國際商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)資料

1、國際商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋( 4 分*5 個)1、廣義的談判： 包括各種場合和各種形式下進(jìn)行的交流、洽談和協(xié)商。2、國際商務(wù)談判： 指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交 流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。3、最高期望目標(biāo)： 也稱理想目標(biāo)，是對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它是指在滿足某方的實(shí)際利益之外，還有 一個“額外的增加值” 。4、可接受目標(biāo)： 也稱立意目標(biāo)，是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，考察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核 算之后所確定的談判目標(biāo)。5、商務(wù)談判探測： 是指談判人員依據(jù)談判任務(wù)尋找、了解交易對象的活動。6

2、、寵將法： 在談判中，切合實(shí)際或不切合實(shí)際的頌揚(yáng)對方，以合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善、一種 好感，甚至信任，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。7、激將法： 在談判中，故意運(yùn)用適當(dāng)話語刺激對手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害其形象、自尊心 和榮譽(yù)，從而動搖或改變其所持談判態(tài)度和條件的做法。8、分配性談判： 雙方利益呈完全負(fù)相關(guān)關(guān)系，亦即增加一方的獲利必然同時減少另一方的獲利。9、整合型談判： 建立在對問題的共同理解上，并且試圖整合談判各方的需求，認(rèn)為各方的目標(biāo)彼此可以兼容，問 題的解決給雙方都帶來利益，即所謂的雙贏。二、簡答題( 5 分*10 個)1、國

3、際商務(wù)談判的特征(1) 一般性特征：商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利益；商務(wù)談判以價格為核心，其他因 素可折算為價格；商務(wù)談判是參與各方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一；商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益 界限的約束；商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力；商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密 性與準(zhǔn)確性。(2)特殊性特征：跨國性；政策約束性；文化差異性；談判人員的高素質(zhì)。2、國際商務(wù)談判的類型： 個體談判和集體談判； 雙邊談判和多邊談判； 主場談判、 客場談判和中立地談判； 民間談判、官方談判和半官半民談判；讓步型談判、立場型談判和原則型談判。3、商務(wù)談判的管理模式 PR

4、AM 模式：制定談判計(jì)劃 -P制定談判計(jì)劃就是根據(jù)談判前的決策分析，對己方在談判中的具體行動作出明確的安排。談判計(jì)劃的內(nèi)容包括具 體的談判目標(biāo)、談判的期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等。建立關(guān)系 -R建立關(guān)系是指在談判各方之間建立起一種有意識形成的，使談判雙方的當(dāng)事者在協(xié)商過程中都能感受舒暢、開放、 融洽的關(guān)系，這種關(guān)系有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。達(dá)成協(xié)議 -A達(dá)成協(xié)議就是談判各方就談判中各項(xiàng)議題取得一致意見后，以書面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實(shí)化。協(xié)議履行與關(guān)系維持-M在談判中，人們最容易犯的錯誤之一就是：一旦達(dá)成了令自己滿意的協(xié)議就認(rèn)為萬事大吉，就鼓掌歡呼談判的結(jié)束

5、，就以為對方會毫不猶豫地履行其義務(wù)和責(zé)任。其實(shí)協(xié)議的達(dá)成與協(xié)議的履行是兩回事。協(xié)議只是以書面的形式明確了雙方的利益分配，而利益的最終獲取需要通過對協(xié)議的履行來實(shí)現(xiàn)。4、身份理論： 嘗試解釋社會身份如何影響個人行為，個人從其所扮演的社會角色形成個人的身份定位。身份理論在談判中的應(yīng)用可以解釋為人們需要被認(rèn)可，需要安全感，需要能夠控制局面等。5、場理論： 場理論指的是個人行為不能獨(dú)立于社會背景，每一種組織或社會背景都形成系統(tǒng)力，造成心理環(huán)境，從而影響人們的思維和行動方式。要正確認(rèn)識心理場的特征，必須考慮以下具體問題，如特定的目標(biāo)、激勵因素、需求、社會關(guān)系以及氣氛或者摩擦程度。6、理性選擇理論： 理性

6、選擇理論把人們在沖突中的行為描述為一系列的選擇，沖突各方為了收益最大化或損失最小化而做出一系列行動和反應(yīng)行動。該理論認(rèn)為人們受自我利益的驅(qū)動，因此在做出選擇時所依據(jù)的偏好相對穩(wěn)定。7、轉(zhuǎn)化理論： 沖突轉(zhuǎn)化是一個過程，在這一過程中，長久的爭斗通過沖突管理和談判發(fā)生了根本性的、持久的變化。當(dāng)雙方改變自己的行為時，對于彼此的感受、態(tài)度和看法，以及沖突的問題本身都會發(fā)生轉(zhuǎn)化。8、收集資料的方法： 觀察法；詢問法；問卷法；檢索法；歸納法9、收集資料的渠道： 活字媒介； 電波媒介； 從國內(nèi)外有關(guān)單位或部門收集資料信息； 知情人員； 會議；從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息；函電、名片、廣告。1

7、0、談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系：雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系良好；雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般；雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳；雙方企業(yè)在過去沒有任何業(yè)務(wù)往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸。11、雙方談判人員之間的個人關(guān)系：談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個人之間的感情會對交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。如果雙方談判人員過去有過接觸，并且還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開局階段即可暢談友誼地久天長。同時也可回憶過去交往的情景，或者講述離別后的經(jīng)歷，以增進(jìn)雙方之間的個人感情。實(shí)踐證明，一旦談判雙方人員之間發(fā)展了良好的私人感情，那么提出要求、做出讓步、達(dá)成協(xié)議就不

8、是一件太困難的事。通常還可以降低成本，提高談判效率。12、發(fā)盤的依據(jù)：成本因素；市場行情；產(chǎn)品因素；競爭因素；政策因素13、發(fā)盤的原則：首要原則；發(fā)盤價必須合情合理；發(fā)盤內(nèi)容要清晰、態(tài)度要堅(jiān)定；發(fā)盤時不解釋、不說明。按讓步的姿態(tài)分類，可分為積極讓步和消極讓步；按讓步的實(shí)質(zhì)分類，可分為實(shí)質(zhì)讓步、 虛置讓步和象征讓步；按讓步的時間分類，可分為主要讓步和次要讓步。14、讓步的類型：15、成交意愿的表達(dá)方法：未來激將法；利用互惠互利的原則；利用雙方對讓步看法上的差異促成簽約;提供非實(shí)質(zhì)性的讓步；利用文化因素對成交意愿的影響。16、成交信號的接收策略：把握成交機(jī)會；了解對方需求；當(dāng)談判對手主動上門時；對

9、待性格猶豫的談判者，促使其盡快下決心。三、問答題（ 8分*2 個， 7分*2個，總共 4個）1、國際商務(wù)談判的基本程序：第一，談判前的準(zhǔn)備階段。談判前的準(zhǔn)備工作是談判策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做得好，可以增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的各種問題，掌握主動權(quán)。談判的實(shí)踐證明，談判成功與否與談判前的準(zhǔn)備工作是否充足有著密切的聯(lián)系。準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判過程的初始階段，主要包括環(huán)境的調(diào)查、信息的準(zhǔn)備、談判方案的制定以及其他必要的準(zhǔn)備工作。第二，正式談判階段。在談判雙方做好充分準(zhǔn)備工作后，談判的行為主體就可以按照雙方約定的時間、地點(diǎn)進(jìn)入正式談判階段。正式談判是能否達(dá)成雙方協(xié)議的重要階段。國

10、際商務(wù)談判的正式談判階段大體可分為開局摸底、報(bào)價磋商、交易達(dá)成三個環(huán)節(jié)。第三，談判的善后工作。書面協(xié)議的簽訂并不意味著談判的結(jié)束，對雙方來說，還應(yīng)繼續(xù)做好談判的善后工作， 主要包括：談判資料的整理歸檔、談判小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)、做好履約的充分準(zhǔn)備；努力維護(hù)雙方業(yè)已形成的良 好關(guān)系，為可能需要進(jìn)行的下次合作談判做準(zhǔn)備。2、談判中需要注意的一些心理因素：第一，對商品大家贊賞的人未必就是買主，而對商品百般挑剔的倒極有可能是潛在的客戶。第二，當(dāng)潛在的客戶對商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等頻頻發(fā)問并仔細(xì)而熱心地探討的時候，就意味著交易機(jī)會的到 來。第三，如果潛在客戶詳細(xì)詢問商品的售前售后服務(wù)，那表示其有可能確

11、實(shí)有了購買的打算，交易達(dá)成的機(jī)會就會 來臨。第四，賣方在售賣過程中的主要任務(wù)是激發(fā)買方的購買欲望，減輕其付款時的心理負(fù)效應(yīng)；而買方則應(yīng)該明了想 要購買的商品的基本功能，理性對待商品的附加功能，以最小的投入獲得最大的效用滿足。第五，要理性對待賣方的花言巧語，避免買回自己并不真正需要的商品。第六，一旦交易達(dá)成，可以不必理會買方或者賣方要求減價或者加價的最后努力，因?yàn)檫@只是買方和賣方的僥幸 心理而已，對交易本身沒有絕對的影響。3、與談判對手有關(guān)的資料：第一，客商身份調(diào)查。目前貿(mào)易界的客商基本上可以分為以下幾種：在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的跨國公司;享有一定知名度的客商；沒有任何知名度的客商；專門從事

12、交易中介的客商；知名母公司下屬的子公司； 知名母公司總部外的分公司；各種騙子型客商。第二，對談判對手資信的調(diào)查。主要包括：客商合法資格；談判對手資本、信用及履約能力；對方的談判時限； 對方談判人員的權(quán)限；對方談判人員的其他情況。4、讓步的策略：第一，無損于己方利益的讓步策略。所謂于己無損的讓步策略是指己方所做出的讓步不會給己方造成任何損失， 同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。當(dāng)談判對手就某一個交易條件要求我方做出讓步時， 在己方看來其要求確實(shí)有一定的道理，但又不愿意做出實(shí)質(zhì)性的讓步，可以采取一些無損讓步方式。第二，互惠互利的讓步策略。所謂互惠互利的讓步政策是指以己方的讓步

13、，換取對方在某一問題上的讓步的策略。爭取互惠互利的讓步，不僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開闊的思路和視野。通常采用的技巧是：當(dāng) 己方談判人員做出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻?，做出這個讓步是與公司政策或公司主管指示相矛盾的。因此對方也必須在 某個問題上有所回報(bào)，這樣我們也好有個交代；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以做出這次 讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致。第三，予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步政策。當(dāng)對方在談判中要求己方在某一問題上做出讓步時，己方可以強(qiáng)調(diào)保持與己方 的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重 要的

14、。如此這般地向?qū)Ψ窖悦鬟h(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系，對方多半會取遠(yuǎn)利而棄近惠的。第四，聲東擊西的讓步策略。這種策略是指將相關(guān)的條件一起提出來，以對自己并不重要的條件作為砝碼或掩護(hù)， 去求得對方在重要條件上的讓步。5、迫使對方讓步的策略：第一，“車輪戰(zhàn)” 策略。 它往往是在談判中期或接近尾聲時， 由形勢不利的一方施行， 即制造、 利用或借口各種 “客 觀”原因召回負(fù)責(zé)人或某個重要成員，另一個身份相當(dāng)?shù)娜颂娲?，這時替補(bǔ)者將可以處于相對有利的位置上，從而挽 回一些局面。第二，利用競爭策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競 爭對手時，其談判的實(shí)力就會大為減弱。

15、在談判中，我們應(yīng)該有意識地制造和保持對方的競爭局面。有時，對方實(shí)際 上并沒有競爭對手，但我們可以巧妙地制造假象來迷惑對方，以求逼迫對方讓步。第三，既成事實(shí)策略。即實(shí)力較弱的一方往往通過一些巧妙的方法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后在舉行的談判中迫 使對方讓步。這種策略實(shí)質(zhì)上是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質(zhì)”扭轉(zhuǎn)自己實(shí)力弱的局面，讓對方衡量所 付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實(shí)。第四，“踢皮球”策略的應(yīng)用。若遇到談判形勢對己方不利而想中止談判，或想達(dá)到降低對方條件、挽回?fù)p失、反 敗為勝的目的，或想達(dá)到降低對方期望的程度而使之自動讓步等，都可使用該策略。第五，最后通牒策略。

16、這種策略有兩種情況，利用最后期限；面對態(tài)度頑固、曖昧不明的談判對手，以強(qiáng)硬 的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則將退出或取消談判，由此迫使對方改變態(tài)度，接受己方 提出的條件。6、阻止對方進(jìn)攻的策略：第一，限制策略。這種策略主要包括權(quán)利限制、資料限制、其他方面的限制等。但是這種策略運(yùn)用過多會使對方 懷疑己方無談判誠意，使己方處于被動的一面。第二，疲勞戰(zhàn)術(shù)策略。通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方疲勞、生厭，以此逐漸磨去其銳氣；同時也扭轉(zhuǎn)了己方在 談判中的不利地位，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹之時，己方即可反守為攻，促使對方接受己方條件。第三，惻隱術(shù)戰(zhàn)略。第四，不開先例策略。第五，體會政策

17、。在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會的要求， 以使談判雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行。第六，以攻對攻策略。這種策略是指己方在讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動為 主動。7、談判僵局產(chǎn)生的原因：第一，談判一方故意制造談判僵局。談判的一方為了是彈出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽， 甚至引起爭吵，使談判陷入僵局，其目的是要使對方屈服，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，從而達(dá) 成有利于己方的交易。第二，談判人員的因素導(dǎo)致談判僵局。其中包括三個方面：人員素質(zhì)低下。在談判過程中，無論是談判人員作 風(fēng)方面的原因，還是知識經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局；語言障礙。在談判中，由 于雙方使用語言及語言表達(dá)習(xí)慣的不同造成的語言障礙，就有可能造成誤解和紛爭；文化障礙。第三，談判雙方的因素導(dǎo)致僵局。其中也包括三個方面：立場、觀點(diǎn)的爭執(zhí)；利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局;偶發(fā)因素的干擾。8、談判僵局的處理原則：第一，聞過則喜。談判出現(xiàn)意見分歧是正