醫(yī)療銷售人員年度工作總結(jié)

1、醫(yī)療銷售人員年度工作總結(jié)導(dǎo)語：你是否仍然在工作上犯同樣的錯誤呢 ?你是否還在為無論 付出多大的努力但是工作效率和質(zhì)量提高效果并不明顯而發(fā)愁呢 ?你 是否想花最少的成本獲得最大的成功呢 ?那么一個好的工作總結(jié)是一 份必須做好的工作。 下面是給大家分享一篇有關(guān)工作總結(jié)的信息， 供 大家參考。回顧 20xx 年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧 ! 這不是只有我主觀原因， 同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個 因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。一、目前的醫(yī)藥形勢：1 現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、 客戶難以操作。2 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品

2、 的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)， 價格為：某某元，沒有大的客源， 只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷 量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加 上可能找不對真正能操作這類品種的客戶， 所以一拖就拖到現(xiàn)在。 相 比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況 差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要 找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。3 、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情 況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討， 以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識， 投標(biāo)報價時會盡量做足工課， 提高自

3、已的報價水平， 來確保順利完成。4 、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用 心去觀察和發(fā)掘， 話題的切入點是很容易找到， 爭取每個電話招商過 程都能夠流暢順利， 必竟在沒有中標(biāo)的情況下， 電話招商是主要的銷 售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解， 所以在這方面也要 提高，給客戶一個好的印象。二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況： 隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓治理逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國 家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)， 藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一 步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價 * 元，* 報價 * 元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的 某某

4、市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品， 加 上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵?凡屬掛網(wǎng)限價品種， 只要所報的價在所限價錢 之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)， 再加上每家醫(yī)院， 每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格 （一品兩規(guī) ） ，所以目前能 操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的 * 地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真 正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：1 、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。2 、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。3 、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長 （找不對人） 。4 、 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及

5、時到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓 客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。5 、 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫 底6 、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。7 、 有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎 我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪， 了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作， 不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個， 而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。在此，提出對明年的銷售建議：1 、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù) 跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品， 這

6、樣更有利于宣 傳。2 、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就 緊著發(fā)。3 、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。4 、稅票不及時。5 、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操 作市場在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加 大網(wǎng)絡(luò)營銷模式， 畢竟現(xiàn)在計算機(jī)的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越 來越大，這是我們電話招商方法所不及的， 現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營 不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了， （ 就這次成都會上 所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少 ） ，加上 * ，前景不太 景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因為 網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只 要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品， 都能在網(wǎng)上找到。 因此鎖定好的廠 家，好的品牌