工商協(xié)同營銷實施方案(討論稿)

1、工商協(xié)同營銷實施方案（討論稿）為積極探索工商協(xié)同營銷的有效途徑，為重點工業(yè)企業(yè)的發(fā)展和骨干品牌的成長創(chuàng)造良好的市場環(huán)境，為深入推進 “按客戶訂單組織貨源”新模式打下堅實基礎(chǔ)，按照國家局關(guān)于大力推動工商企業(yè)協(xié)同營銷的指導(dǎo)意見文件精神和省局（公司）總體要求，特制定本實施方案。一、指導(dǎo)思想按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共享、效率責(zé)任”方針為指導(dǎo)，通過建立市場導(dǎo)向、面向消費者、面向客戶的營銷體系，努力克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，提高營銷水平，促進有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。二、實施原則1、市場導(dǎo)向原則。以市場為導(dǎo)向，準(zhǔn)確把握和適度滿足市場真實需求。2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢

2、互補，形成互動協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。3、誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通，克服非市場因素，實現(xiàn)營銷過程的互動與協(xié)同。4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。5、效率責(zé)任原則。工商企業(yè)明確責(zé)任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。三、工作內(nèi)容（一）預(yù)測協(xié)同預(yù)測協(xié)同是工商雙方以市場為導(dǎo)向，滿足市場需求，引導(dǎo)消費，整合資源，提高效率，確保供應(yīng)鏈暢通的關(guān)鍵所在。通過工商預(yù)測協(xié)同，有利于把握市場真實需求，減少預(yù)測中重復(fù)性工

3、作，提高工作效率，增強市場響應(yīng)能力。1、市場調(diào)查協(xié)同。與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，也可以聘請第三方，對區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進行相關(guān)的調(diào)查，通過調(diào)查，反映出真實的市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商雙方制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。2、預(yù)測協(xié)同實施。在年度、半年度、季度、月度需求預(yù)測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預(yù)測意見，并納入到需求預(yù)測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測權(quán)重。最終需求預(yù)測意見形成后應(yīng)及時反饋給工業(yè)企業(yè)。（二）銜接協(xié)同在預(yù)測協(xié)同的基礎(chǔ)上，要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計劃進行貨源定位，把銷量、庫存、價格、份額作為關(guān)

4、鍵營銷指標(biāo)，細(xì)化營銷目標(biāo)，建立市場供應(yīng)目標(biāo)體系，與工業(yè)企業(yè)進行周期性的供應(yīng)銜接協(xié)同，通過溝通會議制度和信息交互制度予以保障實現(xiàn)。1、中長期規(guī)劃協(xié)同。按照省局（公司）總體要求，與工業(yè)企業(yè)進行磋商，共同確定雙方在未來1-3年內(nèi)為實現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的貨源供應(yīng)策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。2、年度、半年度貨源銜接協(xié)同。參照需求預(yù)測，根據(jù)省局下達的年度卷煙調(diào)、銷、存計劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計劃相對接，落實貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計劃目標(biāo)的實現(xiàn)。3、月度供應(yīng)協(xié)同。按照產(chǎn)品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預(yù)測情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運計劃對接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時的采購計劃。（三）

5、品牌協(xié)同品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場”思路為指導(dǎo)，本著對消費者負(fù)責(zé)的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場的真實需求，使消費者能擇優(yōu)購買，提高消費者滿意度。1、新品牌引入機制。根據(jù)市場需求及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況決定是否需要補充品牌，工業(yè)企業(yè)可根據(jù)需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；公司在核定備選品牌時堅持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業(yè)同時推薦同檔次品牌時，堅持公平公開透明的原則，堅持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標(biāo)準(zhǔn)而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標(biāo)準(zhǔn)。2、卷煙品牌市場維護。工商雙方共同對市場在銷卷煙產(chǎn)品進行市場容量、消費主體、市場分布、市場價格等相關(guān)內(nèi)容進行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測機制，進一步了解卷煙產(chǎn)品

6、在市場銷售真實狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進行品牌市場定位以及品牌維護提供參考依據(jù)。3、卷煙品牌退出機制。對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙品牌，不再進入市場進行銷售。4、卷煙品牌評價體系。建立共同評價的考核體系，一是注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價格、市場宣傳促銷等相關(guān)信息的評價。（四）服務(wù)協(xié)同以構(gòu)建和諧并進的利益共同體為使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者作為服務(wù)營銷的中心與出發(fā)點，通過服務(wù)協(xié)同貫徹行業(yè)共同價值觀，切實維護國家利益和消費者利益。1

7、、公司對工業(yè)企業(yè)服務(wù)。除協(xié)同工作中關(guān)于市場預(yù)測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務(wù)以外，對工業(yè)企業(yè)還將提供以下服務(wù)：規(guī)范服務(wù)。嚴(yán)格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴(yán)禁對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價等不規(guī)范行為。會議服務(wù)。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌發(fā)布、品牌宣傳、等方面的會議，提供組織協(xié)調(diào)服務(wù)。培訓(xùn)服務(wù)。為工業(yè)駐安的工作人員提供市公司制度流程、企業(yè)文化、營銷理論知識與技能、網(wǎng)建業(yè)務(wù)知識等相關(guān)培訓(xùn)。保障服務(wù)。向工業(yè)企業(yè)機構(gòu)及代表，在工作和生活中提供必要的日常性服務(wù)。2、工商雙方對零售客戶服務(wù)。定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓(xùn)，由市公司負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

8、定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會議，由市公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。3、工商雙方對消費者服務(wù)。定期開展消費者意見收集與反饋工作。由公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復(fù)。定期開展消費者對產(chǎn)品質(zhì)量評價的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由公司負(fù)責(zé)組織并反饋調(diào)查意見，工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)對調(diào)查結(jié)果進行分析和報告，進行反饋。（五）信息協(xié)同信息協(xié)同是工商雙方擴大信息共享范圍，提高信息反饋的及時性、準(zhǔn)確性。市公司向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供地市級各項信息數(shù)據(jù)，規(guī)范信息收集與發(fā)布，維護協(xié)同營銷信息平臺，并收集匯總相應(yīng)工業(yè)企業(yè)各項信息數(shù)據(jù)。通過工商

9、信息化協(xié)同，進一步優(yōu)化信息平臺功能，增強工商雙方市場分析，及時調(diào)整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應(yīng)。1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息。市場基礎(chǔ)信息。通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照年度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟發(fā)展情況、市場銷售動態(tài)等相關(guān)數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進行查詢。工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息。通過工商信息共享平臺，按月度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場的調(diào)撥、銷售、庫存及品牌的市場異動情況，便于工業(yè)企業(yè)針對性地調(diào)整品牌營銷策略。市場預(yù)測信息。按照需求預(yù)測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供年度、半年度、月度的貨源預(yù)測基本信息。零售客戶信息。根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務(wù)客戶的要求，有條件向

10、工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關(guān)情況。卷煙價格信息。定期對卷煙產(chǎn)品市場價格進行市場實時監(jiān)控，對卷煙市場價格出現(xiàn)異常波動，及時向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供卷煙價格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩(wěn)定。專賣信息。根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息。工業(yè)企業(yè)基本信息。定期收集工業(yè)企業(yè)文化理念、組織結(jié)構(gòu)、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標(biāo)、產(chǎn)品種類等相關(guān)信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進行評估分析。卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃。收集相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路、品牌定位、品牌規(guī)劃等信息，

11、并結(jié)合本地市場實際情況，及時收集工業(yè)企業(yè)對本地市場的品牌發(fā)展策略信息。卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息。收集匯總相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價格，編碼，理化指標(biāo)等。工業(yè)企業(yè)計劃信息。收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對本地市場供應(yīng)計劃的信息。卷煙到貨信息。及時收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運信息，包括合同分解、貨源在途、到貨信息等。（六）物流協(xié)同物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平；掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。1、庫存預(yù)警設(shè)置。根據(jù)制定策略計算模型，系統(tǒng)自動報警提醒配貨。同時對庫存異常（超低或

12、超高）進行報警。2、配貨修正。工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計算模型自動計算各規(guī)格配貨量，并對計算結(jié)果進行調(diào)整。3、工商確認(rèn)。工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進行確認(rèn)，對存在異議的，經(jīng)工商雙方磋商后，市公司對磋商結(jié)果進行最終確認(rèn)。4、合同分解。工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進行網(wǎng)上合同分解。5、配貨。工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認(rèn)結(jié)果進行配貨操作。6、到貨確認(rèn)。市公司根據(jù)收貨情況進行到貨確認(rèn)。四、工作要求（一）深刻理解，高度重視工商協(xié)同營銷是訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是推進市場化改革的一項重大舉措，將對今后整個煙草行業(yè)的產(chǎn)銷體制和運行機制產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。要深刻理解此項工作的重要性，要在思想認(rèn)識上實現(xiàn)統(tǒng)一，在實施過程中達成共識，高度重視協(xié)同營銷戰(zhàn)略計劃的重要性和深遠(yuǎn)意義。（二）加強領(lǐng)導(dǎo)，抓好落實成立市局（公司）協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，加強對協(xié)同營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)協(xié)調(diào)。同時成立工商協(xié)同營銷專項工作組，負(fù)責(zé)具體實施營銷項目計劃，嚴(yán)格按照工商協(xié)同營銷方案的目標(biāo)要求，明確責(zé)任，層層落實，全力落實好此項工作的要求。通過不斷完善、創(chuàng)新、提升各環(huán)節(jié)的運行水平，取得較好的成效，最終實現(xiàn)工商共同發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想。（三）協(xié)調(diào)合作，建立機制工商協(xié)同營銷涉及到工商企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)、多個部門，要互相配合，加強協(xié)調(diào)。建立定期銜接協(xié)調(diào)會制度，建立有效的信息溝通機制，加強各單位的相互交流和協(xié)調(diào)統(tǒng)一