業(yè)務(wù)拜訪十步驟

1、 客戶拜訪十步驟標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程序言 業(yè)務(wù)代表的主要工作任務(wù)：1）完成銷(xiāo)量指標(biāo)；2）完成客戶數(shù)指標(biāo)及活躍客戶數(shù)指標(biāo)；3）做好生動(dòng)化及客情。如何完成這些重要的如何完成這些重要的KPIKPI，依照標(biāo)準(zhǔn)化流程，依照標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行客戶拜訪是重要方法。進(jìn)行客戶拜訪是重要方法。業(yè)務(wù)代表標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的前提：1）做到計(jì)劃性拜訪；2）有完整的線路規(guī)劃；業(yè)務(wù)代表標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 辦事處辦事處/ /片區(qū)按轄區(qū)分割劃分，分給相應(yīng)的業(yè)代片區(qū)按轄區(qū)分割劃分，分給相應(yīng)的業(yè)代劃分時(shí)可依據(jù)片區(qū)發(fā)達(dá)程度，客戶分布，競(jìng)品/歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等，也可分渠道劃分 根據(jù)效率原則，劃分線路，并對(duì)每條線路內(nèi)客戶進(jìn)行摸排根據(jù)效率原則

2、，劃分線路，并對(duì)每條線路內(nèi)客戶進(jìn)行摸排對(duì)線路內(nèi)所有售點(diǎn)客戶進(jìn)行調(diào)查登記客戶資料整理表，渠道分類(lèi)，并將所有售點(diǎn)位置標(biāo)注在地圖上；每條線路都應(yīng)以辦事處為參照，由遠(yuǎn)及近開(kāi)始根據(jù)客戶分布及工作量，調(diào)整線路轄區(qū)；并對(duì)客戶根據(jù)等級(jí)進(jìn)行篩選，確定其拜訪頻率業(yè)務(wù)代表標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 客戶拜訪的具體步驟如下： 第一步：充分準(zhǔn)備 第二步：向客戶打招呼 第三步：店情查看 第四步：執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 第五步：新品免品 第六步：利潤(rùn)故事溝通 第七步：建議訂單 第八步：確認(rèn)訂貨 第九步：向客戶致謝、道別 第十步：總結(jié)、跟蹤第一步：充分準(zhǔn)備 目的：準(zhǔn)備必需的信息、物料清楚拜訪客戶的基本狀況，提升拜訪效率，提高達(dá)成率相應(yīng)的準(zhǔn)備：1、物

3、質(zhì)準(zhǔn)備：（筆、訂貨單、客戶拜訪卡、抹布、捆扎帶、膠帶、剪刀、美工刀、廣宣道具、小型陳列道具、新品試吃包、新品價(jià)格、準(zhǔn)備鋪市的貨品、裝載外勤助手的手機(jī)、客戶基本信息更新表（以利新開(kāi)客戶以及現(xiàn)有客戶發(fā)生變化及時(shí)記錄更新）第一步：充分準(zhǔn)備2、思想準(zhǔn)備： 1）該線路當(dāng)天需要達(dá)成的分銷(xiāo)目標(biāo)； 2）理清拜訪線路客戶的基本狀況，上次拜訪的銷(xiāo)售回顧，此次需要解決的問(wèn)題； 3）需要執(zhí)行的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及相關(guān)準(zhǔn)備； 4）新品的推薦、促成交易；第二步：向客戶打招呼把你對(duì)工作、產(chǎn)品的熱情傳達(dá)給把你對(duì)工作、產(chǎn)品的熱情傳達(dá)給你的顧客你的顧客讓客戶喜歡你！ 形象（整潔、職業(yè)） 態(tài)度（親切，不卑不亢 語(yǔ)言（簡(jiǎn)潔、迎合客戶喜好）

4、 打招呼時(shí)機(jī)（選擇客戶不繁忙時(shí)段） 熱情讓客戶感受到你是得體可信賴(lài)的合作伙伴讓客戶感受到你是得體可信賴(lài)的合作伙伴第三步：店情查看目的n了解門(mén)店基本狀況n清點(diǎn)本品庫(kù)存n了解競(jìng)品表現(xiàn)n整理貨架了解門(mén)店基本狀況 了解門(mén)店所處位置及主要目標(biāo)人群，以確認(rèn)向客戶推薦的主要類(lèi)型 了解門(mén)店的主要?jiǎng)愉N(xiāo)品類(lèi)及價(jià)格帶，以確認(rèn)銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品及各產(chǎn)品的推薦訂單數(shù)量 了解門(mén)店的主要人氣時(shí)段，以幫助確認(rèn)未來(lái)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間 了解該客戶周邊的其他門(mén)店類(lèi)型及基本表現(xiàn)，確認(rèn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)店情查看n 清點(diǎn)本品庫(kù)存 1）倉(cāng)庫(kù)及貨架庫(kù)存依照生產(chǎn)時(shí)間、產(chǎn)品名稱(chēng)進(jìn)行依次清點(diǎn)及登記； 目的：1）確認(rèn)各產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)狀況 2）幫助客戶理清產(chǎn)品批次，確保

5、先進(jìn)先出 3）確認(rèn)日期不良產(chǎn)品數(shù)量積極應(yīng)對(duì)店情查看n 了解競(jìng)品表現(xiàn) 1）觀察競(jìng)品在店內(nèi)的表現(xiàn)與本品對(duì)比進(jìn)行改善； 了解內(nèi)容：1）競(jìng)品的回轉(zhuǎn)表現(xiàn)； 2）競(jìng)品的陳列狀況； 3）競(jìng)品是否有新品上市； 4）競(jìng)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)空間；店情查看n 整理貨架 目的：1）提升貨架產(chǎn)品能見(jiàn)度； 2）調(diào)整貨品擺放，做到先進(jìn)先出； 執(zhí)行內(nèi)容：1）擦拭貨架及產(chǎn)品，確保本品外觀； 2）調(diào)整排面，提升能見(jiàn)度； 3）依照陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品，改善陳列效果；第四步：執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化生動(dòng)化是決定消費(fèi)者在看到我司產(chǎn)品后是否購(gòu)買(mǎi)的生動(dòng)化是決定消費(fèi)者在看到我司產(chǎn)品后是否購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素之一！關(guān)鍵因素之一！n 目的：n 擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，方便

6、消費(fèi)者看得到，拿得到；n 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，提升銷(xiāo)量；n 保持產(chǎn)品新鮮/整潔美觀，維護(hù)產(chǎn)品良好賣(mài)相；n 更好地樹(shù)立公司品牌形象，增加品牌價(jià)值；n 提高消費(fèi)者對(duì)公司品牌的喜好度；如何做到售點(diǎn)生動(dòng)化：如何做到售點(diǎn)生動(dòng)化：1、產(chǎn)品外觀干凈整潔，碼放整齊，不缺貨，不斷貨；2、產(chǎn)品依照公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)塊狀集中陳列；3、產(chǎn)品陳列位置能方便消費(fèi)者拿??；4、實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)陳列，處處攔截消費(fèi)者；除正常貨架陳列外，利用陳列道具執(zhí)行第二點(diǎn)特陳、銀口特陳，搶占有利位置，增加消費(fèi)者能見(jiàn)度；5、廣宣品的積極運(yùn)用，在合理的位置張貼海報(bào)、貨架卡、跳跳卡、派發(fā)DM等增加消費(fèi)者選擇性，提升消費(fèi)者認(rèn)知；6、樹(shù)立并不斷提升公司品牌形象。第四步：

7、執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：新品免品n 目的：n贏得門(mén)店客戶的好感和對(duì)新產(chǎn)品的興趣；n促成新品的鋪貨及優(yōu)秀陳列位置；n打擊競(jìng)品；第五步：新品免品n 方法：n新品免品：n 向門(mén)店客戶派發(fā)新品同時(shí)派發(fā)新品上市DM；n 主動(dòng)告知新品的主要利益點(diǎn)和競(jìng)品的差異；n 主動(dòng)告知新品基礎(chǔ)資訊（口味、克重、價(jià)格、保質(zhì)期限等）n 現(xiàn)場(chǎng)客戶品嘗后，主動(dòng)留下幾粒試吃品請(qǐng)門(mén)店其他工作人員品嘗；第六步：利潤(rùn)故事溝通n 目的：n我司產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)和優(yōu)秀的通路利潤(rùn)容易獲得門(mén)店客戶的認(rèn)可；n通過(guò)利潤(rùn)故事的溝通贏取門(mén)店客戶的信賴(lài)和 對(duì)我司品牌經(jīng)營(yíng)的積極性；n打擊競(jìng)品；第六步：利潤(rùn)故事溝通n 方法：n利潤(rùn)故事溝通：n 了解客戶需求“價(jià)差

8、及回轉(zhuǎn)狀況”n 整理主要競(jìng)品各通路價(jià)格結(jié)構(gòu)及利潤(rùn)；n 協(xié)助門(mén)店客戶通過(guò)各產(chǎn)品回轉(zhuǎn)試算各品項(xiàng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)；n 協(xié)助門(mén)店客戶通過(guò)各產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)額度建議門(mén)店陳列位置及陳列面積，以幫助客戶獲得利潤(rùn)最大化；n 條件許可每月追蹤調(diào)整后的利潤(rùn)變化，激勵(lì)客戶進(jìn)一步調(diào)整?；拘g(shù)語(yǔ)及公式 毛利： 指商品零售價(jià)與終端進(jìn)貨價(jià)之間的差額。 計(jì)算公式：毛利=零售價(jià)-終端進(jìn)貨價(jià) 毛利率： 商品毛利與零售價(jià)之間的比值。 計(jì)算公式：毛利率=毛利零售價(jià)100% 資金周轉(zhuǎn)次數(shù)： 是指商品全年的銷(xiāo)售總量除以平均每次進(jìn)貨數(shù)的結(jié)果。 計(jì)算公式：資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=商品全年銷(xiāo)售總量平均每次進(jìn)貨數(shù)第七步：建議訂單 擬定訂單 推介新品 陳述促銷(xiāo)政策 處

9、理異議及投訴 目的：目的： 保證客戶在下一次拜訪之前庫(kù)存產(chǎn)品能保證安全售賣(mài)量； 保證客戶不壓貨，可確保產(chǎn)品生產(chǎn)日期新鮮； 是建立在客戶平均銷(xiāo)量為基礎(chǔ)的本期建議訂單的依據(jù)建議訂貨量（上次訂貨上次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存）建議訂貨量（上次訂貨上次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存）安安全庫(kù)存系數(shù)現(xiàn)有庫(kù)存全庫(kù)存系數(shù)現(xiàn)有庫(kù)存 一般客戶安全庫(kù)存系數(shù)設(shè)置為一般客戶安全庫(kù)存系數(shù)設(shè)置為1.2-1.5之間之間 隨季節(jié)、促銷(xiāo)活動(dòng)的變化隨季節(jié)、促銷(xiāo)活動(dòng)的變化,可在可在1.02.0之間適當(dāng)調(diào)整之間適當(dāng)調(diào)整.按照門(mén)店回轉(zhuǎn)量及拜訪頻率擬定建議訂單按照門(mén)店回轉(zhuǎn)量及拜訪頻率擬定建議訂單第八步：確認(rèn)訂貨 與客戶達(dá)成訂貨品項(xiàng)及數(shù)量 填寫(xiě)訂貨單及客戶銷(xiāo)售記錄卡 請(qǐng)客戶在訂貨單、客戶卡客戶簽字欄確認(rèn)簽字第九步：向客戶致謝并道別 告訴客戶大致送貨時(shí)間