大學(xué)生購買電腦信息渠道分析

1、消費(fèi)者行為學(xué)課內(nèi)實(shí)驗(yàn)一項(xiàng)目名稱：大學(xué)生購買電腦信息渠道分析專 業(yè):姓 名:學(xué) 號(hào):撰寫時(shí)間:目錄1. .背景和研究設(shè)計(jì) .12. 研究基礎(chǔ) .23. 調(diào)查分析 .3電腦擁有情況.3購買時(shí)間、地點(diǎn)的影響.3所看重的電腦具體信息 .4信息獲取渠道及滿意分析度分析 .6購買扮演角色分析.74 .營銷對(duì)策建議 .一8產(chǎn)品策略 8價(jià)格策略.9渠道策略.9促銷策略.95 .心得體會(huì).10附錄（調(diào)查問卷）背景和研究設(shè)計(jì)隨著高新技術(shù)的不斷發(fā)展，電腦迅速普及。而作為大學(xué)生無論工作、學(xué)習(xí)還是生活?yuàn)蕵罚娔X已經(jīng)成為必不可少的一部分。近年來，大學(xué)生的電腦持有量更是不斷攀升。當(dāng)今的大學(xué)生樂于創(chuàng)新、易于接受新鮮事物，他們

2、往往追隨或引領(lǐng)潮流。網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展的產(chǎn)物，信息時(shí)代的標(biāo)志，電腦作為一種方便高效的現(xiàn)代工具，似乎與大學(xué)生有一種天然的緊密聯(lián)系，它正在被當(dāng)作必備生活和學(xué)習(xí)的工具而大量涌入宿舍。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)，我們小組決定以西安郵電大學(xué)新校區(qū)的學(xué)生為調(diào)查對(duì)象，對(duì)大學(xué)生購買電腦的信息渠道進(jìn)行調(diào)查分析。我們共計(jì)發(fā)出 70 份問卷，收回有效問卷66 份。在整個(gè)過程中，我們采用問卷星設(shè)計(jì)問卷問題，主要涉及的問題包括影響電腦購買的因素例如品牌、性價(jià)比等等以及消費(fèi)者扮演的角色、滿意度等，以此來分析消費(fèi)者最信賴的獲得信息的渠道，試圖為企業(yè)總結(jié)出最合適的發(fā)布電腦信息的方式以及內(nèi)容，幫助企業(yè)做出最好的營銷決策。研究基礎(chǔ)消費(fèi)者在進(jìn)行

3、消費(fèi)之前做的最多的一項(xiàng)任務(wù)就是收集商品信息，此次實(shí)驗(yàn)的課題就是根據(jù)消費(fèi)者的購買行為來分析最合適的信息獲取渠道。為什么我們小組會(huì)選擇電腦這個(gè)商品呢主要是由于我們能開展的調(diào)查范圍有限，僅限于大學(xué)生范圍，同時(shí)我們注意到電腦在大學(xué)生的普及情況比較廣，便于我們的調(diào)查活動(dòng)開展，也有利于調(diào)查結(jié)果的真實(shí)。我們上學(xué)期的市場(chǎng)營銷這門課程也有關(guān)于調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方面的知識(shí)，以及正在學(xué)習(xí)的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)這門課程更是能夠輔助我們完成這次調(diào)查并作出最切合實(shí)際的分析。本次調(diào)查主要采取問卷調(diào)查的形式，其中問卷調(diào)查對(duì)象主要分為兩類: 一類是從未購買過電腦的大學(xué)生，即潛在消費(fèi)者；另一類是購買過電腦的大學(xué)生，即消費(fèi)者。我們按照問卷完整

4、性、邏輯性等原則進(jìn)行不合格問卷篩選，最終獲得有效問卷 66 份。調(diào)查分析電腦擁有情況經(jīng)調(diào)查分析66份有效樣本中，有 58個(gè)被調(diào)查人員已經(jīng)購買電腦，占樣本總數(shù)的 ，而未買電腦的人數(shù)只有8人，僅占總?cè)藬?shù)的。表1-1-1 :是否購買電腦比率分析表選項(xiàng) 小計(jì)比例是58%否81%結(jié)論：電腦在大學(xué)生中普及比較廣，擁有者人數(shù)遠(yuǎn)超過未擁有者，足以證明電腦銷售在大學(xué)生這塊市場(chǎng)比較大。購買時(shí)間、地點(diǎn)的影響(1)購買時(shí)間分析根據(jù)調(diào)查，大學(xué)生希望購買電腦的時(shí)間大多抱有無所謂 的態(tài)度，占%,其次集中在節(jié)假日，占。表1-2-1電腦購買時(shí)間選項(xiàng)小計(jì)比例寒暑假9%1%節(jié)假日17%開學(xué)前后141%無所謂26%結(jié)論：大學(xué)生購買電

5、腦并不過分注重時(shí)間，節(jié)假日是選擇的一個(gè)比較多的時(shí)間購買電腦。營銷人員可以加大在節(jié)假 日的營銷力度。大學(xué)生電腦市場(chǎng)非常寬廣，企業(yè)可針對(duì)大學(xué) 生采取一些優(yōu)惠措施，將大學(xué)生培養(yǎng)成忠實(shí)顧客群體。(2)購買地點(diǎn)分析經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在58名已購買電腦的被調(diào)查者中， 選擇在專賣店購買的人數(shù)最多，有35人，達(dá)到總購買人數(shù)的,其次是選擇網(wǎng)購的人員有 13人，達(dá)到總購買人數(shù)的,只有4個(gè)人選擇在大型商場(chǎng)上購買，僅占表1-2-2電腦購買地選擇情況選項(xiàng) 小計(jì)比例網(wǎng)購13 %專賣店35-=%大型商場(chǎng)4%其他6a%結(jié)論：大學(xué)生對(duì)于在大型商場(chǎng)上購買電腦仍是不太信任。企業(yè)有必要合作更知名的大型商場(chǎng)，以便提高信譽(yù)度。 同時(shí)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)

6、營銷的力度和專賣店的宣傳與推廣。所看重電腦的具體信息根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，最受大學(xué)生歡迎的品牌是聯(lián)想，比例達(dá) 到,其次是華碩，比例為%?？赡芤?yàn)檎{(diào)查本身局限性導(dǎo) 致在受訪者無一人選擇索尼電腦，但是仍能反映由大學(xué)生在 購買電腦時(shí)選擇索尼的人員比率較小。表1-3-1電腦品牌分析表選項(xiàng) 小計(jì)比例止匕外，我們也對(duì)大學(xué)生品牌選擇的因素進(jìn)行了分析，主 要包括外界評(píng)價(jià)、個(gè)人偏好、親戚朋友介紹這三種。其中外 界評(píng)價(jià)影響最大，可得由結(jié)論：大學(xué)生購買電腦選擇品牌時(shí) 在很大程度上受外界影響，因此企業(yè)應(yīng)擴(kuò)大品牌知名度，樹 立良好品牌形象，在目標(biāo)顧客群體中建立良好口碑。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)在被調(diào)查人員中有 60位選擇筆記本 電腦，

7、比率高達(dá)。表1-3-2電腦款式選擇分析表選項(xiàng)小計(jì)比例臺(tái)式組裝機(jī)1%一體機(jī)3%筆記本電腦601%平板電腦2£%經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在給生的 10種考慮因素中，性能、性價(jià)比、價(jià)格是大學(xué)生在購買電腦中最為看重的三項(xiàng)因素?？芍?企業(yè)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)降低價(jià)格或者提高性能以獲取大學(xué)生這個(gè)龐 大消費(fèi)群體的青睞。表1-3-3購買電腦考慮因素分析表選項(xiàng)小計(jì)比例性能56%價(jià)格451-一,-一-，一-i%外觀39%品牌34%性價(jià)比44i%便攜帶181%售后27%贈(zèng)品5£%服務(wù)18%廣告影響力5£%信息獲取渠道及滿意分析度分析經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，熟人朋友介紹獲得的信息最為多，占, 其次是實(shí)體店體驗(yàn)，達(dá)。表1-4

8、-1信息獲取渠道分析表選項(xiàng)小計(jì)比例熟人朋友介紹24 1%電視媒體廣告3%報(bào)刊雜志廣告0 10%網(wǎng)上信息搜索11%過去使用經(jīng)驗(yàn)6%實(shí)體店體驗(yàn)14%結(jié)論：大學(xué)生對(duì)熟人介紹的產(chǎn)品較為信賴，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重品質(zhì)保證以贏得老顧客的免費(fèi)宣傳，以及實(shí)體店體驗(yàn)也當(dāng) 加大宣傳力度，保證滿足顧客的愉悅體驗(yàn)促進(jìn)銷售。據(jù)調(diào)查可知，大學(xué)生對(duì)于自己所獲取的電腦信息是基本 相信的，持肯定態(tài)度達(dá),因此，商家應(yīng)當(dāng)加大宣傳力度。表1-4-2信息獲取滿意度表選項(xiàng)小計(jì)比例基本相信45%半信半疑131i1%基本不信00%購買扮演角色分析經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在已購買電腦的被調(diào)查者中，有 37人是決策者比例達(dá)到%,其次是參與決策者有15人，占。選項(xiàng)表

9、1-5-1扮演角色分析表小計(jì)比例決策者37%參與決策者15二 1%影響決策者61%結(jié)論：大學(xué)生購買電腦時(shí)，自己作為決策者最多?？梢?大學(xué)生擁有自己的想法，銷售人員在面對(duì)大學(xué)生購買群體時(shí) 應(yīng)注意選擇真正的決策者做為重點(diǎn)功克對(duì)象營銷對(duì)策建議通過對(duì)大學(xué)生購買電腦行為的數(shù)據(jù)收集和研究，我們對(duì) 大學(xué)生電腦市場(chǎng)有了更深的了解。依據(jù)客觀、真正的數(shù)據(jù)結(jié) 論，我們對(duì)大學(xué)生電腦市場(chǎng)有一個(gè)初步的營銷對(duì)策建議。 產(chǎn)品策略根據(jù)我們對(duì)大學(xué)生群體調(diào)查了解，在校大學(xué)生在選購電 腦時(shí)，大多數(shù)的學(xué)生會(huì)選擇筆記本電腦。商家在推廣時(shí)，可 以先以筆記本電腦為主，在獲取學(xué)生注意力的同時(shí)也可以介 紹其他的機(jī)型。通過對(duì)大學(xué)生購買品牌選擇的調(diào)

10、查，發(fā)現(xiàn)大 學(xué)生比較看重品牌的外界評(píng)價(jià)，因此企業(yè)應(yīng)擴(kuò)大品牌知名 度，樹立良好的品牌形象，在目標(biāo)顧客群體中建立良好口碑 價(jià)格策略通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生群體在購買習(xí)慣上傾向于高端產(chǎn) 品，但在價(jià)格上則只接受低端價(jià)格。同時(shí)，大學(xué)生在影響電 腦購買因素中性價(jià)比、價(jià)格分居第一第二，足以證明價(jià)格的 重要影響。電腦在大學(xué)生普及性比較高，為了抓住這塊巨大 市場(chǎng)的享有權(quán)，企業(yè)適當(dāng)?shù)亟档蛢r(jià)格有利于更快掌握大學(xué)生 這個(gè)消費(fèi)群體。渠道策略調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生更青睞于在電腦專賣店中購買電 腦。因此在資金允許的情況下，可以選擇在大學(xué)校區(qū)附近開 設(shè)專賣店，銷售聯(lián)想、華碩等品牌電腦。一方面，可以統(tǒng)一 管理，有助于提升品牌形象；另

11、一方面，可以統(tǒng)一減少中間 商的差價(jià)，以便大學(xué)生就近購買物美價(jià)廉的產(chǎn)品。網(wǎng)購也是 大學(xué)生較為愿意購買的渠道，商家應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)上銷售的管 理，保障產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)。商場(chǎng)也有部 分人會(huì)去選擇購買，加強(qiáng)商場(chǎng)管理、銷售人員服務(wù)、產(chǎn)品介 紹更為詳盡都有助于擴(kuò)大市場(chǎng)。促銷策略經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，熟人朋友介紹獲得的信息最為多，占, 其次是實(shí)體店體驗(yàn)，達(dá)。因此商家在做好網(wǎng)絡(luò)公關(guān)時(shí)，即 當(dāng)有消費(fèi)者對(duì)電腦品牌有不滿時(shí)，一定要及時(shí)做好與消費(fèi)者 的溝通和投訴的處理，同時(shí)還要加大實(shí)體店體驗(yàn)效果，滿足 消費(fèi)者的需求享受。另外，從調(diào)查中可以得知大學(xué)生最希望 得到的優(yōu)惠是打折與免費(fèi)升級(jí)，可見大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格以 及一些增

12、值服務(wù)比較看重。商家在宣傳的時(shí)候就可以盡量體 現(xiàn)，以俘獲大學(xué)生群體的心。心得體會(huì)通過這次對(duì)消費(fèi)者獲取信息渠道的調(diào)查分析實(shí)驗(yàn)，我收 獲頗多。大概可以從兩方面總結(jié)，一方面是學(xué)習(xí)，我對(duì)消費(fèi) 者行為有了新的認(rèn)識(shí)。任何消費(fèi)者的行為都是有一定原因， 而企業(yè)制定策略也都不是胡來的，都是通過詳細(xì)的調(diào)查得由 數(shù)據(jù)從而分析決定營銷策略。這其中我收獲最大的就是調(diào)查 問卷的設(shè)計(jì)，這次問卷的設(shè)計(jì)和以往沒有什么不同，我還是 選擇圍繞主題來進(jìn)行。但是在做分析報(bào)告的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn) 了弊端：一些基礎(chǔ)的問題比如性別、年紀(jì)等等它也是可以圍 繞主題來進(jìn)行分析的，但是我當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)問卷的時(shí)候并沒有考 慮到，導(dǎo)致很多可以從中分析由來的結(jié)果得

13、不到具體的體 現(xiàn)。另外就是，每一個(gè)問題它都可以圍繞調(diào)查中心來進(jìn)行并 且得由最直接的數(shù)據(jù)。在這一點(diǎn)上，我算是學(xué)了一大招。另 外一個(gè)方面就是生活了，很多時(shí)候思考問題應(yīng)該要站在對(duì)方 角度，比如你做消費(fèi)者行為分析，你就應(yīng)該設(shè)身處地的思考 你買東西的時(shí)候最看重的是什么，你希望商家怎么樣做你更 愿意購買。總之，學(xué)習(xí)是永無止境的，人也應(yīng)該是不斷進(jìn)步 的。附錄 大學(xué)生購買電腦行為分析問卷大學(xué)生購買電腦行為分析問卷針對(duì)已購買或有意愿購買電腦的大學(xué)生，感謝您的配合，謝 謝！1 .您的性別：男1女22 .您目前的年級(jí)是：大一1大二2大三3大四43 .您現(xiàn)在是否已經(jīng)購買電腦：是1否2提示：“是”跳轉(zhuǎn)第四題，“否”跳轉(zhuǎn)第九題4 .您現(xiàn)在使用的是哪種品牌的電腦：戴爾1三星2索尼3聯(lián)想4蘋果5華碩6惠普7其他85 .您是通過那種渠道購買的電腦：網(wǎng)購1專賣店2大型商場(chǎng)3其他46 .您覺得那種信息渠道對(duì)您最終購買影響最大:熟人朋友介紹 1電視媒體廣告 2報(bào)刊雜志廣告 3網(wǎng)上信息搜索 4過去使用經(jīng)驗(yàn) 5實(shí)體店體驗(yàn) 67 .您對(duì)您從主要渠道獲取的信息真實(shí)度和信譽(yù)度的態(tài)度如 何:基本相信 1半信半疑2基本不信38 .您在購買電腦的決策中扮演的角色是： 決策者 1參與決策者 2影響決策者39 .如果您要購買電腦的話，您會(huì)選擇什么渠道購買： 網(wǎng)購1實(shí)體店2大型商場(chǎng)