似水流年影音公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、專(zhuān)業(yè)精準(zhǔn)價(jià)值動(dòng)感引領(lǐng)影音服務(wù)公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)團(tuán)隊(duì)成員韓娜陳遠(yuǎn)錦任濤偉2004年7月28日星期三專(zhuān)業(yè)精準(zhǔn)價(jià)值動(dòng)感引領(lǐng)似水流年影音服務(wù)公司商業(yè)計(jì)劃引言:“兩瓶沒(méi)有任何標(biāo)志的水，消費(fèi)者會(huì)隨便抓起一瓶就喝；如果其中一瓶有注冊(cè)商標(biāo)，消費(fèi)者會(huì)選擇有注冊(cè)商標(biāo)的那瓶水； 如果兩瓶水全都有注冊(cè)商標(biāo)，消費(fèi)者就會(huì)選擇品牌信任度高的那瓶。”此商業(yè)計(jì)劃的目的麥肯光明廣告公司總裁 八 發(fā)展中國(guó)自己真正意義上的品牌服務(wù)，在日漸同質(zhì)的服務(wù)市場(chǎng)獨(dú) 丿 一樹(shù)一幟，利用時(shí)尚的理念、合理的投資、有效的管理和政策的支持， 二 H T建立一家大型影音服務(wù)連鎖公司。貞 認(rèn)"V Ir愛(ài)迪生和盧米埃爾的靈光一閃從此改變了我們的生活，“

2、影音”作為上個(gè)hI L-世紀(jì)最偉大的發(fā)明之一, 7天已經(jīng)完全滲透入我們的生活空間，它打破了靜態(tài)傳 媒一統(tǒng)天下的局面，推行著一種全方位的、極盡視聽(tīng)之娛的休閑方式，并且隨著 各種文明的交匯傳播，它的信息性在逐步增強(qiáng)。隨著我國(guó)的物質(zhì)文明提升到一個(gè)新層次， 繼“有形商品”的自助選購(gòu)備受推崇后，無(wú)形商品一一即服務(wù)的選購(gòu)也漸入此境。VCD、DV機(jī)的熱銷(xiāo)可見(jiàn)一斑。其中人們對(duì)影音服務(wù)由最開(kāi)始的全盤(pán)接受， 到后來(lái)的自主選擇，再到現(xiàn)在的定制或自己制作，充分說(shuō)明影音服務(wù)的顧客群正在消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品的更深層，即服務(wù)背 后所潛藏的精神價(jià)值。例如女性購(gòu)買(mǎi)“口紅”，實(shí)質(zhì)訴求是購(gòu)買(mǎi)口紅背后所包含似水流年影音服務(wù)公司3專(zhuān)業(yè)精準(zhǔn)價(jià)值

3、動(dòng)感引領(lǐng)的“美”?；谏鲜稣J(rèn)識(shí)，結(jié)合對(duì)現(xiàn)今影音服務(wù)市場(chǎng)的調(diào)研分析， 本公司擬建立以專(zhuān)業(yè) 錄影、剪輯、刻制為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼營(yíng)其它各類(lèi)相關(guān)業(yè)務(wù)的“似水流年”影音服務(wù) 公司，并擬以“正規(guī)連鎖”加“特許連鎖”并行的方式經(jīng)營(yíng)。由專(zhuān)人為公司設(shè)計(jì) 統(tǒng)一的標(biāo)志，主題化的店面裝飾，重在傳遞一種新的生活理念和生活態(tài)度。 此類(lèi) 服務(wù)雖不屬于打入完全空白市場(chǎng)的新生品，但嶄新的經(jīng)營(yíng)理念同營(yíng)銷(xiāo)核心卻可以無(wú)限拓展市場(chǎng)，正如嶄新的餐飲理念（強(qiáng)調(diào)就餐環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)化制作）使得洋快餐在我國(guó)近趨飽和的餐飲市場(chǎng)大放異彩一樣。公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)概括:1、專(zhuān)業(yè):2、精準(zhǔn):3、價(jià)值:_1_'體現(xiàn)在可物化的服務(wù)質(zhì)量上，使顧客感觀達(dá)到最大滿(mǎn)足。

4、 V T h ）j _ 一b體現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)最大程度細(xì)分后的個(gè)性化服務(wù)。嚴(yán)一J體現(xiàn)在各項(xiàng)服務(wù)中所傳遞出的理性、時(shí)尚的生活觀。4、動(dòng)感:體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)管理中隨淡熱季轉(zhuǎn)換而同步作出的最快捷的戰(zhàn)略調(diào)整。35似水流年影音服務(wù)公司5、歸體現(xiàn)在各類(lèi)細(xì)分項(xiàng)目中所傳達(dá)的最時(shí)尚的信息。（二華們提供的服務(wù)是:亠：專(zhuān)業(yè)、時(shí)尚、高質(zhì)量的錄影服務(wù)及其他相關(guān)的各種影音服務(wù)。V/；/丿丿專(zhuān)業(yè)、特質(zhì)突出的最優(yōu)服務(wù)。（三）公司的根本追求是：quality 質(zhì)量、品質(zhì)（4種含義詮釋如下）服務(wù)的質(zhì)量：觀念的質(zhì)量:公司的品質(zhì):為服務(wù)引入一種與時(shí)同步、昭顯個(gè)性的高質(zhì)量生活觀念。不懈探索、大膽嘗試、規(guī)范管理、體貼顧客、傾聽(tīng)訴求。生活的質(zhì)量:

5、熱情、活躍、時(shí)尚、經(jīng)典。公司將向社會(huì)提供最專(zhuān)業(yè)、細(xì)致的服務(wù)，在創(chuàng)建行業(yè)知名品牌的同時(shí)，激發(fā)人們的潛在需求，以推崇個(gè)性、嚴(yán)檢產(chǎn)品的方式，使利潤(rùn)成為根本追求下可觀的必 然附帶品。（四）計(jì)劃之所以誕生（概述）：市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，VCD、DVD等相應(yīng)播放設(shè)備的擁有者 87%希望有紀(jì)錄自己生活的短片可看；13.5%的消費(fèi)者已擁有重要生活場(chǎng)景的錄影（參見(jiàn)圖1-4-2）;此13.5%的人中新婚夫婦占11%,學(xué)生占2.4%，其它占0.1%（參見(jiàn)圖1-4-1）。但是，這部分人中僅有2%對(duì)錄影及相關(guān)刻錄服務(wù)滿(mǎn)意。綜上可見(jiàn)，我國(guó)影音服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅F(xiàn)有企業(yè)普遍 服務(wù)質(zhì)量過(guò)差，故市場(chǎng)潛力大。I 口系列1 I比例圖

6、 1-4-2實(shí)際擁有 希一 605040T30201070<擁有 無(wú)所謂圖 1-4-1公司名稱(chēng)之由來(lái)前錄影服務(wù)并不是人們的基本需要，因而，開(kāi)拓市場(chǎng)不易。但市場(chǎng)調(diào)研人員發(fā)現(xiàn)，雖然，無(wú)法創(chuàng)造人的基本需求，卻可以采用各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)創(chuàng)造人們 _ /的欲望，進(jìn)而把潛在消費(fèi)變成現(xiàn)實(shí)消費(fèi)。例如，“肯得基”滿(mǎn)足的不只是中高檔 消費(fèi)者的“食”，而是“食”背后所潛藏的：舒適的就餐環(huán)境和洋快餐滿(mǎn)足崇洋 心理的欲望。同理，錄影服務(wù)滿(mǎn)足的也不是生硬的紀(jì)錄， 而是對(duì)重要時(shí)刻的留念 與追憶，是對(duì)美好時(shí)光和青春年華的珍藏，這才是潛藏在錄影服務(wù)背后的欲望。因而，“似水流年”這個(gè)名字，既有對(duì)光陰飛逝的感嘆，又抓住了消費(fèi)者潛

7、在的 欲望。使不易量化的服務(wù)，充滿(mǎn)質(zhì)感，故取此名。（六）公司的誕生今天，服務(wù)經(jīng)濟(jì)在世界各地高速增長(zhǎng)，服務(wù)業(yè)已成為眾多國(guó)家的重要經(jīng)濟(jì) 增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著中國(guó)入世，全球經(jīng)濟(jì)多元化趨勢(shì)的加強(qiáng)，就我國(guó)而言，服務(wù)業(yè)的進(jìn) 入壁壘將遠(yuǎn)低于制造業(yè)等行業(yè)。但服務(wù)市場(chǎng)對(duì)象的細(xì)分已近極限，很難找到空白 市場(chǎng)。只有尚未充分發(fā)展的市場(chǎng)，沒(méi)有完全未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。而影音服務(wù)業(yè)因種種 自身的特點(diǎn)和版權(quán)等問(wèn)題，屬尚未充分發(fā)展的行業(yè)，市場(chǎng)開(kāi)拓前景廣闊。我國(guó)服務(wù)業(yè)整體水平低，以散、弱、雜為主要特征。相對(duì)于名牌效應(yīng)顯著 的有形產(chǎn)品市場(chǎng)，呈現(xiàn)出細(xì)分過(guò)度，類(lèi)別瑣碎，技術(shù)含量低，缺乏規(guī)模性的特征。尤其是服務(wù)業(yè)本身難量化的特點(diǎn)，相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)難落實(shí)，

8、加上傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，_1_'盲動(dòng)的投資，使我國(guó)服務(wù)業(yè)同全球服務(wù)業(yè)的規(guī)?；?#39;標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化趨勢(shì)日漸脫 '' Vj _ 一b節(jié)。這其中的影音服務(wù)業(yè)就更為突出。因?yàn)樗鸩捷^之于傳統(tǒng)的飲食、旅游、運(yùn)嚴(yán)H一一輸業(yè)要晚許多，但正是這種狀況使得此行業(yè)進(jìn)入較易。一在無(wú)全國(guó)性知名品牌，地 一 1 （X H 域性知名品牌抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的情況下，開(kāi)創(chuàng)一家全國(guó)連鎖，旨在靠質(zhì)量、規(guī)摸、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)而打造知名品牌的影音服務(wù)公司前景大好，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)恰當(dāng)。1 JI I八 丨f1,而目/并且/任何行業(yè)的高速發(fā)展都離不開(kāi)一個(gè)積極健康的主流思想的引導(dǎo),前我國(guó)影音服務(wù)業(yè)的發(fā)展正缺乏這樣一種思想的引導(dǎo)。

9、我們希望本公司能得到目 V/；/標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可，社會(huì)的關(guān)注，打造出知名品牌，從而促使整個(gè)行業(yè)進(jìn)入一種良 性競(jìng)爭(zhēng)?；谏鲜龀踔裕拘〗M成員經(jīng)過(guò)認(rèn)真而細(xì)致的準(zhǔn)備工作，擬成立“似水 流年”影音服務(wù)公司。（七）公司創(chuàng)建初期的核心管理人員:1公司的總裁：對(duì)影音市場(chǎng)熟悉，負(fù)責(zé)制定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和重大決策, 激勵(lì)員工為公司的績(jī)效而協(xié)調(diào)工作。提煉出一種每個(gè)員工都堅(jiān)定不移的公司價(jià)值關(guān)系。將權(quán)力與全面調(diào)動(dòng)組織的內(nèi)外資源相結(jié)合， 實(shí)現(xiàn)組織長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，把組織的 價(jià)值活動(dòng)及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。在公司內(nèi)部組織關(guān)系的協(xié)調(diào)上保持靈活性并適時(shí)向他人授權(quán)。在公司外部與其他戰(zhàn)略伙伴之間建立穩(wěn)定而良好的合作關(guān)系。能夠在 競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)占未來(lái)商機(jī)

10、領(lǐng)域的制咼點(diǎn)。2財(cái)務(wù)副總裁：具備財(cái)務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)，帳務(wù)管理工作。具有敏銳的觸覺(jué)，能夠通過(guò)辨認(rèn)一些事項(xiàng)和情況進(jìn)而解釋他們對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù) 的影響，來(lái)提高財(cái)務(wù)信息的有用性。另外，應(yīng)有良好的協(xié)調(diào)能力，能與投資者、 信貸者和其他用戶(hù)（如：律師、銀行家）斡旋、談判。能對(duì)公司的經(jīng)濟(jì)情況和發(fā)"1f展方向作出準(zhǔn)確的判斷。但重中之重，是有良好的職業(yè)道德素質(zhì)，講究誠(chéng)信。八_1_'3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁：指定服務(wù)價(jià)格，設(shè)計(jì)有形設(shè)施以量化服務(wù)形象。制j _ 一b定分銷(xiāo)計(jì)劃和促銷(xiāo)組合方案；為贏得新顧客和保持現(xiàn)有顧客而盡可能提供服務(wù)細(xì)節(jié)給公司總裁，使其明確決策方向；負(fù)責(zé)人員的招聘和培訓(xùn)，并指定相

11、應(yīng)的管理一 1 ' 1（ -1目標(biāo)。把對(duì)員工的管理同公司的企業(yè)文化統(tǒng)一起來(lái)：以“人”為本，以“科技” 為依托，此乃公司的經(jīng)營(yíng)理念所依附的實(shí)體。/ If 、/4、研發(fā)部副總裁：二在定期市場(chǎng)調(diào)研的配合下，購(gòu)入隨市場(chǎng)變化而相應(yīng)變化的軟硬件，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，使服務(wù)細(xì)項(xiàng)做到預(yù)應(yīng)式而非反映式，提高服務(wù)的V/；/丿丿科技含量7洞悉世界科技發(fā)展的動(dòng)向，找到流行元素同高技術(shù)化的服務(wù)的最佳契 合方式。能夠準(zhǔn)確預(yù)算企業(yè)的各項(xiàng)員工教育花費(fèi)，負(fù)責(zé)招募專(zhuān)業(yè)人才。最終，公司的整體運(yùn)作需要功能強(qiáng)大、績(jī)效顯著的管理部門(mén)相互協(xié)調(diào)，上下 員工把“不僅是利潤(rùn)，更注重生活品質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)思想貫徹下去。所以作為公司運(yùn) 營(yíng)核心的管理部

12、門(mén)，必須熟知公司的根本經(jīng)營(yíng)理念，并堅(jiān)持把這種理念付諸今后 的管理業(yè)務(wù)。、關(guān)于服務(wù)（一）背景分析:1. 影音服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀分析:中國(guó)20%的人口生活在城市，消耗80%的商品，形成重度消費(fèi)群。在此類(lèi) 消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，文娛設(shè)備消費(fèi)占有重要比例。隨著這部分人消費(fèi)層次的 提高，自助式服務(wù)已成為大部分消費(fèi)者的選擇，從實(shí)物商品領(lǐng)域的自助購(gòu)物到 餐飲行業(yè)的自助餐，再到休閑娛樂(lè)業(yè)的自助觀影（即根據(jù)個(gè)人不同觀影習(xí)慣而丿二 V ' O發(fā)展起來(lái)的VCD產(chǎn)業(yè)及在其帶動(dòng)下的碟片租賃與銷(xiāo)售）二去透過(guò)社會(huì)文化環(huán)境的 變化趨勢(shì)和相關(guān)顧客信息調(diào)查，營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的消費(fèi)者更愿意接受自助服務(wù)。并且近年來(lái)VCD、dvdT

13、等相關(guān)播放器的熱銷(xiāo)及的市場(chǎng)持續(xù)升溫， 一卩T -不難得出如下結(jié)論：雖然影音服務(wù)業(yè)并非空白市場(chǎng)，但由于提供此項(xiàng)服務(wù)的多N1廠為規(guī)模?。▎蔚赇伣?jīng)營(yíng)）、設(shè)備簡(jiǎn)單（市面上流通的非專(zhuān)業(yè)器材）、技術(shù)含量低（軟件商批量生產(chǎn)的簡(jiǎn)易音效合成軟件）而且競(jìng)爭(zhēng)力不高的公司，因此市場(chǎng)進(jìn) 二 入壁壘低？5匚I :' 相關(guān)家用影音設(shè)備的熱銷(xiāo)使影音服務(wù)的市場(chǎng)需求越來(lái)越大：2003年，DV的銷(xiāo)售量比去年的32.5萬(wàn)臺(tái)增加了 53%; “e網(wǎng)拍”、數(shù)碼相機(jī)已成為繼手機(jī)后又-_d I-一校園流行的新寵一然而消費(fèi)者的普遍反映是:（1）“專(zhuān)業(yè)錄影”根本無(wú)專(zhuān)業(yè)可言，鏡頭晃動(dòng)、圖象模糊、音效差，后期制作過(guò)于簡(jiǎn)單。（2）千篇一律，影

14、音服務(wù)近于同質(zhì)化，無(wú)個(gè)性可言；工作流程簡(jiǎn)單。（3）虛假的“自助化”服務(wù)，場(chǎng)景、服裝、剪輯版本的選擇度過(guò)小，甚至可能為零。2.廣闊的市場(chǎng)：完全順應(yīng)系統(tǒng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品自助服務(wù)消費(fèi)趨勢(shì)醫(yī)生 （電腦公司保險(xiǎn)快餐業(yè)咨詢(xún)師（會(huì)計(jì)事務(wù)售票自動(dòng)取款大公司小公司 5參見(jiàn)圖2 1展示了不同類(lèi)型的服務(wù)公司如何在市場(chǎng)上各自定位。市場(chǎng)調(diào)研顯示，我國(guó)現(xiàn)有的各類(lèi)影音服務(wù)公司市場(chǎng)定位于制造專(zhuān)門(mén)訂做的產(chǎn)品，抵御風(fēng)- '' 11-險(xiǎn)能力差，受資金、技術(shù)掣肘，缺乏規(guī)模性，市場(chǎng)發(fā)展空間狹小。與之相對(duì)，消-I 11效標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與消費(fèi)差異化的成功實(shí)例）：。相比之下，規(guī)?；拇蠊緞t有雄厚費(fèi)者卻愈加偏好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化下的差異化消

15、費(fèi)，（麥當(dāng)勞的漢堡包連鎖組織就是高 效標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與消費(fèi)差異I 卄 f的資金技術(shù)支持和標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化的生產(chǎn)條件，再配以自助式的選購(gòu)模式，則必 r二廿將占據(jù)市場(chǎng)的大部分份額。同理，把不同的影音成品處理成模塊化的播放文件， V/在規(guī)?；a(chǎn)下輔以顧客差異化的選擇，市場(chǎng)前景廣闊。3、歲過(guò)留痕，人皆愛(ài)之與VCD、DVD累計(jì)銷(xiāo)量的6000萬(wàn)臺(tái)相比，DV的銷(xiāo)量實(shí)嫌過(guò)少。也就是說(shuō)有6000萬(wàn)人（最保守估計(jì)）有自主觀影的條件，卻只有0.08%的人有相關(guān)設(shè) 備記錄自己的生活。其他人不想嗎？其實(shí)大部分人都希望除了相片之外有更豐 富、動(dòng)態(tài)的方式作以留念，多數(shù)卻又由于經(jīng)濟(jì)條件和缺乏對(duì)這種新型娛樂(lè)儀器使用的基本常識(shí)而不去

16、自購(gòu)攝像設(shè)備， 而求助于專(zhuān)業(yè)影音制作公司。但服務(wù)質(zhì)量不高且費(fèi)用昂貴往往成了這些人對(duì)此不了了之的原因。調(diào)研發(fā)現(xiàn)該服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)潛在需求非常大，尤其是各級(jí)學(xué)校畢業(yè)生和白領(lǐng)階層，步入婚季的新人和初為父 母的年青人，他們的不定期聚會(huì)十分頻繁。(二) 服務(wù)分析:1、主營(yíng)服務(wù)：各類(lèi)特定場(chǎng)合錄像、后期制作及轉(zhuǎn)制各種格式光盤(pán)。52、兼營(yíng)服務(wù)：VCD、DVD的轉(zhuǎn)制刻錄，相應(yīng)道具的租賃及場(chǎng)景的提供，代購(gòu)電 影票及演唱會(huì)入場(chǎng)券，顧客自制錄像的修補(bǔ)剪接及力b工制作。O3、 服務(wù)宗旨：賣(mài)服務(wù)，更要賣(mài)情感和文化f° Z_1_'服務(wù)是難以量化的，但品牌和企業(yè)文化是有性格、有靈魂的。當(dāng)公司制造出 V T h

17、 )一種品牌下的服務(wù)時(shí)，傳遞的更是一一種生活方式。同是香煙，為什么“萬(wàn)寶路”H一一會(huì)在趨近同質(zhì)化的市場(chǎng)勝出呢？因?yàn)椤叭f(wàn)寶路”傳達(dá)的是一種粗獷、硬朗的生活i1( -1方式。同理，“似水流年”影音服務(wù)公司選擇一種傳遞著珍藏歲月、雕刻時(shí)光的I /h -感情述求，一中兼?zhèn)涓哐藕图ぼS的生活方式作為著眼點(diǎn)來(lái)吸引顧客，引發(fā)他們的亠亠二I I八 If潛在購(gòu)買(mǎi)欲望。、 '二二二4、服務(wù)特色: 專(zhuān)業(yè)化服務(wù)乃是重中之重如今提供影音服務(wù)的商家越來(lái)越多，但最大的弊端在于專(zhuān)業(yè)化程度低。馬斯洛的“需求理論”指出：當(dāng)一個(gè)人的需求沒(méi)有被滿(mǎn)足時(shí)，他有兩種選擇尋找可以滿(mǎn)足這種需要的東西，或者降低這種需求。目前的市場(chǎng)狀況表明

18、,部分有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)能力的人通過(guò)購(gòu)買(mǎi) DV或“ ？網(wǎng)拍”來(lái)滿(mǎn)足這種需要，另一部分人則對(duì)此項(xiàng)服務(wù)不做問(wèn)津。也就是說(shuō)，除非人們?cè)谔貏e必須的場(chǎng)合用到此種服務(wù)（如婚慶），多數(shù)情況下對(duì)“影音服務(wù)”僅是種欲望而非需要。實(shí)在因?yàn)楦邇r(jià)低質(zhì)的服務(wù)和過(guò)于遲鈍的市場(chǎng)反應(yīng)靈敏度；相關(guān)企業(yè)又缺乏相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)，進(jìn)而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的不定性?？傊?，專(zhuān)業(yè)化程度低是限制市場(chǎng)的主因。因此，專(zhuān)業(yè)化是我們公司的競(jìng)爭(zhēng)核心和根本服務(wù)宗旨。 個(gè)性化服務(wù)為根本特色各類(lèi)市場(chǎng)的細(xì)分趨勢(shì)表明，掌握顧客的需求偏好信息，在服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行前，讓定制與服務(wù)提供者發(fā)生互動(dòng)是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。而互動(dòng)的結(jié)果是能更好的實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。差異

19、化服務(wù)在我們的經(jīng)營(yíng)理念中定位成個(gè)性化服務(wù)：（不同的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)近于同質(zhì)的商品已是落后的消費(fèi)選_1_'擇）當(dāng)服務(wù)通過(guò)可操作式交互設(shè)計(jì)體系來(lái)實(shí)現(xiàn)差別化時(shí)，一即使基本服務(wù)相同， 假定提供服務(wù)的系統(tǒng)是新穎的，-服務(wù)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)是開(kāi)放式的廠那么服務(wù)本身便 可以滿(mǎn)足消費(fèi)者注重個(gè)性化選擇的消費(fèi)心理。經(jīng)典時(shí)尚的影視節(jié)目已深深滲I 丨 -1透入我們的生活，黑客帝國(guó)的熱映可以使墨鏡的銷(xiāo)售直線上升；“小燕子” 一笑一顰可以讓許多青少年改變?cè)械男袨榱?xí)慣。這些帶給我們的好處是，4 、H I/1f 、當(dāng)我們的影音服務(wù)交互界面是以類(lèi)似于“200創(chuàng)”中的模板方式，結(jié)合幫助顧客實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化”最流行的娛樂(lè)元素而定制出不同風(fēng)格

20、的錄象剪輯時(shí)，V/；/ 幾的第一步完成了，即顧客可以任意選擇影音模板。擬聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)攝象師負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)化的仿模板攝象，專(zhuān)業(yè)編導(dǎo)負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)化的仿模板剪輯，電腦方面的技術(shù)人員作后期加工處理，再根據(jù)不同情況以劇情化的方式加拍回憶片段或未來(lái)的場(chǎng)景，編輯成有完整情節(jié)的短片，此乃個(gè)性化影音服務(wù)的第二步。把制作好的光盤(pán)或相關(guān)產(chǎn)品做作專(zhuān)業(yè)化的加印、包裝處理，根據(jù)顧客要求印制不同文字、圖片，同市面上流通的影音產(chǎn)品一樣講求外觀，至此專(zhuān)業(yè)化控制下的個(gè)性化服務(wù)完成。綜所述，我公司欲產(chǎn)出出眾的服務(wù)表現(xiàn)，就必須通過(guò)觸入新穎的、有差別的要素，如中心店總體設(shè)計(jì)，公司網(wǎng)頁(yè)的交互界面等來(lái)延伸我們的基本服務(wù)表現(xiàn)。我們提供的影音服務(wù)在細(xì)分項(xiàng)上

21、開(kāi)掘粗細(xì)程度不同，有的僅涉及一些提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)的微小變化，如給錄制的光盤(pán)中配主題音樂(lè)或解說(shuō)詞，顯 示流動(dòng)字幕等，而有的則改變了錄影服務(wù)的本質(zhì)，如電影化的拍攝方法和剪輯可以將記錄性的所需轉(zhuǎn)化成文藝品位化的所好，即把一種欲望性的待定購(gòu) 買(mǎi)變成需要性的確定購(gòu)買(mǎi)。我們的服務(wù)是個(gè)性化的，顧客得到的服務(wù)也是個(gè)I_1_'性化的，與今時(shí)今日顧客“崇尚個(gè)性”的心理契合無(wú)間，開(kāi)掘潛力巨大。 主題化服務(wù)：主題化服務(wù)根源于個(gè)性化服務(wù)。在個(gè)別細(xì)節(jié)上我們力求將差異放到最大 ' -1 "化，但在項(xiàng)目性服務(wù)上對(duì)個(gè)性進(jìn)行分類(lèi)總結(jié)，形成基于“個(gè)性化風(fēng)格”的主題化服務(wù)，有利于規(guī)模效應(yīng)的發(fā)揮。對(duì)于剛進(jìn)入市

22、場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，人力、 4 、H I/1f 、資源方面不允許一味追求個(gè)性化，此時(shí)本著節(jié)約成本、兼顧特色的宗旨推出主題化服務(wù)，既考慮到中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)假日效應(yīng)，又可以借尋找到適當(dāng)?shù)闹黝}V/；/丿丿而縮短淡季效應(yīng)，更有利于進(jìn)入初期時(shí)搶占市場(chǎng)份額。例如11月是錄象服務(wù)的淡季，可以借助現(xiàn)在青少年追崇洋節(jié)日的心理推出 “萬(wàn)圣節(jié)主題錄影”，場(chǎng)地、服飾由公司提供，鼓勵(lì)學(xué)生聚會(huì)而進(jìn)行錄影留念（詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)圖2-3-1）:圖2-3-1主題化服務(wù)初級(jí)細(xì)分表（主題用【】表示）淡季（5個(gè)月）旺季（7個(gè)月）1月（元旦/新年）：【辭舊迎新】2月（2月24日）：【情人節(jié)的味道】3月（3月8 日）:【巾幗相聚】4月（4月1 日）:

23、【愚人節(jié)的玩笑】5月（5月1 日）:【伴你同游】6月（6月1 日）:【成長(zhǎng)日志】H7月：【今年暑假】f8月（8月中下旬）：【金榜題名】9月：【背起行妝】代10月（10月1舊）：【伴你同游】11月：【萬(wàn)圣節(jié)的放縱】 '12月（12月24,日）:【圣誕快樂(lè)】（三）服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力:市場(chǎng)調(diào)研表明，在月收入超過(guò)二丁800元的城市消費(fèi)群中，服務(wù)質(zhì)量是先于價(jià)格考慮的首要因素，由于服務(wù)很難通過(guò)實(shí)物化加以量化，所以消費(fèi)者判斷服務(wù)質(zhì)量的載體如下（隨機(jī)抽樣調(diào)查200人）:由上圖可知，服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)已逐漸轉(zhuǎn)入到服務(wù)環(huán)境、設(shè)施及人員配備上，如沃爾瑪連鎖超市在中國(guó)的成功應(yīng)歸結(jié)為環(huán)境的清潔，設(shè)施的現(xiàn)代化和服務(wù)

24、 人員的較高素質(zhì)。那么對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作并不成熟的影音服務(wù)業(yè)， 我們又將核心競(jìng)爭(zhēng)力定位在什么上呢？在傾聽(tīng)顧客的聲音并結(jié)合上述市場(chǎng)分析后，公司決定將我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力定位在專(zhuān)業(yè)化方面。專(zhuān)業(yè)化=制作環(huán)境的專(zhuān)業(yè)化+工作人員的專(zhuān)業(yè)化+服務(wù)設(shè)備的專(zhuān)業(yè)化+后期制作的專(zhuān)業(yè)化制片廠攝影棚（租）外景地（租）影視資深策劃相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員專(zhuān)用設(shè)備專(zhuān)業(yè)配置市場(chǎng)化的加工、剪接、處理服務(wù)環(huán)境服務(wù)人員服務(wù)設(shè)備（四）服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分:a、錄象及剪輯,后期加工制作b、制作光盤(pán)（針對(duì)學(xué)生，屬資料型）C、d、大股東版權(quán)下提供的VCD、CD刻錄V 一 丄-一租賃影音設(shè)備，有償提供后續(xù)制作加工一e、代購(gòu)電影票、演唱會(huì)門(mén)票J艮務(wù)本身f、（t I廠 -1

25、 免費(fèi)聯(lián)系旅行團(tuán)（前提為接受一種有償服務(wù)）（五）服務(wù)渠道，I fr, LA、店鋪直接服務(wù)："中心店+特許聯(lián)盟店地點(diǎn)：設(shè)置在商業(yè)中心、游樂(lè)園附近V/；/ J方式：消費(fèi)者去中心店與服務(wù)人員面對(duì)面（face-to-face交流定制服務(wù)優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)服務(wù)內(nèi)容及細(xì)節(jié)的認(rèn)識(shí)最直觀經(jīng)營(yíng)者獲取的反饋信息最及時(shí)直接，有助于借助服務(wù)設(shè)施的風(fēng)格化而影響顧客對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)，是接受信息反饋的最有效途徑。有助于突出體現(xiàn)企業(yè)文化。缺點(diǎn)：中心店的數(shù)目必定有限，一些習(xí)慣于傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)者可能會(huì)部分流失。對(duì)員工的素質(zhì)要求較高，一旦有疏漏怠慢，消費(fèi)者的直觀印象會(huì)就此定型。B、電話(huà)咨詢(xún)服務(wù)：提供免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者同

26、公司的聯(lián)系更方便(得益于話(huà)費(fèi)的降低和電話(huà)的普及)一些問(wèn)題可以在顧客不知道的情況下解決。如果說(shuō)面對(duì)面(face-to-face )的溝通相當(dāng)于前臺(tái)，那么電話(huà)訂購(gòu)服務(wù) 相當(dāng)于員工在后臺(tái)與消費(fèi)者接觸，更節(jié)省中心店的空間與時(shí)間，發(fā)生缺點(diǎn)：信息量受通話(huà)時(shí)間限制。如若由公司付費(fèi)，:則其經(jīng)營(yíng)達(dá)到一定規(guī)模時(shí),"1f話(huà)費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)也非常龐大。消費(fèi)者容易遺漏咨詢(xún)細(xì)節(jié)；后臺(tái)工作人員任務(wù)_1_'量過(guò)大，較易影響到耐心丫程度。丿I IC、遠(yuǎn)程服務(wù)：優(yōu)點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)能令服務(wù)組織以新穎互動(dòng)的形式來(lái)選擇和瞄準(zhǔn)較多狹窄的細(xì)分I 1( -1市場(chǎng)。尤其涉及到個(gè)性化服務(wù)時(shí)，多'種搜索形式、搭配條件組合，以及提供模板式

27、的類(lèi)型區(qū)化短片，：幫助人們更明確所選擇的服務(wù)?；槎Y-rI錄影、學(xué)生聚會(huì)錄影等各以不同風(fēng)格的影片剪輯來(lái)詮釋不同類(lèi)型，更 適合青年人的“時(shí)尚+經(jīng)典”的口味。-丿 I-公司可以提早獲取訂購(gòu)服務(wù)的信息，減少前臺(tái)工作人員數(shù)及中心店數(shù)量，節(jié)約開(kāi)支，并通過(guò)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)反饋信息作出準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)。缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)管理維護(hù)費(fèi)用開(kāi)支較大。電腦在城市中的普及率為44%不到一半,使其傳需要其他的廣告宣傳作彌補(bǔ)，費(fèi)用較高。綜上所述，基于“虛擬網(wǎng)站”能夠提供翔實(shí)的企業(yè)及服務(wù)信息，有充足的反饋空間，便于建立數(shù)據(jù)庫(kù)、其方式適合目標(biāo)消費(fèi)群等優(yōu)點(diǎn)，因此它作為重點(diǎn)分銷(xiāo)渠道。公司主頁(yè)設(shè)計(jì)參見(jiàn)圖2-4:三、市場(chǎng)分析（一）發(fā)現(xiàn)市場(chǎng):現(xiàn)在感

28、覺(jué)很正常的事情，在開(kāi)始的時(shí)候卻不容易被人接受，開(kāi)拓市場(chǎng)需要風(fēng)險(xiǎn)投入和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（如10年前在市場(chǎng)上見(jiàn)到小包裝袋油）、。發(fā)現(xiàn)相對(duì)的市場(chǎng)空白：在20年前，誰(shuí)也想不到結(jié)婚典禮將會(huì)同錄象成為必然組合；誰(shuí)也想不到學(xué)生的課外花銷(xiāo)會(huì)充裕到讓他們接受最先端的產(chǎn)品和，k J °1.現(xiàn)哈爾濱市禮消費(fèi)為例，在新人中，婚禮花費(fèi)選擇在12萬(wàn)元的占12.6%,服務(wù)。選擇24萬(wàn)元的占10%,選擇不超過(guò)A000元的占11.2%。可以看出，無(wú) 論哪種消費(fèi)層次的新人，他們的婚紗照及婚禮錄象（可歸結(jié)為紀(jì)念性花（'I U 一消）均可占到13%左右，為直觀起見(jiàn)，參見(jiàn)下圖 3-10%婚禮消費(fèi)度11.20%112.60%

29、I 口系列110%5%10%15000元2 1-2萬(wàn)元3 2-4萬(wàn)元15%2舉部分高校學(xué)生抽樣調(diào)查（上海）為例，在校學(xué)生每月課余花銷(xiāo)超過(guò)百元者大于等于50% （無(wú)上限者計(jì)算在內(nèi)），而且調(diào)查結(jié)果顯示，年級(jí)越低，其食物類(lèi)丿I'綜合1、2可知，：城市居民享受型支出大幅增加，“文化型消費(fèi)”正 /'/ I在興起。工薪階層和白領(lǐng)階層雖然可支配消費(fèi)額不同，但在婚禮紀(jì)念性 花銷(xiāo)方面比例卻非常相近，其中逐漸形成的“婚禮文化”格外引人注意。調(diào)查顯示，90%以上的婚齡青年認(rèn)為拍攝婚紗照、婚禮錄象為婚慶的必 備程序，且新人對(duì)此項(xiàng)服務(wù)的要求日趨升級(jí)。遍地開(kāi)花的攝影工作室、 影樓即為一證。但現(xiàn)有的大部分影

30、音服務(wù)公司工作人員缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí), 服務(wù)程序簡(jiǎn)單，剪接隨意、音效混亂，定制產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)化包裝，片頭 多由市場(chǎng)上常見(jiàn)的3D合成，造成產(chǎn)品同質(zhì)化，并同顧客有很大距離感;與之相比，近年來(lái)冷淡的電影市場(chǎng)重新火爆，尤其是好萊塢的特效帶來(lái) 的視覺(jué)沖擊力及香港、日、韓電影緊湊的敘事結(jié)構(gòu)已深入人心。尤其是 對(duì)于大部分青少年而言，以前那種原始的、粗糙的錄影服務(wù)早已不合當(dāng) 今時(shí)代的審美要求，因此把專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的影音服務(wù)推向市場(chǎng)可謂天 時(shí)地利。相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，高校學(xué)生外出旅游、聚會(huì)，一部分人常自備DV，但多因內(nèi)存空間的關(guān)系拍攝時(shí)間不長(zhǎng)（內(nèi)存儲(chǔ)量同價(jià)格成正比）；1 "一 /： 不定期的頻繁聚會(huì)使沒(méi)有 D

31、V的在校生也有“錄影留念”的強(qiáng)烈消費(fèi) 述求，但現(xiàn)有市場(chǎng)的服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)費(fèi)用無(wú)法滿(mǎn)足他們的這種述求。另VT h ）外在校生是影音產(chǎn)品如.VCD、CD、磁帶的重度消費(fèi)群，有65%的學(xué)生 I廠4二二I對(duì)音像制品的編制不滿(mǎn)意，I常在小的音像店進(jìn)行翻錄重組，進(jìn)一步加重' -1 "了盜版問(wèn)題。值得關(guān)注的是高校生對(duì)資料碟的刻錄需求也相當(dāng)旺盛。綜上所述，專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的影音制作及刻錄服務(wù)是一個(gè)相對(duì)“空''白”的市場(chǎng):二二二競(jìng)爭(zhēng)：J目前，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是各小型刻錄服務(wù)公司，這些小公司進(jìn)入市場(chǎng)相對(duì)較早，有相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，雖未形成規(guī)模，一部分卻有區(qū)域 性?xún)?yōu)勢(shì)，有相當(dāng)穩(wěn)定的客源。

32、今后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是掌握版權(quán)、資金、實(shí)力雄厚、有市場(chǎng)知名度的規(guī)模性音像公司，其業(yè)務(wù)最終將拓展到定制型影音服務(wù)領(lǐng)域。如中凱 文化傳播有限公司，其掌握了大量影視作品版權(quán)，與香港TVB及無(wú)限電視合作，有雄厚的資金支持和相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的制作人員，是實(shí)力強(qiáng)大的潛在對(duì)手。1、2、3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):優(yōu)勢(shì)：目前影音服務(wù)市場(chǎng)缺乏相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)上各類(lèi)小型企業(yè)魚(yú)目混雜，競(jìng)爭(zhēng)不激烈卻極混亂。然而其好處就是市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，一旦進(jìn)入市場(chǎng)后加強(qiáng)自身規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，較容易塑造品牌力和培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。資金優(yōu)勢(shì)：仿照中凱文化傳播公司的成功，擬大的傳播公司作為本"1f公司的大股東，我們將具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾和抵御風(fēng)險(xiǎn)的-能力。一-

33、打?qū)I(yè)優(yōu)勢(shì)：基于雄厚的資金基礎(chǔ)，我們將購(gòu)置專(zhuān)業(yè)的服務(wù)設(shè)備，租賃專(zhuān)業(yè)化的制作場(chǎng)地£薪聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)人員和經(jīng)理 I J( -1人，設(shè)立專(zhuān)業(yè)化的管理部汀,，提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)平臺(tái)。更重要的是通過(guò)相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)模板設(shè)計(jì)，即不同風(fēng)格的成片剪輯和項(xiàng)目細(xì)分，為專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)提供了一個(gè)良好的展示界面。八4、組織形式優(yōu)勢(shì)：采用產(chǎn)品或服務(wù)部門(mén)化的組織形式，可以充分合理的利用專(zhuān)有資產(chǎn)，提高專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的效率水平，促進(jìn)各部門(mén)間的合理競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作，有助于決策層對(duì)服務(wù)加強(qiáng)指導(dǎo)和調(diào)整；使社會(huì)上一些閑置的專(zhuān)業(yè)影視制作人員得以充分利用，并在競(jìng)爭(zhēng)的組織環(huán)境與相對(duì)寬松的創(chuàng)作空間中，使其潛質(zhì)得到最大發(fā)揮。再配以?xún)?yōu)厚待遇,可以在相當(dāng)長(zhǎng)一

34、段時(shí)間內(nèi)形成對(duì)此類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才的壟 斷。嚴(yán)謹(jǐn)合理的組織結(jié)構(gòu)將設(shè)法留住人才，令“專(zhuān)業(yè) 化”得到最徹底的貫徹，使其他組織結(jié)構(gòu)松散、人員 配置不合理的小影音公司無(wú)法在短期內(nèi)亮出王牌。5、個(gè)性化優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)市場(chǎng)上的影音服務(wù)公司單純的把“定制化服務(wù)”等同于“個(gè)性化服務(wù)”是片面的。無(wú)論是影音服務(wù)，還是VCD、CD的刻錄轉(zhuǎn)制，女片果均是建立在專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)上 的大規(guī)模定制，則將比低層次的“一對(duì)一”的定制服務(wù)A1 I ':更有競(jìng)爭(zhēng)力，卻又不會(huì)丟失個(gè)性。無(wú)論是從產(chǎn)品的包裝 _方面，還是從產(chǎn)品的制作、宣傳方面都力求迎合年輕人二八 ''1“經(jīng)典.+時(shí)尚”的口味，這就決定了“潮流效應(yīng)”必定嚴(yán)一一一一 r

35、G1是大眾化基礎(chǔ)上的個(gè)性。就好比經(jīng)典作品必須做到“俗”一 1 （ -1上的“雅”而才能不衰于世一樣。而個(gè)性化溝通的最好二媒介即為年輕人所鐘愛(ài)的、互動(dòng)功能強(qiáng)大的因特網(wǎng)，因 H I L此我們的遠(yuǎn)程服務(wù)將在大規(guī)模定制的基礎(chǔ)上通過(guò)豐富 5的條件組合來(lái)簡(jiǎn)化定制，做到最佳市場(chǎng)細(xì)分兼顧昭顯-“個(gè)性化”的同時(shí)節(jié)約成本，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。6、信息反饋優(yōu)勢(shì)：由于采取服務(wù)渠道為“遠(yuǎn)程服務(wù)（主）+傳統(tǒng)服務(wù)”的策略，遠(yuǎn)程服務(wù)站點(diǎn)直接與數(shù)據(jù)庫(kù)相連，減少了單獨(dú) 對(duì)顧客進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入的繁瑣及大量的重復(fù)勞動(dòng)，以最經(jīng) 濟(jì)快捷的方式獲得顧客的反饋信息， 并當(dāng)下一次同一顧 客要求服務(wù)時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)能提供完備的顧客信息而使工作人員的服務(wù)更有針對(duì)性

36、。這將同世界著名的服務(wù)企業(yè)的 經(jīng)營(yíng)理念接軌，更加順應(yīng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)隨著公司規(guī) 模的不斷擴(kuò)大，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)能節(jié)省部分市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，從而使決策者更快捷、準(zhǔn)確地進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整。（四）市場(chǎng)細(xì)分:1、按地理位置細(xì)分：東部發(fā)達(dá)地區(qū)75%;Z八二、Z西部大城市23%；中小城鎮(zhèn)少量市場(chǎng)約為2% :今、_1-»'iJ 二二幾2、按消費(fèi)者心理和行為細(xì)分：追求時(shí)尚和后期專(zhuān)業(yè)化的加工制作占 80%;追求知名度的占37%； 追求單純的服務(wù)占22%（五）市場(chǎng)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)的吸引力： w 二-I 一 ' - - _ _站在經(jīng)營(yíng)者的角度分析，通常有 5種力量決定著整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期內(nèi)在吸引 _ '

37、 , 二二力。我們對(duì)影音服務(wù)市場(chǎng)這V 5種力量的初步評(píng)估如下圖3-5所示：匸I （二序號(hào)q市場(chǎng)細(xì)分內(nèi)部結(jié)構(gòu)基本狀況吸引力大小1電田分市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)一般一般2新參與品脾的威脅少大3-'替代品牌的威脅小大4 11顧客的購(gòu)買(mǎi)力高大5 供應(yīng)商供應(yīng)能力一般大結(jié)論：影音服務(wù)市場(chǎng)對(duì)我們的服務(wù)有強(qiáng)大的吸引力。（六）主題消費(fèi)群的心理分析:從目前消費(fèi)者對(duì)錄象服務(wù)的要求來(lái)看， 快捷、效果、價(jià)格是其考慮最多的三大因素。這三大因素對(duì)達(dá)成使用服務(wù)所產(chǎn)生的影響又有所不同。譬如說(shuō)，效果及價(jià)格是消費(fèi)者對(duì)錄象及刻錄服務(wù)的主要顧慮， 在效果差別不大的情況下，價(jià)格 決定了消費(fèi)者是否大規(guī)模接受服務(wù)。 而快捷與否直接影響到顧客的忠

38、誠(chéng)度。 由于 目前此行業(yè)尚沒(méi)有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此當(dāng)服務(wù)市場(chǎng)同有形商品市場(chǎng)一樣引入品牌 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，青年消費(fèi)者將以品牌力作為消費(fèi)的主導(dǎo)因素。 因?yàn)橐粋€(gè)成功的品牌意味 著集品位、個(gè)性風(fēng)格與生活質(zhì)量于一體，年輕人尤其熱衷于此。所以對(duì)本服務(wù)而 言，它要大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)，就必須突破消費(fèi)者的三大心理障礙： 如何能將品牌服 務(wù)的質(zhì)量實(shí)物化？怎樣權(quán)衡服務(wù)質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系？這種影音服務(wù)是否必要？（七） “ 100度競(jìng)爭(zhēng)”與“ 0度競(jìng)爭(zhēng)”：二 V ） O通過(guò)上述分析，可以確定“似水流年”所面臨的是100度競(jìng)爭(zhēng)”的結(jié)論：_1_'既面臨許多已在市場(chǎng)上運(yùn)作相對(duì)長(zhǎng)時(shí)間、 有區(qū)域性規(guī)模優(yōu)勢(shì)的服務(wù)個(gè)體，如“浙 j _ 一b

39、江XXX刻錄服務(wù)公司”，又存在消費(fèi)者常規(guī)心理認(rèn)識(shí)上的障礙，要想突破難之 又難！可是換一個(gè)角度去思考，I又驚喜地得出了一個(gè)與之相對(duì)立的結(jié)論， 其他產(chǎn) 品都存在服務(wù)質(zhì)量低、技術(shù)性不強(qiáng)、制作周期長(zhǎng)的弱點(diǎn)，那么技術(shù)化、專(zhuān)業(yè)化的快捷制作就應(yīng)該大有市場(chǎng),通過(guò)創(chuàng)造服務(wù)業(yè)的品牌效應(yīng)，可以在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)_ ” JI I中大有作為。而且正因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于無(wú)形即時(shí)服務(wù)產(chǎn)品抱有上述三大心理障礙，所以我公司通過(guò)具體物化的模板與制作費(fèi)用報(bào)表的定期公布，以及適當(dāng)?shù)膹V告宣V傳和企業(yè)文化的傳播等途徑一旦突破了主體消費(fèi)群的心理屏障，就能形成短期的 獨(dú)享資源進(jìn)而迅速切入市場(chǎng)，并為跟進(jìn)者設(shè)置了壁壘。那么它所面對(duì)的就幾乎是“0度競(jìng)爭(zhēng)”

40、而非“100度競(jìng)爭(zhēng)”了。（八）目標(biāo)市場(chǎng)分析:對(duì)調(diào)查問(wèn)卷并結(jié)合產(chǎn)品的制作成本（即服務(wù)成本）分析后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們定價(jià)在400元以上時(shí)，至少有25%的人愿意購(gòu)買(mǎi)，即為主體消費(fèi)群?？紤]到長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，即我們力求成為規(guī)模性知名企業(yè)，因此我們的目標(biāo)市場(chǎng)將首先鎖定北京、 天津、上海、廣州、西安、南京、成都。因?yàn)槲覀兲峁┑姆?wù)技術(shù)含量高，理念 時(shí)尚，應(yīng)首先在收入水平高、消費(fèi)層次高、高校云集的大城市推廣。根據(jù)預(yù)計(jì)的 市場(chǎng)占有率和目標(biāo)顧客群定位，我們大致估計(jì)了一下目標(biāo)市場(chǎng)的未來(lái)規(guī)模和可能 達(dá)到的銷(xiāo)售量。在估計(jì)了總銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，我們初步預(yù)計(jì)了各大城市每年可能會(huì) 有的銷(xiāo)售情況。產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到成熟期為 5年，前4年每年

41、增長(zhǎng)' 65%,第5年 進(jìn)入成熟期，增長(zhǎng)40% （詳情參見(jiàn)表3-8.1）。我們的服務(wù)最初以城市中、青年中可支配收入數(shù)額較高者為目標(biāo)顧客群，隨 著該服務(wù)逐漸被認(rèn)可并打響知名度，我們將把一些企事業(yè)單位等擴(kuò)入我們的目標(biāo)顧客群中，力爭(zhēng)將市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。打IV 一 二 A 表3-8.1對(duì)新服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)意向不購(gòu)買(mǎi)<200 元200400 元二冷00600元>600 元11%30%40.2% 25%'10%:Y b -1表3-8.2目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè):城市名稱(chēng) 京天津上海廣州西安南京成都二高校學(xué)生數(shù)11/ J每年成婚數(shù)'Jr、城市居民數(shù)目標(biāo)市場(chǎng)大小、丿四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（一）企化核心

42、： 根據(jù)客源定位和市場(chǎng)現(xiàn)狀，定位出“一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn)”的企化核心。1、一個(gè)中心：塑造“物超所值，追求生活品質(zhì)”的形象。堅(jiān)持以高品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)來(lái)打造中國(guó)影音服務(wù)業(yè)的知名品牌， 堅(jiān)持以不同主題的廣告表現(xiàn)著 力突出服務(wù)所詮釋的生活品質(zhì)。2、三個(gè)突出點(diǎn): 突出“追憶似水流年，留住美好瞬間”的生活態(tài)度，強(qiáng)調(diào)品牌所帶來(lái)的穩(wěn) 健、高雅的全新生活體驗(yàn)。 突出“時(shí)尚+經(jīng)典”的現(xiàn)代感，廣告宣傳中凸顯現(xiàn)代感極強(qiáng)的模板設(shè)計(jì)和 精良、細(xì)致的后期制作，強(qiáng)調(diào)流行元素在此項(xiàng)服務(wù)中的完美滲透。 突出本公司影音服務(wù)的個(gè)性化特點(diǎn)，講求互動(dòng)性。通過(guò)具體的營(yíng)銷(xiāo)策略給（二）競(jìng)爭(zhēng)策略分析:二一*一J /1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中慣用的策略有：

43、成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類(lèi)。嚴(yán)一一一首先，成本不是此類(lèi)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，從現(xiàn)有的市場(chǎng)情況出發(fā)：一 1 （ -1 此類(lèi)服務(wù)因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低而市場(chǎng)進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，將 會(huì)逐步走入價(jià)格戰(zhàn)階段，高價(jià)不利于長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)又無(wú)法平衡專(zhuān)業(yè) 4 > I Ir化成本。 此項(xiàng)服務(wù)的成本價(jià)易被年輕人估測(cè)到，不能以高價(jià)牟利，低價(jià)又不利 V/；/丿丿T品牌影響力的發(fā)揮，更不符合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理和判斷習(xí)慣。因此,，一 “成本”不是我們競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)。2、差異化策略是力爭(zhēng)成功的關(guān)鍵所在。影音服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)短，因此屬于非主流服務(wù)，在這個(gè)大前提下，如何來(lái)使之提升為主流服務(wù)而差異于其他同類(lèi)服務(wù)，是研

44、究 競(jìng)爭(zhēng)策略需要解決的核心問(wèn)題。服務(wù)方面雖各有千秋，但錄制服務(wù)本質(zhì)大同小異，唯有品牌資源、人員資歷、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能是競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)所在。所以，我們公司以創(chuàng)造差異化服務(wù)為企劃重點(diǎn)。3、品牌資源力之于購(gòu)買(mǎi)服務(wù)者是一個(gè)信心保證。本公司雖然是一家新公司，卻力求做到經(jīng)營(yíng)理念成熟。通過(guò)進(jìn)入市場(chǎng)初期的優(yōu)秀 現(xiàn)和隨時(shí)公布的短期業(yè)績(jī)給顧客以相當(dāng)高的品牌信任度。擬依托企劃設(shè)計(jì)領(lǐng)先、物業(yè)管理完善、文化品位突出的理念構(gòu)建品牌力。4、爭(zhēng)力定位于：創(chuàng)新設(shè)計(jì)、出色管理、嚴(yán)格的成本控制。力求做到尊崇人本、重視細(xì)節(jié)、突出個(gè)性、接軌世界流行文化最前沿。（三）方案執(zhí)行:1、整體改造：核心為“常規(guī)服務(wù)與超值制作、時(shí)尚性與個(gè)性統(tǒng)一”。模板設(shè)

45、計(jì)注重細(xì)節(jié),尤其是視覺(jué)沖擊力。并派駐市場(chǎng)調(diào)研人員定期對(duì)VCD、CD碟片的租賃、出售進(jìn)行調(diào)研分析，根據(jù)其流通情況確定模板與道具的即時(shí)更新。 4 > I I，L fL2、服務(wù)改造二，二二0在避免實(shí)際當(dāng)今越來(lái)越多的影音服務(wù)公司采取了“虛擬店鋪”的方法，V/；/J擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)區(qū)店鋪大筆費(fèi)用的同時(shí)一于網(wǎng)上建立公司主頁(yè)以期節(jié)約成本開(kāi)支， 域。但多數(shù)公司主頁(yè)制作簡(jiǎn)單、缺乏動(dòng)感及直觀性，沒(méi)有店鋪的實(shí)景圖片, 給人以財(cái)產(chǎn)單薄、難以信任的印象。再加上充斥各大搜索引擎的均為鏈接及 點(diǎn)擊率較少的小站點(diǎn)，因此該服務(wù)一直以缺乏技術(shù)、制作粗劣、可有可無(wú)的“邊緣服務(wù)”形象被定位在消費(fèi)者心中。而另一些影音服務(wù)公司則普遍店鋪

46、過(guò)小，裝修相近，缺少風(fēng)格化的經(jīng)營(yíng)主題，經(jīng)營(yíng)外設(shè)簡(jiǎn)陋而呈現(xiàn)出“你來(lái)我走”的流動(dòng)性特征，造成市場(chǎng)存在時(shí)間普遍過(guò)短，舊的競(jìng)爭(zhēng)者不斷退出，新 的競(jìng)爭(zhēng)者不斷擁入的“短命服務(wù)”局面。針對(duì)上述情況，我公司力求將影音 服務(wù)從“邊緣服務(wù)”拉到“主流服務(wù)”的陣營(yíng)，改造此類(lèi)服務(wù)的實(shí)質(zhì): 各大目標(biāo)城市的中心店通過(guò)主題化的裝修將新穎的服務(wù)理念推向市場(chǎng)。由于強(qiáng)調(diào)“珍愛(ài)似水流年”，所以通過(guò)把有形的服務(wù)設(shè)施轉(zhuǎn)化為目標(biāo)顧客 愿意接受的服務(wù)環(huán)境而刺激其消費(fèi)欲望。與餐廳的食物圖片可以誘引顧客的 食欲同理。注重視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)的多媒體設(shè)置，改變以往同類(lèi)服務(wù)店鋪的“平面 化”交流方式，建立“服務(wù)人員+服務(wù)環(huán)境+多媒體服務(wù)界面”的“立體化”

47、交流方式，進(jìn)而傳播我們新穎的服務(wù)理念 在上述中心店建設(shè)的情況下，進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)站上的服務(wù)改造。丫、一一二 J j與其他同類(lèi)公司不同，我們公司的主頁(yè)一定要加入各地中心店的實(shí)景圖 嚴(yán)一J一r 壯 G片及宣傳短片，加強(qiáng)公司標(biāo)志在主頁(yè)中的醒目度，給顧客建立一個(gè)實(shí)力化、 知名化、規(guī)?；墓拘蜗螅M(jìn)而使顧客對(duì)我們的服務(wù)認(rèn)同并信任。其他同類(lèi)公司的網(wǎng)頁(yè)將會(huì)因?yàn)闊o(wú)法使顧客對(duì)其提供的服務(wù)熟悉或幾乎沒(méi)有信息線索 1 :二I I/ If 、來(lái)判斷服務(wù)質(zhì)量而逐漸在遠(yuǎn)程服務(wù)”競(jìng)爭(zhēng)中失去陣地。加強(qiáng)服務(wù)設(shè)施的改造。八V/；/ J服務(wù)設(shè)施的設(shè)計(jì)也在決定服務(wù)效率方面扮演重要的角色。我們通過(guò)在商 業(yè)購(gòu)物中心及大型游樂(lè)園附近的店址選

48、擇，中心店與分店的布局分布規(guī)劃來(lái) 降低此影音服務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本，加速服務(wù)提供過(guò)程；通過(guò)細(xì)化設(shè)施的改造來(lái)拉 近公司與顧客互動(dòng)時(shí)的距離。3、形象改造:為推廣此項(xiàng)非普遍性服務(wù)，我們必須改變行業(yè)服務(wù)質(zhì)量低、技術(shù)力量薄弱、無(wú)品質(zhì)化可言的形象。我公司擬請(qǐng)專(zhuān)業(yè)影視編輯權(quán)威對(duì)中心店布局裝修及網(wǎng) 頁(yè)進(jìn)行風(fēng)格統(tǒng)一、主題突出的設(shè)計(jì)，溶入現(xiàn)代藝術(shù)審美觀并結(jié)合最普及的流 行元素，用豐富的色彩、突出的細(xì)節(jié)、動(dòng)感的剪輯及別致的包裝來(lái)突顯顧客 所要求的特定主題和風(fēng)格定位。借鑒著名攝影師杜可風(fēng)“鮮明”和“個(gè)性” 的攝影意境，打破傳統(tǒng)錄影服務(wù)單純記錄性的呆板制作，借優(yōu)質(zhì)的設(shè)備、專(zhuān) 業(yè)的服務(wù)、風(fēng)格化的后期處理傳達(dá)一種品位化、質(zhì)量化的生

49、活方式，給中青 年消費(fèi)者一種可量化的素質(zhì)標(biāo)志，樹(shù)立高品質(zhì)的行業(yè)形象。同時(shí)，各項(xiàng)兼營(yíng)業(yè)務(wù)著力于將“滿(mǎn)足顧客已有需求的滯后性提升到“發(fā) 掘顧客潛在欲望”的先驅(qū)性，樹(shù)立前衛(wèi)時(shí)尚的行業(yè)形象。一"-（四）價(jià)格定位：（*（廠、_ ； 'j /據(jù)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)人士總結(jié)，在城市，一次錄像服務(wù)的定價(jià)應(yīng)該是一個(gè)普通嚴(yán)一一一工薪家庭收入的八分之一左右（1500X 1/8產(chǎn)200）。而根據(jù)我們目標(biāo)消費(fèi)群的 I 1（ -1消費(fèi)觀來(lái)看，質(zhì)量是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的首要著眼點(diǎn)，他們通常根據(jù)品牌度和服務(wù)質(zhì) 量來(lái)判斷價(jià)格是否合理。除去提供服務(wù)的成本，我們將本著“品牌競(jìng)爭(zhēng)力” 的宗旨從進(jìn)入市場(chǎng)初期開(kāi)始就將價(jià)位定在 400-45

50、0元左右。如果低于此價(jià)格, 則纟合人以服務(wù)信任度不可高丿估的印象，反而不利于進(jìn)入市場(chǎng)初期拓展市場(chǎng)；V/；/ J如果超出這一價(jià)格“三八線”，則很可能叫好不叫座“，走不出省，跳不出市。從VCD的火暴與家庭影院的滯銷(xiāo)可以檢驗(yàn)這一觀點(diǎn)。由于目標(biāo)消費(fèi)群是在婚禮紀(jì)念性消費(fèi)服務(wù)上肯花錢(qián)的或手中流動(dòng)“資產(chǎn)” 豐厚的學(xué)生，因此定高價(jià)位的風(fēng)險(xiǎn)較小，能給投資者以高額回報(bào)，并為今后 拓展市場(chǎng)提供資金積累。另外初入市場(chǎng)以較高價(jià)進(jìn)入，可以給自己留足降價(jià) 空間，是一個(gè)有效的防患策略，可以安全度過(guò)市場(chǎng)進(jìn)入期。在本服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)生長(zhǎng)期，已有品牌的影響力，在今后同類(lèi)影音服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中，可以繼續(xù) 保持咼價(jià)位、咼品質(zhì)的形象。隨著目標(biāo)市

51、場(chǎng)的可能擴(kuò)大，我們將進(jìn)一步根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分和服務(wù)研發(fā) 成本的變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映來(lái)調(diào)整整個(gè)價(jià)格， 以提高市場(chǎng)占有率。另外, 服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入初期，首要的問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)資本的運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題，為了保證已 投入資金能迅速回籠，確保企業(yè)資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使當(dāng)前利潤(rùn)達(dá)到最大 化。而且對(duì)于一種購(gòu)買(mǎi)需求波動(dòng)較大的新服務(wù)來(lái)說(shuō)，顧客的第一印象是很重 要的，有了第一印象就很難改變，如果這個(gè)時(shí)期以低價(jià)介位進(jìn)入市場(chǎng)，很容易 被認(rèn)為是服務(wù)檔次低的同類(lèi)影音服務(wù)企業(yè)， 將使本服務(wù)的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)打大折扣。（五）增值合作：if （廠、增值合作在實(shí)物生產(chǎn)領(lǐng)域已作為一個(gè)重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念得以推廣,嚴(yán)一一一但在服務(wù)領(lǐng)域卻尚屬初試階段，因此

52、如何合作，怎樣增值一 1 ' 1 （ -1問(wèn)題。我們根據(jù)本服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)和需求，丐擬定了幾個(gè)合作伙伴，通過(guò)詳盡是一個(gè)值得重視的二A的市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)方的資源優(yōu)勢(shì)、我方的自身優(yōu)勢(shì)分析為依托來(lái)盡力促成合 4 > I I作。I U h合作模式介紹:1、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售分離模式:這種合作模式相對(duì)比較復(fù)雜，由行業(yè)內(nèi)人士或企業(yè)研發(fā)部人士提出行業(yè)應(yīng)用和開(kāi)發(fā)要求，由合作伙伴中的軟硬件開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)具體的技術(shù)開(kāi)發(fā)。購(gòu)買(mǎi) 我們服務(wù)的人越多，軟件開(kāi)發(fā)商從中獲得的開(kāi)發(fā)傭金相應(yīng)就越多，而獲得穩(wěn) 定的利潤(rùn)，并不斷提高模板的制作質(zhì)量。我公司負(fù)責(zé)將模板推向顧客，應(yīng)用 于服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，有利于技術(shù)性的加強(qiáng)同管理結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)化。2、

53、下定單模式:這是最為簡(jiǎn)單的合作方式。合作伙伴為大的運(yùn)輸公司。因?yàn)槲覀兊匿浻?服務(wù)會(huì)大量涉及到旅游景點(diǎn)的選擇，因此我們提供一條龍服務(wù) （例如旅游攝 影或婚禮攝影，我公司收費(fèi)式提供車(chē)輛及開(kāi)赴指定地點(diǎn)）的基礎(chǔ)之一是保證 車(chē)輛的供應(yīng)。由我方提前1015天預(yù)定需求和定量，由運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)派遣車(chē) 輛。這種合作模式風(fēng)險(xiǎn)最小，節(jié)約了我公司的大量固定成本開(kāi)支，同時(shí)運(yùn)輸公司可以穩(wěn)固獲利，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。3、生產(chǎn)銷(xiāo)售一體模式：一些有實(shí)力的音像品商（如 SONY唱片、滾石、環(huán)球公司等）可以采用_1_'這種模式與我公司合作，主要針對(duì)定制刻錄音像品服務(wù)業(yè)務(wù)。由對(duì)方確定產(chǎn) '' V j _ 一b品規(guī)劃，提供有版權(quán)的音像制品，我公司負(fù)責(zé)提供服務(wù)平臺(tái)，對(duì)音像制品進(jìn)嚴(yán)一一一行定制化的二次生產(chǎn)1 （相當(dāng)于商品配件組裝），一部分銷(xiāo)售給定制用戶(hù)，i1（ -1部分由對(duì)方大面積推向市場(chǎng)。對(duì)方公司可以