常用的一些專業(yè)銷售技巧_百度文庫(kù).

1、常用的一些專業(yè)銷售技巧(I 開場(chǎng)白 :你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn) :你是誰(shuí)?你是代表哪家公司 ?你的來(lái)意?為什么他們要花時(shí)間聽你談話 ?例子:為徹底陳先生,我們?cè)?jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購(gòu)買量降低了15%,而他們并沒(méi)有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做了解你們的情況，我想問(wèn)你們幾個(gè)問(wèn)題 (II 寒喧你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短 ,你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你,你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面,客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他 /她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度 ,

2、要么是根本不聽你在說(shuō)些什么。我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候 ,我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買氛圍中的一種。積極的購(gòu)買氛圍：客戶積極地傾向于購(gòu)買。不必要作任何促銷游說(shuō)，可以直接成 交。中性的購(gòu)買氛圍 :客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng) ,又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí) ,那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買。消極的購(gòu)買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說(shuō)出極 其消極的話在這種情況下 ,他們不可能作出任何購(gòu)買的決定那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域 ,否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。在首次拜訪新客戶時(shí) ,可能出現(xiàn)的主要挑

3、戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域 ,以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25 秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí) ,越來(lái)越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。(III 著力宣傳 ,誘發(fā)興趣贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼 無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話 ,那么我們就只有一種選擇了 ：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸 因素。為引起客戶的興趣 ,許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧 ,使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明

4、是極其有效的。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō) ,這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明 ,其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。例子：你是否聽說(shuō)過(guò)在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣要取得好的效果 ,用來(lái)吸引人的東西應(yīng)在無(wú)需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候 ,如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的 ,因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏凇Ｖ辽贉?zhǔn)備三個(gè)你自己用來(lái)覺得舒服的題目,并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn) ,看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則 :籠統(tǒng)而不必具體。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。在介紹情況的

5、時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話。在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選相當(dāng)一部分的客戶會(huì)被太過(guò)戲劇 化的內(nèi)容搞得興味索然 ,請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。在聽到這些標(biāo)題性的題目后 ,你未來(lái)的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要 客戶一起參與來(lái)完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是 : “在我們討論之 前,我能問(wèn)你一些問(wèn)題嗎 ?”對(duì)于上述要求很少有客戶會(huì)予以拒絕 ,這一關(guān)鍵性提問(wèn)可減少緊張程度 ,使客戶作好參與的準(zhǔn)備 (在我們討論之前 ,并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間 ,直到你收集到足夠 的資料。它可以使你能夠讓你的客戶

6、一同參與到所要解決的問(wèn)題中去。(IV 發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要 ,是我們?nèi)チ私馑?/她個(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直 接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過(guò)程中。這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢和傾聽。就這一點(diǎn)而言 ,對(duì)所有客戶提出的問(wèn)題都應(yīng)該是開放式的。封閉式的問(wèn)題：指只需用 是”或 不是”來(lái)回答的問(wèn)題。開放式的問(wèn)題:指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。我們所問(wèn)的開放式問(wèn)題一般分為兩大類 ：1. 發(fā)現(xiàn)事實(shí)目的 :1使客戶放松2收集有價(jià)值的信息3表明你已作好準(zhǔn)備工作2. 征求意見目的 :征求客戶的意見和態(tài)度通常最初的 2-3個(gè)問(wèn)

7、題的都是有關(guān)的事實(shí) ,一般都很容易回答 ,并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過(guò)程中 ,開場(chǎng)寒喧和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶 （同樣也包括銷售人員的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪問(wèn)的成功與否起著很大的作用。緊張情緒:程度低時(shí)T你的客戶就更可能想去尋找解決問(wèn)題的方法程度高時(shí)一 的客戶就更可能試圖去擺脫造成他/她緊張的根源一你!1、事實(shí)用以了解事實(shí)為目的的題目開場(chǎng) ,以幫助降低緊張程度。2、感覺 /看法在問(wèn)過(guò)最初的 2-3個(gè)問(wèn)題后 ,我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問(wèn)的內(nèi)容可包括未來(lái)的計(jì)劃 （如擴(kuò)展計(jì)劃、未來(lái)的需求量等。在此 ,我們既可以了 解有關(guān)過(guò)去的具體事實(shí) ,也可以問(wèn)及客戶對(duì)未來(lái)眾多

8、可能性的看法或感覺。向一個(gè)未來(lái)或老客戶了解他 /她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括 :等于是在批評(píng)購(gòu)買者以前所作的購(gòu)買決定購(gòu)買者會(huì)堅(jiān)持他或她沒(méi)有什么問(wèn)題,從而變得不很合作。無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng) 一 們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘?gòu)買者完全期望著你會(huì)說(shuō)你的 產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。加劇了購(gòu)買者的緊張程度，以致于他/她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性 ,同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是:第一部分 :“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面?”客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重 要。因而在緊接著馬上就要進(jìn)

9、行的產(chǎn)品介紹中 ,你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是 : “不錯(cuò),我很高興你能獲得這些利、人”益 ”。第二部分 :“我是否可以問(wèn)一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低?”盡管你沒(méi)有去問(wèn)客戶他們不喜歡什么 ,但是這常常正是你所聽到的。通過(guò)對(duì)第二個(gè)問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的小心措辭 “你喜歡程度最低的是什么 ”你,在使客戶與你討論他們 不喜歡什么變得更加容易 ,而且也沒(méi)有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購(gòu)買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。方法: “觀察”+“提問(wèn)”+“傾聽”發(fā),掘客戶需要。進(jìn)行的問(wèn)詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍 ,從而使信息的收集變得極為可能。一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員 ,并使他

10、們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問(wèn)題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì) “失控 ”的擔(dān)心。畢竟 ,有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶在講話。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來(lái)講話。事實(shí) 上 ,事情恰恰相反 ,客戶的參與程度越高 ,我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事 ,我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任,雙方間越有信用和信任 ,我們就越能控制局勢(shì) ,就越可能在這次訪問(wèn)中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。(V 介紹產(chǎn)品特點(diǎn) ,提供解決問(wèn)題的方法 :在至此已經(jīng)開始的問(wèn)詢與傾聽過(guò)程中 ,我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問(wèn)題。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過(guò)了解

11、 客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足 ,我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客 戶的重要性后才會(huì)提出解決問(wèn)題或滿足這些需求的方法。上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。注意 :人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù) ,人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù) ,我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的利益,并且這些利益能滿足客戶的需求。取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn) :1. 保持簡(jiǎn)短扼要我們要盡可能清楚、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我

12、們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)以 及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語(yǔ)和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂 而對(duì)于其他大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)則是毫無(wú)意義的。購(gòu)買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語(yǔ) ,而且既使他們聽不懂我們?cè)谡f(shuō)些什么 ,他們通常也不會(huì)告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購(gòu)買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語(yǔ)得視購(gòu)買者而定。否則就將 它們留在你的辦公室吧 !最后 ,每次只宜解決一個(gè)問(wèn)題 ,并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性,并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。注意 :滔滔不絕并非銷售 ,我們要用最簡(jiǎn)要、清晰 ,易懂的語(yǔ)言與客戶溝通。2

13、. 視覺手段運(yùn)用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù) ,有助于我們的客戶形象地了解他 /她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個(gè)活頁(yè)夾中時(shí)你就必須熟悉它們擺放的次序 ,這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但 在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間 ,拖延的時(shí)間越長(zhǎng) ,就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。3. 運(yùn)用第三者的例子所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿 足他們需求的人的例子 ,這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外 ,還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他

14、們帶來(lái)的好處。另外也可有助于我 們樹立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí) ,我們可要么使用普通代詞 “其他人 ”要,么 使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來(lái)舉例說(shuō)明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪,因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的觀點(diǎn) ,那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話,那他通常就是贊同該銷售員了。在舉第三者的例子時(shí) ,如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話 ,每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的 ,如果你不這樣做 ,你的客戶就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴任何人。沒(méi)有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生 意的。

15、因此在沒(méi)有得到允許前千萬(wàn)不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使 用這一銷售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。4. 對(duì)特征一 能一 途進(jìn)行說(shuō)明專業(yè)銷售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的特征、功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶所理解的 ,因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。我們多以某一具體客戶的需求開始。特征一介紹的 是什么”即針對(duì)的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。功能一介紹的是該產(chǎn)品能做什么。用途一紹的是它可以滿足客戶的什么需求。大多數(shù)的銷售人員存在的主要問(wèn)題是不知如何區(qū)別功能與用途,除非我們能夠?qū)W著去做 ,否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么 ,而忽視

16、了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問(wèn)題。所謂用途是指客戶的需求可以得 到滿足。在把各要點(diǎn)介紹完后 ,我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì) “購(gòu)買我們解決問(wèn)題的方案 ”是,否對(duì)我們的產(chǎn)品或服 務(wù)能夠解決他的問(wèn)題或滿足他的需要抱有信心。沒(méi)有這種反饋 ,我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問(wèn)題并不是客戶所最關(guān)心的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問(wèn)題 提問(wèn),比如:對(duì)你來(lái)說(shuō)節(jié)省時(shí)間是很重要的 ,對(duì)嗎 ?”其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的 ,是嗎 ?”客戶對(duì)你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向 ,并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。征求訂單預(yù)訂初步訂單根據(jù)規(guī)格出價(jià)安排一次產(chǎn)品展示遞交一份

17、計(jì)劃書識(shí)別購(gòu)買信號(hào)征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí),客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會(huì)得到滿足 ,并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。要識(shí)別“購(gòu)買信號(hào) ”我,們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經(jīng)對(duì)自 己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉 ,否則我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說(shuō)些什么 ,而不是在聽客戶告訴我們些什么。簡(jiǎn)單地說(shuō) ,購(gòu)買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說(shuō)客戶所說(shuō)和所做的一切都在告訴你他 /她已作出了愿意購(gòu)買的決定。在大多數(shù)情況下 ,購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)是較為突然的 ,有的時(shí)候 ,客戶甚至可能會(huì)用某種購(gòu)買信號(hào)打斷

18、你的講話 ,因此請(qǐng)保持你的警覺性。1、語(yǔ)言的信號(hào)聽起來(lái)倒挺有趣的”-我愿”你“們的售貨條件是什么 ?”它可不可以被用來(lái) ？”多“少錢?”2、身體的信號(hào)購(gòu)買信號(hào)有時(shí)是非語(yǔ)言和很微妙的。請(qǐng)注意觀察看客戶是否突然變得輕松起來(lái)。轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：你看怎么樣？”突然嘆氣突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障 礙即告消除。身體前傾或后仰，變得松弛起來(lái)。松開了原本緊握的拳頭。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書。當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí) ,你就可以征求訂單了 ,因?yàn)槟阌^察到了正確的購(gòu)買信號(hào)。3、表示友好的姿態(tài)有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。要“不要喝杯咖啡 ?”要“喝點(diǎn)什么飲料嗎

19、?”留“下來(lái)吃午飯好嗎 ?”你“真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。 ” 你“真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉。 ”請(qǐng)密切注意你客戶所說(shuō)的和所做的一切 ,也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過(guò)健談 ,從而忽視了客戶的購(gòu)買信號(hào)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購(gòu)買信號(hào) ,你就可征求訂單了。這時(shí)你要是還得不到訂單的話 ,那就該你倒楣了 :你將會(huì)聽到一個(gè)以前不曾提到過(guò)的不同意見。如何處理客戶反對(duì)意見為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見 ?主要因?yàn)?:1不明白你的講解2顧客需要不被了解3害怕“被出賣”4沒(méi)有說(shuō)服5主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡有反對(duì)意見。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M足一個(gè)客戶的真正的需求 ,他們就又向做成這筆

20、業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。80%的反對(duì)意見來(lái)自于下列種基本的類別1. 價(jià)格2. 質(zhì)量3. 服務(wù)4. 競(jìng)爭(zhēng)5. 應(yīng)用6. 交貨7. 經(jīng)驗(yàn)8. 信譽(yù)當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí) ,不要爭(zhēng)論 ,不要反擊 ,要提供更多的令人信服的信息。處理反對(duì)意見的步驟1、傾聽反對(duì)意見第一步是傾聽人們提出的反對(duì)意見 ,看到底是真正的問(wèn)題還是想象中的問(wèn)題 ,如果是個(gè)真正的問(wèn)題 ,就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問(wèn)題 ,也仍然要予以處理。只不過(guò)我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。2、表示理解表示理解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見表示理解,而不是同意或同情。比如 :購(gòu)買者: “李先生 ,恐怕你的價(jià)格太高了些。銷售員: “

21、我理解你為什么會(huì)有這種感覺。這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的憂慮 ,但卻沒(méi)有表示贊同或 表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí) ,在答復(fù)人們的反對(duì)意見時(shí)永遠(yuǎn)不要使用 “但是”或“然而 ”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話,因而也就在銷售人員和購(gòu)買者之間豎起了一道障礙 ,如果你一定用連詞的話 ,請(qǐng)用“那么 ”。錯(cuò)誤表述：是啊,似乎是貴了點(diǎn)，但是”正確表述 ： “陳先生 ,我理解你的觀點(diǎn) ,讓我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。 ”這樣雙方就建立起了合作關(guān)系 ,而不是抵觸的情緒。3、讓客戶對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度 ,從而減少引起沖突的可能性。4、提供新的證據(jù)至此

22、,既然反對(duì)意見已經(jīng)得到了降溫 ,我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對(duì)意見的 類別,定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù) ,接著把它們記住 ,并一遍遍地使用直到它聽起來(lái)讓你感到自然為止。5、征求訂單處理反對(duì)意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后,你可以征求客戶意見 ,是否同意購(gòu)買。處理反對(duì)意見的技巧在處理反對(duì)意見時(shí) ,我們的目標(biāo)是既消除不同意見 ,又不讓客戶失去面子。1、把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問(wèn)題幾乎所有購(gòu)買者提出的反對(duì)意見都可以被轉(zhuǎn)換成問(wèn)句的形式。如果購(gòu)買者同意 把它看成是一個(gè)問(wèn)題的話 ,那么他 /她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見了。這時(shí)購(gòu)買者是在等待對(duì)這個(gè)問(wèn)題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后,他便只

23、能作出兩種選擇了(1是,這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題”或(2 不。”如果購(gòu)買者說(shuō) 不”那你就可收集到更多的信 息。購(gòu)買者:“不,這倒不是個(gè)問(wèn)題。 ”銷售員 : “哦,是嗎!那請(qǐng)你告訴我你主要的問(wèn)題是什么 ?”購(gòu)買者：嗯，我想要的是?！鼻?他就要說(shuō)出真正的問(wèn)題所在了。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問(wèn)題。如果你能滿 足他第二個(gè)問(wèn)題 ,雙方就可能做成生意了。2、自己覺得家覺得發(fā)現(xiàn)這種用 自己的感覺一 家的感覺一 終發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)處理客戶的反對(duì) 意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件 ,同時(shí)也可避免發(fā)生沖突的潛在危險(xiǎn)。面我們可以來(lái)分析一下這種方法 ,并用我們自己的反對(duì)意見穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。自己去感覺 -我理解你的感

24、覺 ”目的 :表示理解和同感。人家的感覺 -其他人也覺得 ”目的 :這樣可以幫助客戶不失面子。發(fā)現(xiàn)- 而且他們發(fā)現(xiàn) ”目的 :1、舒緩銷售人員面臨的壓力2、使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備這樣做 ,如果雙方有什么分歧 ,那問(wèn)題在第三者身上。但如果如果達(dá)成一致 ,那么你想誰(shuí)將獲利 ?你!我們要有 “期盼反對(duì)意見 ”的心態(tài)來(lái)面對(duì)客戶的反對(duì)意見。這顯示顧客對(duì)我們有 興趣,它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。至此 ,在我們拜訪客戶期間 ,我們達(dá)到了下述目的 :羸起了他/她的興趣發(fā)現(xiàn)了他/她的需求提出了解決他/她問(wèn)題的方法處理好了他/她原本所持有的反對(duì)意見至此,既使我們一切都干得很好 ,如果我們不征求訂單的話 ,我

25、們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品 /服務(wù)可以滿足客戶的需求 ,但作出決定的過(guò)程仍可能會(huì)極大程度地引起客戶的緊張情緒 ,以致于反而一下子倒作不了決定。這時(shí)我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境?，F(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)不是客戶是否愿意購(gòu)買 我們的產(chǎn)品 /服務(wù),而是在于我們?cè)撊绾螏椭?/她完成這一決策的過(guò)程。只有盡量使客戶的決策變得容易 ,我們雙方才能最大程度地獲得利益。(VI 取得合同/訂單的技巧 (拍板專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技 巧。既然你已與客戶達(dá)成一致 ,認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他 /她的需求 ,并且你也 注意到了那些你認(rèn)為是的購(gòu)買信號(hào) ,

26、你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交 ,獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法1、征詢意見法有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了 ,我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購(gòu)買信號(hào)。在這些情況下 ,最好能夠使用征求意見法陳“先生 ,你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎 ?”在“你看來(lái)這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎 ?”如“果我們能解決這一色料的問(wèn)題 ,陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司的問(wèn)題 ?”這種方式能讓你去探測(cè) “水的深淺 ”并,且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下 ,征求客戶訂單。當(dāng)然 ,如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù) ,那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣 ,你說(shuō)的越多 ,越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。2、從較小的問(wèn)題著手法從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶作出一個(gè)較小的決定 ,而不是一下子就要作出什么重要的決定 ,比如讓他們回答 “你準(zhǔn)備訂貨嗎 ?”之類的問(wèn)題。所提的問(wèn)題應(yīng)該是 :你“看哪一天交貨最好 ?”第“一批貨你喜歡什么顏色的 ?”你“希望把它裝配在哪里 ?”3、選擇法用以下的提問(wèn)方法給你的客戶以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明他/她同意購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。你“看是星期四還是星期五