銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低！客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？產(chǎn)品銷(xiāo)售心理壓力巨大，賣(mài)不出去時(shí)著急，好容易賣(mài)出去了，可市場(chǎng)一旦波動(dòng)，核心客戶(hù)就成批套牢和流失，更著急！不了解客戶(hù)需求不能有的放矢，探尋客戶(hù)的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶(hù)又很敏感產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！不了解客戶(hù)需求不能有的放矢，探尋客戶(hù)的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶(hù)又很敏感！學(xué)員收益：能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)

2、售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象一一理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系；學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶(hù)的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性；懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招懂得如何給客戶(hù)導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解課程特色：落地性一一課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用針對(duì)性一一為客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%占合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際。實(shí)用性一一培訓(xùn)突出實(shí)用

3、效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。生動(dòng)性一一采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)課程大綱：第一單元：分析篇一、銀行營(yíng)銷(xiāo)角色分析（1h）【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征一一顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)【視頻討論

4、】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？二、客戶(hù)心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么價(jià)值？1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售暫停或銷(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析【討論】：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？【討論】：猜猜客戶(hù)的心里話？【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)入【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的？1、職業(yè)化的工作技能案例：雪茄營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)2、銀行Marketing與Sales的區(qū)別3、客戶(hù)難搞定的原因？案例：LV營(yíng)銷(xiāo)分享如何尋找銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)4、客戶(hù)金融服務(wù)需求的五層次人性弱點(diǎn)分析研討：銀行客戶(hù)

5、的金融需求及產(chǎn)品對(duì)接5、購(gòu)買(mǎi)心理分析6、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程客戶(hù)識(shí)別-KYC探尋需求-SPIN金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE刀劍交鋒的談判技巧-促成交易處理成交障礙-拒絕處理客戶(hù)識(shí)別KYC1、客戶(hù)識(shí)別三要素MAN2、客戶(hù)識(shí)別的六大關(guān)鍵信息：物品信息業(yè)務(wù)信息工作信息家庭信息行為信息話語(yǔ)信息視頻播放：全民情敵3、廳堂識(shí)別客戶(hù)技巧望、聞、問(wèn)、切4、了解客戶(hù)-KYC法則角色演練：如何做客戶(hù)的KYC投石問(wèn)路一成功的SPIN需求調(diào)查分析反思：在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？1、高效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從客戶(hù)信息管理2、深入挖掘客戶(hù)需求明示需求與暗示需求的區(qū)別提問(wèn)-傾聽(tīng)-記錄3、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的方式開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題4、剖析SPI

6、N-顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)視頻播放：非誠(chéng)勿擾-墓地銷(xiāo)售5、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走故事分享：唐僧取經(jīng)6、如何找不同客戶(hù)的需求點(diǎn)7、現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE-產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析1、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)五步法收集客戶(hù)資料確定客戶(hù)目標(biāo)與期望分析客戶(hù)現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況整理提出理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃2、FAB-E的定義故事分享：貓吃魚(yú)的故事3、案例：馬云通過(guò)FABES資2000萬(wàn)美金【話術(shù)示例】：手機(jī)銀行FABES現(xiàn)4、互動(dòng)：通過(guò)FABE紹展示自己5、增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法數(shù)字強(qiáng)調(diào)講故事富蘭克林法引證形象描繪6、如何設(shè)計(jì)話術(shù)？【練習(xí)】：基金定投、銀保產(chǎn)品FAB丘現(xiàn)刀劍交鋒的談判技巧-

7、促成交易1、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)2、促成交易的五大步驟1）、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)2）、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）視頻播放：開(kāi)水房話術(shù)技巧學(xué)習(xí)3）、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)-客戶(hù)的“秋波”4）、取得購(gòu)買(mǎi)承諾-射門(mén)九種腳法5）、制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性3、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練處理成交障礙-客戶(hù)異議處理討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？1、反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源2、拒絕的本質(zhì)故事分享：史泰龍；肯德基案例：展絲男士3、拒絕處理的本質(zhì)4、拒絕處理的原則5、拒絕處理的方法-太極處理法6、研討分享：拒絕處理的話術(shù)第三單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇一、基金套牢客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練4、演練點(diǎn)評(píng)與討論5、演練總結(jié)二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻?hù)如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練4、演練點(diǎn)評(píng)與討論5、演練總結(jié)三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)（1h）【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練4、演練點(diǎn)評(píng)與討論5、演練總結(jié)四、答應(yīng)要買(mǎi)產(chǎn)品卻遲遲未成交