房地產(chǎn)公司銷售管理辦法范文

1、房地產(chǎn)公司銷售治理方法范文1 1 總那么1.11.1 為實(shí)現(xiàn)工程開發(fā)的最終目的,促進(jìn)企業(yè)品牌形象的提升,保障業(yè)主和商戶的合法權(quán)益和公司的經(jīng)營(yíng)效益,必須對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)的籌劃和限制.1.21.2所有工程的營(yíng)銷籌劃必須遵循創(chuàng)新和誠(chéng)信的原那么,在深入廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的根底上,以適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和手段對(duì)工程進(jìn)行有效的整合行銷推廣宣傳,向目標(biāo)客戶及時(shí)傳遞完整準(zhǔn)確的工程銷售信息.1.31.3工程銷售準(zhǔn)備和銷售過(guò)程中各項(xiàng)業(yè)務(wù)必須有方案地進(jìn)行,遵循公司制度規(guī)定,以及當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)法規(guī)要求,保證銷售效勞滿足客戶要求.1.41.4 為有效整合公司市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)資源,公司營(yíng)銷部應(yīng)與各部門進(jìn)行密切合作共同促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)

2、的開展.1.51.5 當(dāng)委托外部專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷籌劃和代理銷售時(shí),公司銷售部必須對(duì)外部機(jī)構(gòu)的工作實(shí)施全過(guò)程的監(jiān)督,并及時(shí)輸出各階段工作成果方案、方案、報(bào)告等.2 2 市場(chǎng)調(diào)研2.12.1 例行市場(chǎng)調(diào)研工作2.1.12.1.1銷售部堅(jiān)持日常性的市場(chǎng)信息收集、研究工作,保證及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息,為工程經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù).2.1.22.1.2 每半年一次向公司上報(bào)?房地產(chǎn)市場(chǎng)判斷核心信息統(tǒng)計(jì)表?樣式內(nèi)容由銷售部具體規(guī)定.每年 3 3 月 1 1 日前提交上年度市場(chǎng)信息,9 9 月 1 1 日前提交本年度上半年市場(chǎng)信息2.22.2 專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作2.2.12.2.1 為完成某專項(xiàng)工作而進(jìn)行的專

3、門性調(diào)研,在調(diào)研中,需根據(jù)調(diào)研結(jié)果的應(yīng)用目的,有針對(duì)性的設(shè)計(jì)調(diào)研工作重點(diǎn)及調(diào)研方法.3 3 產(chǎn)品定位、戶型配比3.13.1 工程產(chǎn)品定位3.1.13.1.1 公司應(yīng)在取得土地后,立即組織開展調(diào)研工作,論證產(chǎn)品定位方案,完成?工程定位及產(chǎn)品籌劃建議書?.在報(bào)告中應(yīng)就工程定位、戶型配比、配套設(shè)施規(guī)模和功能、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)等提出建議,重點(diǎn)需要確定工程產(chǎn)品定位.3.1.23.1.2 工程產(chǎn)品定位需要由總經(jīng)理審批；工程首期產(chǎn)品定位需要報(bào)主管副總經(jīng)理審批；相同業(yè)態(tài)的續(xù)建工程如市場(chǎng)發(fā)生重大變化,需要對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整的,必須上報(bào)?工程定位及產(chǎn)品籌劃建議書?.3.1.33.1.3上報(bào)時(shí)間為：取得土地后

4、一個(gè)月內(nèi).3.23.2 工程戶型配比3.2.13.2.1 對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括已上市或近期上市的工程戶型配比情況及銷售情況充分調(diào)研后,對(duì)工程戶型配比比例提出建議,上報(bào)?工程戶型配比建議書?.3.2.23.2.2 工程首期戶型配比比例需要由銷售部、主管副總、總經(jīng)理審批；續(xù)建工程戶型配比比例由分管副總經(jīng)理審批.3.2.33.2.3上報(bào)時(shí)間為：出方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書前 1515 天.4 4 營(yíng)銷推廣4.14.1 總體籌劃4.1.14.1.1 銷售部負(fù)責(zé)對(duì)各工程銷售的全過(guò)程進(jìn)行籌劃,形成營(yíng)銷策劃方案,營(yíng)銷籌劃方案應(yīng)在新建工程立項(xiàng)批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行,在續(xù)建工程編寫?經(jīng)營(yíng)籌劃書正式稿?時(shí)進(jìn)行,經(jīng)公司治理委

5、員會(huì)會(huì)簽后,在工程正式推廣前一個(gè)月上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn).4.1.24.1.2 工程營(yíng)銷籌劃方案應(yīng)全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)施步驟.1 1調(diào)研分析工程區(qū)域市場(chǎng)最近一年市場(chǎng)表現(xiàn),重點(diǎn)預(yù)測(cè)工程所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤未來(lái)一年內(nèi)供需走勢(shì)；2 2根據(jù)工程定位和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn),提出切實(shí)有效的營(yíng)銷推廣定位、目標(biāo)客戶群定位、營(yíng)銷策略、工程包裝方案等；3 3根據(jù)工程定位及經(jīng)營(yíng)決策文件的內(nèi)容,提出價(jià)格定位及銷售方案方案等；4 4制訂營(yíng)銷費(fèi)用比例、構(gòu)成和使用方案明細(xì)總比例及分項(xiàng)額度限制.4.1.34.1.3 銷售部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門對(duì)營(yíng)銷籌劃方案進(jìn)行審查,并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn).4.24.2 階段籌劃4.2.14.2.1 銷售部

6、應(yīng)根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的總體營(yíng)銷籌劃方案,在工程開發(fā)過(guò)程的主要節(jié)點(diǎn)結(jié)合銷售推盤方案分步驟地制訂階段性的宣傳推廣方案.4.2.24.2.2 銷售部每季度應(yīng)編寫?季度營(yíng)銷推廣報(bào)告?,經(jīng)公司治理委員會(huì)審批通過(guò)后執(zhí)行.報(bào)告中每季度的推廣策略、營(yíng)銷費(fèi)用使用方案、營(yíng)銷推廣效果評(píng)估將作為日常工作中對(duì)于推廣活動(dòng)、廣揭發(fā)布等業(yè)務(wù)的審批依據(jù).4.2.34.2.3?季度營(yíng)銷推廣報(bào)告?包括但不限于以下內(nèi)容：1 1 制定本季度營(yíng)銷推廣策略 如推廣活動(dòng)、 媒體表現(xiàn)、 工程包裝策略等 ；2 2本季度營(yíng)銷費(fèi)用使用方案、上季度營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生情況；3 3比照上季度制定的營(yíng)銷推廣策略,上報(bào)本季度營(yíng)銷推廣效果評(píng)估重點(diǎn)分析專項(xiàng)推廣策略與成交情

7、況的關(guān)系；目標(biāo)客戶群及購(gòu)買用途：媒體獲知渠道分析等；4 4 一季度報(bào)告中應(yīng)包含全年度總體方案,四季度報(bào)告中應(yīng)包括全年度總體評(píng)估.5 5 .2.4.2.4 上報(bào)時(shí)間：每季度最后一個(gè)月月底前如四季度營(yíng)銷推廣報(bào)告上交時(shí)間為 1212 月 3131 日前.4.34.3 營(yíng)銷效果評(píng)估4.3.14.3.1 銷售部在?季度營(yíng)銷推廣報(bào)告?中對(duì)營(yíng)銷籌劃方案的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估.4.3.24.3.2 評(píng)估重點(diǎn)：對(duì)前一季度的媒體發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)等推廣手段的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估.4.3.34.3.3 評(píng)估的主要方法：統(tǒng)計(jì)、分析已成交和來(lái)訪客戶信息例如客戶認(rèn)知途徑等,統(tǒng)計(jì)分析各類推廣手段額度、占營(yíng)銷費(fèi)用比例；將成交與

8、推廣的統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行比照,分析銷售總體情況決定營(yíng)銷策略實(shí)施或調(diào)整方案.4.3.44.3.4 根據(jù)營(yíng)銷效果及專項(xiàng)推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)評(píng)估在下季度需增強(qiáng)、 延續(xù)、 減少或不采用的推廣方式.4.3.54.3.5 集銷售部根據(jù)實(shí)施效果需要對(duì)總體營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整的,需要由公司治理委員會(huì)進(jìn)行會(huì)審后,上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn).4.44.4 營(yíng)銷費(fèi)用4.4.14.4.1 營(yíng)銷費(fèi)用比例及金額,由銷售部根據(jù)工程所在地市場(chǎng)情況、工程特征、經(jīng)營(yíng)要求、集所屬同類工程標(biāo)準(zhǔn)等因素綜合制定,提交公司審計(jì)部、財(cái)務(wù)部,作為決策文件制定的依據(jù).4.4.24.4.2 費(fèi)用指標(biāo)：在工程各期的經(jīng)營(yíng)決策文件中明確總體指標(biāo),在?工程營(yíng)銷籌劃方案?中明確各分項(xiàng)指

9、標(biāo),并由銷售部填寫?工程營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)本錢表?,嚴(yán)格執(zhí)行.4.4.34.4.3營(yíng)銷費(fèi)用限制詳見營(yíng)銷費(fèi)用限制指引：1 1營(yíng)銷費(fèi)用限制比例不允許突破.如實(shí)際銷售收入或可實(shí)現(xiàn)銷售收入與目標(biāo)銷售收入有差異的,營(yíng)銷費(fèi)用比例不變,金額經(jīng)總經(jīng)理審批可進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整.2 2公司財(cái)務(wù)部、審計(jì)部需要對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控,如每期使用的營(yíng)銷費(fèi)用含簽定合同未付款的費(fèi)用超過(guò)或接近營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)時(shí),財(cái)務(wù)部、審計(jì)部可暫停營(yíng)銷費(fèi)用支付及營(yíng)銷推廣類合同的審批與簽訂.4.54.5 推廣活動(dòng)的實(shí)施4.5.14.5.1 公司舉辦大型推廣活動(dòng)開工、開盤、竣工、入伙、重大節(jié)假日等前必須制訂詳細(xì)的專項(xiàng)活動(dòng)方案,在?季度營(yíng)銷推廣報(bào)告?上報(bào).其中單項(xiàng)活

10、動(dòng)費(fèi)用超過(guò) 1 1 萬(wàn)的不含媒體廣揭發(fā)布費(fèi)用需要由總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施.4.64.6 營(yíng)銷廣告4.6.14.6.1 關(guān)于營(yíng)銷廣告內(nèi)容確實(shí)認(rèn)：所有與工程銷售有關(guān)的印刷制作物料、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道等所涉及的文字和圖片宣傳資料都必須經(jīng)公司相關(guān)部門會(huì)簽,并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后,方可對(duì)外發(fā)布,重要內(nèi)容需要經(jīng)公司法律參謀簽字；前期已會(huì)簽和審批過(guò)的資料可直接用于宣傳,新的或發(fā)生更改的文字、圖片內(nèi)容那么需重新按上述程序?qū)徟?方可用于宣傳.4.6.24.6.2 關(guān)于營(yíng)銷廣揭發(fā)布確實(shí)認(rèn)：公司以各種形式對(duì)外發(fā)布的所有廣告均須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)前方可發(fā)布.4.6.34.6.3公司宣傳廣告的治理工作應(yīng)特別注意以下要求：1 1在銷售廣告

11、中一律不得承諾具體數(shù)據(jù)a a對(duì)于工程規(guī)劃中的各項(xiàng)指標(biāo)如容積率、綠化率、覆蓋率、配套設(shè)施面積、會(huì)所面積、學(xué)校規(guī)模等不作具體數(shù)據(jù)的承諾宣傳上述內(nèi)容中已建成或已施工并經(jīng)過(guò)測(cè)繪的除外.根據(jù)銷售需要必須宣傳的,須報(bào)公司治理委員會(huì)審批后才能發(fā)布.b b在銷售廣告中一律不得承諾：投資回報(bào)率、帶租約及代為招商.2 2廣告合法性廣告內(nèi)容、表述形式須符合相關(guān)法津、法規(guī)要求.3 3明示廣告僅為要約邀請(qǐng)?jiān)谒袕V告及宣傳資料中加注提示語(yǔ)：“本廣告僅為要約邀請(qǐng),買賣雙方權(quán)利義務(wù)以?商品房買賣購(gòu)銷合同?為準(zhǔn)4 4保存好相關(guān)宣傳依據(jù)妥善保管好各類廣告中所做宣傳素材的依據(jù)及憑證,如：設(shè)計(jì)概念、規(guī)劃介紹、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)、排名依據(jù)等以及

12、通過(guò)廣告對(duì)業(yè)主進(jìn)行的公示如入伙通知等.4.6.44.6.4所有銷售宣傳資料、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道中,涉及主力店合作伙伴內(nèi)容需經(jīng)治理委員會(huì)審核,并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn).4.6.54.6.5 銷售部負(fù)責(zé)收集和整理所有對(duì)外廣告和宣傳資料并完整保存.每季度整理、分類、列表提交綜合部備案.5 5 銷售價(jià)格限制5.15.1 銷售部必須嚴(yán)格執(zhí)行公司批準(zhǔn)的銷售價(jià)格,其中銷售價(jià)格的審批主要分為開盤報(bào)告價(jià)格審批及價(jià)風(fēng)格整審批含房?jī)r(jià)款促銷活動(dòng).5.25.2 新工程首批開盤前一個(gè)月,續(xù)建工程分期開盤前二星期,銷售部應(yīng)上報(bào)?開盤報(bào)告?至公司治理委員會(huì),其中首批開盤報(bào)告需報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn).5.2.15.2.1 ?開盤報(bào)告?的內(nèi)容包括不

13、限于：1 1工程區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析市場(chǎng)供需、競(jìng)爭(zhēng)樓盤；2 2銷售方案、推盤策略及推盤重點(diǎn)；3 3銷售價(jià)格體系、價(jià)格策略、價(jià)格清單、付款方式、優(yōu)惠方案等；4 4銷售進(jìn)度方案、銷售回款方案等.5.35.3 價(jià)風(fēng)格整審批含房?jī)r(jià)款促銷活動(dòng)：除批準(zhǔn)的優(yōu)惠條件和?房產(chǎn)價(jià)格折扣治理指引?規(guī)定的工程公司折扣權(quán)限外,假設(shè)因銷售策略需要對(duì) 1 10 0 套 含以上,或總額超過(guò) 500500 萬(wàn)含的住宅、商鋪、車庫(kù)位等上調(diào)價(jià)格,必須報(bào)公司治理委員會(huì)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)前方可執(zhí)行.5.45.4 原始的銷售價(jià)格表含內(nèi)部掌握的銷售底價(jià)及對(duì)外公開的價(jià)格清單及付款方式應(yīng)由營(yíng)銷副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理簽字后作為銷售檔案保存,銷售部

14、、財(cái)務(wù)部各保存一份原件.5.55.5 分期開發(fā)銷售的工程,如發(fā)生前期已購(gòu)房客戶因退房、換房、違約處理或其他原因而產(chǎn)生的待售房源,客戶含公司內(nèi)部員工及任何關(guān)系客戶再購(gòu)置此房時(shí),均應(yīng)按公司批復(fù)的當(dāng)期銷售房源的價(jià)格執(zhí)行.6 6 銷售準(zhǔn)備及過(guò)程限制6.16.1 銷售部負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作的組織,銷售準(zhǔn)備工作包括,但不限于：1 1銷售面積確定；2 2銷售合同及相關(guān)變更條款的準(zhǔn)備；3 3銀行按揭安排；4 4售樓工程售樓處、銷售樣板間；5 5工程銷售人員招聘、培訓(xùn)；6 6樓書、現(xiàn)場(chǎng)展板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品；7 7現(xiàn)場(chǎng)使用文件合同、協(xié)議書和各類表單；8 8戶外廣告及媒體廣揭發(fā)布.6.26.2 售樓處及樣

15、板間6.2.16.2.1 售樓處選址、裝修標(biāo)準(zhǔn)需上報(bào)公司治理委員會(huì).6.2.26.2.2 樣板間位置、戶型、裝修數(shù)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)需上報(bào)總經(jīng)理審批.6.2.36.2.3 售樓處、樣板間等與銷售賣場(chǎng)有關(guān)的設(shè)計(jì)、施工、裝修、裝飾等工作由銷售部、經(jīng)營(yíng)部部牽頭主辦,相關(guān)部門協(xié)同辦理,相關(guān)營(yíng)銷費(fèi)用的支出需經(jīng)銷售部確認(rèn).6.36.3 銷售人員薪酬方案應(yīng)經(jīng)銷售部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理會(huì)簽批準(zhǔn)；經(jīng)審批通過(guò)的薪酬方案需要調(diào)整的,如總提成比例不變,報(bào)主管副總經(jīng)理審批.6.46.4 開盤前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作完成后,在開始現(xiàn)場(chǎng)銷售前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和正式預(yù)售,總經(jīng)理必須組織各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行全面檢查確認(rèn),并形成書面報(bào)告,報(bào)綜合部備案.6.

16、56.5 銷售合同文件簽訂6.5.16.5.1 營(yíng)銷部統(tǒng)一制定?商品房銷售合同?補(bǔ)充協(xié)議范本.6.5.26.5.2 工程銷售過(guò)程中使用的合同文本必須經(jīng)銷售部、法律參謀、工程部、開發(fā)部、經(jīng)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理會(huì)簽批準(zhǔn)包括認(rèn)購(gòu)書、預(yù)售合同、銷售合同、前期物業(yè)治理協(xié)議、以及針對(duì)主管部門規(guī)定格式合同擬訂的補(bǔ)充條款文本等.6.5.36.5.3 銷售過(guò)程中,銷售部根據(jù)實(shí)際情況如需變更或補(bǔ)充上述文本條款見上述 6.5.26.5.2 條規(guī)定,在正式承諾客戶前必須將變更或補(bǔ)充內(nèi)容報(bào)涉及到的相關(guān)部門、法律參謀及總經(jīng)理進(jìn)行審批,并設(shè)立專門檔案,存檔備查；6.5.46.5.4在銷售階段必須對(duì)所有銷售人員進(jìn)行合同填寫、

17、 解釋培訓(xùn),并以書面形式明確格式合同的范本,以及補(bǔ)充和變更處理權(quán)限.培訓(xùn)工作及人員由銷售部根據(jù)合同培訓(xùn)內(nèi)容自行安排,并形成培訓(xùn)記錄.6.5.56.5.5 在辦理客戶銷 預(yù) 售合同簽訂手續(xù)過(guò)程中,必須經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理簽字認(rèn)可前方可蓋公章.正式簽訂的認(rèn)購(gòu)書和銷預(yù)售合同交銷售部歸檔保存.6.66.6 銷售現(xiàn)場(chǎng)治理6.6.16.6.1公司應(yīng)建立銷售現(xiàn)場(chǎng)的治理制度,包括但不限于：1 1銷售人員手冊(cè),含銷售人員統(tǒng)一說(shuō)辭；2 2客戶接待行為標(biāo)準(zhǔn)；3 3現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境限制；4 4客戶接待登記；5 5銷售合同文件填寫標(biāo)準(zhǔn)及簽訂程序；6 6數(shù)據(jù)錄入及銷售統(tǒng)計(jì)；7 7銷售業(yè)績(jī)考核；8 8銷售日例會(huì)、周例會(huì)；9 9銷售日志.6.6.26.6.2銷售部應(yīng)及時(shí)將銷售信息錄入電腦,日常銷售信息錄入時(shí)間不得超過(guò)2 2 天,重大營(yíng)銷活動(dòng)如開盤等的銷售信息錄入時(shí)間不得超過(guò) 5 5 天.6.6.36