理財(cái)程序培訓(xùn)課程(共97頁).ppt

1、第十五章第十五章 理財(cái)程序理財(cái)程序第一節(jié)第一節(jié) 個(gè)人理財(cái)流程個(gè)人理財(cái)流程第二節(jié)第二節(jié) 目標(biāo)客戶市場(chǎng)目標(biāo)客戶市場(chǎng)第三節(jié)第三節(jié) 收集客戶資料收集客戶資料第四節(jié)第四節(jié) 擬定理財(cái)報(bào)告擬定理財(cái)報(bào)告第五節(jié)第五節(jié) 執(zhí)行理財(cái)方案執(zhí)行理財(cái)方案第六節(jié)第六節(jié) 理財(cái)案例剖析理財(cái)案例剖析第一節(jié)第一節(jié) 個(gè)人理財(cái)流程個(gè)人理財(cái)流程一、理財(cái)方案的含義一、理財(cái)方案的含義二、理財(cái)工作流程安排二、理財(cái)工作流程安排三、理財(cái)方案保護(hù)的內(nèi)容三、理財(cái)方案保護(hù)的內(nèi)容四、個(gè)人理財(cái)?shù)幕境绦蛩摹€(gè)人理財(cái)?shù)幕境绦蛭?、理?cái)過程的具體步驟五、理財(cái)過程的具體步驟一、理財(cái)方案的含義一、理財(cái)方案的含義 理財(cái)就是以客戶的現(xiàn)有資產(chǎn)、未來收支狀況及理財(cái)就是以客戶

2、的現(xiàn)有資產(chǎn)、未來收支狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，按照科學(xué)的方法重新配置資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好為基礎(chǔ)，按照科學(xué)的方法重新配置資產(chǎn)、運(yùn)用財(cái)富，從而更好地管理財(cái)富、實(shí)現(xiàn)理財(cái)和生活運(yùn)用財(cái)富，從而更好地管理財(cái)富、實(shí)現(xiàn)理財(cái)和生活目標(biāo)。理財(cái)?shù)暮诵睦砟钍菍?duì)資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行動(dòng)態(tài)的目標(biāo)。理財(cái)?shù)暮诵睦砟钍菍?duì)資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行動(dòng)態(tài)的匹配。這種理財(cái)?shù)慕Y(jié)果就是理財(cái)師向客戶提的理財(cái)匹配。這種理財(cái)?shù)慕Y(jié)果就是理財(cái)師向客戶提的理財(cái)方案方案. .所謂理財(cái)方案，是指理財(cái)師針對(duì)個(gè)人在人生所謂理財(cái)方案，是指理財(cái)師針對(duì)個(gè)人在人生發(fā)展的不同時(shí)期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，發(fā)展的不同時(shí)期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的具體方案，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)人

3、制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的具體方案，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的目標(biāo)和理想。在整個(gè)理財(cái)方案的制定生各個(gè)階段的目標(biāo)和理想。在整個(gè)理財(cái)方案的制定中，不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的安全中，不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的安全和保障。和保障。 一、理財(cái)方案的含義一、理財(cái)方案的含義 理財(cái)實(shí)務(wù)中需要組建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)程序，以對(duì)個(gè)人理財(cái)工作及步理財(cái)實(shí)務(wù)中需要組建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)程序，以對(duì)個(gè)人理財(cái)工作及步驟等進(jìn)行規(guī)范。理財(cái)過程包括以下六個(gè)步驟。驟等進(jìn)行規(guī)范。理財(cái)過程包括以下六個(gè)步驟。(1)(1)理財(cái)師與客戶建立聯(lián)系。理財(cái)師與客戶建立聯(lián)系。(2)(2)收集客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，明確客戶的理財(cái)需求和目標(biāo)。收集客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

4、，明確客戶的理財(cái)需求和目標(biāo)。(3)(3)分析、評(píng)估客戶的資信和財(cái)務(wù)狀況。分析、評(píng)估客戶的資信和財(cái)務(wù)狀況。(4)(4)整合理財(cái)策略并向客戶提出全面的理財(cái)計(jì)劃或方案。整合理財(cái)策略并向客戶提出全面的理財(cái)計(jì)劃或方案。(5)(5)執(zhí)行個(gè)人理財(cái)計(jì)劃或方案。執(zhí)行個(gè)人理財(cái)計(jì)劃或方案。(6)(6)監(jiān)控個(gè)人理財(cái)計(jì)劃或方案的執(zhí)行，并根據(jù)實(shí)際情形加以調(diào)監(jiān)控個(gè)人理財(cái)計(jì)劃或方案的執(zhí)行，并根據(jù)實(shí)際情形加以調(diào)整。整。二、理財(cái)工作流程安排二、理財(cái)工作流程安排三、理財(cái)方案保護(hù)的內(nèi)容三、理財(cái)方案保護(hù)的內(nèi)容四、個(gè)人理財(cái)?shù)幕境绦蛩?、個(gè)人理財(cái)?shù)幕境绦蛭?、理?cái)過程的具體步驟五、理財(cái)過程的具體步驟(一一)明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)

5、狀況(二二)理清自己的理財(cái)目標(biāo)理清自己的理財(cái)目標(biāo)(三三)甄選理財(cái)方法甄選理財(cái)方法(四四)清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好(五五)制定并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃制定并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃(六六)再次評(píng)估和修正理財(cái)規(guī)劃再次評(píng)估和修正理財(cái)規(guī)劃明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況 明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，包括存量資產(chǎn)和明確現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，包括存量資產(chǎn)和未來收入及支出的預(yù)期，知道自己有多少財(cái)未來收入及支出的預(yù)期，知道自己有多少財(cái) 可理，這是理財(cái)?shù)幕厩疤帷Ｔ谶@一步中，可理，這是理財(cái)?shù)幕厩疤?。在這一步中，理財(cái)師將根據(jù)客戶的收入、儲(chǔ)蓄、生活開支、理財(cái)師將根據(jù)客戶的收入、儲(chǔ)蓄、生活開支、 債務(wù)情況等確定現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況。作為理財(cái)

6、債務(wù)情況等確定現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況。作為理財(cái)規(guī)劃運(yùn)作的基礎(chǔ)，需要制作一張資產(chǎn)負(fù)債表。規(guī)劃運(yùn)作的基礎(chǔ)，需要制作一張資產(chǎn)負(fù)債表。會(huì)計(jì)核算中的有關(guān)內(nèi)容將幫助客戶根據(jù)現(xiàn)有會(huì)計(jì)核算中的有關(guān)內(nèi)容將幫助客戶根據(jù)現(xiàn)有收入和潛在創(chuàng)收能力等相關(guān)信息制作該表。收入和潛在創(chuàng)收能力等相關(guān)信息制作該表。理清自己的理財(cái)目標(biāo)理清自己的理財(cái)目標(biāo) 個(gè)人理財(cái)目標(biāo)是一個(gè)量化的目標(biāo)，需要從具體個(gè)人理財(cái)目標(biāo)是一個(gè)量化的目標(biāo)，需要從具體的時(shí)間、金額和對(duì)目標(biāo)的描述等方面來的時(shí)間、金額和對(duì)目標(biāo)的描述等方面來 定性和定量定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo)。特別的理財(cái)目標(biāo)是理財(cái)規(guī)劃的重地理清理財(cái)目標(biāo)。特別的理財(cái)目標(biāo)是理財(cái)規(guī)劃的重點(diǎn)所在。別人會(huì)提示其他的理財(cái)目標(biāo)，

7、而客戶則必點(diǎn)所在。別人會(huì)提示其他的理財(cái)目標(biāo)，而客戶則必須明確自己究竟要達(dá)到什么目標(biāo)。這一理財(cái)目標(biāo)可須明確自己究竟要達(dá)到什么目標(biāo)。這一理財(cái)目標(biāo)可以是把所有的現(xiàn)有收入用來儲(chǔ)蓄以增加存款，也可以是把所有的現(xiàn)有收入用來儲(chǔ)蓄以增加存款，也可以是全部納入投資規(guī)劃以確保未來的財(cái)富安全。以是全部納入投資規(guī)劃以確保未來的財(cái)富安全。甄選理財(cái)方法甄選理財(cái)方法 雖然影響理財(cái)思路的因素很多，但通常雖然影響理財(cái)思路的因素很多，但通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：仍舊保持原有的可應(yīng)遵循以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：仍舊保持原有的可 行性理財(cái)思路；擴(kuò)展現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，選行性理財(cái)思路；擴(kuò)展現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，選擇每月存儲(chǔ)更多的款項(xiàng)；改變現(xiàn)有的財(cái)務(wù)擇每月存儲(chǔ)

8、更多的款項(xiàng)；改變現(xiàn)有的財(cái)務(wù)狀況，決定使用某種金融市場(chǎng)工具以取代平狀況，決定使用某種金融市場(chǎng)工具以取代平時(shí)的儲(chǔ)蓄；選擇新的理財(cái)思路，決定用每時(shí)的儲(chǔ)蓄；選擇新的理財(cái)思路，決定用每月月 的定期儲(chǔ)蓄支付信用卡債務(wù)。的定期儲(chǔ)蓄支付信用卡債務(wù)。清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好 很多客戶把錢全部放在股市里，沒有考很多客戶把錢全部放在股市里，沒有考慮到自己對(duì)父母、子女和家庭應(yīng)盡的責(zé)任，慮到自己對(duì)父母、子女和家庭應(yīng)盡的責(zé)任，這這 時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)偏好就偏離了他能承受的范圍。時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)偏好就偏離了他能承受的范圍。應(yīng)當(dāng)清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，不做不考慮任何應(yīng)當(dāng)清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，不做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)?？陀^情

9、況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)。制定并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃制定并實(shí)施理財(cái)規(guī)劃 根據(jù)前面的資料確定如何分布個(gè)人或家庭資產(chǎn)，根據(jù)前面的資料確定如何分布個(gè)人或家庭資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)金流以便達(dá)到目標(biāo)或修改不切實(shí)際的理財(cái)目調(diào)整現(xiàn)金流以便達(dá)到目標(biāo)或修改不切實(shí)際的理財(cái)目標(biāo)，然后選擇具體的投資品種和投資時(shí)機(jī)。首先在標(biāo)，然后選擇具體的投資品種和投資時(shí)機(jī)。首先在所有的資產(chǎn)里做出資產(chǎn)的大類配置，再選擇具體的所有的資產(chǎn)里做出資產(chǎn)的大類配置，再選擇具體的投資品種與時(shí)機(jī)，如決定拿出多少資產(chǎn)用來炒股票，投資品種與時(shí)機(jī)，如決定拿出多少資產(chǎn)用來炒股票，多少資產(chǎn)用于各類壽險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄存款乃至基金、多少資產(chǎn)用于各類壽險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄存款乃至基金、期貨。然后再具

10、體確定將要購買哪些股票、辦理哪期貨。然后再具體確定將要購買哪些股票、辦理哪些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這是理財(cái)規(guī)劃的實(shí)施過程，可通過削些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這是理財(cái)規(guī)劃的實(shí)施過程，可通過削減開支或業(yè)余有酬勞動(dòng)的方式增加存款實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。減開支或業(yè)余有酬勞動(dòng)的方式增加存款實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。再次評(píng)估和修正理財(cái)規(guī)劃再次評(píng)估和修正理財(cái)規(guī)劃 市場(chǎng)是變化的，每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況和未來的收市場(chǎng)是變化的，每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況和未來的收支水平也在不斷變化，應(yīng)該做出投資績(jī)效的回顧，支水平也在不斷變化，應(yīng)該做出投資績(jī)效的回顧，不斷調(diào)整理財(cái)規(guī)劃，以達(dá)到客戶的理財(cái)目標(biāo)。理財(cái)不斷調(diào)整理財(cái)規(guī)劃，以達(dá)到客戶的理財(cái)目標(biāo)。理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，并不因某個(gè)理財(cái)決策的實(shí)施規(guī)劃

11、是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，并不因某個(gè)理財(cái)決策的實(shí)施而告終?？蛻粜枰ㄆ谠u(píng)估理財(cái)決定，至少每年重而告終。客戶需要定期評(píng)估理財(cái)決定，至少每年重估一次，個(gè)人、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)因素的變化需要這種定估一次，個(gè)人、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)因素的變化需要這種定期評(píng)估。當(dāng)生活中的一些事件影響需求時(shí)，這種理期評(píng)估。當(dāng)生活中的一些事件影響需求時(shí)，這種理財(cái)方法可以提供某些適應(yīng)這種變化的工具。定期重財(cái)方法可以提供某些適應(yīng)這種變化的工具。定期重估理財(cái)決策也可以幫助客戶調(diào)整要實(shí)現(xiàn)的財(cái)富目標(biāo)估理財(cái)決策也可以幫助客戶調(diào)整要實(shí)現(xiàn)的財(cái)富目標(biāo)和生活質(zhì)量的優(yōu)先順序。和生活質(zhì)量的優(yōu)先順序。第二節(jié)第二節(jié) 目標(biāo)客戶市場(chǎng)目標(biāo)客戶市場(chǎng)一、與客戶建立關(guān)系一、與客戶建立關(guān)系二

12、、建立與客戶的信任關(guān)系二、建立與客戶的信任關(guān)系一、與客戶建立關(guān)系一、與客戶建立關(guān)系(一）界定與客戶的關(guān)系一）界定與客戶的關(guān)系(二二）目標(biāo)客戶市場(chǎng)細(xì)分）目標(biāo)客戶市場(chǎng)細(xì)分(三三）初次面談準(zhǔn)備）初次面談準(zhǔn)備(四四）理財(cái)師需要向客戶了解的信息）理財(cái)師需要向客戶了解的信息(五五）理財(cái)師需要向客戶披露的信息）理財(cái)師需要向客戶披露的信息(六六）理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通）理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通界定與客戶的關(guān)系界定與客戶的關(guān)系 理理財(cái)師規(guī)范個(gè)人理財(cái)流程的第一步，是建立和財(cái)師規(guī)范個(gè)人理財(cái)流程的第一步，是建立和界定與客戶界定與客戶的關(guān)系，通過兩者關(guān)系的確定，全面了的關(guān)系，通過兩者關(guān)系的確定，全面了解客戶的財(cái)務(wù)狀況

13、，進(jìn)而為之提供切實(shí)可行的專業(yè)解客戶的財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)而為之提供切實(shí)可行的專業(yè)建議。建立客戶關(guān)系的方式有多種，包括與客戶見建議。建立客戶關(guān)系的方式有多種，包括與客戶見面、電話交談、電子郵件、通信等。個(gè)人理財(cái)要求面、電話交談、電子郵件、通信等。個(gè)人理財(cái)要求理財(cái)師以客戶利益理財(cái)師以客戶利益 為導(dǎo)向，重視與從客戶的交流與為導(dǎo)向，重視與從客戶的交流與溝通，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)幫助其做出合理的財(cái)務(wù)決溝通，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)幫助其做出合理的財(cái)務(wù)決策。策。理理財(cái)師所做的分析、判斷與提出的理財(cái)計(jì)劃，財(cái)師所做的分析、判斷與提出的理財(cái)計(jì)劃，大都是基于從客戶處獲得的各種信息。與客戶建立大都是基于從客戶處獲得的各種信息。與客戶建

14、立良好的溝通方式，直接決定了今后工作的質(zhì)量與效良好的溝通方式，直接決定了今后工作的質(zhì)量與效率。率。目標(biāo)客戶市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)細(xì)分 客戶市場(chǎng)細(xì)分是指按照客戶的需求或特征，將客戶市場(chǎng)客戶市場(chǎng)細(xì)分是指按照客戶的需求或特征，將客戶市場(chǎng)分成若干等次并分別設(shè)計(jì)個(gè)分成若干等次并分別設(shè)計(jì)個(gè) 性化服務(wù)，以期更好地滿足各性化服務(wù)，以期更好地滿足各類客戶的特殊需要。類客戶的特殊需要。 客戶市場(chǎng)分類的首要步驟是選定劃分依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷客戶市場(chǎng)分類的首要步驟是選定劃分依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中常用的依據(jù)，有性格、風(fēng)險(xiǎn)學(xué)中常用的依據(jù)，有性格、風(fēng)險(xiǎn) 偏好等心理特征，文化背偏好等心理特征，文化背景、宗教信仰、種族、知識(shí)階層和家庭生命

15、周期等社會(huì)特征，景、宗教信仰、種族、知識(shí)階層和家庭生命周期等社會(huì)特征，年齡、年齡、 性別、婚姻狀況、收入、職業(yè)、教育程度等統(tǒng)計(jì)特性別、婚姻狀況、收入、職業(yè)、教育程度等統(tǒng)計(jì)特征，居住城市、國(guó)家、人口數(shù)量等地理特征。征，居住城市、國(guó)家、人口數(shù)量等地理特征。 細(xì)分理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)是必要的，但需要考慮可能導(dǎo)致的細(xì)分理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)是必要的，但需要考慮可能導(dǎo)致的營(yíng)銷成本的增大，甚至是規(guī)模經(jīng)營(yíng)銷成本的增大，甚至是規(guī)模經(jīng) 濟(jì)的犧牲。如某個(gè)細(xì)分市濟(jì)的犧牲。如某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模過小，將其作為目標(biāo)市場(chǎng)難以適應(yīng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求。場(chǎng)的規(guī)模過小，將其作為目標(biāo)市場(chǎng)難以適應(yīng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求。初次面談準(zhǔn)備初次面談準(zhǔn)備 初次面談之前，理財(cái)

16、師應(yīng)做好以下準(zhǔn)備：初次面談之前，理財(cái)師應(yīng)做好以下準(zhǔn)備：明確與客戶面談的目的，確定談話的主要明確與客戶面談的目的，確定談話的主要內(nèi)容；準(zhǔn)備好全部背景資料；為面談選內(nèi)容；準(zhǔn)備好全部背景資料；為面談選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)；確認(rèn)客戶是否有財(cái)擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)；確認(rèn)客戶是否有財(cái)務(wù)決定權(quán)；確認(rèn)客戶是否清楚自身的財(cái)務(wù)務(wù)決定權(quán)；確認(rèn)客戶是否清楚自身的財(cái)務(wù)狀況；提醒客戶需要攜帶的個(gè)人材料。狀況；提醒客戶需要攜帶的個(gè)人材料。理財(cái)師需要向客戶了解的信息理財(cái)師需要向客戶了解的信息 總地來說，面談時(shí)需要向客戶收集的信息，一總地來說，面談時(shí)需要向客戶收集的信息，一般包括事實(shí)性信息和判斷性信息兩個(gè)方般包括事實(shí)性信息和判斷性信

17、息兩個(gè)方 面。前者通面。前者通常是指某些關(guān)于客戶的事實(shí)性描述，如客戶的工資常是指某些關(guān)于客戶的事實(shí)性描述，如客戶的工資收入、擁有的財(cái)富、年齡等；收入、擁有的財(cái)富、年齡等； 后者主要指那些無法后者主要指那些無法用數(shù)字表示的信息，常常帶有主觀性，包括客戶的用數(shù)字表示的信息，常常帶有主觀性，包括客戶的性格特征、客戶對(duì)性格特征、客戶對(duì) 風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度乃至客戶未來的工作風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度乃至客戶未來的工作前景等。前景等。理財(cái)師需要向客戶了解的信息理財(cái)師需要向客戶了解的信息理財(cái)師需要向客戶披露的信息理財(cái)師需要向客戶披露的信息 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷是一件十分專業(yè)的工作，在個(gè)人設(shè)計(jì)調(diào)查問卷是一件十分專業(yè)的工作，在個(gè)人理財(cái)過程中，

18、每個(gè)客戶都希望知道如何按照理財(cái)師理財(cái)過程中，每個(gè)客戶都希望知道如何按照理財(cái)師的建議實(shí)施計(jì)劃、能獲得多大收益和承擔(dān)多大的風(fēng)的建議實(shí)施計(jì)劃、能獲得多大收益和承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)師有義務(wù)向客戶險(xiǎn)。理財(cái)師有義務(wù)向客戶 解釋有關(guān)的知識(shí)背景，幫解釋有關(guān)的知識(shí)背景，幫助其了解個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔煤惋L(fēng)險(xiǎn)，避免理財(cái)方案中助其了解個(gè)人理財(cái)?shù)淖饔煤惋L(fēng)險(xiǎn)，避免理財(cái)方案中可能出現(xiàn)的某些不切實(shí)際的期望和目標(biāo)?？赡艹霈F(xiàn)的某些不切實(shí)際的期望和目標(biāo)。 (1)理財(cái)師向客戶解釋自己在整個(gè)理財(cái)活動(dòng)中的角理財(cái)師向客戶解釋自己在整個(gè)理財(cái)活動(dòng)中的角色和作用。色和作用。 (2)理財(cái)師向客戶解釋個(gè)人理財(cái)?shù)恼麄€(gè)流程。理財(cái)師向客戶解釋個(gè)人理財(cái)?shù)恼麄€(gè)流程

19、。 (3)理財(cái)師根據(jù)客戶的需要解釋其他相關(guān)事項(xiàng)。理財(cái)師根據(jù)客戶的需要解釋其他相關(guān)事項(xiàng)。理財(cái)師需要向客戶披露的信息理財(cái)師需要向客戶披露的信息 除了以上信息，理財(cái)師還應(yīng)該根據(jù)客戶的需要解釋除了以上信息，理財(cái)師還應(yīng)該根據(jù)客戶的需要解釋一些其他事項(xiàng)。如客戶通常并不熟悉理財(cái)師的職業(yè)一些其他事項(xiàng)。如客戶通常并不熟悉理財(cái)師的職業(yè)或?qū)ζ湟粺o所知，一般都存在不少疑問，這就需要或?qū)ζ湟粺o所知，一般都存在不少疑問，這就需要理財(cái)師能給予耐心解答。理財(cái)師能給予耐心解答。 應(yīng)該向客戶說明的信息，主要有以下幾個(gè)方面：應(yīng)該向客戶說明的信息，主要有以下幾個(gè)方面：理財(cái)師的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資格；個(gè)人理財(cái)方案制作的理財(cái)師的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資格；

20、個(gè)人理財(cái)方案制作的費(fèi)用和計(jì)算方式；個(gè)人理財(cái)過程和實(shí)施所涉及的費(fèi)用和計(jì)算方式；個(gè)人理財(cái)過程和實(shí)施所涉及的其他人員其他人員理財(cái)理財(cái) 師的工作團(tuán)隊(duì)；個(gè)人理財(cái)?shù)暮髱煹墓ぷ鲌F(tuán)隊(duì)；個(gè)人理財(cái)?shù)暮罄m(xù)服務(wù)及評(píng)估。續(xù)服務(wù)及評(píng)估。理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通 一個(gè)可行方法是在初次會(huì)談結(jié)束時(shí)與客戶溝通，一個(gè)可行方法是在初次會(huì)談結(jié)束時(shí)與客戶溝通，約定下次見面的時(shí)間，并提出進(jìn)一步收集信息的要約定下次見面的時(shí)間，并提出進(jìn)一步收集信息的要求。如客戶猶豫不決或吞吞吐吐，即可初步判斷客求。如客戶猶豫不決或吞吞吐吐，即可初步判斷客戶沒有進(jìn)一步交往的愿望，應(yīng)盡快結(jié)束話題，不必戶沒有進(jìn)一步交往的愿望，應(yīng)盡快結(jié)束話題

21、，不必勉強(qiáng)對(duì)方，以免浪費(fèi)雙方的時(shí)間。如客戶決定請(qǐng)理勉強(qiáng)對(duì)方，以免浪費(fèi)雙方的時(shí)間。如客戶決定請(qǐng)理財(cái)師為其提供理財(cái)服務(wù)，則可以讓他填寫財(cái)務(wù)建議財(cái)師為其提供理財(cái)服務(wù)，則可以讓他填寫財(cái)務(wù)建議要求書，見表要求書，見表15-2。同時(shí)，還可以交給客戶一些。同時(shí)，還可以交給客戶一些初初 步的數(shù)據(jù)表格，比如基本財(cái)務(wù)狀況等，讓其回去步的數(shù)據(jù)表格，比如基本財(cái)務(wù)狀況等，讓其回去后自行填寫并交回，以節(jié)約收集信息的時(shí)間。后自行填寫并交回，以節(jié)約收集信息的時(shí)間。理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通理財(cái)師與客戶的進(jìn)一步溝通二、建立與客戶的信任關(guān)系二、建立與客戶的信任關(guān)系 理財(cái)師與客戶之間的信任關(guān)系基于：滿足客戶理財(cái)理財(cái)師與客戶之間的信任

22、關(guān)系基于：滿足客戶理財(cái)需求的基礎(chǔ)；個(gè)人服務(wù)的基礎(chǔ)；提高公司產(chǎn)品或服務(wù)信需求的基礎(chǔ)；個(gè)人服務(wù)的基礎(chǔ)；提高公司產(chǎn)品或服務(wù)信譽(yù)的基礎(chǔ)。滿足客戶理財(cái)需求是理財(cái)師與客戶互動(dòng)的基本層譽(yù)的基礎(chǔ)。滿足客戶理財(cái)需求是理財(cái)師與客戶互動(dòng)的基本層面，是理財(cái)師必須經(jīng)過的第一道關(guān)口。為此，理財(cái)師需要詢面，是理財(cái)師必須經(jīng)過的第一道關(guān)口。為此，理財(cái)師需要詢問自己：?jiǎn)栕约海?1)是否真正了解了客戶的真實(shí)需求？是否真正了解了客戶的真實(shí)需求？(2)自己提供的理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)能否滿足客戶的需求？必要時(shí)自己提供的理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)能否滿足客戶的需求？必要時(shí)能否調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)方案來滿足客戶的特殊要求？能否調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)方案來滿足客戶的特殊要求

23、？(3)自己提供金融產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量能否為客戶接受？質(zhì)量能自己提供金融產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量能否為客戶接受？質(zhì)量能否像承諾的那樣好？否像承諾的那樣好？二、建立與客戶的信任關(guān)系二、建立與客戶的信任關(guān)系(4)是否對(duì)客戶的疑問和擔(dān)心做出了相應(yīng)的反應(yīng)？能否直截了是否對(duì)客戶的疑問和擔(dān)心做出了相應(yīng)的反應(yīng)？能否直截了當(dāng)?shù)貛椭麄兘鉀Q這當(dāng)?shù)貛椭麄兘鉀Q這 些疑問和擔(dān)心？些疑問和擔(dān)心？(5)根據(jù)所提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，服務(wù)價(jià)格是否合理？在理根據(jù)所提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，服務(wù)價(jià)格是否合理？在理財(cái)市場(chǎng)上是否具有競(jìng)財(cái)市場(chǎng)上是否具有競(jìng) 爭(zhēng)力？爭(zhēng)力？(6)是否盡到了相關(guān)義務(wù)和責(zé)任？能否按時(shí)編制好客戶需要的是否盡到了相關(guān)義務(wù)和責(zé)任

24、？能否按時(shí)編制好客戶需要的財(cái)務(wù)報(bào)告及其他財(cái)務(wù)報(bào)告及其他 資料？資料？(7)是否迅速并令人滿意地解決好客戶的投訴和存在的問題？是否迅速并令人滿意地解決好客戶的投訴和存在的問題？(8)雙方擬訂的合同中提出的條款和條件是否合理、令雙方滿雙方擬訂的合同中提出的條款和條件是否合理、令雙方滿意？意？第三節(jié)第三節(jié) 收集客戶資料收集客戶資料一、客戶信息一、客戶信息二、客戶信息收集的方法二、客戶信息收集的方法三、收集客戶數(shù)據(jù)三、收集客戶數(shù)據(jù)四、數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫四、數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫五、分析客戶資信與財(cái)務(wù)狀況五、分析客戶資信與財(cái)務(wù)狀況六、保存客戶的理財(cái)記錄六、保存客戶的理財(cái)記錄一、客戶信息一、客戶信息(

25、一）宏觀經(jīng)濟(jì)信息一）宏觀經(jīng)濟(jì)信息(二）客戶的個(gè)人信息二）客戶的個(gè)人信息宏觀經(jīng)濟(jì)信息宏觀經(jīng)濟(jì)信息一般而言，理財(cái)師需要收集的宏觀經(jīng)濟(jì)信息主要有以下幾類。一般而言，理財(cái)師需要收集的宏觀經(jīng)濟(jì)信息主要有以下幾類。(1)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況：經(jīng)濟(jì)周期、景氣循環(huán)、物價(jià)指數(shù)及通貨膨宏觀經(jīng)濟(jì)狀況：經(jīng)濟(jì)周期、景氣循環(huán)、物價(jià)指數(shù)及通貨膨脹、就業(yè)狀況等。脹、就業(yè)狀況等。(2)宏觀經(jīng)濟(jì)政策：國(guó)家貨幣政策、財(cái)政政策及其變化趨勢(shì)等。宏觀經(jīng)濟(jì)政策：國(guó)家貨幣政策、財(cái)政政策及其變化趨勢(shì)等。(3)金融市場(chǎng)：貨幣市場(chǎng)及其發(fā)展、資本市場(chǎng)及其發(fā)展、保險(xiǎn)金融市場(chǎng)：貨幣市場(chǎng)及其發(fā)展、資本市場(chǎng)及其發(fā)展、保險(xiǎn)市場(chǎng)及其發(fā)展。市場(chǎng)及其發(fā)展。(4)個(gè)人稅收制

26、度：法律、法規(guī)、政策及其變化趨勢(shì)。個(gè)人稅收制度：法律、法規(guī)、政策及其變化趨勢(shì)。(5)社會(huì)保障制度：國(guó)家基本養(yǎng)老金制度及其發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)社會(huì)保障制度：國(guó)家基本養(yǎng)老金制度及其發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)年金制度及發(fā)展趨年金制度及發(fā)展趨 勢(shì)等。勢(shì)等。(6)國(guó)家教育、住房、醫(yī)療等影響個(gè)人國(guó)家教育、住房、醫(yī)療等影響個(gè)人/家庭財(cái)務(wù)安排的制度及家庭財(cái)務(wù)安排的制度及其改革方向。其改革方向。客戶的個(gè)人信息客戶的個(gè)人信息 客戶的個(gè)人信息分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，財(cái)務(wù)信客戶的個(gè)人信息分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，財(cái)務(wù)信息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái) 務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢(shì)等，務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢(shì)等，是理財(cái)師制

27、定個(gè)人理財(cái)方案的基礎(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目是理財(cái)師制定個(gè)人理財(cái)方案的基礎(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目標(biāo)和期望是否合理及完成理財(cái)?shù)目赡苄詷?biāo)和期望是否合理及完成理財(cái)?shù)目赡苄?非財(cái)務(wù)信息則包括非財(cái)務(wù)信息則包括客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等其他相客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等其他相關(guān)信息，可以幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶，對(duì)個(gè)人理財(cái)方案關(guān)信息，可以幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶，對(duì)個(gè)人理財(cái)方案的的 選擇和制定有直接影響。如客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型，且有選擇和制定有直接影響。如客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型，且有著極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，理財(cái)師要幫他制定激進(jìn)的投資計(jì)劃著極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，理財(cái)師要幫他制定激進(jìn)

28、的投資計(jì)劃;如客戶屬于保守型，要求投資風(fēng)險(xiǎn)盡量減弱，應(yīng)幫助他制定如客戶屬于保守型，要求投資風(fēng)險(xiǎn)盡量減弱，應(yīng)幫助他制定穩(wěn)健的投資計(jì)劃。穩(wěn)健的投資計(jì)劃。二、客戶信息收集的方法二、客戶信息收集的方法(一）初級(jí)信息的收集方法一）初級(jí)信息的收集方法(二）次級(jí)信息的收集方法二）次級(jí)信息的收集方法初級(jí)信息的收集方法初級(jí)信息的收集方法 客戶的個(gè)人信息分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，財(cái)務(wù)信客戶的個(gè)人信息分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，財(cái)務(wù)信息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)息是指客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái) 務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢(shì)等，務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢(shì)等，是理財(cái)師制定個(gè)人理財(cái)方案的基礎(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目是理財(cái)師制定個(gè)人理財(cái)方案的基

29、礎(chǔ)和根據(jù)，決定了客戶的目標(biāo)和期望是否合理及完成理財(cái)?shù)目赡苄詷?biāo)和期望是否合理及完成理財(cái)?shù)目赡苄?非財(cái)務(wù)信息則包括非財(cái)務(wù)信息則包括客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等其他相客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等其他相關(guān)信息，可以幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶，對(duì)個(gè)人理財(cái)方案關(guān)信息，可以幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶，對(duì)個(gè)人理財(cái)方案的的 選擇和制定有直接影響。如客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型，且有選擇和制定有直接影響。如客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型，且有著極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，理財(cái)師要幫他制定激進(jìn)的投資計(jì)劃著極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，理財(cái)師要幫他制定激進(jìn)的投資計(jì)劃;如客戶屬于保守型，要求投資風(fēng)險(xiǎn)盡量減弱，應(yīng)幫助他制定如客戶

30、屬于保守型，要求投資風(fēng)險(xiǎn)盡量減弱，應(yīng)幫助他制定穩(wěn)健的投資計(jì)劃。穩(wěn)健的投資計(jì)劃。次次級(jí)信息的收集方法級(jí)信息的收集方法三、搜集客戶數(shù)據(jù)三、搜集客戶數(shù)據(jù)(一）收集相關(guān)信息一）收集相關(guān)信息(二）理財(cái)師意見和簽字二）理財(cái)師意見和簽字收集相關(guān)信息收集相關(guān)信息 當(dāng)客戶敘述關(guān)注的問題和目標(biāo)后，理財(cái)當(dāng)客戶敘述關(guān)注的問題和目標(biāo)后，理財(cái)師必須從客戶那里收集大量正確、完整、及師必須從客戶那里收集大量正確、完整、及時(shí)的相關(guān)信息，這些信息分為客觀信息和主時(shí)的相關(guān)信息，這些信息分為客觀信息和主觀信息兩大類。前者包括客戶特有的證券清觀信息兩大類。前者包括客戶特有的證券清單、單、 資產(chǎn)和負(fù)債清單、年度收支表以及當(dāng)前資產(chǎn)和負(fù)債清

31、單、年度收支表以及當(dāng)前的保險(xiǎn)狀況等的保險(xiǎn)狀況等;后者包括客戶及其配偶的斯望、后者包括客戶及其配偶的斯望、恐懼感、價(jià)值觀、偏好、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和非財(cái)務(wù)恐懼感、價(jià)值觀、偏好、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和非財(cái)務(wù)目標(biāo)方面的信息，其重要性不亞于前者。目標(biāo)方面的信息，其重要性不亞于前者。理財(cái)師意見和簽字理財(cái)師意見和簽字四、數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫四、數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容和填寫(一）數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì)一）數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì)(二）數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容二）數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì) 一份好的數(shù)據(jù)調(diào)查表可以在較短時(shí)間內(nèi)一份好的數(shù)據(jù)調(diào)查表可以在較短時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)單明了地幫助客戶提供理財(cái)師需要的所有簡(jiǎn)單明了地幫助客戶提供理財(cái)師需要的所有

32、信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì)要遵循以下原則。信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì)要遵循以下原則。(1)調(diào)查表?xiàng)l理清晰、語言簡(jiǎn)潔易懂，以節(jié)約調(diào)查表?xiàng)l理清晰、語言簡(jiǎn)潔易懂，以節(jié)約客戶填表時(shí)間、提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度。客戶填表時(shí)間、提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確程度。(2)根據(jù)需要設(shè)計(jì)調(diào)查表內(nèi)容，有邏輯性，同根據(jù)需要設(shè)計(jì)調(diào)查表內(nèi)容，有邏輯性，同類信息歸入同一欄目。類信息歸入同一欄目。(3)調(diào)查表的問題設(shè)計(jì)應(yīng)該對(duì)個(gè)人理財(cái)十分有調(diào)查表的問題設(shè)計(jì)應(yīng)該對(duì)個(gè)人理財(cái)十分有甩，不出現(xiàn)可有可無的問題，不應(yīng)讓客戶感甩，不出現(xiàn)可有可無的問題，不應(yīng)讓客戶感覺在套取客戶的私人信息。覺在套取客戶的私人信息。數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)調(diào)查表的設(shè)計(jì) (4)調(diào)查表設(shè)計(jì)注意格式

33、和版面的合理性，頁調(diào)查表設(shè)計(jì)注意格式和版面的合理性，頁面應(yīng)留有較大邊距，使用通用大小的字體，面應(yīng)留有較大邊距，使用通用大小的字體，方便客戶辨認(rèn)和填寫。方便客戶辨認(rèn)和填寫。(5)針對(duì)特定客戶的項(xiàng)目要在調(diào)查表中專門指針對(duì)特定客戶的項(xiàng)目要在調(diào)查表中專門指出，專業(yè)術(shù)語或內(nèi)容應(yīng)有專門解釋并出，專業(yè)術(shù)語或內(nèi)容應(yīng)有專門解釋并(6)在調(diào)查表封面或最后要對(duì)客戶表示感謝，在調(diào)查表封面或最后要對(duì)客戶表示感謝，無論客戶是否需要寄回調(diào)查表，都必須無論客戶是否需要寄回調(diào)查表，都必須 附上附上理財(cái)師本人和所在公司的地址和聯(lián)系方式。理財(cái)師本人和所在公司的地址和聯(lián)系方式。數(shù)據(jù)調(diào)查表的數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容內(nèi)容數(shù)據(jù)調(diào)查表的數(shù)據(jù)調(diào)查表的

34、內(nèi)容內(nèi)容 2.資產(chǎn)與負(fù)債、收入與支出信息資產(chǎn)與負(fù)債、收入與支出信息 客戶的資產(chǎn)與負(fù)債、收入與支出的狀況，客戶的資產(chǎn)與負(fù)債、收入與支出的狀況，是理財(cái)師對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)幕緝?nèi)容，是數(shù)據(jù)調(diào)是理財(cái)師對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)幕緝?nèi)容，是數(shù)據(jù)調(diào) 查表的重要組成部分。一份詳細(xì)的收入支出查表的重要組成部分。一份詳細(xì)的收入支出表，是理財(cái)師編制客戶現(xiàn)金流量表并做相關(guān)表，是理財(cái)師編制客戶現(xiàn)金流量表并做相關(guān) 分析的基礎(chǔ)，能幫助客戶了解自身的財(cái)務(wù)狀分析的基礎(chǔ)，能幫助客戶了解自身的財(cái)務(wù)狀況，相關(guān)內(nèi)容將在后文詳細(xì)說明。況，相關(guān)內(nèi)容將在后文詳細(xì)說明。數(shù)據(jù)調(diào)查表的數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容內(nèi)容數(shù)據(jù)調(diào)查表的數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容內(nèi)容數(shù)據(jù)調(diào)查表的數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容

35、內(nèi)容五、分析客戶資信和財(cái)務(wù)狀況五、分析客戶資信和財(cái)務(wù)狀況 理財(cái)師對(duì)客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況的分析，主理財(cái)師對(duì)客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況的分析，主要包括個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債分析、客戶個(gè)人收入與要包括個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債分析、客戶個(gè)人收入與支支 出分析及財(cái)務(wù)比率分析等。最終在財(cái)務(wù)分出分析及財(cái)務(wù)比率分析等。最終在財(cái)務(wù)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合前一步驟中利用數(shù)據(jù)調(diào)查析的基礎(chǔ)上，結(jié)合前一步驟中利用數(shù)據(jù)調(diào)查表表 所獲得的信息，針對(duì)對(duì)客戶未來收入與支所獲得的信息，針對(duì)對(duì)客戶未來收入與支出的估計(jì)準(zhǔn)備好客戶的現(xiàn)金預(yù)算表。出的估計(jì)準(zhǔn)備好客戶的現(xiàn)金預(yù)算表。六、保存客戶的理財(cái)記錄六、保存客戶的理財(cái)記錄第四節(jié)第四節(jié) 擬定理財(cái)報(bào)告擬定理財(cái)報(bào)告一、書面理財(cái)方案的好

36、處一、書面理財(cái)方案的好處二、理財(cái)方案的基本要素二、理財(cái)方案的基本要素三、形成理財(cái)方案三、形成理財(cái)方案四、執(zhí)行并監(jiān)控理財(cái)方案實(shí)施四、執(zhí)行并監(jiān)控理財(cái)方案實(shí)施五、如何應(yīng)對(duì)客戶修改方案的要求五、如何應(yīng)對(duì)客戶修改方案的要求一、書面理財(cái)方案的好處一、書面理財(cái)方案的好處 書面理財(cái)方案的好處如下。書面理財(cái)方案的好處如下。(1)建立一種良好的機(jī)制，促使理財(cái)師將財(cái)務(wù)策劃工建立一種良好的機(jī)制，促使理財(cái)師將財(cái)務(wù)策劃工作的所有重要方面都考慮周全，避免遺漏，確保理作的所有重要方面都考慮周全，避免遺漏，確保理財(cái)工作的一致性與合理性。財(cái)工作的一致性與合理性。(2)為理財(cái)工作中所用到的各種資料建立完整的參考為理財(cái)工作中所用到的

37、各種資料建立完整的參考索引，方便理財(cái)師將來的復(fù)核等。索引，方便理財(cái)師將來的復(fù)核等。(3)如理財(cái)師只是簡(jiǎn)單迎合客戶的需要，為客戶提出如理財(cái)師只是簡(jiǎn)單迎合客戶的需要，為客戶提出某些理財(cái)忠告，或?qū)蛻舻呢?cái)務(wù)狀況和應(yīng)當(dāng)采取舉某些理財(cái)忠告，或?qū)蛻舻呢?cái)務(wù)狀況和應(yīng)當(dāng)采取舉措等簡(jiǎn)單做出評(píng)判。如此做的結(jié)果，一是未經(jīng)認(rèn)真措等簡(jiǎn)單做出評(píng)判。如此做的結(jié)果，一是未經(jīng)認(rèn)真考慮，評(píng)判辦法不會(huì)完全確切；二是客戶得到這些考慮，評(píng)判辦法不會(huì)完全確切；二是客戶得到這些點(diǎn)子后往往會(huì)擺脫理財(cái)師的進(jìn)一步服務(wù)，從而免于點(diǎn)子后往往會(huì)擺脫理財(cái)師的進(jìn)一步服務(wù)，從而免于咨詢付費(fèi)，理財(cái)師的收入會(huì)受到相當(dāng)?shù)挠绊?。咨詢付費(fèi)，理財(cái)師的收入會(huì)受到相當(dāng)?shù)挠?/p>

38、響。一、書面理財(cái)方案的好處一、書面理財(cái)方案的好處(4)采用標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的書面形式，可提高財(cái)務(wù)策采用標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的書面形式，可提高財(cái)務(wù)策劃工作的效率，確保規(guī)劃師工作劃工作的效率，確保規(guī)劃師工作 符合專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。符合專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。(5)采用書面形式有利于維護(hù)客戶利益，確保客戶對(duì)采用書面形式有利于維護(hù)客戶利益，確保客戶對(duì)該方案的了解及為理財(cái)師提供該方案的了解及為理財(cái)師提供 法律保護(hù)。法律保護(hù)。(6)提供一種向客戶傳遞財(cái)務(wù)策劃建議的恰當(dāng)媒介，提供一種向客戶傳遞財(cái)務(wù)策劃建議的恰當(dāng)媒介，客戶可以借此有充足的時(shí)間對(duì)客戶可以借此有充足的時(shí)間對(duì) 所提出的理財(cái)方案做所提出的理財(cái)方案做出慎重思考。出慎重思考。二、理財(cái)

39、方案的基本要素二、理財(cái)方案的基本要素(一）規(guī)劃方案的精要一）規(guī)劃方案的精要(二）其他相關(guān)內(nèi)容二）其他相關(guān)內(nèi)容(三）免責(zé)聲明三）免責(zé)聲明規(guī)劃方案的精要規(guī)劃方案的精要1.理財(cái)方案摘要理財(cái)方案摘要2.對(duì)客戶當(dāng)前狀況和理財(cái)目標(biāo)的陳述對(duì)客戶當(dāng)前狀況和理財(cái)目標(biāo)的陳述3.理財(cái)假設(shè)理財(cái)假設(shè)4.理財(cái)策略理財(cái)策略5.理財(cái)具體建議理財(cái)具體建議6.理財(cái)預(yù)測(cè)理財(cái)預(yù)測(cè)其他相關(guān)內(nèi)容其他相關(guān)內(nèi)容(1)各項(xiàng)費(fèi)用及傭金。各項(xiàng)費(fèi)用及傭金。(2)理財(cái)建議總結(jié)。理財(cái)建議總結(jié)。(3)執(zhí)行理財(cái)方案之前的準(zhǔn)備事項(xiàng)。執(zhí)行理財(cái)方案之前的準(zhǔn)備事項(xiàng)。(4)執(zhí)行理財(cái)方案的授權(quán)。執(zhí)行理財(cái)方案的授權(quán)。(5)附加信息披露。附加信息披露。(6)支持文檔。支持

40、文檔。免責(zé)聲明免責(zé)聲明 為保護(hù)自身利益，理財(cái)師應(yīng)當(dāng)取得客戶為保護(hù)自身利益，理財(cái)師應(yīng)當(dāng)取得客戶聲明及客戶對(duì)其執(zhí)行理財(cái)方案的授權(quán)。免責(zé)聲明及客戶對(duì)其執(zhí)行理財(cái)方案的授權(quán)。免責(zé) 聲明是一種用來限制和減輕理財(cái)師所負(fù)責(zé)任聲明是一種用來限制和減輕理財(cái)師所負(fù)責(zé)任的表述方式，書面理財(cái)方案中加入免責(zé)聲明，的表述方式，書面理財(cái)方案中加入免責(zé)聲明，是理財(cái)師提醒客戶自己對(duì)超出可控制范圍的是理財(cái)師提醒客戶自己對(duì)超出可控制范圍的事件引起的損失，不承擔(dān)任何責(zé)任。事件引起的損失，不承擔(dān)任何責(zé)任。四、執(zhí)行并監(jiān)控理財(cái)方案實(shí)施四、執(zhí)行并監(jiān)控理財(cái)方案實(shí)施(一）確保已掌握所有相關(guān)信息一）確保已掌握所有相關(guān)信息(二）整合理財(cái)策略并提出理財(cái)

41、方案二）整合理財(cái)策略并提出理財(cái)方案(三）制定理財(cái)方案三）制定理財(cái)方案(四）理財(cái)方案制作需要注意的事項(xiàng)四）理財(cái)方案制作需要注意的事項(xiàng)確保已確保已掌握所有相關(guān)信息掌握所有相關(guān)信息 形成理財(cái)方案，還需要理財(cái)師遵循以下形成理財(cái)方案，還需要理財(cái)師遵循以下步驟：確保已掌握了所有的相關(guān)信息；步驟：確保已掌握了所有的相關(guān)信息； 采取一定的措施保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全；采取一定的措施保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全；進(jìn)一步確定客戶的目標(biāo)與要求；提出理進(jìn)一步確定客戶的目標(biāo)與要求；提出理財(cái)?shù)牟呗砸詫?shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)；最終幫財(cái)?shù)牟呗砸詫?shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)；最終幫助客戶形成合理的投資決策。助客戶形成合理的投資決策。整合理財(cái)策略并提出

42、理財(cái)方案整合理財(cái)策略并提出理財(cái)方案 投資決策的形成可以分為三步：確定投資決策的形成可以分為三步：確定將投資分散到各個(gè)資產(chǎn)類型上的合適比率；將投資分散到各個(gè)資產(chǎn)類型上的合適比率； 針對(duì)每種資產(chǎn)的類型確定投資方針對(duì)每種資產(chǎn)的類型確定投資方;為客戶為客戶挑選具體的投資品種。挑選具體的投資品種。制定理財(cái)方案制定理財(cái)方案 理財(cái)方案應(yīng)該是明確的，具體到由誰做、何時(shí)理財(cái)方案應(yīng)該是明確的，具體到由誰做、何時(shí)做、做什么、需要運(yùn)用哪些資源等做、做什么、需要運(yùn)用哪些資源等;理財(cái)方案還必理財(cái)方案還必須是合理可行、客戶可以接受的。通常，理財(cái)方案須是合理可行、客戶可以接受的。通常，理財(cái)方案的報(bào)告應(yīng)采取書面形式，必要時(shí)插入

43、一些曲線圖、的報(bào)告應(yīng)采取書面形式，必要時(shí)插入一些曲線圖、圖表及其他直觀的輔助工具，以使客戶易于理解和圖表及其他直觀的輔助工具，以使客戶易于理解和接受。接受。 不論理財(cái)師最終的書面方案采用何種格式，都不論理財(cái)師最終的書面方案采用何種格式，都必須包含這些基本要素，要確?？蛻裟軌蚶斫馓岢霰仨毎@些基本要素，要確保客戶能夠理解提出的理財(cái)方案并征詢意見。如客戶閱讀之后對(duì)理財(cái)方的理財(cái)方案并征詢意見。如客戶閱讀之后對(duì)理財(cái)方案表示不滿意并提出修改要求，理財(cái)師應(yīng)采取妥善案表示不滿意并提出修改要求，理財(cái)師應(yīng)采取妥善方法應(yīng)對(duì)這種修改要求。方法應(yīng)對(duì)這種修改要求。理財(cái)方案制作需要注意的事項(xiàng)理財(cái)方案制作需要注意的事項(xiàng)

44、理財(cái)方案的制作需要注意以下事項(xiàng)。理財(cái)方案的制作需要注意以下事項(xiàng)。(1)抓住問題的癥結(jié)所在，突出重點(diǎn)，同時(shí)考抓住問題的癥結(jié)所在，突出重點(diǎn)，同時(shí)考慮全面。慮全面。(2)對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況審慎地加以分析，提出對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況審慎地加以分析，提出存在問題，對(duì)客戶提出的目標(biāo)檢查合理性如存在問題，對(duì)客戶提出的目標(biāo)檢查合理性如何。何。(3)對(duì)經(jīng)濟(jì)生活的描述和未來狀況的規(guī)劃等，對(duì)經(jīng)濟(jì)生活的描述和未來狀況的規(guī)劃等，要有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和計(jì)算數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)指要有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和計(jì)算數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)指標(biāo)列示又不應(yīng)過于精確。標(biāo)列示又不應(yīng)過于精確。(4)涉及面盡量廣一些，不單單涉及面盡量廣一些，不單單理財(cái)方案制作需要注意的事項(xiàng)理

45、財(cái)方案制作需要注意的事項(xiàng) 追求經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)個(gè)人責(zé)任、家庭倫理、追求經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)個(gè)人責(zé)任、家庭倫理、社會(huì)道德、社會(huì)道德、 國(guó)家法律等，都需要相當(dāng)?shù)刈⒅?。?guó)家法律等，都需要相當(dāng)?shù)刈⒅亍?5)內(nèi)容規(guī)范，文本要素齊全，像一份理財(cái)師內(nèi)容規(guī)范，文本要素齊全，像一份理財(cái)師精心制作的方案。精心制作的方案。(6)合情入理，同現(xiàn)實(shí)生活的狀況盡量吻合一合情入理，同現(xiàn)實(shí)生活的狀況盡量吻合一致，不至于出現(xiàn)較大偏差。致，不至于出現(xiàn)較大偏差。(7)設(shè)想全面，對(duì)案例中應(yīng)當(dāng)包括的事項(xiàng)，盡設(shè)想全面，對(duì)案例中應(yīng)當(dāng)包括的事項(xiàng)，盡量從生命周期階段全過程的角度，做出多方量從生命周期階段全過程的角度，做出多方面估量。面估量。三、形成理

46、財(cái)方案三、形成理財(cái)方案(一）理財(cái)方案執(zhí)行的要求一）理財(cái)方案執(zhí)行的要求(二）保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全二）保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全(三）利用理財(cái)建議實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目三）利用理財(cái)建議實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)理財(cái)方案執(zhí)行的要求理財(cái)方案執(zhí)行的要求 計(jì)劃開始實(shí)施時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行計(jì)劃開始實(shí)施時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控。任何宏觀和微觀環(huán)境的變化都會(huì)對(duì)理財(cái)方案監(jiān)控。任何宏觀和微觀環(huán)境的變化都會(huì)對(duì)理財(cái)方案的執(zhí)行結(jié)果造成積極或消極的影響。理財(cái)師和客戶的執(zhí)行結(jié)果造成積極或消極的影響。理財(cái)師和客戶之間必須經(jīng)常保持聯(lián)之間必須經(jīng)常保持聯(lián) 系，通常，理財(cái)師每半年至少系，通常，理財(cái)師每半年至少與客戶會(huì)面一次，對(duì)計(jì)劃的

47、實(shí)際實(shí)施情況進(jìn)行檢查，與客戶會(huì)面一次，對(duì)計(jì)劃的實(shí)際實(shí)施情況進(jìn)行檢查，環(huán)境多變環(huán)境多變 時(shí)更需要頻繁的面晤，以就實(shí)施結(jié)果及時(shí)時(shí)更需要頻繁的面晤，以就實(shí)施結(jié)果及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通。對(duì)理財(cái)?shù)膱?zhí)行和實(shí)施情況進(jìn)與客戶進(jìn)行溝通。對(duì)理財(cái)?shù)膱?zhí)行和實(shí)施情況進(jìn)行有行有效的監(jiān)控和評(píng)估，必要時(shí)還可以對(duì)制定的理財(cái)方案效的監(jiān)控和評(píng)估，必要時(shí)還可以對(duì)制定的理財(cái)方案適當(dāng)調(diào)整。適當(dāng)調(diào)整。保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)保護(hù)客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)安全安全 通過對(duì)以下問題的調(diào)查分析，可找出客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況存通過對(duì)以下問題的調(diào)查分析，可找出客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況存在的風(fēng)險(xiǎn)并加以解決。在的風(fēng)險(xiǎn)并加以解決。(1)客戶是否已參與充分的保險(xiǎn)客戶是否已參與充分的保險(xiǎn)(

48、包括人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失包括人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)保險(xiǎn)等業(yè)保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)保險(xiǎn)等)？(2)客戶是否有必要簽署一份長(zhǎng)期的或常規(guī)的律師委托書？客戶是否有必要簽署一份長(zhǎng)期的或常規(guī)的律師委托書？(3)客戶是否已訂立有合法有效的契約？客戶是否已訂立有合法有效的契約？(4)客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況是否正常，客戶的收支狀況是否平衡？客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況是否正常，客戶的收支狀況是否平衡？(5)客戶是否有緊急情況下的現(xiàn)金儲(chǔ)備？客戶是否有緊急情況下的現(xiàn)金儲(chǔ)備？(6)客戶是否還有大量增加新的收入的潛力？客戶是否還有大量增加新的收入的潛力？利用理財(cái)建議實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目利用理財(cái)建議實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)1.確定客戶的目標(biāo)

49、和要求確定客戶的目標(biāo)和要求2.確定客戶目標(biāo)和要求的具體內(nèi)容確定客戶目標(biāo)和要求的具體內(nèi)容(1)現(xiàn)金流收入狀況與財(cái)務(wù)目標(biāo)?，F(xiàn)金流收入狀況與財(cái)務(wù)目標(biāo)。(2)現(xiàn)金流支出狀況與財(cái)務(wù)目標(biāo)?，F(xiàn)金流支出狀況與財(cái)務(wù)目標(biāo)。(3)資產(chǎn)保護(hù)與遺產(chǎn)管理目標(biāo)。資產(chǎn)保護(hù)與遺產(chǎn)管理目標(biāo)。五、如何應(yīng)對(duì)客戶修改方案的要五、如何應(yīng)對(duì)客戶修改方案的要求求(一）對(duì)狀況和目標(biāo)的誤解而產(chǎn)生的修改要求一）對(duì)狀況和目標(biāo)的誤解而產(chǎn)生的修改要求(二）客戶不滿意而引起的修改要求二）客戶不滿意而引起的修改要求對(duì)狀況和目標(biāo)的誤解而產(chǎn)生的修對(duì)狀況和目標(biāo)的誤解而產(chǎn)生的修改要求改要求 在對(duì)客戶的狀況和目標(biāo)誤解的情況下，理財(cái)師應(yīng)采在對(duì)客戶的狀況和目標(biāo)誤解的情況

50、下，理財(cái)師應(yīng)采取如下措施。取如下措施。(1)理財(cái)師應(yīng)向客戶說明，自己會(huì)以書面的形式對(duì)所理財(cái)師應(yīng)向客戶說明，自己會(huì)以書面的形式對(duì)所要求修改的內(nèi)容及引起修改的要求修改的內(nèi)容及引起修改的 原因進(jìn)行確認(rèn)。原因進(jìn)行確認(rèn)。(2)對(duì)客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作出詳細(xì)的記對(duì)客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作出詳細(xì)的記錄，并用引號(hào)標(biāo)出當(dāng)時(shí)客戶的錄，并用引號(hào)標(biāo)出當(dāng)時(shí)客戶的 問題及理財(cái)師自己的問題及理財(cái)師自己的回答。回答。(3)理財(cái)師應(yīng)在給客戶的確認(rèn)信中包含一封回信，要理財(cái)師應(yīng)在給客戶的確認(rèn)信中包含一封回信，要求客戶就修改要求及理財(cái)師提出的修改建議進(jìn)行確求客戶就修改要求及理財(cái)師提出的修改建議進(jìn)行確認(rèn)。認(rèn)?？蛻舨粷M意而

51、引起的修改要求客戶不滿意而引起的修改要求 針對(duì)由于客戶不滿意而引起的修改要求，理財(cái)師應(yīng)采取如下措針對(duì)由于客戶不滿意而引起的修改要求，理財(cái)師應(yīng)采取如下措施。施。(1)理財(cái)師應(yīng)向客戶說明，可以按照客戶的要求對(duì)方案進(jìn)行修理財(cái)師應(yīng)向客戶說明，可以按照客戶的要求對(duì)方案進(jìn)行修改，但理財(cái)師本人仍然改，但理財(cái)師本人仍然 堅(jiān)持最初的方案。堅(jiān)持最初的方案。(2)對(duì)客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作出詳細(xì)記錄，尤其是對(duì)客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作出詳細(xì)記錄，尤其是對(duì)客戶不愿意繼續(xù)執(zhí)行方案的原因作重點(diǎn)記錄，理財(cái)師的口對(duì)客戶不愿意繼續(xù)執(zhí)行方案的原因作重點(diǎn)記錄，理財(cái)師的口頭回復(fù)也要記錄在案。頭回復(fù)也要記錄在案。(3)理財(cái)師

52、只有在收到客戶簽署要求修改的確認(rèn)信件之后，才理財(cái)師只有在收到客戶簽署要求修改的確認(rèn)信件之后，才可以著手進(jìn)行修改?？梢灾诌M(jìn)行修改。(4)理財(cái)師應(yīng)確保自己的上級(jí)部門了解所做的修改，并確保已理財(cái)師應(yīng)確保自己的上級(jí)部門了解所做的修改，并確保已通過書面形式通知了上級(jí)部門通過書面形式通知了上級(jí)部門。第五節(jié)第五節(jié) 執(zhí)行理財(cái)方案執(zhí)行理財(cái)方案一、執(zhí)行理財(cái)方案應(yīng)遵循的原則一、執(zhí)行理財(cái)方案應(yīng)遵循的原則二、理財(cái)方案的執(zhí)行二、理財(cái)方案的執(zhí)行三、執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃三、執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃四、關(guān)注情況變化對(duì)理財(cái)方案的影響四、關(guān)注情況變化對(duì)理財(cái)方案的影響五、理財(cái)方案執(zhí)行評(píng)估五、理財(cái)方案執(zhí)行評(píng)估一、執(zhí)行理財(cái)方案應(yīng)遵循的原則一、執(zhí)行理財(cái)方案

53、應(yīng)遵循的原則(一）準(zhǔn)確性原則一）準(zhǔn)確性原則(二）有效性原則二）有效性原則(三三）及時(shí)性原則）及時(shí)性原則二、理財(cái)方案的執(zhí)行二、理財(cái)方案的執(zhí)行(一）確定計(jì)劃行動(dòng)步驟一）確定計(jì)劃行動(dòng)步驟(二）確定匹配資金來源二）確定匹配資金來源(三三）確定實(shí)施方案的時(shí)間表）確定實(shí)施方案的時(shí)間表三、三、執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃(一）獲得客戶授權(quán)一）獲得客戶授權(quán)(二）與其他專業(yè)人員溝通合作二）與其他專業(yè)人員溝通合作四、關(guān)注情況變化對(duì)理財(cái)方案的影響四、關(guān)注情況變化對(duì)理財(cái)方案的影響(一）宏觀因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懸唬┖暧^因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊?二）微觀因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懚┪⒂^因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懞暧^因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懞暧^

54、因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊憣?duì)理財(cái)產(chǎn)生影響的宏觀因素變化如下。對(duì)理財(cái)產(chǎn)生影響的宏觀因素變化如下。(1)利率下調(diào)。利率下調(diào)會(huì)使貸款成本下降、消費(fèi)增利率下調(diào)。利率下調(diào)會(huì)使貸款成本下降、消費(fèi)增加、籌資成本下降，從而使證券加、籌資成本下降，從而使證券 市場(chǎng)行情趨好、潛市場(chǎng)行情趨好、潛在收益增加。在收益增加。(2)經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)、證券市場(chǎng)震蕩、投資機(jī)構(gòu)業(yè)經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)、證券市場(chǎng)震蕩、投資機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)變化、利率調(diào)整、匯率波動(dòng)、持績(jī)變化、利率調(diào)整、匯率波動(dòng)、持 續(xù)的高通貨膨脹續(xù)的高通貨膨脹等，可能會(huì)使各行業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作成本提高，影響其等，可能會(huì)使各行業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作成本提高，影響其收益率，從而影響股票收益率，從而影響股票

55、 市場(chǎng)的收益。市場(chǎng)的收益。宏觀因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懞暧^因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊?3)所在國(guó)貨幣匯率上升，會(huì)使客戶的國(guó)際性投資收所在國(guó)貨幣匯率上升，會(huì)使客戶的國(guó)際性投資收益率下降，甚至使其投資的本金減少，此時(shí)理財(cái)師益率下降，甚至使其投資的本金減少，此時(shí)理財(cái)師應(yīng)調(diào)整其國(guó)際投資的比重。應(yīng)調(diào)整其國(guó)際投資的比重。(4)證券市場(chǎng)行情下調(diào)。股價(jià)下跌，可能會(huì)使客戶有證券市場(chǎng)行情下調(diào)。股價(jià)下跌，可能會(huì)使客戶有機(jī)會(huì)增加股票市場(chǎng)投資的比重，機(jī)會(huì)增加股票市場(chǎng)投資的比重， 要視客戶的風(fēng)險(xiǎn)承要視客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力而定。受能力而定。(5)法律因素變化，如稅務(wù)法律法規(guī)修訂、社會(huì)保障法律因素變化，如稅務(wù)法律法規(guī)修訂、社會(huì)保障法規(guī)改

56、變、退休金法律完善等。法規(guī)改變、退休金法律完善等。微觀因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懳⒂^因素變化對(duì)理財(cái)?shù)挠绊憣?duì)理財(cái)產(chǎn)生影響的微觀變化因素如下。對(duì)理財(cái)產(chǎn)生影響的微觀變化因素如下。(1)客戶業(yè)務(wù)收益率增加并導(dǎo)致稅負(fù)上升，可能需要增加養(yǎng)老客戶業(yè)務(wù)收益率增加并導(dǎo)致稅負(fù)上升，可能需要增加養(yǎng)老基金的繳付數(shù)額，從而規(guī)避稅收、增加退休資產(chǎn)。基金的繳付數(shù)額，從而規(guī)避稅收、增加退休資產(chǎn)。(2)客戶決定為兩年內(nèi)的出國(guó)旅游儲(chǔ)蓄存款，可能需要出售部客戶決定為兩年內(nèi)的出國(guó)旅游儲(chǔ)蓄存款，可能需要出售部分證券，或減少養(yǎng)老金繳付數(shù)額，這會(huì)影響投資計(jì)劃或退休分證券，或減少養(yǎng)老金繳付數(shù)額，這會(huì)影響投資計(jì)劃或退休計(jì)劃。計(jì)劃。(3)客戶的工資薪

57、金、生活成本與標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量發(fā)生變化，如客戶客戶的工資薪金、生活成本與標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量發(fā)生變化，如客戶已完全或永久喪失了工作能力，不得不停止養(yǎng)老金繳付、獲已完全或永久喪失了工作能力，不得不停止養(yǎng)老金繳付、獲得保險(xiǎn)公司賠償、尋找新的收入來源。得保險(xiǎn)公司賠償、尋找新的收入來源。(4)客戶夫妻雙方原是共享一個(gè)理財(cái)方案，現(xiàn)在婚姻關(guān)系破裂客戶夫妻雙方原是共享一個(gè)理財(cái)方案，現(xiàn)在婚姻關(guān)系破裂就需要重新制定各自的方案。就需要重新制定各自的方案。五、理財(cái)方案執(zhí)行評(píng)估五、理財(cái)方案執(zhí)行評(píng)估 對(duì)理財(cái)方案的評(píng)估，實(shí)際上是對(duì)整個(gè)理財(cái)過程的主要步驟重對(duì)理財(cái)方案的評(píng)估，實(shí)際上是對(duì)整個(gè)理財(cái)過程的主要步驟重新分析與再次評(píng)價(jià)，對(duì)理財(cái)方案的評(píng)估過

58、程基本上根據(jù)以下新分析與再次評(píng)價(jià)，對(duì)理財(cái)方案的評(píng)估過程基本上根據(jù)以下步驟逐步進(jìn)行。步驟逐步進(jìn)行。(1)回顧客戶的目標(biāo)與需求?；仡櫩蛻舻哪繕?biāo)與需求。(2)評(píng)估財(cái)務(wù)與投資策略，分析各種宏觀、微觀因素的變化對(duì)評(píng)估財(cái)務(wù)與投資策略，分析各種宏觀、微觀因素的變化對(duì)于當(dāng)前策略的影響，研究如何調(diào)整策略以應(yīng)對(duì)這種變化及影于當(dāng)前策略的影響，研究如何調(diào)整策略以應(yīng)對(duì)這種變化及影響。響。(3)評(píng)估當(dāng)前投資組合的資產(chǎn)價(jià)值和業(yè)績(jī)，投資組合是否可以評(píng)估當(dāng)前投資組合的資產(chǎn)價(jià)值和業(yè)績(jī)，投資組合是否可以達(dá)到目標(biāo)。如未達(dá)到達(dá)到目標(biāo)。如未達(dá)到 目標(biāo)，應(yīng)找出相關(guān)的原因。目標(biāo)，應(yīng)找出相關(guān)的原因。五、理財(cái)方案執(zhí)行評(píng)估五、理財(cái)方案執(zhí)行評(píng)估(4

59、)考慮各項(xiàng)投資的安全性和前景，是否出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑的征兆考慮各項(xiàng)投資的安全性和前景，是否出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑的征兆或大量投資者撤資的或大量投資者撤資的 情況，據(jù)以評(píng)判當(dāng)前投資組合的優(yōu)劣；情況，據(jù)以評(píng)判當(dāng)前投資組合的優(yōu)劣；(5)調(diào)整投資組合，同時(shí)考慮交易成本、風(fēng)險(xiǎn)分散化調(diào)整投資組合，同時(shí)考慮交易成本、風(fēng)險(xiǎn)分散化需求及客需求及客戶條件的變化。戶條件的變化。(6)及時(shí)溝通客戶。任何對(duì)理財(cái)方案及投資組合的修改，都應(yīng)及時(shí)溝通客戶。任何對(duì)理財(cái)方案及投資組合的修改，都應(yīng)該獲得客戶的同意和認(rèn)可。該獲得客戶的同意和認(rèn)可。(7)檢查方案是否被遵循，觀察理財(cái)師制定的理財(cái)方案是否被檢查方案是否被遵循，觀察理財(cái)師制定的理財(cái)方案是否

60、被客戶遵照?qǐng)?zhí)行?？蛻糇裾?qǐng)?zhí)行。第六節(jié)第六節(jié) 理財(cái)案例剖析理財(cái)案例剖析一、客戶家庭基本資料一、客戶家庭基本資料二、張先生家庭理財(cái)設(shè)計(jì)二、張先生家庭理財(cái)設(shè)計(jì)三、相關(guān)投資產(chǎn)品推薦三、相關(guān)投資產(chǎn)品推薦四、特別說明四、特別說明五、摘要報(bào)告五、摘要報(bào)告六、需要說明的事項(xiàng)六、需要說明的事項(xiàng)一、客戶家庭基本資料一、客戶家庭基本資料(一）張先生家庭基本資料一）張先生家庭基本資料(二）家庭財(cái)務(wù)狀況分析二）家庭財(cái)務(wù)狀況分析張先生家庭基本資料張先生家庭基本資料 張先生與張?zhí)鶠閺埾壬c張?zhí)鶠?5歲，研究生學(xué)歷，目前歲，研究生學(xué)歷，目前在某省會(huì)城市工作。張先生從事建筑監(jiān)理工作，張?jiān)谀呈?huì)城市工作。張先生從事建筑監(jiān)