銷售計(jì)劃文本

1、一、市場調(diào)研：1， 前言 本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；2， 市場分析 （ 1 ） 當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（ 2） 區(qū)域市場分析（銷售價(jià)格、成交情況）3， 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)4， 競爭個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析5， 消費(fèi)者分析：（ 1） 購買者地域分布；（ 2） 購買者動(dòng)機(jī)（ 3） 功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）（ 4） 購買時(shí)機(jī)、季節(jié)性（ 5） 購買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（ 6） 購買頻度6， 結(jié)論地塊狀況：1）位置2）面積3）地形4）地貌5）性質(zhì)項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研12， 地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)3， 地塊周圍景觀 （前后左

2、右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）4， 環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）5， 地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6， 公共配套設(shè)施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體 娛樂場所、銀行、郵局、酒店）7， 地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（ SWOT 坐標(biāo)圖、綜合分析） 三、 項(xiàng)目投資分析1， 投資環(huán)境分析 （1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、開（ 2） 房地產(chǎn)的政策法規(guī)（ 3） 目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分 析判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）2， 土地建筑功能選擇（見下圖表）3， 現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析

3、判斷（以周邊競爭樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照）4， 土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）5， 成本敏感性分析 （1）容積率（2）資金投入（3）邊際成本利潤6，投入產(chǎn)出分析 （1）成本與售價(jià)模擬表（2）股東回報(bào)率7，同類項(xiàng)目成敗的市場因素分析四，營銷策劃（一）市場調(diào)查1 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）2 建筑規(guī)模與風(fēng)格3 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、 管道布線等）4 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊）5 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等）6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收

4、費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）7 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)）8 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）（二）、目標(biāo)客戶分析1、經(jīng)濟(jì)背景? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力?行業(yè)特征 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） 家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）、價(jià)格定位1 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2 成交價(jià)格3 租金價(jià)格4 價(jià)格策略（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)（五）、廣告策略1 廣告的階段性劃分2 階段性的廣告主題3 階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4 廣告效果監(jiān)控（六）、媒介策略1 媒介選擇2 軟性新聞主題3 媒介組合4 投放頻率5

5、費(fèi)用估算（七）、推廣費(fèi)用1 現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）2 印刷品（銷售文件、售樓書等）3 媒介投放 五、概念設(shè)計(jì)1，小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織2，小區(qū)容積率的敏感性分析3， 小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）4， 小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購物等）5， 小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意6， 小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意7， 小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系8， 小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分9 ， 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則10 ， 小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意六、識(shí)別系統(tǒng)（一）核心部分1，名稱2，標(biāo)志3，標(biāo)準(zhǔn)色4，標(biāo)準(zhǔn)字體（二） 運(yùn)用部分1，現(xiàn)場? 工地圍板? 彩旗? 掛幅? 歡迎牌2，

6、營銷中心? 形象墻? 門楣標(biāo)牌? 指示牌? 展板規(guī)范? 胸卡? 工作牌? 臺(tái)面標(biāo)牌3， 工地辦公室? 經(jīng)理辦公室? 工程部? 保安部? 財(cái)務(wù)部4， 功能標(biāo)牌? 請(qǐng)勿吸煙? 防火、防電危險(xiǎn)? 配電房? 火警 119? 消防通道? 監(jiān)控室1? 建筑規(guī)模與風(fēng)格；2? 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通 風(fēng)、管道布線等）；3? 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安、消防、通訊）；4? 功能配置（游泳池、 網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等）；5? 物業(yè)管理（收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）；6? 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績、信譽(yù)、員工素質(zhì)）；7? 結(jié)論和

7、建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。 二、主力客戶群定位及其特征描述三、 價(jià)格定位1 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2 實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）3 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）4 價(jià)格策略入市時(shí)機(jī)入市時(shí)機(jī)并非指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)， 而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么 時(shí)候進(jìn)入市場， 是賣樓花還是賣現(xiàn)樓， 是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣， 是搶到 競爭對(duì)手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時(shí)機(jī)成不成熟即此之謂。五、 廣告策略1廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2階段性的廣告主題3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4廣告效果監(jiān)控六、媒介策略1 媒介組合

8、2軟性新聞主題 3投放頻率 4費(fèi)用估算七、推廣費(fèi)用1 現(xiàn)場包裝（ VI 設(shè)計(jì)、營銷中心、示范單位、圍板等）2 印刷品（銷售文件、售樓書等）3 階段性廣告促銷費(fèi)用八、營銷管理 銷售實(shí)務(wù)與人員培訓(xùn)內(nèi)容： XX公司年度銷售計(jì)劃書樣本XX公司年度銷售計(jì)劃書范文1市場營銷計(jì)劃書概念解說私營公司市場營銷計(jì)劃書是企業(yè)按照一定標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)營目標(biāo)、市場調(diào)研等）對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售從人、財(cái)、物等方面做出具體安排的書面材料。編寫要點(diǎn)市場營銷計(jì)劃書通常包括以下內(nèi)容:計(jì)劃概要。營銷狀況。營銷目標(biāo)。營銷策略。營銷方案。活動(dòng)預(yù)算營銷監(jiān)控。XX公司年度銷售計(jì)劃書第一章基本目標(biāo)本公司XX年度銷售目標(biāo)如下:一、銷售額目標(biāo):（一）部門

9、全體：XX萬美元以上;（二）每一員工/每月：XX美元以上;（三）每一營業(yè)部人員/每月：XX美元以上。二、利益目標(biāo)（含稅）：XX萬美元以上。三、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：XX萬美元以上。第二章基本方針?biāo)模齑媪宽毰S持在零售店為1 個(gè)月庫存量、代理店為 2 個(gè)月庫存量的界限上二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。六、XX股份有限公司與本公司

10、在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆觯竟緫?yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。七、為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。八、將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。第三章 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)（一）XX服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。（二）于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。（三）解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到XX營業(yè)處，致力于推廣銷售活動(dòng)。（四）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。（五）在業(yè)務(wù)的處理方面若有

11、不備之處，再酌情進(jìn)行改善。二、外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司一代理店一零售商的舊有銷售方式。第四章 零售商的促銷計(jì)劃一、新產(chǎn)品銷售方式體制（一）將全球有實(shí)力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé) 30 家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。五）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。二、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)一）為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。二）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容

12、大致包括下列 10 項(xiàng)：1分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；2贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；3安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；4分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；5協(xié)作商店之間的銷售競爭；6分發(fā)廣告宣傳單；7積極支援經(jīng)銷商；8舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；9增設(shè)年輕人專柜；10介紹新產(chǎn)品三）協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。三、提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：一）獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張，當(dāng)銷售卡達(dá)到 10 張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激增其銷售意愿。二）人員的輔導(dǎo)1負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對(duì)產(chǎn)品的

13、知識(shí)。2銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。第五章擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃一、確實(shí)的廣告計(jì)劃（一）在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。（二）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。（三）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。二、活用購買調(diào)查卡（一）針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī).（二）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。第六章營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)一、顧客調(diào)查卡的管理體制禾呷各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。（一）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域處別，統(tǒng)計(jì)XX家商店的銷售額;（二）依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計(jì)XX家商店以外的銷售額;（三）另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位