ABC公司信用政策決策案例-天津財(cái)經(jīng)大學(xué)

1、ABC公司信用政策決策案例一、背景情況的介紹ABC公司于1990年注冊(cè)登記成立，其主要經(jīng)營(yíng)范圍是生產(chǎn)和銷售家用電器。在成立初期，公司憑借著產(chǎn)品質(zhì)量過硬、售后服務(wù)周到等特點(diǎn)而在市場(chǎng)中不斷擴(kuò)大銷售份額、擴(kuò)充自身的領(lǐng)域。公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)F先生屬于風(fēng)險(xiǎn)的厭惡者，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)一般采取規(guī)避的態(tài)度，因而公司的信用政策制定的非常嚴(yán)格，對(duì)于客戶信用要求的標(biāo)準(zhǔn)很高，所提供的信用優(yōu)惠政策范圍作了嚴(yán)格限制，以此來(lái)防止壞賬等損失的發(fā)生。然而鑒于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)供求環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)程度，公司的銷售未受到很大影響，客戶的數(shù)量仍然可以呈現(xiàn)出逐步上漲的趨勢(shì)。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，家電企業(yè)不斷涌現(xiàn)，ABC公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

2、逐漸加劇，此時(shí)ABC公司的銷售開始出現(xiàn)下滑的態(tài)勢(shì)。公司管理當(dāng)局為此召開會(huì)議，分析產(chǎn)生這種情況的原因。與會(huì)人員包括總經(jīng)理G先生、財(cái)務(wù)總監(jiān)F先生、技術(shù)總監(jiān)W先生、銷售部門經(jīng)理Y先生等等。經(jīng)過調(diào)研取證、討論分析，與會(huì)人員發(fā)表了各自意見。技術(shù)總監(jiān)W先生通過充分的證據(jù)論證認(rèn)為公司產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、品種、特性等方面是處于行業(yè)前列的，而且公司的生產(chǎn)技術(shù)亦在不斷的更新，已經(jīng)采用了FMS（彈性制造系統(tǒng)）可以依據(jù)市場(chǎng)需求的變化來(lái)調(diào)整生產(chǎn)，因而銷售下滑的原因不是出于技術(shù)問題。銷售部門經(jīng)理Y先生通過在銷售過程中客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋意見證實(shí)了W先生所說(shuō)的確屬實(shí)，并且Y先生依據(jù)銷售部對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)研，提出公司售后服務(wù)工作周到

3、，得到現(xiàn)有客戶認(rèn)可；公司銷售環(huán)節(jié)采取了例如有獎(jiǎng)銷售、商業(yè)折扣等促銷手段，然而成效不大，客戶數(shù)量有減無(wú)增，其主要原因是公司信用政策制定過于嚴(yán)格，信用期間短，對(duì)于客戶信用要求的標(biāo)準(zhǔn)太高，提供的信用優(yōu)惠政策范圍限制較大。銷售部門經(jīng)理Y先生分析認(rèn)為家電行業(yè)的主要客戶是家電銷售超市和銷售公司，由于家電產(chǎn)品的單位價(jià)格都比較高，因而這些客戶為了避免占用大量資金，在管理上傾向于先賒購(gòu)商品，待商品銷售后再結(jié)算貨款。但是由于ABC公司信用政策之嚴(yán)格，使得部分客戶望而生怯，把一些客戶拒之門外。因而Y先生建議適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)有信用政策，適當(dāng)放寬優(yōu)惠政策的范圍，降低標(biāo)準(zhǔn)，吸引更多客戶。Y先生的建議將矛頭指向了財(cái)務(wù)總監(jiān)F先生，

4、F先生對(duì)此陳述了自己的觀點(diǎn)。F先生認(rèn)為放寬信用政策、延長(zhǎng)信用期間、降低標(biāo)準(zhǔn)，雖然可以加大銷售量，但也會(huì)將一些信用度較低的客戶引入企業(yè)，使客戶群魚龍混雜，不利于公司管理，而且會(huì)加大發(fā)生壞賬的可能性，增加公司占用的資金，增加公司的機(jī)會(huì)成本、呆帳損失和后期的收賬費(fèi)用，因而這樣做有可能會(huì)得不償失。當(dāng)雙方僵持不下時(shí)，總經(jīng)理G先生作出決定，由財(cái)務(wù)總監(jiān)F先生、銷售部門經(jīng)理Y先生牽頭組成工作小組，對(duì)放寬信用政策后公司收益變化的情況作出調(diào)研分析，并在三個(gè)月內(nèi)提交分析報(bào)告，屆時(shí)將依據(jù)該報(bào)告作出相應(yīng)決策。二、數(shù)據(jù)的采集與分析會(huì)議后，財(cái)務(wù)總監(jiān)F先生、銷售部門經(jīng)理Y先生立即商討并研究成立了工作小組，該小組成員由財(cái)務(wù)部門

5、、銷售部門、市場(chǎng)調(diào)研等部門的工作人員組成。工作小組成立后，F(xiàn)先生、Y先生召集會(huì)議商榷工作方案，分配工作任務(wù)。最后制訂出工作計(jì)劃，該計(jì)劃的簡(jiǎn)要內(nèi)容為（1）首先由市場(chǎng)調(diào)研部門對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)查分析，搜集同行業(yè)企業(yè)信用政策信息，并進(jìn)行歸類總結(jié)以供參考；（2）由銷售部門依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研部門的調(diào)查結(jié)果及銷售情況的歷史資料，對(duì)不同信用政策情況下，本公司的銷售狀況進(jìn)行市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，估算出賒銷收入金額；（3）以銷售部門的預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，由財(cái)務(wù)部門會(huì)同信用管理等相關(guān)部門對(duì)不同信用政策情況下本公司的收益、成本費(fèi)用等相關(guān)資料進(jìn)行預(yù)測(cè)搜集，并進(jìn)行計(jì)算分析；（4）依據(jù)財(cái)務(wù)部門的計(jì)算分析結(jié)果，形成分析報(bào)告提交管理當(dāng)局決策。按

6、照工作計(jì)劃，小組成員開始分頭行動(dòng)。經(jīng)過了兩個(gè)多月的辛勤勞作，小組成員的數(shù)據(jù)采集工作結(jié)束了，其數(shù)據(jù)的基本情況為：1公司目前執(zhí)行的信用政策是：（1）信用期間為30天（2）不提供現(xiàn)金折扣（3）對(duì)信用等級(jí)評(píng)價(jià)為A+、A的客戶提供賒銷。公司目前的年賒銷收入額為2000萬(wàn)元，壞賬損失率為3%，年收賬費(fèi)用為50萬(wàn)元。公司的變動(dòng)成本率為40%，資金成本率為15%。2公司可選擇的信用政策有三種方案：A：將信用期間延長(zhǎng)至60天，將客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)放寬為A+、A、A-三個(gè)等級(jí)，仍然不提供現(xiàn)金折扣。這種信用政策條件下，公司的年賒銷收入額將增至3500萬(wàn)元，壞賬損失率為5%，年收賬費(fèi)用為80萬(wàn)元。B：將信用期間延長(zhǎng)至90

7、天，將客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)放寬為A+、A、A-、B+四個(gè)等級(jí)，為在30天內(nèi)付款的客戶提供2%的折扣。這種信用政策條件下，公司的年賒銷收入額將增至5500萬(wàn)元，約有40%的客戶享受現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，此時(shí)的壞賬損失率為10%，年收賬費(fèi)用為120萬(wàn)元。C：將信用期間延長(zhǎng)至120天，將客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)放寬為A+、A、A-、B+四個(gè)等級(jí)，為在30天內(nèi)付款的客戶提供5%的折扣，為在60天內(nèi)付款的客戶提供2%的折扣，。這種信用政策條件下，公司的年賒銷收入額將增至6500萬(wàn)元，約有20%的客戶享受5%的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，約有30%的客戶享受2%的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，此時(shí)的壞賬損失率為15%，年收賬費(fèi)用為250萬(wàn)元。依據(jù)工作小組提供

8、的數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部門進(jìn)行了計(jì)算分析，其結(jié)果如下：1現(xiàn)有信用政策下公司的收益狀況為：（1）年賒銷額2000萬(wàn)元，現(xiàn)金折扣為0，變動(dòng)成本為800萬(wàn)元（2000萬(wàn)元*40%），信用成本前收益為1200萬(wàn)元（2000萬(wàn)元800萬(wàn)元）（2）應(yīng)收賬款的平均余額為166.67萬(wàn)元（2000萬(wàn)元/360天*30天） 應(yīng)收賬款平均占用資金66.67萬(wàn)元（166.67萬(wàn)元*40%） 應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本為10萬(wàn)元(66.67萬(wàn)元*15%)（3）壞賬損失60萬(wàn)元（2000萬(wàn)元*3%）（4）收賬費(fèi)用50萬(wàn)元（5）信用成本合計(jì)為120萬(wàn)元（6）信用成本后收益為1080萬(wàn)元（1200萬(wàn)元120萬(wàn)元）2采用A方案后公司的收益狀況為

9、：（1）年賒銷額3500萬(wàn)元，現(xiàn)金折扣為0，變動(dòng)成本為1400萬(wàn)元（3500萬(wàn)元*40%），信用成本前收益為2100萬(wàn)元（3500萬(wàn)元1400萬(wàn)元）（2）應(yīng)收賬款的平均余額為583.33萬(wàn)元（3500萬(wàn)元/360天*60天） 應(yīng)收賬款平均占用資金233.33萬(wàn)元（583.33萬(wàn)元*40%） 應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本為35萬(wàn)元(233.33萬(wàn)元*15%)（3）壞賬損失175萬(wàn)元（3500萬(wàn)元*5%）（4）收賬費(fèi)用80萬(wàn)元（5）信用成本合計(jì)為290萬(wàn)元（6）信用成本后收益為1810萬(wàn)元（2100萬(wàn)元290萬(wàn)元）3. 采用B方案后公司的收益狀況為：（1）年賒銷額5500萬(wàn)元，平均現(xiàn)金折扣率為0.8%(2%*

10、40%)，現(xiàn)金折扣為44萬(wàn)元(5500萬(wàn)元*0.8%), 年賒銷凈額為5456萬(wàn)元(5500萬(wàn)元44萬(wàn)元)；變動(dòng)成本為2200萬(wàn)元（5500萬(wàn)元*40%），信用成本前收益為3256萬(wàn)元（5500萬(wàn)元2200萬(wàn)元44萬(wàn)元）（2）應(yīng)收賬款平均收賬期66天(30*40%+90*60%)應(yīng)收賬款的平均余額為1008.33萬(wàn)元（5500萬(wàn)元/360天*66天） 應(yīng)收賬款平均占用資金403.33萬(wàn)元（1008.33萬(wàn)元*40%） 應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本為60.50萬(wàn)元(403.33萬(wàn)元*15%)（3）壞賬損失550萬(wàn)元（5500萬(wàn)元*10%）（4）收賬費(fèi)用120萬(wàn)元（5）信用成本合計(jì)為730.50萬(wàn)元（6）信用

11、成本后收益為2525.50萬(wàn)元（3256萬(wàn)元730.50萬(wàn)元）4. 采用C方案后公司的收益狀況為：（1）年賒銷額6500萬(wàn)元，平均現(xiàn)金折扣率為1.6%(5%*20%+2%*30%)，現(xiàn)金折扣為104萬(wàn)元(6500萬(wàn)元*1.6%), 年賒銷凈額為6396萬(wàn)元（6500萬(wàn)元104萬(wàn)元）；變動(dòng)成本為2600萬(wàn)元（6500萬(wàn)元*40%），信用成本前收益為3796萬(wàn)元（6500萬(wàn)元2600萬(wàn)元104萬(wàn)元）（2）應(yīng)收賬款平均收賬期84天(30*20%+60*30%+120*50%)應(yīng)收賬款的平均余額為1516.67萬(wàn)元（6500萬(wàn)元/360天*84天） 應(yīng)收賬款平均占用資金606.67萬(wàn)元（1516.67

12、萬(wàn)元*40%） 應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本為91萬(wàn)元(606.67萬(wàn)元*15%)（3）壞賬損失975萬(wàn)元（6500萬(wàn)元*15%）（4）收賬費(fèi)用250萬(wàn)元（5）信用成本合計(jì)為1316萬(wàn)元（6）信用成本后收益為2480萬(wàn)元（3796萬(wàn)元1316萬(wàn)元）三、結(jié)論與總結(jié)依據(jù)公司財(cái)務(wù)部門的計(jì)算結(jié)果，工作小組進(jìn)行了商討、總結(jié)，認(rèn)為公司應(yīng)調(diào)整現(xiàn)有信用政策，采用B方案，因?yàn)樵摲桨缚梢允构镜氖找孀畲蠡?。最終工作小組將資料匯總、整理后形成了一份分析報(bào)告提交給了總經(jīng)理G先生，待其作出決定。通過ABC公司信用政策決策的這一案例，可使我們得出如下啟示：1競(jìng)爭(zhēng)誘發(fā)了商業(yè)信用的產(chǎn)生。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)

13、制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等方式以外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。對(duì)于同等質(zhì)量、價(jià)格的商品，實(shí)行賒銷往往會(huì)加大銷售額度。這是因?yàn)榭蛻魧馁d銷中獲益。處于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)中產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，即商業(yè)信用。2應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。投資必然要發(fā)生成本，這就需要企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，而管理的最終目的是使企業(yè)獲得最大利潤(rùn)。應(yīng)收賬款管理，其效果的好壞依賴于企業(yè)的信用政策。3企業(yè)信用政策的內(nèi)容包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間；信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)

14、具備的條件。企業(yè)的信用期間過短、信用標(biāo)準(zhǔn)過于嚴(yán)格，不足以吸引客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；然而若業(yè)的信用期間過長(zhǎng)、信用標(biāo)準(zhǔn)過于寬松，雖然可以增加銷售，但是也會(huì)造成應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、企業(yè)壞賬損失、收賬費(fèi)用的增加，增加的收入會(huì)被增長(zhǎng)的成本費(fèi)用所抵消。現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣減?，F(xiàn)金折扣的主要目的是吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。但提供現(xiàn)金折扣，也會(huì)減少企業(yè)收入。綜上所述，企業(yè)在制定信用政策時(shí)，應(yīng)同時(shí)考慮其給企業(yè)帶來(lái)的收益與成本，權(quán)衡利弊、抉擇決斷。最終決策的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是選擇使企業(yè)利潤(rùn)最大的信用政策。求助應(yīng)收賬款應(yīng)計(jì)利息中的變動(dòng)成本率問題ABC公司是一個(gè)商業(yè)企業(yè)?，F(xiàn)行

15、的信用政策是40天內(nèi)全額付嗷，賒銷額平均占銷售額的75%，其余部分為立即付現(xiàn)購(gòu)買。目前的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為45天（假設(shè)一年為360天，根據(jù)賒銷額和應(yīng)收賬款期末余額計(jì)算，下同）?？偨?jīng)理今年1月初提出，將信用政策改為50天內(nèi)全額付款，改變信用政策后，預(yù)期總銷售額可增20，賒銷比例增加到90，其余部分為立即付現(xiàn)購(gòu)買。預(yù)計(jì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)延長(zhǎng)到60天。改變信用政策預(yù)計(jì)不會(huì)影響存貨周轉(zhuǎn)率和銷售成本率（目前銷貨成本占銷售額的70人工資由目前的每年200萬(wàn)元，增加到380萬(wàn)元。除工資以外的營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用目前為每年300萬(wàn)元，預(yù)計(jì)不會(huì)因信用政策改變而變化。上年末的資產(chǎn)負(fù)債表如下：資產(chǎn)負(fù)債表200年12月3

16、1日資產(chǎn)金額（萬(wàn)元）負(fù)債及所有者權(quán)益金額（萬(wàn)元）現(xiàn)金 200 應(yīng)付賬款100應(yīng)收賬款 450 銀行借款 600存貨 560實(shí)收資本1500固定資產(chǎn)1000 未分配利潤(rùn) 10資產(chǎn)總計(jì)2210 負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)2210要求：假設(shè)該投資要求的必要報(bào)酬率為8.9597，問公司應(yīng)否改變信用政策？（2003年）答案：第4題，考察信用政策決策。 本題看起來(lái)比較復(fù)雜，但是只要思路清晰，難度不是很大。有兩種方法解決本題。 一種方法是分別計(jì)算收入各項(xiàng)目和成本各項(xiàng)目的金額，然后按照“收益收入成本”計(jì)算兩種方案的收益，比較大小，采納較大者。 這種方法參考答案如下： 原方案賒銷收入360450/ 453600（萬(wàn)元

17、） 原方案銷售收入3600/75%4800（萬(wàn)元） 原方案銷售成本480070%3360（萬(wàn)元） 應(yīng)收帳款平均余額（銷售收入/360）平均收現(xiàn)期（即應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)） 應(yīng)收帳款占用資金應(yīng)收帳款平均余額變動(dòng)成本率（即銷售成本率）原方案應(yīng)收帳款占用資金60070%420（萬(wàn)元） 應(yīng)收帳款應(yīng)計(jì)利息應(yīng)收帳款占用資金必要報(bào)酬率 原方案應(yīng)收帳款應(yīng)計(jì)利息4208.9597%37.63（萬(wàn)元） 存貨占用資金利息存貨成本（即存貨期末余額）必要報(bào)酬率 原方案存貨占用資金利息5608.9597%50.17（萬(wàn)元） 原方案其他有關(guān)費(fèi)用200300500（萬(wàn)元） 原方案收益4800336037.6350.1750085

18、2.2（萬(wàn)元） 新方案銷售收入4800（120%）5760（萬(wàn)元） 新方案銷售成本576070%4032（萬(wàn)元） 新方案應(yīng)收帳款應(yīng)計(jì)利息（5760/360）6070%8.9597%60.21（萬(wàn)元） 存貨周轉(zhuǎn)率3360/5606 新方案存貨期末余額4032/6672（萬(wàn)元） 新方案存貨占用資金利息6728.9597%60.21（萬(wàn)元） 新方案其他有關(guān)費(fèi)用380300680（萬(wàn)元） 新方案收益5760403260.2160.21680927.58（萬(wàn)元） 新方案收益大于原方案，所以應(yīng)當(dāng)選擇新方案。 另外一種方法是計(jì)算新舊方案各收入、成本項(xiàng)目的差額，最終計(jì)算收益如果大于0，則新方案可行，否則，原方案可行。 這種方法的參考答案如下： 銷售收入增加480020%960 銷售成本增加480020%70%672 分別計(jì)算新舊方案應(yīng)收帳款應(yīng)計(jì)利息，則，應(yīng)收帳款增加多占用資金應(yīng)計(jì)利息60.2137.8322.58 由于銷售成本率不變，銷售成本與銷售收入一樣，增長(zhǎng)20%，又存貨周轉(zhuǎn)率不變，所以存貨增加20%，則存貨增加多占用資金利息