卷煙零售終端建設(shè)工具書(零售客戶用)(共51頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上卷煙零售終端建設(shè)工具書（零售客戶用）封面背景為綠色此處設(shè)計一個梯形，從低到高，“實現(xiàn)一個目標(biāo)、發(fā)揮六大功能、關(guān)注八個要點”這幾個字盡可能要體現(xiàn)出來。背景的那個階梯稍微重一點，醒目一點點許可證號： 客戶名稱： 經(jīng)營地址： （這三個內(nèi)容放哪里？）酒泉市煙草專賣局（公司）前 言尊敬的卷煙零售客戶：您好！衷心感謝您長期以來對我們工作的支持。2013年，按照煙草行業(yè)“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，我公司將以建立和維系“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系為主線，以“營造環(huán)境、優(yōu)化服務(wù)、完善功能、提升價值”為基礎(chǔ)，堅持客戶“自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展”

2、的原則，建設(shè)具有現(xiàn)代性、時代性和特色性的現(xiàn)代卷煙零售終端。保障您的卷煙盈利持續(xù)增長是我們工作的核心，今年我們將繼續(xù)以市場為導(dǎo)向，從貨源、品牌、價格、信息、服務(wù)等方面入手，進(jìn)一步完善客戶盈利保障機(jī)制，把客戶購得到、賣得出、能賺錢、真滿意作為我們的行為準(zhǔn)則，通過我們共同的努力，使您的卷煙平均盈利在去年的基礎(chǔ)上力爭增長10%以上。為保持社會庫存合理、零售價格穩(wěn)定，不斷提高您把握最佳購進(jìn)、庫存、結(jié)構(gòu)和贏利的能力，促使您利潤最大化，我們建議您自覺盤查庫存、核算利潤、收集消費者信息，積極參與煙草公司開展的宣傳促銷活動，從而在分析和改進(jìn)中不斷提升您卷煙經(jīng)營的能力，實現(xiàn)您的盈利目標(biāo)。本工具書是您與我們交流的資

3、料，與客戶服務(wù)手冊配套使用，請妥善保管、及時準(zhǔn)確填寫，并請您不要向第三方提供本工具書中的信息。再一次感謝您的信任和支持，祝您家庭幸福、快樂經(jīng)營、財源廣進(jìn)、萬事如意！ 甘肅省煙草公司酒泉市公司 二一三年一月目 錄零售客戶卷煙經(jīng)營臺帳利潤核算表1卷煙消費者參與宣傳促銷活動登記表5卷煙消費者檔案及動態(tài)登記表8酒泉市煙草公司半年卷煙貨源信息表9高端價位卷煙零售價格執(zhí)行承諾書12現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)合作協(xié)議13酒泉市煙草專賣局（公司）現(xiàn)代終端標(biāo)識牌懸掛管理流程15現(xiàn)代卷煙零售終端“168”經(jīng)營能力要點22-49專心-專注-專業(yè)零售客戶卷煙經(jīng)營臺帳利潤核算表單位：條/元核算日期上周庫存量本周訂購量本周訂購

4、金額本周單條值本周庫存量本周銷售量本周毛利額012345671月小計*2月小計*3月小計*4月小計*5月小計*6月小計*半年合計*7月小計*8月小計*9月小計*10月小計*11月小計*12月小計*全年合計*每月算算，卷煙掙錢一目了然！請妥善保管好您的送貨小票！填寫指南：1.小計行顯示“*”項的不用進(jìn)行本列的累計，其它項需進(jìn)行列累計；2.上周庫存量：本周訂貨前您商店還沒銷售出去的卷煙數(shù)量；3.本周訂購量：本周您已經(jīng)接收的訂購卷煙數(shù)量，可以查看您當(dāng)次的送貨小票；4.本周訂購金額：本周送貨小票顯示的金額；5.單條值：本周訂購金額除以本周訂購量所得的數(shù)值；6.本周庫存量：下周訂貨前您商店還沒銷售出去的

5、卷煙數(shù)量；7.本周銷售量：上周庫存量+本周訂購量-本周庫存量；8.本周毛利額：本周訂購卷煙的零售金額-批發(fā)金額。需要在“新商盟”-我的臺賬中查詢后填寫。零售客戶卷煙經(jīng)營臺帳利潤核算表單位：條/元核算日期上周庫存量本周訂購量本周訂購金額本周單條值本周庫存量本周銷售量本周毛利額012345671月小計*2月小計*3月小計*4月小計*5月小計*6月小計*半年合計*7月小計*8月小計*9月小計*10月小計*11月小計*12月小計*全年合計*每月算算，卷煙掙錢一目了然！請妥善保管好您的送貨小票！填寫指南：1.小計行顯示“*”項的不用進(jìn)行本列的累計，其它項需進(jìn)行列累計；2.上周庫存量：本周訂貨前您商店還沒

6、銷售出去的卷煙數(shù)量；3.本周訂購量：本周您已經(jīng)接收的訂購卷煙數(shù)量，可以查看您當(dāng)次的送貨小票；4.本周訂購金額：本周送貨小票顯示的金額；5.單條值：本周訂購金額除以本周訂購量所得的數(shù)值；6.本周庫存量：下周訂貨前您商店還沒銷售出去的卷煙數(shù)量；7.本周銷售量：上周庫存量+本周訂購量-本周庫存量；8.本周毛利額：本周訂購卷煙的零售金額-批發(fā)金額。需要在“新商盟”-我的臺賬中查詢后填寫。卷煙消費者參與宣傳促銷活動登記表序號活動名稱時間卷煙品名數(shù)量（條）促銷物料名稱兌換數(shù)量消費者簽字聯(lián)系電話1234567891011121314151617181920合計卷煙消費者參與宣傳促銷活動登記表序號活動名稱時間

7、卷煙品名數(shù)量（條）促銷物料名稱兌換數(shù)量消費者簽字聯(lián)系電話1234567891011121314151617181920合計消費者個人信息吸煙習(xí)慣參加促銷活動登記（活動名稱及發(fā)放促銷品項目、數(shù)量）1234567891011121314151617181920序號姓名性別年齡生日職業(yè)煙齡每天吸食量（支/天）個人月收入聯(lián)系電話（QQ號碼）吸味包裝最喜歡的顏色焦油含量主吸品牌價格購買首要考慮的因素活動一活二活動三123456789101112填表說明：1、職業(yè)包含公務(wù)員、事業(yè)單位人員、企業(yè)工作人員、個體戶、工人、農(nóng)民、軍人、其他；備注：2、吸味：淡、一般、濃；3、包裝：硬包、軟包、異性包裝；4、焦油含

8、量：低、一般、高；5 、價格：填寫元/包。6、購買首要考慮因素：產(chǎn)地、健康、口味、價格、品牌、包裝、顏色、促銷、真假等。卷煙消費者檔案及動態(tài)登記表卷煙消費者檔案及動態(tài)登記表消費者個人信息吸煙習(xí)慣參加促銷活動登記（活動名稱及發(fā)放促銷品項目、數(shù)量）1234567891011121314151617181920序號姓名性別年齡生日職業(yè)煙齡每天吸食量（支/天）個人月收入聯(lián)系電話（QQ號碼）吸味包裝最喜歡的顏色焦油含量主吸品牌價格購買首要考慮的因素活動一活二活動三123456789101112填表說明：1、職業(yè)包含公務(wù)員、事業(yè)單位人員、企業(yè)工作人員、個體戶、工人、農(nóng)民、軍人、其他；備注：2、吸味：淡、一

9、般、濃；3、包裝：硬包、軟包、異性包裝；4、焦油含量：低、一般、高；5 、價格：填寫元/包。6、購買首要考慮因素：產(chǎn)地、健康、口味、價格、品牌、包裝、顏色、促銷、真假等。酒泉市煙草公司2013年上半年卷煙貨源信息表制作日期：2013年1月 單位：元/條序號品類品牌（規(guī)格）批發(fā)價零售價備注序號品類品牌（規(guī)格）批發(fā)價零售價備注序號品類品牌（規(guī)格）批發(fā)價零售價備注1A品類【601元/條以上】14個云煙（軟大重九）680.0 1000.0 34云煙(軟珍品)195.0 220.0 67F品類【91-110元/條】14個黃金葉（金滿堂）88.0 100.0 2中華（大中華）800.0 1000.0 35

10、七匹狼（通運）190.0 220.0 68好貓（猴王磨砂）88.0 100.0 3南京（九五）830.0 1000.0 36玉溪(軟)190.0 210.0 69紅塔山（國際100)88.0 100.0 4黃鶴樓(硬1916)800.0 1000.0 37利群(長嘴)180.0 200.0 70白沙（精品8mg)88.0 100.0 5利群(休閑)680.0 1000.0 38D品類【151-200元/條】15個黃金葉（軟大金圓）178.0 200.0 71云煙(軟紫)85.0 100.0 6芙蓉王(鉆石)680.0 800.0 擬退出品牌39蘇煙（五星紅杉樹）178.0 200.0 72黃山

11、（中國松）88.0 100.0 新品牌7黃金葉（天葉）640.0 1000.0 40長城（迷你咖啡)160.0 200.0 100支/條73鉆石（玫瑰8mg）88.0 100.0 新品牌8玉溪（軟境界）640.0 1000.0 擬退出品牌41泰山（神秀）178.0 200.0 擬退出品牌74泰山（東方）88.0 100.0 新品牌9白沙（和天下）800.0 1000.0 新品牌42南京（金陵十二釵薄荷）178.0 200.0 75云煙(紫)83.0 95.0 10玉溪（莊園16支）680.0 980.0 新品牌43蘭州（軟珍品）178.0 200.0 擬退出品牌76G【61-90元/條】9個嬌

12、子（硬陽光新）81.0 90.0 擬退出品牌11黃鶴樓(軟漫天游)630.0 700.0 擬退出品牌44貴煙（喜格5mg）178.0 200.0 77嬌子(X)80.0 90.0 12中華(軟)550.0 640.0 45嬌子（龍鳳珍品）170.0 200.0 78七匹狼（豪運）81.0 90.0 擬退出品牌13云煙(印象)530.0 600.0 46蘭州(16支吉祥)160.0 180.0 79紅雙喜(硬8mg)71.0 80.0 14蘭州(飛天)473.0 800.0 47黃鶴樓(軟藍(lán))155.0 180.0 80嬌子(時代陽光)63.0 70.0 15B品類【351-600元/條】7個芙

13、蓉王(軟藍(lán))500.0 550.0 擬退出品牌48雙喜(硬經(jīng)典1906)142.0 160.0 81蘭州(硬精品)62.0 70.0 16黃鶴樓(軟論道)400.0 500.0 49蘭州(硬珍品)144.0 160.0 82紅塔山(硬經(jīng)典)63.0 70.0 17蘭州（絲綢之路）430.0 500.0 新品牌50555金130.0 160.0 83黃山(硬中國風(fēng)8mg)63.0 70.0 18利群（陽光）400.0 500.0 新品牌51555金.銳130.0 160.0 84七匹狼（藍(lán)）63.0 70.0 19蘇煙(軟金砂)400.0 450.0 52E品類【111-150元/條】9個萬寶路

14、（硬紅）128.0 150.0 85H品類【51-60元/條】5個雙喜(軟國際)54.0 60.0 20中華(硬)360.0 400.0 53萬寶路（硬白）128.0 150.0 86紅金龍（佳品）54.0 60.0 21玉溪(硬和諧)340.0 400.0 54黃鶴樓（硬金砂）135.0 150.0 87紅河（硬）54.0 60.0 22C品類【201-350元/條】15個芙蓉王(藍(lán))290.0 350.0 55白沙(硬藍(lán)尚品)135.0 150.0 擬退出品牌88泰山（硬紅八喜）54.0 60.0 23嬌子（硬功夫7）270.0 300.0 擬退出品牌56七匹狼（純雅）135.0 150.

15、0 新品牌89黃山（嘉賓迎客松）54.0 60.0 24利群（神州）270.0 300.0 57利群(新版)116.0 130.0 90I品類【41-50元/條】5個黃山(硬一品)45.0 50.0 25蘭州（軟飛天）260.0 300.0 58紅塔山（恭賀新禧）115.0 130.0 91真龍(嬌子)45.0 50.0 26嬌子（錦繡）260.0 300.0 59泰山（青秀）115.0 130.0 新品牌92鉆石(軟紅)45.0 50.0 27黃山（大紅方?。?60.0 300.0 新品牌60好貓(步步高)97.0 120.0 93白沙(硬)45.0 50.0 28蘭州(硬經(jīng)典)246.0

16、280.0 61南京（紅）97.0 110.00 94雄獅(新)45.0 50.0 29555弘241.0 270.0 62F品類【91-110元/條】14個蘭州(硬如意)88.0 100.0 新版上市95J品類【31-40元/條】0個無30555弘.博241.0 270.0 63貴煙(多彩)88.0 100.0 96K品類【26-30元/條】0個無31好貓（吉祥）216.0 260.0 64紅塔山(硬經(jīng)典100)83.0 100.0 97L品類【25元/條以下】2個蘭州(硬紅)22.5 25.0 32蘭州(硬吉祥)207.0 230.0 65白沙(精品二代)88.0 100.0 98雄獅（紅

17、）18.0 20.0 33芙蓉王(硬)206.0 230.0 66泰山(華貴)83.0 100.0 擬退出品牌99王冠（塑10支）14.0 20.0 10支/條備注：批發(fā)價格與零售價格如有變動，請以客戶經(jīng)理的通知為準(zhǔn)。酒泉市煙草公司2013年下半年卷煙貨源信息表(粘貼處)高端價位卷煙零售價格執(zhí)行承諾書為做到守法誠信經(jīng)營，自覺維護(hù)卷煙零售市場秩序，保護(hù)卷煙消費者利益，做好高端價位卷煙的銷售工作，本人自愿承諾如下：一、實行卷煙明碼標(biāo)價。按照煙草部門對外公布的卷煙零售指導(dǎo)價進(jìn)行明碼標(biāo)價，做到貨簽對位、標(biāo)示醒目、擺放整齊。二、嚴(yán)格遵守卷煙限價。遵守甘肅省煙草專賣若干規(guī)定第四條之規(guī)定：“在許可證發(fā)證機(jī)關(guān)

18、所在地的煙草專賣批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，亮證經(jīng)營，并按煙草部門對外公布的卷煙零售指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售”。按照國家煙草專賣局關(guān)于切實加強(qiáng)卷煙價格管理的通知（國煙計2008549號）、國家煙草專賣局關(guān)于加強(qiáng)對高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的意見（國煙專2010294號）的要求，本店銷售的所有卷煙、雪茄煙每條零售價格不超過1000元（每條為200支）。三、自愿承擔(dān)違約處罰。以上承諾事項，我自覺接受酒泉市煙草專賣局的監(jiān)督，如果違反上述事項，我愿意接受酒泉市煙草專賣局如下處理：一是酒泉市煙草公司立即停止對我相關(guān)卷煙牌號（規(guī)格）的供貨。二是按照卷煙守法經(jīng)營協(xié)議書中“違約責(zé)任”第三款處理：“違反本協(xié)議乙方第4、5項之約定，

19、第一次暫停卷煙零售業(yè)務(wù)10天；第二次暫停卷煙零售業(yè)務(wù)20天；第三次暫停卷煙零售業(yè)務(wù)30天；同時可以采取限量供貨、暫停供貨等管理措施?！北境兄Z書一式兩份，本人執(zhí)一份，酒泉市煙草專賣局執(zhí)一份。本承諾書自簽訂之日起生效。我的客戶編碼： 。承諾人（簽字、蓋章）： 年 月 日現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)合作協(xié)議甲方：甘肅省煙草公司酒泉市公司乙方： 煙草專賣零售許可證號：為提升現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)和服務(wù)水平，充分發(fā)揮現(xiàn)代終端作用（現(xiàn)代卷煙零售終端是以誠信經(jīng)營為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤為主要功能，具備現(xiàn)代經(jīng)營意識的新型卷煙零售終端。簡稱現(xiàn)代終端（下同），建立和維系“平等互利

20、、長期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系，提升卷煙市場營銷水平，甲乙雙方經(jīng)協(xié)商一致，合作協(xié)議如下：一、甲方按以下承諾向乙方提供服務(wù)。l、甲方積極主動向乙方宣傳煙草專賣法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，做好法律咨詢和真假煙鑒別等服務(wù)；2、每月不少于兩次日常走訪，開展卷煙經(jīng)營指導(dǎo)和服務(wù)，采集有關(guān)信息。3、甲方應(yīng)在店面形象展示、宣傳促銷、培訓(xùn)指導(dǎo)、經(jīng)營能力提升、工商零互動等方面的服務(wù)資源適度向現(xiàn)代終端客戶傾斜，鞏固和發(fā)展與現(xiàn)代終端客戶的長期合作發(fā)展關(guān)系。4、甲方設(shè)置公開統(tǒng)一的投訴咨詢電話，接受社會各界的監(jiān)督。專賣打假舉報電話：12313，服務(wù)投訴咨詢電話：800-。二、乙方履行以下承諾。1、嚴(yán)格遵照煙草專賣法及其實施條例

21、、甘肅省煙草專賣若干規(guī)定和煙草專賣管理部門有關(guān)規(guī)定，自覺接受管理，必須在指定的煙草批發(fā)企業(yè)購進(jìn)卷煙，不賣假冒偽劣、走私卷煙和非法渠道卷煙，嚴(yán)格執(zhí)行煙草部門規(guī)定的卷煙零售指導(dǎo)價，卷煙明碼標(biāo)價，所有零售卷煙價格不得超過1000元/200支，做到誠信經(jīng)營，保持良好信譽。2、積極主動配合煙草部門工作人員工作，自覺開展零售價格、社會庫存、消費者信息、產(chǎn)品質(zhì)量等信息的收集和反饋工作。3、經(jīng)營卷煙場所干凈整潔、美觀大方、品牌陳列重點突出。4、向消費者積極宣傳煙草專賣法律法規(guī)和卷煙產(chǎn)品知識，主動及時為卷煙消費者提供煙草知識，并通過積極的推介引導(dǎo)消費需求。5、積極參與甲方開展現(xiàn)代終端建設(shè)的各項互動活動，不斷提升

22、品牌培育、宣傳促銷、消費引導(dǎo)和信息采集的能力。三、其他1、若甲方未履行承諾，乙方可進(jìn)行投訴、舉報，一經(jīng)核實后將給予乙方一定獎勵。2、若乙方未履行承諾，違法違規(guī)經(jīng)營的，甲方將不再履行對乙方服務(wù)方面的承諾，并將乙方從現(xiàn)代終端客戶名單中刪除。3、本協(xié)議未盡事宜，由甲已雙方協(xié)商解決。四、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，自簽訂之日起生效。甲方簽字(蓋章)： 乙方簽字(蓋章)：簽訂日期： 年 月 日 簽訂日期： 年 月 日酒泉市煙草專賣局（公司）現(xiàn)代終端標(biāo)識牌懸掛管理流程為進(jìn)一步規(guī)范、明確現(xiàn)代終端建設(shè)過程中有關(guān)標(biāo)識牌的管理和發(fā)放流程，提高所授牌的“含金量”，并做到公平公正，特制訂本流程。一、授牌標(biāo)準(zhǔn)在

23、全市所有的持證卷煙零售客戶中，以月為單位，按照酒泉市現(xiàn)代卷煙零售終評價標(biāo)準(zhǔn)（詳見附件一）進(jìn)行實地評價，打分85分（含）以上，可以申請懸掛“現(xiàn)代卷煙零售終端”和“現(xiàn)代卷煙零售許可店”兩個標(biāo)識牌（具體詳見附件二）。二、授牌流程每月15日前，由零售客戶提出申請驗收，縣級營銷部門抽調(diào)客戶經(jīng)理、專管員等人組成驗收小組，進(jìn)行實地核查，逐項打分，對于85分（含）以上的，可以申請制作、懸掛，具體牌子的樣式由縣級營銷部統(tǒng)一提供，由零售客戶自行聯(lián)系廣告公司進(jìn)行制作懸掛。三、后期管理縣級營銷部門每季度對已經(jīng)授牌的客戶開展復(fù)核工作，發(fā)現(xiàn)有不符合現(xiàn)代終端標(biāo)準(zhǔn)的，給予兩周、最長不超過1個月的整改期限，整改期限結(jié)束后仍達(dá)不

24、到標(biāo)準(zhǔn)的，由縣級營銷部門指定人員監(jiān)督拆除。附件一：酒泉市現(xiàn)代卷煙零售終評價標(biāo)準(zhǔn)附件二：現(xiàn)代卷煙零售終懸掛標(biāo)識附件一： 酒泉市現(xiàn)代卷煙零售終端評價標(biāo)準(zhǔn)一級指標(biāo)二級指標(biāo)三級指標(biāo)分值指標(biāo)描述評分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售（20分）銷量增長銷量增長6半年內(nèi)卷煙銷量增幅高于同類型客戶平均增幅，且卷煙商定量利用率同比上升。持平得3分，低于平均增幅不得分，商定量利用率同比下降不得分。結(jié)構(gòu)提升結(jié)構(gòu)提升6半年內(nèi)卷煙銷售結(jié)構(gòu)增幅高于同類型客戶平均增幅。持平得3分，低于平均增幅不得分。毛利增加毛利增加8半年內(nèi)卷煙銷售毛利額增幅高于同類客戶平均水平。持平得4分，低于平均增幅不得分。形象展示（20分）店面形象門頭形象2門頭醒目，店名

25、清晰可辨；門頭整潔、大方。店名不醒目、存在污損不得分。店堂環(huán)境2店內(nèi)商品布局合理，購買便利，各類商品陳列整齊、有序，店內(nèi)環(huán)境干凈、采光或照明充足。店內(nèi)布局不合理、陳列凌亂、光線昏暗不得分。信息設(shè)備1配備電腦及網(wǎng)絡(luò)且設(shè)備運行正常，能夠熟練使用；配備掃碼銷售設(shè)備且日常掃碼銷售。設(shè)備齊全得0.5分，設(shè)備正常使用得0.5分。卷煙陳列41.卷煙陳列布局合理，品牌出樣區(qū)、陳列展示區(qū)及銷售區(qū)三區(qū)分離，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，卷煙陳列設(shè)施齊全，銷售區(qū)由客戶自主維護(hù)，陳列區(qū)及展示區(qū)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)。2.卷煙陳列整齊、貨簽對應(yīng)。陳列展示區(qū)進(jìn)行生動化陳列，能夠體現(xiàn)階段性品牌培育重點。1.布局合理、分區(qū)陳列得2分；2.陳列整齊，

26、能夠體現(xiàn)階段性品牌培育重點得2分。經(jīng)營形象經(jīng)營臺賬4客戶經(jīng)營臺賬齊備（電子臺賬或紙質(zhì)臺賬均可），能夠比較方便查詢到客戶半年內(nèi)的進(jìn)、銷、存以及毛利情況。1.臺賬齊全得2分；2.客戶能夠準(zhǔn)確查詢出半年內(nèi)經(jīng)營情況得2分。店員形象2卷煙主要經(jīng)營人員著裝得體，熱情大方，能夠主動向消費者宣傳引導(dǎo)。根據(jù)經(jīng)營人員綜合形象進(jìn)行打分。經(jīng)營知識5對店內(nèi)的卷煙經(jīng)營情況比較熟知，能夠清晰說出與卷煙經(jīng)營相關(guān)的政策、階段性營銷重點。熟知營銷政策2分，熟知階段性品牌培育重點得3分。品牌培育（20分）重點培育品牌維護(hù)重點培育品牌（含視同品牌）上柜率5統(tǒng)計客戶年度公司重點培育品牌的上柜情況。重點培育品牌上柜率高于同類客戶平均水平

27、。查詢信息系統(tǒng)和現(xiàn)場統(tǒng)計。重點培育品牌（含視同品牌）銷量增長率5統(tǒng)計客戶重點培育品牌銷售增長率。銷售增長率高于同類客戶平均水平。查詢信息系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計。品牌推介品牌推介主動性3即營業(yè)人員主動推介品牌的態(tài)度與習(xí)慣。可通過觀察客戶是否主動推介新品、重點培育品牌、低焦品牌、替代品牌的主動性來進(jìn)行評價。主動推介，并且推介合理得3分；主動推介，但推介效果一般得1分，不主動推介不得分。推介品牌標(biāo)示4是指店堂內(nèi)貨架、柜臺或其它空間用于提示推薦品牌的卡片、臺簽、張貼畫等各種標(biāo)識?？赏ㄟ^觀察店堂內(nèi)的新品推介、重點培育品牌推介提示標(biāo)識情況進(jìn)行評價。推介標(biāo)識醒目、切合實際得4分，否則酌情扣分。品牌推介技巧3指營業(yè)人員

28、推介品牌的能力與水平?？赏ㄟ^觀察零售客戶對品牌文化、品牌特點、品牌賣點、銷售技巧等的掌握及表達(dá)程度進(jìn)行評價。推介技巧高、熟知品牌得3分，否則酌情扣分。宣傳促銷（20分）廣告宣傳終端廣告51.終端有卷煙廣告；2.能夠結(jié)合階段性宣傳促銷及品牌培育需要，不定期進(jìn)行廣告內(nèi)容維護(hù)。1.該項1分，終端無卷煙廣告不得分；2.該項4分，宣傳廣告與實際不符，或長時間未更新廣告內(nèi)容酌情扣分。宣傳資料使用情況5宣傳資料指用于卷煙宣傳的卡片、冊子、宣傳畫、小道具等相關(guān)物料。1.能夠結(jié)合階段性宣傳促銷需要，將宣傳資料擺放醒目、整齊。2.主動發(fā)放宣傳資料。1.消費者能夠便捷掌握宣傳資料與促銷內(nèi)容得3分，否則不得分；2.主

29、動發(fā)放宣傳資料得2分，宣傳資料丟失或不主動發(fā)放不得分。卷煙促銷促銷活動5指商業(yè)企業(yè)統(tǒng)一組織的各種卷煙促銷行為。1.能夠積極配合開展各類終端宣傳促銷活動。2.商業(yè)企業(yè)對促銷品的發(fā)放進(jìn)行登記，終端客戶并積極反饋宣傳促銷效果。1.不配合開展宣傳促銷活動，此項不得分；2.對宣傳促銷品的發(fā)放進(jìn)行登記1分；3.通過各種途徑對宣傳促銷活動向消費者進(jìn)行告知得1分，將促銷物料和促銷品牌捆綁陳列或?qū)?yīng)陳列得2分，及時反饋促銷效果得1分。網(wǎng)上營銷網(wǎng)上營銷活動參與率5指參與網(wǎng)上營銷活動的次數(shù)與公司全部網(wǎng)上營銷活動次數(shù)的比率?？蛻艟W(wǎng)上營銷參與率要超過同類客戶的平均水平。查閱信息系統(tǒng)，低于同類客戶平均水平不得分。信息采集

30、（10分）量價存信息采集及時錄入5按要求實時掃碼銷售，無集中掃碼行為。存在集中掃碼情況不得分。真實準(zhǔn)確5對實物庫存進(jìn)行盤點，對比實物庫存和賬面庫存的差異。要求賬實相符。現(xiàn)場盤點，帳實不符不得分。消費跟蹤（10分）消費者信息跟蹤數(shù)量51.建立有消費者檔案資料、消費數(shù)據(jù)記錄，每個終端10名消費者。2.定期對消費數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，并指導(dǎo)卷煙經(jīng)營。（該項由公司向客戶提供）1.消費者檔案健全得3分；2.定期統(tǒng)計分析，并向客戶提供報告得2分。真實準(zhǔn)確5消費者檔案信息及消費記錄真實準(zhǔn)確，不得出現(xiàn)虛擬或偽造相關(guān)資料。發(fā)現(xiàn)虛擬或偽造相關(guān)資料不得分。附件二：現(xiàn)代卷煙零售終端懸掛標(biāo)識備注：1.該圖懸掛在室內(nèi)卷煙銷售

31、和展示區(qū)2.尺寸大小根據(jù)零售客戶的懸掛位置確定，但是做到美觀大方、醒目；3.圖片背景可以根據(jù)店面整體效果設(shè)計，但是內(nèi)容不能缺失；4.作圖效果由縣級營銷部門客戶經(jīng)理等人員確定后才能懸掛。備注：1.該圖為懸掛燈箱廣告格式，依次為肅州、敦煌、玉門、瓜州、金塔；2.圓形燈箱直徑為60CM；3.懸掛位置以醒目、美觀為標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)代卷煙零售終端“168”經(jīng)營能力要點卷煙零售客戶在日常經(jīng)營過程中，除了將本店的形象、門頭、卷煙陳列前柜、背柜、電腦網(wǎng)絡(luò)、張貼廣告畫等硬件條件做好外，還要參考以下“168”經(jīng)營能力要點，注重提升自己的卷煙經(jīng)營能力，將卷煙銷售出去、掙上錢、盈利水平不斷增強(qiáng)。實現(xiàn)一個目標(biāo)：全市卷煙零售客戶

32、平均零售毛利率達(dá)到10%以上，消費者綜合滿意度保持在90分以上，零售客戶年戶均贏利和消費者滿意度保持“雙增長、雙提升”。發(fā)揮六大功能：通過持續(xù)開展工作，不斷提升卷煙零售終端的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等六大功能。關(guān)注八個要點：圍繞零售客戶的卷煙銷售流程和價值利潤產(chǎn)生過程，主要從八個方面提升零售客戶的經(jīng)營軟實力：基本情況、硬件建設(shè)、卷煙訂購、上柜陳列、銷售過程、庫存管理、經(jīng)營分析、工具應(yīng)用?，F(xiàn)代卷煙零售終端“168”經(jīng)營能力要點一、實現(xiàn)一個目標(biāo)二、發(fā)揮六大功能1、產(chǎn)品銷售功能2、形象展示功能3、品牌培育功能4、宣傳促銷功能5、信息采集功能6、消費跟蹤功能三、關(guān)注八

33、個要點（一）基本情況1、綜合分類是什么？2、精準(zhǔn)投放分類是什么？3、商定供貨量（1）什么叫商定供貨總量？（2）煙草公司為什么要和卷煙零售戶商定供貨總量？（3）商定供貨總量的商定流程是什么？（4）商定供貨總量的月度調(diào)整流程是什么？（5）零售客戶月度商定量的調(diào)整依據(jù)是什么？（6）為什么我旁邊商店的供貨量比我的多？（7）零售客戶的商定供貨年度和月度總量在哪里可以查到？4、主要消費群體（1）您對到您店內(nèi)經(jīng)常購買卷煙的消費者熟悉嗎？對他們有進(jìn)行消費者信息采集記錄嗎？您知道與消費者互動的內(nèi)容有哪些？（2）消費者信息檔案應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？（3）與消費者互動的內(nèi)容主要有哪些？5、不同年齡消費者的卷煙消費特點有

34、哪些？6、客戶經(jīng)理、專賣人員基本情況？7、您知道全國“雙十五”品牌都有哪些嗎？它們的賣點都有什么？8、您知道什么是低焦品牌嗎？你知道你經(jīng)營的品牌里面哪些屬于低焦品牌？9、酒泉市煙草公司今年的重點培育品牌是什么？10、酒泉市煙草公司的服務(wù)品牌是什么？（二）硬件建設(shè)1、硬件參考標(biāo)準(zhǔn)2、卷煙產(chǎn)品知識3、卷煙企業(yè)知識（三）卷煙訂購1、訂貨注意事項2、網(wǎng)上訂貨須知3、合理購進(jìn)卷煙（四）上柜陳列1、卷煙陳列方法2、常用品牌終端展示的具體形式3、店內(nèi)廣告宣傳（五）銷售過程1、規(guī)范經(jīng)營2、重點品牌推介3、低焦油卷煙銷售4、與顧客有效溝通的十個技巧（1）充分了解產(chǎn)品信息 （2）與顧客尋找共同話題（3）為顧客提供

35、真誠建議（4）為顧客提供周到服務(wù)（5）學(xué)會積極地傾聽（6）積極運用FAB原則： （7）注重溝通的雙向性（8）獲取顧客的好感（9）充分運用語言溝通（10）善于利用肢體語言溝通5、卷煙推薦技巧（1）新品卷煙銷售（2）高檔卷煙銷售（3）滯銷卷煙銷售6、防騙、防搶、防盜、防調(diào)包（1）防騙（2）防搶（3）防盜（4）防掉包7、卷煙真假鑒別知識8、卷煙品牌的置換（六）庫存管理1、卷煙庫存盤查2、合理卷煙庫存3、卷煙倉儲存放（七）經(jīng)營分析1、卷煙銷售情況分析2、市場環(huán)境分析3、社會環(huán)境分析（八）工具應(yīng)用1、新商盟的使用2、促銷物品的使用3、宣傳物料的使用4、掃碼設(shè)備的使用5、電腦的使用6、電視的使用7、消費者信息的使用8、QQ等平臺的使用9、體驗區(qū)的使用一、實現(xiàn)一個目標(biāo)全市卷煙零售客戶平均零售毛利率達(dá)到10%以上，消費者綜合滿意度保持在90分以上，零售客戶戶均贏利和消費者滿意度保持“雙增長、雙提升”。二、發(fā)揮六大功能現(xiàn)代卷煙零售終端（具體定義詳見客戶服務(wù)手冊第1