銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的三種最基本的技能(共4頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的三種最基本的技能是：決策技能、人際關(guān)系技能和技術(shù)技能。銷(xiāo)售管理是對(duì)銷(xiāo)售人員及其活動(dòng)計(jì)劃、組織和控制，包括銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、績(jī)效評(píng)估和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。 銷(xiāo)售管理的核心是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，銷(xiāo)售管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職能包括制定銷(xiāo)售計(jì)劃、構(gòu)建銷(xiāo)售組織、招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、激勵(lì)銷(xiāo)售人員、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估及業(yè)務(wù)指導(dǎo)。構(gòu)建銷(xiāo)售組織，也就是以顧客為中心、以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 決策技能是指銷(xiāo)售經(jīng)理從總體上對(duì)銷(xiāo)售組織進(jìn)行理解并對(duì)組織成員之間關(guān)系的認(rèn)知能力。人際關(guān)系技能是指作為銷(xiāo)售經(jīng)歷與其他人進(jìn)行合作和

2、領(lǐng)導(dǎo)其他人進(jìn)行有效工作的能力，具體表現(xiàn)為激勵(lì)、幫助、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和解決沖突能力。技術(shù)技能是銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該掌握的特定的銷(xiāo)售知識(shí)、分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力及使用某些交通工具和通信工具的能力。在一個(gè)組織中，管理層次越低，技術(shù)技能的重要性越大。個(gè)人工作的安全感應(yīng)取決于其工作表現(xiàn)。對(duì)一名剛上任的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，要成功地適應(yīng)新崗位，關(guān)鍵的就是兩個(gè)字：學(xué)習(xí)。關(guān)系推銷(xiāo)的形成有兩種情況。以過(guò)客為中心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)特定的客戶(hù)組成的正規(guī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。以交易為中心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是一種非正規(guī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。一個(gè)銷(xiāo)售組織的基本任務(wù)是推銷(xiāo)?！邦I(lǐng)導(dǎo)”是銷(xiāo)售管理者最重要的品質(zhì)。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最重要的品質(zhì)是他應(yīng)該具有領(lǐng)導(dǎo)能力。銷(xiāo)售計(jì)

3、劃是銷(xiāo)售管理的基石，是企業(yè)未取得銷(xiāo)售收入而進(jìn)行的一系列銷(xiāo)售工作的安排，包括確定銷(xiāo)售目標(biāo)、分配銷(xiāo)售定額、制定實(shí)施方案等。當(dāng)企業(yè)今年的銷(xiāo)售額等于去年的銷(xiāo)售額時(shí)，不一定是“維持了原狀”，只要當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為百分之百時(shí)，也就是業(yè)界的成長(zhǎng)率與企業(yè)的成長(zhǎng)率相等時(shí)，才可稱(chēng)為“維持了原狀”。損益平衡就是銷(xiāo)售收入等于成本，損益值為零。變動(dòng)成本隨著銷(xiāo)售收入的增減而變動(dòng)。營(yíng)業(yè)費(fèi)用包括了固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用。銷(xiāo)售定額的特征：公平性、可行性、靈活性、可控性、可接受性。銷(xiāo)售定額通常有四大類(lèi)型：銷(xiāo)售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷(xiāo)售活動(dòng)定額和綜合定額。凈利潤(rùn)的銷(xiāo)售活動(dòng)定額，包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：日常性拜訪、吸引新客戶(hù)，獲得訂單、產(chǎn)品展示、宣傳

4、企業(yè)及其產(chǎn)品、為顧客提供服務(wù)，幫助和建議、培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員。月別分配法就是將年度目標(biāo)銷(xiāo)售定額分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中。銷(xiāo)售單位分配法就是以某一銷(xiāo)售單位為對(duì)象來(lái)分配銷(xiāo)售定額。地區(qū)分配法指根據(jù)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)別來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額?？蛻?hù)分配法是指根據(jù)銷(xiāo)售人員所面對(duì)顧客的特點(diǎn)及數(shù)量來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。銷(xiāo)售人員分配法是指根據(jù)銷(xiāo)售人員能力的大小來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。銷(xiāo)售定額是預(yù)想實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，為銷(xiāo)售單位、銷(xiāo)售人員提供了一種業(yè)績(jī)目標(biāo)、一種工作標(biāo)準(zhǔn)、一種控制手段、一種行為指南。組織是個(gè)體實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)結(jié)合而成的有機(jī)統(tǒng)一體。銷(xiāo)售組織就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而將具有銷(xiāo)售能力的銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售時(shí)間管理主要包括為銷(xiāo)售人員規(guī)劃路線、確定拜訪頻率和時(shí)間管理。尋求對(duì)個(gè)體力量的匯集和放大效應(yīng)，是優(yōu)秀組織的兩個(gè)基本功能。內(nèi)部招聘就是從企業(yè)內(nèi)部人員選聘具有銷(xiāo)售人員特質(zhì)的人來(lái)充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍。優(yōu)點(diǎn);應(yīng)聘者熟悉產(chǎn)品類(lèi)型。比外部招聘成本低。招聘的成功率高，風(fēng)險(xiǎn)較小。樹(shù)立了企業(yè)提供長(zhǎng)期工作保障的形象，