小微信貸技術(shù)IPC

1、兩種小企業(yè)信貸技術(shù)介紹一、概述小企業(yè)貸款成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展必須解決的問(wèn)題，國(guó)家、企業(yè)、社會(huì)都很關(guān)注小額信貸。小企業(yè)貸款的特點(diǎn)是數(shù)量大金額小，如果按照傳統(tǒng)的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理模式，必然成本支出太大，導(dǎo)致銀行不愿意開(kāi)展小貸業(yè)務(wù)。近年來(lái)，小貸技術(shù)發(fā)展迅速，為廣大金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展小額信貸提供了技術(shù)基礎(chǔ)。在眾多的小貸技術(shù)中，本文主要關(guān)注兩個(gè)技術(shù)，一個(gè)是德國(guó)IPC公司的小貸技術(shù)（以下簡(jiǎn)稱德國(guó)IPC技術(shù)），和德國(guó)IPC技術(shù)類似的還有很多，比如法國(guó)沛豐的小貸技術(shù)，印尼人民銀行小貸技術(shù)等等，都是偏重于人與人溝通的技術(shù)，由信貸員做決策；另一個(gè)是打分卡技術(shù)，偏重于由計(jì)算機(jī)做決策。二、德國(guó)IPC小貸技術(shù)介紹1.概要德國(guó)IPC公司

2、1980年11月成立，在1980年代末，IPC的工作重心轉(zhuǎn)移到了開(kāi)發(fā)金融領(lǐng)域，開(kāi)始小貸業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，IPC為拉美、非洲及東歐轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)體制下的許多項(xiàng)目制定了新方法并將方法成功實(shí)施；1990年代末，開(kāi)始技術(shù)入股發(fā)展小額信貸業(yè)務(wù)，通常占15-20%的股份，通過(guò)近10年的發(fā)展，IPC牽頭組建了ProCredit控股公司，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)位于東歐、中亞、拉美及非洲的22家銀行，ProCredit總股本權(quán)益達(dá)2.79億歐元。2007年，在ProCredit業(yè)務(wù)走向正軌后，IPC咨詢團(tuán)隊(duì)再次分離，專注于咨詢業(yè)務(wù)。德國(guó)IPC和中國(guó)的合作從2005年開(kāi)始，通過(guò)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行微小企業(yè)貸款項(xiàng)目，成功和國(guó)內(nèi)12家銀行合作，包括包

3、商銀行及馬鞍山農(nóng)村商業(yè)銀行，目前包商銀行的小貸業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了成功，兩家計(jì)劃在未來(lái)三年繼續(xù)合作。除上述12家外，德國(guó)IPC公司還與國(guó)內(nèi)的廣州農(nóng)商行、寧夏銀行、阿里巴巴等多家金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展了合作。2.流程介紹德國(guó)IPC技術(shù)的信貸流程包括市場(chǎng)營(yíng)銷、貸款申請(qǐng)、信貸分析、信貸審批、貸款發(fā)放、貸款回收六個(gè)過(guò)程，大體上和我們傳統(tǒng)的信貸沒(méi)有什么區(qū)別，這也是該技術(shù)在國(guó)內(nèi)廣為接受的重要原因之一。在每個(gè)過(guò)程的細(xì)節(jié)上，充分考慮了小貸的特點(diǎn)，能簡(jiǎn)單的盡量簡(jiǎn)單。比如資產(chǎn)負(fù)債表，最簡(jiǎn)單的資產(chǎn)負(fù)債表只有7-8個(gè)項(xiàng)，簡(jiǎn)單的要求讓信貸員容易掌握，也方便從客戶那里獲取重要信息。3.人員招聘德國(guó)IPC技術(shù)的特點(diǎn)之一是容易復(fù)制，對(duì)專業(yè)方

4、面要求不高，更多的是對(duì)人的基本素質(zhì)的要求，考試形式包括筆試、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論等，主要考察員工的誠(chéng)信意識(shí)、親和力、積極主動(dòng)性等素質(zhì)方面的要求，同時(shí)后期還有大量的評(píng)測(cè)來(lái)淘汰不合格的員工，淘汰率在20%-50%左右。初入行員工一般會(huì)有3個(gè)月的培訓(xùn)，培訓(xùn)包括看文檔、觀摩、課堂培訓(xùn)、實(shí)際業(yè)務(wù)操作等，實(shí)行師傅帶徒弟的方法。4.組織管理德國(guó)IPC技術(shù)一般要求小貸業(yè)務(wù)以獨(dú)立的事業(yè)部方式運(yùn)作，總行設(shè)小貸中心，分行設(shè)區(qū)域經(jīng)理，歸小貸中心總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，區(qū)域經(jīng)理下面即是最小的信貸團(tuán)隊(duì)（一般在支行），該團(tuán)隊(duì)一般10人左右，包括1個(gè)主管崗，1個(gè)后臺(tái)崗和8個(gè)信貸員崗，后臺(tái)崗在業(yè)務(wù)上和主管崗沒(méi)有直接管理關(guān)系，日常工作上后臺(tái)崗

5、歸主管崗管理，體現(xiàn)了歐美的分權(quán)管理思想，較好地實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部交叉審核。5.交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證是德國(guó)IPC技術(shù)的核心，交叉驗(yàn)證就是對(duì)兩個(gè)方面獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，如果數(shù)據(jù)偏差在一定范圍比如5%以內(nèi)，即認(rèn)為是合理的，比如毛利率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入，就調(diào)查這三個(gè)數(shù)字，經(jīng)過(guò)計(jì)算，口述毛利率和計(jì)算毛利率差距在5%以內(nèi)，即可以認(rèn)為客戶提供的毛利率數(shù)據(jù)是正確的。交叉驗(yàn)證一般包括權(quán)益校驗(yàn)、毛利率校驗(yàn)、營(yíng)業(yè)額校驗(yàn)等。交叉驗(yàn)證有兩個(gè)作用，一是獲取精確的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，二是用于驗(yàn)證申請(qǐng)人的誠(chéng)信。6.重要工具在德國(guó)IPC技術(shù)中，圖表工具特別重要，圖標(biāo)工具由于其可讀性強(qiáng)，容易被非專業(yè)人士迅速掌握關(guān)鍵信息，主要工具包括時(shí)

6、間軸工具、上下游分析工具、資產(chǎn)負(fù)債表工具、損益表工具、現(xiàn)金流量表工具等。時(shí)間軸工具主要描繪企業(yè)或者企業(yè)主的從業(yè)歷程，上下游分析工具用“輸入-本企業(yè)-輸出”的關(guān)系圖，描繪企業(yè)的概要業(yè)務(wù)流程，這兩個(gè)方面宏觀上說(shuō)明企業(yè)是干什么的。資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表則分析企業(yè)是否有足夠的現(xiàn)金流來(lái)支付貸款。一般把年收入的70%左右作為貸款還款上限。三、打分卡技術(shù)介紹1.概述打分卡技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了50多年，該技術(shù)是以計(jì)算機(jī)技術(shù)為核心的，以取代人力為特征的大規(guī)模自動(dòng)化處理方法，是發(fā)達(dá)國(guó)家普遍采用的能夠有效控制風(fēng)險(xiǎn)、降低業(yè)務(wù)人員數(shù)量、極大提高審批效率的商業(yè)銀行革命性措施之一。1997年，美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)的調(diào)

7、查中發(fā)現(xiàn)，70的大銀行在小企業(yè)貸款中用了打分卡?，F(xiàn)在，打分卡除了在傳統(tǒng)的信用卡領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)揮重要作用外，在信貸業(yè)務(wù)中，使用范圍已經(jīng)擴(kuò)展到了汽車貸款、住房按揭和小企業(yè)貸款等諸多業(yè)務(wù)中。傳統(tǒng)的小企業(yè)貸款審批流程一般要花費(fèi)12.5小時(shí)到2周時(shí)間，而打分卡技術(shù)可把這個(gè)時(shí)間降低到1小時(shí)。美國(guó)一家小型商業(yè)銀行可以在一兩個(gè)月內(nèi)發(fā)放600萬(wàn)美元至1000萬(wàn)美元的消費(fèi)信貸。2005年前后，中國(guó)大部分大中型銀行都開(kāi)始了打分卡技術(shù)的研究，但目前在打分卡的使用上還處于探索階段，部分單位用于輔助決策，部分單位用打分卡的結(jié)果做營(yíng)銷方向選擇等。小微金融機(jī)構(gòu)對(duì)打分卡還基本上是空白。2.核心原理打分卡技術(shù)的核心原理是使用一組變量

8、，通過(guò)變量取值得到一個(gè)客戶信用評(píng)分，該評(píng)分后面對(duì)應(yīng)的實(shí)際上是好壞比，比如國(guó)際有名的FICO評(píng)分680分對(duì)應(yīng)的好壞比是144:1。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，掌握了好壞比率，就明確了未來(lái)的盈利情況。舉例來(lái)說(shuō)，假定銀行當(dāng)前客戶群的好壞比率是20/1，即21個(gè)人中20個(gè)是好的，一個(gè)是壞的。對(duì)這個(gè)人群發(fā)放貸款，必須通過(guò)20個(gè)人的收入來(lái)抵消1個(gè)壞客戶的支出（假定壞賬戶本金全部損失），以最后利潤(rùn)率3計(jì)算，經(jīng)過(guò)計(jì)算，可以得到最低放貸利率為8.15%，即對(duì)這個(gè)人群必須用8.15%的利率才能得到期望的理論收益；同樣的方法可以算出，對(duì)好壞比率80/1的客戶群，其利率是4.2875%。打分會(huì)有偏差，好比價(jià)值和價(jià)格出現(xiàn)偏差一樣。3.

9、打分卡使用打分卡使用場(chǎng)合很多，包括營(yíng)銷評(píng)分、申請(qǐng)?jiān)u分、行為評(píng)分、回款催收評(píng)分等等，按照具體的產(chǎn)品還可以分為信用卡、車貸、房貸、經(jīng)營(yíng)性貸款評(píng)分等等，還有按照不同地域的評(píng)分等等。根據(jù)不同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，打分卡的各項(xiàng)參數(shù)要做設(shè)定，打分卡的使用比打分卡開(kāi)發(fā)更重要。4.打分卡開(kāi)發(fā)打分卡開(kāi)發(fā)方法，包括邏輯回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、決策樹(shù)、馬爾科夫鏈、生存分析等等，用的最多的，還是傳統(tǒng)的邏輯回歸，采用邏輯回歸的打分卡開(kāi)發(fā)基本流程大致為選取樣本、定義好壞標(biāo)準(zhǔn)、尋找可用變量、選擇變量、評(píng)分模型開(kāi)發(fā)、設(shè)置取舍點(diǎn)（cutoff）六個(gè)過(guò)程，其主要工作量在前面幾部。打分卡模型一般包含15個(gè)左右變量，這是由于變量之間一般都會(huì)有耦合，比

10、如職務(wù)和職稱，職務(wù)高的人一般職稱也高，但不應(yīng)該重復(fù)計(jì)算。如果變量太多，去掉變量間耦合會(huì)比較困難，也會(huì)使模型不穩(wěn)定，某個(gè)變量的小小變化可能導(dǎo)致分值變化很大。5.效果國(guó)內(nèi)打分卡的使用成功案例還不多，歐美較多，比如美國(guó)富國(guó)銀行（WellsFargo），從1994年開(kāi)始，對(duì)10萬(wàn)美元以下的貸款通過(guò)信用評(píng)分來(lái)做決策，大部分貸款僅通過(guò)郵件、電話或分行柜臺(tái)發(fā)放，沒(méi)有信貸員，富國(guó)銀行已成為美國(guó)小微企業(yè)貸款排名首位的銀行。四、分析比較兩個(gè)技術(shù)各有特點(diǎn)，共同點(diǎn)是都具有較好的可復(fù)制性，由于微貸業(yè)務(wù)量大金額小，必須可復(fù)制，兩個(gè)技術(shù)都很好的解決了可復(fù)制問(wèn)題。同時(shí)兩個(gè)技術(shù)還有很多不同：1人的參與程度不同.德國(guó)IPC技術(shù)需

11、要大量人的參與，打分卡技術(shù)盡量降低人的參與程度，甚至希望自動(dòng)發(fā)放。2側(cè)重點(diǎn)不同德國(guó)IPC技術(shù)對(duì)最終貸款金額通過(guò)現(xiàn)金流分析工具更準(zhǔn)確，打分卡技術(shù)對(duì)違約率判斷更清晰。兩者結(jié)合效果更好。3對(duì)結(jié)果的要求不同德國(guó)IPC技術(shù)理論上要求所有貸款都是正常貸款，不能出現(xiàn)差錯(cuò)，如果出現(xiàn)差錯(cuò)，會(huì)通過(guò)績(jī)效對(duì)信貸員進(jìn)行懲罰；打分卡技術(shù)是一個(gè)概率技術(shù)，從設(shè)計(jì)初就允許有損失，只是通過(guò)優(yōu)化模型，降低損失概率，這也是國(guó)內(nèi)目前推廣打分卡技術(shù)的一個(gè)困難點(diǎn)。德國(guó)IPC微貸技術(shù)德國(guó)國(guó)際項(xiàng)目咨詢公司(以下簡(jiǎn)稱IPC公司)是一家專門為以微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為主的銀行提供一體化咨詢服務(wù)(即傳統(tǒng)的咨詢服務(wù)與承擔(dān)項(xiàng)目實(shí)施的管理責(zé)任相結(jié)合)的公司。經(jīng)

12、過(guò)多年的發(fā)展，該公司在小企業(yè)貸款技術(shù)上形成了一套持色鮮明，行之有效的辦法，并且在對(duì)外技術(shù)輸出中取得了良好的效果。IPC公司信貸技術(shù)的核心，是評(píng)估客戶償還貸款的能力。主要包括三個(gè)部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)的控制。每個(gè)部分，IPC都進(jìn)行了針對(duì)性的設(shè)計(jì)。評(píng)估客戶償還貸款的能力方面，其流程主要是信貸員通過(guò)實(shí)地調(diào)查，了解客戶生產(chǎn)、營(yíng)銷、資金運(yùn)轉(zhuǎn)等狀況，自行編制財(cái)務(wù)報(bào)表，分析客戶的還款能力，為發(fā)放貸款的整體決策提供信息。微小企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不作為評(píng)估業(yè)主償還能力的重要指標(biāo)。關(guān)于客戶的還款意愿，IPC公司會(huì)首先評(píng)估客戶個(gè)人的信用狀況，具體衡量其包括個(gè)

13、人聲譽(yù)、信用歷史、貸款申請(qǐng)的整體情況和所處的社會(huì)環(huán)境。然后，要求提供嚴(yán)格的抵押品，以降低客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)還款積極的客戶給予激勵(lì)，包括可能得到更大金額和更優(yōu)惠條件的貸款以及獲得長(zhǎng)久性的融資途徑等。在控制銀行操作風(fēng)險(xiǎn)方面，IPC公司強(qiáng)調(diào)內(nèi)部制度的建設(shè)，重視建立微小企業(yè)和商業(yè)銀行之間的關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)微小貸款的商業(yè)化，并且成為銀行整體戰(zhàn)略的一部分。同時(shí)，著重建立和實(shí)施簡(jiǎn)潔有效的微小貸款處理程序，降低交易成本。另外，為合作銀行培養(yǎng)各個(gè)層次必要的能力，在一個(gè)清晰的組織結(jié)構(gòu)下分配責(zé)任，引入有效的激勵(lì)機(jī)制，并保證良好的公司治理。對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)和約束機(jī)制是IPC公司技術(shù)制度建設(shè)的核心內(nèi)容，也是整個(gè)IPC公司

14、信貸技術(shù)最有特色、最為成功的地方。本著“以人為本”的管理理念，IPC公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動(dòng)密集型的客戶經(jīng)理制度，也培養(yǎng)了一定數(shù)量的、具有較高素質(zhì)的信貸員。通過(guò)責(zé)任追究制度，信貸員對(duì)一筆貸款的全過(guò)程負(fù)責(zé)，其收入也直接跟信貸業(yè)績(jī)掛鉤。這就促使信貸員既要非常關(guān)注貸款的規(guī)模又要高度重視資產(chǎn)的質(zhì)量，必須通過(guò)“頻繁地訪問(wèn)”客戶來(lái)獲取大量的“軟信息”，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。 軟信息，包括基本信息和經(jīng)營(yíng)信息兩個(gè)方面，“硬信息”暨財(cái)務(wù)信息用損益表，資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表等進(jìn)行反映?？傮w歸納為:一、基本信息1、客戶年齡通常情況下客戶的年齡與客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、工作經(jīng)驗(yàn)是成正比的，而客戶的經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)

15、客戶的經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生幫助(尤其是對(duì)一些復(fù)雜程度較高的行業(yè))。通常客戶的年齡與客戶的精力、健康程度是成反比的。2、客戶的教育水平理論上，客戶的教育水平高，對(duì)自己的社會(huì)定位會(huì)較高，更為重視自己的信譽(yù)，也理解在整個(gè)社會(huì)征信體制中個(gè)人信譽(yù)的重要性，因此客戶的還款意愿要更好一些。3、其他人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴、或周圍商戶(在調(diào)查其他人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)時(shí)要注意兩點(diǎn)為客戶保密，并注意判斷信息的真實(shí)性和客觀性)。在要求客戶提供擔(dān)保人時(shí)，通過(guò)客戶尋找擔(dān)保人的難易程度可以間接了解到他人對(duì)客戶的看法；客戶對(duì)待他人的態(tài)度以及自信程度也能反映客戶具有好的信譽(yù)。4、婚姻狀況通常已婚客戶

16、出于對(duì)家庭的責(zé)任感、家庭聲譽(yù)及對(duì)子女的影響，會(huì)更為用心地經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動(dòng)一些。對(duì)于己婚的客戶通過(guò)觀察其對(duì)家人的態(tài)度可以看出其是否具有較強(qiáng)的責(zé)任感(一位客戶對(duì)其妻子又打又罵，另一名客戶據(jù)其妻子反映掙的錢從不用在家里，專家認(rèn)為這都是沒(méi)有責(zé)任感的表現(xiàn))。5、客戶的性格特征客戶與信貸員的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲慢、生硬的客戶將這一關(guān)系的建立很困難，并且其個(gè)性因素還會(huì)給信貸員的調(diào)查、分析及貸后維護(hù)過(guò)程產(chǎn)生障礙作用，甚至?xí)?duì)貸款發(fā)生違約時(shí)信貸員的處理增加很大的難度。6、客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好。其行

17、為是否嚴(yán)重?fù)p害到客戶的健康狀況(如廣通支行的一位客戶因長(zhǎng)年酗酒，而導(dǎo)致神經(jīng)系統(tǒng)的不穩(wěn)定，信貸員無(wú)法與其進(jìn)行正常的溝通)，是否已經(jīng)對(duì)客戶的家庭及生意的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對(duì)客戶將來(lái)還款能力是否產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。查詢客戶的信用記錄是了解客戶信用情況的一個(gè)重要手段，對(duì)于有不良信用記錄的客戶要了解其違約的真實(shí)原因，除非有特別特殊的原因，否則要將視為客戶還款意愿較差的一個(gè)重要證據(jù)。對(duì)于客戶的犯罪記錄要重點(diǎn)了解其犯罪的類型，對(duì)于炒股的客戶，要注意該客戶的投機(jī)行為是否已成為客戶經(jīng)營(yíng)的“主要目的”，是否己經(jīng)影響到客戶經(jīng)營(yíng)，客戶是不是可能將貸款挪用。7、客戶是否是本地人微小企業(yè)貸款制度里要求客戶必須是本地人或是在

18、本地長(zhǎng)期居住的外地人.在實(shí)際工作中，信貸員通常以客戶是否在當(dāng)?shù)赜凶》?、其他家庭成員是否也在當(dāng)?shù)貋?lái)判定其是否屬“長(zhǎng)期居住”。8、客戶是否還有其他收入或支出，客戶在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能的支出，了解以上信息可以作為客戶的收入用于何處的證據(jù)，也可以作為評(píng)價(jià)客戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力的一個(gè)參考。9、客戶的社會(huì)地位在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?如商會(huì)的負(fù)責(zé)人)、社會(huì)地位的客戶會(huì)更珍借自己的聲譽(yù)，通常他們的還款意愿要更好一些(一位這樣的客戶每個(gè)月都提前幾天還款，以此向信貸員證明他具有良好的信用)。二、經(jīng)營(yíng)信息1、客戶的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)客戶的經(jīng)驗(yàn)主要來(lái)自于他企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的積累，此外，家庭影響、打工經(jīng)歷、專業(yè)文化背景也

19、是客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的主要來(lái)源，信貸員也要注意考慮客戶的經(jīng)歷與現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的密切程度。2、了解客戶為什么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意?未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么?其實(shí)這也是一個(gè)很好的談話切入點(diǎn)，通?？蛻魧?duì)這些信息的描述可以判斷客戶是否是實(shí)際經(jīng)營(yíng)者，可以了解到他的經(jīng)營(yíng)歷史，了解他對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)機(jī)?？蛻粢?jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意一般有以下幾種原因：(1)技術(shù)優(yōu)勢(shì)客戶可能因?yàn)榫邆淠骋环矫娴膶I(yè)技能或?qū)I(yè)知識(shí)而選擇該項(xiàng)投資，這里要注意分析該行業(yè)技術(shù)更新?lián)Q代的速度，客戶目前的技術(shù)是否已被淘汰，還是不是客戶經(jīng)營(yíng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。(2)家庭的影響或家族企業(yè)(3)社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)(4)商機(jī)發(fā)現(xiàn)(5)其他的因素如果客戶是主動(dòng)選擇的話，要注意分析

20、客戶是否是出于一種投機(jī)性的心理，他對(duì)現(xiàn)在從事的行業(yè)是否有足夠的了解，準(zhǔn)備程度及計(jì)劃性如何。3、客戶經(jīng)營(yíng)記錄的獲取微貸技術(shù)強(qiáng)調(diào)，信息收集的主要來(lái)源于與客戶交談，但如果客戶有經(jīng)營(yíng)記錄相關(guān)信息的話，也不失為一種較好的用來(lái)檢驗(yàn)信息的渠道?？蛻舻馁~本、原始憑證、單據(jù)、銀行對(duì)賬單、報(bào)表等都屬于客戶的經(jīng)營(yíng)記錄，如果客戶的經(jīng)營(yíng)記錄較多，可以從側(cè)面反映出客戶對(duì)自己生意的規(guī)劃性較強(qiáng)，也會(huì)使信貸員的分析過(guò)程較為輕松。4、貸款用途貸款用途是信貸員重點(diǎn)需要了解的信息。要清楚客戶為什么貸款，貸款的用途是什么?他要貸多少?實(shí)際需要多少來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃?他自己的前期投入有多少?注意觀察、分析客戶的回答內(nèi)容及細(xì)節(jié)，來(lái)判斷客戶申

21、請(qǐng)貸款的態(tài)度，以及他對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度。大多數(shù)的客戶申請(qǐng)貸款是為流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，或是購(gòu)買固定資產(chǎn)或是新的投資計(jì)劃，又或者是幾種用途共有。實(shí)際工作中，信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途來(lái)申請(qǐng)貸款:有的是為了還債(部分客戶在了解該行行的微貸項(xiàng)目之前，己經(jīng)從其他渠道借款投入經(jīng)營(yíng)，這種貸款為了還債的目的是可以接受的)，有的是為了消費(fèi)(如購(gòu)置住房)，甚至在青信支行和發(fā)達(dá)支行都有為了放高利貸、經(jīng)營(yíng)典當(dāng)行等投機(jī)的目的來(lái)申請(qǐng)貸款。淡馬錫微貸模式淡馬錫于1974年在新加坡公司法令下成立，以持有及管理之前由新加坡政府所持有的投資與資產(chǎn)。這些都是1965年獨(dú)立后首10年建國(guó)歷程中所做出的投資。將這些資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

22、到一家商業(yè)公司的目的是讓財(cái)政部能夠?qū)Ｗ缪輿Q策和監(jiān)管的核心角色，而淡馬錫則以商業(yè)原則持有及管理這些投資。淡馬錫的投資著眼于四大主題：轉(zhuǎn)型中的經(jīng)濟(jì)體、增長(zhǎng)中的中產(chǎn)階級(jí)、強(qiáng)化中的比較優(yōu)勢(shì)和新興的龍頭企業(yè)。它的投資組合涵蓋面廣泛，行業(yè)包括金融服務(wù)、電信、媒體與科技、交通與工業(yè)、生命科學(xué)、消費(fèi)與房地產(chǎn)，以及能源與資源。自成立以來(lái)，淡馬錫復(fù)合年化股東總回報(bào)率為16%。淡馬錫分別獲得評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾所授予的Aaa/AAA整體企業(yè)信貸評(píng)級(jí)。得益于全球11個(gè)辦事處的支持，截至2013年3月31日，淡馬錫擁有的投資組合價(jià)值高達(dá)2，150億新元，主要集中在新加坡和亞洲地區(qū)。外界對(duì)于淡馬錫的關(guān)注，除了它的政治

23、背景和營(yíng)運(yùn)績(jī)效外，也部分來(lái)自其在中國(guó)與中國(guó)銀行、建設(shè)銀行在中小企業(yè)融資架構(gòu)改革方面的口碑，建設(shè)銀行更因鎮(zhèn)江分行試點(diǎn)淡馬錫中小企業(yè)信貸工廠理念而獲得極大的成功。但是，淡馬錫微貸模式和淡馬錫中小企業(yè)模式并不相同，其中小企業(yè)模式以“信貸工廠”和“流程銀行”著稱，而其微貸模式卻以“遠(yuǎn)距決策”和“社區(qū)銀行”概念揚(yáng)名。簡(jiǎn)單地說(shuō)，其微貸模式是一種具有商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的小額信貸模式，一種將國(guó)際化的微型融資經(jīng)驗(yàn)根據(jù)本地特色不斷調(diào)試優(yōu)化的商業(yè)模式。它具有“可大量復(fù)制”，“行為導(dǎo)向信用甄別”，“利潤(rùn)完全覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”、“凡事以客戶為中心”和“百分百數(shù)字化管理”等特色。本篇將從“利潤(rùn)完全覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”談起，淡馬錫微貸模式落地中

24、國(guó)的載體是富登信實(shí)公司，其經(jīng)營(yíng)的信貸產(chǎn)品就是淡馬錫微貸模式在中國(guó)的具體體現(xiàn)，為更形象地說(shuō)明該模式的利率理念，可從其信貸產(chǎn)品這個(gè)具象的事物著手。這個(gè)問(wèn)題歸納起來(lái)，需要從7個(gè)方面來(lái)看：1、風(fēng)險(xiǎn)。目前貸款業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自三個(gè)方面，第一：客戶本身的風(fēng)險(xiǎn)。通常關(guān)注的是客戶的誠(chéng)信度和還款意愿，也包括他的現(xiàn)金流，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)也包括他本人的社會(huì)關(guān)系。第二：擔(dān)保品的可執(zhí)行程度。比如，對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)類的擔(dān)保品，因?yàn)槠洳荒馨嵋?，轉(zhuǎn)讓則有法律上規(guī)定的程序，這樣的抵押品執(zhí)行起來(lái)較容易，收取這類抵押品可以大大降低信貸的風(fēng)險(xiǎn)；而存貨、經(jīng)營(yíng)權(quán)、設(shè)備使用權(quán)等等，其信貸的風(fēng)險(xiǎn)是難以顯著降低的。第三：客戶貸款的期限和額度

25、。通常貸款額度越大，風(fēng)險(xiǎn)越大；貸款期限越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大。然而，在實(shí)際微貸業(yè)務(wù)中，絕大多數(shù)貸款收不到抵押品，所以風(fēng)險(xiǎn)比一般有抵押的貸款風(fēng)險(xiǎn)要高數(shù)倍。而微貸所面向的個(gè)體工商戶往往資本薄弱、技術(shù)含量低、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力差，風(fēng)險(xiǎn)較中小企業(yè)高很多，加上此類客戶的現(xiàn)金流較弱，所以還款期限一般較流水貸長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)自然也不同。因此，傳統(tǒng)商業(yè)銀行在權(quán)衡微貸業(yè)務(wù)的成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)后，其授信資源往往不傾斜至這部分市場(chǎng)。綜上所述，其根據(jù)源于國(guó)際銀行業(yè)全球通用的金融協(xié)議巴塞爾協(xié)議中有關(guān)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重的公式原理：只有當(dāng)收益大于風(fēng)險(xiǎn)，才能持續(xù)發(fā)展，這樣的產(chǎn)品模型才是有生命力的。所以，富登信實(shí)的產(chǎn)品也是在合理范圍內(nèi)的利率覆蓋其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)

26、。2、國(guó)際上微貸利率的平均水平。富登信實(shí)目前的信貸產(chǎn)品的利率是遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平的。上文提及，要在合理范圍內(nèi)讓利率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，那在什么范圍內(nèi)算是合理呢？我們可以看全球小額信貸做得最好的印尼國(guó)家銀行，它們的利率大概是4050，而世界第二的墨西哥銀行，利率達(dá)到60。我們可以說(shuō)中國(guó)的誠(chéng)信文化遠(yuǎn)優(yōu)于印尼和墨西哥，但是從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度來(lái)看，完善的征信系統(tǒng)能夠有效地控制信用風(fēng)險(xiǎn)，而在中國(guó)以及絕大多數(shù)的發(fā)展中國(guó)家，這方面仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，所以在給微貸產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮這一點(diǎn)。所以我可以大膽地說(shuō)，每個(gè)月收取11.2%的利息，是已考慮了中國(guó)國(guó)情的。3、信貸成本考量。此處所指成本包括資金成本、經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。作為信

27、貸企業(yè)，資金成本是最主要的成本，相對(duì)于銀行等金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，小額貸款公司在這方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，它的資金不是借貸而來(lái)，就是由自有資本而來(lái)；因?yàn)樾☆~貸款公司按監(jiān)管的要求是嚴(yán)禁吸收存款的。如果是自有資本，成本取決于股東對(duì)資本利得的最低要求；對(duì)于富登的大股東淡馬錫控股來(lái)說(shuō)，資金的回報(bào)至少達(dá)15。退一步來(lái)說(shuō)，如果資金來(lái)自于銀行同業(yè)的拆借，一筆一年期的放款也不會(huì)低于6。為解釋方便，暫定資金成本為10，而經(jīng)營(yíng)成本的可變性很小，根據(jù)國(guó)內(nèi)各大銀行的數(shù)據(jù)顯示，四大行大致是利潤(rùn)的35左右，因?yàn)樗麄冚^向大中企業(yè)或大城市傾斜，每筆交易成本較低，獲利性較高。而這項(xiàng)成本會(huì)隨著客戶規(guī)模下降，或網(wǎng)點(diǎn)往鄉(xiāng)村移動(dòng)而顯著上升，如一般城商行

28、，會(huì)略高于利潤(rùn)的40左右，而到了農(nóng)信社，甚至高達(dá)60。這個(gè)道理其實(shí)不難懂，你辦理一筆一個(gè)億的貸款和十萬(wàn)元的貸款成本其實(shí)相差頂多兩倍，但你的利潤(rùn)可差了還不止，自然成本占利潤(rùn)的比率會(huì)高出許多。據(jù)上述，小額貸款的經(jīng)營(yíng)成本占利潤(rùn)的比例，即便是富登信實(shí)這樣的世界級(jí)機(jī)構(gòu)，也不會(huì)低于50。最后，對(duì)微型企業(yè)一般總的來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)資成本應(yīng)該在10左右，如果有較優(yōu)良的信用甄別技術(shù)，也許可以降低到年平均7左右。以上三項(xiàng)成本加起來(lái)有多少呢？先假設(shè)我們向客戶收20的利息，所以經(jīng)營(yíng)成本是利潤(rùn)的50，即是10，加上風(fēng)險(xiǎn)成本7，再加上資金成本10，所以總成本在27，凈虧7。而富登信實(shí)向客戶收取年利率20不但不應(yīng)該受到譴責(zé)，還應(yīng)該

29、擔(dān)心能否商業(yè)化持續(xù)經(jīng)營(yíng)。4、從客戶的角度來(lái)研究“價(jià)格是否合理”。通常個(gè)體工商戶的資金來(lái)源主要是兩部分，約六成的資金是由客戶自籌解決，四成需從外面借款。假設(shè)他有了一筆借款，需支付20的利息，四成的借款就等同多付了8的成本（4萬(wàn)的借款，年息8000元，占總投入10萬(wàn)元的8），那如果他一次周轉(zhuǎn)了2個(gè)月，則成本就得再除以六（因?yàn)?2個(gè)月除以2個(gè)月得來(lái)），所以他的總借款成本只有1.3%，而他的毛利潤(rùn)如果是15左右，則他是絕對(duì)負(fù)擔(dān)得起20得年利率的，甚至任何懂得財(cái)務(wù)的人都會(huì)建議他，在不影響穩(wěn)定的前提下，他應(yīng)該借的愈多愈好，這就是“財(cái)務(wù)杠桿“的效果。此外，考慮客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的邊際效益，一般來(lái)說(shuō)，個(gè)體工商戶的特

30、性就是勞動(dòng)力密集，技術(shù)層次較低，所以勞動(dòng)邊際效益遠(yuǎn)低于資本邊際效益，也就是每一單位勞動(dòng)力的投入相對(duì)于每一單位的資本的投入（如購(gòu)置機(jī)器來(lái)取代人力）所產(chǎn)生的邊際（新增）效益是兩到三倍的差異。所以他支付20的利息去換取200的新增產(chǎn)出是絕對(duì)值得而負(fù)擔(dān)得起的。原因很簡(jiǎn)單，如果借錢能帶來(lái)的收益不能大于借錢所需要付出的利息成本，還有誰(shuí)愿意借錢呢？5、監(jiān)管單位的態(tài)度。在我國(guó)，小額貸款公司的監(jiān)管分由地方政府、銀監(jiān)會(huì)和人民銀行負(fù)責(zé)，其主要目標(biāo)是：1）防止系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，即因一個(gè)機(jī)構(gòu)的失敗而引發(fā)其他小額貸款機(jī)構(gòu)的失敗，以保護(hù)國(guó)家金融的穩(wěn)定；2）防止小額貸款公司不當(dāng)集資而使大眾的權(quán)利受損。對(duì)于利率水平，監(jiān)管單位的立場(chǎng)是

31、要求以根據(jù)“利率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”和“市場(chǎng)性原則”來(lái)定價(jià)。而富登信實(shí)的價(jià)格是根據(jù)國(guó)家金融政策制定，所以不存在監(jiān)管的問(wèn)題。6、客戶在乎的是價(jià)值。據(jù)國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)所做的調(diào)研顯示，個(gè)體工商戶和小業(yè)主在乎的是價(jià)值，而不是價(jià)格。當(dāng)客戶認(rèn)同我們的服務(wù)所能給他提供的價(jià)值時(shí)，他不會(huì)在乎價(jià)格；但當(dāng)他不認(rèn)同時(shí)，往往就會(huì)以價(jià)格來(lái)拒絕融資。值得注意的是，不同的客戶會(huì)有不同的需求，他們所認(rèn)同的價(jià)值也不一樣，比如，有的客戶需要貸款到賬的時(shí)間盡可能短，而有的客戶想要的是一個(gè)在目前乃至今后能夠幫助他，他能夠信任，能夠?qū)λ窈蟀l(fā)展在財(cái)務(wù)方面提供專業(yè)咨詢的朋友。所以，微貸業(yè)務(wù)在設(shè)計(jì)每一個(gè)產(chǎn)品，在接觸每一位客戶的時(shí)候，最主要的就是要知道

32、他想要的價(jià)值是什么。淡馬錫微貸模式其中最主要的差異點(diǎn)就是其特別強(qiáng)調(diào)如何滿足客戶的“價(jià)值主張”，這是一個(gè)以客戶為中心的概念，一旦價(jià)值主張確定后，所有的服務(wù)、決策、流程都要以它為準(zhǔn)，不容許打折扣。7、貸款的可獲得性。國(guó)外經(jīng)驗(yàn)顯示，較高的小額貸款利率有助于提高小業(yè)主或社會(huì)中的弱勢(shì)群體對(duì)于貸款的“可獲得性”。怎么說(shuō)呢？姑且不論上文提及的成本風(fēng)險(xiǎn)概念，過(guò)去國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的小額貸款往往是補(bǔ)貼性的貸款，主要是怕借款人無(wú)法負(fù)擔(dān)；但是，這樣的善意卻往往造成市場(chǎng)上的超額需求和隨之而來(lái)的爭(zhēng)奪稀缺資源所產(chǎn)生的博弈，這常使個(gè)體工商戶、農(nóng)戶和小業(yè)主處于不利地位，這些資金往往被具有影響力的有權(quán)階層所獲得，甚至還常伴隨著此類貸款的

33、發(fā)放從業(yè)人員謀求私利的現(xiàn)象。隨之而來(lái)的負(fù)面效果就是，弱勢(shì)族群必需負(fù)擔(dān)一筆“灰色成本”才能在這場(chǎng)非市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們?cè)鞠蛐☆~貸款機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款時(shí)所付出較高的利息成本。富登信實(shí)在成都的試點(diǎn)初步驗(yàn)證，較高的市場(chǎng)利率可以有效排除內(nèi)部人員的謀利空間，而且也可以降低地方有權(quán)階層的干擾，因?yàn)檫@些沒(méi)有優(yōu)惠的利率條件對(duì)他們而言并沒(méi)有特別的吸引力?？偠灾?，融資雙方是彼此信任的，從最初的合作到將來(lái)的持續(xù)合作，產(chǎn)品的價(jià)格、種類及服務(wù)質(zhì)量有很大的決定性作用，但人和人之間的良好互動(dòng)卻是最重要的，強(qiáng)調(diào)人性關(guān)懷這是淡馬錫微貸模式的一大特色。接下來(lái)，本篇將圍繞著富登信實(shí)的微貸獨(dú)特價(jià)值主張“在您身邊、伴您成長(zhǎng)”，

34、并從服務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品、IT信息系統(tǒng)、流程、人力資源管理六個(gè)方面一一講解淡馬錫微貸模式。1、獨(dú)特的服務(wù)模式專注于有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻暨^(guò)去，銀行從來(lái)不會(huì)為了普通客戶而上門提供各項(xiàng)服務(wù)的，而富登信實(shí)秉承了淡馬錫模式，其客戶經(jīng)理會(huì)親自登門拜訪客戶，實(shí)行一對(duì)一的專屬服務(wù)，介紹公司產(chǎn)品并為有融資需求的客戶辦理所有信審的手續(xù)，單一窗口解決客戶融資需要面對(duì)的所有手續(xù)。也許你會(huì)問(wèn)了，這種親自登門服務(wù)的方式能否有足夠的時(shí)間和精力來(lái)完成？這與其“在您身邊，伴您成長(zhǎng)”的獨(dú)特價(jià)值主張相關(guān)。這種價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)的社區(qū)金融服務(wù)模式，只在身邊社區(qū)5公里的范圍內(nèi)，其員工出身于當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，了解所處的社區(qū)，在5公里的范圍內(nèi)，大家區(qū)分各

35、自的區(qū)域，保證了他們有足夠的時(shí)間和精力去隨時(shí)拜會(huì)客戶。該模式的第三個(gè)特點(diǎn)，是文件簡(jiǎn)化、一天完成信貸審批，三天即可撥款。這也是我們所追求的能提供給客戶的價(jià)值所在。第四個(gè)特點(diǎn)是，富登信實(shí)也追求能更好地參與到所在社區(qū)的發(fā)展，只要能盡到一點(diǎn)關(guān)愛(ài)、一點(diǎn)責(zé)任，我們都會(huì)積極參與，持續(xù)發(fā)展的概念不僅僅是經(jīng)營(yíng)上的，還有社區(qū)融入的情感上的因素。2、領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力銀行及農(nóng)信社等金融機(jī)構(gòu)都把信貸風(fēng)險(xiǎn)放到首要的位置，富登信實(shí)也是如此，其主要信貸產(chǎn)品是沒(méi)有抵押擔(dān)保的信用放款，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行類的抵押擔(dān)保貸款，而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的管理則更是富登信實(shí)持續(xù)發(fā)展甚或生存的根本。那么，富登信實(shí)的微貸模式是如何去識(shí)

36、別并防范融資風(fēng)險(xiǎn)的呢？首先，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)選擇的一些硬指標(biāo)，這些可能包含了經(jīng)營(yíng)年限和居住的時(shí)間，也可能包含了職業(yè)和家庭背景。這些都是根據(jù)其在過(guò)去六年來(lái)收集的數(shù)據(jù)和發(fā)生不良的經(jīng)驗(yàn)歸納出來(lái)的，因此，選擇一些誠(chéng)信度較高的客戶，惡意偏貸的機(jī)率會(huì)大幅降低。第二，是根據(jù)人的行為模式來(lái)設(shè)定的，例如，喝酒、賭博或注意孩子的教育與否，人的行為模式比較容易定型，惡意違約的機(jī)會(huì)成本加之調(diào)整定型的行為模式的難度，將從一定的程度保障我們的融資風(fēng)險(xiǎn)降低。其次，根據(jù)不同的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)客戶類型去建立客戶行為導(dǎo)向的信用甄別系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包括引用了國(guó)際上領(lǐng)先的微型企業(yè)信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，根據(jù)客戶經(jīng)理與客戶之間交流所獲得的信息來(lái)針對(duì)客戶信用等

37、級(jí)打分。當(dāng)然，這個(gè)系統(tǒng)必需要根據(jù)我們目前所切入的市場(chǎng)來(lái)不停地修正去優(yōu)化。第三，淡馬錫模式所提倡的社區(qū)服務(wù)理念使得其有足夠的時(shí)間和精力親自上門與客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)勘察客戶的經(jīng)營(yíng)情況、存活情況等，也能與客戶充分的交流，從而了解到更多的客戶信息。另外，其在進(jìn)入社區(qū)前與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)協(xié)會(huì)、街道辦等充分溝通，全方位的了解社區(qū)內(nèi)的客戶群體的誠(chéng)信情形。第四，一套預(yù)警系統(tǒng)能幫助富登信實(shí)早期甄別還款可能有困難的客戶，社區(qū)服務(wù)的好處在于客戶經(jīng)理可以平時(shí)很隨意的拜訪已借款的客戶，做日常性的經(jīng)營(yíng)情況的了解與溝通，可以隨時(shí)了解客戶的最新情況，并透過(guò)系統(tǒng)就最新信息進(jìn)行分析，以辨別客戶是否經(jīng)營(yíng)有困難有異常。在富登信實(shí)的系統(tǒng)上有根

38、據(jù)不同的市場(chǎng)特性設(shè)立的資產(chǎn)組合上線和警戒線（當(dāng)然，這個(gè)系統(tǒng)也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的回饋信息而不停的修正的）；如果確認(rèn)有觸及了警戒線的客戶，則我們會(huì)通過(guò)信用恢復(fù)和資產(chǎn)組合管理系統(tǒng)進(jìn)行人性化的救助。通過(guò)上面的風(fēng)險(xiǎn)前置管理、流程中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，直至風(fēng)險(xiǎn)的后端的信用恢復(fù)流程，形成一個(gè)循環(huán)式的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。而這個(gè)體系也隨著我們業(yè)務(wù)的推進(jìn)再不停地進(jìn)行著自身的優(yōu)化。3、符合客戶需要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)多元化產(chǎn)品和服務(wù)談融資離不開(kāi)信貸的產(chǎn)品，富登微貸模式立足于我們要提供符合客戶需求的信貸產(chǎn)品，如何才能叫做符合客戶的需求呢？其實(shí)，富登信實(shí)既然所從事的是微貸，那么所針對(duì)的客戶也是與銀行等完全不同的，如果形象的以金字塔來(lái)表示客戶分類，銀

39、行是針對(duì)塔尖的大型企業(yè)或山腰上的中小企業(yè)及高端富裕個(gè)人、富裕個(gè)人，農(nóng)信社針對(duì)的是中小企業(yè)、部分的微型企業(yè)、部分的個(gè)體工商戶等，而我們是專注于微型企業(yè)及個(gè)體工商戶，甚至部分三農(nóng)。我們的客戶的年銷售額是介于10萬(wàn)元到500萬(wàn)元之間的。針對(duì)不同層次的客戶，其能提供的抵押擔(dān)保品的缺失，富登信實(shí)推出無(wú)抵押擔(dān)保的產(chǎn)品，在利率覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的前提下，實(shí)施差別定價(jià)激勵(lì)良好的信用記錄，調(diào)低利率培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶；而針對(duì)抵押擔(dān)保品的種類，富登信實(shí)也嘗試進(jìn)行抵押擔(dān)保品的創(chuàng)新，取銀行所不取的擔(dān)保品，從而最大范圍滿足有融資需求而不被銀行所認(rèn)可的客戶。根據(jù)客戶需求的不同，富登信實(shí)也針對(duì)性提供不同類型的產(chǎn)品，如業(yè)務(wù)擴(kuò)張類型貸款、原物料周轉(zhuǎn)資金貸款、家庭成長(zhǎng)扶持貸款、個(gè)人需求性貸款等。4、科學(xué)的IT信息系統(tǒng)商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式熟悉淡馬錫微貸的人都知道，我們?cè)谟∧峒坝《鹊臄U(kuò)點(diǎn)速度及規(guī)模，平均每月拓展幾十家分支機(jī)構(gòu)。而能夠支撐如此迅速的