市場重心：由大城市向地、縣市場下沉以往許多企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場， 在大城市， 至少是在省會 城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。 當(dāng)眾多企業(yè)為爭奪大城市市場而進(jìn)行你死我活的競爭時， 一 些企業(yè)則已將市場重心轉(zhuǎn)

17、移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發(fā)，在 地、縣級市場上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)， 企業(yè)以大城市為銷售重心， 靠一個或幾個經(jīng)銷商 來輻射整個省級市場， 受經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)寬度和深度的局限， 容易出現(xiàn)市場空白 點(diǎn)，造成市場機(jī)會的浪費(fèi)。同時，市場重心下沉是一個細(xì)化市場的過程，這種細(xì) 化也反映在對經(jīng)銷商的選擇上， 銷售機(jī)構(gòu)下沉， 客戶也要下沉。 企業(yè)對經(jīng)銷商的 政策也由此發(fā)生了變化，從重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)扶持二、三批經(jīng)銷商。（5）渠道激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的， 整體的素質(zhì)不高。 許 多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四

18、點(diǎn)不足：一是市場 開發(fā)能力不足， 二是促銷能力不足， 三是管理能力不足， 四是自我提高能力不足 。等等。廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷 商掌握賺錢的方法，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。廣告宣傳： 首先是流動性廣告。 在志高飲水機(jī)系列新產(chǎn)品推向市場之際， 有組織有計(jì)劃地開 展一次“廣東志高空調(diào)股份集團(tuán)公司飲水機(jī)系列產(chǎn)品湖南巡回展”活動，由 10人 組成的“志高萬里長征宣傳隊(duì)”，由營銷中心經(jīng)理帶隊(duì)，配有大卡小車輛各 4臺， 滿載志高人的壯志豪情，從長沙出發(fā)，北上岳陽、常德，南下衡陽、郴州等地， 將歷時一個月零二十天，累計(jì)行程 4000 余公里，沿途經(jīng)過大、中、小城市 18個，直

19、接向客戶通報、宣傳，并提供咨詢和服務(wù)，其宣傳的聲勢與效果非同一般，全 方位地展現(xiàn)了志高飲水機(jī)系列新產(chǎn)品的風(fēng)采。第二，利用傳統(tǒng)和現(xiàn)代宣傳媒介，進(jìn)行商品促銷，同時構(gòu)建形象專賣店。主要是 通過報刊雜志、 電臺電視廣告、 張貼廣告、 實(shí)物廣告等方式向廣大消費(fèi)者進(jìn)行促 銷。第三，積極參加社會活動，擴(kuò)大社會影響。凡屬大型的社會活動，諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日、國慶節(jié)假日、金鷹藝術(shù)節(jié)、湘軍足球賽、中外青老年演唱會等等，都應(yīng)積極參加，利用這些機(jī)會散發(fā)宣傳品，豎廣告牌，開新聞發(fā)布會，向社會各界 介紹情況，聯(lián)絡(luò)感情。第四，利用名人效應(yīng)，擴(kuò)大企業(yè)知名度。集團(tuán)應(yīng)巧用明星效應(yīng)，邀請香港國際著 名影星，可產(chǎn)生了轟動效應(yīng)，擴(kuò)大公

20、司產(chǎn)品的市場。第五，社會承諾， 提高產(chǎn)品信譽(yù)度。 志高空調(diào)股份集團(tuán)公司在全國首次向消費(fèi)者鄭重承諾：保證不良產(chǎn)品在 1% 以內(nèi)，并對整機(jī)保修一年，壓縮機(jī)保修三年。促銷組合： 促銷、終端、通路，每一個環(huán)節(jié)都可以克敵制勝，重要的是要找到對手的弱點(diǎn),避實(shí)擊虛，以己之長克敵之短，方能百戰(zhàn)不殆。首先，促銷上的對抗。促銷是大 小商家常用的競爭手段，面對競爭對手的促銷，新品不能盲目跟風(fēng)，大打價格戰(zhàn) ，而是要通過詳細(xì)的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)對手在促銷過程中的“暗門”，一舉擊中對 方要害。其次，強(qiáng)化終端市場。終端是產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者的窗口，一個新產(chǎn)品 即使品質(zhì)再好，如果只是縮在角落里孤芳自賞，終究不能吸引消費(fèi)者的眼球。如

21、 何為新品創(chuàng)造一個登臺亮相的大舞臺， 也是企業(yè)不能不考慮的問題。第一，緊貼 對手。第二：大造聲勢。進(jìn)行終端賣場傳播需要注意的原則是：傳達(dá)越少，消費(fèi) 者接受得越多?，F(xiàn)在的廣告信息太多，消費(fèi)者樂于接受的是簡單明了的信息。終 端賣場布置要力求清楚簡明，不論是產(chǎn)品包裝、店頭宣傳，還是店內(nèi)陳列等都令 消費(fèi)者一望便知。這樣不僅便于消費(fèi)者的品牌識別，方便消費(fèi)者的購買，也有效 地傳播了品牌知名度。再次，穩(wěn)定通路。在通路方面，與經(jīng)銷商建立契約式的合 作關(guān)系，重獎專營商，是新品入市搶占市場的重要舉措。由于屬新品入市，一般 中間渠道價差要比現(xiàn)有的品牌有一定的優(yōu)勢， 這也是中間商最看重的一點(diǎn)，要嚴(yán) 守現(xiàn)有價格體系，在月度返利等方面設(shè)立高出對手的返利政策或相對較高的“模 糊獎勵”，同時通過當(dāng)?shù)氐霓k事處或分公司提供協(xié)銷服務(wù)，強(qiáng)化經(jīng)銷商經(jīng)營信心具體的方式：通過訂貨會，返點(diǎn)，定量等方式對經(jīng)銷商進(jìn)行促銷。零銷終 端可通過和其它主板配件廠家合作，和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作也可，實(shí)行賣 X 送一活動。一切促銷活動由總公司統(tǒng)一安排。市場調(diào)研：組織人員作好先期的市場調(diào)研，掌握市場的第一手材料，努