企業(yè)產(chǎn)品促銷管理工作手冊

1、促銷工作手冊前言一個(gè)企業(yè)不僅要有優(yōu)異的產(chǎn)品，還要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴顧客，認(rèn)真的在顧客的心目中樹立起該產(chǎn)品的形象。要做到這一點(diǎn)就必須巧妙的運(yùn)用廣告和促銷?！按黉N”是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購買的積極性，或宣傳一件產(chǎn)品、提供一種服務(wù)。在零售業(yè)中促銷活動(dòng)是商場主動(dòng)的自我推銷的方式，除用以吸引人流，還可以塑造企業(yè)的形象。在國內(nèi)，各行各業(yè)為求業(yè)績的穩(wěn)定和公司的發(fā)展，商品促銷是必需的手段之一。隨著市場競爭的激烈，顧客選擇多；科技發(fā)達(dá)，商品日新月異；零售業(yè)的促銷活動(dòng)也越來越頻繁。對(duì)于商場來說，最有效的辦法是鎖定特定的顧客群及舉辦特定的活動(dòng)，并通過媒體讓顧客知道，若企業(yè)屬于全國性、區(qū)域性或連鎖性的需考慮做全

2、國性或區(qū)域性的促銷。在促銷推廣時(shí)公司必須制定目標(biāo)，選擇合適的工具，制定出最好的計(jì)劃，預(yù)先檢測并實(shí)施計(jì)劃，還要預(yù)先估計(jì)到結(jié)果。工作職責(zé)職位：企劃部經(jīng)理基本職能：本著擴(kuò)大公司銷售額的目的，負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對(duì)于達(dá)成公司預(yù)期銷量和毛利有幫助的促銷工作。培訓(xùn)和指導(dǎo)本部門員工如何去改進(jìn)公司的促銷方案，制定長期促銷目標(biāo)的范圍、觀念和時(shí)序，按照季節(jié)需要制定季節(jié)性促銷計(jì)劃，幫助員工改善及實(shí)施所有對(duì)促銷方案有助益的因素及活動(dòng)，例如色調(diào)、色彩，對(duì)顧客造成的印象、設(shè)計(jì)樣式和活動(dòng)需求。職責(zé)與任務(wù)：協(xié)助本部門員工完成所有的廣告、陳列和促銷活動(dòng)的計(jì)劃、實(shí)施、控制和總結(jié)工作。協(xié)助本部門員工制定長期、短期的促銷計(jì)劃，并使其能

3、適應(yīng)各分店的需要。協(xié)助本部門員工制定公司性的全年促銷活動(dòng)主題，并提供完成工作所需的資源，在核準(zhǔn)的開支預(yù)算范圍內(nèi)，執(zhí)行和控制費(fèi)用預(yù)算。建立能夠發(fā)展新消費(fèi)市場和新顧客的政策，貫徹實(shí)施方式以及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。指導(dǎo)公司、營運(yùn)部門在廣告方案中，關(guān)于利用廣告媒體的預(yù)算計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表。與相關(guān)人員協(xié)調(diào)，建立、限定所有廣告政策的實(shí)施程序和標(biāo)準(zhǔn)，采取正確的行動(dòng)保持政策的貫徹與落實(shí)。協(xié)調(diào)統(tǒng)一廣告及陳列的表現(xiàn)方式，協(xié)助員工對(duì)于季節(jié)性、月份或單一主題等活動(dòng)的改善和選擇。為了保護(hù)公司的商譽(yù)及在外界的聲譽(yù)，注意相關(guān)人員是否在視覺效果上，書寫其它種種材料上都嚴(yán)格及正確地遵守公司的政策和標(biāo)準(zhǔn)。不斷完善促銷方案，提高費(fèi)用預(yù)算在促銷

4、組合上的使用效率。分配工作任務(wù)，設(shè)定工作目標(biāo)，建立考核制度及標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)員工完成工作目標(biāo)。職位：宣傳主管基本職能：負(fù)責(zé)本公司各種對(duì)外、對(duì)內(nèi)宣傳廣告工作及各種展覽活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行。職責(zé)和任務(wù)：負(fù)責(zé)全公司性的對(duì)外宣傳工作。報(bào)紙廣告稿制作，包括資料收集、草稿、繪制、撰文、發(fā)廣告稿。負(fù)責(zé)撰文發(fā)新聞稿配合各種活動(dòng)，并將活動(dòng)工程錄影存檔。各種宣傳單制作、發(fā)行。負(fù)責(zé)公司各部門的內(nèi)部宣傳。各種季節(jié)性的標(biāo)牌（SIGN）變動(dòng)。各種促銷活動(dòng)POP的配合。商場內(nèi)部的廣告牌位置和區(qū)域劃分。制定商場內(nèi)廣告位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。與采購部協(xié)調(diào)，將廣告位出租給供應(yīng)商，及向供應(yīng)商收取費(fèi)用。負(fù)責(zé)收集供應(yīng)商提供的廣告位圖片，進(jìn)行懸掛張貼。與營

5、運(yùn)部各經(jīng)理隨時(shí)聯(lián)系各種現(xiàn)場促銷活動(dòng)的宣傳。（8）各種文化教育、商業(yè)性等展覽的組織管理工作，對(duì)外發(fā)布新聞。（9）負(fù)責(zé)完成主管所分配的各項(xiàng)工作。職位：裝飾主管基本職能：負(fù)責(zé)商場內(nèi)外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP。職責(zé)和任務(wù)：負(fù)責(zé)商場櫥窗裝飾計(jì)劃并完成裝飾工作。負(fù)責(zé)各店裝飾計(jì)劃并完成裝飾工作。裝飾組內(nèi)部的分工和人員管理工作。裝飾材料使用和控制。配合宣傳活動(dòng)執(zhí)行工作。室內(nèi)、室外告示板制作。商場模特模型修整工作。裝飾組內(nèi)的清潔和設(shè)備維護(hù)工作。協(xié)助營運(yùn)主管進(jìn)行商品演示。與采購部門聯(lián)系，了解商品特性，并加以重點(diǎn)裝飾演示。配合營運(yùn)部門的促銷活動(dòng)，進(jìn)行重點(diǎn)裝飾。每日巡視店鋪，做裝飾后的維護(hù)工作。負(fù)

6、責(zé)完成部門主管所指示的各項(xiàng)工作。職位：特別活動(dòng)員基本職能：按照公司的促銷策略，組織、計(jì)劃、實(shí)施各種特別活動(dòng)。職責(zé)與任務(wù)：與采購部門溝通共同完成活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間和促銷方法。聯(lián)絡(luò)參加活動(dòng)的供應(yīng)商，決定租金、位置大小、活動(dòng)日期等工作。擬定活動(dòng)的管理辦法，經(jīng)核準(zhǔn)后執(zhí)行活動(dòng)。書面通知與活動(dòng)有關(guān)的各部門，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，共同順利完成各項(xiàng)活動(dòng)。協(xié)調(diào)部門內(nèi)宣傳、裝飾和施工單位，共同完成活動(dòng)場地的各項(xiàng)工作。負(fù)責(zé)公司各種對(duì)外公益活動(dòng)的策劃、組織和實(shí)施方案。促銷的時(shí)間及主題掌握季節(jié)性商品、主力商品、主要顧客作為促銷的重點(diǎn)，是一項(xiàng)非常重要的工作。各月份的促銷主題列示如下：一月份：元旦迎新活動(dòng)。新春大優(yōu)惠。春節(jié)禮品展。

7、除舊迎新活動(dòng)。結(jié)婚用品、禮品展。年終獎(jiǎng)金優(yōu)惠購物計(jì)劃。旅游商品展銷。二月份：年貨展銷。情人節(jié)活動(dòng)。元宵節(jié)活動(dòng)。歡樂寒假。寒假電腦產(chǎn)品展銷。開學(xué)用品展銷。玩具商品展銷。家電產(chǎn)品展銷。三月份春季服裝展。春游燒烤商品展。春游用品展。換季商品清倉特價(jià)周?！叭藡D女節(jié)”婦女商品展銷。四月份：清明節(jié)學(xué)生郊游食品節(jié)化妝品展銷會(huì)。教師節(jié)（4/12）卡片、禮品展。五月份：勞動(dòng)節(jié)（5/1）活動(dòng)。夏裝上市。清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)。母親節(jié)商品展銷及活動(dòng)。端午節(jié)商品展銷及活動(dòng)。六月份：兒童節(jié)（6/1）服裝、玩具、食品展銷及活動(dòng)。考前補(bǔ)品展銷?？记坝闷氛逛N。飲料類商品展銷。夏季服裝節(jié)護(hù)膚防曬用品聯(lián)展。熱帶水果節(jié)。七月份：歡樂

8、暑假趣味競賽，商品展銷。暑假自助旅游用品展。父親節(jié)禮品展銷。CooL在七月冰激凌聯(lián)合促銷。暑假電腦促銷活動(dòng)。八月份：夏末服飾清貨降價(jià)。升學(xué)用品展銷。九月份：中秋節(jié)禮品展銷。敬老禮品展銷。秋裝上市。夏裝清貨。十月份：運(yùn)動(dòng)服裝、用品聯(lián)合熱賣。秋季美食街。大閘蟹促銷活動(dòng)。金秋水果禮品展。國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。重陽節(jié)登山商品展。入冬家庭用品展。羊絨制品展。十一月份：冬季服裝展?；疱伖?jié)。護(hù)膚品促銷活動(dòng)。烤肉節(jié)。十二月份：保暖御寒用品展銷。冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)。圣誕節(jié)禮品飾品展銷。歲末迎春商品展。促銷活動(dòng)的方法促銷方法是指促進(jìn)銷售的方法。與廣告相比較，促銷手段直接把商品移向購買者，促銷手段較直接、有效，而且費(fèi)用支出

9、較少。在零售業(yè)的促銷中可分為店鋪形象促銷和商品促銷兩類。店鋪形象促銷主題活動(dòng)主題活動(dòng)的目的主要是提升整個(gè)店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。形式較為多樣化可以是趣味比賽或表演，最好是可以讓很多顧客同時(shí)參與的活動(dòng)，擴(kuò)大活動(dòng)的影響力。此類活動(dòng)須有一定的獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)勵(lì)在比賽或表演中勝出者，以此鼓勵(lì)大家踴躍報(bào)名參加。此類活動(dòng)的參加資格，可以做出一些要求，例如須在商場購物金額達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)，才有報(bào)名參加的資格。二、公益活動(dòng)公益活動(dòng)一般在商場所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動(dòng)。此活動(dòng)一般是非盈利性的，但可增強(qiáng)商場的親和力，保持商場在社區(qū)居民中良好的社會(huì)形象。商品促銷1、新品上架新的商品會(huì)帶來新的市場需求

10、，如何讓顧客從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步到對(duì)此商品產(chǎn)生需要或欲望，到最后顧客花錢購買來滿足自己的需要和欲望。這就需要商場配合一定的活動(dòng)，新品上架的促銷活動(dòng)較為多樣化。2、限時(shí)特價(jià)銷售限時(shí)特價(jià)銷售是指在某一段時(shí)間部分商品已一個(gè)特價(jià)的價(jià)格銷售。特價(jià)的價(jià)格一般比正常的價(jià)格便宜10以上，做特價(jià)的商品多為顧客日常必須的暢銷品。限時(shí)特價(jià)的目的是要刺激顧客購買更多的數(shù)量商品，進(jìn)而讓顧客感覺本店的商品便宜，維持商場在顧客心目中的價(jià)格形象。選擇限時(shí)特價(jià)的商品的注意事項(xiàng)：選擇在銷售排行前20的暢銷商品。只有這類商品在做限時(shí)特價(jià)銷售時(shí)，對(duì)顧客的吸引力較大，能夠銷售出更多的商品，達(dá)到促銷的目的。選擇銷售排行前20的商品的同

11、類商品，此類商品是有潛力進(jìn)入銷售排行20的商品。商品的品質(zhì)優(yōu)良，只是暫時(shí)沒有受到顧客的認(rèn)識(shí)。在進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)此類商品會(huì)很容易進(jìn)入銷售排行的前20。選擇毛利率高過同類商品平均毛利率水平的商品，避免做促銷時(shí)因商品的毛利太低而拖累商場的整體毛利率。不可選擇品質(zhì)有問題的商品做促銷，否則會(huì)給顧客造成不好的影響，有損商場的品牌形象。3、派送贈(zèng)品贈(zèng)品是刺激顧客購買的一個(gè)較有效的直接方法。一般是顧客在商場購物達(dá)到一定金額或數(shù)量既可到指定的地點(diǎn)領(lǐng)取一件禮品。此類贈(zèng)品多為不適合和商品進(jìn)行捆綁銷售的，可以和銷售商品沒有關(guān)聯(lián)性。此類贈(zèng)品的派發(fā)多在商場的外面進(jìn)行，顧客憑購物小票領(lǐng)取。選擇此類促銷商品的注意事項(xiàng)：此類活

12、動(dòng)目標(biāo)顧客群以家庭主婦和兒童較為有效，所有在選擇商品時(shí)應(yīng)針對(duì)家庭主婦和兒童的需求。在選擇贈(zèng)品同時(shí)也應(yīng)注意對(duì)家庭主婦和兒童的吸引力。利潤豐厚的商品，利用贈(zèng)品在不影響毛利的同時(shí)仍然可以做到提高銷售的目的。價(jià)格敏感的商品，在不需要調(diào)整商品的售價(jià)的情況下，利用派送贈(zèng)品來達(dá)到促銷的目的。新上市的商品可以通過派發(fā)免費(fèi)的試用裝商品，達(dá)到讓顧客直接了解商品的目的，以促進(jìn)銷售。贈(zèng)品可配合各項(xiàng)其它活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，增加促銷的效果。由于商品和派發(fā)贈(zèng)品是分開進(jìn)行的，就需要有其它的廣告形式配合（如店內(nèi)廣播、店內(nèi)POP等），讓顧客知道此商品有派發(fā)贈(zèng)品的活動(dòng)。4、贈(zèng)送包裝贈(zèng)送包裝與上面“派送贈(zèng)品”不同之處就是它的贈(zèng)品是和商品捆

13、綁在一起銷售的。讓顧客很容易發(fā)現(xiàn)，在售賣的效果上要比“派送贈(zèng)品”直接。選擇贈(zèng)送包裝的注意事項(xiàng)：選擇贈(zèng)品時(shí)要考慮到所選的贈(zèng)品是否適合與商品捆綁在一起售賣，捆綁一定要牢固不會(huì)輕易松開等問題。贈(zèng)品和商品要有關(guān)聯(lián)性，如：洗潔精綁送百潔布、咖啡送咖啡杯等。有些在包裝里面送的贈(zèng)品應(yīng)注意幾點(diǎn)：首先在外包裝上明顯的地方要注明包裝里有贈(zèng)品。食品類的商品要注意符合衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)，必要時(shí)贈(zèng)品在里面要有單獨(dú)的包裝。5、加量包裝加量包裝是指在商品原有的包裝規(guī)格基礎(chǔ)上，將包裝規(guī)格加大，價(jià)格不變或增加一點(diǎn)點(diǎn)，平均單位價(jià)格下降。此類促銷活動(dòng)都是由廠家發(fā)起，商場自己沒有毛利的損失。加量包裝的促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)：此類促銷商品的包裝從

14、表面上看沒有太大的區(qū)別，所以在做促銷時(shí)需配合店內(nèi)的宣傳才能達(dá)到好的效果。選擇此促銷商品時(shí)應(yīng)以消耗較快的商品為主。如果商品消耗速度慢只會(huì)給顧客帶來負(fù)擔(dān)，達(dá)不到促銷的效果。批量價(jià)銷售 批量銷售是指當(dāng)顧客購買商品的數(shù)量達(dá)到一定額度時(shí)，商品的價(jià)格會(huì)比單個(gè)購買時(shí)便宜。這樣銷售的目的是為了擴(kuò)大單品的銷售額和銷售數(shù)量。 批量銷售的注意事項(xiàng)：采購人員在促銷期間應(yīng)和供應(yīng)商在談判時(shí)達(dá)成批量貨的價(jià)格和數(shù)量的協(xié)議。顧客退貨商品若處理不慎，可能會(huì)給公司造成損失。需通過店內(nèi)宣傳的形式讓顧客知道有此活動(dòng)。現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示是針對(duì)一些新上市的商品或顧客不了解的商品，為了讓顧客能更直觀的認(rèn)識(shí)商品的功能或口味，由促銷人員在現(xiàn)場進(jìn)行

15、功能演示或試吃活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：方式靈活、針對(duì)性強(qiáng)，促銷人員顧客面對(duì)面交談，能隨時(shí)掌握顧客的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整對(duì)策，通過促銷人員的言詞、聲音、形象、動(dòng)作或樣品、圖片等，達(dá)到說服顧客的目的。及時(shí)成交，現(xiàn)場展示促銷的直接性，大大縮短了從促銷到顧客購買的時(shí)間間隔。反饋信息，由于促銷人員的現(xiàn)場展示是一種雙向信息交流的過程，促銷人員在與顧客的交往的過程中，能夠收集所需的市場信息，有助與企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?，F(xiàn)場演示的注意事項(xiàng)：現(xiàn)場演示的商品選擇應(yīng)該是顧客不熟悉、不了解的商品。選擇時(shí)的考慮應(yīng)該是強(qiáng)調(diào)商品的功能或口味很獨(dú)特的食品?，F(xiàn)場演示安排位置后，應(yīng)注意演示現(xiàn)場的安全性。抽獎(jiǎng)活動(dòng)是指在商場購物達(dá)到一定的

16、金額時(shí)，憑購物小票參加抽獎(jiǎng)的活動(dòng)。這種活動(dòng)可以是商場自己組織的，也可以是由供應(yīng)商組織針對(duì)商品的活動(dòng)。當(dāng)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品價(jià)值很高時(shí)會(huì)給商場帶來巨大社會(huì)效應(yīng)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的注意事項(xiàng)：高價(jià)值的獎(jiǎng)品應(yīng)注明是獎(jiǎng)品的所有權(quán)或使用權(quán)等法律問題，如果是使用權(quán)應(yīng)注明使用年限。由公司出部分經(jīng)費(fèi)，或由廠商贊助，或由贊助團(tuán)體（如行業(yè)協(xié)會(huì)）提供獎(jiǎng)品或費(fèi)用等配合活動(dòng)。獎(jiǎng)品的價(jià)值要有吸引力。獎(jiǎng)項(xiàng)不能太少，讓參與活動(dòng)的大部分顧客都能從活動(dòng)中體驗(yàn)到樂趣。注意活動(dòng)中的細(xì)節(jié)，安排要合理讓顧客有公平的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。廣告宣傳要配合，讓顧客知道商場在舉行的活動(dòng)內(nèi)容和細(xì)節(jié)。提供附加服務(wù)是指顧客在購買商品的同時(shí)享受到該商品所能提供的附加服務(wù)，例如：顧客在

17、商場購買豬肉可享受免費(fèi)絞肉餡的服務(wù)。積分卡或積點(diǎn)兌換此類促銷可以選擇某類商品或一種商品，也可以是全公司的商品。做法顧客購物額達(dá)到某一水準(zhǔn)時(shí)給予點(diǎn)券或在積分卡中記錄，當(dāng)點(diǎn)券的數(shù)量或積分卡的積分達(dá)到一定的數(shù)量時(shí)，可換取獎(jiǎng)品、商品或作為購物時(shí)的折扣金額。此種方式不直接打折，但對(duì)顧客有一定的優(yōu)惠，可以維護(hù)商品的形象和價(jià)格。積分卡或積點(diǎn)兌換的注意事項(xiàng)：制定活動(dòng)商品積分的標(biāo)準(zhǔn)要合理，既要能夠幫助商品更多的銷售，又不能讓顧客有完成積分很困難的感覺。積分兌換的獎(jiǎng)品或商品的價(jià)值因該和購物金額成比例，對(duì)顧客要有持續(xù)的吸引力。積點(diǎn)兌換所選擇的商品對(duì)象因該是購買頻率較高的快速消耗品，這樣會(huì)激發(fā)顧客在最短的時(shí)間里完成積

18、點(diǎn)，從而達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。積分卡和積點(diǎn)兌換應(yīng)建立嚴(yán)緊的制度和流程，防止作弊現(xiàn)象的發(fā)生，失去活動(dòng)的公平性，造成公司的損失。返還和優(yōu)惠券返還和優(yōu)惠券的方法一般在節(jié)假日期間使用較多。節(jié)假日期間顧客在商場一次性購物達(dá)到某一金額時(shí)，既可憑購物小票到商場的服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取一定金額的返還現(xiàn)金（注：商場一般多采用代幣券）或購物優(yōu)惠券。代幣券的印刷數(shù)量應(yīng)做記錄并且編號(hào)，所有發(fā)出的代幣券也同樣要登記編號(hào)及對(duì)應(yīng)的購物小票，供財(cái)務(wù)人員核對(duì)。發(fā)放代幣券時(shí)要有最少兩個(gè)部門以上的人員在場，避免發(fā)放錯(cuò)誤和出現(xiàn)漏洞。代幣券和優(yōu)惠券應(yīng)注明有效期限。一般將有效期限都設(shè)在節(jié)假日內(nèi)，產(chǎn)生銷售的連續(xù)增長。系列商品展銷一般配合季節(jié)和節(jié)日來舉辦

19、，將相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)行集中展示，可配合其它一些促銷活動(dòng)一起進(jìn)行。系列商品展銷的注意事項(xiàng)：選擇合適的時(shí)間，活動(dòng)要有提前性，特別是季節(jié)性商品活動(dòng)，在轉(zhuǎn)季前兩周就要開始。選擇合適的商品，對(duì)應(yīng)著季節(jié)和節(jié)日，選擇商品要有一定的深度和廣度。以舊換新以舊換新是將舊的商品按照設(shè)定的金額進(jìn)行折價(jià)，然后補(bǔ)齊差價(jià)既可得到一件新的商品。這種方法用在家電產(chǎn)品和通訊產(chǎn)品上居多。以舊換新由供應(yīng)商發(fā)起，目的是保持自己品牌在市場上的占有率。以舊換新注意事項(xiàng)：制定舊商品回收的標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格。折舊商品的定價(jià)是否有吸引力是以舊換新成功與否的關(guān)鍵?；厥盏呐f商品要及時(shí)退回給廠家，避免積壓庫存。 公司內(nèi)部銷售競賽公司內(nèi)部銷售競賽是在公司的內(nèi)部推

20、行的一種促銷活動(dòng)，目的是調(diào)動(dòng)起全公司各部門的人去發(fā)掘潛力商品，推動(dòng)商場的銷售。內(nèi)部銷售競賽的規(guī)則：不準(zhǔn)選擇公司目前銷售排名前50位或部門銷售前5位的商品，否則失去意義。商場和采購部門的人員只允許選擇本部門的商品。制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃包括精神上和物質(zhì)上的。促銷活動(dòng)的宣傳促銷的基本目的是要提升業(yè)績，樹立商場的價(jià)格形象，鞏固老顧客對(duì)商場的忠誠度，開發(fā)新的顧客，增加市場的占有率。為了達(dá)到這個(gè)目的需要選擇好的商品、有吸引力的價(jià)格、有趣味和有意義的活動(dòng)。最重要的一點(diǎn)就是要讓顧客都知道所有的這些信息，所以分析顧客群的需求利用媒體的宣傳也顯得越來越重要。宣傳媒體電視優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣，動(dòng)態(tài)畫面且色彩清楚。缺點(diǎn)：

21、廣告制作耗時(shí)。顧客可選擇的電視臺(tái)較多，被顧客觀看的概率較低。廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時(shí)間短。電視廣告有一定的時(shí)段差異，除黃金時(shí)段外，其它時(shí)段效果差。注意事項(xiàng)：區(qū)域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺(tái)做廣告。若不是大型活動(dòng)，不必做電視廣告。廣播電臺(tái)優(yōu)點(diǎn)：收聽廣播不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高。廣告費(fèi)用較低。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對(duì)象易掌握。廣播電臺(tái)大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳。缺點(diǎn)：廣播電臺(tái)廣告被收聽的幾率相對(duì)較低。沒有影像，無法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能滿足大型活動(dòng)的需要。注意事項(xiàng)：事先了解節(jié)目收聽的對(duì)象，找到合適的顧客群

22、廣告才有效果?？衫秒娕_(tái)不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告。報(bào)紙優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來選擇報(bào)紙的種類及版面。廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)更改容易，機(jī)動(dòng)性大。報(bào)紙普及率高而且報(bào)紙廣告較為經(jīng)濟(jì)，文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間。缺點(diǎn)：報(bào)紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報(bào)者的重視，廣告效果差。注意事項(xiàng)：報(bào)紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客來店購買。報(bào)紙稿的審稿必須仔細(xì)。雜志雜志廣告的保有期限長，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告。戶外廣告

23、優(yōu)點(diǎn)：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明?？裳b設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。缺點(diǎn)：遇到臺(tái)風(fēng)、暴雨需要檢修，增加后期的維護(hù)費(fèi)用。注意事項(xiàng):板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限。交通車廣告定點(diǎn)定時(shí)出現(xiàn)，對(duì)某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好?？衫密噧?nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較適合開幕或大規(guī)模促銷活動(dòng)，小活動(dòng)不必做此廣告。夾報(bào)優(yōu)點(diǎn)：可將信息有效的傳遞給訂報(bào)者，可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾報(bào)，以達(dá)到掌握商圈顧客的目的?？梢罁?jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報(bào)的報(bào)紙。缺點(diǎn)：夾報(bào)時(shí)間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報(bào)的對(duì)象、年齡層、客戶層較復(fù)雜，較特殊的促銷活動(dòng)要事先

24、考慮是否有效。快訊DM(Direct Mail)優(yōu)點(diǎn)：主題明確、DM內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等。缺點(diǎn)：現(xiàn)在的DM泛濫，顧客收到后可能不會(huì)翻閱或收到后隨手扔掉。DM的制定過程DM是現(xiàn)在商場最常用的宣傳方法在本手冊中將做重點(diǎn)介紹。DM之概述DM來源于英文DIRECT MAIL，意為快訊商品廣告，DM通常由八開或十六開廣告紙正反面彩色印刷而成。商場以DM形式作為商場周期性的主要促銷手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季節(jié)、月份、天氣、溫度、流行度、節(jié)令等因素所設(shè)定。如在夏季以飲料、防暑品、空調(diào)等為重點(diǎn)，在冬季則以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節(jié)令是做DM的最

25、好時(shí)機(jī)，如：元旦、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等。DM和商品降價(jià)特賣、限時(shí)搶購、摸彩、抽獎(jiǎng)、試吃、競賽活動(dòng)等都屬商場內(nèi)重要的促銷方式。DM目的：DM就是要最大限度地促進(jìn)銷售、提高業(yè)績，其目的大致可歸納為以下幾點(diǎn)：在一定期間內(nèi)，擴(kuò)大營業(yè)額，并提高毛利額；穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量；介紹新產(chǎn)品、時(shí)令商品或公司重點(diǎn)推廣的商品，以穩(wěn)定消費(fèi)群；增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費(fèi)額；增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度；與同行業(yè)舉辦的促銷活動(dòng)競爭；刺激消費(fèi)者的計(jì)劃性購買和沖動(dòng)性購買，提高商場營業(yè)額。DM散發(fā)形式：通過報(bào)紙夾帶贈(zèng)送到消費(fèi)者手中；通過

26、廣告人員派發(fā)，主要包括：在有選擇的區(qū)域派送到消費(fèi)者的住處；對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)者（團(tuán)體消費(fèi)者）以郵寄方式發(fā)放；在重點(diǎn)人流區(qū)域如車站、停車場等公共場所派送；在商店門前入口處派發(fā)；在商場客服區(qū)內(nèi)陳列并供消費(fèi)者自由索取。DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程圖：DM立案及會(huì)議采購部提前二周確定DM品項(xiàng)企劃部到樓面或供應(yīng)商處取樣品拍照、制版及初稿制作采購部核對(duì)DM初稿，并對(duì)DM商品確定，交給企劃部正式彩印樓面到電腦部領(lǐng)取DM快訊清單樓面制定端架計(jì)劃，核實(shí)DM商品訂單的下達(dá)以及追貨樓面到企劃部申請(qǐng)POP牌，開始更換端架撤掉上期DM商品的端架陳列新DM商品進(jìn)行端架陳列摘取所有舊DM商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)擺放所有新快訊商品的POP卡和價(jià)格

27、標(biāo)檢查新快訊商品電腦售價(jià)與DM商品宣傳售價(jià)是否一致檢查服務(wù)臺(tái)、收銀臺(tái)是否熟悉本期DM商品檢查上期DM商品價(jià)格是否復(fù)原新DM商品銷售DM流程步驟說明：DM立案及會(huì)議：由采購部、營運(yùn)部、企劃部、電腦部等相關(guān)部門人員與會(huì)研究、分析競爭對(duì)手的銷售動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化、生活水平的改變及節(jié)令商品的調(diào)整，確定以下事項(xiàng)： DM主題； 本期DM的重點(diǎn)商品及品項(xiàng)； 供應(yīng)商的促銷活動(dòng)； 采購提前二周確定DM品項(xiàng)：采購應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對(duì)本期DM商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。 企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應(yīng)

28、商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期DM之初稿。 初稿完成后，采購人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對(duì)DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩?。?當(dāng)DM完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期DM商品；6 樓面人員按DM清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則：A商品相近原則：B整體規(guī)劃原則：C最大銷售額原則：7 樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，則可做退貨。 樓面人員到企劃部申請(qǐng)POP卡：POP卡是指

29、商場為促進(jìn)銷售的廣告，也稱銷售時(shí)點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺效果，可刺激消費(fèi)者購買欲望9. 更換端架：時(shí)間為此期DM的前一天下午18：00到晚22： 00，更換步驟如下：首先撤掉端架上所陳列的上期DM商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿，多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨；清潔空端架，及時(shí)將新DM商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物；所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成；撤除上期DM快訊商品POP卡和價(jià)簽，不能有遺漏