酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案策劃

1、國(guó)瑞賓館餐飲營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（初稿）一、國(guó)瑞賓館2-4月份餐飲部實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：項(xiàng)目二月三月四月累計(jì)餐飲營(yíng)業(yè)額 元賓館利潤(rùn)元2-4月份平均營(yíng)業(yè)額元/月。賓館利潤(rùn)：元餐飲收支平衡營(yíng)業(yè)額為：元（投資方目標(biāo)）毛利率40%。達(dá)成收支平衡的營(yíng)業(yè)差額：元（目標(biāo)營(yíng)業(yè)額）- 元（實(shí)際營(yíng)業(yè)額）=元（月差額）平均/日差： 元÷30天二元/Bo目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：元/月，日平均營(yíng)業(yè)額：元÷30天二元/H （目標(biāo)）以上數(shù)據(jù)小結(jié)：本營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)要達(dá)到現(xiàn)有營(yíng)業(yè)額翻一倍，毛利率40%。三個(gè)月 達(dá)成真正意義上的收支平衡。4、對(duì)現(xiàn)代酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)不夠深刻：現(xiàn)在的酒店經(jīng)營(yíng)，以從過(guò)去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、裝修檔次競(jìng)爭(zhēng)、菜品的競(jìng)爭(zhēng)、社交

2、關(guān) 系的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、上升到企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。至于以上五項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)， 則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。.頁(yè)腳5、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。（1）賓館在接待服務(wù)中，主要以投資人朋友、親友相關(guān)的社交關(guān)系為主；（2）錯(cuò)誤的先入為主的經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)感覺(jué)：認(rèn)為賓館因?yàn)榈乩砦恢闷В車(chē)h(huán)境 不太理想，很難有外來(lái)客戶。（3）等待客戶的經(jīng)營(yíng)手法6、沒(méi)有建立起國(guó)瑞賓館的企業(yè)文化：（1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價(jià)值觀、酒店精神、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是一種滲 透在企業(yè)一切活動(dòng)之中的容，是企業(yè)的靈魂所在。酒店是一個(gè)勞動(dòng)密集型、感 情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)是酒店員工所提供的服務(wù)。在國(guó)瑞賓 館的餐飲服務(wù)

3、中，我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)和心態(tài)是跟不上酒 店生存的需求。（2）酒店文化是隨著酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的。酒店競(jìng)爭(zhēng)首 先是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，然后是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，最后是文化競(jìng)爭(zhēng)。而文化競(jìng)爭(zhēng)是最終意義上 的競(jìng)爭(zhēng)，是更高層次、更髙品位的競(jìng)爭(zhēng)。文化營(yíng)銷(xiāo)要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的 同時(shí)，從酒店文化角度培訓(xùn)員工，將文化融入服務(wù)之中，讓客人感受文化的魅 力。酒店經(jīng)營(yíng)者要讓每位員工認(rèn)識(shí)酒店文化的涵，在服務(wù)中主動(dòng)傳播。同時(shí)， 酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān) 懷。餐飲部營(yíng)銷(xiāo)策劃案營(yíng)銷(xiāo)的目的是創(chuàng)造更佳效益，營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的則是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)便無(wú) 從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)

4、銷(xiāo)策略和手段，也不會(huì)創(chuàng)造更好的市場(chǎng)，更不會(huì)有良好 的業(yè)績(jī)，因此，從現(xiàn)階段市場(chǎng)來(lái)看，只有加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì)拓展更大的市場(chǎng)。一、樹(shù)形象，創(chuàng)特色重視酒店在客人和社會(huì)公眾心目中的三星級(jí)”硬件"形象，依靠客人良好口 碑來(lái)經(jīng)營(yíng)，增加酒店特色。由于國(guó)瑞賓館所處的地理位置比較偏僻，到國(guó)瑞賓館消費(fèi)的客人，我們稱 之為-一遠(yuǎn)道而來(lái)的客人（親朋好友）；這是我們給國(guó)瑞賓館確定的服務(wù)理念 之一。1、企業(yè)發(fā)展倡行"80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其 中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80% 的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考

5、慮到如何才能 吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi) 的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行”個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。2、服務(wù)：創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細(xì)致的12字服務(wù)品牌。創(chuàng)建服務(wù)品牌，將作為國(guó)瑞賓館餐飲營(yíng)銷(xiāo)最重要的頭等大事；為有效地實(shí) 施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，餐飲部應(yīng)該細(xì)致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接 待手冊(cè)。用三個(gè)月的時(shí)間，在本市樹(shù)立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。3、菜式：創(chuàng)建健康飲食品牌；倡導(dǎo)健康飲食新概念，依托譚家官府菜的烹飪技巧，研制創(chuàng)新出適應(yīng)中、 上收入人群（即“80/20法則”中的20%客戶）的養(yǎng)生菜式。主要研制創(chuàng)新出適 合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌

6、勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴 病的食療煲湯、燉湯和養(yǎng)生菜式。本市現(xiàn)在的餐飲，到目前為止還沒(méi)有一家有這樣一個(gè)品牌酒店，這正是市 場(chǎng)的空白，填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)空白是賓館的責(zé)任（我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備這樣的條 件），也是滿足市場(chǎng)的需求，獲得的市場(chǎng)份額，使賓館的經(jīng)營(yíng)有效地走上正軌。3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根據(jù)健康飲食品牌的市場(chǎng)定位，組織有 關(guān)專(zhuān)家、技術(shù)人員編寫(xiě)有關(guān)食療的文章和宣傳手冊(cè)，（包括有關(guān)適合美容的食 物介紹，太太也是很重要的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象），定期寄給VIP、ClP客戶，每月天發(fā)送 一次，每次的容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶，與客戶建立親情關(guān)系, 有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)。（有關(guān)食療的文章

7、和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖 書(shū)館有很多專(zhuān)刊）4、建立持續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)；建立起以投資人親友為中心，國(guó)稅局、社會(huì)友好人事、新聞媒介、同行和 相關(guān)政府部門(mén)為輔；以健康概念為靈魂、以關(guān)愛(ài)生命健康、長(zhǎng)壽為指導(dǎo)，適當(dāng) 友善地開(kāi)展社交拓展工作，建立起國(guó)瑞持續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)。4.1、賓館VlP俱樂(lè)部計(jì)劃：根據(jù)經(jīng)營(yíng)三個(gè)月的成果，提供詳細(xì)計(jì)劃。2、企業(yè)標(biāo)識(shí)：進(jìn)一步完善酒店產(chǎn)品在示性，標(biāo)識(shí)性方面的特色，提煉出 獨(dú)具特色的酒店廣告語(yǔ)和產(chǎn)品包裝的文化涵，緊跟市場(chǎng)形勢(shì)，加大力度，經(jīng)常 更換或重新設(shè)計(jì)新的酒店宣傳冊(cè)，使客人常有方便、新穎的感覺(jué)。3、廣告：在主要車(chē)站、交通要道樹(shù)立廣告牌；充分利用國(guó)稅局

8、停車(chē)場(chǎng)進(jìn) 行宣傳，經(jīng)常更換其容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上容可以是酒店客房、新特 菜肴、等容。4、創(chuàng)特色：餐廳的物色應(yīng)更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應(yīng)注意菜 肴的品種及價(jià)位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個(gè)餐飲趨勢(shì)，優(yōu)化組合，使其 更具國(guó)瑞賓館獨(dú)有特色。5、婚宴喜慶：充分利用酒店可同時(shí)舉辦50桌的環(huán)境優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮全員營(yíng)銷(xiāo)， 做好婚宴喜慶市場(chǎng)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，市區(qū)每年有3000對(duì)新人結(jié)婚，如果我們擁有5% 的份額，也會(huì)有150對(duì)新人的婚宴，僅此一項(xiàng)的效益是可想而知的。6、舉辦各類(lèi)活動(dòng)，創(chuàng)造商機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)：酒店設(shè)立公關(guān)銷(xiāo)售部收集整理 國(guó)外及本市傳統(tǒng)節(jié)慶資料，策劃好每一次活動(dòng)，加強(qiáng)媒體宣傳力度充分展示酒 店髙雅

9、的服務(wù)及文化氛圍和實(shí)力，使之產(chǎn)生連續(xù)性、連鎖性效應(yīng)。二、市場(chǎng)定位價(jià)格組合在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，牢牢抓住中檔客源市場(chǎng)，拉動(dòng)吸引中高檔 客源市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。（因?yàn)榈蜋n客源不足以讓酒店達(dá)到收支平衡和在財(cái)務(wù) 上真正的獲得利潤(rùn)酒店經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)必須獲得利潤(rùn)而不是為了給員工開(kāi) 支。）1、市場(chǎng)定位和價(jià)格組合，堅(jiān)持以中帶高為對(duì)象的市場(chǎng)定位，堅(jiān)持”適應(yīng) 市場(chǎng)多層次的需求”之營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）客房、會(huì)議：團(tuán)隊(duì)降價(jià)幅度適當(dāng)大一點(diǎn)，會(huì)議消費(fèi)具有客房與餐飲 及其它消費(fèi)比例1： 1或1： 2倍的消費(fèi)關(guān)系。（2）餐飲：注重層次效應(yīng)，注重填補(bǔ)中午包房的空位、零點(diǎn)的空位?；?宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晩的價(jià)位不讓?zhuān)皇Ю麧?rùn)時(shí)間賣(mài)

10、點(diǎn)；包房， 晩上堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，增加可以零點(diǎn)的靈活性，中午包房可以下降1-2成預(yù)定，慢慢 讓客人了解，發(fā)展午餐市場(chǎng)，總體餐飲價(jià)格適當(dāng)下調(diào)，讓利客人，特別對(duì)長(zhǎng)包 房、住店客人有優(yōu)惠，穩(wěn)住回頭客，增加親和力，創(chuàng)造酒店人氣、財(cái)氣三、營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)揮酒店多功能的效應(yīng)，充分發(fā)揮酒店餐飲，客房?jī)纱螽a(chǎn)品互動(dòng)的作用， 以客房的彈性消費(fèi)帶動(dòng)餐飲、娛樂(lè)，反作用于客房住宿率的提髙，相互促進(jìn)， 相互影響，共同繁榮。（餐飲部中午每天1點(diǎn)30到4點(diǎn)免費(fèi)提供3個(gè)包房給客 房娛樂(lè)）1、"一卡通J酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個(gè)信用等級(jí)， 大膽地開(kāi)拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時(shí)了解消費(fèi)狀況等。2、整合

11、營(yíng)銷(xiāo)：與傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）之最大區(qū)別 于”聚焦“于客人。即傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是酒店的現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找客人，而最新的營(yíng)銷(xiāo) 則是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式基礎(chǔ)上，通過(guò)與客人的接觸了解客人所需來(lái)增加設(shè)施 .頁(yè)腳以及提高服務(wù)等酒店產(chǎn)品，真正做到”滿足客人之需”，從而擴(kuò)大客源，擴(kuò)大市 場(chǎng)。四、培育”忠誠(chéng)客戶"1、信息庫(kù)：建立客史、客戶檔案，總臺(tái)、餐飲、客房營(yíng)銷(xiāo)信息聯(lián)網(wǎng)，都 要了解客人的偏愛(ài)、習(xí)慣、提供有針對(duì)性、個(gè)性服務(wù)，使客人”滿意加驚喜"穩(wěn) 住老客戶。2、客戶檔案：營(yíng)銷(xiāo)代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育 與客戶的感情，及時(shí)反饋信息，糾正對(duì)酒店不利的一切行為和問(wèn)題，成

12、為客戶 的”接待助手”，以誠(chéng)待客，回報(bào)忠誠(chéng)客戶。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：建立大客戶（公司）網(wǎng)，投資人社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，旅行社等 中間商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，要不斷發(fā)展擴(kuò)充外市、外省的客戶和中間商網(wǎng)絡(luò)，與他們保持 良好的關(guān)系，以互惠互利驅(qū)動(dòng)雙元化的合作，定期或不定期將酒店產(chǎn)品或舉辦 活動(dòng)信息傳輸給客戶和中間商。4、與文化研究中心、市書(shū)畫(huà)法協(xié)會(huì)聯(lián)誼、和濟(jì)醫(yī)院、社區(qū)中心共同協(xié)作建 立起賓館健康的現(xiàn)代飲食文化品牌形象。五、店促銷(xiāo)1、店廣告宣傳：制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動(dòng)信息廣 告、全面銷(xiāo)售的折頁(yè)廣告，各廳、堂、電梯、房等一切廣告宣傳都要鮮明、強(qiáng) 烈、極具吸引力和沖擊力。2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時(shí)的、髙效 的服務(wù)，就是促銷(xiāo)主產(chǎn)品一服務(wù)，店促銷(xiāo)的核心就是崗位服務(wù)，包括后勤，行 政管理部門(mén)，全店每個(gè)員工都應(yīng)善待客人。3、全員營(yíng)銷(xiāo)：基礎(chǔ)崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，并建立”情感客人”，同時(shí)酒店舉辦大