思鉑特公寓客戶接待流程及統(tǒng)一說辭

1、思鉑特公寓客戶接待流程及統(tǒng)一說辭20014年05月15日一、 順序及內(nèi)容接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列）基本動作Ø 客戶進門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨” ，提醒其他銷售人員注意。Ø 銷售人員應立即上前，熱情接待。Ø 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等Ø 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項Ø 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。Ø 接待客戶一般一次只接待一組。Ø 若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到售樓部門口。

2、標準說辭Ø 您好，歡迎光臨！我是思鉑特公寓的置業(yè)顧問×××，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下思鉑特公寓的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指思鉑特公寓的整體區(qū)位模型）1、 位置：樓盤整體區(qū)位沙盤內(nèi)容：沙盤講解基本動作Ø 了解客戶的個人資訊。Ø 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品概念等的說明）注意事項Ø 側(cè)重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。Ø 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。Ø 通過交談正確把握客戶的真實需求

3、，并據(jù)此迅速制定應對策略。Ø 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。Ø 標準說辭Ø 首先，為您介紹一下我們項目的背景。恒信建設(shè)集團創(chuàng)始于2003年，是以房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、營銷為主，同時發(fā)展投資擔保和物業(yè)服務等業(yè)務的綜合性集團公司，恒信建設(shè)集團秉承“以人為本，永恒誠信”的企業(yè)價值觀，以“成為中國乃至世界的品牌企業(yè)”為愿景，始終把建設(shè)低碳、健康、節(jié)能、安全的生態(tài)人居作為企業(yè)的責任和追求，率先提出了“恒信地產(chǎn)低碳生活引領(lǐng)者”和“打造長壽命住宅”的理念，以“低碳科技”為手段，走產(chǎn)業(yè)化之路。近年來，恒信與國內(nèi)外品牌企業(yè)合作，凝心聚力、整合資源，在企

4、業(yè)管理、規(guī)劃設(shè)計、建筑施工、物業(yè)服務等方面實現(xiàn)了全面升級，開發(fā)了恒信·領(lǐng)海國際、恒信·首府、恒信·伯爵公館、恒信·陽光新城等30個樓盤。已實現(xiàn)成功布局全濰坊。隨著企業(yè)的發(fā)展，恒信集團將為更多的居民享受到舒適和品質(zhì)帶來的美好生活。恒信·思鉑特公寓是恒信集團布局濰城，實現(xiàn)綜合性品質(zhì)居住區(qū)的又一力作。Ø “思鉑特公寓”位于玉清街與永安路交匯處以北，北依玄武西街，南臨玉清街，向東面向中軸路永安大道，西鄰怡園路，與友愛路、月河路等城市主干道構(gòu)成“井”字形雙向可逆性大交通網(wǎng)，與貫穿市區(qū)各個方向的主干道無縫對接。立體輻射交通體系，公交線路、城際公交

5、、高速公路等多元交通網(wǎng)絡(luò)在這里交織，立體化輻射交通網(wǎng)使思鉑特公寓公寓的交通快捷方便。項目周邊擁有濰坊實驗中學和濰坊七中，且擁有多所幼兒園及小學，教育資源豐富，項目臨近白浪河景觀綠化帶5分鐘車程，景觀資源豐富，項目緊靠奧體中心，享受奧體經(jīng)濟帶來的價值拉升。Ø 思鉑特公寓總建筑面積約22488.4萬平方米，地上17層，局部12層，裙樓5層，地下一層，建筑高度54.4米。本項目采用法式建筑風格，建筑外形豐富而獨特，形體厚重，外墻多用石材或仿古石材裝飾，貴族氣息在建筑的冷靜克制中優(yōu)雅的散發(fā)出來。在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導，“思鉑特公寓”充分與城市生活接軌，引進現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，恒信物業(yè)顧問

6、管理公司管理，讓居住在大廈里的居民和辦公人員享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護和完善的家政服務等，設(shè)置安防系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)，消防報警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響。Ø 項目開發(fā)的產(chǎn)品是以最現(xiàn)代最新式的商住公寓為主面積集中在30-94左右，同時配套有1-2層沿街精品商業(yè)（像銀行、便利店、餐館、洗衣店、百貨店等），商住公寓主要是在3-17層。（加復試樓層解釋）公寓功能很多，怎么用都行，不僅可以做住宅來使用，臥室、客廳、衛(wèi)生間、廚廳等樣樣都有；還可以做

7、辦公商務來用，還可以做投資理財佳品來用。咱們的公寓是帶電梯的高層建筑，不管是南向還是北向都能充分的采光、通風、觀景、防塵、眺望，舒服性很高，此外屋里的空間很大，您可以根據(jù)自己的喜好隨心組合和布局，不受限制，現(xiàn)在像您這樣有身份或成功人士都很有眼光，都選擇這種商住兩用的公寓。2、 位置：單體戶型模型區(qū)內(nèi)容：單體戶型講解基本動作Ø 根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶意向Ø 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點）注意事項Ø 側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實景感受Ø 初步與客戶建立朋友的關(guān)系Ø 系統(tǒng)的了解客戶的個人資料標

8、準說辭A戶型說辭A戶型B戶型  C戶型D戶型E戶型K戶型3、 位置： 樓盤整體區(qū)位沙盤內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認；基本動作Ø 引導返回沙盤位置Ø 過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位Ø 引導進行區(qū)域位置的落定注意事項Ø 引導進行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進行引導Ø 控臺注意現(xiàn)場氣氛的營造和銷售配合標準說辭Ø 剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達XXX米、視野開闊、更享生活

9、愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認為XX的位置比較適合您，您認為呢？6、 位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定；基本動作Ø 倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。Ø 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。Ø 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。Ø 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。Ø 在客戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。Ø 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意事項Ø 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。Ø 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。Ø 了解客戶的真正需求。Ø 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。Ø 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。Ø 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。Ø 對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構(gòu)的成分。Ø 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應呈報銷售經(jīng)理。4、 位置：工地現(xiàn)場內(nèi)容：帶看現(xiàn)場基本動作Ø 結(jié)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特