某樓盤策劃報(bào)告

1、中商廣場樓盤策劃報(bào)告一、前言 承蒙貴司厚愛，得以讓敝司有機(jī)會策劃代理“中商廣場”項(xiàng)目，前期敝司以就該項(xiàng)目向貴公司提交了中商廣場市場推廣要點(diǎn)提案和中商廣場項(xiàng)目市場推廣20天計(jì)劃，現(xiàn)就該項(xiàng)目推廣思路細(xì)則及實(shí)施方案作一具體描述推廣思路及實(shí)施方案遵循“準(zhǔn)確、合理、領(lǐng)先、系統(tǒng)及可操性”等原則，以求使該項(xiàng)目一推出市場即贏得“滿堂紅”。 二、市場分析 1、    寫字樓市場調(diào)查與分析 沒有一個(gè)深入細(xì)則及科學(xué)的市場調(diào)查與科學(xué)的市場分析，則市場推廣思路就是無本之木，無源之水 1.1寫字樓宏觀市場分析 在房地產(chǎn)開發(fā)四大產(chǎn)品（住宅、商鋪、寫字樓、廠房）中，寫字樓的各項(xiàng)綜合指標(biāo)

2、最能反映一個(gè)國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力狀況及走勢。因此，購買（或租用）寫字樓的客戶群最理性，寫字樓開發(fā)的利潤較高，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)亦較大。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展?fàn)顩r，在92、93年房地產(chǎn)一片熱潮中，寫字樓市場也是一片歡聲笑語，在廣州當(dāng)時(shí)的地標(biāo)性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣到16000元/M2。但伴隨著寫字樓的過度開發(fā)和國家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，寫字樓的命運(yùn)也最為悲慘，以96年以后的廣州寫字樓市場為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級寫字樓的月租金從旺市時(shí)的250-350元/M2跌到120-180元/M2，跌幅近60，且空置率仍相當(dāng)高。寫字樓的蕭條直至98年底。1999年至2000年，隨著中國即將加入世貿(mào)步伐的臨近，部分省

3、市寫字樓租售市場開始升溫，盡管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達(dá)到40。2000年以后，隨著中國正式加入世貿(mào)組織和國家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，國外機(jī)構(gòu)和國內(nèi)企業(yè)對寫字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經(jīng)濟(jì)中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。因此，寫字樓的市場機(jī)會將會越來越多。 1.2武漢寫字樓現(xiàn)狀分析 要分析武漢寫字樓市場，首先得認(rèn)識武漢。武漢作為湖北省省會，位于中國中部軸線，長江中游地帶，是全國重要的交通樞紐，素有“九省通衢”之稱，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，同時(shí)武漢也是全國重要的物資集散地，漢正街小商品市場聞名全國，也輻射全國，是一座多

4、功能綜合性特大城市，商業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍。 武漢寫字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價(jià)基本在6000-8000元/ M2之間，租價(jià)基本在40-70元/ M2月之間，管理費(fèi)基本在10-15元/ M2月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在90左右，建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在40以下。 武漢所處地理及發(fā)展?fàn)顩r，在中國加入世貿(mào)成為現(xiàn)實(shí)和在武漢在西部大開發(fā)中所肩負(fù)的使命，注定武漢在今后的發(fā)展中將充滿著機(jī)會和活力，也必將吸引大量的跨國集團(tuán)和國內(nèi)各類企業(yè)搶灘進(jìn)駐武漢，武漢寫字樓市場在今后兩年肯定會機(jī)會

5、不少。 2、主要競爭對手分析 2.1同質(zhì)同檔寫字樓競爭對手分析（見附表1） 因中商廣場項(xiàng)目大、檔次高，因此，其市場應(yīng)在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫字樓的客源，故全面分析武漢寫字樓市場對本案有莫大幫助。 2.2武昌區(qū)寫字樓競爭對手個(gè)案分析 在武昌區(qū)與本案爭奪客源的主要為亞貿(mào)廣場、綠洲廣場、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，中商廣場目前出租率僅為25，而亞貿(mào)廣場B座入住率達(dá)100，江天大廈入住率為80，以中商廣場在武昌區(qū)的檔次和地標(biāo)地位及中商集團(tuán)的影響力和號召力，中商廣場的低出租率和零出售令人費(fèi)解。因此，中商廣場面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力，其中本案最大的競爭對手為亞貿(mào)廣場。 亞

6、貿(mào)廣場經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 名稱：亞洲貿(mào)易廣場 地點(diǎn)：武昌區(qū)武珞路628號 開發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場股份有限公司 總占地面積：12000 M2 總建筑面積：120000 M2，其中A座建面36000 M2 規(guī)劃：由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成 層高：A座28層  B座32層 功能：底樓美食城、肯德基、停車場          一樓五樓為商場       A座8-17層原規(guī)劃為四星級賓館，現(xiàn)定位為寫字樓  

7、;     A座18-28層為高檔寫字樓       B座為高檔寫字樓 租售方式：出售、出租、以租代售三種形式 售價(jià)：均價(jià)4800元/M2，整體購買還有優(yōu)惠，并有一定的投       資優(yōu)惠政策 租價(jià)：均價(jià)70元/M2，大面積出租可優(yōu)惠（以此價(jià)位出租，其實(shí)是引導(dǎo)客戶選擇購買方式的采用的策略） 以租代售：120元/ M2月，五年期滿，產(chǎn)權(quán)歸客戶，但每年租金需每年第一個(gè)月付清（選擇此種方式的客戶也不會多，以100M2面積

8、計(jì)算，首期付出了20%的款項(xiàng)后，五年共付70萬元，而采用按揭形式購買僅需480000元，相當(dāng)于五年分期的70%） 管理費(fèi)：5.5元/ M2月 入住率：B座100     A座尚未入住 配套：具備購物、休閑、餐飲、娛樂等各項(xiàng)設(shè)施，具體為裙       樓大型商場（全市第四），200泊位停車場、新加坡美       食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡      

9、; 球館、美發(fā)美容中心等。 實(shí)用率：69 外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻，塔樓以白色條磚為主，配淺            藍(lán)色玻璃 內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、IDD電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A           座共6部電梯 內(nèi)部裝修：寫字樓無天花、水泥地面 優(yōu)惠政策：三、    項(xiàng)目分析 1、項(xiàng)目理解   

10、0;項(xiàng)目名稱：中商廣場    地點(diǎn)：武昌區(qū)中南路    占地面積：6700M2    建筑面積：    規(guī)劃：由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成    樓高：180米    樓層：A座49層      B座38層（均含地下二層） 功能：地下一、二層為停車場       地上1-6層為購物中心

11、60;       地上7-9層為飲食娛樂、休閑、健身中心       地上10-49層為寫字樓 實(shí)用率：62 室內(nèi)交通：寫字樓11部美國奧的斯高速豪華直升客梯，2部           專用消防電梯，另設(shè)步梯通道3條，寬1.2 米 室外交通：46條公交線路在此設(shè)站，緊鄰長途客運(yùn)站、武昌       

12、0;   火車站、到武漢客運(yùn)港和天河機(jī)場均有直達(dá)車 智能化：中商廣場具備5A功能，即自動化管理系統(tǒng)（BAS）、         自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ACS）、消防自動化系統(tǒng)         （FAS）、通訊自動化系統(tǒng)（CAS）、辦公自動化系統(tǒng)        （OAS） 空調(diào)設(shè)施：美國特靈牌制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風(fēng)  &

13、#160;        增氧系統(tǒng) 消防設(shè)施：消防自動報(bào)警聯(lián)動系統(tǒng)，房間及過道設(shè)有手動報(bào)           警閥，多層次消防安全保護(hù)，主樓第10、23、36           層為防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設(shè) 2部        

14、   直升全程消防專用電梯 供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電，24小           時(shí)供電，另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以           供主要設(shè)備的緊急啟動 停車場：地下兩層共180多個(gè)泊車位，保安、監(jiān)控和收費(fèi)系         統(tǒng)由電腦控制，全天候服務(wù)

15、外裝飾：裙樓為鋁塑復(fù)合板，主樓以米黃色進(jìn)口面磚和綠色         玻璃相間的幕墻、條點(diǎn)窗磚面裝飾 內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進(jìn)口石材貼面鋪地，公共走道采用         高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套         裝修。寫字間均裝天花，地面鋪地毯 租售方式：可售、可租 售價(jià)：均價(jià)7000元/M2 月租價(jià)：35元/M2起，升高一層加1元/M

16、2，均價(jià)約為55元/M2 開發(fā)商：中商集團(tuán)中江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)管理：中江物業(yè)管理有限公司 物業(yè)顧問：香港屋宇物業(yè)管理有限公司 建筑商：武漢建工集團(tuán) 2、過往推廣策劃 2.1過往市場定位：5A智能大廈 2.2過往目標(biāo)客戶群定位：IT行業(yè) 2.3過往銷售價(jià)格：7000元/M2 3、項(xiàng)目機(jī)會及優(yōu)勢分析 3.1中國年底加入世貿(mào)國外資本的涌入促進(jìn)整個(gè)寫字樓市道好轉(zhuǎn)，本項(xiàng)目作為寫字樓同樣受惠。 3.2 國家開始西部大開發(fā)，武漢是通往所有西部開發(fā)的中間點(diǎn)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機(jī)增多，因此，伴隨西部開發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會有所好轉(zhuǎn)。 3.3 中商廣

17、場為武昌第一高樓，作為武昌區(qū)地標(biāo)性建筑，具備較     強(qiáng)的吸客能力 3.4中商廣場為武漢上市公司中商集團(tuán)開發(fā)，中商具備品牌優(yōu)勢，    中商品牌可供挖掘和利用 3.5中商廣場地處武昌區(qū)主干道內(nèi)環(huán)路中南路，交通發(fā)達(dá)，周邊    眾多金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)，緊鄰省委、省府等四大政府班子    府邸，既是文教科技中心，又是武漢政治中心，尊貴之氣、    儒雅之風(fēng)油然而生，地理優(yōu)勢無可替代。 3.6中商廣場原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺，即缺乏整體

18、包裝，    又無靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢，充    分整合中商廣場現(xiàn)有資源，對中商廣場重新包裝，制定靈活    優(yōu)惠的租售政策，通過經(jīng)驗(yàn)豐富、訓(xùn)練有素的銷售人員推介，    軟件方面可塑性相當(dāng)大。 3.7中商廣場為5A智能型甲級寫字樓，智能型是高檔寫字樓的必    備功能和發(fā)展趨勢，中商廣場具備作為智能型大廈的基本功    能。 3.8  中商廣場租售價(jià)格能根據(jù)市場作適當(dāng)調(diào)整

19、，從高于競爭對 手30的率下降到20左右，即從7000元/M2調(diào)整為5600 元/M2，價(jià)格漸趨合理，同時(shí)說明中商廣場領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市 場、靈活應(yīng)變。 3.9 中商廣場內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有    天花，地面鋪設(shè)地毯，為競爭對手所沒有，進(jìn)一步拉近了與    競爭對手的價(jià)格距離，同時(shí)提高了樓盤的附加值。 3.10中商廣場為現(xiàn)樓，對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于 租場辦公的企業(yè)來說，有信心和時(shí)間上的優(yōu)勢。 4、項(xiàng)目問題及劣勢分析 4.1中國加入世貿(mào)的腳步聲雖然越來越臨近，但尚未正式加入，  &#

20、160; 因此，外商在國內(nèi)相當(dāng)部份僅是停留在市場調(diào)查方面，尋根    據(jù)點(diǎn)尚需時(shí)日 4.2中商廣場雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢，但武昌區(qū)畢竟是文教    科研區(qū)，真正的商務(wù)區(qū)在漢口。因此，縮小了客戶群的范圍。 4.3在區(qū)域范圍內(nèi)武珞路上有多個(gè)競爭樓盤，檔次雖略低，但以    其價(jià)格優(yōu)勢吸引了部分客源，中商廣場在價(jià)位上偏高，雖經(jīng)    調(diào)整漸趨合理，但價(jià)格比較來講仍無任何優(yōu)勢。 4.4中商廣場雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為    

21、;地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。因此，    要想樹立中商廣場領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足。 4.5中商廣場為現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢，同時(shí)也有其不利的一    面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空    間，對愛炒期樓的投資客已無空間。 4.6中商廣場實(shí)用率僅為62%，為同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完    善。 4.7中商廣場已作過宣傳推廣，盡管原因很多，但從業(yè)績來講，    應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項(xiàng)目和做

22、好項(xiàng)目，需付出    雙倍的努力。四、項(xiàng)目介入市場身份設(shè)定 根據(jù)以上市場分析及項(xiàng)目分析，本項(xiàng)目介入市場身份設(shè)定如下： 1、市場形象定位 中商廣場從營銷的角度看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計(jì)劃的宣傳推廣，也未把項(xiàng)目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來，敝司建議首先將項(xiàng)目重新包裝定位，以下是敝司通過對武漢房地產(chǎn)市場的調(diào)查及對該項(xiàng)目詳細(xì)分析得出的思考： 項(xiàng)目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈 原因：該項(xiàng)目有足夠的質(zhì)素支持上述定位 支持點(diǎn)： 1.    1該項(xiàng)目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上，中南路為武昌的商務(wù)中  

23、;  心和武漢金融一條街，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們    心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維定勢，同時(shí)強(qiáng)化    位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的    獨(dú)性。 1.2該項(xiàng)目是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑，高度為180米，這是中商    廣場成為標(biāo)志性建筑最大的支持點(diǎn)，即唯一性。 1.3中商廣場擁有5A級智能系統(tǒng)，即自動化管理系統(tǒng)、自動化監(jiān)    控及保安系統(tǒng)、消防自動化系統(tǒng)、通訊自動化系統(tǒng)、辦公自動

24、    化系統(tǒng)，是其與其它項(xiàng)目與眾不同之處，即權(quán)威性。 +                                            &#

25、160;                                  2、項(xiàng)目市場推廣定位 根據(jù)上述市場定位，我們可以看出，本項(xiàng)目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場推廣定位要求有針對性，同時(shí)要大氣、豪氣、霸氣。 項(xiàng)目推廣定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選 2.1理由：由于項(xiàng)

26、目的主要目標(biāo)客戶為經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企    業(yè)和大部分有實(shí)力商人。所以項(xiàng)目的形象定位圍繞這一客戶    群體的特性，突出尊貴感。 2.2領(lǐng)袖風(fēng)范，表達(dá)的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項(xiàng)目的“龍頭”地位，    以樓盤第一高度、5A級智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管    公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項(xiàng)目    的都是商界中的“翹楚”、“ 梟雄”，這對于真的“梟雄”會獲    得他們的認(rèn)同，而對于離

27、“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè)    主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。 3、目標(biāo)客戶群定位 3.1從企業(yè)性質(zhì)定位 境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè) 國內(nèi)中大型國有企業(yè) 國內(nèi)有實(shí)力的私營企業(yè)  3.2從企業(yè)類型定位 房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。  3.3從目標(biāo)客戶的來源定位 對現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè)； 現(xiàn)有租戶15，即現(xiàn)租戶之60轉(zhuǎn)為買寫字樓。不過要使現(xiàn)有租戶60轉(zhuǎn)為購買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。（優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述）； 投資客50，要吸引投資客需要有

28、一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能實(shí)現(xiàn)的方案。（具體方案在促銷策略里面詳述）； 自用型買家35，對于那些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。      但首期款不能太重，貸款期不能太短。（具體方案在促銷策略里面詳述） 4、項(xiàng)目價(jià)格定位 4.1 售價(jià)：均價(jià)5600元/M2，雖然此價(jià)格仍為武昌區(qū)寫字樓最高    價(jià)，但與寫字樓質(zhì)素相比，此價(jià)位應(yīng)能為目標(biāo)客戶群所接受，    此價(jià)位應(yīng)該是中商廣場的價(jià)格突破點(diǎn)  4.2租價(jià)：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M

29、2，     另管理費(fèi)12.5元/M2（含空調(diào)費(fèi)）五、項(xiàng)目包裝 1、    售樓部、租賃部包裝設(shè)計(jì)建議（見附圖） 原則：體現(xiàn)中商廣場的檔次與風(fēng)格          體現(xiàn)一種大氣、豪氣 2、    中商廣場寫字樓樣板間設(shè)計(jì)建議（見附圖） 3、    中商廣場大門前升旗設(shè)計(jì)（見附圖） 4、    更改樓名，作為商

30、廈名稱中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開發(fā)公司中商集團(tuán)的簡稱，但作為標(biāo)志性建筑，如用公司名稱，一般來講不會大氣，像廣州幾乎所有甲級寫字樓均未用公司名稱作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。因此，建議“中商廣場”改為“中南廣場”，理由除上述四點(diǎn)外，尚有三點(diǎn)：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡稱，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是“路王”，同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。 六、推廣策略 1、    本項(xiàng)目推廣四大障礙點(diǎn) 1. 

31、60;  1區(qū)位概念上的障礙。本項(xiàng)目位于武昌區(qū)，一提武昌，人們很自然認(rèn)為它是一個(gè)文教科研區(qū)，似乎與寫字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對本項(xiàng)目的認(rèn)同感。同時(shí)，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，所以總是在圈圈里跳不出來。 1.    2價(jià)格劣勢上的障礙。對于投資客來講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問題，對樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。因此，很難吸引投資客。 1.    3項(xiàng)目自身質(zhì)素的障礙。本項(xiàng)目走的是甲級寫字樓，5A智能大廈。但本身質(zhì)素未全部到位。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競爭對手沒有一個(gè)相

32、當(dāng)明顯的差距。 1.    4付款方式的障礙。在項(xiàng)目價(jià)位無優(yōu)勢，質(zhì)素?zé)o明顯差別的情況下，呆板和繁重的付款方式應(yīng)是造成本項(xiàng)目前期不成功的主因。 1.5    目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)。項(xiàng)目原目標(biāo)客戶定位為IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。 2、    本項(xiàng)目推廣五大突破口 2.    1區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因?yàn)閮?nèi)環(huán)線可說是武漢的商務(wù)中心，而本項(xiàng)目位于內(nèi)環(huán)線中南路上，。即稱位于內(nèi)

33、環(huán)線商務(wù)區(qū)。這樣提，同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，為說明價(jià)格比其高提供了有力證據(jù)。 2.2價(jià)格突破、調(diào)價(jià)、調(diào)至5600元/M2，縮小與同區(qū)域競爭樓盤    價(jià)格差，同時(shí)又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價(jià)格優(yōu)。 2.3項(xiàng)目質(zhì)素提升，硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計(jì)已基    本定型。因此，只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同，如知名物    管公司管理，星級服務(wù)，可為買家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品    展示會的場所等。 2.4付款方式的突破，價(jià)格上的不占優(yōu)，注定該項(xiàng)目要做成功必   

34、; 須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時(shí)間延長。因此，采取    五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以    此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。 2.5    目標(biāo)客戶原定為IT行業(yè)，IT行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項(xiàng)目容量大，僅消化IT行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。 3、    設(shè)計(jì)logo、統(tǒng)一標(biāo)識 4、    

35、;項(xiàng)目包裝（前面已述，略） 5、    宣傳主題 5.1中心上的中心（強(qiáng)調(diào)區(qū)位） 5.2東方之顛  世紀(jì)基業(yè)（強(qiáng)調(diào)氣勢） 5.3上流品味  領(lǐng)袖風(fēng)范（強(qiáng)調(diào)地位） 5.4商貴云集  商賈首選（強(qiáng)調(diào)客戶群層次） 5.5口首付、口風(fēng)險(xiǎn)、五年返租  震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕松及高    回報(bào)率） 5.6首付一萬幾，月供一千幾，租不如買（強(qiáng)調(diào)購買的輕松和價(jià)    值） 6、    媒體廣告（

36、見附頁） 7、    媒體計(jì)劃（略） 七、營銷策略 1、    營銷節(jié)奏及分區(qū)銷售建議 A座為1050層為寫字樓（其中第10、23、36層為安全層），即共38層寫字樓，面積約40000M2。 B座1038層為寫字樓，（其中第10、23、36層為安全層），即共26層，面積約26000M2。 分區(qū)銷售：建議A、B兩座，高、中、低三個(gè)不同樓層，第一階段推廣時(shí)，均拿出部分銷售，其中以B座略為多拿一些，底層略為多拿一些。以盡量銷售略差的寫字間。 2、    價(jià)格策略 21 價(jià)

37、格均價(jià)建議不高于5600元/M2 22 價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差 23 拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場均價(jià)的價(jià)格銷售，以吸引更多客戶。 24 價(jià)格擬定實(shí)行“低開中走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格。如銷售情況好，則微升。 3、    付款方式策略 31 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。 營銷節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購期（主要針對現(xiàn)租戶）公開銷售期，強(qiáng)銷期和續(xù)銷期。 3.2投資秘笈主體內(nèi)容 3.2.1因

38、本項(xiàng)目與周邊競爭對手相比，價(jià)格偏高。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報(bào)上給予客戶以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn)，方是本項(xiàng)目從市場突圍的突破口。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率10的返租方案，針對具體客戶實(shí)施如下。 3.2.2針對中商廣場現(xiàn)有租戶，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營銷工作的前面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解決了，則對外界具有強(qiáng)大的號召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買家，對外界將是怎樣的震撼。因此，在市

39、場不明朗的情況下，對現(xiàn)有租戶實(shí)行“租轉(zhuǎn)售“策略，這是對承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。具體實(shí)施舉例如下： 例：現(xiàn)有一客戶租用中商廣場寫字樓100M2，租期二年，租金為平均租金約55元/M2，管理費(fèi)為12.5元/M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”， 售價(jià)為5600元/M2，同時(shí)給予贈送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策，則計(jì)算如下： 7000元/M2=700000元3該寫字樓原銷售總價(jià)為：100 M2 5600元/M2=560000元3該寫字樓現(xiàn)銷售總價(jià)為：100 M2 2=30000元312312.5元/ M23免該客戶物管費(fèi)金額為：100 M2 該客

40、戶如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額10%，即56800元 50%=28000元3該客戶貸款額為：56000 383623元（以S129310000）y該客戶每月供款額為：（280000 住房貸款利率計(jì)算） 該客戶租寫字樓每月所交租金為：5500元 每月供款額與每月所交租金比為：5500-3623=1877元 從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10即56000元，客戶一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該寫字

41、樓。 3.3針對投資客實(shí)行“我先租樓，你再買樓”策略，即五年返租，具體為客戶如欲購買中商廣場寫字樓，由發(fā)展商與購買客戶簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)于（從簽定買賣合同后計(jì)算）每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購樓者，年回報(bào)率為10，五年回報(bào)率為50。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。 例：現(xiàn)有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購買中商廣場寫字樓100M2，售價(jià)為5600元/M2 5600元/ M2=560000元3具體計(jì)算為：100M2 10%=56000元3該客戶每年交給發(fā)展商金額為：560000 （第一個(gè)月交清） 5=280000元3該客戶五年交給發(fā)展商金額為：56000 10%=56000元3每年還返該客戶金額為：560000 每年逐月返還客戶金額為：56000÷12=4667元 5=280000元3五年還返該客戶金額為：56000 該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際為：280000-280000=0元 該客戶貸款金額為：560000÷2=280000元 129.38=3623元3該客戶月供金額為：（280000÷100