某集團(tuán)KPI和中期述職制度課程

1、 xx集團(tuán)KPI和中期述職制度  集團(tuán)IE事業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)公司中期述職模版               XX集團(tuán)企業(yè)管理部 二零零二年五月模版填寫說明 此次述職模版在內(nèi)容和形式方面有較大的修改，和以前的模版有很大的不同，請各企業(yè)組織相關(guān)人員，認(rèn)真研究。為了使各企業(yè)按照要求準(zhǔn)備好述職報告，現(xiàn)將有關(guān)事宜作進(jìn)一步說明：一、 一、  填寫模版時應(yīng)注意的事項（一） （一）  

2、60;  論點(diǎn)明確，論據(jù)充分，言簡意賅。述職模版的八個部份既相對獨(dú)立，又相互銜接，形成整體報告。而一個論點(diǎn)的樹立需要充分的論據(jù)支撐，論據(jù)可能貫穿于整個述職報告的前后，每一個論據(jù)從一個側(cè)面來支持論點(diǎn)。因此需要一個熟悉公司全面情況的主筆統(tǒng)稿，避免出現(xiàn)前后矛盾的論點(diǎn)論據(jù)。還沒有上報“述職報告起草領(lǐng)導(dǎo)小組名單”的企業(yè)請盡快上報。（二） （二）     數(shù)據(jù)填寫規(guī)范。上年的數(shù)據(jù)要與上次述職報告中填寫的數(shù)據(jù)一致，與去年同期對比的數(shù)據(jù)范圍要相同，具有可比性。（三） （三）     上報格式。初稿均以WORD文檔形式上報

3、，以便于集團(tuán)職能部門修改，終稿以WORD和POWERPOINT二種格式上報，述職時以POWERPOINT幻燈形式講演。POWERPOINT的制作應(yīng)以集團(tuán)VI標(biāo)識作為底板。企業(yè)不得隨意增加或減少內(nèi)容，確因資料欠缺，可以不填寫，但要作相應(yīng)說明。報告的重點(diǎn)內(nèi)容和時間要求等詳見“XX集司200296號”關(guān)于認(rèn)真做好2002年KPI考核及中期述職工作的通知。 二、 二、  KPI字典（附后） KPI辭典是對述職模版中一些名詞、概念的解釋，或相關(guān)計算公式的界定。是以各名詞的第一個字的漢語拼音的第一個字母的順序進(jìn)行排列，依次查詢。如有不理解或不確定的事項，請咨詢集團(tuán)企管部，聯(lián)系人：，電話

4、：。1. 暗點(diǎn)與亮點(diǎn)l l                     暗點(diǎn)1. 2. 3. l l                     亮點(diǎn)1. 2.

5、0;3.l l           說明：暗點(diǎn)/亮點(diǎn)只能從以下三個方面中各選一條。l l     KPI完成的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)l l            利潤增長，以及費(fèi)用和成本控制；l l            資金周轉(zhuǎn)，應(yīng)收帳款和庫存控制l

6、 l            收入增長，以及銷量與份額增長l l     核心競爭力提升的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)l l            新品率l l            產(chǎn)品質(zhì)量控制l l    

7、        顧客投訴及滿意度l l            顧客服務(wù)l l     管理l l            組織氣氛l l            變

8、革創(chuàng)新，知行合一  2、市場數(shù)據(jù)及競爭對手比較 (以下數(shù)據(jù)中貨幣計量單位未做特別說明均以“萬元”為計量單位)2.1 行業(yè)市場分析 市場容量平均增長率%價格水平變動平均毛利率增減                                 

9、;  資料來源（對比資料要盡可能來之統(tǒng)一渠道，便于在同一平臺上進(jìn)行比較，下同）： 分析判斷：   市場分析及競爭對手比較  市場份額 去年同期本年當(dāng)期全年預(yù)測銷量收入份額銷量收入份額銷量收入份額份額變化XX          行業(yè)最佳企業(yè)          直接對手1     &

10、#160;    直接對手2                                           合計 

11、         數(shù)據(jù)來源：分析判斷：  競爭對手與自身的優(yōu)劣勢和經(jīng)營模式總結(jié) 優(yōu)勢劣勢經(jīng)營模式XX     行業(yè)最佳企業(yè)     對手二     對手三              

12、0;      3. KPI指標(biāo)完成情況3.1 KPI指標(biāo)達(dá)成及分析 KPI指標(biāo)達(dá)成率 KPI指標(biāo)年初承諾本年當(dāng)期完成年初承諾%去年同期同比增長%營業(yè)收入     利潤總額     流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)     期間費(fèi)用率     存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）、新品率（IE事業(yè)部）    

13、0;  比去年同期增減的原因及分析(限200字)      313改進(jìn)措施和效果預(yù)計(限200字)    3.2 其他主要指標(biāo)完成情況 損益表分析 本年當(dāng)期與去年同期比與預(yù)算比數(shù)額比率差額增加%差額增加%商品銷售收入凈額減：商品銷售成本毛利減：經(jīng)營費(fèi)用商品銷售稅金及附加 主營業(yè)務(wù)利潤加：其他業(yè)務(wù)利潤減：管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用 營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出 利潤總額減：所得稅 凈利潤    

14、0;  與預(yù)算的差異分析：       支出比例或同比增長明顯偏大的費(fèi)用項目明細(xì)表項目本年當(dāng)期占期間費(fèi)用比例去年同期同比增長1、銷售費(fèi)用 其中廣告費(fèi)用 售后服務(wù)            2、管理費(fèi)用 其中研發(fā)費(fèi)用        3、       

15、60;        說明：      分產(chǎn)品商品銷售收入構(gòu)成 產(chǎn)品本年當(dāng)期去年同期同比增長數(shù)額比率數(shù)額比率數(shù)額百分點(diǎn)1.      2.      3.      4.      5.   

16、;   6.      7.      8.      9.      10.      小計      其他      分析與判斷： &#

17、160;  分產(chǎn)品毛利率產(chǎn)品本年同期去年全年比去年增減%1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   其他    分析與判斷：       &#

18、160;  現(xiàn)金流量項目本年當(dāng)期去年同期比預(yù)算增減%一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量   銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金    收到的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流入小計    購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金    支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金    支付的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流出小計    經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額  

19、60;二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量    處置固定資產(chǎn)收到的現(xiàn)金凈額    收到的其他投資活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流入小計    購置固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金    權(quán)益性投資所支付的現(xiàn)金    支付的其他投資活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流出小計    投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額   三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量   

20、 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金    借款所收到的現(xiàn)金    收到的其他籌資活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流入小計    償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金    償付利息所支付的現(xiàn)金    支付的其他籌資活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流出小計    籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量   四、匯率變動對現(xiàn)金的影響額   五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈

21、增加額     對經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量赤字的原因分析：          4.收入增長與提高競爭力的策略與措施4.1 總體策略411年初提出的總體策略：       412上半年策略實施效果（限200字）        413再次確認(rèn)的總體策略（限200字）（表述方式：針對什么機(jī)會或問題，采取什么措施，達(dá)到什么目標(biāo)）&#

22、160;   4.2 新產(chǎn)品開發(fā)421研發(fā)投入規(guī)模和比率項 目去年同期本年當(dāng)期同比增長%全年預(yù)測1、研發(fā)費(fèi)用    2、研發(fā)費(fèi)用率%    3、研發(fā)人員數(shù)量    4、研發(fā)人員比例其中碩士以上人員比例        說明：1、研發(fā)費(fèi)用：投入研發(fā)的設(shè)備、人員工資、材料費(fèi)、差旅費(fèi)、中試費(fèi)等（不限于財務(wù)報表中研發(fā)費(fèi)用科目內(nèi)容）； 2、研發(fā)人員比例：研發(fā)人員占整體技術(shù)、管理人

23、員的比例（工人和后勤人員除外）。     上半年推出新產(chǎn)品銷售效果 總投入(含研發(fā)、推廣費(fèi)用)定位賣點(diǎn)銷量利潤本年當(dāng)期全年預(yù)測本年當(dāng)期全年預(yù)測新產(chǎn)品1       新產(chǎn)品2                       注：新產(chǎn)品的定義指經(jīng)集團(tuán)技術(shù)中心

24、認(rèn)可備案的產(chǎn)品 效果分析      下半年新產(chǎn)品推出計劃 推出時間預(yù)計銷量預(yù)計毛利率全年新品率預(yù)計%新產(chǎn)品1    新產(chǎn)品2                      4.3 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略 二級指標(biāo) 去年同期本年當(dāng)期同比全年預(yù)測銷量最大的前20%的品種的銷

25、售收入占全部銷售收入的比重    創(chuàng)利最大的前20%的品種的創(chuàng)利占全部創(chuàng)利的比重          產(chǎn)品優(yōu)化措施：銷量最大的前20%的品種貢獻(xiàn)分析 產(chǎn)品型號銷量收入利潤市場潛力（升、降）數(shù)量比重同比增加數(shù)量比重同比增加數(shù)量比重同比增加                   

26、0;                                                 

27、0;                             合計           分析與判斷：   說明：運(yùn)用帕雷托圖等方法進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效果。

28、 帕雷托圖   分析與判斷：    4.4 質(zhì)量管理狀況與措施 質(zhì)量管理指標(biāo)質(zhì)量指標(biāo)月度統(tǒng)計1月2月3月4月5月6月退貨率%      返修率%      客戶投訴次數(shù)/萬臺、部      其它指標(biāo)        趨勢圖：   OEM管理 OEM商合

29、同金額批次合格率1月2月3月4月5月6月                                 說明：   趨勢圖：     改進(jìn)OEM管理的措施：    4.

30、5 加快周轉(zhuǎn)和實現(xiàn)資金平衡的措施  渠道管理.1二級指標(biāo) 去年同期本年當(dāng)期全年計劃目標(biāo)全年挑戰(zhàn)目標(biāo)經(jīng)銷商平均銷售額    存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（IE事業(yè)部）    說明：渠道管理（終端客戶資源管理）重點(diǎn)是對主渠道（占銷量70%）進(jìn)行管理和分析。二級指標(biāo)：經(jīng)銷商平均銷售額=本會計年度回款總額/（期初經(jīng)銷商總數(shù)+期末經(jīng)銷商總數(shù)）/2設(shè)立目的：牽引網(wǎng)絡(luò)升級和經(jīng)營模式創(chuàng)新     .2 渠道（客戶資源）管理 主渠道客戶資源（去年全年）主渠道客戶資源（本

31、年當(dāng)期）客戶數(shù)量平均銷量客戶數(shù)量平均銷量數(shù)量波動數(shù)量波動數(shù)量波動數(shù)量波動主渠道1        主渠道2                 說明： .3 渠道管理改進(jìn)措施     存貨結(jié)構(gòu)及庫齡分析030天3090天90180天型號數(shù)量金額比重型號數(shù)量金額比重型號數(shù)量金額比重  &

32、#160;                                                 &

33、#160;                               小計   小計   小計           1

34、80360天1年以上型號數(shù)量金額比重型號數(shù)量金額比重                                             

35、0;          小計   小計     存貨庫齡的直方圖分析：      清理過期存貨的措施:措施當(dāng)期清理預(yù)計損失第三季度清理數(shù)額第四季度計劃清理數(shù)額   90180天180天以上90180天180天以上措施1      措施2    

36、60;        總計      說明：當(dāng)期清理=期末存貨-期初存貨，如為負(fù)值應(yīng)說明原因   應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)和帳齡分析130309090180客戶名稱金額比重客戶名稱金額比重客戶名稱金額比重                    

37、0;                        小計  小計  小計     1803601年以上客戶名稱金額比重客戶名稱金額比重           &#

38、160;                  小計  小計   說明：    應(yīng)收賬款賬齡的直方圖分析：   清理過期應(yīng)收賬款的措施措施當(dāng)期清理預(yù)計損失第三季度計劃清欠數(shù)額第四季度計劃清欠數(shù)額90180天180天以上90180天180天以上措施1      措施

39、2             總計      說明：當(dāng)期清理=期初應(yīng)收帳款-期末應(yīng)收帳款，如為負(fù)值應(yīng)說明原因           5. 客戶滿意度 5.1 客戶滿意度企業(yè)調(diào)查結(jié)果 客戶滿意度企業(yè)調(diào)查結(jié)果 去年全年本年當(dāng)期同比增減綜合滿意度   質(zhì)量滿意

40、度   交貨滿意度   服務(wù)滿意度   品牌知名度      分析說明      52提高客戶滿意度措施6、組織學(xué)習(xí)與成長  6.1 關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)（引用集團(tuán)人力資源部調(diào)查結(jié)果） 去年同期本年當(dāng)期關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)  靈活性  責(zé)任性  獎勵性  進(jìn)取性  明確

41、性  凝聚性   62分析與判斷：       7. 計劃和預(yù)算調(diào)整7.1 KPI指標(biāo) KPI目標(biāo)值調(diào)整 KPI指標(biāo)年初承諾調(diào)整后的計劃增長%比去年增長%挑戰(zhàn)目標(biāo)銷售收入     利潤總額     流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)     期間費(fèi)用率     應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)

42、天數(shù)（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）     712完成調(diào)整后計劃的主要困難及所需的條件（限200字）     主要產(chǎn)品產(chǎn)銷量 序號產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品系列單位產(chǎn)量銷量年初計劃調(diào)整后的計劃年初計劃其中出口調(diào)整后的計劃其中出口1        2        3        4

43、60;       5          說明：  7.3 主要預(yù)算          損益預(yù)算 年初預(yù)算調(diào)整后的預(yù)算比年初預(yù)算數(shù)額比率數(shù)額比率數(shù)額增減率%商品銷售收入凈額減：商品銷售成本毛利減：經(jīng)營費(fèi)用商品銷售稅金及附加 主營業(yè)務(wù)利潤加：其他業(yè)務(wù)利潤減：管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用 營業(yè)利潤加：投資

44、收益營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出 利潤總額減：所得稅 凈利潤       分析與判斷：      現(xiàn)金流量預(yù)算項目年初預(yù)算調(diào)整后的預(yù)算比年初預(yù)算增減%一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量   銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金    收到的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流入小計    購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金    支付給職工

45、以及為職工支付的現(xiàn)金    支付的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流出小計    經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額   二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量    處置固定資產(chǎn)收到的現(xiàn)金凈額    收到的其他投資活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流入小計    購置固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金    權(quán)益性投資所支付的現(xiàn)金    支付的其他

46、投資活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流出小計    投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額   三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量    吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金    借款所收到的現(xiàn)金    收到的其他籌資活動現(xiàn)金    現(xiàn)金流入小計    償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金    償付利息所支付的現(xiàn)金    支付的其他籌資活動現(xiàn)金

47、0;   現(xiàn)金流出小計    籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量   四、匯率變動對現(xiàn)金的影響額   五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額   說明              8. 意見反饋集團(tuán)其他相關(guān)部門和公司          

48、60;                           KPI字典   名詞 解釋     A類經(jīng)銷商個數(shù)變化與上年相比，本財年列入A類的經(jīng)銷商數(shù)量變化。  IT建設(shè)項目公司系統(tǒng)地實施的用于提高管理水平和效率的信息系

49、統(tǒng)建設(shè)項目。  QA抽檢不良率QA抽檢不合格的產(chǎn)品數(shù)占全部被抽檢產(chǎn)品數(shù)的比例。  XX在該客戶的銷量該客戶銷售在XX品牌產(chǎn)品上的銷售量。  XX在該客戶的重要 度排序在該客戶經(jīng)銷的所有品牌重要度（以銷量計）排名中，XX所處的位置。  XX使用該客戶的費(fèi)用率XX給該客戶的扣點(diǎn)。  A    按計劃完成的可能性述職時對各研發(fā)項目按計劃完成的可能性做出判斷，并在“分析與判斷”處對否定的回答做出解釋和提出修正辦法。  暗點(diǎn)在完成KPI指標(biāo)和提升

50、企業(yè)競爭力方面存在的三個最主要的不足。  B    比重某個競爭廠家在某個渠道上的走貨量占全部走貨量的比例。通過這個指標(biāo)的比較，把握各競爭對手的渠道政策的重點(diǎn)。  本年同期即當(dāng)期。  變化某個競爭對手在某種渠道上的走貨量比重的變化趨勢，通過這個指標(biāo)把握各廠家渠道政策的演化。  變化率所在欄目的業(yè)績與上年同期相比增加或減少的百分比。  部品采購檢驗合格率采購部品入庫檢驗合格率。  部品采購交貨及時率采購部品及時交貨數(shù)全部采購部品數(shù)的比例。

51、  C    彩電市場容量估計一個財政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的彩電產(chǎn)品的總的需求量。  采購計劃完成率當(dāng)期物料計劃及時完成數(shù)與當(dāng)期物料需求計劃的比值  財務(wù)費(fèi)用財政年度內(nèi)融通資金發(fā)生的各種費(fèi)用。  差距YY在迎合市場消費(fèi)心理，掌握技術(shù)發(fā)展動向和戰(zhàn)勝競爭對手等方面存在的差距。  產(chǎn)品化能力吸納世界最新相關(guān)技術(shù)、轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的能力。  產(chǎn)品轉(zhuǎn)換時間系統(tǒng)從一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品發(fā)生的停工時間。  產(chǎn)品組合

52、優(yōu)化根據(jù)對產(chǎn)品的銷售量和毛利貢獻(xiàn)水平排序和分析的結(jié)果，提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化措施。  暢銷產(chǎn)品入圍和排名指數(shù)根據(jù)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)每月正式發(fā)布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計結(jié)果，考核及計算入圍產(chǎn)品的加權(quán)排名指數(shù)。  超高端市場對彩電來說，就是定價在10000元以上的產(chǎn)品所針對的市場。  承諾關(guān)鍵績效指標(biāo)目標(biāo)的確定是通過自上而下，和自下而上兩個方向的溝通實現(xiàn)的，溝通的結(jié)果就是要使經(jīng)營者對自己的經(jīng)營責(zé)任和目標(biāo)做出承諾，而中期述職正是提供著這樣的溝通機(jī)會。  城市家庭彩電擁有率在所有城市家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例  

53、城市家庭電冰箱擁有率在所有城市家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例  城市家庭家電消費(fèi)支出份額在城市家庭的可支配收入中，用于家電消費(fèi)的比例  城市家庭空調(diào)擁有率在所有城市家庭中，擁有空調(diào)的家庭所占的比例  城市家庭洗衣機(jī)擁有率在所有城市家庭中，擁有洗衣機(jī)的家庭所占的比例  城市家庭音響和家庭影院市場容量一個財政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的音響和家庭影院產(chǎn)品的總的需求量。  城市人均可支配收入城市居民可支配收入總和除城市居民總?cè)藬?shù)  重復(fù)維修次數(shù)本財年，售后服務(wù)系統(tǒng)對同

54、一故障產(chǎn)品維修兩次或兩次以上的案例數(shù)。  存貨結(jié)構(gòu)及庫齡分析分析每個月月底全部庫存結(jié)構(gòu)，不同庫齡的產(chǎn)品的數(shù)量。  存貨周轉(zhuǎn)率本財政年度銷售收入總額（按回款計）與銷售公司存貨平均金額之比。其中，存貨平均金額=本財政年度各月末存貨占用金額之和/12  D    大量投產(chǎn)時間研發(fā)項目的在研產(chǎn)品計劃的大量投產(chǎn)時間  單店平均每個渠道單個門店的平均銷售額，通過這個指標(biāo)的比較，把握各廠家的銷售終端效率。  單個標(biāo)準(zhǔn)臺部品采購成本降低率當(dāng)期生產(chǎn)領(lǐng)用部品成本折合到單個標(biāo)準(zhǔn)

55、臺的單臺部品采購成本與去年同期相比的降低水平  單個標(biāo)準(zhǔn)臺制造成本降低率單個標(biāo)準(zhǔn)臺制造成本（不含部品采購成本）與上年相比的降低率  當(dāng)年上市新產(chǎn)品創(chuàng)利比例當(dāng)年上市的新產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤占全部利潤的比例  大商場位于城市中心地帶的百貨商店，通常是家電銷售的主要終端形式。  大中城市市場占有率大中城市市場占有率=一級市場和二級市場銷量/市場總銷量  地級市地區(qū)一級的城市市場，是向農(nóng)村市場擴(kuò)展的支點(diǎn)。  地域該客戶自身網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域范圍。  電冰箱市場容量估計一個財

56、政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的電冰箱產(chǎn)品的總的需求量。  低端市場對彩電來說，定價在3000元以下的產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場。  多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化分析對主要產(chǎn)品的銷售量排序，分析各產(chǎn)品的毛利和銷售收入分別在全部毛利和銷售收入中的比例，進(jìn)而分析和預(yù)測銷量變化和波動情況。  F    費(fèi)用支出構(gòu)成銷售公司各種費(fèi)用的結(jié)構(gòu)分析。  分產(chǎn)品材料成本率不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的材料成本占全部成本的比例。  分產(chǎn)品毛利率不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的毛利率。  分

57、產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成按產(chǎn)品列示銷售收入的結(jié)構(gòu)。  分產(chǎn)品銷售費(fèi)用率一個財政年度內(nèi)，發(fā)生或分?jǐn)偟侥硞€品種產(chǎn)品銷售上的銷售費(fèi)用總額占該產(chǎn)品全部銷售收入的比例。  分析與判斷根據(jù)定性或定量的分析結(jié)果，做出判斷，形成決策依據(jù)。  份額在一個財政年度內(nèi)，單個制造廠商向市場提供的產(chǎn)品數(shù)量占所有競爭產(chǎn)品的當(dāng)年總銷量的比例。  G    高端市場對彩電來說，定價在500010000元之間的產(chǎn)品所針對的市場。  工廠毛利率當(dāng)年上市的新產(chǎn)品為制造環(huán)節(jié)創(chuàng)造的毛利空間估計。

58、60; 供應(yīng)商管理隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，影響力沿著產(chǎn)業(yè)價值鏈的后向延伸程度就成為YY的核心競爭力之一。成功地利用IT技術(shù)把關(guān)鍵部件供應(yīng)商的資源供應(yīng)計劃和自己的信息系統(tǒng)聯(lián)結(jié)在一起，從而做到從整個價值鏈的角度來提高系統(tǒng)的響應(yīng)速度和能力。  廣告定位通過比較各廠家所強(qiáng)調(diào)和宣傳的廣告形象，分析其廣告策略的動向。  廣告投入通過比較每個財政年度各競爭對手的廣告投入力度，分析其營銷策略。  廣告效果通過比較各廠家的廣告投入效果，優(yōu)化自身的廣告行為，提高廣告運(yùn)作效率。  關(guān)鍵管理人員總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對公司成功有重要

59、影響的管理人才。  關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)由經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化而來的，并用來衡量戰(zhàn)略實施效果的績效指標(biāo)。  關(guān)鍵技術(shù)人員總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對公司成功有重要影響的技術(shù)人才。  關(guān)鍵人員總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對公司有重要影響的戰(zhàn)略性人才。  關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)通過對關(guān)鍵人員進(jìn)行問卷調(diào)查，分析關(guān)鍵人員的士氣和凝聚力，以掌握公司的各種管理政策和方法所取得的效果。  管理費(fèi)用行政管理部門在財政年度內(nèi)發(fā)生的各種費(fèi)用。  H    行業(yè)先進(jìn)模式的跟蹤

60、系統(tǒng)性地研究和分析當(dāng)前行業(yè)先進(jìn)模式的起源、演進(jìn)過程，和它的優(yōu)劣勢，以作為對自身模式進(jìn)行檢討的參照，幫助不斷完善和改良自身的經(jīng)營模式。  宏觀市場形勢特征對所處行業(yè)和市場的宏觀狀況，影響行業(yè)和市場發(fā)展的重大因素做出概括，并關(guān)注這些因素的影響程度。  J    級別根據(jù)市場發(fā)達(dá)和成熟劃分市場的方式。  計劃進(jìn)度根據(jù)IT建設(shè)項目的實施計劃，當(dāng)前應(yīng)該達(dá)到的里程碑。  計劃項目與進(jìn)度經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段計劃實施的項目的進(jìn)展情況，用里程碑性的階段性成果來衡量。  集團(tuán)指

61、XX集團(tuán)有限公司。  技術(shù)發(fā)展趨勢由技術(shù)發(fā)展推動的市場需求變化趨勢。  家電全國家庭擁有率擁有某種家電的家庭數(shù)占全國家庭數(shù)的比例。  家電消費(fèi)者錢袋份額居民可支配收入用于家電消費(fèi)的比重。  加快周轉(zhuǎn)措施加快周轉(zhuǎn)措施，主要包括加快存貨周轉(zhuǎn)措施和存貨庫齡分析，以及縮短應(yīng)收帳款回收期措施和應(yīng)收帳款帳齡分析。  獎勵性員工感到他們的優(yōu)異工作得到認(rèn)同并受到獎勵，并且這種認(rèn)同是建立在績效的基礎(chǔ)上，員工感到認(rèn)可和表揚(yáng)、激烈的批評和批判的程度。  解決措施針對組織建設(shè)方面存在的最突出的三個問

62、題，擬定的解決辦法是什么。  進(jìn)取性員工感到管理層強(qiáng)調(diào)績效改進(jìn)和盡心盡力的程度，包括人們感到設(shè)置的組織和個人目標(biāo)雖具挑戰(zhàn)性但可以達(dá)到的程度。  進(jìn)展程度研發(fā)項目已經(jīng)完成的里程碑性的階段性成果。  經(jīng)銷商從事家電批發(fā)業(yè)務(wù)的中間代理，家電廠商通常通過它把產(chǎn)品送到各零售終端。  經(jīng)銷商滿意度經(jīng)銷商對XX銷售公司提供的支持和服務(wù)的看法。  經(jīng)銷商平均銷售額經(jīng)銷商平均銷售額=本財政年度回款總額/（期初經(jīng)銷商總數(shù)+期末經(jīng)銷商總數(shù)）/2  經(jīng)營模式總結(jié)和概括各競爭對手的銷售模式，關(guān)注其模式

63、上的演化可能給XX帶來的影響。  經(jīng)營模式創(chuàng)新系統(tǒng)地檢討現(xiàn)行模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式，根據(jù)市場走勢對未來模式做出預(yù)測，從而有步驟地實施向未來模式轉(zhuǎn)化進(jìn)程。對銷售公司來說，經(jīng)營模式創(chuàng)新主要指營銷組織和客戶資源管理方面的改進(jìn)和創(chuàng)新。  競爭對手競爭對手分直接競爭對手和間接競爭對手，此處指的是直接競爭對手，即向市場提供和YY相同產(chǎn)品的其他企業(yè)。  競爭對手戰(zhàn)略動向?qū)χ饕偁帉κ衷跔I銷策略，新產(chǎn)品推出，制造和供應(yīng)鏈管理策略，組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵人事變動等重要方面的變化和戰(zhàn)略動向進(jìn)行概括性的總結(jié)。  競爭對手銷量最大者對某個廠家的某

64、一種主力機(jī)型來說，銷量最大的廠家是誰，它在這個產(chǎn)品上的表現(xiàn)又如何？  K    開發(fā)項目單個新產(chǎn)品開發(fā)項目。  開箱合格率銷售現(xiàn)場開箱合格產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的比例。  考核牽引什么設(shè)計該考核指標(biāo)的意圖。  考核指標(biāo)對銷售公司不同層次部門適用的考核指標(biāo)分別是什么。  可合作性和開放性外部聯(lián)合開發(fā)的進(jìn)展與內(nèi)部資源共享的程度。  客戶的平均費(fèi)用率本財年內(nèi)該客戶的費(fèi)用總和占全部銷售收入的比例。  客戶滿意度以銷售公司為例，客戶包

65、括兩個層次的客戶。一是經(jīng)銷商層次的客戶，這是銷售公司面對的直接客戶，也是管理的重點(diǎn)；二是消費(fèi)者層次的客戶，即終端客戶。所謂的客戶滿意度就是分別針對這兩類客戶的滿意度。  客戶在地區(qū)市場的占有率本財年內(nèi)該客戶的銷售收入數(shù)量總和占它所在地區(qū)市場總額容量的比例。  客戶最重要的制造商在該客戶經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌中，銷售收入份額最大的品牌制造商。  空調(diào)市場容量估計一個財政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的空調(diào)產(chǎn)品的總的需求量。  L    劣勢對比和關(guān)注各競爭對手銷售模式上和營銷策

66、略上的弱點(diǎn)，尤其是分析這些弱點(diǎn)的成因和潛在的影響。  離職在一個財政年度內(nèi)，辭退或辭職的人次。  利潤比例一個財政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品創(chuàng)造的毛利占全部毛利的比例。  利潤率目標(biāo)完成率本財年銷售公司完成集團(tuán)下達(dá)的毛利率目標(biāo)的程度。通過該指標(biāo)促進(jìn)銷售公司不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)經(jīng)營模式，在盈虧平衡基礎(chǔ)長追求銷售收入的最大化。  利潤總額本財政年度內(nèi)，王牌制造系統(tǒng)實現(xiàn)的利潤總額。  利潤總額增長率本財政年度王牌制造系統(tǒng)實現(xiàn)的利潤總額與上年同期相比的變化率。  亮點(diǎn)在完成KPI指標(biāo)和提升企

67、業(yè)競爭力方面存在的三個最突出的成績  靈活性員工在工作場合中對約束的感受程度，包括對那些將會影響工作達(dá)成的不必要的規(guī)章制度、流程、政策和操作規(guī)定的感受程度，以及新的思想被接受的程度。  M    賣點(diǎn)新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品推廣所強(qiáng)調(diào)的宣傳主題和瞄準(zhǔn)的市場興奮點(diǎn)。  毛利財政年度內(nèi)的銷售收入減銷售成本  毛利空間各廠商在某一種主打產(chǎn)品上能夠得到的毛利率。  明確性人人都知道部門目標(biāo)及對他們的期望，并且了解這些期望和目標(biāo)的相關(guān)程度。  模式創(chuàng)新過

68、程經(jīng)營模式創(chuàng)新必須是一個深思熟慮的過程，既要明確當(dāng)前模式的優(yōu)劣勢，又要明確模式創(chuàng)新的方向，還要能夠看到模式創(chuàng)新各階段可能存在的困難和風(fēng)險。  目前市場表現(xiàn)某種主打產(chǎn)品在本年度創(chuàng)造的市場業(yè)績有多大。  N    難點(diǎn)與風(fēng)險經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段已經(jīng)或可能遇到的困難和風(fēng)險。  年度總回款目標(biāo)完成率本財政年度完成集團(tuán)下達(dá)的年度銷售收入任務(wù)（按回款口徑計算）的百分比。通過該指標(biāo)衡量銷售公司整體業(yè)績水平。  凝聚性人們?yōu)樽约簩儆诮M織而感到驕傲的程度。這在需要的時候能夠產(chǎn)生特定的力量使人們相

69、信每個人都為一個共同的目標(biāo)而工作。  農(nóng)村家庭彩電擁有率在所有農(nóng)村家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例  農(nóng)村家庭電冰箱擁有率在所有農(nóng)村家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例  農(nóng)村家庭家電消費(fèi)支出份額在農(nóng)村家庭的可支配收入中，用于家電消費(fèi)的比例  農(nóng)村家庭洗衣機(jī)擁有率在所有農(nóng)村家庭中，擁有洗衣機(jī)的家庭所占的比例  農(nóng)村人均可支配收入農(nóng)村居民可支配收入總和除農(nóng)村居民總?cè)藬?shù)  P    帕雷托圖根據(jù)各產(chǎn)品對銷售收入或毛利貢獻(xiàn)水平排序的結(jié)果做出的“收

70、入份額- 品種份額”或“毛利份額- 品種份額”曲線。其中，“收入份額- 品種份額”曲線接近“2- 8”分布，即20%的品種貢獻(xiàn)80%的收入；“毛利份額- 品種份額”曲線又被稱為“鯨魚曲線”，即部分產(chǎn)品不但不對毛利做出貢獻(xiàn)，反而還會侵蝕其他產(chǎn)品創(chuàng)造的毛利。  排行榜第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)每月正式發(fā)布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計結(jié)果。  排行榜指數(shù)排行榜指數(shù)等于當(dāng)月進(jìn)入排行榜的產(chǎn)品綜合加權(quán)值。計算方法如下：首先確定從第一到第十名每個名次的權(quán)重，例如分別為20，15，12，10，8，6，4，3，2，1；然后計算進(jìn)入排行榜的每個產(chǎn)品的加權(quán)值，假設(shè)某個月一個第一名、一個第五名和一個

71、弟十名，那么，每個月的加權(quán)值分別為20、8和1；最后，這些值的總和除總權(quán)數(shù)(80)就等于該月的排行榜指數(shù)，本例的排行榜指數(shù)等于。分析每個月的加權(quán)值走勢就可以大致看出每個月的暢銷產(chǎn)品表現(xiàn)變化。  批次合格率一個批次中的不合格產(chǎn)品數(shù)占整個批次產(chǎn)品數(shù)的比例。  平均價格平均價格是指分產(chǎn)品規(guī)格，按數(shù)量計算的價格加權(quán)平均值。通過比較各競爭對手在同類產(chǎn)品上的平均價格水平，分析各廠家的價格政策走向。  平均收入水平同類人才在XX的當(dāng)前平均收入水平。  Q     前20%品種毛利

72、占全部產(chǎn)品毛利的比重對一個財政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的毛利貢獻(xiàn)多少進(jìn)行排序，在全部產(chǎn)品品種中，排在前20%的全部產(chǎn)品貢獻(xiàn)的毛利總和占全部毛利的比重。通過該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的毛利貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)。  前20%品種銷售收入占全部銷售收入的比重對一個財政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售收入多少進(jìn)行排序，在全部產(chǎn)品品種中，排在前20%的全部產(chǎn)品銷售收入總和占全部銷售收入的比重。通過該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的收入結(jié)構(gòu)。  其他二級公司指XX集團(tuán)內(nèi)的其他相關(guān)兄弟單位。  去年全年去年年底完成的KPI目標(biāo)水平。  全年挑戰(zhàn)目標(biāo)年初為年底制定的、應(yīng)該竭

73、盡全力才能到達(dá)到的目標(biāo)。  渠道根據(jù)產(chǎn)品從制造廠商流通到消費(fèi)者手中的通道劃分市場的方式。  渠道個案分析每類渠道進(jìn)行一個典型的個案分析，把握渠道的演化趨勢。  渠道（客戶資源）管理措施通過比較各競爭對手在不同渠道上的走貨量結(jié)構(gòu)及其變化情況，把握各廠家的渠道管理策略。  渠道模式演進(jìn)預(yù)測分析各主流渠道的走貨量及其結(jié)構(gòu)變化趨勢，預(yù)測未來的渠道模式走向。  R    人均創(chuàng)利財政年度內(nèi)的全部凈利和當(dāng)期員工平均人數(shù)之比，該指標(biāo)鼓勵公司雇用高素質(zhì)人才。  人均回款本財年銷售公司回款總額與全年員工平均人數(shù)之比。其中, 員工平均人數(shù)=（上年12月末員工人數(shù)/2 +本年1月末員工人數(shù)+本年12月末員工人數(shù)/2）/12銷售公司在性質(zhì)上屬于渠道組織，因此，效率是其生存和成功的關(guān)鍵。本指標(biāo)的設(shè)立旨在促進(jìn)銷售公司提高效率。