商務(wù)談判情景模擬

1、商務(wù)談判情景模擬一、談判雙方：甲方：買家一對(duì)將要結(jié)蠟?zāi)贻p人乙方：某知名A房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人二、案例背景：甲方剛工作幾年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)焙，但希望房 齡不要太長(zhǎng)，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時(shí)間只能安排在星期六 天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。三、雙方采用策略甲方：貨比三家、擒將法（寵將法、感將法）乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法四、具體詳情談判地點(diǎn)：乙方公司會(huì)客室談判時(shí)間：2010年9月具體談判人員：甲方：陳先生、周小姐乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李五、談判過(guò)程甲方再

2、次來(lái)到乙方公司約見(jiàn)看房。（由于甲方看過(guò)多套房后，基本因?yàn)榉魁g、小區(qū)配套設(shè)施感到不滿而放棄了，同時(shí)就該地區(qū)房?jī)r(jià)已經(jīng)有一定認(rèn)識(shí)。因此，乙方通過(guò)多方搜索，準(zhǔn)備了兩套房子，當(dāng)中一套是業(yè)主剛放出的盤，性價(jià)比高；另一 套也是新房源，但價(jià)格相對(duì)比較離譜。希望通過(guò)新房源刺激買家的眼球， 再用導(dǎo) 將法，拿兩個(gè)房源形成一定的對(duì)比，突出較好的房源的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)對(duì)方拍板成交。） 時(shí)間：星期天下午一點(diǎn)乙方（小李）： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過(guò)飯了嗎甲方（陳先生）：剛吃完就過(guò)來(lái)了。電話里說(shuō)的那兩套房子，今天都可以看嗎乙方（小李）： 已經(jīng)和業(yè)主約過(guò)了，沒(méi)問(wèn)題。您們這兩天有沒(méi)有看到合適的房子（試探敵情）甲方（周小姐

3、）：看了幾套，有一套條件還挺不錯(cuò)，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，打算今晚再去一次。（提出競(jìng)爭(zhēng)者，暗示價(jià)格問(wèn)題，不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫天要價(jià)。）乙方（小李）： 這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪（打聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息）甲方（周小姐）：勝景花園，實(shí)用面積80平，93萬(wàn)。乙方（小李）： 那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較吵雜的。去看看我們的盤源吧。（路上）這套是萬(wàn)科的物業(yè)，房子是05年的，很新，社區(qū)里有萬(wàn)科小學(xué)，對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué)。剛開(kāi)通的5號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10分 鐘路程，附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書館、體育館。（進(jìn)入房子）房子比較新，這個(gè)地段樓價(jià)也很高，74平方，93萬(wàn)。

4、甲方（周小姐）：嗯，也是二居的，價(jià)格還是太高了。甲方大概看了看房子的格局，說(shuō)：看看下一套吧。（預(yù)期之中，嫌價(jià)格太高了）乙方（小李）：就在下兩個(gè)車站，這套性價(jià)比比較好，怡景花園，03年的房子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實(shí)用面積72平方，78萬(wàn)這套房子。這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府 20分鐘的路程，雖然地 段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。甲方（陳先生）：這一路來(lái)還真比較安靜，這房子是什么朝向感覺(jué)有點(diǎn)暗。乙方（小李）： 南北朝向的，因?yàn)檫@套房子本來(lái)是用來(lái)租的，所以刷了灰白色 的墻灰，說(shuō)是比較

5、耐臟，重新刷墻灰也比較容易。甲方（周小姐）：這個(gè)地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤的乙方（小李）：業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年 12月移民手續(xù)大概就辦好了，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。 一聽(tīng)到這個(gè)消息，就覺(jué)得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來(lái)看看。今天早上, 我們同事也帶過(guò)其他客戶來(lái)看過(guò)了，評(píng)價(jià)都很好。（設(shè)置稻草人）圖書館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園，離這就 10分鐘的路程。甲方（周小姐）：房子總的來(lái)說(shuō)是挺不錯(cuò)的，就是價(jià)格還是高了點(diǎn)。乙方（小李）：這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭(zhēng)取的，再說(shuō)這個(gè)地段很少有房子放出來(lái)，這次算是機(jī)遇了。如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比較感興 趣的，那我們回去，我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳

6、細(xì)配套設(shè)施。（增強(qiáng)環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時(shí)公司內(nèi)比較方便 簽約氛圍。）在路上，甲方小聲討論了一下。（回到公司）乙方遞上水：請(qǐng)，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是 比較合理的，這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說(shuō)實(shí) 話，住房還是要買個(gè)安心的，還有考慮長(zhǎng)期的問(wèn)題，何況業(yè) 主正是急著賣，價(jià)格才定得比較低，盤源剛放出來(lái)。我?guī)?位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢(shì)不用我講太多，你們心 里也清楚啦。有時(shí)候買房子還真要看機(jī)遇的。甲方（陳先生）： 剛看了看房子的格局，感覺(jué)還是一般，陽(yáng)臺(tái)的落地窗還是很 小，透光性也不是很好，早上和傍晚的

7、時(shí)候就要開(kāi)燈了?？戳四敲淳梅孔?，耗了那么多時(shí)間，也想定下來(lái)了，71萬(wàn)如何乙方（小李）：這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià)，這樣吧，我知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價(jià)格這里和 兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價(jià)格是76萬(wàn)，并包一個(gè)簡(jiǎn)單的裝 修。甲方（陳先生）： 裝修這個(gè)倒是可以免了，價(jià)格應(yīng)該還是可以降的，我們最高 的預(yù)算也給你吧。72萬(wàn)，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。 而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的，環(huán)境 還是略差了點(diǎn)。乙方（小李）政府最近也在規(guī)劃石化廠的問(wèn)題，近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊的，這個(gè)問(wèn)題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯(cuò)過(guò)了真的是可 惜啊。甲方（周小姐）： 也是因?yàn)橘Y金問(wèn)題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。我們也沒(méi)辦法。陷入僵局。乙方（小李）：這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭(zhēng)取一下價(jià)格。星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來(lái)。甲方（周小姐）： 如何業(yè)主能讓步嗎乙方（小李）：讓5萬(wàn)塊實(shí)在很困難，這個(gè)房?jī)r(jià)本來(lái)就很筍了，如果不是業(yè)主急著實(shí)，放到下個(gè)月的國(guó)慶黃金周買，更能買個(gè)好價(jià)錢， 我也和業(yè)主說(shuō)了你們很有誠(chéng)意想買這個(gè)房子，而且是新焙買 房，業(yè)主也很可親，說(shuō)只能萬(wàn)，另外為恭賀兩位新焙，傭金 方面他負(fù)責(zé)65%但是希望兩