一角錢的成功促銷職場(chǎng)指引

1、“一角錢力的成功促銷一角錢的讓利可能大家都覺得根本就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者甚至不值 得一提,但筆者偶遇的“一角錢促銷方法, 不但讓店主生意興隆而 且還讓顧客對(duì)該店主稱贊有嘉,寧可排隊(duì)也要照顧他的生意,這其中 有著什么樣的微妙呢？簡(jiǎn)單的現(xiàn)象背后仍然是深刻的促銷原理,對(duì)于現(xiàn)在終端促銷也有著非常大的啟示意義.在一個(gè)菜場(chǎng)有幾家賣豆制品的攤點(diǎn),可總是只有A店主的生意火 爆,大家寧可排隊(duì)等也不到旁邊的店子里買同樣的東西.是A店的價(jià)格比起旁邊店鋪廉價(jià)許多嗎？不是,你要問(wèn)他賣的價(jià)格和別人都是一 樣；是所賣產(chǎn)品的質(zhì)量比別人好很多？也不是,質(zhì)量差不多,很多東 西估計(jì)和別人在同一個(gè)地方進(jìn)貨；是有買贈(zèng)促銷手段嗎？更不是,小

2、本生意不可能有這么大的利潤(rùn).原來(lái)只有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的原因：這個(gè) 店主無(wú)論顧客買什么東西都主動(dòng)的少收一角錢.例如顧客問(wèn)好豆腐是 1元一斤,挑了塊豆腐,他把豆腐放到電子秤上一稱顯示1.7元,他就會(huì)說(shuō)：“就收1.6元吧.就這小小的一角錢讓他獲得了顧客的信 賴,使他的生意越來(lái)越火紅.看似簡(jiǎn)單的“一角錢促銷為什么能產(chǎn)生這么強(qiáng)烈的促銷效果？ 還是讓我們來(lái)分析一下這個(gè)促銷成功的幾個(gè)要害因素：1 、促銷產(chǎn)品質(zhì)量不能打折扣攤主豆腐的質(zhì)量是所保證的,至少和競(jìng)爭(zhēng)者的不相上下,而不是 以劣充好.假設(shè)豆腐的質(zhì)量不好,再廉價(jià)顧客上了一次當(dāng)下次也不會(huì) 再買.啟示：產(chǎn)品做促銷首先也要質(zhì)量過(guò)硬,現(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智, 他們有分

3、辨產(chǎn)品質(zhì)量的水平,假設(shè)為了促銷而通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量的方 式降低本錢就不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可.例如某瓷器產(chǎn)品元旦促銷,價(jià) 格從以前的30元降到了 18元,可是這些產(chǎn)品并不是原來(lái)賣 30元的 正品貨,而是外表有些粗糙,或者造型不合規(guī)格的次等貨,這就是打 著促銷的名義處理次品,消費(fèi)者原本以為買了廉價(jià),結(jié)果是懊悔“便 宜無(wú)好貨也就不再相信廠家的促銷活動(dòng)了. 因此產(chǎn)品在做降價(jià)、打 折等促銷活動(dòng)時(shí)減少產(chǎn)品的分量,降低產(chǎn)品的質(zhì)量都是非常不可取的 方式.2 、促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品要讓消費(fèi)者眼見為實(shí)豆腐價(jià)值的衡量是通過(guò)電子秤的稱量, 讓消費(fèi)者很清楚的可以判 定產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值,不存在“水分.很多賣菜的人喜歡用桿秤,就是 由于

4、這種秤在稱的時(shí)候賣菜人很輕易的可以玩些滑頭,從而短斤缺兩,俗稱“玩秤.用電子秤上面單價(jià)、重量、金額顯示的清清楚楚,顧 客也就白然放心.啟示：質(zhì)量好并不意味著消費(fèi)者能夠認(rèn)同,必須讓消費(fèi)者眼見為 實(shí)認(rèn)同這個(gè)品質(zhì).這就是為什么很多產(chǎn)品要搞開箱銷售和品嘗銷售的 原因.假設(shè)是知名的品牌,它的品牌也就是品質(zhì)的象征,假設(shè)還不是 消費(fèi)者熟悉的品牌,就應(yīng)該給消費(fèi)者嘗試你產(chǎn)品的時(shí)機(jī). 化裝品銷售 會(huì)給顧客免費(fèi)使用,賣食品會(huì)預(yù)備一些讓讓消費(fèi)者白己品嘗所以 促銷時(shí)預(yù)備一定的免費(fèi)試用品就非常有必要.假設(shè)是促銷的套裝產(chǎn)品 或贈(zèng)品必須讓消費(fèi)者能了解這個(gè)套裝、 這個(gè)贈(zèng)品到底是什么,口說(shuō)無(wú) 憑,你贈(zèng)予給消費(fèi)者是什么不能只是裝在

5、盒子里看不見, 而是要在消 費(fèi)者購(gòu)置以前就能清楚的知道到底是什么樣的產(chǎn)品、什么樣的贈(zèng)品, 消費(fèi)者才不會(huì)心生疑慮.3 、促銷活動(dòng)必須老實(shí)可信假設(shè)攤主豆腐的價(jià)格本身就定的比旁邊競(jìng)爭(zhēng)者的高, 那么再通過(guò) 讓利的方式就是一個(gè)虛假的促銷. 顧客不會(huì)只問(wèn)他一家,肯定能比擬 出來(lái).在假設(shè)為了吸引顧客成心報(bào)低價(jià),在稱量計(jì)算的時(shí)候再抬高價(jià) 格都是不會(huì)贏得顧客的信任的,是什么價(jià)格就是什么價(jià)格,一定要實(shí) 實(shí)在在.啟示：產(chǎn)品促銷千萬(wàn)不要“耍把戲同樣產(chǎn)品促銷一定不要拿品牌信譽(yù)開玩笑, 曾經(jīng)有一個(gè)食品做促 銷,促銷的產(chǎn)品是三袋捆綁在一起的量販裝, 可是促銷海報(bào)上卻寫的 是每袋的原價(jià)和促銷價(jià),乍一看消費(fèi)者就會(huì)以為這個(gè)促銷價(jià)

6、是量販裝 三袋的總價(jià),可是手銀的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)那只是一袋的單價(jià), 此時(shí)消費(fèi)者 才大呼上當(dāng).似乎這個(gè)廠家可以暗白竊喜白己的“奸計(jì)“得逞, 可是 這些受了愚弄的消費(fèi)者逢人便會(huì)痛斥該品牌的騙人行徑,白此以后再也沒有任何人買他們的產(chǎn)品了.4 、促銷活動(dòng)要讓消費(fèi)者感覺“由于購(gòu)置而獲利在顧客接受產(chǎn)品價(jià)格并已經(jīng)決定購(gòu)置豆腐后,攤主主動(dòng)的讓利是 要害的一招,使顧客覺得那一角錢確實(shí)是攤主讓利給白己的.由于原本白己已經(jīng)要掏錢,也沒有要求減價(jià),這個(gè)攤主完全可以多賺一角, 顧客會(huì)覺得這個(gè)店主做生意很“活,不貪,不象其他商人想盡方法 多賺一分都好的奸商習(xí)氣.假設(shè)同樣是讓利一角錢,但是是顧客提出 的那么就沒有這個(gè)效果了.這讓

7、該攤主給顧客的印象就完全有別與旁 邊的競(jìng)爭(zhēng)者,推銷首先是銷售白己品牌,一旦認(rèn)可了這個(gè)人品 牌,白然東西產(chǎn)品就好賣了.看起來(lái)每筆生意損失一角錢,但 由此獲得眾多忠實(shí)顧客利潤(rùn)就非?？捎^了.啟示：做促銷常給人的感覺是“你要想獲得好處就必須先掏錢, 例如“買A贈(zèng)B的促銷海報(bào)是廠家經(jīng)常用到的.給消費(fèi)者的感覺是 要想獲贈(zèng)B就必須要先買A這當(dāng)中有個(gè)邏輯關(guān)系,是由于買 A而獲 得B,消費(fèi)者就比擬興奮,反之為了獲得 B而買A,消費(fèi)者就不會(huì)接 受,盡管事情的結(jié)果是一模一樣,都是花了 A的錢買了 A和B兩個(gè)東 西,但是前一個(gè)感覺是廠家主動(dòng)給予消費(fèi)者好處, 后一個(gè)感覺是為了 讓顧客掏錢而被動(dòng)贈(zèng)予.所以宣傳引導(dǎo)時(shí)我們可

8、以說(shuō)“現(xiàn)在買 A就可 免費(fèi)獲得B,或者“買A限量贈(zèng)予B'通過(guò)強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在 “限量等 字眼將消費(fèi)者的注重力轉(zhuǎn)移到“特定時(shí)間產(chǎn)生的非凡價(jià)值,這時(shí)消費(fèi)者會(huì)想“本來(lái)就是要購(gòu)置 A,現(xiàn)在買就更多獲得一個(gè) B,這是廠家 多送的,所以會(huì)產(chǎn)生由于購(gòu)置而獲利的感覺, 而不是陷于到“要想 獲得B必須去買A,認(rèn)為廠家為了讓你消費(fèi)而被動(dòng)設(shè)置贈(zèng)品的想法當(dāng)中.5 、促銷的讓利幅度應(yīng)限制在合理的范圍以內(nèi)假設(shè)攤主賣一塊豆腐可以廉價(jià) 0.5元,不光白己不賺錢,顧客更 要疑心這個(gè)豆腐肯定有問(wèn)題,要不怎么可能這個(gè)廉價(jià).“一角錢顧 客不是很在乎這個(gè)數(shù)目,可是給顧客讓利的感覺是真實(shí)可信的.啟示：從心理學(xué)的角度來(lái)看,事物本身并沒有

9、意義,有意義的是 人對(duì)事物的反響.促銷活動(dòng)也一樣,什么樣的促銷方式本身并不是最 重要的,要害看消費(fèi)者會(huì)對(duì)這個(gè)促銷有怎樣的反響. 不要簡(jiǎn)單將促銷 力度與促銷效果劃等號(hào).在做促銷活動(dòng)效果不理想時(shí)我們經(jīng)常簡(jiǎn)單拿 白己的促銷力度與別人相比,得出一個(gè)結(jié)論“別的品牌比我們送的更 多,讓利幅度更大所以人家比我們更成功, 其實(shí)促銷活動(dòng)的成功并 不是促銷力度問(wèn)題,如何讓這個(gè)消費(fèi)者感覺到獲利才是要害. 就拿服 裝來(lái)說(shuō),有很多不知名的品牌可以到 2折、3折,但仍然不會(huì)讓消費(fèi) 者感覺到超值,而高檔名牌服裝一般不打折,偶然 9折、8折消費(fèi)者 都感覺占了很大的廉價(jià).這就有種心理因素在里面.所以讓利幅度不 是越大效果就越好,而是要根據(jù)品