家具有限公司營(yíng)銷規(guī)劃方全案

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案某某家具有限公司營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)方案目錄 第一章概述一、公司簡(jiǎn)介二、營(yíng)銷組織架構(gòu)二、某某未來(lái)三年發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略目標(biāo) 第二章、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)分析一、中國(guó)家具行業(yè)工業(yè)產(chǎn)值和流通分析二、家具市場(chǎng)份額分析三、家具消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分四、目標(biāo)市場(chǎng)選擇第三章、市場(chǎng)定位一、實(shí)木家具消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇三、市場(chǎng)定位第四章、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃一、規(guī)劃第五章、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定一、公司SWO份析二、公司經(jīng)營(yíng)宗旨三、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略第六章、營(yíng)銷組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、營(yíng)銷組織組織架構(gòu)二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)第七章、行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行一、工作分工二、銷售增長(zhǎng)的基本措施第八章、營(yíng)銷預(yù)算制定和費(fèi)用控制一、營(yíng)銷費(fèi)用總預(yù)算二、銷售費(fèi)用內(nèi)容

2、三、銷售費(fèi)用細(xì)分比例精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案第一章概述、公司簡(jiǎn)介（略）、營(yíng)銷組織架構(gòu)（略）、某某公司未來(lái)三年發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)某某家具有限公司專注于開(kāi)發(fā)民用實(shí)木家具，核心產(chǎn)品是實(shí)木自動(dòng)搖擺床。 產(chǎn)品定位中低端。實(shí)木套房產(chǎn)品，有廣闊發(fā)展?jié)摿Φ摹Ｄ繕?biāo)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)二、三級(jí)家具專業(yè)賣場(chǎng)。 我公司采用二種銷售模式：第一種專賣店加盟經(jīng)銷模式。第二種采用直銷模式。營(yíng)銷1-3年戰(zhàn)略目標(biāo)：1、在今年年底開(kāi)10-15家專賣店。年底銷售額達(dá)到100萬(wàn)/ 月。2、第二年國(guó)內(nèi)年銷售額達(dá)到 3000萬(wàn)元。3、在第三年國(guó)內(nèi)年銷售額達(dá)到5000萬(wàn)元。第二章、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)分析、中國(guó)家具行業(yè)工業(yè)產(chǎn)值和流通分析1、目前我國(guó)家具企業(yè)及從業(yè)人數(shù)

3、是世界上最多的，有5萬(wàn)多家企業(yè)和500多萬(wàn)員工。中國(guó)家具行業(yè)已經(jīng)成為完全市場(chǎng)導(dǎo)向型的產(chǎn)業(yè)，90蛆上的企業(yè)是民營(yíng)、股份制和外商投資企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)家具企業(yè)有5萬(wàn)余家，從業(yè)人員已超過(guò) 500萬(wàn)人。但普遍是中小型企業(yè)，處于工業(yè)化生產(chǎn)初級(jí)階段，人均產(chǎn)值約為10萬(wàn)元左右，最高的不超過(guò)25萬(wàn)元。距國(guó)際先進(jìn)家具生產(chǎn)企業(yè)的水平相差甚遠(yuǎn)，他們一般的人均年產(chǎn) 值在50100萬(wàn)元。2、中國(guó)家具制造企業(yè)依中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域優(yōu)勢(shì)呈合理分布，形成四大生產(chǎn)基地，以北 京為中心的環(huán)渤海灣經(jīng)濟(jì)圈家具產(chǎn)業(yè)區(qū)；以上海為中心的長(zhǎng)三角家具產(chǎn)業(yè)區(qū)；以深 圳為中心的珠三角家具產(chǎn)業(yè)區(qū)；以成都、西安為中心的西部家具產(chǎn)業(yè)區(qū)。3、中國(guó)家具市場(chǎng)

4、和流通領(lǐng)域現(xiàn)狀分析：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)擁有 5000平方米以上 的家具商場(chǎng)超過(guò) 2500家，1萬(wàn)平方米以上的有 900家，2萬(wàn)平方米以上的有 500家， 3萬(wàn)平方米以上的有 100多家，5萬(wàn)平方米以上的有 30多家，并且，還有200萬(wàn)平方 米的中國(guó)家具商貿(mào)之都的成都佛山樂(lè)從家具一條街，75萬(wàn)平方米的河北香河，50萬(wàn)平方米的江蘇蘇州蠡口，20萬(wàn)平方米的成都東莞厚街大型家具專業(yè)市場(chǎng)和家具大道，還有正在規(guī)劃和建設(shè)中的家具商場(chǎng)在全國(guó)就不知道有多少了，這些家具商場(chǎng)目前處在一類二類城市的較多，三類城市和落后地區(qū)目前還沒(méi)有像樣的家具商場(chǎng)，這就說(shuō)明， 中國(guó)的家具市場(chǎng)的潛力仍是巨大的。中國(guó)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)三大家

5、具集散基地：順德樂(lè)從、蘇州蠡口、北京香河。、家具市場(chǎng)份額分析精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案1、2010年中國(guó)家具實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值 6000億人民幣，每年20 %的增速，其中板式 35%,實(shí)木24%金屬15%實(shí)木15%其他11%。（圖1）2、實(shí)木家具市場(chǎng)占有率：實(shí)木家具總銷售額 6000億元X 24%= 1440億元。第三章、市場(chǎng)定位一、實(shí)木家具消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分1、區(qū)劃細(xì)分：中國(guó)共有 34個(gè)省級(jí)行政區(qū)，661個(gè)地級(jí)城市，2862個(gè)縣級(jí)城市。2、人口細(xì)分：我國(guó)現(xiàn)有 13億人口?，F(xiàn)在我們城市化的比例不足40%要在2010年以前必須達(dá)到40%四川有1億人，其中城鄉(xiāng)人口有能力消費(fèi)的要過(guò)4000萬(wàn)人。城鄉(xiāng)家庭有1000萬(wàn)戶。

6、每年平均有10%家庭買家具，100萬(wàn)戶，平均每戶消費(fèi) 1萬(wàn)元。四川家具消費(fèi)量=100萬(wàn)戶X 1萬(wàn)元=100億元其中實(shí)木家具消費(fèi)量 100億元X 24%= 24億元3、四川實(shí)木家具市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)定位來(lái)說(shuō)，呈金字塔形狀，高、中、低端三層。高端實(shí)木家具占10%左右，24億元X 10%= 2.4億元中端實(shí)木家具占 30%左右，24億元X 35%= 7.2億元低端實(shí)木家具占60%左右，24億元X 60%= 14.4億元二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇1、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，我公司目標(biāo)市場(chǎng)選擇二三級(jí)商場(chǎng)。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：西部地區(qū)成都、西安等區(qū)域市場(chǎng)。三、市場(chǎng)定位1 、市場(chǎng)調(diào)研精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案對(duì)全國(guó)有影響力的實(shí)木廠家進(jìn)行了

7、解，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、銷售做的出色的實(shí)木廠家代表如下實(shí)木廠家代表廠家子品牌產(chǎn)品用材/主材產(chǎn)品風(fēng)格/顏色定位備注柏森L.D純實(shí)木黑胡桃木純實(shí)木系列中式后現(xiàn)代/黑胡桃色高端產(chǎn)品經(jīng)典、款式顏色 耐看。烏金.木語(yǔ)烏金木10年新推系列，烏金木高端北歐天地水曲柳板木集簡(jiǎn)約新中式與北歐風(fēng)格干-體 /白橡色中端更金柚木柚木貼木皮新中式/黃金柚木中低端老木坊水曲柳水曲柳貼木皮集簡(jiǎn)約新中式與北歐風(fēng)格干-體 /本色中端樹(shù)和和木居水曲柳貼木皮集簡(jiǎn)約新中式與北歐風(fēng)格干-體 /白橡色中端一款雙色/原木色，咖啡色美棲新中式全實(shí)木中低端華輝華師傅/燕巢系列橡木/水曲柳/淺胡桃貼木皮東南亞風(fēng)格中端美力家山語(yǔ)淺胡桃貼木皮中式后現(xiàn)代

8、中端墨客柚木全實(shí)木中式后現(xiàn)代中低端產(chǎn)品銷量好蘭卡威柚木板木東南亞風(fēng)格中端田園雅筑水曲柳+藤北歐風(fēng)格與中式元素干-體中低端雅茗紅木中式后現(xiàn)代中低端樂(lè)府中低端駿業(yè)駿星純楸木東南亞風(fēng)格、黃金柚色中低端柏林源柏木坊純柏木東南亞風(fēng)格、黑胡桃色中低端產(chǎn)品有自手力/成都2、學(xué)習(xí)別人廠家優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合本公司的優(yōu)勢(shì)，做中低端產(chǎn)品為宜。同時(shí)中低端的市場(chǎng)空間據(jù)為14.4億。3、產(chǎn)品風(fēng)格、款式、產(chǎn)品組合、開(kāi)發(fā)進(jìn)一步驟的細(xì)分。第四章、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案、規(guī)劃新產(chǎn)品上市（展會(huì)招商）規(guī)劃表主題目標(biāo)項(xiàng)目步驟/策略時(shí)間備注新品立項(xiàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新品開(kāi)發(fā)前調(diào)研15天2人新品選擇3家（品類、風(fēng)格、定位）5天4人評(píng)估新品

9、開(kāi)發(fā)款式出樣評(píng)估20天2人新品正式設(shè)計(jì)30天4人新品打樣50天打樣20人產(chǎn)品包裝新品上市準(zhǔn)備專賣店風(fēng)格設(shè)計(jì)（VI形象手冊(cè)）5天外包1人飾品搭配50天飾品方家產(chǎn)品圖冊(cè)/折頁(yè)25天外包（小折頁(yè)3000份，圖冊(cè)1000份）展會(huì)招商展館包裝展館個(gè)性化的創(chuàng)意概念/外包公司幾個(gè)方案選擇可行性論證一確定/評(píng)估、修正展館設(shè)計(jì)15天修改招商準(zhǔn)備招商手冊(cè)-筑巢引鳳20天東莞、深圳、廣州展展會(huì)推廣活動(dòng)手冊(cè)15天招商1告銷售政策10天亮點(diǎn)招商目標(biāo)市場(chǎng)布局例如開(kāi)15家店5天優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)展會(huì)人員安排（準(zhǔn)備）收集信息一經(jīng)銷商邀請(qǐng)函5天短信（執(zhí)行）任務(wù)分解/（反饋）跟蹤結(jié)果/招商洽談?wù)蛊谏虅?wù)接待5天產(chǎn)品、市場(chǎng)前景、政策支持展期

10、招商成果第五章、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定、公司SWO份析（對(duì)公司還是很不了解前提下）略1、SWO份析外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）、公司經(jīng)營(yíng)宗旨1、經(jīng)營(yíng)理理念：為公司、經(jīng)銷商、員工三方創(chuàng)造價(jià)值2、使命：為目標(biāo)消費(fèi)者提供家居（實(shí)木）生活方式精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案3、價(jià)值觀：有激情、信任、責(zé)任、協(xié)同4、經(jīng)營(yíng)方式：某某家具有限公司實(shí)施產(chǎn)銷分離的獨(dú)立核算經(jīng)營(yíng)模式。三、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)1、在今年年底開(kāi)10-15家專賣店。年底銷售額達(dá)到 200萬(wàn)/月。2、第二年國(guó)內(nèi)年銷售額達(dá)到3000萬(wàn)元。3、在第三年國(guó)內(nèi)年銷售額達(dá)到5000萬(wàn)元。四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、我公司采用三種市場(chǎng)策略，第一年采用市場(chǎng)

11、布局的策略；第二年采用增長(zhǎng)戰(zhàn)略，第 三年采用市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略2、市場(chǎng)布局的策略：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)布局和開(kāi)發(fā)、銷售政策、廣告公關(guān)推廣、差 異化細(xì)分產(chǎn)品、終端建設(shè)和服務(wù)。加一種方式通過(guò)直銷打入終端市場(chǎng)。3、企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要分為三類：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略就是企業(yè)在原有產(chǎn)品和市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過(guò)改善 產(chǎn)品、服務(wù)等營(yíng)銷手段方法，逐步擴(kuò)大銷售，以占領(lǐng)更大的市場(chǎng)的戰(zhàn)略，市場(chǎng) 滲透的基本方法有二種：中心二、三級(jí)城市形象店或旗艦店：通過(guò)終端形象包 裝的方法、通過(guò)廣告宣傳、促銷、吸引顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。其二，向二、三 級(jí)城市開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商。在某些地區(qū)增設(shè)新的渠道，實(shí)

12、現(xiàn)公司的市場(chǎng)布局，增 加顧客的購(gòu)買量。、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式主要有兩種：一是原有市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，即二三級(jí)區(qū) 域市場(chǎng)的延伸；二是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，即努力使現(xiàn)有產(chǎn)品打入新的地區(qū)市場(chǎng)。、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略就是通過(guò)改進(jìn)老產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新品的辦法來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng) 范圍的戰(zhàn)略。其基本方法是：向市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的品種、 規(guī)格、型號(hào)等。另外可開(kāi)發(fā)功能沙發(fā)，以滿足不同消費(fèi)者的需求。4、市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、終端展示、品牌設(shè)計(jì)和傳播、服務(wù)體系設(shè)計(jì) 五大塊形成自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。特別是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)有差異。5、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整。由于市場(chǎng)變數(shù)很多，因此戰(zhàn)略目標(biāo)要根據(jù)市場(chǎng)變化而調(diào)整，根 據(jù)公司和市

13、場(chǎng)因素每年至少調(diào)整一次。第六章、營(yíng)銷組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷組織架構(gòu)：今年可暫定如下組織架構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案1、人員建制木情區(qū) 域 經(jīng) 理定區(qū)域經(jīng)理直 銷 分 部專賣店設(shè)計(jì)師二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、組建團(tuán)隊(duì)：確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，成員，工作角色和分工，權(quán)限，工作計(jì)劃。2、進(jìn)行有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理方法：激勵(lì)，培訓(xùn)，考核，制度。、激勵(lì)：我們團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身 的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去 被動(dòng)的激勵(lì)屬下。激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者， 也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

14、而精神激勵(lì)卻 是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。、培訓(xùn)：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)。營(yíng)銷人員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下， 可以考慮聘請(qǐng)一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。尤其是新招聘的 營(yíng)銷人員，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少 些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激 勵(lì)過(guò)程、考核：為考核了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。目標(biāo)要分解，要量化。、制度：制度是保障，通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì) 管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與 管理，關(guān)鍵在“人心”！第七章、行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行、工作

15、分工1、營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)人員管理、產(chǎn)品定位、包裝、市場(chǎng)推廣全面管理工作。2、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)四川省市場(chǎng)3、直銷分部負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)成都市場(chǎng)。、銷售增長(zhǎng)的基本措施精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案1、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分步驟、有計(jì)劃的實(shí)施。重點(diǎn)市場(chǎng)和新市場(chǎng)并重：對(duì)重點(diǎn)市 場(chǎng)逐漸培育成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)點(diǎn)狀布局，開(kāi)發(fā)前要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi) 習(xí)慣和消費(fèi)能力。2、新產(chǎn)品投放。單一產(chǎn)品增長(zhǎng)有限，產(chǎn)品要多元化。新產(chǎn)品推廣一旦成功，回報(bào)率在 100%以上。有統(tǒng)計(jì)表明，如市場(chǎng)分析不當(dāng)，新產(chǎn)品投放時(shí)機(jī)不當(dāng)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng) 阻礙，分銷和促銷組織不好等影響，失敗率高達(dá)63%以上。收益高風(fēng)險(xiǎn)大。3、終端攔截和促銷手段創(chuàng)新。促銷創(chuàng)新從戰(zhàn)術(shù)層面提升銷量的重要手段。主要有賣點(diǎn) 創(chuàng)新、價(jià)格沖擊、贈(zèng)品誘惑。風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)價(jià)：促銷是季節(jié)性銷量增長(zhǎng)的有利武器。 操作得當(dāng)，則風(fēng)險(xiǎn)小，收益較大。否則效果大打折扣。4、銷售隊(duì)伍強(qiáng)化。增長(zhǎng)源分析，銷售隊(duì)伍強(qiáng)化有利于提升銷售執(zhí)行力和開(kāi)拓力，最終 促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。強(qiáng)化包括引入新人，調(diào)整團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)培訓(xùn)等方法。第八章、營(yíng)銷費(fèi)用總預(yù)算一、營(yíng)銷費(fèi)用總預(yù)算：營(yíng)銷公司營(yíng)銷費(fèi)用占銷售收入的21%。（家具營(yíng)銷公司行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）二、銷售費(fèi)用內(nèi)容包括：1、銷售人員的費(fèi)用（工資待遇、出差費(fèi)用、養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)各種福利費(fèi)用）等費(fèi)用。2、辦公費(fèi)用：接待費(fèi)（用車）、水電費(fèi)、電話費(fèi)（傳真）紙張、電腦耗材等。3、廣告費(fèi)：廣告