海城邦達談判方案

1、目 錄一、公司簡介及背景21.1我方公司簡介及背景2二、公司的發(fā)展歷程22.1海程邦達的發(fā)展歷程22.2廣交會的發(fā)展歷程3三、分析海程邦達43.1提供的服務(wù)43.2覆蓋范圍53.市場份額5四、在談判中的SWOT分析54.1海程邦達的SWOT分析54.2廣交會的SWOT分析6五、其他合作伙伴6六、談判的具體內(nèi)容66.1談判背景66.2雙方已確定內(nèi)容76.3雙方需談判內(nèi)容76.4 談判目標(biāo)76.5、談判風(fēng)險及效果預(yù)測8七、談判小組分工10一、 公司簡介及背景1.1我方公司簡介及背景海程邦達國際物流有限公司成立于1993年，是FIATA和IATA國際運輸協(xié)會會員，于1999年通過ISO9001質(zhì)量體

2、系認(rèn)證，與全球200余家代理公司保持著長期友好的合作關(guān)系。海程邦達秉承不斷創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營理念，在海運、空運、通關(guān)服務(wù)、展覽運輸、項目與工程物流、保稅物流、倉儲管理、物流配送、物流增值服務(wù)、資金流服務(wù)、貿(mào)易協(xié)同平臺（TCS）及供應(yīng)鏈管理等領(lǐng)域異軍突起。為了給客戶提供更加專業(yè)和精細(xì)化的服務(wù)，海程邦達建立了先進的物流信息協(xié)作平臺，實現(xiàn)了物流供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的無縫對接。海程邦達在市場的競爭中準(zhǔn)確定位，銳意進取，成就卓著。憑借雄厚的實力和豐富的專業(yè)經(jīng)驗，海程邦達成為中國2010年上海世博會指定物流服務(wù)商。海程邦達以其完善的服務(wù)體系、多元化的服務(wù)產(chǎn)品、創(chuàng)新的服務(wù)理念，為客戶提供并實現(xiàn)全程供應(yīng)鏈解決方案的

3、設(shè)計和實施，全力推動客戶走向成功。二、 公司的發(fā)展歷程2.1海程邦達的發(fā)展歷程1993年2月1日，美商邦聯(lián)青島辦事處（海程邦達前身）宣告成立并率先開辟美國直拼箱業(yè)務(wù)及經(jīng)香港、釜山、新加坡中轉(zhuǎn)其他世界各地的拼箱業(yè)務(wù)；同年率先開辟了?？章?lián)運業(yè)務(wù)；本年度海運和空運業(yè)務(wù)運作日漸順暢，辦事處初具規(guī)模。1996年青島空運部駐機場辦事處正式運作，空運業(yè)務(wù)迅速發(fā)展；本年度，海運拼箱貨量位居青島港首位，公司發(fā)展成為頗具實力的貨代企業(yè)。2001年3月，經(jīng)國家民航總局批準(zhǔn)成為空運一級代理公司，空運業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展； 2003年順利通過ISO9000質(zhì)量體系升級改版的認(rèn)證，獲得英國勞氏船級社頒發(fā)的ISO9001：2000

4、質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書；2007年1月，經(jīng)中國對外貿(mào)易中心批準(zhǔn)，公司成為第101屆中國進出口商品交易會（即“廣交會”）指定的進口國際展品物流供應(yīng)商，此舉對公司的展覽業(yè)務(wù)具有“里程碑”的意義；2008年2月，海程邦達憑借雄厚的實力，抓住時代契機，成為中國2010年上海世博會指定物流服務(wù)商；2009年4-11月間，海程邦達作為廣交會指定物流服務(wù)商及105、106屆廣交會駐會商務(wù)單位，以專業(yè)、高效、熱忱的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為參展商的展品物流和展會現(xiàn)場服務(wù)提供了充分的保障；由中國交通運輸協(xié)會、中國貨代協(xié)會、中國鐵道學(xué)會、中國船代協(xié)會、中國船東協(xié)會、中國港口協(xié)會、中國報關(guān)協(xié)會、中國航空運輸協(xié)會等行業(yè)協(xié)會共同組織的

5、“2009年度中國物流百強企業(yè)”評選活動中，海程邦達被評選為“2009年度中國物流百強企業(yè)”；海程邦達世博項目組正式入駐上海世博園區(qū)物流中心；2010年3月，中國企業(yè)簽訂世界最大的鐵路建設(shè)總承包合同委內(nèi)瑞拉北部平原鐵路工程項目首批物資設(shè)備近日順利裝船啟航，作為百強物流企業(yè)，海程邦達公司成為了這一項目的承運商；海程邦達與大眾交通集團旗下上海大眾物流有限公司簽約，并正式啟用“96811”大眾世博物流專線，為世博園區(qū)物流配送業(yè)務(wù)提供電話預(yù)定服務(wù)；9月6日，公司更名為海程邦達國際物流有限公司，確立新的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)；海程邦達將繼續(xù)秉承創(chuàng)新發(fā)展的宗旨，做員工、客戶、股東和社會值得信賴的綜合物流服務(wù)商，從此

6、踏上新的征程；2.2廣交會的發(fā)展歷程1957年春，首屆中國出口商品交易會在廣州應(yīng)運而生。首屆廣交會有13個交易團參展1982年4月，第51屆廣交會的舉辦時間由30天縮短為20天。1983年春，第53屆廣交會外商投資企業(yè)首次參展。1989年秋季，第66屆廣交會會期由20天改為15天。在1993年和1994年，廣交會對過去根據(jù)商品大類劃分交易團和安排展位的傳統(tǒng)組展方式，做出了兩次重大的改革，采用了現(xiàn)行的“省市組團，商會組館，館團結(jié)合，行業(yè)布展”的組展方式，貫徹市場多元化、以質(zhì)取勝、科技興貿(mào)和大經(jīng)貿(mào)發(fā)展戰(zhàn)略，到會采購商人數(shù)和成交額穩(wěn)步上升。2002年春季第91屆廣交會做出分期舉辦的重大改革，將原來1

7、2天的展期分成兩期各6天，實現(xiàn)了綜合性展會和專業(yè)性展會的有機結(jié)合。2003年秋，第94屆廣交會到會采購商超過15萬人，成交額突破200億美元，創(chuàng)歷史新高。2004年秋，第96屆廣交會繼續(xù)擴容，躍升為世界單年期展會第二位。三、 分析海程邦達3.1提供的服務(wù)A全方位的海運服務(wù)，每年可操作集裝箱量達26萬TEU,拼箱貨物15萬立方米。從方案設(shè)計、價格確認(rèn)，到訂艙啟運、全程跟蹤、安全到貨，為客戶提供整柜、拼箱及件雜貨物的全球化服務(wù)。B多種空運方式能夠減少時間，安全快速，為進口監(jiān)管貨物提供安全可靠的倉儲服務(wù)。C 通過先進物流信息技術(shù)集成供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，提高企業(yè)物流運作效率和供應(yīng)鏈競爭力，降低企業(yè)采購及物流

8、成本D. 業(yè)內(nèi)首創(chuàng)報關(guān)報檢電子信息無紙導(dǎo)入申報和專業(yè)報關(guān)單證及手冊外包業(yè)務(wù)管理等方面。E. 覆蓋面廣，幫助客戶提高物流效率，降低物流成本，成為客戶供應(yīng)鏈管理的最佳戰(zhàn)略合作伙伴。F為國內(nèi)外展商提供門-展臺-門的全程展品物流服務(wù)。中國進出口商品交易會（廣交會）指定國際國內(nèi)物流服務(wù)商和中國國際展覽中心獨家駐館物流服務(wù)供應(yīng)商。G產(chǎn)品物流：航材、汽車、LED及紡織品等產(chǎn)品的綜合物流方案設(shè)計及實施，例如三星、富士康第三方物流項目，京東方、深天馬物流項目。.覆蓋范圍A. 海程邦達在上海，青島，深圳地區(qū)擁有自己的倉儲中心和集卡中心，搭建起內(nèi)陸出口貨物的便捷通道。分別是青島保稅物流倉庫，煙臺捷順物流倉庫，重慶捷

9、順物流保稅倉庫，天津空運倉庫，青島陸海倉庫，青島空運倉庫，邦達貨運倉庫，北京倉庫，鄭州倉庫。B. 以華北（北京，天津為中心），華南（廣州，深圳為中心），華東（上海，南京為中心）為三大集運分撥中心，作為20余家世界知名航空公司的核心代理。C. 覆蓋全國各區(qū)域的72家配送中心的國內(nèi)公路運輸網(wǎng)絡(luò)平臺。3.市場份額A.海程邦達的最終控股公司是美商邦聯(lián)集團。邦聯(lián)集團介紹下：在全球十多個國家地區(qū)開設(shè)公司和辦事處、倉庫（保稅倉、監(jiān)管倉、普通倉）、車行、報關(guān)公司、貿(mào)易公司，是大型的綜合物流集團。還有其他一些與大型集團的合資公司如：中國的中鐵集團、日本日立集團、加拿大、美國等都有合營企業(yè)，實力比較強。B. 海程

10、邦達在市場的競爭中準(zhǔn)確定位，銳意進取，成就卓著。憑借雄厚的實力和豐富的專業(yè)經(jīng)驗，海程邦達成為中國2010年上海世博會指定物流服務(wù)商.C.海程邦達榮獲“全國物流行業(yè)先進集體”稱號并出席于北京人民大會堂的頒獎典禮。D.與德邦物流相比，海程邦達在國內(nèi)的物流市場占有壓倒性優(yōu)勢。四、在談判中的SWOT分析4.1海程邦達的SWOT分析劣勢：服務(wù)過程中人員分配不均；人員之間的合作性不強；與廣交會的銜接不夠流暢；優(yōu)勢：海程邦達國際貨運代理有限廣州分公司是家跨國的經(jīng)營的一級貨運代理有限公司，隸屬邦聯(lián)集團；豐富的專業(yè)經(jīng)驗；團隊人數(shù)比較充足； 威脅：與其服務(wù)性質(zhì)相同的公司不斷發(fā)展；機會：將本身所有服務(wù)加強；國家對發(fā)

11、展物流業(yè)提供宏觀支持； 4.2廣交會的SWOT分析劣勢：會展的管理機制不夠完整；與海程邦達的銜接不夠流暢；會展位置與周圍交通不協(xié)調(diào)；優(yōu)勢：優(yōu)越的地理優(yōu)勢；三大會展城市之一；所處地區(qū)經(jīng)濟及物流快速發(fā)展；按行業(yè)區(qū)域劃分 威脅：電子商務(wù)的不斷發(fā)展；與其類似的會展不斷增加，不斷細(xì)分；機會：推進與網(wǎng)上的電子商務(wù)平臺的合作；五、其他合作伙伴曾為指定上海世博會物流服務(wù)商北歐亞 大韓航空公司 中外運 中遠(yuǎn) 中海中國國際航空公司 中國南方航空公司六、談判的具體內(nèi)容6.1談判背景1、海程邦達是中國2010年上海世博會指定物流服務(wù)商，中國進出口商品交易會（廣交會）指定國際國內(nèi)物流服務(wù)商，中國2010年第16屆亞洲運

12、動會海外物流服務(wù)商，承包展會運輸經(jīng)驗豐富。2、由于市場某些不良的供應(yīng)商采取極低的報價獲得標(biāo)書，而后期不能保證服務(wù)質(zhì)量。海程邦達借鑒同行業(yè)的錯誤，對投標(biāo)的價格進行重新分析。3、廣交會與海程邦達有過數(shù)次的合作，雙方磨合的比較好.4、海程邦達秉承不斷創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營理念，在海運、空運、通關(guān)服務(wù)、展覽運輸、項目與工程物流、保稅物流、倉儲管理、物流配送、物流增值服務(wù)、資金流服務(wù)得到同業(yè)的贊同與承認(rèn)5、海程邦達有雄厚的實力和豐富的專業(yè)經(jīng)驗，得知廣交會的公開招標(biāo)，立刻組織人員對標(biāo)書的細(xì)節(jié)進行分析，計算投標(biāo)書的報價。6.2雙方已確定內(nèi)容1、 我方公司向廣交會提供館區(qū)的籌撤展搬運物流服務(wù)2、 服務(wù)時間3、

13、服務(wù)地點（我方將參展商的貨物從貨車搬運到指定灘位）6.3雙方需談判內(nèi)容1、報價(服務(wù)人數(shù)和員工的服務(wù)范圍)2、產(chǎn)品在運輸過程中破損，賠償?shù)仁乱?、結(jié)算方式和時間4、合同期限及保險事項6.4 談判目標(biāo)1、在我方得到標(biāo)書的前提下，利潤的最大化。2、在廣交會承諾可以將別的展館的服務(wù)一并承包給我方的前提下可以適度地降低報價3、優(yōu)先考慮現(xiàn)金的預(yù)付和服務(wù)結(jié)束時采用現(xiàn)金進行轉(zhuǎn)賬結(jié)算。在工程結(jié)束時用現(xiàn)金結(jié)清全部貨款賬單談判內(nèi)容最高期待目標(biāo)最低限度目標(biāo)實際需求目標(biāo)貨損情況處理對貨物損壞的不賠償任何費用對貨物的損壞賠償貨物價值的70%付款方式在服務(wù)結(jié)束時用現(xiàn)金結(jié)清全部貨款承諾在服務(wù)結(jié)束后的6個月內(nèi)全部結(jié)清貨款合同

14、期限2年1年保險由廣交會承擔(dān)保險費用承擔(dān)人員的意外傷害保險費用 6.5、談判風(fēng)險及效果預(yù)測1) 談判風(fēng)險A對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。B談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。2) 談判效果預(yù)測雙方以合理的條件取得談判的成功，實惠雙贏，雙方能夠友好地結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。6.6我方的談判策略與方法（一） 開局陳述： 根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 方案一： 平和開局：首先分析本次談判的背景，強調(diào)雙方的共贏

15、，大家都應(yīng)本著順利通過談判，達成協(xié)議，迅速恢復(fù)合作和建立長期合作關(guān)系 方案二： 強硬開局：強調(diào)我方的價格與其他條件已經(jīng)非常好了，希望對方以長期合作大局為重，不為短期利益而糾纏 （二）中期談判： 雙方進行報價： 我方首先進行報價，針對對方的還價進行談判 根據(jù)對方還價提出問題， 如：1質(zhì)疑對方所還價的合理性 2對對方的反應(yīng)進行回應(yīng) （三）磋商階段： 1) 基本原則： 1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方

16、先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 2) 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償 1、當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 2、把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切

17、就好解決 適當(dāng)運用決策：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以降價來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 6、貨比三家策略：在