銷售管理規(guī)定(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上文件編號：GK/GL-003-2010第 1 版 共4頁制訂部門：行政人事部制訂日期：2010年01月01日執(zhí)行日期：2010年01月01日會簽欄：打“”都需會簽：會簽部門簽名/日期會簽部門簽名/日期總經(jīng)理室 常務(wù)副總經(jīng)理工程部副總經(jīng)理市場部行政人事部招商部財(cái)務(wù)部企劃部商務(wù)中心固克廠部修訂欄：版 次修 訂 日 期修 訂 內(nèi) 容第一版 第二版 第三版 年 月 日第四版 年 月 日第五版 年 月 日核準(zhǔn)審核制訂文件收發(fā)一、營銷系統(tǒng)管理結(jié)構(gòu)1、公司營銷系統(tǒng)由市場部（各分公司及辦事處）和招商部組成。2、招商部依托公司廣告宣傳以電話營銷的手段在全國范圍內(nèi)進(jìn)行招商，并享受開發(fā)提成

2、獎(jiǎng)。3、市場部由全國各分公司及辦事處組成，在全國各地進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)與管理工作，公司提供相應(yīng)的辦公條件和費(fèi)用，營銷人員享受開發(fā)提成獎(jiǎng)和銷售管理提成獎(jiǎng)。4、辦事處由大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域銷售代表、技術(shù)服務(wù)等人員組成，其中區(qū)域經(jīng)理為辦事處的主要成員。二、費(fèi)用管理1、營銷費(fèi)用分為兩類：1.1不可控費(fèi)用，包括人員工資、獎(jiǎng)金提成、廣告宣傳、房租及物業(yè)費(fèi)、取暖費(fèi)、辦事處來回總部的交通費(fèi)用等，不可控費(fèi)用由公司統(tǒng)一按標(biāo)準(zhǔn)投入，不考核區(qū)域經(jīng)理。1.2可控費(fèi)用包括差旅費(fèi)（含技術(shù)服務(wù)人員差旅費(fèi)）、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、辦公費(fèi)等，可控費(fèi)用計(jì)入?yún)^(qū)域經(jīng)理費(fèi)用考核，具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)見市場部銷售目標(biāo)與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。2.招商部人

3、員按固定標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，不做費(fèi)用考核。區(qū)域銷售代表及技術(shù)服務(wù)人員所產(chǎn)生業(yè)務(wù)費(fèi)用計(jì)入相應(yīng)區(qū)域費(fèi)用來核算。三、獎(jiǎng)金提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理：1、開發(fā)提成獎(jiǎng)：第一年計(jì)銷售額的2，第二年及第二年以后計(jì)銷售額的1（注：經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨時(shí)間在6月30日之前的，當(dāng)年銷售記為第一年銷售收入；經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨時(shí)間在7月1日之后的，當(dāng)年銷售與下一年銷售并記為第一年銷售收入）2、管理提成獎(jiǎng)：營銷人員在管理相應(yīng)客戶的過程中，管理提成按相應(yīng)客戶的進(jìn)貨額的1計(jì)算。3、區(qū)域營銷人員自行開發(fā)的客戶可同時(shí)享受管理提成與開發(fā)提成獎(jiǎng)。4、區(qū)域經(jīng)理接管的公司已成熟客戶不按本制度執(zhí)行，公司可視其服務(wù)的力度再定獎(jiǎng)金。5、回款率低于95時(shí)，一律不計(jì)

4、獎(jiǎng)勵(lì)提成。四、獎(jiǎng)金的結(jié)算與發(fā)放1、市場部的獎(jiǎng)勵(lì)與費(fèi)用掛鉤，年底費(fèi)用超標(biāo)的，將從提成中扣除，費(fèi)用節(jié)省的，將節(jié)省部分的50獎(jiǎng)勵(lì)給個(gè)人。2、區(qū)域經(jīng)理因管理不善造成的呆壞賬，從年底獎(jiǎng)勵(lì)中全額扣除。3、市場部的提成獎(jiǎng)勵(lì)年底由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一計(jì)算，經(jīng)相關(guān)主管審批后發(fā)放。五、辦事處考核1、為了確保公司政策的有效執(zhí)行，協(xié)助提升銷售區(qū)域的運(yùn)營管理水平，采取定期與不定期的方式對各辦事處進(jìn)行全方面考核。2、職責(zé)2.1 市場部作為市場稽核的管理部門，具有以下職責(zé)：2.1.1 市場部各辦事處工作體系的建設(shè)。2.1.2 市場部各辦事處工作計(jì)劃的審核批準(zhǔn)與查核。2.1.3 市場部各辦事處工作績效的考核與改進(jìn)。2.1.4 市場部各

5、辦事處隊(duì)伍的培訓(xùn)、指導(dǎo)與提升。 2.2 辦事處作為市場稽核的主要工作對象，具有全面協(xié)助、配合展開稽查工作，及配合稽核工作滿意度調(diào)查；2.3 行政人事部負(fù)責(zé)對市場稽核工作進(jìn)行監(jiān)督與考核。3、辦事處考核管理3.1工作考核：3.1.1辦事處各位成員于每周一14：00前填報(bào)周工作計(jì)劃與總結(jié)，用電子郵件發(fā)送至公司指定的郵箱： ，如報(bào)表填報(bào)不完整、上交不及時(shí)的（以電子郵件發(fā)送時(shí)間為準(zhǔn)），每次扣款50元，在當(dāng)月工資中體現(xiàn)。3.1.2 實(shí)行周工作計(jì)劃管理與追溯制度，每周定期向市場部提報(bào)周工作計(jì)劃與總結(jié)，如實(shí)反饋責(zé)任區(qū)域周工作推進(jìn)情況與回顧。周工作計(jì)劃與總結(jié)內(nèi)容，接受市場部的追溯考核，考核過程中報(bào)表填報(bào)虛假的，

6、每份當(dāng)月扣款100元，并且公司將嚴(yán)肅處理，嚴(yán)重違反公司制度的將解除勞動(dòng)關(guān)系。3.1.3包庇、隱匿責(zé)任區(qū)域存在的內(nèi)部管理及市場、經(jīng)銷商等嚴(yán)重不良問題，不予及時(shí)反饋，給公司造成名譽(yù)及經(jīng)濟(jì)損失的，第一次對區(qū)域主管給予扣款200元，第二次扣款500元，第三次予以解除勞動(dòng)關(guān)系。3.1.4辦事處人員的工作職責(zé)同時(shí)作為考核的依據(jù)。3.2費(fèi)用考核：3.2.1各辦事處月度費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)以公司規(guī)定為準(zhǔn)，詳見營銷人員月度費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)。3.2.2所列標(biāo)準(zhǔn)為最大限額，所有票據(jù)必須是合法、有效的票據(jù)，并在報(bào)銷時(shí)注明事由等情況說明。3.2.3招待費(fèi)包括餐費(fèi)、禮品費(fèi)等，娛樂場所費(fèi)用不予報(bào)銷，招待費(fèi)用必須說明招待誰及為何招待。3.2

7、.4固話費(fèi)（含小靈通）在限額內(nèi)由固定人員實(shí)報(bào)實(shí)銷，禁止撥打私人電話，手機(jī)費(fèi)報(bào)銷70（提供當(dāng)月本機(jī)話費(fèi)發(fā)票的方為有效），但最多不得超過限額。3.2.5交通費(fèi)為市內(nèi)交通，可報(bào)銷最多50的出租車費(fèi)，出租車票必須注明起點(diǎn)、終點(diǎn)及事因。3.2.6辦公費(fèi)包括郵寄費(fèi)、資料制作費(fèi)、水電費(fèi)、小型辦公用品費(fèi)等，由區(qū)域主管實(shí)報(bào)實(shí)銷。3.2.7各相關(guān)人員依據(jù)銷售任務(wù)量按上述標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，當(dāng)實(shí)際銷售量與任務(wù)量出現(xiàn)較大偏差時(shí)，公司在每季度將依據(jù)實(shí)際銷售額調(diào)整區(qū)域報(bào)銷等級、人員及人員數(shù)量。3.2.8異地出差人員須先辦理出差手續(xù)，填寫出差申請單（緊急情況電話先請示分管副總，后及時(shí)補(bǔ)手續(xù)），經(jīng)分管副總核準(zhǔn)生效，方可報(bào)銷出差費(fèi)用，否

8、則財(cái)務(wù)部一律不予報(bào)銷。3.2.9大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（以公司任命書為準(zhǔn)）等服從于公司的領(lǐng)導(dǎo)和決策執(zhí)行，有責(zé)任對辦事處費(fèi)用、人員、市場拓展及業(yè)績等工作進(jìn)行監(jiān)督、管理，并對最終結(jié)果負(fù)責(zé)。3.3業(yè)績考核3.3.1銷售任務(wù)的簽訂按銷售人員個(gè)人簽訂，回款率低于95%的，一律不計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)提成；3.3.2根據(jù)簽訂的銷售目標(biāo)量，在規(guī)定的完成時(shí)間內(nèi)，按季度考核銷售量及費(fèi)用（季度銷售目標(biāo)=年度銷售目標(biāo)量÷12個(gè)月×3個(gè)月），如第一季度沒有完成季度銷售目標(biāo)的銷售人員，從第二季度開始，根據(jù)公司考核結(jié)果，銷售目標(biāo)量調(diào)至下一個(gè)檔次（見市場部銷售目標(biāo)與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)），即逐級進(jìn)行降級調(diào)整，費(fèi)用按新的等級標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（新

9、開發(fā)區(qū)域市場兩個(gè)季度沒有業(yè)績除外）；3.3.3如在季度考核中沒有達(dá)到公司規(guī)定的考核標(biāo)準(zhǔn)，下季度個(gè)人費(fèi)用按調(diào)整后新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但如整年度累計(jì)完成銷售任務(wù)的，按完成任務(wù)量的相關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)償差額，簽訂A類標(biāo)準(zhǔn)以上銷售目標(biāo)量的人員，整年度超過銷售目標(biāo)量的按達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的類別公司給予獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；3.3.4如整年度沒有完成所簽訂的目標(biāo)銷售量，原整體費(fèi)用財(cái)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，超出部分從個(gè)人款項(xiàng)中扣除，公司有權(quán)根據(jù)具體情況對人員進(jìn)行相應(yīng)處理；3.3.5獎(jiǎng)金提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)按第3款規(guī)定執(zhí)行；3.3.6銷售人員在銷售任務(wù)期內(nèi)離職的，按月計(jì)算期內(nèi)每月度銷售任務(wù)量、費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)提成，財(cái)務(wù)部對銷售人員每月的銷售業(yè)績和費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)控制、

10、監(jiān)督；3.3.7每年1月份財(cái)務(wù)部對各銷售人員上年度的銷售業(yè)績及費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、考核；3.3.8簽訂各類銷售目標(biāo)的市場部人員須經(jīng)分管副總及總經(jīng)理同意。六、附 則：1、本規(guī)定如有未盡事宜，可由行政人事部另行修改、補(bǔ)充規(guī)定。2、本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理核定后施行，修改時(shí)亦同。3、本規(guī)定的最終解釋權(quán)由行政人事部。 OP科技 年 月市場部銷售目標(biāo)與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)單位：元項(xiàng) 目A類200萬以上B類300萬以上C類500萬以上D類1000萬以上月銷售目標(biāo)16.6萬25萬41.7萬83.3萬季度銷售目標(biāo)49.8萬75萬125.1萬249.9萬招 待 費(fèi)800120020002500通訊費(fèi)固話200200300400手機(jī)4005

11、00600800交 通 費(fèi)4005007001000辦 公 費(fèi)300400400500合 計(jì)21002800400052002012年大區(qū)管轄下 河南 辦事處營銷協(xié)議一、銷售目標(biāo)1、本辦事處總必保銷售目標(biāo) 萬元；其中各區(qū)域（或個(gè)人）完成的銷售目標(biāo)為： 經(jīng)理 （個(gè)人） 萬元 業(yè)務(wù)員 （個(gè)人） 萬元 業(yè)務(wù)助理 （個(gè)人） 萬元。2、挑戰(zhàn)銷售目標(biāo)：1200萬元二、銷售費(fèi)用（本辦事處的總銷售費(fèi)用）（四項(xiàng)費(fèi)用：辦公費(fèi)、固話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)；兩項(xiàng)費(fèi)用：差旅費(fèi)、招待費(fèi)）1、四項(xiàng)費(fèi)用和兩項(xiàng)費(fèi)用見附件費(fèi)用分解明細(xì)；2、費(fèi)用節(jié)省規(guī)定：若費(fèi)用節(jié)省，可全額轉(zhuǎn)入下一年度的費(fèi)用，或按100%比例獎(jiǎng)勵(lì)給辦事處負(fù)責(zé)人；3

12、、費(fèi)用超出約定：若費(fèi)用超出，按超出部分的 100 %，從薪資或提成中扣罰辦事處負(fù)責(zé)人；4、可按季度或者月度預(yù)提“兩項(xiàng)費(fèi)用”用于業(yè)務(wù)開拓，但按一定的額度核定。三、獎(jiǎng)金和薪資約定1、本辦事處負(fù)責(zé)人月薪資為 _元，績效月工資為 元，其中每月先發(fā)放基本薪資 元。績效薪資根據(jù)實(shí)際銷售額而定。2、完成辦事處銷售總目標(biāo)獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金=實(shí)際銷售額*0.5%；3、個(gè)人完成戰(zhàn)略合作及簽訂戰(zhàn)略合同并完成50萬元以上材料銷售額，獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人獎(jiǎng)金 7000 元；4、 個(gè)人完成新客戶開發(fā)獎(jiǎng)金： 首次形成的銷售額10萬-50萬，獎(jiǎng)勵(lì)客戶開發(fā)人員 3500 元；首次形成的銷售額50萬-100萬，獎(jiǎng)勵(lì)客戶開發(fā)人員 7000 元；首次形

13、成的銷售額100萬以上，獎(jiǎng)勵(lì)客戶開發(fā)人員 14000 元。（銷售金額不含首次進(jìn)貨款部分，首次形成的銷售額（獎(jiǎng)金基數(shù)）指該年度的銷售額,跨年度的不予累加計(jì)算）。5、個(gè)人完成一體板每壹萬平方獎(jiǎng)勵(lì) 7000 元。四、必保任務(wù)及相關(guān)約定1、 本辦事處完成必保銷售目標(biāo)為_ 萬元。 2、 如沒有完成必保目標(biāo)，只發(fā)放基本薪資（辦事處負(fù)責(zé)人），不予發(fā)放績效薪資及提成，按照第三項(xiàng)第3、4、5條發(fā)放獎(jiǎng)金。3、 如沒有完成銷售目標(biāo)（已完成必保銷售目標(biāo)），只發(fā)放基本薪資（辦事處負(fù)責(zé)人），按照實(shí)際銷售金額發(fā)放提成，按照第三項(xiàng)第3、4、5條執(zhí)行發(fā)放獎(jiǎng)金4、 完成銷售目標(biāo)，按月補(bǔ)發(fā)績效薪資（辦事處負(fù)責(zé)人），按照實(shí)際銷售金額發(fā)放提成，按照