場營銷策略-范文

1、市場營銷策略文只有策劃好產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品才會有更好的銷售由 路。下面是小編為大家整理的市場營銷策略文，一起來看看 吧！市場營銷策略文一一、策劃目的：1 、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、思 誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)公司 市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提高產(chǎn)品市場占有率。、分析公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和發(fā)展機(jī)會，明 確公司的年度目標(biāo)，指導(dǎo)公司的年度營銷活動。、評估公司實(shí)施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨 勢，適應(yīng)和引導(dǎo)市場發(fā)展。二、總體市場環(huán)境：1 、市場現(xiàn)狀：高速增長，潛力巨大。經(jīng)濟(jì)快速增長，居民收入增加, 政策逐

2、步放寬，市場逐步規(guī)，市場潛力大增長猛。品牌眾多，集中度低。國知名品牌與地方品牌眾多， 業(yè)沒有形成強(qiáng)勢品牌。需求多樣，理性消費(fèi)。珠寶首飾消費(fèi)結(jié)構(gòu)和需求層次 多樣性，屬于比較理性的消費(fèi)行為。價(jià)格混亂，良莠不齊。市場價(jià)格透明性差，品牌價(jià)格 體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。側(cè)重產(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方 面，對服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。決勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零 售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。直營為主，穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營運(yùn)作為主， 加盟連鎖初步抬頭，市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和 推廣措施，區(qū)域市場差異

3、懸殊。人才匱乏，后勁不足。市 場起步晚，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少， 企業(yè)發(fā)展后備力量不足，諸侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場， 攻城掠地，市場需要強(qiáng)勢品牌來統(tǒng)一格局。、市場前景：市場高速增長：國經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛， 特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對高檔珠寶 首飾消費(fèi)需求旺盛。市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費(fèi)基數(shù)大，隨 著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高檔消費(fèi) 比重趨大，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。政府豉勵消費(fèi)：政府實(shí)行積極的財(cái)政政策，為拉動需，積極引導(dǎo)豉勵消費(fèi)，逐步健全放寬信貸政策。市場日趨規(guī)：政府保護(hù)消費(fèi)者利益，打擊假冒偽劣， 整頓和規(guī)市場環(huán)境和秩

4、序，逐步消除地方保護(hù)主義，利于 珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。消費(fèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異 化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群體。裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需 求在裝飾功能的同時(shí)，也成為投資保值的不錯(cuò)選擇。中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政 策，企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市 場。品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù)、品 牌、資金、人才、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢，必然將逐步整合國大 中城市珠寶首飾市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營。小品牌市場圍將 更小。、未來市場影響因素：國宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)建設(shè) 為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率

5、提高，環(huán)境改良。居民收入水平和未來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn) 步快速提高，消費(fèi)需求層次提高。居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化：消費(fèi)需求步入舒適享受型階段， 高檔消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重增加。居民消費(fèi)心理訴求： 對預(yù)期收入指數(shù)有信心，個(gè)性消費(fèi)、超前消費(fèi)和時(shí)尚消費(fèi)與國外發(fā)達(dá)國家趨同國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元?dú)W元 等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國市場受 國際影響不是很顯著。三、公司市場診斷：1 、存在問題：產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品由樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔 產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的由樣數(shù)量。價(jià)格策略：應(yīng)參考定價(jià)，同類同檔次商品70%勺產(chǎn)品定價(jià)高于同檔次品牌 5-20%o體現(xiàn)品牌形象。質(zhì)量控

6、制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對對外的質(zhì)量控制 有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速。服務(wù)質(zhì)量：無完善和對銷售具有推動力的服務(wù)體系， 服務(wù)容少，服務(wù)水平有待提高。品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對品牌的提升 不重視，知名度美譽(yù)度建設(shè)著力不足。渠道運(yùn)作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模 擴(kuò)受限制，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)偏大，成本偏高。促銷宣傳：促銷活動形式花樣少，集中運(yùn)作少和效率 不高，資源整合不夠。門店管理：門店由樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺布置和 現(xiàn)場效果不醒目和不突生，品牌宣傳不突生。人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現(xiàn)場規(guī)不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。公共關(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成 不良影響的事件

7、處理不當(dāng)，損害公司信譽(yù)。、市場機(jī)會：知名品牌：知名品牌，在業(yè)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商網(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運(yùn)作良好。產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨(dú)特， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)線豐富。專業(yè)團(tuán)隊(duì)：多年經(jīng)營，形成一定有效的經(jīng)營管理機(jī)制 和經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。資本優(yōu)勢：企業(yè)背景，資本運(yùn)作和勢力比較雄厚。市場巨大：國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，人口眾多，一部分 先富起來，市場容量和增幅較大。四、市場目標(biāo)：1 、銷售業(yè)績：2003年度實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于億元，較2002年增長%Z上。003年度實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件， 較2002年增長%H±O、銷售網(wǎng)絡(luò)：2003年在國新建家

8、直營門店，達(dá)到家，同時(shí)在、等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國25個(gè)省，總門店數(shù)達(dá)到家。、單店均銷售額：2003年單店平均銷售額不低于萬元， 較2002年增長破上。、鉆石俱樂部：發(fā)展 ZDS鉆石俱樂部會員萬名，品牌知 名度提高個(gè)百分點(diǎn)。、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標(biāo)。新品占當(dāng)季度總銷售額50%Z±O五、市場營銷策劃實(shí)施戰(zhàn)略：（一）營銷宗旨：營銷編劇，產(chǎn)品擔(dān)角，渠道搭臺，廣告造勢，促銷配樂, 服務(wù)跟進(jìn)，價(jià)格適中，顧客認(rèn)可，市場終成。（ 二）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品定位：立足于中高檔產(chǎn)品，進(jìn)行生產(chǎn)、生樣和銷售。從價(jià)格體 系中體現(xiàn)由ZDS專注中高檔消費(fèi)者，突出 ZD

9、S品質(zhì)高貴，是 的知名品牌。同時(shí)使得產(chǎn)品價(jià)格體系完善， 有較高得親和力， 不會使顧客產(chǎn)生距離感。品牌定位：A 具體定位：珠寶鉆石國際品牌，為社會主流人士打造， 迎合中高檔消費(fèi)。B 品牌涵：尊貴，經(jīng)典，專業(yè)，時(shí)尚。C 品牌親和力：國際品牌，來到中國。D 品牌認(rèn)知度：完整得 CIS系統(tǒng)，持續(xù)得廣告宣傳，易 于識別記憶。E 品牌美譽(yù)度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系，放心首 選。F 品牌公眾形象：參加公益活動，愛心行動，捐資助學(xué) 等，回報(bào)社會，樹立公眾形象。價(jià)格定位：A 參考定價(jià)：參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價(jià)格高于對手5-20%,宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)差異化溢價(jià)收益。B 價(jià)格控制：明確價(jià)格體系，全國統(tǒng)一確

10、定價(jià)格，門店無權(quán)價(jià)格浮動， 嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投 放，禁止進(jìn)行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。C折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣， 但是必須維護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格。批量有專門渠道運(yùn)作和激勵體 系，限制零售門店對價(jià)格浮動。D 價(jià)格定位和由樣標(biāo)準(zhǔn)：附：門店現(xiàn)場布置產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)市場營銷策略文二現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、 方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10獷 30%100%屯果汁的種類不多，是個(gè)值得介入的市場。一、飲料市場競爭態(tài)勢1.市場領(lǐng)導(dǎo)者：義

11、美寶吉純果汁,市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁.市場追隨者：波蜜水果園.市場補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品一一鮮吧純果露二、飲料營銷的目標(biāo)市場外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。三、飲料市場細(xì)分1.性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）.收入：月收入b1XX元以上.消費(fèi)習(xí)性：喜愛物美價(jià)廉，方便易得的物品.生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)一一臺北市、臺中市、高雄市四、商品定位1.商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱上否定“計(jì)”，因 為“露”給人的感覺比“汁

12、”珍貴、有濃縮、精心提煉的意 味。.品牌：鮮吧取 freshbar 新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了 舞蹈“森巴”諧音 (samba),可加 深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合新鮮吧臺”來 自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好， 可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。五、飲料市場營銷策劃方案六、定價(jià)策略1 .目的：爭取市場占有率，一年達(dá) 30%.其他廠牌：(1) 義美小寶吉：125cc,鋁箔包10元臺幣(2) 統(tǒng)一水果原汁：250cc,易開罐20元臺幣(3) 波蜜水果園：250cc,鋁箔包16元臺幣.定價(jià)：目標(biāo)為爭取義美小寶吉的

13、市場占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc,鋁箔包裝七、通路策略,超級市場 速食店 便利商店、平價(jià)中心 百貨公司中的美食廣場,西點(diǎn)面包店 咖啡廳 飯盒承包商, pub 餐廳、飯店, disco,車站，機(jī)場 機(jī)關(guān)營區(qū)福利站 學(xué)校福利社 小吃店 路邊攤,公車票亭,檳榔攤 自動售貨機(jī)八、推廣策略（一）廣告：1. 電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段報(bào)紙：中國時(shí)報(bào)、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)、民生雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越.車廂、外。海報(bào)、dm.氣球：做成水果形狀（二）促銷：1.試飲.抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券.贈獎：集盒上剪角即送贈品.配合電視

14、節(jié)目贈品：強(qiáng)棒由擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十.贊助公益活動（三）宣傳報(bào)道：所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報(bào)道。市場營銷策略文三學(xué)校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面讓學(xué)生有更多的選擇 享受更好的服務(wù)節(jié)約話費(fèi)少受手機(jī) 輻射活動主要對象：05級新生活動口號：省錢，如此容易！活動背景：自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點(diǎn)上一直處于開源無路的困 境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就 是利用已有的固定網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場 由移動、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實(shí)上，2003年，中國整個(gè)電信市場用戶增長

15、的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到 3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高由人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重 要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到 廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注， 數(shù)以萬計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷 陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對 手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前 期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前市的消費(fèi)者逐 漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買 了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更 深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)

16、分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于 被忽略的一部份。就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求 的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動通信作為日常溝通方式 的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體， 兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷 陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。在此情況下，隨著市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動 通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社 會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。前期準(zhǔn)備：1 活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系電信 ，向電信的主要負(fù)責(zé)人說明 活動策劃方案活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商，為三大學(xué)生量身打造一 種資費(fèi)方式有可

17、能的話可以建造三大的局域網(wǎng)為吸引學(xué)生使用，電信最好是進(jìn)行一些活動.可以 預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個(gè)月的免月租等在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動要求口才好，溝通能力強(qiáng)，能吃苦小靈通的優(yōu)勢：1 輻射比遙控器還低我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格 的多。根據(jù)相關(guān)檢測報(bào)告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最 大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率（25毫瓦）還小很多，完全可以忽略不記。止匕外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就 是說此時(shí)小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài) 到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈

18、通手機(jī)的發(fā) 射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150 o話費(fèi)低由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定基本相同，所以在本市多 用小靈通則可大幅降低話費(fèi)；另外小靈通不但可以打國國際長途，還可撥IP ,讓用戶在市隨時(shí)隨地享用便宜的長途。多姿多彩酷炫生活目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可 以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通 毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64K/32K的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。三大具體情況1市場潛力05 級新生人數(shù)多，加上高

19、年級學(xué)生，市場潛力極大.大 學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體.是以后社會消費(fèi)的主力軍 ，學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作 用.實(shí)際需求學(xué)校里有手機(jī)的人很多 .0%的學(xué)生有手機(jī).說明高校學(xué) 生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性” 有需求，這就意味著他可能會成為夷陵通服務(wù)的顧客。“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)， 幾乎90痔生主要通過固定或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重 是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。競爭對手的情況移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校并不好.在欣苑機(jī)房,G樓等地方經(jīng)常沒有信號，很不方便.移動的資費(fèi)并不便宜 且移動在 校的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)

20、濟(jì)收入，日?；ㄙM(fèi)大部分 由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約 25-200元不等，人均月話費(fèi)約 50元左右。表明高校市場雖 然是一個(gè)低端市場，但夷陵通的 ARPU直（每月平均每用戶收 益）比固定要高，成本又低很多，是運(yùn)營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的 消費(fèi)群體。具體的使用情況手機(jī)價(jià)格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)小靈通輻射小在校的信號較好 且資費(fèi)便宜（小靈 通上可打IP長途，也可用201卡 長途便宜）月平均話費(fèi) 低于手機(jī)，很適合學(xué)生使用。小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信、上網(wǎng)與 手機(jī)功能差不多。宣傳方法：1電信和學(xué)校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單。注：宣傳單容包括A學(xué)生新特權(quán)（專門針對學(xué)生的優(yōu) 惠活動）B 小靈通本身的優(yōu)勢 （話費(fèi)低 輻射低）更多的要從家長的角度寫新生入學(xué)時(shí)A在學(xué)校迎新的校車上帖廣告 B在校用條幅 宣傳板 等形式進(jìn)行宣傳 新生寢室的桌子上 放宣傳單具體操作：1開學(xué)時(shí)在學(xué)校體育館附近及個(gè)苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個(gè)代理處