產(chǎn)品零售促銷策略分享

1、產(chǎn)品零售促銷策略分享 促銷一直是零售行業(yè)經(jīng)營的主旋律，在各種豐富多彩的促銷 活動中，往往一次成功的促銷就會使一家企業(yè)和眾多零售商 解脫于產(chǎn)品積壓的苦海，得到充足的運轉(zhuǎn)資金。 一：零售商的分類：零售商的類型千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。但是，歸結(jié) 其特點，現(xiàn)今的零售主要分為以下兩大類型：即零售商店和 無門市零售商。零售商店所謂零售商店區(qū)別于無門市零售商最大的區(qū)別，就是零售商 店均擁有一家或若干家落地的實體店面。我國國內(nèi)貿(mào)易局在 1998 年就將零售商店歸結(jié)為以下類別：1、專用品商店專用品商店經(jīng)營的產(chǎn)品線較為狹窄，但其產(chǎn)品的花色品種最 較為齊全。例如：服裝專賣店、體育用品商店、家具商場等 等。根據(jù)

2、產(chǎn)品線的狹窄程度還可以分為：男士服裝店和女士服裝店，童裝專賣等等 2、百貨商店百貨商店一般都會同時銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是對服 裝、家具和家用產(chǎn)品等行業(yè)，每一個產(chǎn)品線都作為一個獨立 的部門進行專門采購和管理，換而言之，也可以說，百貨商 店就是專賣品商店的綜合體罷了。3、超級市場超級市場是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營機構(gòu)，主要經(jīng)營各種食品和家庭日用品等。超級市場的 主要競爭對手就是便利店、折扣店和小型超市等等。為了迎 接競爭， 超級市場逐向大型購物中心發(fā)展， 其規(guī)模越來越大， 品種越來越齊全，而且還增加很多服務(wù)措施，例如，增加營 業(yè)時間、擴大免費停車面積、開設(shè)各種休息游樂場

3、所等等。4、便利店便利店主要體現(xiàn)出一個方便的優(yōu)勢。主要開在居民區(qū)附近， 多以銷售生活必須品為主， 是消費者的一種 “填充” 式采購 產(chǎn)品單價較高一些， 但是由于其方便消費者隨時購買， 所以， 消費者也愿意支付稍高的價錢來滿足自己即時的需求。5、折扣店折扣點主要有以下特點：經(jīng)常以低價銷售產(chǎn)品；突出銷售全 國性品牌，因此價格低廉并不是說明產(chǎn)品低廉；商店在自助 式和設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營；主要選擇租金較低的地區(qū)，面 向的是較遠(yuǎn)處的顧客群。比如：折扣書店是最常見的一種； 還有類似的 10 店和 2 元店等等6、倉儲商店倉儲式商店是以一種大批量、低成本、低售價以及微利多銷 的方式經(jīng)營的連鎖零售企業(yè)。主要以

4、工薪階層和機關(guān)團體為 主要服務(wù)對象，滿足一般居民的需要。比如：城鄉(xiāng)倉儲大超 市、城鄉(xiāng)超市貿(mào)易中心等等，都是大家常見的類型。 無門市零售商雖然大多數(shù)物品和服務(wù)是由商店門市銷售的，但是無門市零 售卻比商店零售發(fā)展的更快。以下是四種形式：1、直復(fù)市場營銷 直復(fù)市場營銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)，并 達成交易而使用一種或多種廣告媒體相互作用的市場營銷 系統(tǒng)。直復(fù)市場營銷者通過廣告介紹產(chǎn)品，顧客便可通過電話或網(wǎng)絡(luò)定貨，通過銀行打款或電子交易等，產(chǎn)品則采用郵 寄、快遞等方式。所以，這種直復(fù)市場營銷最大的支出就是 廣告宣傳費用。2、直接銷售 直接銷售也可以成為人員直銷，通常是由銷售員通過挨家銷 售

5、、逐個拜訪或定期舉辦小型銷售會議等形式。直接銷售成 本高昂 （銷售人員一般的傭金在 20%-50% ）。這種銷售模式 由于在中國特殊國情下，普遍不被老百姓接受。3、自動售貨 使用硬幣控制的機器自動銷售是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的 一個主要零售發(fā)展領(lǐng)域。自動售貨已經(jīng)被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品 上，包括經(jīng)常購買的香煙、快速食品、報紙等等。自動售貨 機普遍被安置在工廠、辦公間、加油站、街道等等地方，面 向顧客 24 小時售貨、 自我服務(wù)和無須搬運產(chǎn)品等便利條件。 但是，自動售貨機需要經(jīng)常補貨、機器常遭破壞、產(chǎn)品失竊率高導(dǎo)致自動售貨成本很高，所以產(chǎn)品價格要比一般水平高 出 15%-20% 。4、購物服務(wù)公司購物服

6、務(wù)公司也是不設(shè)店堂的零售商，他們專門為某種特定 的顧客，通常是學(xué)校、醫(yī)院、機關(guān)等大型組織的雇員提供服 務(wù)。這些組織的雇員可以成為購物公司的會員，他們被授權(quán) 從一批經(jīng)過挑選的、愿意向這些成員以折扣價供貨的零售商 那里購貨。例如：有一家醫(yī)院的顧員要購買一批過節(jié)產(chǎn)品， 同時他們是購物公司的會員，所以，這些會員就可以在購物 公司指定的零售商處購買到折扣的產(chǎn)品，購買行為發(fā)生后， 零售商會給購物公司提供一些酬金。購物公司通常是大批量 訂購。二、零售商的三大促銷目標(biāo)1、吸引顧客通過促銷活動可以達到吸引顧客、增加人流量的目的。零售 商可以用某一種商品的低價吸引顧客到店，順便購買其他正 常價格的商品，或者享受其

7、他高價服務(wù)，使零售商獲得更多 的利潤。吸引顧客是為了通過促銷打開商品買賣的大門，不 局限于讓顧客購買促銷的商品，這是零售商與制造商策劃促銷時最大的不同，也意味著零售商的促銷策劃更具有復(fù)雜 性。2、清除貨存 零售商經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)自己的存貨已經(jīng)越積越多，為了減少庫存 則會進行各種計劃外的促銷活動，降價只是其中一種清倉的 促銷活動。3、增強店面形象零售商可采用特色廣告或商品展示來對特定的商品進行促 銷。雖然零售商店促銷的只是某種類型的商品，但是這種促 銷卻影響著消費者對整個商店形象的認(rèn)知。零售商經(jīng)常采用 這種方法來建立超品質(zhì)的店面形象，使消費者感受到高檔次 的商店買到低價格的產(chǎn)品，這樣就可以增強店面在消

8、費者心 中的印象和好感。但值得注意的是，如果消費者發(fā)現(xiàn)僅有促 銷商品是低假的，很可能會失望而歸。因此，零售商要在促 銷商品價格形象與非促銷品價格形象之間進行協(xié)調(diào)，以盡量保持較為一致的價格策略 三、零售商促銷的特點：1、針對性強廠商促銷的對象有中間商、消費者和銷售人員，而零售商的 促銷對象只是市場終端的消費者。所以，零售商可以根據(jù)目 標(biāo)市場消費者的實際情況，選擇適宜促銷工具，因此，具有 針對性強的特點。2、刺激性強零售商促銷大多是臨時性措施，為了引起轟動效應(yīng)，對消費 者產(chǎn)生強大的吸引力，往往設(shè)置較高的促銷刺激，因此具有 刺激性強的特點。當(dāng)然強烈的刺激可能會導(dǎo)致兩種后果：一 是獲得消費者的快速反映

9、，激起短期的大量購買；二是引發(fā) 商站，導(dǎo)致無序競爭。3、時效性強促銷時機的選擇與把握對于零售商的促銷效果至關(guān)重要。零 售商促銷時機把握得準(zhǔn)確，運用恰倒好處，就會收到事半功 倍的效果。因此，實效性強也是中間商促銷的一個特點。4、選擇性強 零售商有著眾多的促銷策略和工具可供選擇， 如折價、 優(yōu)惠、 有獎銷售、會員制等等，都可以根據(jù)企業(yè)的實力、市場的競 爭狀況、消費者傾向等加以選擇。四、零售的促銷方法 零售商有著豐富多彩、各種各樣的促銷方法，其中以下集中 是最為廣泛和實用的促銷方法。1、價格折扣 價格折扣是零售商最普遍的促銷方法。通常折扣率在 10%-30% ，折扣商品的范圍在 2%-10% 。零售

10、商的價格 折扣比較容易實施，通常在某一特定的商店和連鎖店使用， 以吸引較多的顧客光臨，并協(xié)助刺激消費者對店內(nèi)其他各種 商品的購買欲望為主要目的，而不只是為了使顧客購買促銷 的商品。比如：告知消費者該商品原價 100 元，現(xiàn)價 80 元 （促銷期一個月）等等，顧客一目了然現(xiàn)在就便宜了 20 元， 而且只限這個月，下個月就要漲價了。還有就是在標(biāo)價簽上 標(biāo)明 100 元 3 雙，而不是 33 元一雙，這樣無形中就鼓勵了 消費者購買的商品數(shù)量，因此，零售商就可以獲得更多的利 潤。2、商品展示商品展示是零售商可以運用的最重要的促銷方法，它能夠有 效的吸引消費者的注意，使?jié)撛谙M者變?yōu)楝F(xiàn)實消費者，并 促成

11、購買行為，尤其在沒有店員的超市等賣場特別能發(fā)揮作 用。對于那些大拍賣、特價、減價等零售店特意要促銷的商 品，這種促銷方法經(jīng)常運用。但是，商品的貨架空間通常是 有限且昂貴的，因此，商品展示的機會一般會留給市場容量 大的商品。值得一提的是，商品展示還可以美化店堂、改善 購物環(huán)境、提高商品陳列的藝術(shù)水平，借以達到招攬顧客、 擴大銷售的目的，因此深受零售商歡迎。3、零售商促銷廣告由于零售業(yè)有著較強的區(qū)域性特點，促銷廣告一般會發(fā)布在 當(dāng)?shù)氐娜請?、電視等媒體上面，或者印成傳單形式，通過當(dāng) 地報刊和零售店進行發(fā)放。制造商一般采用合作廣告和廣告 津貼的方式鼓勵零售商為其產(chǎn)品做廣告。4、競爭與抽獎 競賽與抽獎活動變化多端，在促銷活動中，他是一個真正令 創(chuàng)意天馬行空的領(lǐng)域，也是零售商可采用的促銷活動。競賽 與抽獎最重要的特色之一，就是提供一個比實際支出金額更 多優(yōu)惠的活動契機。如讓中獎?wù)叱鰢糜巍①浰兔F汽車、 珠寶飾品等等，此類大獎促銷贈送可比傳統(tǒng)的送樣品或折扣 券要更為誘人。競賽與抽獎的獎品一般由制造商提供，這是鼓勵零售商擴大 鋪貨的策略之一。5、其他促銷