二手房中介門店運(yùn)營方案

1、二手房中介門店運(yùn)營方案一、選址對于二手房的選址，應(yīng)該選擇在二手房市場活躍度較高的區(qū)域，通常集中在以下幾個地方：1. 有大型樓盤即將交房或剛交房的區(qū)域。2. 次新房較多的區(qū)域。3. 地標(biāo)性樓盤區(qū)域。4. 學(xué)區(qū)房。二、門店形象設(shè)計(jì)（ 一 ） 招牌設(shè)計(jì)：招牌作為一個門店的象征，具有很強(qiáng)的指示與引導(dǎo)作用，是企業(yè)向客戶傳遞信息的最直接、最有效的形式。通常有幾種不同的類型：（ 1）廣告塔，即在門店建筑的頂部豎立廣告牌。（ 2）橫置招牌，即在門店大門上端（ 3）壁面招牌，即在門店大門兩側(cè)（ 4）立體招牌，即放在門店門口的人行道上。（ 二 ） 主題顏色：選擇比較醒目的顏色吸引顧客的眼球（三）LOGOM：（ 四

2、 ） 辦公設(shè)備擺放：必須保持干凈、整潔。同時各個器具要能保證能完美工作 （五）員工招聘及組織結(jié)構(gòu)：作為一個正規(guī)的二手房中介門店，因此我們參照大店模式的組織架構(gòu)圖如圖，門店是由除總經(jīng)理外 4位主要工作人員組成。招聘公司績效產(chǎn)生的源泉一-招聘，對于新店來說，只有招聘做好了，其他 問題才能迎刃而解。1 .不斷的發(fā)現(xiàn)銷售精英；2 .給公司源源不斷的活力和激情；3 .給老經(jīng)紀(jì)人以壓力；4 .為公司儲備人才,為開第二、第三家做準(zhǔn)備5 .獲得淘汰不稱職經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會招聘經(jīng)紀(jì)人的條件：1. 吃苦耐勞2. 有責(zé)任心3. 溝通能力4. 熱愛房地產(chǎn)事業(yè)5. 具有團(tuán)隊(duì)精神6. 具有上進(jìn)心7. 認(rèn)可公司企業(yè)文化招聘的渠道

3、：1. 介紹（通過熟人、朋友、客戶介紹來的經(jīng)紀(jì)人，這種人不容易流失，因?yàn)樗麄兪潜煌扑]來的，他們能看到我們身邊成功的希望，而且對于本行業(yè)有一定的了解，知道過程可能很苦，但馬上就有好的業(yè)績，因此他們能堅(jiān)持做下去，將會很快成為店面的主力。）2. 店面招聘（非常直觀，能夠直接了解店面情況，來之前就有一定的思想準(zhǔn)備，落差感不強(qiáng)。）3. 人才市場（目前去人才市場招募的中介公司會比較多，效果不是太明顯。 ）4. 網(wǎng)絡(luò)（通過58 同城 趕集網(wǎng) 等現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招聘信息，但是要把好關(guān)來后思想落差比較大。）5. 其他行業(yè)的銷售人員（銷售相通，適應(yīng)能力強(qiáng)。）6. 挖人（短期應(yīng)急可以，但是他們的忠誠度不夠強(qiáng)，不能夠與公

4、司同舟共濟(jì)，在這期間店面需要不斷培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)。）7. 畢業(yè)大學(xué)生（大中專生、高中生、技校生，他們學(xué)歷中等，做起工作踏實(shí)，沒有太多想法，會一心一意的工作。）招聘人數(shù)：根據(jù)新店前情運(yùn)營情況來看，將人數(shù)迅速擴(kuò)充起來，對于新的店面來說，店里比較好留人，因?yàn)榇蠹一旧鲜峭慌M(jìn)入公司的員工，相互之間沒有隔閡，有共同語言，而且一人簽單帶動一片的作用，容易營 造競爭氛圍。 保證店內(nèi)至少達(dá)到6人（含經(jīng)理）這樣可保證店內(nèi)正常運(yùn) 營！面試流程：發(fā)布招聘職業(yè)的信息，根據(jù)要求進(jìn)行篩選，初步淘汰一些不合適的 人選，找出一些比較符合招聘條件的人員，通知他們來面試。面試形式先由經(jīng)理面試，符合條件后由總經(jīng)理進(jìn)行接洽。面

5、試步驟：第一步先主要了解一下求職者的基本信息，比如求職者的學(xué)歷背景、家庭背景、身體狀況等，以判斷其是否符合要求。第二部主要是考核求職者的工作技能。我們會采取一些情景模擬的 方式，給應(yīng)聘者提供一些情景看他如何處理、有何計(jì)劃行動、其結(jié)果是 什么。面試結(jié)束后，面試者應(yīng)駕駛對求職者進(jìn)行評估，挑出最合適的人 才?，F(xiàn)場安排：面試官們應(yīng)準(zhǔn)備面試考核表，及時對面試者做出相應(yīng)的評價?？偟?來說，面試庫主要包含對面試者的思想品質(zhì)的評測以及工作能力的測驗(yàn)， 面試時應(yīng)該準(zhǔn)備面試考核表。歸納面試問題與面試所需表單序號評估項(xiàng)目極為理想（5 分）理想（4）尚可（3）不理想（1）1儀容儀表2學(xué)歷專業(yè)3知識技能4工作經(jīng)歷5表達(dá)

6、能力6理解能力7服務(wù)能力8上進(jìn)心9承受能力10自信心總分初試官意見：是否進(jìn)入復(fù)試?是？ 否面試官簽字：培訓(xùn)計(jì)劃：(1)新員工剛進(jìn)入企業(yè)之初是開展培訓(xùn)的最佳時機(jī)。(2)銷售淡季也是組織員工學(xué)習(xí)的大好時機(jī)，同時管理者與員工還可以總結(jié)前段時間的工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找出門店的不足。培訓(xùn)內(nèi)容：二手房買賣相關(guān)協(xié)議流程等評估培訓(xùn)后的成果：(1)開發(fā)員工的潛在能力(2)從平凡員工身上取得不平凡的果實(shí)(3)提高員工的工作積極性。二手房中介完全依靠口碑和信譽(yù)，也許一個客戶一輩子只會和你合 作一次，怎么在一次合作中，把工作做到最好，這就需要你有足夠的房 源信息來源。剛開始慢慢來，口碑好了，生意自然好！房源、客源開發(fā)的

7、主要渠道和方法：1、關(guān)系營銷熟人關(guān)系一一我們可以通過對自己熟悉的人的開發(fā)來迅速建立客戶 基礎(chǔ)。熟人范圍：同族、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、專業(yè)人士、親人、朋友等 等。2、口碑/服務(wù)營銷口碑營銷就是通過和現(xiàn)有的客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān) 系，通過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶的方法?？诒疇I銷的關(guān)鍵是要 與我們過去的和現(xiàn)有的客戶們建立良好的關(guān)系?？诒疇I銷是我們拓展業(yè) 務(wù)、擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的最關(guān)鍵的渠道。3、商圈營銷房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人商圈調(diào)查的主要內(nèi)容：外環(huán)境（區(qū)域性質(zhì)、交通狀況、 地形特點(diǎn)、小區(qū)配套設(shè)施、小區(qū)外設(shè)施、競爭對手位置）、內(nèi)環(huán)境（戶型、 朝向、樓層、裝修、結(jié)構(gòu)、通風(fēng)、家具、采光、窗型及大小等等）、居住人

8、群（上班族、老人）。4、網(wǎng)絡(luò)營銷來源于互聯(lián)網(wǎng)的客戶，互聯(lián)網(wǎng)客戶可以稱為網(wǎng)絡(luò)客，網(wǎng)絡(luò)客戶又可 以分為：a）通過用網(wǎng)絡(luò)平臺的方式來發(fā)布自己的房源信息，如搜房網(wǎng)，58同城，趕集網(wǎng)等，可以根據(jù)自己所在的地區(qū)進(jìn)行選擇合適自己的網(wǎng)絡(luò)平臺。b）通過加小區(qū)的業(yè)主群來獲得客源， 有部分客戶需要買房子， 會 先去通過小區(qū)的業(yè)主了解小區(qū)各方面的信息；另外，也有些小區(qū)業(yè)主會需 要換大房子，或者小區(qū)業(yè)主的朋友需要買房租房。c） 通過小區(qū)的業(yè)主論壇來獲得客源，有些客戶需要買房租房會直接在小區(qū)的業(yè)主論壇上面發(fā)布自己需要買房或租房的信息。5、自我營銷房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要忘記時時宣傳自己、推銷自己，可以通過熱情周到的服務(wù)，真誠的態(tài)

9、度，時時為客戶著想，贏得新客戶的信任，然后讓他們幫助推薦新的客戶。6、店面營銷房產(chǎn)中介公司的門店上門客戶（門頭、店面、房源墻、宣傳欄等）。7、同行介紹任何一個業(yè)務(wù)人員，都會有相應(yīng)的客戶資源，如果一個人脈關(guān)系很好的業(yè)務(wù)人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應(yīng)的備選客戶資料，并通過同行的介紹，亦能快速的進(jìn)行客戶的開發(fā)，提高客戶開發(fā)的速度及成功率。客戶關(guān)系經(jīng)營 把客戶的利益放在第一位； 讓客戶對自己產(chǎn)生好感； 培養(yǎng)終身客戶； 建立客戶檔案； 了解客戶的需求狀況； 給客戶合理的分類； 主動積極的跟進(jìn)。員工激勵制度設(shè)計(jì) 一、薪酬和績效考評激勵。通過對員工績效考評來有效的對員工進(jìn)行新酬激勵

10、。二、組織環(huán)境和文化激勵。如何營造具有激勵性的組織氣氛，(1)創(chuàng)建開放式的領(lǐng)導(dǎo)方式。(2)明確職責(zé)弁加強(qiáng)合作。(3)避免和化解有害的組織沖突。(4)滿足需要，注意公平：提供員工認(rèn)為貢品的和較好的物質(zhì)和精神報(bào)酬。(5)重視感情投資：管理層要給予員工適度的幫助和關(guān)心。三、職業(yè)生涯規(guī)劃和培訓(xùn)激勵，對員工制定職業(yè)生涯計(jì)劃有利于員工不 斷追求具有挑戰(zhàn)性的工作。酬薪體系調(diào)研及門店酬薪福利待遇制定 ：酬新體系：月薪包括基本工資、崗位工資、職務(wù)津貼、津貼、工齡工資五部分參照 燕郊職工平均生活水平、最低生活標(biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價格指數(shù)和各類政策 性補(bǔ)貼確定，按崗位、級別采用標(biāo)準(zhǔn)為 元。1、崗位工資根據(jù)崗位職責(zé)內(nèi)容、責(zé)

11、任輕重、工作條件等確定；崗位工資因崗位的變更而變更，晉升增薪，降級減薪，變更從崗位變動后的下個 月起生效。2、待遇制定：經(jīng)紀(jì)人實(shí)習(xí)期 元加提成加獎金，正式員工 元加提成加獎金，組長：加提成加獎金，店長秘書： 店長：加提成。員工日常工作紀(jì)律、業(yè)務(wù)行業(yè)規(guī)范：一、日常考勤與管理辦法：?目的：為加強(qiáng)分行對員工的日常工作管理，使全體員工養(yǎng)成守時習(xí)慣，準(zhǔn)時出勤，提高工作效率。上班時間：早8:30-用餐時間：中午12:00-13:00?時間標(biāo)準(zhǔn)：上班時間未到崗者，未經(jīng)有效請假，遲到1-10 分鐘罰款10 元， 11-30 分鐘罰款20元 30-60 分鐘罰款50 元一個月內(nèi)遲到五次以上者，警告處分，達(dá)到一定

12、次數(shù)予以辭退處理。工作期間員工需外出辦事，即離開工作崗位，需填寫 出勤登記表，未按要求填寫或填寫不清的，違規(guī)者罰款20 元。 ?手機(jī)關(guān)機(jī), 或者不接聽電話者每次罰款50 元 .?因公早間不到公司簽到，必須提前一天報(bào)組長或秘書備案。否則視為曠工處理。打卡必須本人親自執(zhí)行，禁止代打卡，若經(jīng)發(fā)現(xiàn)，被代打卡者和代打卡者一律處罰。二：個人儀容、儀表職場著裝：1、 、有工裝的員工要求每天著工裝，佩戴工牌，制服要保持干凈、整潔，違反者罰款50 元。 ?2、 無工裝的員工不能著奇裝異服，要求著職業(yè)裝，保持干凈，整潔。衣著搭配得當(dāng)，?3、 女員工可化淡妝，發(fā)型文雅得當(dāng)；不得佩戴華麗飾品及夸張飾物。三：日常行為規(guī)

13、范：各項(xiàng)罰款應(yīng)當(dāng)在處罰確認(rèn)后主動交納至店秘處，否則月底在工資內(nèi) 雙倍扣除。遲到、早退：5元曠工：20元早退、遲到者單月合計(jì)達(dá) 6次辭退或調(diào)動部門；曠工單月合計(jì)達(dá)3次辭退或調(diào)動部門；遲到或早退超過兩個小時者視為曠工。工作期間不允許飲酒及含酒精的飲料，違反者罰款50元。房源管理處罰1 .隱藏房源不錄入系統(tǒng)者，罰款 50元，弁判房源無效，公司再行分配。 如與別人有爭議時直接判歸他人。2 .錄入房源時，改填、不填、非完整填寫聯(lián)系人、聯(lián)系電話者罰款50元，弁判房源權(quán)屬無效，公司再行分配。如與別人有爭議時，直接判 歸他人。3 .不準(zhǔn)確填寫房源來源者罰款 10元。4 .錄入房源時，無首次跟進(jìn)（當(dāng)日所寫的詳細(xì)

14、描述）者罰款 10元。5 .故意修改房源座落，錄入者罰款 10元，弁判房源權(quán)屬無效，公司再 行分配。6 .房源的指標(biāo)狀態(tài)、售否、聯(lián)系方式等發(fā)生改變，不及時更新者罰款10元，（如跟進(jìn)里寫明，但系統(tǒng)內(nèi)未更改；有充分證據(jù)證明知道房源失 效一日以上，但系統(tǒng)仍未更改者）?？驮垂芾硖幜P1. 隱藏客源不錄入系統(tǒng)者，罰款 50元，弁判客源權(quán)屬無效，公司再行分配，如與別人有爭議時，直接判歸他人。2. 錄入客源時，改填，不填、非完整填寫聯(lián)系人聯(lián)系電話者罰款50 元，并判客源權(quán)屬無效，公司再行分配。如與別人有爭議時，直接判歸他人。3. 不準(zhǔn)確填寫客源來源者罰款10 元。4. 錄入客源時，無首次跟進(jìn)（當(dāng)日所寫的詳細(xì)描

15、述）者罰款10 元。5. 故意修改客源信息，錄入者罰款10 元，并判房源權(quán)屬無效，公司再行分配。6. 客源的指標(biāo)狀態(tài)、聯(lián)系方式等發(fā)生改變，不及時更新者罰款10 元， （如跟進(jìn)里寫明，但系統(tǒng)時未更改；有充分證據(jù)證明知道客源失效一日以上者，但系統(tǒng)仍未更改者）四 離職1. 辭職：員工必須以書面形式提前一個月向公司提交辭職報(bào)告，說明原因，反之，則視為自動離職，且扣除本公司尚未發(fā)放的工資，未發(fā)放的傭金也視為自動放棄。員工必須將所有公司文件、辦公用品、客戶名片、客戶聯(lián)系本和一切記載客戶業(yè)主圖冊、樓盤、公司資料等，不論正、副本、復(fù)件均應(yīng)交還公司。辭職不安排值班，離職前三日填寫離職交接表。2. 辭退：嚴(yán)重違紀(jì)

16、和連續(xù)兩個月無業(yè)績者，公司對員工發(fā)出辭退通知，說明原因，當(dāng)日員工必需將所有公司文件、辦公用品、客戶名片、客戶聯(lián)系本和一切記載客戶、業(yè)主圖冊、樓盤、公司資料等，不論正、副本、復(fù)件均應(yīng)交還公司，不安排值班，離職前三日填寫離職交接表。3. 離職交接表：必須有店秘簽字并經(jīng)經(jīng)理審核簽字，財(cái)務(wù)才可結(jié)算工資。4. 員工有未完成所有程序的業(yè)務(wù)時離職，必須根據(jù)公司指示，適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)負(fù)責(zé)追收傭金和完成所有程序，如不合作或不負(fù)責(zé)任者，所有未完成的業(yè)務(wù)，公司將委托其它員工完成，業(yè)績亦屬被委托者。5. 員工在離職后對公司信息有保密的義務(wù)，不允許泄露有關(guān)公司的任何信息。五 除名員工在職期間如有下列行為之一，經(jīng)查實(shí)或有具體

17、事宜，予以除名：1. 有貪污、偷竊行為者。2. 在社會活動中有觸及刑律行為者。3. 對他人施暴、進(jìn)行威脅、防礙他人工作者。4. 無正當(dāng)理由，無故曠工者。5. 故意泄漏公司機(jī)密，給公司造成后果者。6. 將公司房源、客源泄漏給公司以外的其他公司或個人。7. 將公司房源、客源在公司以外獨(dú)自隱匿操作。8. 嚴(yán)重失職，營私舞弊者。9. 籍故請事假、病假往他處工作者。10. 失職造成公司損失，不及時彌補(bǔ)，欺上瞞下、弄虛作假者。11. 在公司攜帶違禁物品者。12. 在公司辦公場所打牌、下棋、賭博等活動。13. 其它重大違反規(guī)定者。六：每周業(yè)務(wù)員工作量?根據(jù)公司具體需要而制定。附表：（根據(jù)相關(guān)行業(yè)總結(jié)如下）附

18、表1:部門年 月份合同履行計(jì)劃表日期： 年 月 日序號合同概況所屬 項(xiàng)目合同義務(wù)（成果）匯總當(dāng)月須完成義 務(wù)（成果）內(nèi)容完成時1可履行狀態(tài)備注1合同編號： 合同名稱： 合同對方： 簽訂時間： 跟蹤人：正常履行中非正常履行中對方有違約行 為我方有違約行 為提前解除正常履行完畢2合同編號： 合同名稱： 合同對方： 簽訂時間： 跟蹤人：正常履行中非正常履行中對方有違約行 為我方有違約行 為提前解除正常履行完畢說明：1.本表由職能部門負(fù)責(zé)人指定人員制作，經(jīng)各職能部門負(fù)責(zé)人審核、項(xiàng)目總經(jīng)理確認(rèn)后于每月 25日前分別報(bào)財(cái)務(wù)部、資產(chǎn)采購部以及法 務(wù)部備案。2.“合同概況”須包括該部門所有已簽訂的合同或當(dāng)月待

19、簽訂且當(dāng)月有義務(wù)需履行的合同；3 .“合同義務(wù)（成果）匯總”指該份合同約定的所有須履行的關(guān)鍵 性義務(wù)（成果）；“當(dāng)月須完成義務(wù)（成果驗(yàn)收）內(nèi)容”指根據(jù)合同約定及項(xiàng) 目進(jìn)度需求，當(dāng)月必須完成的義務(wù)（成果）內(nèi)容；“合同義務(wù)”包括合同中 明文約定的義務(wù)及成果驗(yàn)收，也包括由合同內(nèi)容延伸的隱性的義務(wù)及成 果驗(yàn)收（如：發(fā)送付款通知、供貨通知等等 ）；4 .本表必須按時上報(bào)，內(nèi)容須真實(shí)、完整、無遺漏。逾期上報(bào)計(jì) 劃的，每逾期一天，月度扣1分，年度扣0.1分；內(nèi)容如有遺漏或錯誤， 每遺漏或錯誤一項(xiàng)，月度扣1分，年度扣0.1分；履行狀態(tài)出現(xiàn)不真實(shí)， 每出現(xiàn)一次，月度扣5分，年度扣0.5分。附表2:業(yè)務(wù)管理表單：經(jīng)紀(jì)人工作日報(bào)表日期： 年 月 日本日 業(yè)績 統(tǒng)計(jì)新增房源1.2.3.新增客源1.2.3.成交情況1.2.3.本日 主要 活動 量化房源跟進(jìn)_條：出售房源跟進(jìn) _條,出租房源跟進(jìn) _條客源跟進(jìn)_條：求售客源跟進(jìn) _條,求租客源跟進(jìn) _條帶客看房成交磋商本日工作小結(jié)附表3:經(jīng)紀(jì)人工作周報(bào)表日期： 年 月 日至 年 月 日本周主要業(yè)績新增房源_條：新