醫(yī)藥代表銷售拜訪十問

1、4 / 4醫(yī)藥代表銷售拜訪十問之八：如何發(fā)放學(xué)術(shù)會議邀請函中國營銷傳播網(wǎng)，2010-12-01 ，作者：左華，訪問人數(shù)：285醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，醫(yī)藥市場 也越來越正規(guī)化。學(xué)術(shù)推廣將成為重要的醫(yī)藥營 銷趨勢，當(dāng)今，無論國企外企各種學(xué)術(shù)會議接連 不斷，好的學(xué)術(shù)會議可以更權(quán)威更有力度的打響 自己的品牌，做到點到面直接帶動銷量，所以學(xué) 術(shù)會議的熱捧度已開始飆升。作為一線銷售人員 也肩負(fù)著十分重要的任務(wù) 邀請函的發(fā)放。邀請函發(fā)放成功與否是學(xué)術(shù)會議是否成功的關(guān) 鍵，即使會議內(nèi)容再好，請的講者再權(quán)威，如果 邀請不到重點客戶，這場會議就達(dá)不到預(yù)期的效 果。發(fā)邀請函看似是個很簡單的事情，似乎只是從代

2、表手里遞到客戶手里如此簡單的動作。 但是我相信絕大多數(shù)人新人第一次遞邀請函不會很成功，在銷售協(xié)訪過程中發(fā)現(xiàn)很多錯誤 的發(fā)邀請函的方式，比如，直接說“X主任，您好，我們公司在 XX時候有場關(guān)于XX的學(xué)術(shù)會議，您有時間嗎？ ”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會議主題， 除非你和主任客情關(guān)系非常好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當(dāng)面答應(yīng)，你走后 隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請。再說了，如今產(chǎn)品學(xué)術(shù)會議 多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會議，他又憑什么就會參加你們公司的會呢？筆者以 為在處方藥學(xué)術(shù)推廣的營銷方式里，如何專業(yè)有效的發(fā)放邀請函是至關(guān)重要第一步。專業(yè)

3、的邀請函發(fā)放應(yīng)該包括 6個步驟：1、拜訪計劃2、引導(dǎo)交談3、炒作會議講者及 講課內(nèi)容4、處理異議5、到會的確認(rèn)6、跟進(jìn)。下面筆者就用一個實例來加以說明。背景 是XX公司要舉辦一次關(guān)于偏頭痛的治療與預(yù)防以及該公司產(chǎn)品某藥品在偏頭痛中的治療 經(jīng)驗交流的學(xué)術(shù)會議，大會主席是XX醫(yī)院的W教授，邀請的講者是山東 XX醫(yī)院A教授，時間是下周六下午兩點。邀請對象是市級某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。1，首先是炒作會議主題，這是需要做訪前計劃的，這個計劃應(yīng)該是圍繞此次的學(xué)術(shù) 會議主題所準(zhǔn)備的，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規(guī)范治療學(xué)術(shù)會議，所以我們應(yīng)當(dāng)去 了解目前醫(yī)生是否有比較系統(tǒng)規(guī)范的治療指南及流程。初步判定他所感興

4、趣的話題，來炒 作會議主題，讓他看到此次學(xué)術(shù)會議所能帶給他的利益。這是價值利益銷售的關(guān)鍵。其次 請記住主任的時間是很寶貴的，所以你要在見面后最短的并且最合適的時間內(nèi)將自己的拜 訪目的表述清楚，以至于不會讓客戶覺得你是在浪費他的時間。主任，您好！我是 XX公司的小左，負(fù)責(zé) XX產(chǎn)品的，不知道您還有印象沒?哦，知道的，你有什么事嗎?“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您一定 在偏頭痛的治療上有自己很多經(jīng)驗，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個探討，耽誤 您 5 分鐘您看可以嗎？ ”“偏頭痛是吧？行，你坐。 ”2，因為這里所用的是一個相關(guān)疾病問題所做的開場白，所以8

5、0% 是可以得到允許的，接著就要開始引導(dǎo)交談，探尋。我們可以運用引導(dǎo)交談探尋技巧識別客戶的需求，并 通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認(rèn)引起他的重視?！爸x謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應(yīng)該是不計其數(shù)了吧，那么偏頭痛對患者的生 活，家庭造成了怎樣的困擾呢？ ”“偏頭痛是一種常見病，多發(fā)病，對社會經(jīng)濟(jì)和患者生活都造成比較嚴(yán)重的影響，發(fā)病 輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實有調(diào)查說偏 頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關(guān)系。 ”“那偏頭痛就患者本身而言會導(dǎo)致什么樣的后果呢？ ”“那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，并且還有增加發(fā)

6、生腦卒中及不穩(wěn)定心 絞痛的風(fēng)險。 ”“也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設(shè)想的隱患及后果，是 嗎？“確實是這樣的。 ”“如果有很好的治療方案為患者進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么 對患者來說可是對工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如 何治療偏頭痛的呢？ ”“偏頭痛的治愈確實能為患者帶來很大的變化，但是現(xiàn)在并沒有一個系統(tǒng)的規(guī)范治療方 案，大家都是經(jīng)驗性治療，根據(jù)偏頭痛的類型啊，癥狀啊進(jìn)行對癥治療，也很復(fù)雜，所以 治愈率也不是很高。 ”“也就是說，我們現(xiàn)在是缺乏一套規(guī)范的系統(tǒng)的治療方案，如果有的話是對您和患者來 說是能幫助解決當(dāng)前很多問題

7、的，是非常有價值的，對嗎？ ”“是的?！?，上面已經(jīng)確認(rèn)出客戶的真正需求，“一個系統(tǒng)的規(guī)范的治療偏頭痛方案 ”。這時候時機(jī)成熟，我們就可以立馬亮劍 亮出我們能滿足他需求的學(xué)術(shù)會議的邀請函?！跋衲鷦傉f到的這個問題，其他醫(yī)院的老師確實也都存在，也令很多老師真的是頭疼。 我們?yōu)榱送苿雍钡貐^(qū)在治療偏頭痛領(lǐng)域發(fā)展，更好的加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流，所以特別邀請了 XX 醫(yī)院的 A 教授來做偏頭痛的報告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請 函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來一些新的學(xué)術(shù)信息。 ”“哦，邀請的 A 教授是吧？ ”“是的， A 教授是中華醫(yī)學(xué)會神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會的副主任委員，曾經(jīng)還在美國 XXX

8、醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作過，是中華內(nèi)科雜志臨床神經(jīng)病學(xué)雜志等多本醫(yī)學(xué)雜志的編 委，也主編了多本著作。您應(yīng)該知道他吧？ ”4，當(dāng)你做好了鋪墊工作已經(jīng)遞上了邀請函時，客戶多半會拋出異議，這個異議可能 是客戶真實擔(dān)心的問題，也可能只是拒絕的托辭，所以我們應(yīng)該按照處理異議的 4 步法則 來進(jìn)行處理。澄清 -回答 -核實 -延續(xù)恩，A教授我知道，看過他的一些文章，還不錯，是什么時候？”是的，A教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學(xué)的文章都得了不少獎項。會議時間是下周六 下午 2 點，因為考慮到各位老師周六一般下午有時間，所以特意安排在這個時候，并且提 前一周來邀請，您也好安排時間。 ”那好吧，到時候有時間沒有別的安排我會

9、去的。”5，其實到這里事情還沒有敲定，他并沒有和你達(dá)成協(xié)議，只是敷衍的說沒別的安排 是會去的。所以接下來我們的到會確認(rèn)是非常重要的。不知道您對會議還有沒有什么其他的擔(dān)憂？”“A教授的會以前我沒有參加過，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，本來這段時間 醫(yī)院就比較忙！ ”“我理解您的擔(dān)心，畢竟您的時間是很寶貴的，如果在一場毫無意義的會議上浪費幾個 小時是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會議，我們還特別邀請了湖北XX醫(yī)院的W教授做大會主席，我們?nèi)パ埖臅r候，W教授聽說是請 A教授來講，立馬就答應(yīng)了，因為他聽過 A教授的課，講的非常好。加上我們所邀請的嘉賓全部是湖北地區(qū)神 經(jīng)內(nèi)科的主任專家，是絕對保證會議質(zhì)量的。您在神經(jīng)內(nèi)科界也是很有聲譽的，您也可以 將您在這方面的治療經(jīng)驗分享給其他老師。所以說這次會議對您和對其他專家都是很有價 值的。”“下周六下午 2 點半是吧？好的。我會去的。 ”“那您看我下周五早上再給您打個電話提醒下，怕您到時候事情一多給忘了時間，周六 中午 1 點 30 我到您家樓下接您。您看可以嗎？ ”“那行，你直接到醫(yī)院來接我吧，我早上還在醫(yī)院上班。”“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！ ”“再見！”6，邀請函是很成功的發(fā)送出去了，接下來所承諾的跟進(jìn)也是