商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：搜集與分析情報(bào)搜集與分析情報(bào)是談判的第一要?jiǎng)?wù)，也是許多談判者容易忽略的 地方。談判者很多時(shí)候都是在談判桌上跟著感覺(jué)走，感覺(jué)對(duì)方需要 什么、目的是什么，有時(shí)候感覺(jué)是對(duì)的，更多的時(shí)候感覺(jué)是錯(cuò)的。 為了提高談判準(zhǔn)確率，必須搜集與分析情報(bào)。在國(guó)內(nèi)一些招投標(biāo)項(xiàng)目中，搜集與分析情報(bào)至關(guān)重要。招標(biāo)方對(duì) 于這次招標(biāo)是如何定義的，是尋求標(biāo)的物的性價(jià)比，還是僅僅要求 價(jià)格最低，或者是為了照顧關(guān)系戶，自己不過(guò)是陪太子讀書的角色； 招標(biāo)方對(duì)標(biāo)的物最在意的是質(zhì)量、工藝，還是價(jià)格這些都需要 對(duì)情報(bào)進(jìn)行搜集分析。這也是為什么招投標(biāo)前，許多公司會(huì)把關(guān)鍵 人物集中起來(lái)，封閉在某一個(gè)酒店內(nèi)，嚴(yán)禁

2、與外部聯(lián)系。迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，但其附近一家大型飯店卻一 直沒(méi)有向他們訂購(gòu)面包，這種局面長(zhǎng)達(dá)四年。迪吧諾先生每周都去 拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一 次地與他們進(jìn)行推銷談判，但無(wú)論采用什么手段，就是不能促成談 判成功。此后，迪吧諾一改過(guò)去的推銷策略和談判技巧，開(kāi)始對(duì)這家飯店 的經(jīng)理所關(guān)心和愛(ài)好的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查, 迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員，熱衷于協(xié)會(huì)事業(yè), 還擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)一職。當(dāng)他再一次去拜會(huì)飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會(huì)為 話題，圍繞協(xié)會(huì)的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)與飯店經(jīng)理交談。這一 話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他眼里閃著

3、興奮的光，還邀請(qǐng)迪 吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)。幾天以后，飯店的采購(gòu)部門突然給迪吧諾打來(lái)電話，讓他立刻把 面包的樣品以及價(jià)格表送去。飯店的采購(gòu)組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過(guò) 程中笑著對(duì)辿吧諾說(shuō)：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的經(jīng)理那么賞識(shí)你，并且決定與你們公司進(jìn)行長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合 作?！边^(guò)去4年里進(jìn)行了若干次推銷談判，一塊面包都沒(méi)銷售出去, 如今迪吧諾對(duì)對(duì)方關(guān)心的事表示了關(guān)注，事情卻發(fā)生了 180度的轉(zhuǎn) 變。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)談判可以分為五個(gè)結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)、議題結(jié)構(gòu)、成員結(jié)構(gòu)、陣營(yíng) 結(jié)構(gòu)、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。談判之前，我們尤其需要對(duì)談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)加以 了解，例如本次談判參加者是誰(shuí)、頭銜分別是什么、

4、性格特點(diǎn)是什 么；是在自己地盤談判，還是在對(duì)方地盤談判，或者是在第三方地點(diǎn) 談判。談判的參加者與地點(diǎn)都是談判中的結(jié)構(gòu)，會(huì)直接影響到談判的結(jié) 果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時(shí)與上層 領(lǐng)導(dǎo)商談匯報(bào)，還能掌握時(shí)間上的主動(dòng)，這些都是對(duì)自己有利的因 素;如果去對(duì)方地盤談判，可能需要長(zhǎng)途跋涉，時(shí)間上無(wú)法把控，對(duì) 自己反而不利。另一方面，利用談判的人員與地點(diǎn)結(jié)構(gòu)安排，也可以改變談判的 局勢(shì)。1992年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公 司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公 司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)

5、理與總工程師同乙公司談 判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主 動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。這正是通過(guò)談判結(jié)構(gòu)的安排， 讓談判的局勢(shì)發(fā)生改變。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：標(biāo)的物的目標(biāo)與底線在談判中，談判的標(biāo)的物哪些是我們必須要的(Must),哪些是可 以要的(Want),哪些是可以放棄給別人(Give)做交換的。這些優(yōu)先 次序，需要我們提前做好判斷。曾經(jīng)有一家電梯公司與一家房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行電梯銷售談判，電梯 公司銷售部經(jīng)理就將公司的銷售制度與財(cái)務(wù)管理制度結(jié)合，對(duì)標(biāo)的 物進(jìn)行明細(xì)劃分如上表。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：了解對(duì)方的禮儀習(xí)俗這一點(diǎn)在國(guó)際商務(wù)談判中體現(xiàn)得尤為明顯。不同國(guó)家的生活習(xí)慣

6、、 商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同，會(huì)導(dǎo)致雙方對(duì) 某種行為的認(rèn)知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對(duì)方的禮儀禁忌， 會(huì)導(dǎo)致對(duì)方難以接受，談判也因此無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。除了了解對(duì)方所處的社會(huì)文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外，我們還需 要了解談判對(duì)手的個(gè)性與愛(ài)好，可以根據(jù)其特點(diǎn)有的放矢。我在從 事渠道開(kāi)拓工作崗位時(shí)，曾經(jīng)與北京某一家企業(yè)進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判。我 事先了解到，負(fù)責(zé)談判的對(duì)手是陜西人，32歲，性格內(nèi)向，喜歡收 集郵票，便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購(gòu)買了市面上最新 發(fā)行的一套生肖郵票集送給他。他看到后十分高興，后面的談判也 進(jìn)行得十分順利。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：提前準(zhǔn)備必要的東西如果去對(duì)方地盤談判，你不知道談判中會(huì)發(fā)生什么。曾經(jīng)有一家 臺(tái)灣公司前往日本參加談判，一下飛機(jī)就直接被對(duì)方接去公司，一 連談判幾個(gè)小時(shí)，人困馬乏，饑腸轆轆，精神萎靡，無(wú)法集中注意 力聽(tīng)對(duì)方講什么。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須 及時(shí)中止談判，“對(duì)不起，山本先生，我們現(xiàn)在剛到貴地，人困馬 乏，想先安頓休息一下，再開(kāi)始談判，可否？”面對(duì)這種請(qǐng)求，對(duì)手 也不好意思再執(zhí)意要求。但有時(shí)候，你不能預(yù)料對(duì)方會(huì)有什么樣的策略出來(lái)，比如告知： 總經(jīng)理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要 提前準(zhǔn)備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時(shí)補(bǔ)充能量， 養(yǎng)足精神，才開(kāi)始談判。另外，還需要準(zhǔn)備錄音