歐派廚柜終端銷售話術(shù)全套

1、歐派廚柜終端銷售話術(shù)歐派廚柜終端銷售話術(shù)廚衣培訓(xùn)部廚衣培訓(xùn)部營銷培訓(xùn)師營銷培訓(xùn)師 麥紀(jì)蘭麥紀(jì)蘭討論問題討論問題 如果你是一位顧客，你來到店里購買廚柜，你最會關(guān)注如果你是一位顧客，你來到店里購買廚柜，你最會關(guān)注哪些方面？哪些方面？安全、環(huán)保、實用、安全、環(huán)保、實用、操作方便、美觀、品操作方便、美觀、品牌牌內(nèi)容提要內(nèi)容提要接待破冰與關(guān)系維護接待破冰與關(guān)系維護產(chǎn)品釋疑產(chǎn)品釋疑價格異議價格異議產(chǎn)品成交異議產(chǎn)品成交異議1234破冰與關(guān)系維護破冰與關(guān)系維護情景一情景一: :當(dāng)客戶一言不發(fā)或回答當(dāng)客戶一言不發(fā)或回答: :我隨便看看我隨便看看常見出招常見出招: :1、好，沒關(guān)系，你隨便看看吧2、不說話跟在顧客

2、后面3、那好，你先隨便看看，有需要的時候叫我情景一情景一: :當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答: :我隨便看我隨便看看看話術(shù)演練話術(shù)演練: :1、是的，裝修房子是件大事，一定要多了解，多比較。沒關(guān)系，你先多看看，可以先了解我們的品牌和產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品全部都采用世界最精湛的生產(chǎn)工藝，最流行的風(fēng)格設(shè)計，而且品質(zhì)服務(wù)都有保證！相信應(yīng)該有一款廚柜會適合您的! 您的房子在哪個小區(qū)，說不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢！情景一情景一: :當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答: :我隨便看我隨便看看看2、沒關(guān)系，買東西就要多看看，現(xiàn)在賺錢都不得不容易。尤其是在裝修房子這么重要的事情，多了

3、解一下完全必要，不管你買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過，小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款XX系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，您看話術(shù)演練話術(shù)演練: : 這款櫥柜叫做“秦時明月”，說起這款廚柜的名字就會很自然的讓人聯(lián)想起一句家喻戶曉的詩句“秦時明月漢時關(guān)”，胡桃木邊框古色古香，白色陶瓷門板就像一輪皎潔的明月，古樸、高雅，給廚房帶來了美妙的浪漫氣氛?！扒貢r明月”代表著中國櫥柜行業(yè)最高級別的設(shè)計理念，將中國古樸典雅的浪漫情調(diào)與現(xiàn)代簡潔輕松的時尚科技融為一體，渾然天成。秦時明月秦時明月情景一情景一: :當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答: :我隨便看我隨便看看看3、您

4、先看看，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的廚柜 ，請問您家的裝修是什么風(fēng)格？小結(jié)：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變小結(jié)：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由成說服顧客的理由, ,千萬不能讓顧客隨便看！千萬不能讓顧客隨便看！話術(shù)演練話術(shù)演練: :情景二情景二: :顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧我覺得一般，到別家再看看吧1、不會呀，我覺得挺好的。2、這可是我們今年主推的設(shè)計款式啊，怎么會一般呢？。3、這款很有特色啊，怎么會不好看呢？。4、甭管別人怎么說，您自己喜歡，覺得好看就行了。常見

5、出招常見出招1、這位先生/小姐，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買廚柜真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不太合適呢？(我們交換看法，一起幫您的朋友挑選真正適合他的廚柜，好嗎？)情景二情景二: :顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧我覺得一般，到別家再看看吧話術(shù)演練話術(shù)演練: :2、您的朋友對買廚柜很挺內(nèi)行的，并且也很用心!難怪您會帶上他/她一起來買呢！請問這位先生/小姐，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風(fēng)格的廚柜，您覺得好嗎？情景二情景

6、二: :顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧我覺得一般，到別家再看看吧小結(jié)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人小結(jié)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人！既可以成為朋友，也可以成為敵人！話術(shù)演練話術(shù)演練: :常見出招常見出招: :情景三情景三: :顧客雖然接受了我們的建議，但是最顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購買決定離開終還是沒有做出購買決定離開1、這款真的很適合你，還商量什么呢！2、真的很適合，您就不用再考慮了。3、無言以對，開始收拾收拾東西。4、那好吧，希望你們商量好了再來。1、先生/小姐，這

7、套廚柜材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以看得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以向您請教一下，您現(xiàn)在主要是考慮的是？（著目視顧客，并停頓引導(dǎo)顧客說出自己的顧慮）先生/小姐，除了剛剛您說的以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定？（引導(dǎo)顧客說出所有的顧慮 有選擇的加處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭、沉默等，就立即推薦購買）那好，您的地址是？情景三情景三: :顧客雖然接受了我們的建議，但是最顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做

8、出購買決定離開終還是沒有做出購買決定離開話術(shù)演練話術(shù)演練: :情景三情景三: :顧客雖然接受了我們的建議，但是最顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購買決定離開終還是沒有做出購買決定離開話術(shù)演練話術(shù)演練: :2、先生/小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款廚柜的確非常適合您，其實我們這一系列還有好幾個款式，這邊還有其他風(fēng)格的也并且也比較經(jīng)濟實惠的廚柜，您可以來看看，買不買沒關(guān)系，您今天來我?guī)湍榻B一下，您也可以多了解一些，可以多比較比較。小結(jié)：多留顧客一分鐘，成交的機會越高。小結(jié)：多留顧客一分鐘，成交的機會越高。情景三情景三: :顧客雖然接受了我們的建議，但是最顧客雖然接受了我們的建議，

9、但是最終還是沒有做出購買決定離開終還是沒有做出購買決定離開3、先生/小姐，如果您確實要考慮 一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，還有做工，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過這一套電器，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的廚柜。小結(jié)：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店里小結(jié)：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店里的銷售業(yè)績，的銷售業(yè)績，70%70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。話術(shù)演練話術(shù)演練: :常見出招常見出招: :情景四情景四: :顧客說你們賣東西

10、的時候都說的好顧客說你們賣東西的時候都說的好, ,王婆賣瓜自賣自夸王婆賣瓜自賣自夸. .1、如果您這樣說,我就沒辦法了！2、算了吧,反正我說您又不信。3、沉默不語，繼續(xù)做自己的事情。情景四情景四: :顧客說你們賣東西的時候都說的好顧客說你們賣東西的時候都說的好, ,王婆賣瓜自賣自夸王婆賣瓜自賣自夸. .、先生/小姐，我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的廚柜的確很好，這我有信心；二是我是賣廚柜的人，并且我已經(jīng)在這個公司賣了很多年廚柜了。如果不好，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才行，來，您看這些都是從買了我們

11、產(chǎn)品的顧客家里實拍的相片，還有您看這是顧客的登記表 ，來，小姐先生，這邊請，您可以了解下我們的產(chǎn)品 話術(shù)演練話術(shù)演練: :情景四情景四: :顧客說你們賣東西的時候都說的好顧客說你們賣東西的時候都說的好, ,王婆賣瓜自賣自夸王婆賣瓜自賣自夸. .、先生/小姐，您說的這些情況確實也都存在著，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們商場在這個地方已經(jīng)開了五年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，您可以看 （從材質(zhì)，細節(jié)等方面介紹）小結(jié)：當(dāng)顧客對我們不信任時，首先要做的就小結(jié)：當(dāng)顧客對我們不信任時

12、，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。是恢復(fù)顧客對我們的信任。話術(shù)演練話術(shù)演練: :產(chǎn)品、品牌釋疑產(chǎn)品、品牌釋疑情景六情景六: :你說你們的廚柜好，我現(xiàn)在也沒法看你說你們的廚柜好，我現(xiàn)在也沒法看到安裝后的實際效果啊到安裝后的實際效果啊常見出招常見出招: :1、用了就知道好。2、我們的產(chǎn)品真的很好啊。3、我說好，你就不用懷疑了。、大家都這么說啊。情景六情景六: :你說你們的廚柜好，我現(xiàn)在也沒法看你說你們的廚柜好，我現(xiàn)在也沒法看到安裝后的實際效果啊到安裝后的實際效果啊話術(shù)演練話術(shù)演練: :、是的，先生小姐，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝修房子是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶

13、裝上我們的廚柜以后的效果圖，您看，這是（小區(qū)的業(yè)主，小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們廚柜有安裝完后拍的相片，這些老客戶也成為了我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的廚柜。您看，您家的風(fēng)格和我們這個客戶有點類似，我想裝上去之后肯定會非常漂亮的情景六情景六: :你說你們的廚柜好，我現(xiàn)在也沒法看你說你們的廚柜好，我現(xiàn)在也沒法看到安裝后的實際效果啊到安裝后的實際效果啊話術(shù)演練話術(shù)演練: :2、我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十六的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實用的非常好。（運用道具）您看這是我們在客戶家里拍的廚柜相片，他已經(jīng)用了年了，您可以看看，您看，這個客戶他們家廚房和您家的很相似小結(jié)：銷售中各種

14、資料證明很重要，注意收集小結(jié)：銷售中各種資料證明很重要，注意收集各種關(guān)于客戶的資料證明，一紙勝過千言萬語。各種關(guān)于客戶的資料證明，一紙勝過千言萬語。情景七情景七: :隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好？家好？常見出招常見出招: :1、這個很難說，都還不錯。2、各有各的特點，看個人喜好吧。3、我不太了解他們的產(chǎn)品。、他們就是廣告打得多而已。話術(shù)演練話術(shù)演練: :1、其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們歐派的特點是在（安全、環(huán)保、實用、操作方面、美觀）我認(rèn)為它特別適合您的是情景七情景七: :隔

15、壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好？家好？話術(shù)演練話術(shù)演練: :2、您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個牌子都有自己的特色和風(fēng)格，關(guān)鍵是適不適合您。請問您在選擇廚柜的時候一般會注重材質(zhì)，還是（停頓，引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣的話，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的環(huán)保要求，因為我們強調(diào)的是（給顧客看十環(huán)認(rèn)證，聞氣味）小結(jié)：切記直接貶低對手無助贏得顧客的信任。小結(jié)：切記直接貶低對手無助贏得顧客的信任。情景七情景七: :隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好？家好？情景九：我看情景九：我看X X牌子的烤漆用的是汽車漆，比牌子的烤漆用的

16、是汽車漆，比你們的好你們的好常見出招常見出招: :1、汽車漆不好，很容易掉的。2、默言以對。情景九：我看情景九：我看X X牌子的烤漆用的是汽車漆，比牌子的烤漆用的是汽車漆，比你們的好你們的好話術(shù)演練話術(shù)演練: :1、看來您對廚柜了解還是挺細心的，的確現(xiàn)在有些牌子用的汽車漆。目前市場上的烤漆分為金屬汽車漆和鋼琴烤漆兩種，金屬汽車漆是在普通漆里摻配了金屬粉末，有了金屬成分、因此漆的硬度增高，但時間長后金屬粉末容易氧化，而產(chǎn)生色差，另外金屬汽車漆是專用于金屬上的，目的是用于防銹，而現(xiàn)在被噴到木質(zhì)品的廚柜上它的附著力就很差，遇到硬物磕碰容易掉漆，所以選廚柜時您一定要注意這一點。鋼琴漆是優(yōu)質(zhì)的木質(zhì)專用油

17、漆通過反復(fù)的底漆和面漆噴涂并專用的烤漆房和設(shè)備進行高溫烘干，使漆層固化。鋼琴漆在亮度、致密性特別是穩(wěn)定性上要遠遠高得多，如果不發(fā)生機械性的損壞，鋼琴漆表層經(jīng)過多年后依然光亮如新，而普通的亮度噴漆早已氧化滲透不復(fù)舊觀了。要選烤漆板材您一定要選擇鋼琴烤漆的，而不要選擇金屬汽車漆的廚柜。這塊板材就是歐派的鋼琴烤漆，它是（介紹歐派烤漆的工藝）?！爱?dāng)、當(dāng)”（用力敲幾下后把板材放到顧客手中），您看，和剛才是一樣的，根本就沒有掉漆，這說明我們的烤漆附著力是非常好的?！眱r格異議價格異議情景十情景十:XX:XX牌子的廚柜跟您的差不多牌子的廚柜跟您的差不多, ,但價格但價格比你們的還便宜多了比你們的還便宜多了常見

18、出招常見出招: :1、不一樣的，我們的廚柜比他們質(zhì)量要好。2、我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。3、一分錢一分貨嘛。4、他們跟我們都不是一個檔次的牌子,肯定是便宜啦。5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。6、買廚柜不能看價格,您還要看產(chǎn)品的做工，他們那能跟我們相比。話術(shù)演練話術(shù)演練: :1、我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價格比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后顧客還是選擇買我們的廚柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因為他們最終看重的是我們產(chǎn)品的（講解產(chǎn)品的特點，利益），小姐/先生，光是我說好也不行，您過來體驗一下情景十情景

19、十:XX:XX牌子的廚柜跟您的差不多牌子的廚柜跟您的差不多, ,但價格但價格比你們的還宜多了比你們的還宜多了話術(shù)演練話術(shù)演練: :2、是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？情景十情景十:XX:XX牌子的廚柜跟您的差不多牌子的廚柜跟您的差不多, ,但價格但價格比你們的還宜多了比你們的還宜多了話術(shù)演練話術(shù)演練: :3、是的，我們廚柜的價格確實是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實影響價格的因素有很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會影響價格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來

20、是一樣，但味道卻不一樣的道理。您說是不是？所以從外表看是差不多，但我們廚柜在情景十情景十:XX:XX牌子的廚柜跟您的差不多牌子的廚柜跟您的差不多, ,但價格但價格比你們的還宜多了比你們的還宜多了話術(shù)演練話術(shù)演練: :4、是的，您真的很細心，觀察得這么仔細?，F(xiàn)在市場確實是有個別牌子在模仿我們的設(shè)計，所以從外觀看起來是差不多，這一點我們也很清楚。不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說（細節(jié)特點）您還可以看看這里（獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看情景十情景十:XX:XX牌子的廚柜跟您的差不多牌子的廚柜跟您的差不多, ,但價格但價格比你們的還宜多了比你們的還宜多了話術(shù)演練話

21、術(shù)演練: :情景十情景十:XX:XX牌子的廚柜跟您的差不多牌子的廚柜跟您的差不多, ,但價格但價格比你們的還宜多了比你們的還宜多了5、先生小姐，別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。在這個世界上，我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品，依我個人的了解顧客購買時，通常都會注意三件事：產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的服務(wù)。我從來都沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，對嗎？為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實價格并不是最重要的，有時候多投入一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對吧？”話術(shù)演練話術(shù)演練: :

22、情景十情景十:XX:XX牌子的廚柜跟您的差不多牌子的廚柜跟您的差不多, ,但價格但價格比你們的還宜多了比你們的還宜多了6、先生小姐，您剛才幾次提到XX牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您對XX牌子所欣賞的方面，這個牌子有哪些方面不能滿足您的要求？話術(shù)演練話術(shù)演練: :7、是，光從價格上看歐派是比較高的，其實您是陷入到廚柜消費六大誤區(qū)了（重點強調(diào)）”（從價格、環(huán)保、設(shè)計、五金、實用、安全講解）情景十情景十:XX:XX牌子的廚柜跟您的差不多牌子的廚柜跟您的差不多, ,但價格但價格比你們的還宜多比你們的還宜多小結(jié)：避開顧客訴求的價格點，提煉我們產(chǎn)品小結(jié)：避開顧客訴求的價格點

23、，提煉我們產(chǎn)品的獨特銷售賣點。的獨特銷售賣點。話術(shù)演練話術(shù)演練: : 是，光從價格上看歐派是比較高的，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)是，光從價格上看歐派是比較高的，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)是完全不一樣的是完全不一樣的”然后拿出兩個或三個大小相同的小樣塊然后拿出兩個或三個大小相同的小樣塊放在顧客面前，說：放在顧客面前，說：“臺面的主要分為石英石臺面和樹脂臺面的主要分為石英石臺面和樹脂人造石兩種，每種的成分不一樣它的質(zhì)量和性能會相差非人造石兩種，每種的成分不一樣它的質(zhì)量和性能會相差非常大。這兩個臺面都是樹脂人造石，但一個是常大。這兩個臺面都是樹脂人造石，但一個是500元一米元一米的，一個是的，一個是1500一米的，

24、從表面您能區(qū)分出來嗎？一米的，從表面您能區(qū)分出來嗎？”（注（注意說完這句話后一定要等顧客來回答），一般情況下顧客意說完這句話后一定要等顧客來回答），一般情況下顧客是看不出來的，這時我們可以繼續(xù)問顧客：是看不出來的，這時我們可以繼續(xù)問顧客：“您感覺哪個您感覺哪個會比較貴些？會比較貴些？”如果顧客回答不上來我們就可以告訴他：如果顧客回答不上來我們就可以告訴他：“無論哪家的廚柜從表面上看基本都是一樣的，但價格卻無論哪家的廚柜從表面上看基本都是一樣的，但價格卻完全不一樣，因為都經(jīng)過拋光打蠟，所以都很光滑，都很完全不一樣，因為都經(jīng)過拋光打蠟，所以都很光滑，都很漂亮，但本質(zhì)卻完全不一樣漂亮，但本質(zhì)卻完全不

25、一樣.情景十情景十: :當(dāng)我們報完臺面的價格后顧客說太貴當(dāng)我們報完臺面的價格后顧客說太貴了或了或XXXX品牌才品牌才XXXX元時元時. .情景十一情景十一: :我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾次，你再便宜點我就買次，你再便宜點我就買常見出招常見出招: :1、真的沒辦法，如果可以早就便宜給你了。2、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法了3、我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行了。4、這已經(jīng)是最便宜了，您要買就買。情景十情景十: :我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾次，我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾次，你再便宜點我就買你再便宜點我就買話術(shù)演練話術(shù)演練: :1、是的，我也知道

26、您來過好幾次了，其實我也真的想做成您這筆生意，只是只是很抱款，價格上我確實沒法給您優(yōu)惠了，這一點請您多多包涵。其實您買東西最重要是看產(chǎn)品是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。您家的地址是（促成交易）情景十一情景十一: :我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾次，你再便宜點我就買次，你再便宜點我就買話術(shù)演練話術(shù)演練: :2、是啊，我記得您來過多次了，其實我也是很想做成您的生意，但價格上確實有點不好意思了，因為

27、您的這個要求我的確是滿足不了您。這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點什么？情景十一情景十一: :我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾次，你再便宜點我就買次，你再便宜點我就買話術(shù)演練話術(shù)演練: :3、您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們在產(chǎn)品的原料選材、設(shè)計、做工、售后服務(wù)都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因。大家賺錢不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買廚柜，廚柜一用就是二十年，使用壽命長，質(zhì)量一定要好，而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務(wù)和其

28、他方面都很重要，您說對嗎？情景十一情景十一: :我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來了幾次，你再便宜點我就買次，你再便宜點我就買話術(shù)演練話術(shù)演練: :4、是啊，您上個星期來過，我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款廚柜，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實是滿足不了您，您也來這么多次，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？小結(jié)：讓步是有策略的，堅守價格政策在必要小結(jié)：讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候做有條件的交換，顧客才會珍惜。的時候做有條件的交換，顧客才會珍惜。情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了/ /就是就是貴了點貴

29、了點常見出招常見出招: :1、那您要多少錢才買？2、您也知道是好產(chǎn)品，這個已經(jīng)不貴了，一分錢一分貨。3、 打折下來也就XXXX元，已經(jīng)很便宜了。4、 這個價格您還覺得貴??？情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了/ /就是就是貴了點貴了點話術(shù)演練話術(shù)演練: :1、先生/小姐，您提到我們的價格較高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品,不過在買賣當(dāng)中這樣的情形是很少能發(fā)生的,即使有我們也不敢去買,因為老祖宗總結(jié)說:一分錢一分貨，還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一點，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的，性價比非常高

30、。情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了/ /就是就是貴了點貴了點話術(shù)演練話術(shù)演練: :2、先生/小姐，您非常有眼光，這一款是我們2010年的最新款，在迪拜參加廚柜展覽會時是非常受歡迎的，雖然我們價位是貴了一點，但是您也知道廚柜是耐用消費品，品牌和質(zhì)量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不合適的廚柜買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺放在那兒誰都覺得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是吧？情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了/ /就是就是貴了點貴了點話術(shù)演練話術(shù)演練: :3、先生/小姐，確實，我承認(rèn)單看價格，您有這種感

31、覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微貴一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)等）確實做得很不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您最低的價格了，不過我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們的廚柜XXXXX元后才能享受到這個價格的，您是非常劃算了。來，您家的地址是？情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了/ /就是貴就是貴了點了點話術(shù)演練話術(shù)演練: :4、先生/小姐，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這一套廚柜很好看，又好用，但是價格貴了點。如果單看價格的話會讓人有這種感覺。我們的這款廚柜價格稍高一點是因為它的

32、設(shè)計和材料都是上檔次的，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯出您的檔次，再合適不過了。其實這一套廚柜的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，您家的地址是？小結(jié)：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別小結(jié)：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。人貴。情景十三：這款多少錢情景十三：這款多少錢, , 別和我講產(chǎn)品了別和我講產(chǎn)品了常見出招常見出招: :1、這個X錢1、 先生小姐，這款廚柜呢，10000的我們裝過30000的也裝過，昨天還安裝了一款20000的，其實廚柜的價格主要是根據(jù)您家廚房的結(jié)構(gòu)、面積和配置決定的，這樣吧，我們坐下來，我

33、給您做個預(yù)算 情景十三：這款多少錢情景十三：這款多少錢, , 別和我講產(chǎn)品了別和我講產(chǎn)品了話術(shù)演練話術(shù)演練: :2、 先生小姐，您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我也想任何“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是X錢，裝在客戶家里12000的也裝了，25000也裝了，來，您看一下 情景十三：這款多少錢情景十三：這款多少錢, , 別和我講產(chǎn)品了別和我講產(chǎn)品了話術(shù)演練話術(shù)演練: :情景十四情景十四: :歐派這么貴，都是打廣告打得多？歐派這么貴，都是打廣告打得多？常見出招常見出招: :1、打廣告也很正常啊，您看有哪個品牌不打廣告的？2、 打廣告也不見得會貴，我

34、們本身產(chǎn)品就做得好。3、 你想要買名牌，質(zhì)量好的那都是要多花點錢嘛情景十四情景十四: :歐派這么貴，都是打廣告打得多？歐派這么貴，都是打廣告打得多？1、目前中央電視臺打廣告的產(chǎn)品這么多，小到一瓶飲料一包食物，大到一輛汽車一臺機器，難道都貴嗎？其實打廣告是一個企業(yè)推廣品牌、擴大知名度的一個手段而已，是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然，它反而說明我們的產(chǎn)品是最有保證的；能在中央電視臺做廣告首先是我們有這個實力。因為央視廣告的審批手續(xù)是最嚴(yán)格的，其它的品牌即便想打都未必有這個資格，并不是他們不想打廣告，而是資金和能力有限打不起廣告。（連廣告都打不起反而還在背后說別人的不是，這樣的品牌和廠家您敢相信嗎？）經(jīng)過央視嚴(yán)

35、格審核的企業(yè)才能登上央視。這表明我們的產(chǎn)品質(zhì)量是過硬的，得到了全國人民的認(rèn)可。我們公司每年投入的費用也是根據(jù)公司總的銷售量來定的，同時即便是有成本的增加，由于歐派的產(chǎn)量很大，真正分?jǐn)偟矫恳惶坠褡由?，幾乎就微乎其微了。而其它品牌由于產(chǎn)量小，那如果分?jǐn)偟矫刻坠褡由暇蜁莻€巨大的數(shù)字了。正是由于我們的宣傳，使大家都知道了這個品牌，所以您花了同樣的錢買了個所有人都知道的牌子，對您也是個身份的象征。（買名牌是大多數(shù)人的虛榮心，讓顧客感到榮耀也是引導(dǎo)的一種方法）。話術(shù)演練話術(shù)演練: :成交異議成交異議情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮家人商

36、量一下、再考慮考慮常見出招常見出招: :1、那好吧，您和家人商量好再過來吧。2、真的很好，您不用商量了。情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮家人商量一下、再考慮考慮話術(shù)演練話術(shù)演練: :1、先生/小姐， 您說你回去與家人商場，并且考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，請問，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的設(shè)計還是（引導(dǎo)顧客說出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎？情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮家人商量一下、再考慮考慮話術(shù)演練話術(shù)演練: :2、先生/小姐，您說回

37、去商量并且再考慮考慮，我也覺得是應(yīng)該要好好考慮的,但為了向您介紹更多專業(yè)的資料，所以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢？情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮家人商量一下、再考慮考慮話術(shù)演練話術(shù)演練: :3、先生/小姐，是的，您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在賺錢不容易，買廚柜也不是小數(shù)字，肯定要與家有商量一下，多做些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會，我多介紹幾款不同風(fēng)格的廚柜給您了解，您可以多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些（延長顧客在店里的時間了解情況并建立信任）情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和情

38、景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量、再考慮考慮家人商量、再考慮考慮話術(shù)演練話術(shù)演練: :4、先生/小姐，看的出，您非常有眼光，到現(xiàn)在為止您對這款廚柜還有什么不滿意的地方嗎？（如果沒有）那您還需要考慮哪方面的問題？情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮家人商量一下、再考慮考慮話術(shù)演練話術(shù)演練: :5、您主要考慮哪些方面？產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、還是品牌？小結(jié)：顧客都害怕掉進消費陷阱，難以決策是小結(jié)：顧客都害怕掉進消費陷阱，難以決策是他們的能病，需要我們主動引導(dǎo)成交。他們的能病，需要我們主動引導(dǎo)成交。明白顧客為什么猶豫不決明白顧客為什

39、么猶豫不決, ,不要讓自己死得不明不要讓自己死得不明不白。不白。情景：情景：當(dāng)顧客進入兩米銷售警戒區(qū)十秒話術(shù)當(dāng)顧客進入兩米銷售警戒區(qū)十秒話術(shù)客戶顧問（遞上客戶顧問（遞上宣傳單頁宣傳單頁）：您好）：您好！ “免費游歐派免費游歐派,暢想工程價暢想工程價”歐派廚柜廣東省萬人團購享受工程價歐派廚柜廣東省萬人團購享受工程價大優(yōu)惠等著您！里面請！大優(yōu)惠等著您！里面請！注意：一定要在顧客進店后第一時間把注意：一定要在顧客進店后第一時間把宣傳單頁遞宣傳單頁遞上去，既能讓顧客感受到歐派的大力度促銷，又能上去，既能讓顧客感受到歐派的大力度促銷，又能讓顧客心情放松，有利于后續(xù)溝通。讓顧客心情放松，有利于后續(xù)溝通。情

40、景：情景：顧客問都有什么促銷活動？顧客問都有什么促銷活動？客戶顧問回答：只要客戶顧問回答：只要付定金是付定金是3000.00元，可享受歐元，可享受歐派廚柜、衣柜團購派廚柜、衣柜團購80折（百貨電器、配件折（百貨電器、配件88折），折），同時定購廚柜、衣柜，衣柜團購折上同時定購廚柜、衣柜，衣柜團購折上96折。折。具體內(nèi)具體內(nèi)容在這里，您看（指著宣傳海報指給顧客看，邊看容在這里，您看（指著宣傳海報指給顧客看，邊看邊解釋）。邊解釋）。注意：要指著海報給顧客解釋，利用語言與視覺的注意：要指著海報給顧客解釋，利用語言與視覺的雙重沖擊力，展示歐派的促銷力度之大。語言所表雙重沖擊力，展示歐派的促銷力度之大。

41、語言所表達的意思就是便宜、贈送、很優(yōu)惠。達的意思就是便宜、贈送、很優(yōu)惠。情景：情景：顧客說：您們是把價格提高后才顧客說：您們是把價格提高后才打折的吧？肯定是羊毛出在羊身上！打折的吧？肯定是羊毛出在羊身上！客戶顧問回答：我們都是明碼標(biāo)價的，不信您可以客戶顧問回答：我們都是明碼標(biāo)價的，不信您可以問問其他老消費者，他們都知道的，您也可以等活問問其他老消費者，他們都知道的，您也可以等活動結(jié)束后到我們商場去了解，肯定是按照以前的價動結(jié)束后到我們商場去了解，肯定是按照以前的價格正常銷售的。格正常銷售的。情景：情景：顧客說：我現(xiàn)在還不著急裝修，顧客說：我現(xiàn)在還不著急裝修，只是先過來看看。只是先過來看看。客戶

42、顧問回答：裝修前廚柜都是要先選好的，現(xiàn)在客戶顧問回答：裝修前廚柜都是要先選好的，現(xiàn)在您可以先交一下預(yù)約金，我們就可以把活動給您保您可以先交一下預(yù)約金，我們就可以把活動給您保留下來，等您要裝修了再來我們商場選廚柜。如果留下來，等您要裝修了再來我們商場選廚柜。如果活動結(jié)束了就沒有這么大的促銷了，您到時就要多活動結(jié)束了就沒有這么大的促銷了，您到時就要多投入好幾千甚至上萬元錢投入好幾千甚至上萬元錢!現(xiàn)在定不僅是價格優(yōu)惠了現(xiàn)在定不僅是價格優(yōu)惠了很，而且價值很，而且價值4888的液晶電視還等您抽回家呢！還的液晶電視還等您抽回家呢！還可以參加歐派免費游，看看亞洲最大的廚柜生產(chǎn)基可以參加歐派免費游，看看亞洲最

43、大的廚柜生產(chǎn)基地。地。情景：情景：顧客問：還能再便宜嗎？顧客問：還能再便宜嗎？客戶顧問：其實歐派的優(yōu)惠力度已經(jīng)是最大了，這客戶顧問：其實歐派的優(yōu)惠力度已經(jīng)是最大了，這次是次是“免費游歐派免費游歐派,暢想工程價暢想工程價”廣東省萬人團購享廣東省萬人團購享受工程價受工程價這還是第一次，以后都沒有這樣的優(yōu)惠了，這還是第一次，以后都沒有這樣的優(yōu)惠了，您現(xiàn)在還考慮哪方面的問題呢？您現(xiàn)在還考慮哪方面的問題呢？情景：情景：顧客說：我再去比較比較吧顧客說：我再去比較比較吧客戶顧問問：您哪些方面不放心呢？客戶顧問問：您哪些方面不放心呢？顧客說：各個品牌都在做活動，我要多比較一下。顧客說：各個品牌都在做活動，我要

44、多比較一下?？蛻纛檰栒f：客戶顧問說：“沒有關(guān)系，是要多看看，但您一定沒有關(guān)系，是要多看看，但您一定要從廚柜的專業(yè)、質(zhì)量和優(yōu)惠力度這三個方面考慮，要從廚柜的專業(yè)、質(zhì)量和優(yōu)惠力度這三個方面考慮，畢竟買廚柜也是一次比較大的消費，您一定要在活畢竟買廚柜也是一次比較大的消費，您一定要在活動期間選好，否則活動結(jié)束了您就不能享受各種優(yōu)動期間選好，否則活動結(jié)束了您就不能享受各種優(yōu)惠了，您到時就要多投入好幾千甚至上萬元錢?；萘?，您到時就要多投入好幾千甚至上萬元錢。注意：要強調(diào)只有注意：要強調(diào)只有7月月4日一天的時間日一天的時間情景：情景：顧客說：我再考慮考慮吧。顧客說：我再考慮考慮吧。1、客戶顧問：既然你和太太

45、都喜歡歐派的產(chǎn)品和客戶顧問：既然你和太太都喜歡歐派的產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時機，如果您品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時機，如果您現(xiàn)在選購，您不但能享受到工程價，還能參加抽獎現(xiàn)在選購，您不但能享受到工程價，還能參加抽獎活動，說不定這次價值活動，說不定這次價值4888元液晶電視大獎就是你元液晶電視大獎就是你的。的。注意：要強調(diào)只有注意：要強調(diào)只有7月月4日一天的時間日一天的時間情景：情景：顧客說：我再考慮考慮吧。顧客說：我再考慮考慮吧。2、客戶顧問問：您既然要選擇，為什么不現(xiàn)在就客戶顧問問：您既然要選擇，為什么不現(xiàn)在就選擇呢，明天活動就結(jié)束了。選擇呢，明天活動就結(jié)束了?，F(xiàn)在您可以

46、先交下預(yù)約金，這個定金還會升值，預(yù)交現(xiàn)在您可以先交下預(yù)約金，這個定金還會升值，預(yù)交200元變元變400元，預(yù)交元，預(yù)交500元變元變800元，活動后不定櫥柜衣柜可元，活動后不定櫥柜衣柜可退定金全款。股票都沒這么穩(wěn)，您說是吧！這樣我們把退定金全款。股票都沒這么穩(wěn)，您說是吧！這樣我們把活動給您保留下來，不然活動結(jié)束了您再買至少要多投活動給您保留下來，不然活動結(jié)束了您再買至少要多投入六千甚至一萬塊錢。先生，您現(xiàn)在真的可以先定下入六千甚至一萬塊錢。先生，您現(xiàn)在真的可以先定下來。你是刷卡還是交現(xiàn)金？來。你是刷卡還是交現(xiàn)金？情景：情景：顧客說：我還沒那么早裝修，還沒有動顧客說：我還沒那么早裝修，還沒有動工，到時再找你們，肯定是訂歐派了。工，到時再找你們，肯定是訂歐派了?？蛻纛檰枂枺耗愦蟾攀裁磿r候要動工？客戶顧問問：你大概什么時候要動工？顧客回答：某月某日。顧客回答：某月某日?？蛻纛檰栒f：那也不早了啊，廚柜是量身定做的，有客戶顧問說：那也不早了啊，廚柜是量身定做的，有一個比較長的生產(chǎn)周期，所以在裝修或動工前就要先一個比較長的生產(chǎn)周期，所以在裝修或動工前就要先定好，避免耽誤您的裝修?，F(xiàn)在您可以先交下預(yù)約金，定好，避免耽誤您的裝修?，F(xiàn)在您可以先交下預(yù)約金，這個定