寫(xiě)作指導(dǎo)：如何寫(xiě)解決方案

1、如何寫(xiě)解決方案如何寫(xiě)解決方案討論1.解決方案難寫(xiě)在哪里？很多人對(duì)寫(xiě)方案非常沒(méi)有信心，一涉及到方案的事情，就束手無(wú)策，到處求人。作為一個(gè)公認(rèn)的方案打手，意思是 寫(xiě)方案就象打字員一樣，我覺(jué)得我在這方面確實(shí)是有絕活。我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫(xiě)方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點(diǎn)，也不能不做，只好心 里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問(wèn)就邊 構(gòu)思整個(gè)方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。因?yàn)槟悴桓易屇愕耐轮滥阒荒苡煤苌俚囊稽c(diǎn)時(shí)間寫(xiě)方案（基本上我真正動(dòng)筆寫(xiě)方案的時(shí)間都在24個(gè)小時(shí)以內(nèi)），讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對(duì)自己的后 續(xù)工作質(zhì)量沒(méi)有信心。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力

2、也特 別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路 基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時(shí)間把思路 不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個(gè)比較安靜和完整的時(shí)間段前才 開(kāi)始寫(xiě)，這個(gè)時(shí)候基本上要寫(xiě)的話都想清楚了，只需要不斷 敲字，敲字的時(shí)候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫(xiě)思路越開(kāi)，很快也就完工了。寫(xiě)方案不難，知道怎么寫(xiě)才難。關(guān)于寫(xiě)方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案另外真正寫(xiě)方案的人，對(duì)自己寫(xiě)過(guò)的方案是永遠(yuǎn)不會(huì)滿 意的，只有這樣，每次都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量 就會(huì)隨公司能力不斷增長(zhǎng)。當(dāng)然我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多人，你到底為什么寫(xiě)不出好的方案 呢？基本上

3、原因可以歸為四類：1.1第一種是沒(méi)有體系一旦用戶要求提供關(guān)于 PDM的方案，很多人大腦是一片 空白，完全不知道從哪里下手。很多人說(shuō)起自己的產(chǎn)品來(lái)， 好象知道不少賣點(diǎn)，不過(guò)真要寫(xiě)出來(lái)，又覺(jué)得無(wú)從下筆。這種情況一般是寫(xiě)方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的， 知道一兩個(gè)甚至更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系， 知識(shí)就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說(shuō)法構(gòu) 成的。 因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)從業(yè)人員說(shuō)句不客氣的話，大部 分對(duì)所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒(méi)有很深入的研究，都是半路 出家，從頭開(kāi)始，在學(xué)習(xí)過(guò)程中熟悉，在熟悉過(guò)程中領(lǐng)悟。 所以一下子去駕馭一個(gè)整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個(gè)人 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品思路有體系以后，才

4、能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則 就是一個(gè)單元也要費(fèi)盡腦汁。所以一個(gè)人要想寫(xiě)好一個(gè)方案，首先要把自己產(chǎn)品的來(lái) 龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個(gè)全 面的了解，這樣才能建立一個(gè)完整的知識(shí)體系，然后逐步補(bǔ) 充競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)和一些技術(shù)性知識(shí)，不斷深化自己的知識(shí)體 系。1.2第二種是沒(méi)有思路有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對(duì)他 們自己的業(yè)務(wù)的個(gè)性化內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案 模板修改還勉強(qiáng)能對(duì)付，但對(duì)于個(gè)性化內(nèi)容針對(duì)性方案就速 手無(wú)策了。這種情況從根本上講還是寫(xiě)方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造 成的，寫(xiě)方案，特別是針對(duì)性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需 求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下

5、產(chǎn)生的，用戶 提出這樣的要求到底想解決什么問(wèn)題，把這個(gè)問(wèn)題找出來(lái)， 一般針對(duì)性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫(xiě) 方案。所以一個(gè)人要寫(xiě)好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)， 了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有 了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過(guò)程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問(wèn) 題，自然可以比較好的確定方案的個(gè)性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個(gè) 邏輯性的橋梁。1.3第三種是沒(méi)有素材一般不經(jīng)常寫(xiě)方案的人，在寫(xiě)一個(gè)方案的時(shí)候，即使有 想法，有思路，但往往也會(huì)很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭?很多項(xiàng)目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求， 這樣很難用一個(gè)方案去適應(yīng)所有

6、的用戶，因此在每個(gè)方案中 都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如 果沒(méi)有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時(shí)間去準(zhǔn)備， 造成方案完成周期過(guò)長(zhǎng)。所以寫(xiě)好方案必須具備這三個(gè)條件，第一方案編制者對(duì) 企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，第二方案編 制者對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很清 楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫(kù)。1.4第四種是沒(méi)有層次很多人剛和用戶接觸沒(méi)有多久，為了表現(xiàn)自己對(duì)客戶的 重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開(kāi)始選型， 也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個(gè)方案。結(jié) 果拍胸脯容易，寫(xiě)方案難，自己寫(xiě)不出來(lái)只好求公司，公司 沒(méi)有安排專

7、人了解情況，只好按模板制作一個(gè)，用戶一看幾 個(gè)供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺(jué)得不好，又總結(jié)出一些個(gè)性化要 求，于是大家有開(kāi)始折騰第二輪方案。其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方 案。剛開(kāi)始接觸是可以提供項(xiàng)目合作建議書(shū)，類似可行性報(bào) 告，項(xiàng)目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮 書(shū)，到了經(jīng)過(guò)售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺刀見(jiàn)紅的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決 方案或者投標(biāo)書(shū)。過(guò)早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急， 質(zhì)量自然不高，自然也就覺(jué)得方案難寫(xiě)。想急就又能解決問(wèn) 題的事情，本來(lái)就是一般人做不來(lái)的。方案想要寫(xiě)得好，一定要用心，用心就一定要耗時(shí)間， 指望用幾個(gè)

8、小時(shí)寫(xiě)出一個(gè)高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你 做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方 案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過(guò)練習(xí) 寫(xiě)出好的方案。2.1第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證不好的解決方案粗看起來(lái)非常厚重，其實(shí)都是功能羅 列，象產(chǎn)品手冊(cè)摘要版，不象方案書(shū)。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒(méi)在一堆紙里面，也不知道想說(shuō)什么，給你一個(gè) 厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國(guó)內(nèi)許多的企業(yè)客戶 特別是大型企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出 對(duì)項(xiàng)目重視程度。如果你做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一個(gè)好方 案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方案是一種技巧性工作，有個(gè)金字塔 式的寫(xiě)做原理，也就是說(shuō)

9、文章一定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好 的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。現(xiàn)在的解決方案一個(gè)不好的傾向是長(zhǎng)、厚、全，看起來(lái) 面面俱到，其實(shí)對(duì)決策者沒(méi)有幫助。所有的方案無(wú)差異性， 每家供應(yīng)商都說(shuō)自己能解決這些問(wèn)題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無(wú)法給決策者簡(jiǎn)明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi) 更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。其實(shí)很少有企業(yè)高管不知 道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個(gè)人，對(duì)問(wèn)題都能講一 通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁可能都找不到一個(gè)人能告訴你這些問(wèn) 題可以怎樣去解決。通觀這個(gè)方案并沒(méi)有研究為什么企業(yè)會(huì)產(chǎn)生這么多問(wèn)題？問(wèn)題是這些問(wèn)題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問(wèn)題？而是不斷說(shuō)我能！我能！選我，選我！。如

10、果不能找到解決這些問(wèn)題的原因，簡(jiǎn)單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不 能治根一樣。這樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方案想打動(dòng)用 戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問(wèn)題就象寫(xiě)一篇議論文，能夠發(fā) 現(xiàn)問(wèn)題（這個(gè)也是模板化的，可惜中國(guó)企業(yè)大部分沒(méi)有意識(shí) 到自己很多問(wèn)題并不少見(jiàn)，總以為自己是特殊的一類企業(yè)），提出答案（搞信息化），但沒(méi)有論證（為什么搞信息化和企業(yè) 管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？）。沒(méi)有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無(wú)法打動(dòng)用戶，特別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r(shí)候，其實(shí)很多用戶下不決心， 他會(huì)感覺(jué)每家都差不多。如果從沒(méi)看過(guò)方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什 么會(huì)感覺(jué)某個(gè)方案寫(xiě)得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫(huà)的好，通 過(guò)圖，通過(guò)表，會(huì)感覺(jué)這個(gè)公司還不錯(cuò)，很規(guī)范。但對(duì)內(nèi)容 認(rèn)可程度并不高，實(shí)際上沒(méi)看懂。2.2第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技 術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊(cè)羅列，這種解 決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自 己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)， 龐大而庸長(zhǎng)，但要看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問(wèn)題反反復(fù)復(fù)的提， 在業(yè)務(wù)背景中