OTC銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、.OTCOTC銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧.OTC銷(xiāo)售代表需要掌握哪些技巧？怎樣制定跑街計(jì)劃？OK藥店人員結(jié)構(gòu)？OK藥品陳列原則基本銷(xiāo)售技巧？OK團(tuán)銷(xiāo)技巧？OK.OTC介紹OTC工作的幾大要素.一、概論一、概論 英英 文文 縮寫(xiě)：縮寫(xiě)：OVER THE COUNTER DRUGDE OVER THE COUNTER DRUGDE OTCOTC的含義：是指可以在柜臺(tái)上買(mǎi)到的藥品。的含義：是指可以在柜臺(tái)上買(mǎi)到的藥品。 WHOWHO對(duì)對(duì)OTCOTC定義：對(duì)那些無(wú)需醫(yī)藥咨詢(xún)的癥定義：對(duì)那些無(wú)需醫(yī)藥咨詢(xún)的癥 狀提供快而有效的緩解手段，緩和醫(yī)療服務(wù)狀提供快而有效的緩解手段，緩和醫(yī)療服務(wù)日日 益增長(zhǎng)的壓力，向農(nóng)村、邊遠(yuǎn)

2、地區(qū)提供益增長(zhǎng)的壓力，向農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)提供更多保更多保 健機(jī)會(huì)。健機(jī)會(huì)。.藥品分類(lèi)管理處方藥Rx非處方藥OTC 介于Rx和OTC之間的第三類(lèi)藥物？.OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品0%10%20%30%40%50%60%全球98歐洲98亞洲98中國(guó)01上半年維生素類(lèi)藥解熱鎮(zhèn)痛藥止咳化痰(化)消化系統(tǒng)用藥皮膚專(zhuān)科其他全球，亞歐：OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典中國(guó)01上半年：SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所, 2001.OTC 藥品特點(diǎn) 安全 有效 使用 價(jià)格 疾病容易診斷 Rogaine, Upjohn (1987)，治療某種禿頂 副作用容易控制.OTC藥品的銷(xiāo)售與哪些因素有關(guān)？ 醫(yī)藥知識(shí) 保健意識(shí)/地區(qū)差異 生活方式 疾病

3、模式 醫(yī)療制度改革 經(jīng)濟(jì) 價(jià)格 廣告宣傳/促銷(xiāo)：品牌 效果 包裝/裝潢 零售網(wǎng)點(diǎn) 藥店售貨員 .非處方藥外觀(guān)非處方藥物外觀(guān) 非處方藥專(zhuān)有標(biāo)志 甲類(lèi)/乙類(lèi)：標(biāo)志及銷(xiāo)售規(guī)定 忠告語(yǔ)言：“請(qǐng)仔細(xì)閱讀說(shuō)明書(shū)并按說(shuō)明書(shū)使用或在藥師指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)和使用！”雙重身份.我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀.我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀政府法規(guī)企業(yè)企業(yè)終端終端消費(fèi)者消費(fèi)者.逐步完善的法律法規(guī)1997-01中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定：”國(guó)家建立并完善處方藥與非處方藥分類(lèi)管理制度“1999-06-28處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法, 2000-1-1實(shí)行1999-6-11第一批國(guó)家非處方藥目錄1999-11-19非處方藥專(zhuān)有標(biāo)志及管理

4、規(guī)定1999-12-28處方藥、非處方藥流通管理暫行規(guī)定1999-11-25藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)管理辦法2000-4-23藥品零售連鎖企業(yè)有關(guān)規(guī)定2000-7-1藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范2001-12藥品管理法其他關(guān)于實(shí)施處方藥與非處方藥分類(lèi)管理制度的意見(jiàn)非處方藥審批管理規(guī)定.OTC目錄統(tǒng)計(jì)合計(jì)第1批第2批甲乙西藥40019520513669中藥16643721292934358合計(jì)206456714971070427.我國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目(2001?)醫(yī)院/衛(wèi)生院 66,935 縣及縣以上醫(yī)院 15,413 三甲(?)1,000門(mén)診部/所 226,588藥店 120,000.我國(guó)藥店基本情況總數(shù)：1

5、2萬(wàn) 400家連鎖店，7800家分店 廣州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；長(zhǎng)沙300；石家莊210；南京500.特點(diǎn)： ?。?0%為中小型藥店(50m2, 10萬(wàn)/月) 低：低價(jià)，毛利25%；競(jìng)爭(zhēng)激烈.5年流通領(lǐng)域宏偉計(jì)劃1至5個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷(xiāo)售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷(xiāo)售額達(dá)到20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)建立10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)1000個(gè)以上建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到100個(gè)左右.制藥企業(yè)現(xiàn)有數(shù)量：3700(

6、?)，將可能進(jìn)一步減少中西藥在零售領(lǐng)域各占半邊天涌現(xiàn)一大批成功的中藥企業(yè)和品牌.我國(guó)三大類(lèi)藥品零售比例(2001)SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所, 2001化學(xué)藥：46%保健品：15%中成藥：39%.消費(fèi)者越來(lái)越習(xí)慣于OTC經(jīng)濟(jì)發(fā)展自我健康意識(shí)藥店電視廣告.OTC銷(xiāo)售代表的職責(zé).OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素.OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素OTCOTC代表無(wú)法說(shuō)服眾多的患者，那么代表無(wú)法說(shuō)服眾多的患者，那么OTCOTC銷(xiāo)售的關(guān)鍵是什么？銷(xiāo)售的關(guān)鍵是什么？如何說(shuō)服患者購(gòu)買(mǎi)并使用本公司的產(chǎn)品？如何說(shuō)服患者購(gòu)買(mǎi)并使用本公司的產(chǎn)品？如何讓店員推薦本公司的產(chǎn)品？如何讓店員推薦本公司的產(chǎn)品？

7、如何使店員的推薦更有信服力？如何使店員的推薦更有信服力？如何作店頭的陳列和布置？如何作店頭的陳列和布置？如何使陳列生動(dòng)化？如何使陳列生動(dòng)化？如何與公司的整體廣告計(jì)劃及市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃配合？如何與公司的整體廣告計(jì)劃及市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃配合？OTCOTC代表如何管理自己的工作時(shí)間？代表如何管理自己的工作時(shí)間？.OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素一個(gè)好的產(chǎn)品一個(gè)好的產(chǎn)品一支好的團(tuán)隊(duì)一支好的團(tuán)隊(duì)廣泛的醫(yī)生認(rèn)可廣泛的醫(yī)生認(rèn)可良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有效的終端促銷(xiāo)有效的終端促銷(xiāo)適當(dāng)?shù)膹V告支持適當(dāng)?shù)膹V告支持.OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素醫(yī)生的認(rèn)可至關(guān)重要：醫(yī)生的認(rèn)可至關(guān)重要：獲得學(xué)術(shù)支持并影響患

8、者獲得學(xué)術(shù)支持并影響患者培養(yǎng)產(chǎn)品的培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度品牌忠誠(chéng)度延長(zhǎng)品牌的生命周期延長(zhǎng)品牌的生命周期增加在醫(yī)院的用量增加在醫(yī)院的用量醫(yī)生也是消費(fèi)者，可以擴(kuò)大產(chǎn)品影響醫(yī)生也是消費(fèi)者，可以擴(kuò)大產(chǎn)品影響.OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素OTC代表的核心任務(wù)：代表的核心任務(wù)：開(kāi)戶(hù)與鋪貨開(kāi)戶(hù)與鋪貨陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)店員培訓(xùn)店員培訓(xùn).OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素零售店拜訪(fǎng)三固定：零售店拜訪(fǎng)三固定：固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)固定拜訪(fǎng)時(shí)間固定拜訪(fǎng)時(shí)間固定拜訪(fǎng)內(nèi)容固定拜訪(fǎng)內(nèi)容.OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素終端鋪貨要終端鋪貨要廣廣通路要順暢通路要順暢價(jià)格要統(tǒng)一價(jià)格要統(tǒng)一初期鋪貨遵循

9、初期鋪貨遵循二八原則二八原則.OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素終端陳列要終端陳列要好好硬包裝：硬包裝：店內(nèi)良好的產(chǎn)品氛圍店內(nèi)良好的產(chǎn)品氛圍軟包裝：軟包裝：店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感.OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素銷(xiāo)售服務(wù)要銷(xiāo)售服務(wù)要細(xì)細(xì)合理安排行程合理安排行程達(dá)到規(guī)定頻率達(dá)到規(guī)定頻率注重拜訪(fǎng)技巧注重拜訪(fǎng)技巧認(rèn)真聽(tīng)取意見(jiàn)認(rèn)真聽(tīng)取意見(jiàn).促銷(xiāo)活動(dòng)要促銷(xiāo)活動(dòng)要精精OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素促銷(xiāo)活動(dòng)不能過(guò)多促銷(xiāo)活動(dòng)不能過(guò)多代表的演講技巧很重要代表的演講技巧很重要促銷(xiāo)的內(nèi)容要有新意促銷(xiāo)的內(nèi)容要有新意促銷(xiāo)既要針對(duì)患者，也要針對(duì)店促銷(xiāo)既要針對(duì)患者，也要針對(duì)店員員促銷(xiāo)要

10、對(duì)終端有利益促銷(xiāo)要對(duì)終端有利益.OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素廣告支持要廣告支持要強(qiáng)強(qiáng)多種媒體組合：多種媒體組合：電視、戶(hù)外、報(bào)紙、廣播、電視、戶(hù)外、報(bào)紙、廣播、 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)、POP傳播頻率適中，傳播頻率適中，針對(duì)目標(biāo)人群針對(duì)目標(biāo)人群以媒體組合的形式獲取最大傳播效果以媒體組合的形式獲取最大傳播效果POP廣告廣告往往是促成購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵往往是促成購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵.OTCOTC工作的幾大要素工作的幾大要素市場(chǎng)狀況要市場(chǎng)狀況要熟熟客戶(hù)的基本情況客戶(hù)的基本情況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)策略同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)

11、發(fā)展趨勢(shì)分析.對(duì)OTC代表的期望勤快勤快 ！ 勤快勤快 ！ 再勤快！再勤快！.開(kāi)戶(hù)開(kāi)戶(hù) 與與 鋪貨鋪貨.開(kāi)戶(hù)與鋪貨開(kāi)戶(hù)與鋪貨確定銷(xiāo)售對(duì)象確定銷(xiāo)售對(duì)象開(kāi)展普查開(kāi)展普查確定最終目標(biāo)確定最終目標(biāo)確定拜訪(fǎng)頻率確定拜訪(fǎng)頻率選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)銷(xiāo)商人員配備人員配備確定拜訪(fǎng)路線(xiàn)確定拜訪(fǎng)路線(xiàn)上市鋪貨上市鋪貨.客戶(hù)拜訪(fǎng)行程的安排客戶(hù)拜訪(fǎng)行程的安排 1 1、客戶(hù)的分級(jí)、客戶(hù)的分級(jí) 2 2、拜訪(fǎng)頻率的確定、拜訪(fǎng)頻率的確定 3 3、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的確定、拜訪(fǎng)路線(xiàn)的確定 4 4、拜訪(fǎng)行程的安排、拜訪(fǎng)行程的安排.工作量.跑街(線(xiàn)路拜訪(fǎng))OTC代表的專(zhuān)有名詞優(yōu)化的藥店拜訪(fǎng)路線(xiàn) 每半小時(shí)拜訪(fǎng)一家藥店的時(shí)間壓力.為什么制定跑街路線(xiàn)？確保

12、拜訪(fǎng)到所有的客戶(hù)確保拜訪(fǎng)到所有的客戶(hù)保證各級(jí)藥店的拜訪(fǎng)頻率保證各級(jí)藥店的拜訪(fǎng)頻率保證時(shí)間安排的合理性保證時(shí)間安排的合理性，節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間讓上司知道自己的行蹤讓上司知道自己的行蹤每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪(fǎng)有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪(fǎng)每個(gè)每個(gè)OTCOTC代表都必須首先制定跑街路線(xiàn)代表都必須首先制定跑街路線(xiàn).這樣制定跑街計(jì)劃 本地區(qū)藥店普查（終端檔案確立） 藥店檔案表格 藥店地理分布圖 計(jì)算每天需拜訪(fǎng)的藥店數(shù)目 三分法：跑街計(jì)劃表 優(yōu)化. 醫(yī)院：大型、中型、社區(qū)醫(yī)院：大型、中型、社區(qū) 藥店：連鎖店、大型零散店、藥店：連鎖店、

13、大型零散店、 超市、保健品、診所超市、保健品、診所 確定銷(xiāo)售對(duì)象.終端普查 地毯式掃街（右手原則）地毯式掃街（右手原則） 從經(jīng)銷(xiāo)商處獲得相關(guān)信息從經(jīng)銷(xiāo)商處獲得相關(guān)信息 信息統(tǒng)計(jì)一定要全面真實(shí)信息統(tǒng)計(jì)一定要全面真實(shí).確定最終目標(biāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)建立客戶(hù)檔案建立客戶(hù)檔案挑選出需要覆蓋的最終客戶(hù)挑選出需要覆蓋的最終客戶(hù)劃分客戶(hù)區(qū)域，繪制客戶(hù)分布圖劃分客戶(hù)區(qū)域，繪制客戶(hù)分布圖.藥店分級(jí)的原則 月均營(yíng)業(yè)額（最近半年的）月均營(yíng)業(yè)額（最近半年的） 營(yíng)業(yè)面積、柜臺(tái)總數(shù)、店員總數(shù)營(yíng)業(yè)面積、柜臺(tái)總數(shù)、店員總數(shù) 地理位置地理位置 本公司目前品種情況本公司目前品種情況 同類(lèi)品種情況同類(lèi)品種情況 藥店的財(cái)務(wù)

14、資信狀況（很重要）藥店的財(cái)務(wù)資信狀況（很重要）.潛在客戶(hù)黃色：需要做細(xì)致的工作黃色：需要做細(xì)致的工作 全新的客戶(hù)全新的客戶(hù) 以往有交易，現(xiàn)在沒(méi)有以往有交易，現(xiàn)在沒(méi)有 因某些原因不愿進(jìn)貨因某些原因不愿進(jìn)貨紅色：已成交但仍有潛力紅色：已成交但仍有潛力綠色：短期內(nèi)有望成交綠色：短期內(nèi)有望成交卡卡片片式式分分類(lèi)類(lèi).潛力客戶(hù)公司品種銷(xiāo)量同類(lèi)品種銷(xiāo)量低低高高高高低低高潛力高潛力低潛力低潛力低潛力低潛力中潛力中潛力.繪制藥店分布圖 在地圖上用不同顏色在地圖上用不同顏色或標(biāo)示或標(biāo)示標(biāo)明不同級(jí)別的藥店標(biāo)明不同級(jí)別的藥店ADCB這樣的圖非常有用這樣的圖非常有用.確定拜訪(fǎng)頻率不同級(jí)別的藥店，其重要程度不一樣，其拜不

15、同級(jí)別的藥店，其重要程度不一樣，其拜訪(fǎng)頻率也不一樣，級(jí)別越高，頻率應(yīng)該越高。訪(fǎng)頻率也不一樣，級(jí)別越高，頻率應(yīng)該越高。設(shè)定店內(nèi)拜訪(fǎng)時(shí)間，根據(jù)藥店級(jí)別高低，相設(shè)定店內(nèi)拜訪(fǎng)時(shí)間，根據(jù)藥店級(jí)別高低，相應(yīng)的店內(nèi)拜訪(fǎng)時(shí)間也有長(zhǎng)短。應(yīng)的店內(nèi)拜訪(fǎng)時(shí)間也有長(zhǎng)短。一般情況下，代表應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的拜訪(fǎng)一般情況下，代表應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的拜訪(fǎng)頻率和店內(nèi)拜訪(fǎng)時(shí)間。頻率和店內(nèi)拜訪(fǎng)時(shí)間。.藥店分級(jí)柜臺(tái)數(shù)ACC分級(jí)(?)ABC%048121620萬(wàn)元萬(wàn)元50%C30%B20%A甲店乙店 丙店地段ABC營(yíng)業(yè)額ABC.藥店檔案及變更記錄表店名編號(hào)：省市-序列-級(jí)別詳細(xì)地址郵編電話(huà)email人員手機(jī)人員手機(jī)zxxxyyyxxxxb

16、bbxxxxbbb地段：1鬧市 2普通街道 3小區(qū)/郊區(qū)柜臺(tái)數(shù)營(yíng)業(yè)額藥店分級(jí)：1 A 2B 3C檔案變更記錄日期變更內(nèi)容 記錄者周問(wèn)題/目標(biāo)計(jì)劃填表人1234.50正面背面(記錄1年).藥店地理分布圖藥店地理分布圖1.將所轄區(qū)域畫(huà)在一張大白紙上將所轄區(qū)域畫(huà)在一張大白紙上 地圖地圖2.畫(huà)出所轄區(qū)域的主要街道畫(huà)出所轄區(qū)域的主要街道3.分別將分別將A,B,C級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上,并將自己的住處并將自己的住處也標(biāo)注出來(lái)也標(biāo)注出來(lái).住處住處 自制線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖自制線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖A 級(jí)店級(jí)店 B 級(jí)店級(jí)店 C級(jí)店級(jí)店.計(jì)算每天需要拜訪(fǎng)的藥店數(shù)目 藥店級(jí)別 比例 假定拜訪(fǎng)頻率 A

17、71/周 B121/2周 C181/4周 假定每周拜訪(fǎng)天數(shù)：4天.三分法適用：A(1/1)/B(1/2)/C(1/4)+4天/周就A級(jí)店劃分4個(gè)區(qū)域在每個(gè)A級(jí)區(qū)域，以B為中心均分該區(qū)域按照上述方法再分一次.a1a2a3a4a5a6a7.a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3.a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3c1c2c3c4.線(xiàn)路優(yōu)化a1a2b1b2b3c1c2c3c4每天拜訪(fǎng)藥店的數(shù)目是否平衡？藥店位置，怎樣的路線(xiàn)最節(jié)省時(shí)間？目標(biāo)店員的上崗時(shí)間？.OTC 代表每周線(xiàn)路拜訪(fǎng)計(jì)劃表 城市： 行政區(qū)域： 代表姓名： 月份： 第幾周： 周一 (日期) 周二 (日期) 周五 (日期) No.

18、店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 .六大經(jīng)營(yíng)要素統(tǒng)一標(biāo)志統(tǒng)一標(biāo)志統(tǒng)一配送統(tǒng)一配送統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一管理統(tǒng)一管理統(tǒng)一核算統(tǒng)一核算.陳列陳列與與 促銷(xiāo)促銷(xiāo). 什么是陳列什么是陳列（Merchandising)Merchandising)以最能誘導(dǎo)顧客的方式來(lái)展示產(chǎn)品以最能誘導(dǎo)顧客的方式來(lái)展示產(chǎn)品將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速顧客的購(gòu)買(mǎi)欲將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。. 陳列的要素陳列的要素: 產(chǎn)品產(chǎn)品-ProductProduct 呈現(xiàn)呈現(xiàn)-PresentP

19、resent 誘導(dǎo)誘導(dǎo)-PersuasionPersuasion 顧客顧客-PersonPerson 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)-PurchasePurchase.陳列的意義陳列的意義加強(qiáng)公司及公司產(chǎn)品在顧客心目中的形象加強(qiáng)公司及公司產(chǎn)品在顧客心目中的形象吸引顧客，刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)吸引顧客，刺激其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)增加客戶(hù)對(duì)公司及公司產(chǎn)品的信心增加客戶(hù)對(duì)公司及公司產(chǎn)品的信心增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，幫助達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，幫助達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo).陳列的工作原則陳列的工作原則確保產(chǎn)品品種規(guī)格齊全、數(shù)量充足確保產(chǎn)品品種規(guī)格齊全、數(shù)量充足獲取良好的陳列位置獲取良好的陳列位置爭(zhēng)取最大陳列面爭(zhēng)取最大陳列面確保價(jià)格同一，表示清楚確保價(jià)格同一，

20、表示清楚定期清理柜臺(tái)定期清理柜臺(tái)通過(guò)通過(guò)POP材料強(qiáng)化產(chǎn)品系列材料強(qiáng)化產(chǎn)品系列保證與客戶(hù)的良好合作保證與客戶(hù)的良好合作.常用的陳列方法：常用的陳列方法：常規(guī)柜臺(tái)陳列常規(guī)柜臺(tái)陳列 水平陳列水平陳列 垂直陳列垂直陳列 -特殊陳列特殊陳列 陳列架陳列陳列架陳列 特殊托盤(pán)陳列特殊托盤(pán)陳列 堆頭陳列堆頭陳列 -.陳列的基本方法陳列的基本方法產(chǎn)品顏色集中產(chǎn)品顏色集中產(chǎn)品種類(lèi)歸納產(chǎn)品種類(lèi)歸納保持陳列面，防止缺貨、斷貨保持陳列面，防止缺貨、斷貨將暢銷(xiāo)產(chǎn)品陳列于黃金位置，以促進(jìn)銷(xiāo)售將暢銷(xiāo)產(chǎn)品陳列于黃金位置，以促進(jìn)銷(xiāo)售.藥店店堂門(mén)臉 / 櫥窗前柜臺(tái) / 后柜臺(tái)柜臺(tái)分組藥品分類(lèi).藥店人員結(jié)構(gòu)店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫(kù)管采

21、購(gòu)柜組長(zhǎng)店員店員財(cái)務(wù)出納會(huì)計(jì)柜組長(zhǎng)副經(jīng)理銷(xiāo)售額利潤(rùn)本組人員產(chǎn)品影響購(gòu)買(mǎi)決策采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu).銷(xiāo)售活動(dòng)與藥店人員.陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列五個(gè)恰當(dāng)五個(gè)恰當(dāng)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品恰當(dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)年惲星‘?dāng)?shù)年惲星‘?dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià).陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列原則一陳列原則一將產(chǎn)品放在容易看到和拿到的地方將產(chǎn)品放在容易看到和拿到的地方.陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列好的位置好的位置傳統(tǒng)藥店：傳統(tǒng)藥店：面向顧客進(jìn)店的路線(xiàn)方向面向顧客進(jìn)店的路線(xiàn)方向 靠近營(yíng)業(yè)員的位置靠近營(yíng)業(yè)員的位置 藥店出入口的位置藥店出入口的位置 貨架：平行視線(xiàn)與肩膀之

22、間的高度貨架：平行視線(xiàn)與肩膀之間的高度 柜臺(tái)：最上層的柜臺(tái)、最靠近玻璃柜臺(tái)：最上層的柜臺(tái)、最靠近玻璃 同類(lèi)產(chǎn)品的中間、無(wú)標(biāo)簽遮同類(lèi)產(chǎn)品的中間、無(wú)標(biāo)簽遮擋擋.最佳陳列位置最佳陳列位置-傳統(tǒng)藥店傳統(tǒng)藥店 請(qǐng)問(wèn)這家藥店中哪些地方是最佳陳列位置？請(qǐng)問(wèn)這家藥店中哪些地方是最佳陳列位置？.最佳陳列位置最佳陳列位置-傳統(tǒng)藥店傳統(tǒng)藥店對(duì)，是對(duì)，是紅色紅色的地方。您選對(duì)了嗎？的地方。您選對(duì)了嗎？.產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)好的位置好的位置開(kāi)架藥店：開(kāi)架藥店：顧客的水平視線(xiàn)與肩膀之間的高度顧客的水平視線(xiàn)與肩膀之間的高度 貨架的頭尾端架貨架的頭尾端架 收銀臺(tái)收銀臺(tái) 顧客流量大的通道兩側(cè)的貨架顧客流量大

23、的通道兩側(cè)的貨架.最佳陳列位置最佳陳列位置-超市超市在這家超市中，哪些位置是最佳陳列位置？在這家超市中，哪些位置是最佳陳列位置？.最佳陳列位置最佳陳列位置-超市超市希望您全部選對(duì)！希望您全部選對(duì)！.最佳陳列位置最佳陳列位置-超市超市A A： 主要陳列區(qū)主要陳列區(qū) 的中央的中央B B： 這個(gè)位置的這個(gè)位置的 右側(cè)右側(cè)C C： 這個(gè)位置的這個(gè)位置的 左側(cè)左側(cè).最佳陳列位置最佳陳列位置-超市超市D D：主要陳：主要陳 列區(qū)的上部列區(qū)的上部E E：主要陳：主要陳列區(qū)的下部列區(qū)的下部F F：BCBC區(qū)的區(qū)的兩側(cè)兩側(cè).最佳陳列位置最佳陳列位置-超市（七）超市（七）不理想的陳列位置：貨架的上方和下方.陳列與

24、促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列原則二陳列原則二盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面 .陳列分布面的衡量標(biāo)準(zhǔn)陳列分布面的衡量標(biāo)準(zhǔn)貨架占有率貨架占有率系列陳列系列陳列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列.什么是貨架占有率？什么是貨架占有率？在同類(lèi)產(chǎn)品的陳列中，我們?cè)谕?lèi)產(chǎn)品的陳列中，我們產(chǎn)品所占百分比。產(chǎn)品所占百分比。它以陳列它以陳列面作為單位進(jìn)行計(jì)算面作為單位進(jìn)行計(jì)算陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列. 陳列面的定義：陳列面的定義： 產(chǎn)品朝向顧客的包裝面。產(chǎn)品朝向顧客的包裝面。陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列泰諾泰諾泰諾泰諾.陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列

25、泰諾泰諾請(qǐng)問(wèn)下列藥品有幾個(gè)陳列面？請(qǐng)問(wèn)下列藥品有幾個(gè)陳列面？康泰克康泰克.這樣的陳列使你的銷(xiāo)售量下降下降這樣的陳列使你的銷(xiāo)售量下降下降產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)錯(cuò)誤的陳錯(cuò)誤的陳列列.3 增大產(chǎn)品陳列面陳列面倍數(shù)銷(xiāo)售增加2153304605100.3 增大產(chǎn)品陳列面陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名三個(gè)以上的陳列面放置穩(wěn)定，不易翻倒.對(duì)于貨架占有率的要求：對(duì)于貨架占有率的要求：必須高于第一競(jìng)爭(zhēng)品牌的貨架占有率必須高于第一競(jìng)爭(zhēng)品牌的貨架占有率產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo).如何得到更多的陳列面如何得到更多的陳列面 運(yùn)用拜訪(fǎng)技巧運(yùn)用拜訪(fǎng)技巧 利用第二陳列利用第二陳列陳列與促銷(xiāo)陳

26、列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列.陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列只有一個(gè)陳列面時(shí)，產(chǎn)品容易被價(jià)簽擋只有一個(gè)陳列面時(shí)，產(chǎn)品容易被價(jià)簽擋住住陳列面三個(gè)以上是必要的陳列面三個(gè)以上是必要的產(chǎn)品包裝面應(yīng)該向外產(chǎn)品包裝面應(yīng)該向外不要雙重陳列不要雙重陳列開(kāi)架陳列時(shí)，往往留出開(kāi)架陳列時(shí)，往往留出1 12 2個(gè)陳列缺口個(gè)陳列缺口.產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)陳列原則三陳列原則三盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置.陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列傳統(tǒng)藥店：增加柜臺(tái)面的傳統(tǒng)藥店：增加柜臺(tái)面的第二陳列第二陳列 過(guò)道或轉(zhuǎn)彎處的過(guò)道或轉(zhuǎn)彎處的堆頭陳列堆頭陳列 大型店的大型店

27、的櫥窗陳列櫥窗陳列.陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列開(kāi)架藥店：收銀處的開(kāi)架藥店：收銀處的第二陳列第二陳列 過(guò)道、貨架頭尾的過(guò)道、貨架頭尾的堆頭陳堆頭陳列列 過(guò)道、貨架頭尾的過(guò)道、貨架頭尾的落地專(zhuān)落地專(zhuān)柜柜.產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)陳列原則四陳列原則四系列產(chǎn)品必須集中放置系列產(chǎn)品必須集中放置.系列陳列將公司同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品面向顧客集中擺放。陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列.系列陳列的意義最大范圍吸引消費(fèi)者的視線(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊，刺激潛在購(gòu)買(mǎi)力，增加銷(xiāo)售量。產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo).水水平平系系列列陳陳列列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳

28、列產(chǎn)品的陳列.垂垂直直系系列列陳陳列列產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo).產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)陳列原則五陳列原則五營(yíng)造店內(nèi)生動(dòng)陳列效果，營(yíng)造店內(nèi)生動(dòng)陳列效果，創(chuàng)造產(chǎn)品氛圍創(chuàng)造產(chǎn)品氛圍.陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)POP陳列陳列POP廣告物用在何種類(lèi)型的零售店？廣告物用在何種類(lèi)型的零售店？POP廣告物用于何處？廣告物用于何處？POP廣告物使用多久需要更新？廣告物使用多久需要更新？POP廣告物需要多少數(shù)量？廣告物需要多少數(shù)量？POP廣告物的使用方式您知道嗎？廣告物的使用方式您知道嗎？POP廣告與公司的整體廣告活動(dòng)有聯(lián)系嗎？廣告與公司的整體廣告活動(dòng)有聯(lián)系嗎？POP廣告發(fā)布經(jīng)有關(guān)部門(mén)

29、批準(zhǔn)了嗎？廣告發(fā)布經(jīng)有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)了嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用什么POP？位置如何？位置如何？我們的陳列比競(jìng)爭(zhēng)品牌更醒目嗎？我們的陳列比競(jìng)爭(zhēng)品牌更醒目嗎？.陳列與促銷(xiāo)陳列與促銷(xiāo)POP陳列陳列取得策略性重點(diǎn)位置，特別是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品附近取得策略性重點(diǎn)位置，特別是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品附近多種方式協(xié)同展示，以營(yíng)造產(chǎn)品氛圍多種方式協(xié)同展示，以營(yíng)造產(chǎn)品氛圍注意陳列物的穩(wěn)定性，不能影響店內(nèi)正?；顒?dòng)注意陳列物的穩(wěn)定性，不能影響店內(nèi)正?；顒?dòng)注意陳列物的美觀(guān)，及時(shí)更新注意陳列物的美觀(guān)，及時(shí)更新方便店員和顧客的拿取方便店員和顧客的拿取費(fèi)用必須合理費(fèi)用必須合理.產(chǎn)品促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)定義Sales Promotion促銷(xiāo)是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)

30、者提供購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)的促銷(xiāo)是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品* 于于1982年年9月月.促銷(xiāo)能用來(lái)做什么1.獲得產(chǎn)品試用率獲得產(chǎn)品試用率2.說(shuō)服初次購(gòu)買(mǎi)者再次購(gòu)買(mǎi)，以幫助建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)說(shuō)服初次購(gòu)買(mǎi)者再次購(gòu)買(mǎi)，以幫助建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣慣3.增加產(chǎn)品消費(fèi)量增加產(chǎn)品消費(fèi)量4.對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣5.支持品牌的廣告支持品牌的廣告.促銷(xiāo)不能用來(lái)做什么 建立品牌知名度建立品牌知名度 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 改變消費(fèi)者對(duì)于改變消費(fèi)者對(duì)于“不被接受不被接受”的產(chǎn)品的產(chǎn)品的態(tài)度的態(tài)度.廣告和促銷(xiāo)的差異廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并廣告：提供消

31、費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購(gòu)買(mǎi)的附帶購(gòu)買(mǎi)的“理由理由”促銷(xiāo)：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購(gòu)促銷(xiāo)：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購(gòu) 買(mǎi)的一買(mǎi)的一“激勵(lì)激勵(lì)”，而這種，而這種“激勵(lì)激勵(lì)” 是通常購(gòu)買(mǎi)時(shí)所沒(méi)有的是通常購(gòu)買(mǎi)時(shí)所沒(méi)有的.促銷(xiāo)的七大主要形式1.會(huì)議會(huì)議2.折價(jià)券折價(jià)券3.分發(fā)印刷品分發(fā)印刷品4.贈(zèng)品及激勵(lì)贈(zèng)品及激勵(lì)5.店面陳列店面陳列6.商業(yè)展示商業(yè)展示7.廣告直郵廣告直郵Meeting/ConventionCouponPrintingPremium/lncentivesPOP DisplayTrade ExhibitsDirect Mail.產(chǎn)品的促銷(xiāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)促銷(xiāo)的用處促銷(xiāo)的用處獲得試用率（新產(chǎn)品、新

32、包裝、新款式、新用途）獲得試用率（新產(chǎn)品、新包裝、新款式、新用途）說(shuō)服顧客再次購(gòu)買(mǎi)，以建立說(shuō)服顧客再次購(gòu)買(mǎi)，以建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣增加現(xiàn)有客戶(hù)的消費(fèi)量增加現(xiàn)有客戶(hù)的消費(fèi)量.產(chǎn)品的促銷(xiāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)促銷(xiāo)做不到促銷(xiāo)做不到不能建立品牌忠誠(chéng)度不能建立品牌忠誠(chéng)度無(wú)法挽回衰退的銷(xiāo)售總趨勢(shì)無(wú)法挽回衰退的銷(xiāo)售總趨勢(shì)不能代替廣告來(lái)建立知名度和品牌形象不能代替廣告來(lái)建立知名度和品牌形象.產(chǎn)品的促銷(xiāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo) 促銷(xiāo)的準(zhǔn)備促銷(xiāo)的準(zhǔn)備對(duì)象是誰(shuí)對(duì)象是誰(shuí)促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)目的時(shí)間地點(diǎn)時(shí)間地點(diǎn)促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)格重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)格如何執(zhí)行方案如何執(zhí)行方案如何評(píng)價(jià)效果如何評(píng)價(jià)效果如何吸引商業(yè)參與如何吸引商業(yè)參與.產(chǎn)品的促銷(xiāo)產(chǎn)品的促

33、銷(xiāo)推推的策略：面向通路、店員的策略：面向通路、店員拉拉的策略：面向顧客、患者的策略：面向顧客、患者.產(chǎn)品的促銷(xiāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)推推的策略的策略神秘顧客神秘顧客商業(yè)折扣商業(yè)折扣贈(zèng)送禮品贈(zèng)送禮品銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售競(jìng)賽陳列比賽陳列比賽.產(chǎn)品的促銷(xiāo)產(chǎn)品的促銷(xiāo)拉拉的策略的策略樣品派送樣品派送 義診咨詢(xún)義診咨詢(xún)禮品促銷(xiāo)禮品促銷(xiāo) 買(mǎi)一贈(zèng)一買(mǎi)一贈(zèng)一包裝贈(zèng)品包裝贈(zèng)品 社區(qū)講座社區(qū)講座銷(xiāo)售折扣銷(xiāo)售折扣 患者教育患者教育直郵廣告直郵廣告 優(yōu)惠券優(yōu)惠券.店店 員員 培培 訓(xùn)訓(xùn).公司介紹公司介紹相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品最重要的若干賣(mài)點(diǎn)（有三個(gè)就足矣） 消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答（尤其是尷尬問(wèn)題的回答） 與競(jìng)爭(zhēng)品

34、的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性） 產(chǎn)品的正確使用方法（重要） 可能出現(xiàn)的副作用及解釋?zhuān)ㄒㄋ滓锥┨釂?wèn)提問(wèn)檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)店員培訓(xùn)的內(nèi)容.店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)一店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)一 店員決不會(huì)主動(dòng)推薦店員決不會(huì)主動(dòng)推薦他不熟悉的產(chǎn)品他不熟悉的產(chǎn)品.店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)二店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)二 與店員溝通時(shí)決不能照與店員溝通時(shí)決不能照搬面向臨床醫(yī)生的宣傳資料搬面向臨床醫(yī)生的宣傳資料.店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)三店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)三店員培訓(xùn)店員培訓(xùn) 店員培訓(xùn)會(huì)一定要生動(dòng)、店員培訓(xùn)會(huì)一定要生動(dòng)、通俗、實(shí)用通俗、實(shí)用.店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介 2醫(yī)學(xué)知識(shí)醫(yī)學(xué)知識(shí) 5產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹

35、20最重要的賣(mài)點(diǎn)最重要的賣(mài)點(diǎn)患者常見(jiàn)問(wèn)題解答患者常見(jiàn)問(wèn)題解答少而精少而精事先調(diào)研事先調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)品的比較與競(jìng)爭(zhēng)品的比較正確使用方法正確使用方法副作用和解釋副作用和解釋店員提問(wèn)店員提問(wèn) 10小型活動(dòng)小型活動(dòng) 15強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)非常重要非常重要通俗易懂通俗易懂店店員員培培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)會(huì)流流程程圖圖.店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)四店員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)四一定要做好會(huì)后的跟進(jìn)一定要做好會(huì)后的跟進(jìn)再次熟悉店員再次熟悉店員 讓店員加深產(chǎn)品印象讓店員加深產(chǎn)品印象提醒店員推薦提醒店員推薦 解決上次未盡事宜解決上次未盡事宜展開(kāi)更深層次的推廣展開(kāi)更深層次的推廣.店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)的方式店員培訓(xùn)的方式柜臺(tái)培訓(xùn)柜臺(tái)培訓(xùn)店內(nèi)培訓(xùn)

36、會(huì)店內(nèi)培訓(xùn)會(huì)產(chǎn)品介紹會(huì)產(chǎn)品介紹會(huì)店員業(yè)務(wù)及醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)店員業(yè)務(wù)及醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn).OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃計(jì)劃您的工作計(jì)劃您的工作工作您的計(jì)劃工作您的計(jì)劃.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃SMARTSMART原則原則明確的，清晰的明確的，清晰的可衡量的可衡量的具有挑戰(zhàn)性的具有挑戰(zhàn)性的可實(shí)現(xiàn)的可實(shí)現(xiàn)的有時(shí)間限制的有時(shí)間限制的SpecificationMeasurableAmbitiousRealisticTimed.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃練習(xí)：練習(xí)：這些

37、計(jì)劃符合這些計(jì)劃符合SMARTSMART原則嗎？原則嗎？.我今天要去跑街。我今天要去跑街。我今天要跑五家藥店。我今天要跑五家藥店。我要把我的銷(xiāo)量提高我要把我的銷(xiāo)量提高5050。我這個(gè)月要提高鋪貨率。我這個(gè)月要提高鋪貨率。我今年要把我的銷(xiāo)量提高我今年要把我的銷(xiāo)量提高5050。我這個(gè)月要把轄區(qū)內(nèi)所有的藥店鋪上貨。我這個(gè)月要把轄區(qū)內(nèi)所有的藥店鋪上貨。試著寫(xiě)出三個(gè)符合試著寫(xiě)出三個(gè)符合SMARTSMART原則的簡(jiǎn)單計(jì)劃原則的簡(jiǎn)單計(jì)劃.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃 FABFAB原則原則特征特征優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)利益利益FeatureAdvantageBenefit.OTCOT

38、C代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃 FABFAB原則原則因?yàn)橐驗(yàn)椋ㄌ卣鳎ㄌ卣鳎┧运裕▋?yōu)勢(shì)）（優(yōu)勢(shì)）它能使您它能使您（利益）（利益）FAB.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃每天跑街之前，您準(zhǔn)備好了嗎？每天跑街之前，您準(zhǔn)備好了嗎？.您今天的心情怎樣？您今天的心情怎樣？照照鏡子，您看起來(lái)好嗎？照照鏡子，您看起來(lái)好嗎？您今天要干什么？您今天要干什么？您工作時(shí)需要的物品齊全了嗎？您工作時(shí)需要的物品齊全了嗎？您打算怎么辦？您打算怎么辦？您對(duì)突發(fā)事件有變通的計(jì)劃嗎？您對(duì)突發(fā)事件有變通的計(jì)劃嗎？OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工

39、作計(jì)劃制定工作計(jì)劃.制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃進(jìn)入藥店之前，您準(zhǔn)備好了嗎？進(jìn)入藥店之前，您準(zhǔn)備好了嗎？.制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃您的自信心強(qiáng)嗎？您的自信心強(qiáng)嗎？您的儀態(tài)端正嗎？您的儀態(tài)端正嗎？您是來(lái)干什么的？您是來(lái)干什么的？您帶的工作物品還足夠嗎？您帶的工作物品還足夠嗎？您的計(jì)劃有漏洞嗎？您的計(jì)劃有漏洞嗎？如果情況發(fā)生變化，您有備用方案嗎？如果情況發(fā)生變化，您有備用方案嗎？.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃每天跑街結(jié)束后，您還應(yīng)該干什么？每天跑街結(jié)束后，您還應(yīng)該干什么？.制

40、定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃您的工作日記填寫(xiě)了嗎？您的工作日記填寫(xiě)了嗎？您今天遇到新問(wèn)題了嗎？您今天遇到新問(wèn)題了嗎？您怎么解決新問(wèn)題？您怎么解決新問(wèn)題？您今天的工作有新體會(huì)嗎？您今天的工作有新體會(huì)嗎？每天睡覺(jué)前，花幾分鐘時(shí)間想一想這些問(wèn)題每天睡覺(jué)前，花幾分鐘時(shí)間想一想這些問(wèn)題.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理時(shí)間的管理時(shí)間的管理 有效分配時(shí)間有效分配時(shí)間客戶(hù)的管理客戶(hù)的管理 決定工作對(duì)象決定工作對(duì)象產(chǎn)品的管理產(chǎn)品的管理 決定工作策略決定工作策略競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理 擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)的管理數(shù)據(jù)的管理 調(diào)

41、整行動(dòng)方案調(diào)整行動(dòng)方案微觀(guān)化的管理微觀(guān)化的管理.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃時(shí)間的管理時(shí)間的管理今天最重要的管理是對(duì)時(shí)間的管理今天最重要的管理是對(duì)時(shí)間的管理 （彼得（彼得 德魯克）德魯克）成功的時(shí)間管理源自對(duì)時(shí)間的心理態(tài)度的改變成功的時(shí)間管理源自對(duì)時(shí)間的心理態(tài)度的改變時(shí)間管理的重點(diǎn)在于個(gè)人管理時(shí)間管理的重點(diǎn)在于個(gè)人管理 （柯維）（柯維）.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃時(shí)間的管理時(shí)間的管理實(shí)際工作中，要把時(shí)間放在能幫助產(chǎn)生銷(xiāo)量的地方實(shí)際工作中，要把時(shí)間放在能幫助產(chǎn)生銷(xiāo)量的地方制定拜訪(fǎng)計(jì)劃和拜訪(fǎng)路線(xiàn)時(shí)必須充分考慮時(shí)間管理制定拜訪(fǎng)計(jì)劃和拜訪(fǎng)路線(xiàn)時(shí)必須充分考慮時(shí)間管理重點(diǎn)

42、客戶(hù)要預(yù)約拜訪(fǎng)，事先的準(zhǔn)備一定要充分細(xì)致重點(diǎn)客戶(hù)要預(yù)約拜訪(fǎng)，事先的準(zhǔn)備一定要充分細(xì)致.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃客戶(hù)的管理客戶(hù)的管理分為兩個(gè)層次：目標(biāo)藥店管理系統(tǒng)分為兩個(gè)層次：目標(biāo)藥店管理系統(tǒng) 目標(biāo)人物管理系統(tǒng)目標(biāo)人物管理系統(tǒng)要分別建立他們的檔案要分別建立他們的檔案.客戶(hù)的管理客戶(hù)的管理OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)，知道客戶(hù)的目標(biāo)了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)，知道客戶(hù)的目標(biāo)了解客戶(hù)對(duì)其市場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)了解客戶(hù)對(duì)其市場(chǎng)的觀(guān)點(diǎn)了解客戶(hù)對(duì)您提供的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)點(diǎn)了解客戶(hù)對(duì)您提供的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)點(diǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好保持準(zhǔn)確的客戶(hù)檔案記錄保持準(zhǔn)確的客戶(hù)檔案記

43、錄對(duì)每一次拜訪(fǎng)有充分的計(jì)劃對(duì)每一次拜訪(fǎng)有充分的計(jì)劃.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃產(chǎn)品的管理產(chǎn)品的管理最重要的是：最重要的是：在產(chǎn)品銷(xiāo)售的不同階段在產(chǎn)品銷(xiāo)售的不同階段要有不同的工作重點(diǎn)要有不同的工作重點(diǎn)其次要注意：其次要注意：不同類(lèi)別的產(chǎn)品不能照不同類(lèi)別的產(chǎn)品不能照搬相同的工作策略搬相同的工作策略.產(chǎn)品的管理產(chǎn)品的管理OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃初始階段初始階段選擇準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)工作的重點(diǎn)是鋪貨和上柜工作的重點(diǎn)是鋪貨和上柜工作的對(duì)象主要是店經(jīng)理工作的對(duì)象主要是店經(jīng)理工作的策略是使他對(duì)您和工作的策略是使他對(duì)您和您的產(chǎn)品有信心您的產(chǎn)品有信心.OTCO

44、TC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃產(chǎn)品的管理產(chǎn)品的管理擴(kuò)展階段擴(kuò)展階段維護(hù)產(chǎn)品的流通渠道通暢維護(hù)產(chǎn)品的流通渠道通暢工作的重點(diǎn)是陳列和促銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是陳列和促銷(xiāo)工作的對(duì)象主要是店員和藥師工作的對(duì)象主要是店員和藥師必須獲得客戶(hù)的高支持度必須獲得客戶(hù)的高支持度及時(shí)組織中小型的群體銷(xiāo)售活動(dòng)及時(shí)組織中小型的群體銷(xiāo)售活動(dòng).OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃產(chǎn)品的管理產(chǎn)品的管理鞏固階段鞏固階段促進(jìn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)促進(jìn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)工作的重點(diǎn)在于店員培訓(xùn)工作的重點(diǎn)在于店員培訓(xùn)工作的對(duì)象主要是店員和藥師工作的對(duì)象主要是店員和藥師工作的策略是保持正確的拜訪(fǎng)工作的策略是保持正確的拜訪(fǎng)防止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滲透

45、防止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滲透.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃產(chǎn)品的管理產(chǎn)品的管理成熟階段成熟階段防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透反復(fù)提醒客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象反復(fù)提醒客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象密切注意市場(chǎng)動(dòng)向密切注意市場(chǎng)動(dòng)向全面收集市場(chǎng)信息全面收集市場(chǎng)信息注意維護(hù)公司和產(chǎn)品的形象注意維護(hù)公司和產(chǎn)品的形象.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比我們做得好競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比我們做得好我們做得不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好我們做得不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程就是重

46、新審視自己工作得失的過(guò)程三個(gè)因素：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)公司、競(jìng)爭(zhēng)公司的代表三個(gè)因素：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)公司、競(jìng)爭(zhēng)公司的代表.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作用機(jī)制作用機(jī)制產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)副作用小副作用小要建立競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料檔案要建立競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料檔案.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)公司競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品品牌形象產(chǎn)品品牌形象與客戶(hù)的關(guān)系與客戶(hù)的關(guān)系公司的整體資源公司的整體資源公司的市場(chǎng)策略公司的市場(chǎng)策略.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)公司的代競(jìng)爭(zhēng)公

47、司的代表表個(gè)人情況個(gè)人情況工作方式工作方式工作態(tài)度工作態(tài)度客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理不要和所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)不要和所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)分析所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力只和最主要的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)只和最主要的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)中要遵守競(jìng)爭(zhēng)道德競(jìng)爭(zhēng)中要遵守競(jìng)爭(zhēng)道德.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃數(shù)據(jù)的管理數(shù)據(jù)的管理不要把填寫(xiě)工作報(bào)表看不要把填寫(xiě)工作報(bào)表看成是成是煩瑣的、討厭的、可煩瑣的、討厭的、可有可無(wú)的有可無(wú)的.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃數(shù)據(jù)的管理數(shù)據(jù)的管理提醒自己的實(shí)際工作與計(jì)劃的差距，如提

48、醒自己的實(shí)際工作與計(jì)劃的差距，如拜訪(fǎng)頻率拜訪(fǎng)頻率提醒自己的工作與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，如提醒自己的工作與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，如銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售數(shù)量回顧自己的工作內(nèi)容，以便調(diào)整工作的方式回顧自己的工作內(nèi)容，以便調(diào)整工作的方式向公司提供第一手的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)者資料向公司提供第一手的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)者資料利于公司的管理，如利于公司的管理，如新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量.OTCOTC代表個(gè)人工作規(guī)劃代表個(gè)人工作規(guī)劃數(shù)據(jù)的管理數(shù)據(jù)的管理填寫(xiě)工作日記填寫(xiě)工作日記更新銷(xiāo)售記錄更新銷(xiāo)售記錄及時(shí)上交工作報(bào)告及時(shí)上交工作報(bào)告及時(shí)匯報(bào)推廣活動(dòng)開(kāi)展情況及時(shí)匯報(bào)推廣活動(dòng)開(kāi)展情況及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料.藥店日常拜訪(fǎng)

49、藥店日常拜訪(fǎng).A、 工作程序工作程序 1 1）準(zhǔn)備工作：）準(zhǔn)備工作： a a、產(chǎn)品資料、樣品、禮品、名片、產(chǎn)品資料、樣品、禮品、名片 b b、拜訪(fǎng)路線(xiàn)、目標(biāo)客戶(hù)、拜訪(fǎng)目的、拜訪(fǎng)路線(xiàn)、目標(biāo)客戶(hù)、拜訪(fǎng)目的 2 2）觀(guān)察：）觀(guān)察： a a、店外：地理位置、名稱(chēng)、電話(huà)、廣告牌、店外：地理位置、名稱(chēng)、電話(huà)、廣告牌 b b、店內(nèi)：產(chǎn)品種類(lèi)、柜臺(tái)擺放、廣告燈箱、店內(nèi)：產(chǎn)品種類(lèi)、柜臺(tái)擺放、廣告燈箱.3 3）與店員交談：寒暄、自我介紹、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)手段、產(chǎn)）與店員交談：寒暄、自我介紹、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)手段、產(chǎn)品知識(shí)介紹、促銷(xiāo)協(xié)議達(dá)成品知識(shí)介紹、促銷(xiāo)協(xié)議達(dá)成4 4）查：產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存情況、

50、庫(kù)存產(chǎn)品批號(hào)、達(dá)成滯銷(xiāo)及近批號(hào)產(chǎn)品促銷(xiāo)）查：產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存情況、庫(kù)存產(chǎn)品批號(hào)、達(dá)成滯銷(xiāo)及近批號(hào)產(chǎn)品促銷(xiāo)協(xié)議協(xié)議5 5）與經(jīng)理、采購(gòu)洽談：已有品種的補(bǔ)貨、新品種的鋪貨、產(chǎn)品促銷(xiāo)協(xié)議的）與經(jīng)理、采購(gòu)洽談：已有品種的補(bǔ)貨、新品種的鋪貨、產(chǎn)品促銷(xiāo)協(xié)議的達(dá)成達(dá)成6 6）店員回訪(fǎng)：告知新達(dá)成的協(xié)議及新鋪進(jìn)的品種、介紹新品產(chǎn)品知識(shí)）店員回訪(fǎng)：告知新達(dá)成的協(xié)議及新鋪進(jìn)的品種、介紹新品產(chǎn)品知識(shí)7 7）告別：約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間）告別：約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間 .B B、 要求要求1 1）重視產(chǎn)品知識(shí)及賣(mài)點(diǎn)的宣傳）重視產(chǎn)品知識(shí)及賣(mài)點(diǎn)的宣傳2 2）重視查庫(kù)存、批號(hào)）重視查庫(kù)存、批號(hào)3 3）重視成交意識(shí)）重視成交意識(shí)4 4）及時(shí)

51、回訪(fǎng)落實(shí)）及時(shí)回訪(fǎng)落實(shí).提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪(fǎng)前：拜訪(fǎng)前：全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況確定拜訪(fǎng)目標(biāo)確定拜訪(fǎng)目標(biāo)開(kāi)戶(hù)產(chǎn)品教育/公司介紹貨賀陳列促銷(xiāo)計(jì)劃/行動(dòng)/機(jī)會(huì)提醒訂貨了解顧客及銷(xiāo)售情況.提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪(fǎng)中：拜訪(fǎng)中：自我介紹，簡(jiǎn)述來(lái)訪(fǎng)目的自我介紹，簡(jiǎn)述來(lái)訪(fǎng)目的詢(xún)問(wèn)倉(cāng)庫(kù)清單詢(xún)問(wèn)倉(cāng)庫(kù)清單核查店內(nèi)庫(kù)存核查店內(nèi)庫(kù)存清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足確保產(chǎn)品潔凈確保產(chǎn)品潔凈查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處處.提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪(fǎng)中拜訪(fǎng)中：確保零售價(jià)標(biāo)牌書(shū)寫(xiě)正確放置促銷(xiāo)宣

52、傳用品提供市場(chǎng)記錄客戶(hù)服務(wù)需要記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷(xiāo)商了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)近況尋找貨架廣告機(jī)會(huì).提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù)道別道別應(yīng)獲取明確的訂單意向信息應(yīng)獲取明確的訂單意向信息建議下次拜訪(fǎng)時(shí)間，確定所要拜訪(fǎng)對(duì)象當(dāng)時(shí)有空。建議下次拜訪(fǎng)時(shí)間，確定所要拜訪(fǎng)對(duì)象當(dāng)時(shí)有空。感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助.提供全面專(zhuān)業(yè)的店內(nèi)服務(wù)跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)整理更新記錄整理更新記錄 客戶(hù)記錄客戶(hù)記錄 拜訪(fǎng)記錄拜訪(fǎng)記錄執(zhí)行訂單執(zhí)行訂單執(zhí)行客戶(hù)所提要求執(zhí)行客戶(hù)所提要求若獲得特別幫助給店長(zhǎng)若獲得特別幫助給店長(zhǎng)/柜長(zhǎng)寄感謝卡柜長(zhǎng)寄感謝卡.OTC代表拜訪(fǎng)技巧P=(K+S) x APerformance=(

53、Knowledge+Skill) x Attitude K知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí)照產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)的做 A態(tài)度：應(yīng)該是行為照OTC代表行為規(guī)定和工作計(jì)劃執(zhí)行 S技巧：核心的基本技巧.優(yōu)秀代表和普通代表的差別優(yōu)秀代表普通代表技巧種類(lèi) 應(yīng)用頻率完 全 一 樣經(jīng)常.OTC代表拜訪(fǎng)技巧拜訪(fǎng)前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪(fǎng)技巧.OTC代表拜訪(fǎng)技巧拜訪(fǎng)前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪(fǎng)技巧.拜訪(fǎng)前專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備有助于： 增強(qiáng)信心 了解客戶(hù)現(xiàn)狀，迅速掌握討論范圍 拜訪(fǎng)時(shí)可掌握與客戶(hù)對(duì)話(huà)的大致討論范圍 充分運(yùn)用寶貴時(shí)間，達(dá)成協(xié)議或有針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃.拜訪(fǎng)前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備 設(shè)立目標(biāo)SMART目標(biāo) 目標(biāo)與時(shí)間管理拜訪(fǎng)記錄表 拜訪(fǎng)前的自我準(zhǔn)備儀表

54、和拜訪(fǎng)包 了解客戶(hù)的背景資料藥店檔案表 拜訪(fǎng)前的計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪(fǎng)目標(biāo)和心中拜訪(fǎng)過(guò)程.SMART目標(biāo)Specific具體的Measurable可以衡量的Attainable, Achievable, 經(jīng)過(guò)努力后仍可實(shí)現(xiàn)AmbitiousResult oriented, Realistic結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的Time based: 有時(shí)間限制的.目標(biāo)與時(shí)間管理使用跑街路線(xiàn)表/藥店拜訪(fǎng)記錄表編號(hào)藥店名稱(chēng) 1-1 1-2 2-1 2-2 3-1 3-2 4-1A1人民藥店xxxA2健康藥店xxxxA3長(zhǎng)壽藥店xxxx周問(wèn)題/目標(biāo)計(jì)劃填表人25張柜長(zhǎng): 天舒起效慢準(zhǔn)備患者來(lái)信、臨床研究王松2627健康藥店檔

55、案背面.拜訪(fǎng)前的自我準(zhǔn)備儀容拜訪(fǎng)包： 藥店拜訪(fǎng)記錄表/計(jì)劃 必備文具用品 產(chǎn)品資料.了解客戶(hù)的背景資料藥店檔案表.拜訪(fǎng)前計(jì)劃準(zhǔn)備當(dāng)日拜訪(fǎng)藥店的目標(biāo)：藥店拜訪(fǎng)記錄表/計(jì)劃對(duì)每個(gè)藥店確定達(dá)到拜訪(fǎng)目標(biāo)的拜訪(fǎng)過(guò)程： 開(kāi)場(chǎng)白 FAB及支持 可能的反對(duì)意見(jiàn)及處理方法 如何結(jié)束拜訪(fǎng).拜訪(fǎng)前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備 設(shè)立目標(biāo)SMART目標(biāo) 目標(biāo)與時(shí)間管理拜訪(fǎng)記錄表 拜訪(fǎng)前的自我準(zhǔn)備儀表和拜訪(fǎng)包 了解客戶(hù)的背景資料藥店檔案表 拜訪(fǎng)前的計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪(fǎng)目標(biāo)和心中拜訪(fǎng)過(guò)程.OTC代表拜訪(fǎng)技巧拜訪(fǎng)前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪(fǎng)技巧.醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪(fǎng)技巧確定拜訪(fǎng)目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿(mǎn)足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制

56、定下次目標(biāo)拜訪(fǎng)前異議處理拜訪(fǎng)后分析拜訪(fǎng).OTC代表拜訪(fǎng)的目的1 鋪貨2 產(chǎn)品介紹3 公司介紹4 理貨(貨架陳列)5 提配訂貨6 促銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí)7 盤(pán)查庫(kù)存8 本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)情況10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售情況11 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為12小宣傳展架(POP)13店內(nèi)廣告促銷(xiāo)機(jī)會(huì)14聯(lián)誼15店員教育.開(kāi)場(chǎng)白直接提出議程，陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值連接主題打招呼恭維稱(chēng)贊探詢(xún)引發(fā)好奇心提供服務(wù)戲劇化表演驚異地?cái)⑹?詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要真正需求處于冰山底部言語(yǔ)/行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)欲望基本需求.需要背后的需要需要的邏輯嵌套/需要的原因某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰狥4F3F2F1.舉例“外面不熱” 我想到外面

57、去玩咨詢(xún)服務(wù) 咨詢(xún)公司 精神心理醫(yī)生.詢(xún)問(wèn)方式開(kāi)放式不選擇暢所欲言選擇式有限選擇誘導(dǎo)式一個(gè)選擇期望/鼓勵(lì).開(kāi)放式5w1h: what, when, where, why, which, how目的例打開(kāi)討論“如何、什么”解釋或?qū)で蟪吻濉癆與B有哪些不同”辨明及確認(rèn)別人的意見(jiàn)“您為什么認(rèn)為.”請(qǐng)問(wèn)天舒賣(mài)得怎么樣?一般是些什么人買(mǎi)天舒呢？最近賣(mài)太極通天液的人一般多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)一次？.選擇式 肯定/否定 在提供的答案中選擇目的例打開(kāi)討論“是否應(yīng)該考慮.”“您認(rèn)為.可行嗎？”在提供的答案中選擇“購(gòu)買(mǎi)六味地黃的是婦女多，還是男子多？”引出是/否，以取得結(jié)論“我們可不可以這樣認(rèn)為.”.誘導(dǎo)式別無(wú)選擇顯而易見(jiàn).

58、說(shuō)服技巧： FABFeatures 特性 產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)Advantages 功效 產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益Benefits 利益 產(chǎn)品功效帶來(lái)的擴(kuò)展性、延展性利益 .開(kāi)始FAB說(shuō)服的時(shí)機(jī)對(duì)方表示某個(gè)需要，并且你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿(mǎn)足這個(gè)需要客戶(hù)準(zhǔn)備好聆聽(tīng).FAB與打獵獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng)選擇一顆適合獵物的子彈不放空槍不多開(kāi)槍有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽(tīng)只陳述能滿(mǎn)足需要的FAB.異議 懷疑：FAB 不夠強(qiáng)烈 誤解：正確的FAB，滿(mǎn)足無(wú)用的“需求” 缺點(diǎn)：FAB不能滿(mǎn)足某需求.誤解確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求說(shuō)服該需求 了解該需求 FAB陳述 詢(xún)問(wèn)是否接受.缺點(diǎn)表示了解對(duì)方對(duì)

59、缺點(diǎn)的顧慮把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢(xún)問(wèn)是否接受.“你看，這當(dāng)中有個(gè)黑點(diǎn)。”“這個(gè)黑點(diǎn)的確有點(diǎn)顯眼?！?“讓我們從一個(gè)更廣泛和全面的角度看待這篇文章?！?“我們剛剛一起回顧過(guò)，這個(gè)文章整體看起來(lái)非常整齊，字體也大小正合適，印刷精美”.“整體看起來(lái)，的確非常整齊，那個(gè)黑點(diǎn)在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點(diǎn)也看不出來(lái)。不是嗎？”.如果對(duì)方“不買(mǎi)賬”怎么辦？詢(xún)問(wèn)以發(fā)掘更多的需求利用新的利益去說(shuō)服有的時(shí)候也的確沒(méi)有辦法.承諾內(nèi)容與目標(biāo)相關(guān)以“推薦”為中心SMART.何時(shí)促成對(duì)方承諾 對(duì)方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿(mǎn)足他們的需求：需要確認(rèn) 重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接

60、受的利益 詢(xún)問(wèn)是否完全接受.如果對(duì)方不答應(yīng)承諾時(shí)有顧慮時(shí)(返回異議處理循環(huán)) 找出原因 降低承諾說(shuō)“不” 以建立和維持關(guān)系為主 有時(shí)你的確無(wú)能為力.藥店日常拜訪(fǎng)的八步驟藥店日常拜訪(fǎng)的八步驟為什么為什么節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間保證工作內(nèi)容保證工作內(nèi)容建立良好的客情關(guān)系建立良好的客情關(guān)系獲取訂單和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲取訂單和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成為潛意識(shí)的工作成為潛意識(shí)的工作.藥店日常拜訪(fǎng)的八步驟藥店日常拜訪(fǎng)的八步驟 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 自我介紹自我介紹 / 店員教育店員教育 店堂巡視店堂巡視 盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存 執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售陳述銷(xiāo)售陳述 貨款催收貨款催收 拜訪(fǎng)分析拜訪(fǎng)分析 / 完成報(bào)表完成報(bào)表.藥店日常拜訪(fǎng)