渠道策略面臨的三大挑戰(zhàn)

1、渠道策略面臨的三大挑戰(zhàn)前言：一直以來都被營銷界推崇為最了不起的戰(zhàn)略家。定位理 論也幾乎成為了營銷界的真理，深深地影響了商業(yè)世界，尤 其是像中國這樣活力十足，而又競爭慘烈的市場。在這里， 價值差異化機會成為了逃離窒息紅海世界的最后一班船。但是，我們這里要來一個轉(zhuǎn)折。 定位是一個偉大的理論， 經(jīng)常被我們用來理解企業(yè)戰(zhàn)略，或者是品牌策略，顯然是太 可惜了。壹串通黃洲認為，定位不應(yīng)該僅僅是一套理論，一 個工具，它更應(yīng)該是一種價值觀，貫穿于企業(yè)經(jīng)營的每一個 環(huán)節(jié)。也只有這樣，企業(yè)的戰(zhàn)略定位才能夠真正落地，不再 是口號，也不再停留在品牌形象層面，而是滲透到了產(chǎn)品、 渠道、終端，最后傳遞到了消費者那里。筆者

2、表示在這個價值傳遞的過程中，最容易被忽視的就 是渠道。電子商務(wù)的出現(xiàn)，給企業(yè)開了另一扇窗，但是現(xiàn)在 中國市場還是一個渠道為王的市場。尤其是相對成長型企業(yè) 而言，品牌還不夠強勢，爭奪渠道，攻城略地，成為了站穩(wěn) 腳跟的唯一出路。道理雖然很明白，但是渠道缺乏策略指導卻成為了成長 型企業(yè)最容易犯的毛病。為什么？成長型企業(yè)往往就好比地 方軍閥，往往都處于野蠻生長階段，在這個時候，哪里有地盤，就侵占哪里，哪里有兄弟，就拉幫結(jié)派，歃血為盟，這 個時候要做策略性的規(guī)劃，顯然是有點困難的。成長型企業(yè) 感受到對于渠道策略的強烈需求，一定是在企業(yè)的轉(zhuǎn)型階 段。從區(qū)域性的市場走向全國市場，從1個億到10個億，從非上市

3、公司到上市公司，等等，這樣的轉(zhuǎn)折性階段。這也就是為什么，一個企業(yè)在從小到大，由弱至強的過 程中，戰(zhàn)略可以逐漸清晰，品牌可以逐步優(yōu)化提升。但是渠 道的每一次變革，必定是艱難無比，有巨變，有陣痛，搞不 好還有流血沖突乃至玉石俱焚。企業(yè)在成長過程中，如果缺 乏對渠道的策略規(guī)劃，只要突破了一個臨界點，就馬上會面 臨這種致命沖突。而實際上，渠道策略定位并不是一件非常困難的事情。 一些有天賦的商業(yè)領(lǐng)袖，他們很多時候是憑自己的直覺來做 渠道策略。比如，在進攻一個新市場的時候，靠大幅度的渠 道促銷來拉攏渠道，很快就能侵占不夠強勢的對手的領(lǐng)地。 先搞價格戰(zhàn)，壓死對手，再來慢慢收拾殘局，幾乎成了渠道 爭奪戰(zhàn)的不二

4、法門。但價格戰(zhàn)其實只是渠道策略的非?；A(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)，還稱不 上是戰(zhàn)略層面。成長型企業(yè)在銷售額達到一個億的時候，如 果不是碰上特別好的市場機會，基本上就很難突破了。因為 這套戰(zhàn)術(shù)是有時限的，長期搞，誰都會油枯燈盡。筆者認為翻閱經(jīng)濟類報紙，經(jīng)?？梢钥吹叫庐a(chǎn)品的招商 信息，一個企業(yè)營造了新品或一個中小型企業(yè)開始市場拓 展，此時若能找到好的產(chǎn)品渠道可能是成功的關(guān)鍵，這是很 多經(jīng)營者的初衷，但當我們的產(chǎn)品還正處于市場導入階段的 時候。我們的心里只是裝著盡快進入銷售渠道思想，就不免顯 得饑不擇食的味道，并且對于我們的產(chǎn)品以及企業(yè)的方向表 現(xiàn)出得過于淺薄與盲目，這樣的企業(yè)行為同時也很難去贏得 市場、贏得優(yōu)秀渠道者的加盟，更別說追求一個良好品牌所 產(chǎn)生的市場自信。位于產(chǎn)品周期的初始階段，都存在著一些市場不成熟的 共性，首先是陌生的產(chǎn)品屬性，你悉心打造的產(chǎn)品還只是新 生兒，除了你自己別人還很難去美譽，我們需要通過市場的 反饋來不斷修正，以至于更加漂亮與光鮮，而有些企業(yè)漠視 市場規(guī)則，根本沒有消費者的利益與權(quán)利的概念，抱著人定 勝天的思想，一味的自我褒獎，只希求一夜成名不論自身的 產(chǎn)品特性優(yōu)劣與否。王婆買瓜只是自己清楚甜與苦；其次是從青澀到熟知的 運動周期，這是無法避免的，需要我們培育才能聲名遠播， 可我們很多企業(yè)就是不能正視這一過程的存在，非要拔苗助 長，尋求快速增長的渠