人員推銷與推銷技術(shù)

1、人員推銷與推銷技術(shù)第一節(jié)參見教材：第 20、21、22 、23 章現(xiàn)代高效推銷技術(shù)黃恒學著。聽故事，坐故事，講故事一、促銷組合與人員推銷1、推銷人員是最重要的市場戰(zhàn)斗力2、人員推銷是最富人性化的促銷方式（1）促銷方式的多樣化與人性化。（2）促銷方式的現(xiàn)代化、電子化、自動化與人性化（ 3 ）大眾傳播與人際傳播3、推銷人員是促銷組合中的主導(dǎo)力量（1）組織者（2）協(xié)調(diào)者（3）執(zhí)行者（4）控制者（5）咨詢者（6）市場營銷渠道的多樣性。二、程序化推銷技術(shù)（公式化、標準化推銷）1、程序化推銷技術(shù)的概念。2、程序化推銷技術(shù)的基本原則3、程序化推銷技術(shù)的主要步驟（1）尋找顧客、審查顧客。（2）接近顧客、約見顧

2、客。（3）面談（4）處理顧客異議（5）成交三、尋找顧客的技術(shù)和方法1、地毯式介紹法。2、個人觀察法3、中心開花法4、委托助手5、市場咨詢法6、廣告開拓法7、資料查閱法8、其他準顧客線索資源第二節(jié)四、接近顧客的技術(shù)和方法1、接近的概念2、接近圈的利用3、接近的基本原則必要的接近禮儀，大膽、主動接近客戶4、介紹接近法5、產(chǎn)品接近法6、饋贈接近法，贈品選擇7、贊美接近法8、馬戲接近法9、求教接近法10 、好奇接近法11 、利益接近法12、聊天接近法13 、震驚接近法14 、問題接近法15 、連續(xù)接近法第三節(jié)五、推銷面談的技術(shù)與藝術(shù)1、面談的目標與原則和氣性、針對性、靈活性、辯證法、精確性、邏輯性、參

3、與性2、面談的類型與結(jié)構(gòu)3、面談氣氛及其調(diào)節(jié)與控制4、面談提示與演示5、面談工具的選擇與運用六、顧客異議處理技術(shù)與方法1、顧客異議的概念2、顧客異議的基本類型產(chǎn)品異議、 價格異議、 服務(wù)異議、 質(zhì)量異議、 貨源人員異議、 要求異議、 財力異議、 購買時間異議3、顧客異議的主要根源 信息不足、購買經(jīng)驗、成見偏見、無知、借口、品質(zhì)、服務(wù)、禮儀不當4、顧客異議的基本策略歡迎、重視，必要夸大，妥善處理5、直接處理法（熱處理）6、間接處理法（硬處理）7、利用處理法8、補償處理法（平衡處理法）9、放過處理法（冷處理法、軟處理法）10 、詢問處理法11 、預(yù)防處理法七、成交技術(shù)與方法1、成交的概念2、促成交易的基本策略（1）保持適度成交壓力（2）識別成交信號（3）把握成交的有利時機（4）消除成交恐懼心理3、主動成交法（請求成交法）4、選擇成交法5、小點成交法6、異議成交法7、機會成交法8、優(yōu)惠成交法9、保證成交法10、假設(shè)成交法八、推銷技術(shù)培訓管理1、推銷培訓的意義1）提高市場戰(zhàn)斗力2）提升推銷人員素質(zhì)與能力（3）最好的資金，提高士氣（4）適應(yīng)市場變化2、推銷培訓的規(guī)劃與預(yù)算（1）培訓計劃（2）培訓預(yù)算3、推銷培訓的原則（ 1）制度化（ 2）專業(yè)化（ 3）現(xiàn)代化（ 4）多樣化（ 5）經(jīng)?；?6）游戲化