中國(guó)電信的營(yíng)銷(xiāo)策略.

1、中國(guó)電信的整合營(yíng)銷(xiāo)策略分析(一探索商業(yè)模式，提升整合與掌控能力1商業(yè)模式將成為運(yùn)營(yíng)商在信息服務(wù)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力在信息服務(wù)時(shí)代，信息可以來(lái)自于產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)已由原來(lái)的運(yùn) 營(yíng)商個(gè)體間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)將成為運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng) 爭(zhēng)力。電信應(yīng)把握產(chǎn)業(yè)鏈的主動(dòng)權(quán)，重新構(gòu)建新型商業(yè)模式，以企業(yè)利益相關(guān)者為核 心,讓政府、銀行、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)教、社區(qū)等也都加入到價(jià)值鏈中，形成異業(yè)聯(lián)盟；同時(shí),要根據(jù)內(nèi)容與應(yīng)用的縱向發(fā)展推出多功能信息終端設(shè)備，加強(qiáng)與設(shè)備商的聯(lián)動(dòng)。 只有建立合作共贏(yíng)的運(yùn)作模式，才能使產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展，否則電信將會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)的沖 擊下逐漸被邊緣化。2電信不存在普適性的商

2、業(yè)模式，需要根據(jù)業(yè)務(wù)特性、市場(chǎng)需求確立不同的商業(yè) 模式由于不同業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品周期、業(yè)務(wù)特性以及服務(wù)模式的不同導(dǎo)致其商業(yè)模式也 不盡相同。例如電信寬帶、商務(wù)領(lǐng)航，無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)，其商業(yè)模式將各有不同。(1 寬帶業(yè)務(wù)，適用于產(chǎn)品金字塔模式”產(chǎn)品金字塔模式”即創(chuàng)立一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系，不同層次的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同層 次的需求，即建立起產(chǎn)品間的區(qū)隔。這種模式實(shí)施的基礎(chǔ)在于客戶(hù)本身的結(jié)構(gòu)呈金 字塔式，即最高端的客戶(hù)數(shù)目較少，最底層的是大量的普通用戶(hù)，針對(duì)不同用戶(hù)提供不 同的產(chǎn)品。(2商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，適用于基礎(chǔ)產(chǎn)品延伸模式”基礎(chǔ)產(chǎn)品模式”即利用優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)(業(yè)務(wù)、品牌建立基礎(chǔ)產(chǎn)品，通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積 累用戶(hù)群，而后通過(guò)外圍輔助

3、產(chǎn)品來(lái)盈利。這種模式最典型的案例是微軟通過(guò)低價(jià) 甚至免費(fèi)銷(xiāo)售和發(fā)放其基礎(chǔ)產(chǎn)品 DOS 和 Windows,然后通過(guò)提供升級(jí)產(chǎn)品及外圍相關(guān)產(chǎn)品來(lái)獲利。目前商務(wù)領(lǐng)航可以先從通信應(yīng)用產(chǎn)品切入，通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)獲取、擴(kuò)大和鎖定大量用戶(hù)群，逐漸通過(guò)開(kāi)發(fā)和提供大量的信息化產(chǎn)品獲取更多利潤(rùn)。(3 無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)適用于品牌營(yíng)銷(xiāo)模式”品牌營(yíng)銷(xiāo)模式”即根據(jù)用戶(hù)偏好和特征，給客戶(hù)不同的品牌體驗(yàn)。 例如，韓國(guó) SK 是這種模式的最典型代表，SK 電訊把韓國(guó)所有的用戶(hù)按 5 歲為一個(gè)年齡段進(jìn)行細(xì)化，從18 歲以下到 60 歲的用戶(hù)都有專(zhuān)屬的業(yè)務(wù)品牌，建立個(gè)性化品牌化服務(wù)，這種市場(chǎng) 劃分取得了很大的成功。3.構(gòu)建新型商業(yè)模式，需

4、要提升整合和掌控兩大核心能力提升整合能力：就是整合網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)和產(chǎn)品，為客戶(hù)提供高附加值的綜合信息服 務(wù)。包括三個(gè)層次：第一個(gè)層次是整合網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)，目的是能為融合、綜合產(chǎn)品提供 捆綁平臺(tái)、豐富的接入手段以及靈活的計(jì)費(fèi)手段。第二個(gè)層次是整合產(chǎn)品；第三個(gè)層次是要整合信息服務(wù)，即提供完整的端到端的解決方案。加強(qiáng)掌控能力：首先，要掌控消費(fèi)者需求，要有識(shí)別客戶(hù)需求的能力；第二,要掌控內(nèi)容和應(yīng)用，為客戶(hù)提供差異化的服務(wù)/解決方案；第三，要掌控渠道/終端，使渠道成為提升客戶(hù)體驗(yàn)和價(jià)值的有效通道。不同的商業(yè)模式，需要不同的整合能力和掌控能力。例如號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)平臺(tái)和渠道的整合需要與對(duì)企業(yè)資源的掌控能力應(yīng)該

5、相匹配，如果僅僅搭建了優(yōu)質(zhì)的統(tǒng)一平臺(tái)，但缺乏對(duì)區(qū)域內(nèi)企業(yè)信息資源的掌控和整合，將很難建立起良好的盈利 模式。(二加強(qiáng)產(chǎn)品體系管理，提升自主研發(fā)和創(chuàng)新能力(1 完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系，建立清晰的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與運(yùn)作流程運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵?，F(xiàn)階段應(yīng)密切跟蹤國(guó)內(nèi)外最新的產(chǎn)品研發(fā)信息，結(jié)自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)通信與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的結(jié)合，增強(qiáng)通信產(chǎn)品功能，逐步拓展產(chǎn)品外延。目前要加強(qiáng)產(chǎn)品體系的管理和規(guī)范，把握產(chǎn)品研發(fā)主動(dòng)權(quán)，提高自主創(chuàng)新能力。（2引入 PLM （即產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略，快速推出新產(chǎn)品，以適應(yīng)全球化的競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境。目前在越來(lái)越強(qiáng)調(diào)速度的全球化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多企業(yè)開(kāi)始引入 PLM 策略。 PLM比較其他 IT

6、 系統(tǒng)有一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值，即改善企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新體系，使利潤(rùn)進(jìn)一步 提高。PLM 的 4 個(gè)主要應(yīng)用部分包括：1產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理（PDM,起著中心數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的作用，它保存了產(chǎn)品定義的所有信 息。從這些中心倉(cāng)庫(kù)，企業(yè)可以管理各類(lèi)與研發(fā)和生產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的材料清單（BOM;2. 協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計(jì)（CPD,讓工程師和設(shè)計(jì)者使用 CAD/CAM/CAE 軟件及所有與這 些系統(tǒng)配合使用的補(bǔ)充性軟件，以協(xié)同的方式在一起研發(fā)產(chǎn)品；3. 產(chǎn)品組合管理（PPM,是一套工具集，它為管理產(chǎn)品組合提供決策支持，包括新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品；4. 客戶(hù)需求管理 （CNM,是一種獲取銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)反饋意見(jiàn)，并把它們集成到產(chǎn) 品設(shè)計(jì)和研發(fā)過(guò)程之中的分析

7、工具，可以幫助制造商開(kāi)發(fā)基于客戶(hù)需求、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。（三整合客戶(hù)群，建立以政企、家庭、個(gè)人為基礎(chǔ)的精確化營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)電信市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，電信轉(zhuǎn)型的逐步深化，中國(guó)電信將形成以政企、家庭、 個(gè)人為特征的新的戰(zhàn)略分群。1.政企客戶(hù)：建立以行業(yè)應(yīng)用為基礎(chǔ)，并不斷拓展到行業(yè)間的應(yīng)用服務(wù)政企客戶(hù)是指企業(yè)和其他非盈利性組織類(lèi)客戶(hù)群，包含大客戶(hù)和商業(yè)客戶(hù)。一 些 IT服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)表明，將客戶(hù)按照行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向建立強(qiáng)有 力的解決方案，有利于解決方案提供商在政企客戶(hù)市場(chǎng)中取得成功。2家庭客戶(hù)：建立以 星級(jí)家庭”為核心的客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)，并做好客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃對(duì)電信公眾客戶(hù)應(yīng)逐漸向以 星級(jí)家庭”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。雖然現(xiàn)階段電 信大部分 IT 系統(tǒng)還很難實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)與客戶(hù)號(hào)的關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的家庭客