維護(hù)客戶關(guān)系ppt課件

1、廣告公司如何維護(hù)勝利的客戶關(guān)系廣告公司如何維護(hù)勝利的客戶關(guān)系 客戶是客戶是關(guān)系是關(guān)系是勝利的客戶關(guān)系是勝利的客戶關(guān)系是必需先認(rèn)清楚，我們是干哪行的必需先認(rèn)清楚，我們是干哪行的留心！留心！客戶關(guān)系能夠產(chǎn)生變化，由客戶關(guān)系能夠產(chǎn)生變化，由于于客戶改組/新官上任業(yè)績或市場占有率下滑為什么與客戶堅持同伴關(guān)系值得他追求為什么與客戶堅持同伴關(guān)系值得他追求他將：更享用任務(wù)，更稱心感到他會改動一些事結(jié)到更多簡報任務(wù)不會被炒即使是廣告失敗或廣告不受喜歡得到反響：客戶更容易贊同付款客戶客戶“關(guān)系管理上具備六大關(guān)系管理上具備六大“真正即是勝利基真正即是勝利基石石 協(xié)助打造真正強(qiáng)勢關(guān)系的承諾 不論他外表的言行如何，了

2、解客戶真正需求的緣由的才干 - 他的真正動機(jī)、愿望及感受。 真正積極-自動、建議、指點 真正溝通才干-表達(dá)、傾聽 真正仲裁協(xié)調(diào)才干 擅長真正處理問題妨礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石妨礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石 驕傲“我們才是專家/“我們才是最棒的 短見“我只作幕前輝煌，其他是他人的事 挖苦“由于客戶的愚笨/懦弱，所以才不買我們的建議 頻繁掙扎經(jīng)過很苦楚的歷程才獲得差強(qiáng)者意的結(jié)果 叫賣式風(fēng)格“業(yè)務(wù)只是推銷員而已 缺乏繼續(xù)力 缺乏奉獻(xiàn)精神/忠實度 缺乏敏感度及吸引力繼續(xù)了解客戶對效力人員的認(rèn)知繼續(xù)了解客戶對效力人員的認(rèn)知經(jīng)由季度午餐會報主管會議與客戶新人共同回想作業(yè)定期跑市場郵寄資料、約請參與演講社交

3、場所泰德泰德李維的忠告李維的忠告客戶關(guān)系管理是一獨特領(lǐng)域，它其實能堅持及強(qiáng)化無形的資產(chǎn)普通的“親善，而這與其他有形的資產(chǎn)本質(zhì)任務(wù)表現(xiàn)同等重要。實踐上關(guān)系管理更難之處在于能夠花他更多心力。開展客戶關(guān)系是誰的責(zé)任？開展客戶關(guān)系是誰的責(zé)任？ 不只是業(yè)務(wù)經(jīng)理的責(zé)任 一切與客戶事業(yè)相關(guān)的部門業(yè)務(wù)部、創(chuàng)意部、媒介部、市場調(diào)研部，等等。 以及上層指點在我們的任務(wù)中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知在我們的任務(wù)中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知 時時展現(xiàn)我們公司的作品較客戶競爭對手優(yōu)良之處，強(qiáng)調(diào)我們與其他廣告公司不同之處 建立事前贊同的廣告公司作業(yè)目的與品牌目的一致年度設(shè)立、季度評價 監(jiān)看了解客戶對任務(wù)與過程的稱心程度 針

4、對客戶事業(yè)作年度提案 - 添加品牌競爭位置 - 品牌開展的新時機(jī) - 根據(jù)廣告主要概念/標(biāo)題提出促銷活動點子強(qiáng)勢客戶的特征強(qiáng)勢客戶的特征 客戶“以為本人和他是同一“團(tuán)隊基于彼此共有的價值與共同目的，每天共同努力 客戶“覺得廣告公司不斷在嘗試給予第一級的廣告與市場營銷方面的事業(yè)意見。 客戶“樂于與廣告公司一同任務(wù)業(yè)務(wù)、創(chuàng)意、媒介、調(diào)研，等等。而且客戶更“享用廣告公司真誠的定期社交而非僅是出于業(yè)務(wù)需求 客戶“信任廣告公司的承諾及忠實 客戶覺得本人很重要并被關(guān)懷照料“同伴關(guān)系同伴關(guān)系客戶將廣告公司視為營銷客戶將廣告公司視為營銷“同伴同伴另一種說法另一種說法互賴互賴Interdependence廣告公

5、司任務(wù)的籠統(tǒng)廣告公司任務(wù)的籠統(tǒng)認(rèn)知主要來自年度/季度目的設(shè)定，定期評價年度客戶事業(yè)開展提案年度產(chǎn)品概念提案促銷活動提案與廣告概念標(biāo)語相關(guān)品類未來開展的提案對品牌的影響回想基層人員的問題，決議行動方案銷售/市場占有率/廣告效果追蹤、回想如何影響客戶對廣告公司的認(rèn)知如何影響客戶對廣告公司的認(rèn)知不同客戶，不同處置方法找出添加客戶認(rèn)知，他們有興趣的資訊。例如，演講活動以及能強(qiáng)化他的“預(yù)測才干自動提出方案點子及如何運用執(zhí)行表現(xiàn)對客戶事業(yè)的參與一年一次觀賞工廠、銷售會議、市場調(diào)查易親近有所回應(yīng)建立客戶的認(rèn)知：我對貴廣告公司是挺重要的 - 定期社交 - 贊賞/小禮物 - 堅持聯(lián)絡(luò) - 由上到下 - 管理階層

6、 - 海外人員在我們的任務(wù)中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知在我們的任務(wù)中如何潛移默化影響客戶的認(rèn)知 產(chǎn)品開展概念 - 改良配方 - 延伸產(chǎn)品線 - 新產(chǎn)品 跟客戶參與其中 客戶置信廣告公司了解促銷的重要性 評價客戶基層人員會對我們作品的認(rèn)知具有影響力者 - 基層人員的支持是勝利的關(guān)鍵 - 了解目前問題所在繼續(xù)監(jiān)看客戶關(guān)系繼續(xù)監(jiān)看客戶關(guān)系客戶關(guān)系的管理需求創(chuàng)意及穩(wěn)定的照顧管理、繼續(xù)、強(qiáng)化。泰德李維Ted Levitt留心！留心！客戶關(guān)系能夠產(chǎn)生變化，由客戶關(guān)系能夠產(chǎn)生變化，由于于客戶改組/新官上任業(yè)績或市場占有率下滑為什么與客戶堅持同伴關(guān)系值得他追求為什么與客戶堅持同伴關(guān)系值得他追求他將：更享用任務(wù)

7、，更稱心感到他會改動一些事結(jié)到更多簡報任務(wù)不會被炒即使是廣告失敗或廣告不受喜歡得到反響：客戶更容易贊同付款客戶客戶“關(guān)系管理上具備六大關(guān)系管理上具備六大“真正即是勝利基真正即是勝利基石石 協(xié)助打造真正強(qiáng)勢關(guān)系的承諾 不論他外表的言行如何，了解客戶真正需求的緣由的才干 - 他的真正動機(jī)、愿望及感受。 真正積極-自動、建議、指點 真正溝通才干-表達(dá)、傾聽 真正仲裁協(xié)調(diào)才干 擅長真正處理問題妨礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石妨礙確定良好客戶關(guān)系的絆腳石 驕傲“我們才是專家/“我們才是最棒的 短見“我只作幕前輝煌，其他是他人的事 挖苦“由于客戶的愚笨/懦弱，所以才不買我們的建議 頻繁掙扎經(jīng)過很苦楚的歷程才獲得差強(qiáng)者意的結(jié)果 叫賣式風(fēng)格“業(yè)務(wù)只是推銷員而已 缺乏繼續(xù)力 缺乏奉獻(xiàn)精神/忠實度 缺乏敏感度及吸引力開展同伴關(guān)系愈來愈不容易開展同伴關(guān)系愈來愈不容易 廣告及促銷在市場營銷上價值降低 客戶流失對廣告公司的信任 客戶與廣告公司的主要經(jīng)理階層不穩(wěn)定 付款條件走下坡客戶同伴關(guān)系客戶同伴關(guān)系這是每天這是每天長久的關(guān)系長久的關(guān)系不只是單一活動企劃而已不只是單一活動企劃而已我們從事什么任務(wù)我們從事什么任務(wù)廣告業(yè)市場營銷點子添加消費者對品牌的喜好刺激品牌銷售/添加