旅游產(chǎn)品的銷售課件

1、第3章 旅游產(chǎn)品的銷售 3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定 3.1.1 3.1.1 影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素 ）內(nèi)部因素）內(nèi)部因素（）固定成本 固定成本:一定范圍和時(shí)間內(nèi),總額不隨經(jīng) 營(yíng)業(yè)務(wù)量的增減而變動(dòng)的產(chǎn)品成本 旅行社辦公地點(diǎn)租金或房屋折舊、其他固定資產(chǎn)折舊、宣傳促銷費(fèi)用、銷售費(fèi)用、員工工資、水電雜費(fèi) 3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定 3.1.1 3.1.1 影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素 ）內(nèi)部因素）內(nèi)部因素（）變動(dòng)成本（）變動(dòng)成本 指隨著旅行社產(chǎn)品銷售量的變化而變化的各指隨著旅行社產(chǎn)

2、品銷售量的變化而變化的各種成本，與產(chǎn)品銷量成正比關(guān)系種成本，與產(chǎn)品銷量成正比關(guān)系 交通、住宿、餐飲、導(dǎo)游、景點(diǎn)門票、旅游保險(xiǎn)、營(yíng)業(yè)稅金 *營(yíng)業(yè)稅金=營(yíng)業(yè)收入*5% 3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定 3.1.1 3.1.1 影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素 ）內(nèi)部因素）內(nèi)部因素（）利潤(rùn)（）利潤(rùn) 旅行社通過銷售其產(chǎn)品所獲得的收入與旅行旅行社通過銷售其產(chǎn)品所獲得的收入與旅行社為生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所付出的各項(xiàng)成本費(fèi)用相社為生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所付出的各項(xiàng)成本費(fèi)用相抵后的余額抵后的余額 利潤(rùn)=銷售收入-銷售成本 =銷售收入-(固定成本+變動(dòng)成本） 3.1 3.1 旅

3、行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定 3.1.1 3.1.1 影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素 ）外部因素）外部因素 （）供求狀況（）供求狀況 （）競(jìng)爭(zhēng)狀況（）競(jìng)爭(zhēng)狀況 （）匯率（）匯率 （）季節(jié)（）季節(jié)2007年6月21日1歐元?dú)W元=人民幣人民幣10.1997元，元，100日元日元=人民幣為人民幣為6.1642元，元，1港元港元=人民幣人民幣0.97512元元, 1英鎊英鎊=人民幣人民幣15.1723元元 3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定3.1.2 3.1.2 產(chǎn)品價(jià)格的制定原則產(chǎn)品價(jià)格的制定原則）市場(chǎng)導(dǎo)向原則）市場(chǎng)導(dǎo)向原則 以市場(chǎng)需求的變化

4、來制定和調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格 供大于求 價(jià)格：下調(diào) 上升 供小于求 價(jià)格：下調(diào) 上升）質(zhì)價(jià)相符原則）質(zhì)價(jià)相符原則 質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)，按質(zhì)論價(jià)）價(jià)格穩(wěn)定原則）價(jià)格穩(wěn)定原則3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定3.1.3 3.1.3 旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略）新產(chǎn)品定價(jià)策略）新產(chǎn)品定價(jià)策略（）取脂定價(jià)策略撇油定價(jià)法（高價(jià)） 將投入市場(chǎng)的新產(chǎn)品價(jià)格定位很高，用短時(shí)間里回收全部投資，并獲得可觀的回報(bào) 優(yōu)點(diǎn)：短期內(nèi)獲得較高營(yíng)業(yè)額，較快收回開發(fā)成本 缺點(diǎn)：利潤(rùn)過高，招徠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定3.1.3 3.1.3 旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略旅行社產(chǎn)品定價(jià)策

5、略）新產(chǎn)品定價(jià)策略）新產(chǎn)品定價(jià)策略（）滲透定價(jià)策略低價(jià)定價(jià)策略 通過將新產(chǎn)品低價(jià)投放市場(chǎng)，增加產(chǎn)品銷售量和開拓市場(chǎng)，并有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)目的 優(yōu)點(diǎn)：領(lǐng)先占領(lǐng)市場(chǎng) 缺點(diǎn)：投資回收慢3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定3.1.3 3.1.3 旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略）心理定價(jià)策略）心理定價(jià)策略（）尾數(shù)定價(jià)策略奇數(shù)定價(jià)法 *蜜月游 3999 *游 888（）整數(shù)定價(jià)策略 給人感覺質(zhì)優(yōu)旅游（）聲望定價(jià)策略 適用于市場(chǎng)上有較高威望旅行社的定價(jià)3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定3.1.4 3.1.4 旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法旅行社產(chǎn)品定價(jià)

6、方法）成本加成定價(jià)法）成本加成定價(jià)法單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品變動(dòng)成本總額（單位產(chǎn)品變動(dòng)成本總額（1+利潤(rùn)率）利潤(rùn)率） 優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算方便，能保證獲得一定的利潤(rùn) 缺點(diǎn)：忽視市場(chǎng)其他多變因素，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 如：2003年SRAR災(zāi)害3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定3.1.4 3.1.4 旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 優(yōu)點(diǎn)：保證實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)利潤(rùn)和目標(biāo)收益 缺點(diǎn)：沒有充分考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)單位產(chǎn)品變動(dòng)成本預(yù)測(cè)銷售量固定成本單位產(chǎn)品價(jià)格3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定3.1.4 3.1.

7、4 旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法）逆向定價(jià)法）逆向定價(jià)法 指旅行社對(duì)旅游市場(chǎng)的需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品銷售價(jià)格等方面調(diào)查后，先確定產(chǎn)品價(jià)格，然后相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品的內(nèi)容和成本的方法 優(yōu)點(diǎn)：充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格和旅游者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的承受能力及產(chǎn)品的需求狀況 缺點(diǎn)：容易造成產(chǎn)品質(zhì)量下降和旅游者不滿3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定3.1.4 3.1.4 旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法）邊際貢獻(xiàn)分析定價(jià)法）邊際貢獻(xiàn)分析定價(jià)法 指旅行社所制定的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)包括變動(dòng)成本及對(duì)固定成本的邊際貢獻(xiàn)的定價(jià)方法單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品變動(dòng)成本單位產(chǎn)品變動(dòng)成本+

8、邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn) 優(yōu)點(diǎn)：在市場(chǎng)條件不利的情況下保住市場(chǎng)份 額，靈活性大 缺點(diǎn)：旅行社蒙受一定的損失3.1 3.1 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定3.1.4 3.1.4 旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法）隨行就市定價(jià)法）隨行就市定價(jià)法 通過對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求及旅游者的反應(yīng)的不斷監(jiān)測(cè)，以隨機(jī)德方式對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以期在可能的范圍內(nèi)獲得最大利潤(rùn) 優(yōu)點(diǎn)：充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和旅游者的反應(yīng) 缺點(diǎn)：A受眾多因素影響，旅行社判斷失真； B旅行社無法預(yù)測(cè)銷售量和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)； C容易導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)3.2 3.2 銷售渠道的選擇銷售渠道的選擇3.2.1 3.2.1 旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型旅行社產(chǎn)

9、品銷售渠道的類型什么是銷售渠道？什么是銷售渠道？ 旅行社產(chǎn)品的銷售渠道是指旅行社將其產(chǎn)旅行社產(chǎn)品的銷售渠道是指旅行社將其產(chǎn)品提供給最終消費(fèi)者的途徑，又叫銷售分配系統(tǒng)品提供給最終消費(fèi)者的途徑，又叫銷售分配系統(tǒng) 3.2 3.2 銷售渠道的選擇銷售渠道的選擇3.2.1 3.2.1 旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型1）直接銷售渠道）直接銷售渠道（1）優(yōu)點(diǎn) （2）缺點(diǎn)u簡(jiǎn)便 覆蓋面窄u靈活 影響力差u及時(shí)u附加值高u利潤(rùn)大3.2 3.2 銷售渠道的選擇銷售渠道的選擇3.2.1 3.2.1 旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型2 2）間接銷售渠道）間接銷售渠道（1）單環(huán)節(jié)銷售渠

10、道（2）雙環(huán)節(jié)銷售渠道（3）多環(huán)節(jié)銷售渠道n優(yōu)點(diǎn)q影響面廣q針對(duì)性強(qiáng)q銷售量大n缺點(diǎn)q銷售成本高 3.2 3.2 銷售渠道的選擇銷售渠道的選擇 3.2.2 3.2.2 銷售渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)銷售渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)1）旅行社同目標(biāo)市場(chǎng)的距離）旅行社同目標(biāo)市場(chǎng)的距離2）客源市場(chǎng)的集中程度）客源市場(chǎng)的集中程度3）旅行社自身?xiàng)l件）旅行社自身?xiàng)l件4）經(jīng)濟(jì)效益）經(jīng)濟(jì)效益3.2 3.2 銷售渠道的選擇銷售渠道的選擇3.2.3 3.2.3 旅游中間商的選擇旅游中間商的選擇1 1）考察旅游中間商）考察旅游中間商（1）地理位置（2）目標(biāo)市場(chǎng)（3）合作意向（4）旅游中間商的信譽(yù)（5）旅游中間商的聲譽(yù)3.2 3.2 銷售渠道

11、的選擇銷售渠道的選擇3.2.3 3.2.3 旅游中間商的選擇旅游中間商的選擇2）間接銷售渠道的選擇策略）間接銷售渠道的選擇策略（）廣泛性渠道策略u(píng)優(yōu)點(diǎn)u銷售范圍廣u聯(lián)系面大u缺點(diǎn)u銷售成本高u合作關(guān)系不穩(wěn)定3.2 3.2 銷售渠道的選擇銷售渠道的選擇3.2.3 3.2.3 旅游中間商的選擇旅游中間商的選擇（2）專營(yíng)性渠道策略u(píng)優(yōu)點(diǎn)u銷售成本低u合作關(guān)系穩(wěn)定u缺點(diǎn)u市場(chǎng)覆蓋面窄u風(fēng)險(xiǎn)大3.2 3.2 銷售渠道的選擇銷售渠道的選擇3.2.3 3.2.3 旅游中間商的選擇旅游中間商的選擇（3）選擇性渠道策略u(píng)優(yōu)點(diǎn)u銷售成本低u市場(chǎng)覆蓋面寬u合作關(guān)系穩(wěn)定u缺點(diǎn)u實(shí)行難度大u具有一定風(fēng)險(xiǎn)3.2 3.2

12、銷售渠道的選擇銷售渠道的選擇3.2.4 3.2.4 旅游中間商的管理旅游中間商的管理1 1）日常管理）日常管理（1）建立業(yè)務(wù)檔案（2）溝通信息2 2）折扣策略）折扣策略（1）數(shù)量折扣策略u(píng)非累進(jìn)折扣u累進(jìn)折扣（2）季節(jié)折扣（3）現(xiàn)金折扣3.2 3.2 銷售渠道的選擇銷售渠道的選擇3.2.4 3.2.4 旅游中間商的管理旅游中間商的管理3 3）適當(dāng)調(diào)整）適當(dāng)調(diào)整（1）旅游市場(chǎng)發(fā)生變化（2）旅游中間商發(fā)生變化（3）旅行社自身發(fā)生變化3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷3.3.1 3.3.1 廣告廣告1 1）廣告類型）廣告類型(1)自辦媒體型廣告u戶外廣告牌u廣告?zhèn)鲉蝩載有企業(yè)或產(chǎn)品信息

13、的紀(jì)念品 3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷 3.3.1 3.3.1 廣告廣告(2)大眾傳播媒體型廣告u報(bào)紙u雜志u廣播電臺(tái)u電視u聯(lián)合廣告旅行社之間聯(lián)合廣告產(chǎn)品導(dǎo)向聯(lián)合廣告 3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷 3.3.1 3.3.1 廣告廣告(3) 互聯(lián)網(wǎng)廣告3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷3.3.2 3.3.2 直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷1 1）直接營(yíng)銷的類型直接營(yíng)銷的類型（1）人員推銷 A 人員接觸 B 會(huì)議促銷 C 講座促銷（2）電話營(yíng)銷 A 電話自動(dòng)播音 B 推銷員電話推銷（3）直接郵寄（4）短信推銷3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷3

14、.3.2 3.3.2 直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷2 2）直接營(yíng)銷的特點(diǎn)直接營(yíng)銷的特點(diǎn)（1）直接營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)u及時(shí)性及時(shí)性u(píng)靈活性靈活性u(píng)可靠性可靠性u(píng)針對(duì)性針對(duì)性（2）直接營(yíng)銷的不足之處u促銷費(fèi)用高促銷費(fèi)用高u覆蓋面窄覆蓋面窄u合格人才少合格人才少3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷3.3.3 3.3.3 營(yíng)銷公關(guān)營(yíng)銷公關(guān)公共關(guān)系：指某一組織為改善與公共關(guān)系：指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，理解及支持，達(dá)到樹立良好形象，促進(jìn)商品銷售目的理解及支持，達(dá)到樹立良好形象，促進(jìn)商品銷售目的的一系列促銷活動(dòng)的一系列促銷活動(dòng)營(yíng)銷公關(guān)：是指旅行社

15、開展的以具體營(yíng)銷公關(guān)：是指旅行社開展的以具體旅行社產(chǎn)品品牌為中心的公共關(guān)系活旅行社產(chǎn)品品牌為中心的公共關(guān)系活動(dòng)，旨在建立和加深旅游者和客戶對(duì)動(dòng)，旨在建立和加深旅游者和客戶對(duì)所推銷的旅行社產(chǎn)品的良好印象。所推銷的旅行社產(chǎn)品的良好印象。3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷3.3.3 3.3.3 營(yíng)銷公關(guān)營(yíng)銷公關(guān)1 1）新聞發(fā)布會(huì)）新聞發(fā)布會(huì) 江南明珠江南明珠” 游覽線路西向至甌江三橋，游覽線路西向至甌江三橋， 東向到溫州國(guó)際會(huì)展中心。東向到溫州國(guó)際會(huì)展中心。 “江南明珠江南明珠 3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷3.3.3 3.3.3 營(yíng)銷公關(guān)營(yíng)銷公關(guān)2 2）熟識(shí)旅行）熟

16、識(shí)旅行邀請(qǐng)新聞?dòng)浾呋驅(qū)谘?qǐng)新聞?dòng)浾呋驅(qū)谧骷颐赓M(fèi)旅游，為撰寫作家免費(fèi)旅游，為撰寫有關(guān)旅行社產(chǎn)品的介紹有關(guān)旅行社產(chǎn)品的介紹性文章和報(bào)道性文章和報(bào)道3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷3.3.3 3.3.3 營(yíng)銷公關(guān)營(yíng)銷公關(guān)3 3）邀請(qǐng)旅游中間商）邀請(qǐng)旅游中間商4 4）專題講座、學(xué)術(shù)會(huì)議）專題講座、學(xué)術(shù)會(huì)議3.3 3.3 旅行社產(chǎn)品的促銷旅行社產(chǎn)品的促銷3.3.4 3.3.4 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣1）營(yíng)業(yè)推廣的類型）營(yíng)業(yè)推廣的類型（1）競(jìng)賽（2）價(jià)格促銷（3）特殊商品促銷2 2）營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象）營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象（1）針對(duì)旅游者的營(yíng)業(yè)推廣（2）針對(duì)旅游中間商的營(yíng)業(yè)推廣3.4 3.4 產(chǎn)品銷售

17、的運(yùn)作產(chǎn)品銷售的運(yùn)作3.4.1 3.4.1 制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃旅行社產(chǎn)品銷售計(jì)劃：是指導(dǎo)旅行社產(chǎn)品銷售旅行社產(chǎn)品銷售計(jì)劃：是指導(dǎo)旅行社產(chǎn)品銷售活動(dòng)的綱領(lǐng)和促使銷售人員根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向原則，活動(dòng)的綱領(lǐng)和促使銷售人員根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向原則，是有的放矢地將旅游者所需要的各種產(chǎn)品以合理是有的放矢地將旅游者所需要的各種產(chǎn)品以合理的價(jià)格銷售給旅游者的指導(dǎo)性文件。的價(jià)格銷售給旅游者的指導(dǎo)性文件。3.4 3.4 產(chǎn)品銷售的運(yùn)作產(chǎn)品銷售的運(yùn)作3.4.1 3.4.1 指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃七大內(nèi)容：七大內(nèi)容：（以臺(tái)灣旅游產(chǎn)品為例）以臺(tái)灣旅游產(chǎn)品為例）1 1）調(diào)查分析）調(diào)查分析2 2）環(huán)境預(yù)測(cè)）環(huán)境預(yù)

18、測(cè)3 3）綜合分析）綜合分析4 4）產(chǎn)品銷售目標(biāo)）產(chǎn)品銷售目標(biāo)5 5）產(chǎn)品銷售預(yù)算）產(chǎn)品銷售預(yù)算6 6）產(chǎn)品營(yíng)銷組合計(jì)劃）產(chǎn)品營(yíng)銷組合計(jì)劃7 7）檢測(cè)、評(píng)價(jià)、控制）檢測(cè)、評(píng)價(jià)、控制寶島臺(tái)灣寶島臺(tái)灣十條精品旅游線路十條精品旅游線路臺(tái)北都會(huì)之旅臺(tái)北都會(huì)之旅 作為臺(tái)灣第一大城市的臺(tái)作為臺(tái)灣第一大城市的臺(tái)北市，自然是人們關(guān)注的北市，自然是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。那里有很多著名的焦點(diǎn)。那里有很多著名的觀光景點(diǎn)，陽明山、臺(tái)北觀光景點(diǎn)，陽明山、臺(tái)北故宮、烏來、北海岸等是故宮、烏來、北海岸等是這條旅游線路的重點(diǎn)。這條旅游線路的重點(diǎn)。 東北角海岸之旅東北角海岸之旅 位于臺(tái)灣東北隅的海岸，因受到海浪、風(fēng)化與地殼隆位于臺(tái)灣

19、東北隅的海岸，因受到海浪、風(fēng)化與地殼隆升等影響，擁有海灣、岬角、海蝕地形、風(fēng)化巖、懸崖峭升等影響，擁有海灣、岬角、海蝕地形、風(fēng)化巖、懸崖峭壁等奇特的景觀，是喜歡欣賞海邊風(fēng)韻的游客一定不能錯(cuò)壁等奇特的景觀，是喜歡欣賞海邊風(fēng)韻的游客一定不能錯(cuò)過的線路。過的線路。 墾丁熱帶風(fēng)情墾丁熱帶風(fēng)情 墾丁位于臺(tái)灣最南端，那里四季如春，椰林搖曳，墾丁之墾丁位于臺(tái)灣最南端，那里四季如春，椰林搖曳，墾丁之旅是欣賞熱帶風(fēng)光的海濱度假之旅。旅是欣賞熱帶風(fēng)光的海濱度假之旅。 山岳之旅山岳之旅 喜歡山巒奇峰的愛好者一定不能錯(cuò)過山岳之旅，這條喜歡山巒奇峰的愛好者一定不能錯(cuò)過山岳之旅，這條線路包括玉山、阿里山、合歡山等著名山岳

20、。其中阿里山線路包括玉山、阿里山、合歡山等著名山岳。其中阿里山更是遠(yuǎn)近聞名的著名旅游勝地。更是遠(yuǎn)近聞名的著名旅游勝地。 太魯峽谷風(fēng)光太魯峽谷風(fēng)光 位于臺(tái)灣東部花蓮縣的太魯閣峽谷，以雄偉壯麗、幾位于臺(tái)灣東部花蓮縣的太魯閣峽谷，以雄偉壯麗、幾近垂直的大理巖峽谷景觀而聞名，它的風(fēng)貌定會(huì)讓游人贊近垂直的大理巖峽谷景觀而聞名，它的風(fēng)貌定會(huì)讓游人贊嘆造物之鬼斧神工嘆造物之鬼斧神工。 n東海岸生態(tài)之旅東海岸生態(tài)之旅 n包括蘭嶼、綠島、花東縱谷、秀姑巒溪及欣賞原住包括蘭嶼、綠島、花東縱谷、秀姑巒溪及欣賞原住民文化，臺(tái)灣東海岸被稱為民文化，臺(tái)灣東海岸被稱為“臺(tái)灣最后一塊凈土臺(tái)灣最后一塊凈土”。n小鎮(zhèn)古都之旅小鎮(zhèn)

21、古都之旅 n這條線路包括鹿港、埔里、臺(tái)南等著名小鎮(zhèn)，其中這條線路包括鹿港、埔里、臺(tái)南等著名小鎮(zhèn)，其中位于彰化縣的鹿港古鎮(zhèn)更因羅大佑的經(jīng)典歌曲鹿港小鎮(zhèn)位于彰化縣的鹿港古鎮(zhèn)更因羅大佑的經(jīng)典歌曲鹿港小鎮(zhèn)而聞名。而聞名。 n 澎湖離島之旅澎湖離島之旅 一首傳唱多年的外婆的澎湖灣，令人對(duì)澎湖充滿一首傳唱多年的外婆的澎湖灣，令人對(duì)澎湖充滿向往，澎湖海鮮節(jié)、嘉年華、海上花火季、星光烤肉都會(huì)向往，澎湖海鮮節(jié)、嘉年華、海上花火季、星光烤肉都會(huì)給旅行者留下美好的記憶。給旅行者留下美好的記憶。 n日月潭湖之旅日月潭湖之旅 n被稱為被稱為“臺(tái)灣仙境臺(tái)灣仙境”的日月潭風(fēng)景區(qū)，既是國(guó)際知的日月潭風(fēng)景區(qū)，既是國(guó)際知名的風(fēng)景

22、點(diǎn)，也是臺(tái)灣的標(biāo)志名的風(fēng)景點(diǎn)，也是臺(tái)灣的標(biāo)志。 n金金( (金門金門) )馬馬( (馬祖馬祖) )戰(zhàn)地風(fēng)光之旅戰(zhàn)地風(fēng)光之旅 n如果想感受臺(tái)灣戒嚴(yán)時(shí)期的戰(zhàn)地風(fēng)光，就一定要選如果想感受臺(tái)灣戒嚴(yán)時(shí)期的戰(zhàn)地風(fēng)光，就一定要選擇這條線路。擇這條線路。3.4 3.4 產(chǎn)品銷售的運(yùn)作產(chǎn)品銷售的運(yùn)作3.4.1 3.4.1 指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃七大內(nèi)容：七大內(nèi)容：1 1）調(diào)查分析）調(diào)查分析市場(chǎng)狀況、旅游者消費(fèi)行為、市場(chǎng)狀況、旅游者消費(fèi)行為、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、旅行社的產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、旅行社的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境3.4 3.4 產(chǎn)品銷售的運(yùn)作產(chǎn)品銷售的運(yùn)作3.4.1 3.4.

23、1 指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃七大內(nèi)容：七大內(nèi)容：2 2）環(huán)境預(yù)測(cè)）環(huán)境預(yù)測(cè)旅行社的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境旅行社的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的構(gòu)成要素可能發(fā)生的變化及發(fā)展趨勢(shì)的構(gòu)成要素可能發(fā)生的變化及發(fā)展趨勢(shì)3.4 3.4 產(chǎn)品銷售的運(yùn)作產(chǎn)品銷售的運(yùn)作3.4.1 3.4.1 指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃七大內(nèi)容：七大內(nèi)容：3 3）綜合分析）綜合分析旅行社經(jīng)營(yíng)所面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)旅行社經(jīng)營(yíng)所面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)3.4 3.4 產(chǎn)品銷售的運(yùn)作產(chǎn)品銷售的運(yùn)作3.4.1 3.4.1 指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃七大內(nèi)容：七大內(nèi)容：4 4）產(chǎn)品銷售目標(biāo)）產(chǎn)品銷售目標(biāo)確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道、銷售確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道、銷售量的指標(biāo)量的指標(biāo)3.4 3.4 產(chǎn)品銷售的運(yùn)作產(chǎn)品銷售的運(yùn)作3.4.1 3.4.1 指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃指定產(chǎn)品銷售計(jì)劃七大內(nèi)容：七大內(nèi)容：5 5）產(chǎn)品銷售預(yù)算）產(chǎn)品銷售預(yù)算旅行社產(chǎn)品的銷售預(yù)