房地產經紀人溝通技巧

1、房地產經紀人溝通技巧房地產經紀人在掌握全面的專業(yè)水平的同時， 也要掌握一定 的溝通技巧，下面小編整理了房地產經紀人溝通技巧， 供你閱讀 苓音。房地產經紀人溝通技巧 011、善聽善問當客人不善于表達自己的意向時， 我們用什么方式去了解他 心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人 的意向和需求。2、集中談判多次肯定客：反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的 B 單位也不錯，B單位現在賣多少錢 要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便 會對所有單位都失去購買欲。在客人 落誠意金”后，不可將客人 置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔弁 終止成交。X誠

2、意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付誠意金”：(1)如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，誠意金”作一定的鋪墊；(2)先向客人分析客人現時的同價是無法成交的；(3)只要有其他的客人出價比現有客人高均能成交；(4)業(yè)主可以自行選擇價高的買家；(5)誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價；(6)誠意金能了解業(yè)主的底價，弁能爭取盡快成交；(7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而弁非減輕中介 工作的工具。3、一次落實條件及要求先易后難你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判 的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。稅費;業(yè)主維修基金；交樓

3、時間；租約;一次性付款；一次性付整 年租約;免租期;是否已交樓，何時交接；產權是否可交易。當雙方 的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述 所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性 落實好，以免在談判過程中失利。4、大膽還價(1)還價先講優(yōu)點，再暗示缺點；(2)還價要有理由；(3)多利用個案。5、引導清晰當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程 有清晰的了解(即知情權)，否則，他會對我們的流程產生設防。 故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后，應與客人保持聯系。營：陳先生，我會對你的出售條件進行書

4、面上的確認以便 客人了解你的意向，當條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來 簽署三方合約，然后由我們辦理相關的交易手續(xù)。客：哦!我明白了，現在我落實我的條件是吧談判的技巧一如何說服客人6、利益匯總法利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要 地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。 同時向客戶要求明確 成交的意向。營：吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了 ¥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細的預算

5、！派誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語， 這樣拉遠你 與客人的距離。重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。派不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。7、訊息對比(1) 一手樓與二手樓對比(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一 股總價較吸引)(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租 賃回報率等)(4)規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。對客人來說，最具說服力的弁非你本人， 而是你所掌握的資 訊。陳先生，現時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不 太愿意睇樓，如果你愿意將樓價適當高低，可吸

6、引多些客人睇樓， 我們才有機會為你服務！劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以 25萬購買 了你所在花園的一個中層單位， 帶有標準的裝修，你應該將價格 高速一下，盡量接近市場價。李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。 客：但現在廣告登那邊一手也也只賣¥4000元/行，各二手也差不多營：你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過，¥4000元僅 此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均 價要 ¥ 4800 元 / m?。8、自我認同試想想，當你發(fā)現某產品的存在的缺點， 你是否仍然樂于推

7、 介給他人呢？每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專 業(yè)的中介，應持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，弁以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。9、化賴為零陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月 月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。房地產經紀人溝通技巧 021 .對不起，我不需要中介這是經紀人經常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中 介或者不愿意支付服務費。針對此類客戶的心理，經紀人要對癥 下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關于這一點對于中低端的客戶尤其重要， 而高端客戶一般比較容易說服， 其 原因是他們在經濟上有承受

8、能力， 對花錢買服務的認知度高， 時 間成本對他們很重要。比如：可以說，這樣可以節(jié)省業(yè)主和買家的時間；可以避免買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論；我們接觸面廣，信息很多 很集中，也有很多有需求的客戶，通過我們您可更快更省心地找 到自己中意的房子。2 .你什么時候才能帶客戶來？或者，至于我的房子就不用看 了，等有客戶一起過來再看吧?；蛘撸浖o人給業(yè)主打電話，業(yè) 主拒絕看房這類客戶多數是愿意使用中介服務但又不情愿支付服務費。 對于這類客戶，經紀人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天 死纏以免讓客戶煩你。某先生，最近工作忙嗎？我昨天有一個客戶想在您住的附近買（或租賃）一套房子，因為我不了解您的 房子的

9、具體情況（或者聯系不上您），所以無法為您推薦，結果客 戶看中了另外一套房子。千次我一定優(yōu)先推薦您的房子?！备?天再打電話聯系， 某先生，我打算為您的房子安排一個市場計 劃，您今天晚上有空嗎？當然，看房之后，應簽定委托書。3 .你們是哪家房地產公司的？怎么沒聽說過？這種質疑對經紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機 會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯 系，因為此類客戶可能比較重視公司和經紀人的資質，一旦被其認可就可以很快成交。4 .談好價錢又臨時反悔對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可，是每一位買 主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現的情形，屬于人之常情，只 是因人而異。所

10、以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束實 主和業(yè)主的反悔行為（因為通常他們不需要支付定金或者違約 金）。反躬自問，是我們經紀人的說服工作不到位，對各方的利 益說法沒有讓客戶完全接受， 趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把 握好。您已經交了定金，白白的損失掉太可惜了?！蹦葎e急,我再帶您看看其他的房子，經過比較您會發(fā)現在這個區(qū)域里這套 房子的確物有所值?！? .業(yè)主不配合工作如看房不守時、不愿意給鑰匙這種業(yè)主仍然沒有與經紀人建立起互相信任和尊重的關系， 建議經紀人先與業(yè)主進行多次交流和溝通，爭取達成朋友式的關系，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此

11、同時，適當調整帶客戶 看房子的時間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久。6 .租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦 ？老練的經紀人會事先與租客說明操作程序，弁在看房子前提醒租客應該帶夠租金或者押金，以免價錢談好弁簽定合同后業(yè)主 未能同時收到租金或者押金而變卦， 給租客造成不必要的時間損 失。萬一出現上述 沒帶租金，押金不夠”的情況，經紀人要靈活 處理，不妨先收部分押金弁與租客約定好下次付清的時間。7 .爭取鑰匙為什么會那么重要呢 ？因為每一個客戶進入公司問房子的時候，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現場，這個時候你才去約業(yè)主看房，客人 會感覺太麻煩，他亦沒有耐性等你，客人可能回覺得你公司

12、樓盤 太少而往其他公司找，而其他公司能及時提供房子給他看， 你再 爭取這客湖機會就大大減低。 更重要的事，你可以為自己爭取更 多時間去做更多的生意。8 .對于空房子如何拿鑰匙？【經紀】：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是 自己??？【客戶】：空著，好久沒住了，怎么啦 ？【經紀】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們 這邊，我們會給您開張公司的收條?！究蛻簟浚耗遣恍?，鑰匙怎么能隨便給你們呢 ？【經紀】：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信 我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙， 而且有幾套都是剛剛裝修 好的，設備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很 方便，有時是中午、有時

13、是晚上。您也知道，客戶白天一般都有 上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子 在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現在就有個客戶談的差不多了， 所以說我建 議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下。【經紀】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據我們統(tǒng)計， 一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您， 等有客人價格出的差不多時， 再打電話通知您，到時您只要過來 簽一下同意就行

14、了，您還是把鑰匙放我們這里吧。【客戶】：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一 段時間。9 .客戶不簽看房委托書怎么辦？【經紀】：先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下?！究蛻簟浚喊パ?，這個不用簽了，很麻煩。【經紀】：先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。 而且也是我們的一項行程， 經理就是看 這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下?！究蛻簟浚浩渌薪槎紱]簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我 去看房，要簽的話那就不看了?！窘浖o】：先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒 有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的 服務內容，收費標準，而且您最擔

15、心的就是我們賺您差價。這個 您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成 交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收費。當然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的 房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人, 不防君子，像先生您這么有素質，我相信您會理解我們，我們每 個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。10 .買賣雙方互留名片，應怎么辦 ？【客戶】：先生（房東），這是我的名片?！窘浖o】：（必須馬上以客戶手中搶過名片）弁道：對不起， 先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情， 到時我們可

16、以幫您們聯系?！究蛻簟浚哼@沒什么大不了的，只是留一下名片?！窘浖o】：先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們人這么 好，也希望理解我的苦衷。11 .帶客戶看房子時，買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好 阻止，怎么辦？在西方，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護各自的隱私， 因為一套房子可能會有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有 一個，如果每天有幾個、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣 方的私生活；二是既然賣方花了錢委托給了中介，就不想再在銷 售房產上勞神；三是買方也與中介有合約，所以認識賣方與否弁 不重要。所以，經紀人在理念上想通，不必害羞或者覺得

17、尷尬， 盡量要求客戶回避。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名 片，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片，或者業(yè)主主動向客戶遞名片， 經紀人眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的口袋里就可以 了。12 .當客戶和房東直接談價格，那經紀人該怎么辦 ？【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢 ？（直接問價格）【房東】：（遲疑了一下）【經紀】：陳先生，您愛人告訴我說要賣 55萬（經紀人速度 要快，不能讓房東先說出口 ）【房東：是?。　窘浖o】：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房 東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談?！窘浖o】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該 也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量

18、，也讓房東家人商量 一下，看看能商量多少砒們還是先走吧?！窘浖o】：太麻煩您了，我們走吧。（走到門口做要開門的樣子）對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。（總而言之找個借口把客戶支開）13 .客戶還價太離譜，怎么辦？【經紀】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。 上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？【客戶】：22萬，如果22萬我就蠻買。【經紀】：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們 買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺 得這房子，肯定不可能，因為這房東您也

19、見過，而且房子的情況 您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這 價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如， 陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格?！究蛻簟浚阂膊畈欢嗬?，我這價也蠻高的。這房子也不是說 很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買 21萬。【經紀】：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介 買的？【客戶】：他自己買的?！窘浖o】：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子， 不過現在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯 ？14 .客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦 ？【客戶】：怎么搞的，房東還沒到 ？【經紀】：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一 般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情， 我給他打個電話