光伏產業(yè)需要何種營銷策略

1、光伏產業(yè)需要何種營銷策略光伏產業(yè)需要何種營銷策略目前.世界常規(guī)能源供應短缺危機日益嚴 重，尋找新興可再生能源，如風能、生物能以及 太陽能，受到世界各國的高度重視。在各種新能 源中，太陽能光伏發(fā)電能夠有效利用太陽能， 具 有無污染、可持續(xù)、總量大、分布廣、應用形式 多樣等優(yōu)點。我國光伏產業(yè)在制造水平、產業(yè)體系、 技術研發(fā)等方面具有良好的發(fā)展基礎，“十三五” 期間，光伏產業(yè)將繼續(xù)處于快速發(fā)展階段， 既面 臨著大好機遇又面臨嚴峻挑戰(zhàn)。一、光伏的起源及含義在1839年，法國科學家貝克雷爾，就 發(fā)現光照能使半導體材料的不同部位之間產生 電位差。這種現象后來被稱為“光生伏打效應”， 簡稱“光伏效應”。19

2、54年，美國科學家恰賓 和皮爾松.在美國貝爾實驗室首次制成了實用的 單晶硅太陽電池，誕生了將太陽光能轉換為電能 的實用光伏發(fā)電技術。光伏是太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)的簡稱。 光伏發(fā)電是一種利用太陽能電池半導體材料的 光伏效應.將太陽光輻射能直接轉換為電能的一 種新型發(fā)電系統(tǒng)，有獨立運行和并網運行兩種方 式。以硅材料的應用開發(fā)形成的產業(yè)鏈條 稱之為“光伏產業(yè)”.產業(yè)鏈從上游到下游主要 包括：高純多晶硅原材料生產、太陽能電池生產、 太陽能電池組件生產、相關生產設備的制造等。 太陽能光伏發(fā)電的最基本元件是太陽能電池 （片），有單晶硅、多晶硅、非晶硅和薄膜電池 等。太陽能具有可再生和環(huán)保等方面的特 點，這種優(yōu)

3、勢讓包括中國在內的許多國家將光伏 產業(yè)作為重點發(fā)展的新能源產業(yè)。二、環(huán)境分析（一）光伏市場現狀光伏技術不斷突破，產業(yè)成本不斷下 降，太陽能光伏市場在過去幾年里蓬勃發(fā)展，據國際能源署預測，2020年世界光伏發(fā)電的發(fā)電 量將占總發(fā)電量的2%, 2040年則會占到20% 一 28%。2007中國光伏發(fā)展報告稱，隨著 技術的不斷進步和產業(yè)規(guī)模的不斷擴大， 光伏發(fā) 電的成本有望在2030年以后與常規(guī)電力相競 爭，成為主流能源利用形式。1、國外光伏市場從國家政策方面看，早在上世紀 9O年 代，美國、日本、德國等國家就從政策、法律法 規(guī)和戰(zhàn)略方面對光伏產業(yè)給予扶持。 隨后，西班 牙、意大利等國家也紛紛制定了

4、本國光伏產業(yè)發(fā) 展計劃，并出臺相關政策對光伏電池進行補貼。 上世紀90年代后期，太陽能光伏發(fā)電應用受到 各國的重視。先是美國、日本等國家紛紛制定本 國太陽能光伏發(fā)展計劃，之后德國、西班牙等國 家也出臺了一系列政策法規(guī)，在一定程度上刺激 了太陽能光伏產品的需求，形成了廣闊的市場空 間。率先利用太陽能發(fā)電的是發(fā)達的歐美 國家和日本，德國和日本是世界光伏產業(yè)的領軍 者，擁有多項光伏核心技術。下面以幾個國家為 例具體闡述：歐盟是世界上光伏發(fā)電量最大的地 區(qū)。在2008年，這個區(qū)域占全球光伏發(fā)電量的 80%,而德國和西班牙的光伏發(fā)電總量總和約占 歐盟的84%,是名副其實的光伏發(fā)電強國。法 國、希臘和葡萄

5、牙保持在市場發(fā)展的早期階段。 這些成就要歸功于歐盟近20年來持續(xù)推動光伏 產業(yè)發(fā)展。歐盟預計在2020年，太陽能光伏發(fā) 電將占歐盟總發(fā)電量的12%。不過，作為全球 最大的光伏市場，歐洲在經歷嚴重的債務危機之 后，信貸出現不同程度的緊張局面， 光伏市場狀 況呈下滑趨勢。日本也是太陽能發(fā)電的強國，而且使 用范圍非常廣，一般家庭都可以使用太陽能光伏裝置發(fā)電。通過政府補貼等措施，使日本的光伏 發(fā)電量不斷提高，也使日本的能源利用率大幅提 升。美國雖然在光伏發(fā)電技術上較早起 步，但由于以往美國政府對光伏發(fā)電并不重視， 以至美國的光伏發(fā)電的發(fā)電量和技術革新不如 歐盟和日本。但隨著美國奧巴馬政府出臺一系列 鼓

6、勵發(fā)展新能源的政策，美國在光伏發(fā)電產業(yè)上 大有后來居上的勢頭。從2013年光伏產品出口額看，亞洲其 他國家，尤其是印度和韓國，將面臨光伏需求增 加。非洲也是需求增加較快的市場。2、國內光伏市場中國的太陽能光伏產業(yè)發(fā)展快速，產 業(yè)鏈日趨完善，產能以每年近100%的速度激增， 已處于絕對的世界第一，但是光伏企業(yè)的自主研 發(fā)實力普遍不強，主要的半導體原材料和設備均 靠進口，技術瓶頸已嚴重制約我國光伏產業(yè)的發(fā) 展。近幾年來，盡管我國政府密集出臺了 18條光伏新政，鼓勵分布式光伏發(fā)電、確定大 型光伏地面電站上網標桿電價，國內市場空間雖 有所拓展，但應用范圍還十分有限。主要原因是: 整個社會對發(fā)展可再生能

7、源的戰(zhàn)略性、 長期性和 艱巨性仍然認識不足，太陽電池的利用還不很普 及，利用太陽能發(fā)電還存在成本高、 轉換效率低 的問題，電站建設速度較慢，電網對接納可再生 能源電力缺乏動力，加上與建筑相結合的光伏發(fā) 電系統(tǒng)、小型光伏系統(tǒng)、離網光伏系統(tǒng)等商業(yè)應 用未得到有效實施，造成目前光伏產品無法普及 的局面。國內光伏市場還存在很大的市場空間， 要發(fā)展光伏產業(yè)，一定要開拓國內的市場，鼓勵 單位、社會和家庭安裝、使用光伏發(fā)電系統(tǒng)。（二）機遇與挑戰(zhàn)為決定營銷目標和未來戰(zhàn)略，光伏企 業(yè)須監(jiān)視那些對其盈利能力產生重要影響的宏 觀和微觀因素，建立起一個營銷情報系統(tǒng)，以便 研究這些因素的發(fā)展趨勢以及潛在的機會和威 脅。

8、1、機遇/機會從國內來看，我國正在擴大光伏發(fā)電 應用，控制光伏制造總產能，加快淘汰落后產能， 著力推進產業(yè)結構調整和技術進步。 在太陽能光 伏產業(yè)的產能規(guī)模逐漸增長的同時，初步形成了 有利于產業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的法規(guī)、 政策、標準體 系和市場環(huán)境，為企業(yè)拓展市場提供了機會。從 國外來看，目前各主要發(fā)達國家均從戰(zhàn)略角度出 發(fā)大力扶持光伏產業(yè)發(fā)展，通過制定上網電價法 或實施“太陽能屋頂”計劃等推動市場應用和產業(yè)發(fā)展。光伏市場前景總體看好，為企業(yè)提供了 廣闊的市場空間。2、挑戰(zhàn)/威脅隨著產業(yè)規(guī)模的不斷擴大，我國可再 生能源開發(fā)面臨的諸多問題和障礙逐漸顯現： 一 是產品市場銷售90%在國外，中國光伏企業(yè)面

9、 臨越來越多的國際貿易保護主義。 二是原料、核 心技術依賴進口 一一美國、日本等國家壟斷了全 球多晶硅料的供應）中國光伏企業(yè)缺乏核心技 術，自主創(chuàng)新能力較弱，關鍵零部件依賴國外， 技術創(chuàng)新成為現在亟需攻破的主要難題。 三是太 陽能發(fā)電的高成本、并網難，成為阻礙光伏推廣 的最直接因素。四是國家促進可再生能源發(fā)展的 政策措施的出臺滯后于產業(yè)發(fā)展的客觀需求。三、我國光伏產業(yè)營銷策略分析過去幾年，受多重不利因素影響，我 國光伏產業(yè)發(fā)展遇到了前所未有的困難， 但是在 國內多項利好政策頻出、部分過剩產能淘汰、國 內市場空問拓展以及國際市場趨穩(wěn)的帶動下， 2013年中國光伏產業(yè)運行狀況逐漸走出過去兩 年的低

10、谷期，光伏設備及其元器件制造業(yè)景氣狀 況出現明顯好轉。但我們必須清醒的認識到，光伏產業(yè) 市場仍面臨很多風險和挑戰(zhàn)，下行壓力和困難在一段時期內會持續(xù)存在。企業(yè)在面對世界經濟紛 繁復雜、全球競爭日趨激烈的局面時，如何實現 銷售額和利潤的持續(xù)穩(wěn)定增長呢？企業(yè)不能坐 等觀望，而要堅定信心、奮發(fā)努力，搶抓機遇、 敢闖敢試，提升兌爭能力。以下僅從營銷策略的 角度談L點建議：（一）重視市場營銷在當今的環(huán)境中，好的市場營銷已經 成為企業(yè)成功的必備條件，是企業(yè)績效的主要影 響因素，企業(yè)應充分發(fā)揮市場營銷的現實和潛在 的能量。企業(yè)應選拔高素質專業(yè)人士組成高效的 市場營銷部，由營銷副總經理總負責，制定光伏 市場營銷

11、戰(zhàn)略和計劃。企業(yè)還要研究各個明確的 細分市場中顧客的需求和欲望，根據目標細分市 場的長期盈利能力來分配相關的營銷活動。 為每 一個細分市場開發(fā)受歡迎的產品尋求“同業(yè)最 佳”的解決方法。持續(xù)測量公司形象和顧客滿意 度。不斷收集并評價關于新產品、 產品改善和服 務的各種意見，以滿足顧客需要。影響公司的所 有部門和員工，使他們在思想和行動上都以顧客 為中心。（二）加強市場調研優(yōu)秀的產品和市場營銷方案始于優(yōu)質 的顧客信息。企業(yè)還需要關于競爭者、經銷商和 其他參與者及市場力量的大量信息。這一切需要認真細致地市場營銷調研。不少企業(yè)的營銷人員 要么不重視、要么從不真正去做市場營銷調研， 這種狀況必須改變。既

12、要對國內光伏市場進行調 研，又要對國際光伏市場展開調研， 既可以獨立 進行，又可以委托專業(yè)公司進行。調研應圍繞目標客戶的諸多方面展 開：如客戶所在國或地區(qū)的社會與文化趨勢； 政 治、稅收、經濟和法律政策；技術制度模式；非 關稅壁壘如海關文件的形式、 原產地標識、產 品包裝和標簽等；風險因素、成本優(yōu)勢、價值優(yōu) 勢：競爭對手的數量、實力；競爭產品被視為替 代品的程度。通過調研，獲得并分析信息，為光 伏市場營銷決策提供依據，建立競爭優(yōu)勢。（三）STP戰(zhàn)略為了更好地滿足顧客需求，識別相關 競爭者并形成市場目標和制定市場戰(zhàn)略， 有必要 精確地、在可執(zhí)行的意義上定義誰是組織的顧客 市場細分與目標市場選擇。

13、首先我們可以依 據客戶的發(fā)布，從宏觀上把客戶細分為兩個市 場：國外光伏市場和國內光伏市場。然后，根據 光伏產品運行方式把客戶進一步細分為并網客 戶和離網（獨立運行）客戶兩大類。接下來我們 依據產品應用、客戶規(guī)模、地點把并網客戶分為： 工業(yè)客戶；大型工廠；農業(yè)客戶和居民住戶；大 型建筑物（辦公室、大廳）等。把離網客戶分為：中型工業(yè)企業(yè)；電力的小型消費者；氣象站；信 號站；抽水點；農村電氣化；電信企業(yè)等。我們 還可以根據需要，依據客戶對價格、服務和品質 的要求，再對客戶進行細分。市場細分之后，企業(yè)根據自身的目標與資源、細分市場的吸引力，選擇一個或若干個 細分市場作為企業(yè)的目標市場。 接下來，企業(yè)需

14、 要進行差異化和定位。（四）網絡營銷今天發(fā)展最快的銷售技術工具要數互 聯(lián)網。互聯(lián)網為銷售運營及客戶交流與服務帶來 了巨大的拓展?jié)摿?。營銷人員不僅要建立一個簡 單的網站，還需要設計有吸引力的站點并找到提 開顧客訪問的途徑，使得顧客愿意登錄并經常訪 問。網站提供全面的有用信息，發(fā)布在線 廣告，訪客利用電腦或手機，可在產品中進行搜 索，對特定產品進行了解查看最新的熱門交易， 在網上下訂單；網站可以提供在線實時聊天服 務，與客戶在線探討產品和服務，回答客戶的問 題，甚至可與客戶舉行現場銷售會議， 節(jié)省時間 和金錢，建立更加密切的客戶關系。（五）管理銷售隊伍銷售團隊在營銷計劃中非常重要，取 得訂單，擴大

15、銷售最終依賴于人員銷售。同時， 對于老客戶而言，如何繼續(xù)鞏固成果（繼續(xù)交 易），加強現有的客戶關系，謀求長期合作都要 靠銷售人員來完成。企業(yè)應該通過更好的選拔、培訓、監(jiān) 管、激勵和補償措施來提高銷售團隊的業(yè)績表 現。要建立自己的銷售隊伍，根據客戶需求、銷 售任務及產品和服務的繁雜程度確定銷售團隊 的規(guī)模和結構，通過一些分析方法、客戶管理和 銷售藝術培訓這些專業(yè)銷售人員，使其具有推銷 技巧、溝通協(xié)調能力和決策能力；要確定銷售隊 伍的目標，制定工作業(yè)績評價標準，激發(fā)個人對 銷售工作的創(chuàng)造性，要按照工作業(yè)績對銷售人員 進行獎勵，激勵重要的非銷售任務的業(yè)績。（六）提高客戶滿意度顧客是企業(yè)興建廠房、招募員工、安 排會議、參與商業(yè)活動的唯一原因，沒有顧客， 就沒有企業(yè)。企業(yè)營銷活動的目標不應僅僅是贏 得顧客還要留住顧客。企業(yè)可以通過向顧客承諾 高價值來吸引新顧客，讓顧客滿意來留住現有顧