內(nèi)衣專賣(mài)店9大銷(xiāo)售技巧

1、內(nèi)衣專賣(mài)店9大銷(xiāo)售技巧1、要用負(fù)正法講話.先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn).例如 我們的貨品價(jià)錢(qián)雖然 高了點(diǎn),但款式、面料及質(zhì)量都是一流的.2、言詞生動(dòng)、聲音悅耳.言詞符合時(shí)代,時(shí)代在進(jìn)步,導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代,以現(xiàn)流行的言詞與顧 客講話,才能打動(dòng)顧客：注意說(shuō)話中的停頓和重點(diǎn).聲音應(yīng)溫和悅耳,講究抑揚(yáng)頓挫,這樣才不至 于使人感到枯燥乏味.3、重視講解藝術(shù),把握針對(duì)性.對(duì)一般普通顧客,講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味,切忌專業(yè)化和 學(xué)術(shù)化；面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員,由于他們學(xué)有所長(zhǎng),懂行、善于分析.所 以,講解語(yǔ)言自然不能通俗化,應(yīng)突出專業(yè)知識(shí).4、有目的而來(lái)的顧客因這類顧客要買(mǎi)的產(chǎn)品已心

2、中有數(shù),故導(dǎo)購(gòu)員不需要再作詳細(xì)商品介紹, 應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類,從而提供恰當(dāng)效勞.5、處于選擇段心理的顧客由于他她想買(mǎi)某類貨品,但是體要買(mǎi)什么樣貨品,還沒(méi)拿定主意的. 故他她們對(duì)商品比擬關(guān)心,對(duì)貨品觀察得比擬細(xì),并反復(fù)揣摩,因此,導(dǎo) 購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他她們的需求,主動(dòng)為他她推薦有關(guān)內(nèi)衣產(chǎn)品,并作詳細(xì) 的增加顧客的購(gòu)置信心,假設(shè)顧客并沒(méi)有馬上作出購(gòu)置決定,也不要不耐煩, 仍須以禮相待.這樣,顧客才有可能再次光臨的.6、抱著瀏覽心理的顧客1 / 14這類顧客,他她們推薦一些款式新奇、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品,從而 刺激他她們購(gòu)置欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品,但不要目不轉(zhuǎn)睛地 盯著顧客

3、,這樣會(huì)使他她們感到心理壓力而不自在.命令語(yǔ)句是說(shuō)話者單方面的意見(jiàn),沒(méi)有征求別人意見(jiàn)就勉強(qiáng)別人去做.請(qǐng) 求式的語(yǔ)句是尊重對(duì)方,以協(xié)商的態(tài)度,請(qǐng)別人去做.7、少用否認(rèn)語(yǔ)句,多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句.顧客問(wèn)：這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎？導(dǎo)購(gòu)員答沒(méi)有.這就是否認(rèn)句,顧客聽(tīng)后反 應(yīng)自然是既然沒(méi)了,我就不買(mǎi)了.但假設(shè)導(dǎo)購(gòu)員答復(fù) 目前只剩藍(lán)色和黃色的了, 這兩種顏色都好看,您先試一試?yán)?這是一種肯定的答復(fù),但給人一種溫和的 感覺(jué).8、要用請(qǐng)示式的肯定語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話.顧客提出降價(jià)要求時(shí),導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)辦不到,那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情 而消除購(gòu)置欲望.假設(shè)導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō)對(duì)不起,我們的商品質(zhì)量保證,價(jià)錢(qián)是很 實(shí)實(shí)在在的,您試

4、穿看看,很漂亮的.這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請(qǐng)顧客體諒,這 就是技巧.9、要一邊說(shuō)話,一邊看顧客的反響.導(dǎo)購(gòu)員切忌演說(shuō)式地獨(dú)白,而應(yīng)一邊說(shuō)一邊看顧客的反響,提一些問(wèn)題, 了解顧客需求以確定自己的說(shuō)話方式.內(nèi)衣促銷(xiāo)特別注意三個(gè)問(wèn)題：1、對(duì)于新顧客的分辨：進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客,喜歡東張西望,問(wèn)這問(wèn)那,那應(yīng)該分辨出是新顧客的了, 那對(duì)于這種顧客首先消除是她的疑慮,告訴她品牌的情況,店鋪的情況,然后 再向其推銷(xiāo)產(chǎn)品.2、女性胸型的判斷：2 / 14專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店鋪時(shí),就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的文胸, 如果拿的文胸在試穿時(shí)總是不合身或不試穿就買(mǎi)了造成穿著后碼數(shù)太大或太 小,顧客會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題而不是

5、選錯(cuò)了文胸,這個(gè)顧客也許就永遠(yuǎn)都 不會(huì)成為你的消費(fèi)者了.3、引導(dǎo)顧客試穿是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,特別是新顧客,因在試穿時(shí)通過(guò)正確 的調(diào)撥手法,可以讓顧客穿著文胸產(chǎn)生意想不到的效果.在內(nèi)衣行業(yè)里,通過(guò) 試穿后購(gòu)置文胸的成功比率幾乎是 100%可想而知試穿的重要性.我們常將銷(xiāo)售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品,其實(shí)內(nèi)衣產(chǎn)品如沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題,本 無(wú)好壞之分,只有適應(yīng)與不適應(yīng).我們常常忽略了一個(gè)重要的因素-那就是人的因素,內(nèi)衣推銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程,準(zhǔn)確的講是 “定位工程,每一件產(chǎn)品都有它應(yīng) 有的位置,只有用心去領(lǐng)會(huì),業(yè)績(jī)自然水到渠成 ！顧客購(gòu)置7大心里一、求實(shí)心理這是顧客特別是我國(guó)消費(fèi)者普遍存在的心理動(dòng)機(jī).他們購(gòu)置物品時(shí),

6、首先 要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值,講究實(shí)用.二、求新心理這是追求商品超時(shí)和新奇為主要目的的心理動(dòng)機(jī),他們購(gòu)置物品重視時(shí)髦和奇特；好趕潮流：在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見(jiàn),在西方國(guó)家 的一些顧客身上也常見(jiàn).例如,來(lái)我國(guó)旅游的一對(duì)瑞士夫婦,穿著奇特,與眾 不同,當(dāng)推銷(xiāo)員向他們介紹古戲裝時(shí),他們非常快樂(lè),當(dāng)即購(gòu)置了兩套,并說(shuō) 明要回國(guó)后舉行生日宴會(huì)時(shí)穿出來(lái),讓所有的賓客感到驚奇.三、求美心理愛(ài)美是人的一種本能和普遍要求,喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值, 在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn),在經(jīng)濟(jì)興旺的國(guó)家的顧客中較為普 遍.他們?cè)谶x擇商品時(shí),特別注重商品本身的造型美,色彩美,注重商品對(duì)人

7、 體的美化作用,對(duì)環(huán)境的裝飾作用,以便到達(dá)藝術(shù)欣賞和精神享受的目的.3 / 14四、求名心理這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)置心理.他們講名牌,用名睡,以此來(lái) 炫耀自己：具有這種心理的人,普遍存在 于社會(huì)各階層,尤其是現(xiàn)代社會(huì)中,由于名牌效應(yīng)的影響,吃穿住使用名牌, 不僅提升了生活質(zhì)量,更是一個(gè)社會(huì)地位的表達(dá).因此,這也是為什么越來(lái)越 多的追牌族涌現(xiàn)的原因.五、求利心理這是一種少花錢(qián)多辦事的心理動(dòng)機(jī).其核心是廉價(jià)：有求利心理的顧客,在選購(gòu)商品時(shí),往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn) 行仔細(xì)的比擬,還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品.當(dāng)推銷(xiāo)員向他們介紹一些稍有殘 損而減價(jià)出售的商品時(shí),他們一般都比

8、擬感興趣,只要價(jià)格有利,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠, 必先購(gòu)為快.具有這種心理動(dòng)機(jī)的人,以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多.當(dāng)然,也有經(jīng) 濟(jì)收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人,精打細(xì)算,盡量少花錢(qián).有些希望從購(gòu)置商品 中得到較多的利益的顧客,對(duì)商品的花色、質(zhì)量很滿意,愛(ài)不釋手,但由于價(jià) 格較貴,一時(shí)下不了購(gòu)置的決心,便討價(jià)還價(jià).有的為了一元錢(qián)或幾角錢(qián),必 要爭(zhēng)論不休,致使想買(mǎi)的東西買(mǎi)不成.六、偏好心理這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)置心理.有偏好心理動(dòng)機(jī)的人,喜歡購(gòu)置某一類型的商品.例如,有的人愛(ài)養(yǎng)花, 有的人愛(ài)集郵,有的人愛(ài)攝影,有的人愛(ài)字畫(huà),等等.這種偏好性往往同某種 專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān).因而偏好性購(gòu)置心理動(dòng)機(jī)也

9、往往比擬理智,指 向也較穩(wěn)定,具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn).七、自尊心理有這種心理的顧客,在購(gòu)物時(shí),既追求商品的使用價(jià)值,又追求精神方面 的高雅.他們?cè)谫?gòu)置行動(dòng)之前,就希望他的購(gòu)置行為受到4 / 14推銷(xiāo)員的歡送和熱情友好的接待.經(jīng)常有這樣的情況,有的顧客滿懷希望 地進(jìn)商店,一見(jiàn)推銷(xiāo)員的臉冷假設(shè)冰霜,就轉(zhuǎn)身而去,到別的商店去了,甚至再 也不愿光臨那家冷假設(shè)冰霜的商店.如何經(jīng)營(yíng)好內(nèi)衣專賣(mài)店方法？服裝行業(yè)中內(nèi)衣行業(yè)是公認(rèn)的暴利產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),在近幾年有非常好的開(kāi)展態(tài)勢(shì). 隨著人們生活水平的提升和消費(fèi)者品牌消費(fèi)觀念的增強(qiáng),投資經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣專賣(mài)店 的也日益增多.但是,有這樣一個(gè)現(xiàn)象；專賣(mài)店同樣的品牌同樣的產(chǎn)品

10、,由于 經(jīng)營(yíng)治理水平的不同,加盟商經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)有很大的差異.美麗干線結(jié)合多年的終端零售治理經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出內(nèi)衣專賣(mài)店治理的八項(xiàng)工 作內(nèi)容,希望能與同行共同探討,并對(duì)專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者有所幫助.一、導(dǎo)購(gòu)技巧內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)上非常講究專業(yè)知識(shí)的,這就要求導(dǎo)購(gòu)人員不僅要熟練掌握一般 的導(dǎo)購(gòu)技巧,還要對(duì)產(chǎn)品本身、穿著特點(diǎn)、搭配方法、洗滌保養(yǎng)等具有全面專 業(yè)的了解,還要比客戶自己更了解應(yīng)該選購(gòu)何種規(guī)格和式樣的產(chǎn)品,另外,要 學(xué)會(huì)把握顧客的心理,掌握市場(chǎng)的流行,一個(gè)非常專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)能深深贏得客戶 的信任并建立忠誠(chéng)的消費(fèi)關(guān)系.導(dǎo)購(gòu)技巧的提升一方面要靠平時(shí)的實(shí)踐積累, 另一方面要利用一切時(shí)機(jī)交流與學(xué)習(xí).二、效勞質(zhì)量有的消費(fèi)者到些專

11、賣(mài)店時(shí)感覺(jué)死氣沉沉,而到另一些專賣(mài)店感覺(jué)輕松愉 快,很有購(gòu)物欲望,這之間的差異往往同店鋪的硬件設(shè)施關(guān)系不太大,主要是 導(dǎo)購(gòu)人員的這些 話的元素所營(yíng)造的氣氛不一樣而造成都市的.如果顧客進(jìn)到 店里看到的是導(dǎo)購(gòu)員在閑聊或發(fā)呆,就會(huì)自然的產(chǎn)生看看就走的想法.而熱情 友好的導(dǎo)購(gòu)員能給人一種親近的感覺(jué),能激發(fā)人的購(gòu)置欲望,有的客戶本來(lái)沒(méi) 有打算購(gòu)物的,由于心情一好就購(gòu)置了！很多店長(zhǎng)也知道效勞的重要,也制定了嚴(yán)格的效勞標(biāo)準(zhǔn),但真正打動(dòng)人的 效勞絕對(duì)是真誠(chéng)、自然、發(fā)自內(nèi)心的,是沒(méi)有方法靠制度強(qiáng)迫出來(lái)的,所以店5 / 14 長(zhǎng)在平時(shí)就應(yīng)該注意關(guān)心導(dǎo)購(gòu)員的工作、甚至生活情況,把握她們的情緒,為 她排除顧慮,保證她

12、們能有輕松愉快的心情和充分的精力去效勞客戶.同時(shí)還 要懂得鼓勵(lì)店員,從深層次激發(fā)她們的工作熱情,以到達(dá)更高的目標(biāo).三、人員培養(yǎng)人力資源是企業(yè)的第一資源,專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)建立一套完整的招聘培訓(xùn)、 選拔的制度,同時(shí)提供公開(kāi)、公平的競(jìng)爭(zhēng)空間和開(kāi)展時(shí)機(jī),配以具有競(jìng)爭(zhēng)力的 薪酬福利制度,培養(yǎng)優(yōu)秀的人才,為專賣(mài)店的開(kāi)展壯大積累資本.值得注意的 是,優(yōu)秀的內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員需要長(zhǎng)期的培養(yǎng),由于涉及到非常多的專知識(shí).所以在 平時(shí),專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)當(dāng)做適當(dāng)?shù)娜藛T儲(chǔ)藏,一方面可以預(yù)防人員治理工作 的被動(dòng),另一方面也能預(yù)防可能的人員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn).四、貨品陳列一個(gè)貨品放得很亂的專賣(mài)店只會(huì)打擊客戶的積極性和購(gòu)置欲,內(nèi)衣產(chǎn)品在 最初設(shè)

13、計(jì)時(shí),設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品的款式和色彩上都花了很多心血,在款式的系列化 和色彩的互補(bǔ)方面也是很多講究,產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)在陳列時(shí)會(huì)因店鋪的內(nèi)部 結(jié)構(gòu)、內(nèi)部環(huán)境和所處地理位置的同而有不同的表現(xiàn)方法,正確的陳列才能有 郊表達(dá)品牌的個(gè)性特征,這就要求店主要結(jié)合自己店鋪的情況,同廠家及相關(guān) 人員交流學(xué)習(xí),就色彩搭配、主副款式、系列主題等按專業(yè)的方法操作.同時(shí) 在服飾陳列理念及搭配方式等方面多學(xué)習(xí)多積累,提升自己的的鑒賞水平和陳 列小平,做出自己店面的特色.五、貨源補(bǔ)充貨品庫(kù)存的合理性對(duì)專賣(mài)店很重要,貨品缺乏浪費(fèi)銷(xiāo)售時(shí)機(jī),貨品過(guò)多也 會(huì)占用資金增加本錢(qián).而很多店主都經(jīng)歷過(guò)這樣的事：好賣(mài)的產(chǎn)品很快就斷貨了,再補(bǔ)貨久

14、久補(bǔ)不來(lái).由于你好賣(mài)的產(chǎn)品別的店 可能也很好銷(xiāo),廠家得到信息再組織補(bǔ)單,肯定需要一個(gè)過(guò)程.這就需要店主 一方面在銷(xiāo)售信息上同廠家增強(qiáng)溝通,保證信息得到及時(shí)的反響；另一方面自 身增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況的預(yù)測(cè)水平,一款新款是否符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣, 它的銷(xiāo)售前景如何,自己要能夠大體把握.6 / 14此后再根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和貨品運(yùn)輸周期,合理安排自己的貨品庫(kù)存,降低風(fēng) 險(xiǎn),保證利潤(rùn).六、形象維護(hù)形象是品牌的載體,好的形象能較好地維護(hù)品牌的檔次,提升品牌的附加 值.因內(nèi)衣行業(yè)開(kāi)展的時(shí)間較短,缺乏成熟的經(jīng)營(yíng)氣氛,所以目前很多內(nèi)衣專 賣(mài)店不是很注重店鋪的形象,特別是一些細(xì)節(jié)方面的工作往往被無(wú)視.比方：如果一個(gè)顧

15、客進(jìn)店就像是走進(jìn)了五星級(jí)酒店的精品屋,他們購(gòu)物感覺(jué)就不 一樣,這里價(jià)位高一些,沒(méi)有折扣,他們也容易接受；而如果他們發(fā)現(xiàn),拖把 和水桶放在試衣間里,或者宣傳畫(huà)有一角被刮被了還掛在那里,她的感覺(jué)又不 一樣了！優(yōu)秀的店鋪形象是經(jīng)得起最挑剔顧客檢驗(yàn)的.就像頂級(jí)品牌的產(chǎn)品同一般品牌的產(chǎn)品的差異一樣,往往不是在面料上有 多大差距,但頂級(jí)品牌在做工方面,在細(xì)節(jié)上、處理上絕對(duì)用心！絕對(duì)講究！ 絕對(duì)細(xì)致！店鋪形象也一樣,不一定要花多好的材料去裝修,但細(xì)節(jié)一定要講究,日 常維護(hù)也要做到一絲不茍！七、促銷(xiāo)氣氛同樣的促銷(xiāo)手段,有的人操作得效果很好,有的人效果很差,還有的人總 是挖空心思希望能 籌劃出一個(gè)驚世駭俗的絕點(diǎn)

16、子來(lái)一舉成名！其實(shí)促銷(xiāo)方案本身沒(méi)有好壞之分,有人用得好有人用得不好,差異就在于 執(zhí)行！搞促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的安排,包括促銷(xiāo)時(shí)間的選擇,宣傳 推廣,安排與執(zhí)行,效果與分析等.匆匆上陣草草收?qǐng)鲋粫?huì)讓人疑心,這個(gè)店 是不是要關(guān)門(mén)了？同時(shí),促銷(xiāo)活動(dòng)特別是打折活動(dòng)操作得不好還可能產(chǎn) 生較大的負(fù)面影響.有的店主經(jīng)歷過(guò)這樣的情況：7 / 14打折時(shí)效果不錯(cuò),恢復(fù)原價(jià)后就沒(méi)有人光臨了,來(lái)了也說(shuō)等店里打折再來(lái) 購(gòu)置！往往不打折有人抱怨,打折也有人抱怨！甚至流失很多老客戶.這就是 明顯的沒(méi)有處理好負(fù)面影響的后果.這就要求在宣傳和氣氛布置上做好相應(yīng)的 工作,在宣傳時(shí)力為促銷(xiāo)找一個(gè) 含適的理由,著重強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)的

17、條件如節(jié) 日、店慶、過(guò)季處理等,同時(shí)在店堂的布置上要求突出促銷(xiāo)氣氛,要與平時(shí) 正價(jià)銷(xiāo)售有相當(dāng)大的差異,差異越大負(fù)面影響越小.就好比一個(gè)人穿奇裝異服參加一個(gè)聚會(huì),第二天仍西裝革履上班時(shí),別人 不會(huì)認(rèn)為你昨晚的形象會(huì)影響你的身份一樣,而如果奇裝異服進(jìn)寫(xiě)字樓就不一 樣了！場(chǎng)所和環(huán)境給人的心理感受也不一樣！八、財(cái)務(wù)治理有很多專賣(mài)店店主習(xí)慣用親戚朋友當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員,認(rèn)為招聘的人員不熟悉、不 平安,怕出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題.其實(shí)只要一套完整的產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存治理臺(tái)帳就可以 解決問(wèn)題了.靠感覺(jué)是做不好店務(wù)治理的,你也不能把風(fēng)險(xiǎn)押在店員的良心 上,只有完善的治理制度才能科學(xué)合理地實(shí)施治理與監(jiān)督.店主一份帳,店員一份帳,公司總部

18、一份帳.月底時(shí)店主按實(shí)際收貨和實(shí) 際返貨明細(xì)帳同公司總部對(duì)帳,同時(shí)按實(shí)收、實(shí)返、銷(xiāo)售和實(shí)際盤(pán)存同店員對(duì) 帳,一切都能一目了然.至于銷(xiāo)售中的價(jià)格政策,要么可以明確規(guī)定：與公司總部一致,實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià),導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有折扣權(quán)利,明碼銷(xiāo)售.要 么給予限制性的折扣權(quán).如：可以給予最低8.5折的權(quán)利,但前提是全價(jià)銷(xiāo)售額必須占月銷(xiāo)售總額的80%以上.這樣通過(guò)給予店員銷(xiāo)售折扣權(quán)以顯信任,既提升了她們的工作積極性,也能有效地把 握銷(xiāo)售時(shí)機(jī),提升效益.完善的財(cái)務(wù)治理,還能幫助店主準(zhǔn)確及時(shí)地把握經(jīng)營(yíng)狀況,同時(shí)對(duì)日常銷(xiāo) 售方案制定、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、貨品補(bǔ)充、制定促銷(xiāo)方案等起到最具價(jià)值的參考作 用,有效地把握日常經(jīng)營(yíng).8 / 1

19、4建立系統(tǒng)的店務(wù)治理是每一個(gè)零售店主事業(yè)開(kāi)展和壯大的根底,處理好同 外圍環(huán)境及公司總部的合作的同時(shí),只要不斷完善這八項(xiàng)工作,必有一個(gè)光明 燦爛的美好前景！內(nèi)衣專賣(mài)店中期經(jīng)營(yíng)策略實(shí)戰(zhàn)第一、調(diào)整內(nèi)衣店全體店員包括老板在內(nèi)所有人的心態(tài),積極、自信的心態(tài)能帶開(kāi)工 作的熱情；第二、要善于把握和利用原有資源優(yōu)勢(shì),該店也曾輝煌過(guò),留有幾百名老 顧客的檔案記錄,可以憑借這個(gè)客戶資源優(yōu)勢(shì)著手,在穩(wěn)固老顧客的根底上積 極開(kāi)展新顧客；第三、對(duì)專賣(mài)店形象進(jìn)行整改,按公司VI形象的要求與風(fēng)格對(duì)店內(nèi)的布局重新設(shè)計(jì)、裝修,并換上當(dāng)季新款的廣 告畫(huà),形象煥然一新,更顯簡(jiǎn)約、大方的風(fēng)格；第四、對(duì)原有庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,進(jìn)購(gòu)公司現(xiàn)

20、有 80%的新品,并進(jìn)購(gòu)部份 特價(jià)款來(lái)補(bǔ)充店內(nèi)的貨品,以50%的新品、30%左右的經(jīng)典暢銷(xiāo)款以及20%勺特 價(jià)產(chǎn)品為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例,從文胸、束身衣、睡衣到家居服等系列都重新作了合 理的陳列,無(wú)論是產(chǎn)品的款式、還是整體的布局,都給人耳目一新的感覺(jué)；第五、組織導(dǎo)購(gòu)員重新學(xué)習(xí)內(nèi)衣知識(shí),特別是新款產(chǎn)品的一些功能介紹等,要具備專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)知識(shí)與 技巧,能真正給顧客予專業(yè)、貼心的效勞；第六、根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況,籌劃了一次購(gòu)物送禮的促銷(xiāo)活動(dòng),并利用原 先積累下來(lái)的會(huì)員記錄資料,分別以發(fā)短信或打 的方式,通知會(huì)員朋友們 在指定時(shí)間內(nèi)到店里領(lǐng)取禮品,并適時(shí)地向會(huì)員們介紹新款產(chǎn)品的功能與特 性.9 / 14從上面案例

21、來(lái)看,總結(jié)出以下幾點(diǎn):1、內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)必須強(qiáng)調(diào)品牌形象統(tǒng)一誤區(qū)：某些經(jīng)銷(xiāo)商總是喜歡按其個(gè)人喜好和風(fēng)格對(duì)內(nèi)衣店 /連鎖店進(jìn)行裝修和布 置,最終出來(lái)的效果跟所經(jīng)營(yíng)品牌的形象元素不統(tǒng)一；正確：經(jīng)營(yíng)品牌內(nèi)衣店,必須先了解所經(jīng)營(yíng)品牌的產(chǎn)品風(fēng)格以及其開(kāi)展趨勢(shì),以 總公司風(fēng)格與VI形象為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)、布置專賣(mài)店,特別是門(mén)頭、展示柜、收銀 臺(tái)、落地架這幾大形象元素必須跟總公司的 VI形象統(tǒng)一.2、店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要統(tǒng)一誤區(qū)：在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,很多終端商進(jìn)貨時(shí)只青睞那些搶手的暢銷(xiāo)款,哪款好賣(mài)就 只進(jìn)哪款的貨.正確：經(jīng)營(yíng)品牌內(nèi)衣店/連鎖專賣(mài),必須注重店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否完善,例如系 列、品種是否齊全、新款、精典暢銷(xiāo)款以及特價(jià)款的

22、比例是否適量、合理,每 一款內(nèi)衣產(chǎn)品都是有針對(duì)性地設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出來(lái)的,每個(gè)款都有她們所需的消費(fèi) 人群與各自相應(yīng)的市場(chǎng),因此,連鎖店內(nèi)的產(chǎn)品款式是否齊全,客觀上很直接 地影響著消費(fèi)群的類型.品種齊全了,可供的選擇多了,才能更進(jìn)一步地滿足 各個(gè)消費(fèi)群體不同的需求.3、導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)知識(shí)不容無(wú)視誤區(qū)：有不少終端商認(rèn)為,店里的內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員只需口齒伶俐、態(tài)度熱情就行了, 是否具備專業(yè)的內(nèi)衣知識(shí)并不重要,能售出貨品就好.只對(duì)店內(nèi)的員工進(jìn)行簡(jiǎn) 單的培訓(xùn),新產(chǎn)品知識(shí)敷衍而過(guò),無(wú)視銷(xiāo)售技巧.10 / 14正確：內(nèi)衣行業(yè)是個(gè)可以讓人學(xué)到老的行業(yè),小小一件文胸,看上去確實(shí)很簡(jiǎn) 單,實(shí)際上卻蘊(yùn)含著大文章,得時(shí)刻跟隨著潮流的

23、步伐不斷地推陳出新.作為 一個(gè)內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員,就必須掌握專業(yè)的內(nèi)衣知識(shí),產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與功能介紹是導(dǎo)購(gòu) 員必須熟悉、掌握的根底知識(shí),根據(jù)顧客的實(shí)際情況給予適宜的建議,正確引 導(dǎo)顧客選擇、購(gòu)置真正適合她們的產(chǎn)品,真正地表達(dá)出導(dǎo)購(gòu)的重要性.4、經(jīng)營(yíng)方案舉足輕重誤區(qū)：內(nèi)衣經(jīng)銷(xiāo)商很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū),那就是只注能把產(chǎn)品售出,一味地把零 售價(jià)往下壓,他們認(rèn)為利潤(rùn)雖小、但可以量取勝.正確：經(jīng)營(yíng)方案的制定是銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)重要步驟,每個(gè)任務(wù)的擬定與執(zhí)行都 是因地而宜的.如果用上述那種經(jīng)營(yíng)方法去操作,一再地降價(jià)只會(huì)給人錯(cuò)覺(jué)誤 以為是在急于清理產(chǎn)品.常言說(shuō) 幺分錢(qián)一分貨,產(chǎn)品的價(jià)格是根據(jù)其綜合價(jià) 值來(lái)核定的,產(chǎn)品的價(jià)格也

24、是其價(jià)值的一種表達(dá).盲目地降低銷(xiāo)售價(jià)格的同 時(shí),其實(shí)也是在降低該品牌在消費(fèi)者心中的檔次,不僅影響了品牌形象的定 位、削弱了消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心,還更直接地影響銷(xiāo)售額,實(shí)在是得不償失.我 們要把目光放遠(yuǎn)一點(diǎn),為日后更長(zhǎng)遠(yuǎn)的開(kāi)展制定詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)方案,例如：先從本錢(qián)計(jì)算,分析利潤(rùn)空間,制定好相應(yīng)的年度、季度、月度銷(xiāo)售任務(wù) 方案,再細(xì)分到每一天甚至每一時(shí)段,做好每階段相應(yīng)的任務(wù)方案.有方案, 就有目標(biāo),有目標(biāo)就有動(dòng)力,一切運(yùn)籌帷幄.5、合理方案、調(diào)配資金的運(yùn)作誤區(qū)：有些經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)比擬遠(yuǎn)大,并不滿足于只經(jīng)營(yíng)單一個(gè)品牌的內(nèi)衣,只要看 到哪個(gè)品牌有點(diǎn)時(shí)機(jī)的都想去經(jīng)營(yíng),卻不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是否能夠同時(shí)支11

25、/ 14 持經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌,遂將本來(lái)就不太豐厚的資金騰出來(lái)同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他品牌,更有 甚者,公私不分,將經(jīng)營(yíng)資金與生活費(fèi)用混為一體,隨意將經(jīng)營(yíng)資金挪用于日 常生活消費(fèi)中去.正確：標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)需要標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)制度,必需按各自的資金情況與實(shí)際情況相結(jié) 合,對(duì)資金進(jìn)行有方案的調(diào)配與運(yùn)用,務(wù)求把有限的資金集中投入到位.象上 述情況,很容易導(dǎo)致資金分配不均、周轉(zhuǎn)不靈、經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)窘?jīng)r,甚至面臨經(jīng)營(yíng) 危機(jī),連單一個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)也應(yīng)付不了,就更別說(shuō)雙品牌或多品牌經(jīng)營(yíng)了.6、認(rèn)真做好顧客資料登記誤區(qū)：很多連鎖店店員認(rèn)為只要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品就行了,對(duì)于得把顧客資料登記 下來(lái)的要求感到不解與不屑.正確：對(duì)我們來(lái)說(shuō),顧客就是上帝,所以我們必須真誠(chéng)地對(duì)待顧客.除了熱情周 到,我們還要做得更貼心！例如在顧客愿意的情況下把顧客的姓名、住址、生 日、貴賓卡號(hào)、喜歡顏色、穿衣碼數(shù)、曾用品牌、聯(lián)系方式、首次購(gòu)置時(shí)間、 消費(fèi)情況等資料詳細(xì)記錄下來(lái)、做好備注,為方便日后與顧客的聯(lián)系、溝通做 好充分的準(zhǔn)備.內(nèi)衣店經(jīng)營(yíng)去除庫(kù)存的方法內(nèi)衣店庫(kù)存的形成造成內(nèi)衣店終端貨品積壓這種現(xiàn)象,最主要是一些終端商在選擇品牌時(shí),做了 錯(cuò)誤的選擇,選擇了不講誠(chéng)信的品牌.現(xiàn)在有些小內(nèi)衣品牌,當(dāng)初在招商時(shí), 為了吸引終端商,是什么