營(yíng)銷(xiāo)部目標(biāo)績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法

1、1、目的充分調(diào)動(dòng)和激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員客服意識(shí)及推廣創(chuàng)新能力。增強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)合作精神， 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成率。2、適用范圍本辦法適用商用紙營(yíng)銷(xiāo)各部，及營(yíng)銷(xiāo)支持人員的工作績(jī)效測(cè)量和考核獎(jiǎng)勵(lì)。3、職責(zé)范圍：3.1 公司人力資源績(jī)效薪酬專(zhuān)員組織本辦法編制和實(shí)施考核。3.2 營(yíng)管部負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)實(shí)績(jī)目標(biāo)測(cè)量實(shí)施評(píng)估。3.3 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)提報(bào)各部及營(yíng)銷(xiāo)人員財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)情況及差異。3.4 營(yíng)管部、財(cái)務(wù)部和人力資源部按績(jī)效評(píng)定結(jié)果核算薪傭獎(jiǎng)金和組織評(píng)優(yōu)。4、考核組織程序：4.1 營(yíng)管部、人力部、財(cái)務(wù)部及相關(guān)部門(mén)組成績(jī)效考核組，人力資源經(jīng)理任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)考核組織和策劃。4.2 營(yíng)管部負(fù)責(zé)各部各人員目標(biāo)達(dá)成情況審核及

2、匯總，每月10 號(hào)之前公布。4.3 每月 12 號(hào)考核組組織考核和出具考核評(píng)分結(jié)果及考核報(bào)告。4.4 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理核準(zhǔn)結(jié)果，修正績(jī)效考核評(píng)分，每月15 號(hào)。4.5 獎(jiǎng)金發(fā)放：客戶(hù)維護(hù)獎(jiǎng)金月度25 號(hào)，隨同工資發(fā)放。 團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)比獎(jiǎng)金在每季度次月 20 日發(fā)放，各部門(mén)項(xiàng)目績(jī)效獎(jiǎng)次月度 10 號(hào)前核發(fā)。人力資源部和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)獎(jiǎng)金的編制和發(fā)放。5、績(jī)效量度定義及計(jì)算：5.1 目標(biāo)達(dá)成率：實(shí)際完成值同目標(biāo)值之比乘上100%為目標(biāo)達(dá)成率。5.2 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率：5.2.1 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：本期業(yè)績(jī)減去上期業(yè)績(jī)之差額除上期乘上100%；5.2.2 客戶(hù)業(yè)績(jī)：客戶(hù)月、季、年均業(yè)績(jī)額同比上月、 上季、上年同期之差額乘上1

3、00%；5.3 老客戶(hù)業(yè)績(jī)維持率：老客戶(hù)業(yè)績(jī)及數(shù)量總額年初至本年度每季末、年末老客戶(hù)數(shù)及維護(hù)業(yè)績(jī)額之比率乘以100%；5.4 應(yīng)收賬款率：應(yīng)收賬額占本期銷(xiāo)售出貨額之比率值。5.5 直接費(fèi)用率：直接銷(xiāo)售額費(fèi)用占本期銷(xiāo)售額之比率乘上100%。5.6 銷(xiāo)售毛利率：產(chǎn)品銷(xiāo)售收入減去產(chǎn)品銷(xiāo)售成本之差額除以產(chǎn)品銷(xiāo)售收入之比率乘上100%。5.7 品類(lèi)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃達(dá)標(biāo)率：產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售于產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)期計(jì)劃之比率。三茅人力資源網(wǎng)：HR 找資料上三茅資料：5.8 客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施目標(biāo)達(dá)成率：客戶(hù)預(yù)期服務(wù)計(jì)劃項(xiàng)同預(yù)期實(shí)際完成項(xiàng)之比。5.9 呆帳率：客戶(hù)超付款期60 天帳期之欠款額占月平均銷(xiāo)售額之比。5.10 績(jī)態(tài)綜合

4、評(píng)分內(nèi)外部顧客評(píng)價(jià)工作質(zhì)量，專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，產(chǎn)品知識(shí)，服務(wù)態(tài)度，工作配合意識(shí)，團(tuán)隊(duì)精神的評(píng)核得分。6 新客戶(hù)業(yè)績(jī)定義6.1 經(jīng)公司確定標(biāo)準(zhǔn)之新開(kāi)發(fā)客戶(hù)業(yè)績(jī)。6.2 客戶(hù)流失達(dá)一年以上又開(kāi)發(fā)之業(yè)績(jī)。6.2.1 新開(kāi)發(fā)區(qū)域?yàn)榘肽?.3 省外區(qū)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)公司授權(quán)委托開(kāi)發(fā)成交之業(yè)績(jī)。6.4 客戶(hù) OEM 訂制介紹經(jīng)公司評(píng)審確定合作之客戶(hù)業(yè)績(jī)。6.5 未在上述范圍之新合作客戶(hù)業(yè)績(jī)。7 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：7.1 維護(hù)客戶(hù)業(yè)績(jī)提獎(jiǎng)比：7.1.1 超基數(shù)業(yè)績(jī)以上部分業(yè)績(jī)毛利額給予相應(yīng)的比例提成獎(jiǎng)勵(lì)。7.1.2 老客戶(hù)維護(hù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)毛利額提成比例： （1）毛利率 2.1-5.0%按毛利總額提獎(jiǎng)2%，（ 2）毛利率 5.1

5、-8.0% 范圍按毛利總額提獎(jiǎng) 4%，（3）毛利率 8.1-11%及以上范圍以上按毛利總額提獎(jiǎng) 6%（，4）毛利率 12.1-16 及以上按毛利總額提獎(jiǎng) 8%，（5）毛利率 16.1%-20%,按毛利總額提獎(jiǎng) 10%。7.2 新客戶(hù)業(yè)績(jī)提獎(jiǎng)比：7.2.1 毛利率 2.1-5.0%，按毛利總額10%提獎(jiǎng)。毛利率 5.1-8.0%按毛利總額提獎(jiǎng) 12.5%，毛利率 8.1-11%以上按毛利總額提獎(jiǎng)15%，毛利率 11.1-16%按毛利總額提獎(jiǎng)17.5%，毛利率 16.1-20%按毛利總額提獎(jiǎng) 20%。7.3 公司級(jí)客戶(hù)及特殊的配合維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)，按7.1.2 及 7.2.1 標(biāo)準(zhǔn)可獎(jiǎng)勵(lì)額的30-50%比

6、例獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)維護(hù)及授權(quán)開(kāi)發(fā)之人員。7.4 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、變更獎(jiǎng)勵(lì)。7.4.1 區(qū)域未異動(dòng)的屬個(gè)人開(kāi)發(fā)的提獎(jiǎng)期限為一年；崗位異動(dòng)未有客戶(hù)置換業(yè)績(jī)?nèi)园雌谙硎荛_(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)金。7.4.2 屬公司及部門(mén)授權(quán)的配合開(kāi)發(fā)之客戶(hù),如崗位及區(qū)域變換未達(dá)一年期的客戶(hù)異動(dòng)，有營(yíng)管部審核按季申報(bào)，獎(jiǎng)勵(lì)金按7.3 標(biāo)準(zhǔn)予以獎(jiǎng)勵(lì)。7.5 老客戶(hù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)期。提獎(jiǎng)期持續(xù)維持，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)=總業(yè)績(jī)減去基數(shù)業(yè)績(jī)。7.6 品牌品類(lèi)達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)；其中：A 、B 等級(jí)傳真紙、電腦紙及中高檔品牌復(fù)印紙?zhí)厥馊┤肆Y源網(wǎng)：HR 找資料上三茅資料：產(chǎn)品目標(biāo)達(dá)成的業(yè)績(jī)毛利提獎(jiǎng)比常規(guī)業(yè)績(jī)提獎(jiǎng)率上浮50-100%，年度和季度單項(xiàng)獎(jiǎng)提報(bào)。8 毛利率額核定管理

7、規(guī)例：8.1 產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利率額核算，須核減銷(xiāo)售折返利讓及客戶(hù)回傭、超呆賬期財(cái)務(wù)匯總和壞帳損失。8.2 每月 10 號(hào)財(cái)務(wù)部公布各營(yíng)銷(xiāo)部及人員的銷(xiāo)售毛利率及毛利額和各主要品牌大類(lèi)銷(xiāo)售毛利率。8.3 各部人員根據(jù)毛利率的公告進(jìn)行分析和檢查，如有不符要及時(shí)申報(bào)每月15 號(hào)完成，預(yù)期不報(bào)視同確認(rèn)8.4 推廣品牌銷(xiāo)售毛利率平均未超2.0%之新客戶(hù)業(yè)績(jī)， 不按 7.2.1 和 7.1.2 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，可計(jì)入單項(xiàng)推廣目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，由營(yíng)銷(xiāo)管理部提報(bào)。9 業(yè)績(jī)基數(shù)定義：9.1 各部開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售之崗位以上年度四季度月平均數(shù)為本年度月基數(shù)指標(biāo)乘以十二個(gè)月的總額為部門(mén)崗位年基數(shù)業(yè)績(jī)指標(biāo)（不含變動(dòng)調(diào)整）。9.2 每年度業(yè)務(wù)區(qū)

8、域客戶(hù)作調(diào)整以三月份業(yè)績(jī)?yōu)樾拚罁?jù)。9.3 維護(hù)客戶(hù)為主的服務(wù)之崗位之業(yè)績(jī)基數(shù)及本年度市場(chǎng)目標(biāo)增長(zhǎng)率計(jì)劃為調(diào)整依據(jù)。9.4 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)計(jì)算：9.4.1超過(guò)平均月基數(shù)業(yè)績(jī)水平以上部分的回款為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，按 7.1.2 按月計(jì)算客戶(hù)維護(hù)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。9.4.2新客戶(hù)開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)不列入月度計(jì)算，按單項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成考核計(jì)獎(jiǎng)，按7.2.1 標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。9.4.3每月度業(yè)績(jī)以到賬款為計(jì)算， 減去新客戶(hù)業(yè)績(jī)到賬款余額計(jì)算目標(biāo)績(jī)效業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。9.4.4所有獎(jiǎng)金計(jì)算核發(fā)、 月度計(jì)算老客戶(hù)維護(hù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)， 季度評(píng)估新客戶(hù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。9.5 維護(hù)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)核發(fā)規(guī)定：9.5.1 個(gè)人業(yè)績(jī)維護(hù)獎(jiǎng)核發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)績(jī)基數(shù)變更期定為每年二季度，維護(hù)獎(jiǎng)發(fā)放

9、比例為一、四季度按月發(fā) 70%、季發(fā) 15%、年發(fā) 15%；二、三季度按月 80%核發(fā)，季 15%、年 5%，季、年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)余額按目標(biāo)達(dá)成評(píng)核、計(jì)發(fā)。9.5.2 維護(hù)業(yè)績(jī)未達(dá)基數(shù)目標(biāo)按基薪額比例的20%，同業(yè)績(jī)目標(biāo)掛鉤核減基本薪?；蛞晕春税l(fā)部分沖減。9.5.3 連續(xù)三個(gè)月未達(dá)維護(hù)基數(shù)絕對(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)，已核減薪資部分業(yè)績(jī)額回款不計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。9.6 開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)： 開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)以三個(gè)月為一次獎(jiǎng)勵(lì)期限，期限內(nèi)客戶(hù)丟失無(wú)獎(jiǎng)金核發(fā)。銷(xiāo)售人員盲目開(kāi)發(fā)又丟失之客戶(hù)視同管理事故納入部門(mén)管理之考核。三茅人力資源網(wǎng)：HR 找資料上三茅資料：10 營(yíng)銷(xiāo)管理及服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員考核激勵(lì)：10.1 公司核定年度業(yè)績(jī)總額比目標(biāo)達(dá)成之增

10、長(zhǎng)為提獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)。10.2 上年度達(dá)成業(yè)績(jī)（不含稅）提取維護(hù)基本績(jī)效獎(jiǎng)0.5考核獎(jiǎng)勵(lì)之營(yíng)銷(xiāo)管理支持團(tuán)隊(duì)。10.3 本年度增長(zhǎng)業(yè)績(jī)額（不含稅）提取2比例考核獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目達(dá)成之部門(mén)及員工。10.4 各分支機(jī)構(gòu)按以上提獎(jiǎng)比例的80%提取獎(jiǎng)勵(lì)金經(jīng)考核后核發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。10.5 所有獎(jiǎng)勵(lì)提取均以業(yè)績(jī)回款額為計(jì)提依據(jù)。10.6 各部門(mén)負(fù)責(zé)人于每月10 號(hào)之前負(fù)責(zé)申報(bào)并提交部門(mén)考核報(bào)告于營(yíng)管部至總經(jīng)理審核。10.7 逾期未報(bào)之部門(mén)的按每延遲一日核減提獎(jiǎng)?lì)~2%之計(jì)算，從其部門(mén)提獎(jiǎng)?lì)~中核減。11 榮譽(yù)評(píng)核獎(jiǎng)勵(lì)11.1 營(yíng)銷(xiāo)人員目標(biāo)達(dá)成綜合評(píng)分季度獎(jiǎng)：季度目標(biāo)達(dá)成率100%年度目標(biāo)、季度累計(jì)達(dá)成率100%營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)、內(nèi)部客戶(hù)滿(mǎn)

11、意度評(píng)核及綜合評(píng)分均前三名者，可獲季度優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)： 500-1000 元。11.2 客戶(hù)業(yè)助人員由人力資源部、營(yíng)管部組織評(píng)核， 經(jīng)部門(mén)推薦評(píng)核組評(píng)議， 獲優(yōu)秀服務(wù)獎(jiǎng)： 300-500 元。11.3 部門(mén)管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)核目標(biāo)達(dá)成率評(píng)分95 分以上并名列第一之部門(mén)及負(fù)責(zé)人可獲營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。11.4 以下人員不在評(píng)核范圍： 試用期未轉(zhuǎn)正人員本部門(mén)工作期未達(dá)三個(gè)月以上評(píng)核期內(nèi)有嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì)或過(guò)失行為被處以告誡三次以上處分者。11.5 年度激勵(lì)：11.5.1 營(yíng)銷(xiāo)人員年度目標(biāo)平均達(dá)成率100%，全年獲獎(jiǎng)率 50%年度績(jī)態(tài)綜合評(píng)分前三名，可獲優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)： 2000-5000 元。11.5.2 服務(wù)管理之人員綜合

12、評(píng)定得分前三名者可獲優(yōu)秀服務(wù)獎(jiǎng)：1000-3000 元。12 榮譽(yù)考核組織及核獎(jiǎng)12.1 營(yíng)銷(xiāo)考核獎(jiǎng)勵(lì)由人力資源部、營(yíng)管部和財(cái)務(wù)部組成考核組，負(fù)責(zé)薪傭計(jì)算、 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比?？己私M經(jīng)評(píng)比推薦每期按評(píng)核結(jié)果可設(shè)定單項(xiàng)優(yōu)勝獎(jiǎng)，占總?cè)藬?shù)10%以?xún)?nèi)12.2 考核組人員負(fù)責(zé)績(jī)效考核工作正常進(jìn)行，按期完成并完善本辦法的修改意見(jiàn)，體現(xiàn)公正事實(shí)，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)組織評(píng)議。12.3 獎(jiǎng)金項(xiàng)的核發(fā)方式由公司人力資源部提報(bào)，可以下方式：現(xiàn)金、晉升、加薪、培訓(xùn)、獎(jiǎng)品、旅游。三茅人力資源網(wǎng)：HR 找資料上三茅資料：12.4 績(jī)效考核組工作績(jī)效由總經(jīng)室、人力資源部評(píng)核內(nèi)部顧客滿(mǎn)意度。評(píng)核分達(dá)80 分以上（年度），績(jī)效考核組可獲公

13、司人力資源工作項(xiàng)目獎(jiǎng)。（按項(xiàng)目獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)）13 本辦法自 2004 年元月 1 日正式實(shí)施執(zhí)行，本辦法修改核準(zhǔn)權(quán)歸總經(jīng)理。14 附件14.1提獎(jiǎng)申報(bào)表、目標(biāo)達(dá)成率考核評(píng)分表 （個(gè)人、團(tuán)隊(duì)）、營(yíng)管部業(yè)績(jī)目標(biāo)責(zé)任計(jì)劃5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 572131192158918326577100

14、1803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109